Välkommen. Offertarbete och säljbrev. Henrik Mannerstråle. Säljutbildning Folkuniversitetet, Copyright: Venture Competence Partners

Transkript

1 Välkommen Offertarbete och säljbrev Henrik Mannerstråle

2 Idag Repetition ROI Offertarbete Säljbrev

3 ROI lönsamma investeringar

4 Det bästa sättet att visa återbetalningstiden (ROI) på investeringen är att göra en ROIkalkyl tillsammans med kunden

5 . och då använda kundens egna siffror och förutsättningar, inte några egna generella påståenden!!!!

6 För att göra det lättare att både förstå och diskutera kring, är det viktigt att bryta ner kalkylen i mindre delar.

7 Formeln för ROI är följande: Först tar vi investeringen Därefter beräknar vi TB eller kostnadsbesparing. När TB täcker investeringen har vi fått ROI.

8 Beräkna följande Return-on-investment: Ditt företag skall starta och investera i en produktionsutrustning. Utrustningen kostar kr, och du behöver räkna ut hur många år det tar att få igen pengarna (ROI). Installationen kostar kr. Utrustningen kostar sedan kr i service/år och kr i försäkring/år. Du beräknar att producera enheter/år i utrustningen till en kostnad av 20 kr/enhet. Dina förväntade intäkter är kr/år. Hur många år tar det innan utrustningen är fullt betald? (du behöver inte ta hänsyn till nuvärde eller kalkylränta) Ställ upp din beräkning och visa hur du har resonerat.

9 Offertarbete

10 Offertarbete Vad är en offert? 1. Bestämd adressat (inte en annons) 2. Preciserat erbjudande Exempel på friskrivning: Observera att ova ståe de erbjuda de i te är att betrakta so e bi da de offert!

11 Offertarbete Bra att veta! 1. Huvudregel: Allt som är skrivet är ett bindande löfte. lagt kort ligger 2. Muntliga löften är lika bindande som skriftliga 3. Gäller åt båda håll! 4. Om datum saknas gäller i regel 30 dagar 5. Ägandeförbehåll måste stå på offerten! Exempel på äganderättsförbehåll Företaget AB förbehåller sig äga derätte till de sålda varor a till dess de är till fullo betalda

12 Offertarbete Bra att veta om Standardavtal: 1. Skrivet går före tryckt 2. Oklarhetsregeln; en oklarhet tolkas alltid till nackdel för den som tillhandahåller ett standardavtal

13 Offertarbete Fyra sätt att svara på en offert 1. Ren accept 2. Avslag 3. För sen accept 4. Oren accept

14 Offertarbete, ren accept Ku de svara Ja! i o offerte s giltighetstid uta några önskemål om ändringar eller tillägg. Säljaren är bunden till offerten!

15 Kunden tackar nej. Offertarbete, avslag Det finns inget krav på att kunden hör av sig!

16 Offertarbete, sen accept Ku de svarar Ja! e efter utgå ge av a givet datum eller giltighetstid. Säljaren är inte bunden till offerten. Då detta är att etrakta so ett ot ud, e av köparen lagd order, så är köparen bunden till order u der skälig tid

17 Offertarbete, oren accept Ku de svarar Ja! e vill ä dra eller lägga till något Räk as alltid so avslag på urspru gsofferte Säljaren är inte bunden till offerten Då detta är att etrakta so ett ot ud, e av köparen lagd order, så är köparen bunden till order u der skälig tid

18 Offertarbete, vem är köparen?

19 Offertarbete, disposition

20 Offertarbete, säljbrevet - vi är ta ksa a för förtroe det att - vi ser fram emot ett för alla parter framgångsrikt samarbete - undertecknad av firmatecknare - inget om pengar eller lösning och inte mer än en sida!

21 Offertarbete, Executive Overview - Förklarar fördelarna med er lösning. Använd gärna Value Propositio o h Compelling Eve t - inkl. priset, implementeringstid och ROI. - all information som management behöver för att kunna fatta beslut! - inga tekniska buzzwords!

22 Offertarbete, innehållsförteckning - en enkel överskådlig innehållsförteckning

23 Offertarbete, offerten - förklara lösningen i detalj på ett sätt som de tekniska beslutsfattarna förstår, ok med buzzwords - förklara prissättningen (inte prislistan) - förklara hur du räknar mantimmar etc. - förklara inte djupare än själva lösningen.

24 Offertarbete, dispositionen

25 Offertarbete, bilagor - all information som stöder lösningen, information om underliggande teknik. - om nödvändigt, prislistan - tekniska specifikationer, ritningar mm. - standardinformation avseende support etc.

26 Tips 1. Se till att syna kunden innan du sätter ihop en offert genom att ställa frågan: - Om jag sätter ihop en offert som möter ditt behov, får jag förmånen att bli er leverantör då? Var sedan tyst och läs av och lyssna in! 2. En personlig leverans och genomgång av offerten tillsammans med kunden ökar dina odds dramatiskt. 3. Kalla gärna dina offerter för beslutsunderlag, affärsförslag eller något annat som särskiljer och inspirerar. 4. Se till att kunden får offerten snabbt, helst inom 24 timmar. 5. Bestäm alltid ett datum och tid för uppföljning med kunden av offerten. Helst max tre dagar efter att kunden har fått offerten.

27 Tips forts. 1. De bästa offerterna sommanfattar kundens behov, lösningen och vad kunden vinner på att köpa. 2. Tänk på paketeringen av dina offerter: Typsnitt, färg, layout, textmassa, referenser och papperskvalitet. Allt för att göra den lättläst, tydlig och inspirerande. 3. Självklart är stavning, antal, beteckningar och namn korrekt. 4. Ett extra viktigt tips är att du utifrån dina mötesanteckningar skriver ett försättsbrev där du beskriver behovet och upplevda fördelar med kundens formuleringar. Brevet bifogar du offerten. Då känner kunden att behovet och lösningen matchar. 5. De bästa vill helst inte skriva offerter. Istället skriver många av de bästa säljarna ett ordererkännande tillsammans med kunden.

28 Säljbrevet

29 Säljbrevet Första intrycket i skrift Rättstavat Väldisponerat Grammatiskt korrekt

30 Undvik särskrivningar Jag såg en röd stjärt flyga förbi fönstret! Vi söker kassa medarbetare. Till julen får Lisa en stor skum tomte att smaska på. Flickan var lång hårig och hade blå ögon. Till lunch serverades kyckling med kul potatis. Hugg ormen som ligger på stenen och solar sig. Min mammas favorit prydnad är ett glas äpple.

31 Regel: Om det uttalas som ett sammansatt ord skall det också skrivas som ett sammansatt ord.

32 De eller dem? fråga När skriver man de och när skriver man dem? svar Ibland är det svårt att veta om man ska använda subjektsformen de eller objektsformen dem. Då kan man pröva att byta ut de/dem mot vi/oss. Grundregeln är att där man väljer vi ska man också välja de: Vi/de har inte gjort något fel. Och omvänt, där man väljer oss ska man också välja dem: Oss/dem har han aldrig brytt sig om. Om man ändå är osäker är det störst chans att det blir rätt om man väljer de.

33 De eller dem? Grammatiska regler för de/dem som objekt och efter preposition Tidigare var dem den enda möjliga formen som objekt och efter preposition. I dag är ofta både de och dem möjliga. Men det finns fall då det bara fungerar med dem. Det gäller när följande tre villkor alla är uppfyllda: 1. ordet står i objektsställning och 2. ordet syftar på något som har nämnts tidigare och 3. ordet följs inte av några restriktiva bestämningar i form av som-satser, prepositionsattribut eller particip.

34 Skillnad mellan marknadsföring och säljbrev Marknadsföringskommunikation En form av direktreklam ofta personligt adresserat Reglerat i marknadsföringslagen Säljbrev Ett personligt adresserat brev till en speciell person man har för avsikt att personligen kontakta

35 Vanliga misstag i säljbrev Dålig rubrik eller ingen alls Erbjudande saknas Bara prata om ditt företag och inte vad kunde får ut av dina produkter Uppmaning till handling saknas Otydlig avsändare Inget PS

36 Säljbrevets funktion Skriftlig dokumentation av dina argument underlättar kundens beslutsfattande Säljkommunikation A-I-D-A: Attention Få uppmärksamhet Interest Skapa intresse Desire Väcka önskan Action Mana till handling Ge svar på följande frågor - Varför ska jag lyssna på dig? - Vad rör det sig om? - Vem säger det? - Vilka andra har gjort det? - Vad får jag för det?

37 Tänk på tydligheten Använd inte: Teknisk eller branschspecifik jargong Interna förkortningar Interna projektnamn

38 Urbans brevregler vid uppföljning Intresseväckande rubrik (väck nyfikenheten) Inkludera personens namn >50% Du/di /di a > Jag/ i / i a Använd kundens ord och uttryck A passa språket till perso e s färg Håll det kort, max en sida