Välkommen Frågeteknik

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "Välkommen Frågeteknik"

Christer Lundgren
för 7 år sedan
Visningar:

1 Välkommen Frågeteknik Henrik Mannerstråle

2 Försäljningens grunder Di/ jobb! Effekten av er lösning! Hemligheten med all försäljning är a; man finner rä; på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom a; ta reda på hur han enklast skall nå det! Er lösning! (Clayton M. Hunsicker)

3 Dammsugarförsäljarens hemlighet Ge din kund någon<ng gra<s Lär känna din kund Få din kund a/ säga ja Bevisa di/ påstående Spela på känslor Betona fördelarna, inte egenskaperna Spara priset <ll sist

4 Säljprocessen Skapa förtroende Verifiera behov Presentera lösning Etablera affär + - Leverera

5 Försäljningens grunder 5 orsaker varför kunder ogillar säljare 1. Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket 2. Vägra a/ acceptera e/ "nej 3. Brist på kunskap 4. Brist på uppföljning 5. Säljaren ljuger

6 Kundmötet Förberedelser Säljbesökets fyra faser Inledning Intervju: sök informa<on Presenta<on: ge informa<on Avslutning: nå överenskommelse Uppföljning

7 Kundmötet Förberedelser Säljbesökets fyra faser Inledning Intervju: sök informa5on Presenta<on: ge informa<on Avslutning: nå överenskommelse Uppföljning

8 Intervjun, sök genom a/ ställa frågor

9 Frågeteknik Vad är bra med frågor? Frågor får köparen a: prata Frågor är en kontroll på uppmärksamhet Frågor övertygar, det gör inte argument Frågor avslöjar behov

10 Ställ frågor Ställ frågor Få kunden a/ u/rycka si/ behov först Det är inte all<d det första kunden säger som är det vik<gaste Kom med erbjudandet sen Problem och behov gör a/ du kan fråga om priset istället för a/ kunden gör det

11 Öppna och slutna frågor Ja- frågor & Kontaktskapande Öppna? Sonderande Stängda! Konkre<serande

12 Tala är Silver Avtala Situa<on 10% du 90% kund 90% du 10% kund Problem Ny/o Demonstra<on Inverkan

13 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?

14 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Vi söker eeer olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar

15 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Vi söker eeer olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk

16 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker eeer olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker eeer behov - An<ngen grundat på e/ problem - Eller en ouppfylld önskan

17 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker eeer olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker eeer behov - An<ngen grundat på e/ problem - Eller en ouppfylld önskan Konsekvensfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen

18 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker eeer olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker eeer behov - An<ngen grundat på e/ problem - Eller en ouppfylld önskan Konsekvensfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i <d och pengar?

19 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker eeer olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker eeer behov - An<ngen grundat på e/ problem - Eller en ouppfylld önskan Konsekvensfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i <d och pengar? Lösningsfrågor: - Nästa steg - Vad skall hända?

20 Frågemetodik Situa5onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker eeer olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker eeer behov - An<ngen grundat på e/ problem - Eller en ouppfylld önskan Konsekvensfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i <d och pengar? Lösningsfrågor: - Nästa steg - Vad skall hända? Låt kunden formulera lösningen? - Hur föreslår du a/ e/ nästa steg - Hur skulle en lösning på problemet

21 Orden vi använder Det handlar om a: vinna förtroende Använd posi<va ord Skapa rä/ associa<oner Ställ frågor, inte påståenden Tycker inte ni a/ vi bör undvika allför många påståenden? Anser ni inte a/ vi istället bör fråga mer? Använd berä:arfrågor Vad tycker du själv? Hur ser du på saken?

22 Ställ fler frågor Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: Vad och Varför och När, och Hur och Var och Vem Rudyard Kipling ur Elefantpojken Ställ frågor för a/ förstå behov och beslutsprocess Frågor är rela5onsskapande Ställ öppna frågor för a/ få kunden a/ tänka och ge svar om fakta och underliggande känslor Lyssna noga också mellan raderna Ställ ledande frågor för a/ kvalificera och bekräia Tacka för informa<onen och summera

23 Inte döma, bedöma, tolka Låt bli a/ tolka eller bedöma det som sägs Låt kunden all<d definiera Fort Bra Hög kvalitet Fråga vad kunden menar

24 @ll rollspelet Säljaren Köparen Observatören Välj e/ område a/ sälja inom, t ex: Kläder/mode Bilar Boende TV/Data Ställ några ja - frågor som uppvärmning Välj en rollpersonlighet men var inte allför svår Besvara frågorna sanningsenligt Var beredd a/ lyssna noga <ll samtalet och anteckna Hur klarar säljaren frågorna? Använd öppna frågor i intervjun för a/ få fram informa<on om preferenser och behov Presentera e/ erbjudande (som du hi/ar på) Besvara frågorna sanningsenligt Kontra med en eller flera invändningar Hur klarar säljaren frågorna? Hur bemöter säljaren invändningarna? Be om ordern Ge feedback <ll säljare och köpare eieråt

Relevanta dokument

Välkommen Frågeteknik

Välkommen Frågeteknik Henrik Mannerstråle Försäljningens grunder Di/ jobb! Effekten av er lösning! Hemligheten med all försäljning är a; man finner rä; på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom a;