Introduktion till Solution Selling

Storlek: px

Starta visningen från sidan:

Download "Introduktion till Solution Selling"

Tobias Sundqvist
för 8 år sedan
Visningar:

1 Introduktion till Solution Selling

2 Account Manager Partners Anders Oterdahl 42 år Har sålt bilar, annonser, datorer, program och system 13 års säljerfarenhet Telfon försäljning och direktförsäljning Jobbat som säljare o säljchef Gick kursen i USA, november 1999, vann case delen 13/09/97

Telfon försäljning och direktförsäljning Jobbat som säljare o

3 Solution Selling Är en teknink för att lyckas med försäljningen i långa och komplexa affärer!

4 Solution Selling bakgrund Första kursen 1983 Baserad på forskning från Xerox labbratorier Över har gått kursen Exsempel på klienter: Arthur Andersson, IBM, Sybase, Oracle, Bull, JetForm, Compac mfl

40000 har gått kursen Exsempel på klienter: Arthur

5 När ni växte upp hur många av era mödrar hade en vision av att ni skull bli säljare?

6 Hederlig försäljning Var säker på att du erbjuer ett mervärde Tala sanning Fokusera på kundens behov inte dina Lyssna, lyssna, lyssna, lyssna! Fråga, fråga, fråga, fråga Hjälp kunden att lösa sitt problem /sin pain Erbjud inte produkter eller funktioner innan du vet kundens behov. Icke säljorienterat språk eller tekniskt språk Undvika att prata pris och funktioner Säljprocessen måste kännas bra för köparen Köparens förväntningar måste mötas

Fråga, fråga, fråga, fråga Hjälp kunden att lösa sitt problem /sin pain Erbjud inte produkter eller funktioner

7 Typer av säljare Örnar (20%) Har konversationer Är intuitiva Ställer frågor Vandringsmän (80%) Ger presentationer Behöver en modell Gör uttalanden

9 Situations Intuiativ integrering av kunskaper och färdigheterer Säljkunskaper Situationskänsla Kunskapsförmåga Människokännedom

10 Tre faser i köpandet 1.Definiera behoven 2.Utvärdera alternativen 3.Utvärdering av risken

18 No Pain = No Gain

19 Grunder till Prospecting Polling (leta efter personer som letar) Prospecting (leta efter personer som inte letar) Avsätt tid för prospecting (samma tid varje vecka, helig tid) Skapa intresse & nyfikenhet med din approach Ring samma arbetstitel, blanda inte Ring högt, följ upp, exprimentera Den problemställning du använder skall; Påvisa att du förstår situationen Påvisa en egenskap som din produkt har som löser kundens problem

approach Ring samma arbetstitel, blanda inte Ring högt, följ upp, exprimentera Den problemställning du

20 Generera nya prospects 1. Intresse & Nyfikenhet (20 sekunder) 1. Verktyg Telefon manus, Lista på prospects, Flervals menyer och olika Pains 2. Prospect erkänner smärta ( 4 minuter) 1. Mål med samtal, Företags fakta, referens historia, flervals meny med olika smärtor, situations frågor 3. Kvalifisera smärtan 1. Verktyg: $/Känslo frågor 4. Övergång till behovsutveckling/ 9 boxar /frågor 1. Berätta för mig, vad är anledningen

Prospect erkänner smärta ( 4 minuter) 1.

23 Upplägg för säljsamtal/process 4. Förklara fördelarna 5. Del avslut (kom överens om att ta en ordentlig titt) 1. Tillgång till makt 2. Ger inte tillgång till makt 6. Erbjuder ett mervärde 7. Fastställ förmåga att köpa 8. Fastställ köpprossen 1. Offert 2. Avtalsgranskning juridik 3. Ingen ny information 4. Genomgång av allt material innan avsluts dagen

27 Avslut Avsluta affären innan kunden går in i fas III Avsluta vid genomgång av offertunderlaget Kunskap är makt, planera noga Vet vad du kan acceptera Ge inte utan att få Var bered att gå Om du är under 100% av din budget gå inte ensam 4 st argument relaterad till kunden om möjligt

29 Sollution Selling Sammanfattning Gör sättet du säljer på lika till stor fördel som produkten, tjänsten du säljer!! Sälj metodik, Örn/vandringsman Hederlig försäljning Låt kunden äga sin smärta och ta ansvar för den Mätbar/Metodiskt, 9 boxar, brev, utvärderingsplan m.m. Utan kundens smärta ingen förtjänst

30 Sista stadiet=account Managment Allt börjar om igen Det är lättare att sälja mer till en befintlig kund än att jaga en ny! Vårda dom kunder ni har

31 Vad du än gör så kan det ju inte mer än gå åt helvete! Vad spelar det för roll i morgon!

32 Frågor?

33 Upplägg för sälj samtal/process 1. Få till stånd nyfikenhet 2. Första samtalet 1. Mål 2. Positionerings statment 3. Generel introduktion 4. Spesifik referens story/framsteg till dags datum 3. Bygg upp en köp vision 1. Fråga situations frågor 2. Fråga diagnos frågor o kvantitativa frågor 3. Fråga behovs önskemåls frågor 4. Bekräfta köp vision

Relevanta dokument

De fem vanligaste säljutmaningarna

De fem vanligaste säljutmaningarna 1 Säljutmaningar De fem vanligaste säljutmaningarna och Smärta, Power, Vision, Värde och Kontroll. När sättet att sälja är ur fas med kundernas sätt att köpa eller när