- 24 ways of closing the sale -

Transkript

1 - 24 ways of closing the sale - Faktorer som är betydande när du vill sälja/presentera en produkt. "Constrained" entusiasm - En entusiasm som får dig att koka inombords av din tro till produkten Förmoda alltid ett sälj - Som om personen redan sagt JA, vill du ha den orangea eller svarta? Desto mer du förmodar att personen kommer köpa, desto större chans är det att ett sälj blir av Ett sälj tar plats vid en överföring av entusiasm, när säljaren: Känner till allt om deras produkt Tror på deras produkt Älskar produkten Använder produkten Tror att den skulle vara bra för kunden En självsäker - trygg presentation kommer ifrån Kunskap Övning Erfarenhet Tro på produkten Kvalificera din prospekt Behöver personen det Kan personen använda det Har personen råd med det Vill personen ha det 1. Telephone appointment close Hitta något din prospekt tänker på hela dagarna och behöver - Förklara sen hur din prospekt kan dra fördel av din produkt Det första du ska göra när du ringer upp en person är att: Bryta deras upptagenhet Fångar deras intresse/nyfikenhet Peka till fördelarna med produkten Exempel Säg att du säljer ett program som visar olika strategier för att öka antalet kunder. Du ringer en personlig tränare som har haft dåligt med kunder på senaste. Pt:n vill givetvis veta hur hen ska göra för att få mer kunder. Så du erbjuder personen det här programmet

2 - Skulle du vilja se en metod som kan öka dina kunder/inkomster med 30-60% inom de närmsta 6 månaderna - Vad är det för något? - Det är precis vad jag skulle vilja prata med dig om, jag behöver ca 10 minuter av din tid så jag kan visa dig vad jag har så kan du besluta om det är något för dig eller inte. - Hur mycket kostar det? - Om det inte är exakt vad du letar efter kostar det dig ingenting - Kan du berätta vad det är för något? - Jag skulle vilja berätta för dig men det är något jag måste visa dig, det är därför jag skulle behöva bara 10 minuter av din tid så jag kan visa dig vad jag har för något och du kan få döma ifall det är något du letar efter. - Ok Vad du egentligen säger till din prospekt är Du kommer bara vara där en kort period Du lägger ingen press på personen Du visar bara vad du har Är det inget för dom är du borta efter 10 minuter Du ska inte sätta upp en tid såsom "Vi säger kl 12 imorgon, eller kl 16 på tisdag". Den här strategin förödmjukar endast din prospekt. Var väldigt flexibel, "Passar det bra om jag kommer förbi någon gång i em/kväll eller passar det bättre imorgon? Bestäm en tid med en gång, låt aldrig din prospekt säga "Jag ringer upp dig på måndag". Kom överens om en tid och det enda du ska sälja över telefonen är 10 minuter. 2. Approach close Skapa en överenskommelse Jag kommer inte försöka sälja något åt dig om du lyssnar till min presentation med ett öppet sinne Kom överens med din prospekt att ta ett beslut efter presentationen - Ja eller nej Du lovade att ta ett beslut på ett eller annat sätt "Jag ska inte försöka sälja dig något idag, jag ska bara visa varför flera tusen andra har köpt den här produkten under många år så får du se om det är något för dig" - skapar nyfikenhet och trovärdighet 3. Demonstration close Kvalificera din prospekt för din produkt det första du gör - något som får deras uppmärksamhet "Om vi kunde hitta det exakta huset du letar efter skulle du vara redo att köpa idag? "Om jag kunde visa den bästa investeringen du nånsin sett, skulle du vara redo att ta ett beslut och investera kr idag?" Få personen att inse värdet av produkten Din prospekt kommer inte kunna säga:

3 Jag måste kolla med mina vänner Jag måste läsa på lite eller dylikt Din prospekt har redan sagt: Ja, jag har pengarna Ja, jag är kvalificerad Ja, jag är i en position att ta ett beslut 4. Hot button close Hitta nyckeln till deras intresse - vad din prospekt ser för fördelar med produkten The "Hot button close" baseras på att 90% av produktens värde slutligen handlar om 10% av produktens fördelar Hitta nyckeln till varför personen skulle köpa produkten Tryck på deras "hot button" om och om igen Varje gång du nämner deras "hot button" ökar deras intresse att äga produkten Prata inte om saker som de inte skulle gilla med produkten - deras intresse sjunker Ställ skickliga frågor och lyssna noga - din prospekt kommer säga vad hen är ute efter innan hen tar ett beslut Exempel Ett par är på husvisning, det första kvinnan säger, "Titta det finns ett körsbärsträd i trädgården, jag har alltid önskat det sen jag var liten" De går runt i huset och mannen klagar på väggarna i alla rum osv. men deras mäklare säger från varje rum "Men om du tittar ut genom fönstret kan du se det vackra körsbärsträdet" I slutet har de tagit åt sig det positiva - Du hjälper dom att inse varför dom ska ta det. De kanske funderar på ett annat hus, du trycker på samma sak, "Men det har inget körsbärsträd" om och om igen. Du får dom att inse att vad dom vill ha är ett körsbärsträd 5. Trial Close Ta reda på vad din prospekt vill ha och behöver stegvis - ex. om personen inte gillar en färg visa en annan Vad tycker du om det här så här långt, låter det vettigt? Är det här vad du söker efter? Är det här vad du hade i åtanke? Är det här en förbättring mot vad du sysslar med / använder nu? Antingen säger dom "Ja" eller "Nej", om de säger nej visa dom en annan layout / produkt. När du hittat en layout / produkt som de är intresserade av visa upp fler layouter / produkter inom det området.

4 6. Suggestion close Skapa mentala bilder - hur dom skulle kunna ha användning samt finna nöje i produkten Våra energier smittar av oss, om någon är entusiastisk så är det lätt att överföra den entusiasmen. Prata med din prospekt som om hen redan har köpt produkten, exempelvis en bil. "Du kommer älska hur stadig den är på vägen, min bror har en likadan och han hur den accelererar och älskar hur stadigt den ligger på vägen" Prata med din prospekt som om hen redan har produkten och allt det positiva hen kan njuta av när hen köpt produkten - Skapa bilder Du kommer verkligen gilla.. Du kommer verkligen finna glädje i Du kommer verkligen älska.. 7. Ascending close - part by part close / yes, yes, yes close Varje gång du ställer en "Ja" fråga höjs deras köpintresse Designa en säljpresentation med 7-11 frågor där alla svar ska börja med ett JA. Varje fråga ska vara mer produkt specificerad än frågan innan. Vill du beställa med en gång - JA 8. Invitational close Du bjuder in din prospekt att ta ett beslut Varför inte testa det? - Du får din prospekt att inse att det inte är något permanent Varför inte ta det? Hur många vill du ha? Vilken färg vill du ha? Vilken smak vill du ha? 9. Price close Priset är inte den avgörande faktorn - villigheten & förmågan att betala är två olika saker Grundreglerna för pris är: Pris ska aldrig komma upp under en presentation Pris ska alltid vänta till efter presentationen Alla vill åt det lägsta priset och allting kostar oftast mer än förväntat, visst? Men när det är någon som helst variation i produkten är priset inte den avgörande faktorn. Kom ihåg att aldrig argumentera - bråka om pris

5 Om din prospekt frågar om priset, säg istället - Det är det bästa, kan vi ta det om några minuter? Eller - Är priset ditt enda intresse? - Nej - Bra, då pratar vi om det lite senare Just suppose close - Anta att priset inte är en faktor Efter presentationen bör du ha pratat så mycket om produktens värde så priset istället låter billigt. Din prospekt kanske fortfarande tycker det låter som mycket pengar - skäms inte över priset utan stå för det exempel - Ja, den kostar mer än andra liknande produkter det har du helt rätt i, den kostar faktiskt 20 kr mer ändå säljer vi flera 1000 av dessa varje år till väldigt intelligenta personer vill du veta varför? - Din prospekt får direkt ett större förtroende för din produkt 10. Sudden death close - ultimatum close Spänningen & tystnaden som uppstår efter du ställt den avslutande frågan är den enda press du har tillåtelse att ge din prospekt personen som säger något först förlorar Desto längre du väntar utan att säga något desto större är chansen att personen säger ja Det här tar upp mycket utav din och min tid, låt oss fatta ett beslut nu, vad säger du? Om du skriver under det här nu kan jag hjälpa dig komma igång med en gång 11. Sharp angle close "Stäng" deras invändning - hitta en utväg / möjlighet till deras problem / invändning Exempel Ifall priset är problemet till en produkt, "Jag vet inte ifall jag har råd med den årliga betalningen" - Om vi delar upp den, skulle du ta den? "Stäng" deras invändning Jag tror inte jag skulle ha nytta av den här produkten. - Om jag kunde bevisa motsatsen, skulle du ta den? Jag tror inte jag skulle få produkten i tid. - Om du skulle få den i tid, skulle du ta den?

6 12. Instant reverse close "Jag är inte intresserad" - Det är precis varför du bör ta det - Skapa nyfikenhet Exempel - Du säljer kabel TV Du knackar på - "Jag är här för att prata om kabel TV" Prospekt säger - "Jag har inte råd" och är på väg att stänga dörren Du - "Det är precis därför du bör ta det" Prospekt - "Va?" Svara logiskt Du - "En dag vill du köpa kabel TV visst? Prospekt - "Ja" Du - "Då vill du göra det till det lägsta priset visst? Prospekt - "Ja" Du - "Det här är tillfället du kan köpa det till absolut billigaste priset nånsin, det är precis därför du bör ta det" eller Prospekt - "Jag är inte intresserad" Du - "Det är just därför jag ringer" Prospekt - "De bästa kunder vi har idag hade inte alls något intresse av produkten när dom hörde om det första gången. Slutsatsen visar sig vara att när en person inte alls var intresserad kunde dom oftast nyttja vår produkt maximalt. Prospekt - "Vad är det för något / Vad handlar det om?" Du - "Det är precis varför jag behöver 10 minuter av din tid så jag kan visa dig" När en person avböjer ett säljbemötande sker det av ren instinkt - vi blir lärda från 5 års ålder att filtrera bort all reklam eftersom det är alltid någon, varje dag som vill sälja en något, TV reklam, radio, tidningar, butiker osv. 13. Change places close Förstå vad personens nyckelproblem är till varför de aldrig skulle köpa produkten - förstå varför personen inte vill ha de Det finns alltid nyckel fördel till varför en person vll ha produkten och en nyckel invändning till varför personen inte vill ha produkten Tekniken handlar om att ta reda på deras största invändning - vad som stoppar dom att köpa Exempel Du - "Skulle du kunna tänka dig att du satt i min position ett ögonblick" Eftersom vi är empatiska svarar personen ja Du - "Om du pratade med någon som du respekterade, visade en produkt som skulle vara bra för personen och personen inte berättade varför de inte skulle kunna ta ett beslut, vad hade du gjort?

7 Oftast säger personen vad det handlar om, du kan även fråga "Berätta, är det pengarna?" Ifall personen svarar Nej - Personen berättar vad det handlar om istället Ja - Vad skulle vi behöva göra för att ha en deal, hur långt ifrån står vi varandra? Prospekt - "Jag skulle aldrig gå över 1500 kr" Du - "Vi har faktiskt en kampanj" eller dylikt.. Ibland inser du hur nära ni står varandra när du frågar och det handlar inte alltid om pengarna utan mer en princip sak att deras vän fick det till ett visst pris osv. - Om du berättar hur långt ifrån varandra vi står ska jag ta reda på om det är möjligt 14. Secondary close Slutför säljet med en mindre fråga Exempel "Skulle du vilja ha Blueray eller DVD spelare" Vill du ha produkten den 1:a eller 15:e? Det är mycket enklare att svara "15:e" än att säga, "Ja, jag köper det" 15. Alternative close preference close Erbjud alltid ett alternativ mellan något och något, produkt A eller B - Aldrig mellan något och inget När du frågar vilken dom föredrar vet du vilket spår du ska rikta in dig på Vilken bil gillar du mest Vilket hus tyckte du bäst om Om en person säger - " Jag gillade inte någon utav produkterna" Fråga "Varför"? 16. Assumption close Prata förbi säljet - Anta att personen redan bestämt sig Hur vill du göra betalningen? Vilken adress ska vi skriva ner? Ska vi beställa den svarta eller blåa? Prata förbi säljet - Behandla personen som om hen redan har sagt "Ja, jag tar det"

8 17. Take away close När ett alternativ / en produkt tas bort från en blir det genast mer åtråvärt När du är klar med din presentation och personen kanske fortfarande velar vill du inte säga "Vad tyckte du?" Då är det över med en gång.. Säg istället - Vi pratade om de svarta visst? Vi har haft väldigt stor åtgång på just de svarta, låt mig ringa och höra ifall de finns kvar i lager. - Vi pratade om den orangea visst? Vi har haft en kampanj på den som egentligen gick ut igår, jag ska ringa och höra ifall vi kan göra ett undantag för dig. Använd "Assumption close" och prata förbi säljet även här. Många personer inser inte hur mycket dom vill ha något förrän de inte har möjlighet till att få det längre. 18. Puppy dog close Låt din prospekt testa din produkt - Förhoppningsvis har personen fastnat för den och vill inte vara utan den Tänk er när ett barn vill ha en valp, inte föräldrarna. De går inte på djuraffären för att titta, säljaren säger "ta med valpen över helgen bara, trivs ni inte med den kom tillbaka på måndag". Barnet blir förälskad i hunden och dom måste ha kvar den. Låt dom ta hem och testa/använda produkten om möjlighet finns Ge personerna chansen att uppleva produkten - du skulle aldrig köpa en bil om du inte provkört den, samma koncept här Dom blir vana vid att använda en produkt även om de aldrig skulle använt det/n annars 19. Ben franklin close Få din prospekt att inse att produkten har fler fördelar än nackdelar Om din prospekt fortfarande inte bestämt sig efter presentationen, hjälp personen ifråga på vägen. Ta fram ett papper, gör två spalter - en spalt med fördelar en med nackdelar. Hjälp personen att fylla i alla positiva saker alla fördelar. Ex. kommer du ihåg hur vi pratade om det här, att det gör det här osv.. Ge sedan pappret till din prospekt och säg du kan fylla i nästa spalt själv. Förmodligen kommer personen inte på fler än tre nackdelar om ens det. När du tittar på spalterna kommer det positiva väga över. - Det ser ut som att du har bestämt dig.

9 20. Summary close Summera alla fördelar efter presentationen, vad som präglar produkten och vad som gör den unik Många personer förstår inte hur bra något är förrän all information om detaljer och småsaker är sammanfattad. Exempel om du tittar på ett hus. "Innan ni tar ett beslut om det här huset låt oss summera vad ni sökte efter i ert drömhus och låt oss titta på vad det här huset har att erbjuda" - Det har det här, det här, det här osv De insåg inte hur bra deras hus (i det här fallet) var förrän allt var perfekt beskrivet för dom. Köper du bil är det en lista på vindrutan med allt du får extra. Däck, mattor, stereo osv. en lista på ibland 20 saker. Automatiskt tänker du "Titta vad mycket extra grejer jag får för pengarna" 21. Order sheet close Skriv ner all deras information under presentationen så de blir vana vid att se deras information på papper Om personen säger "Jag är inte redo att köpa/beställa" - Varför inte? - Ibland vet dom inte varför Eller om personen säger - Jag gillar det inte p.g.a. det här. Fråga - Varför känner du så? Ingen vet varför man känner något, frågar du varför dom tänker så har dom ett svar. När dom inte har ett svar fråga - Varför inte ta det? Förmodligen har dom redan glömt varför dom kände på ett visst sätt till en början. 22. Relevant story close Berätta en historia som din prospekt kan relatera till - Där personen idag lever lyckligt p.g.a. beslutet angående din produkt En person kommer ihåg en historia i flera år men glömmer bort tekniska specifikationer efter 15 minuter. Berätta om en person som kanske tvekade till produkten / möjligheten och tillsist tog beslutet att köpa produkten samt hur bra personen har det idag p.g.a. av beslutet hen tog. Vi tar beslut med vår högra hjärnhalva som stimuleras av historier och bilder.

10 23. Door knob close Ta reda på anledningen varför personen inte ville köpa och gå istället igenom det en gång till Säg att du har försökt alla olika knep du har men din prospekt är inte såld efter din presentation och vill inte medge vad anledningen är. Tacka för personens tid, gå mot dörren, precis innan personen går iväg säg: - Förresten, jag vet att du inte ville köpa något idag men jag undrar ifall du skulle kunna hjälpa mig med min presentation? Vad var anledningen till att du inte beställde / gick med idag? Personen svarar "." Tillslut har du fått veta deras huvudsakliga anledning till varför inget köp blev av och du kan exempelvis säga: - Jag är så glad att du berättade det, allt är mitt fel. Kan jag få gå igenom den biten en gång till? 24. Referral close Använd din prospekt som referens och be personen nämna 2-3 nära vänner produkten / möjligheten skulle passa Om en person beslutar sig för att inte köpa ska du istället höra ifall personen känner någon det skulle passa. Tacka för personens tid eller ge personen något strax innan hen går och säg. - Jag vet att du inte är i en position för att köpa idag men skulle du kunna ge mig namn på 2-3 personer som skulle kunna dra nytta av det här? Din prospekt ger dig all information du behöver, namn och telefonnummer. Du kan be din prospekt ringa upp de personer hen rekommenderat eller så gör du det vid ett senare tillfälle. Hur som helst när du hör av dig vid ett senare tillfälle ska du nämna att "din vän " gav mig ditt namn och trodde verkligen att det jag har att presentera skulle passa dig. Genast har du högre trovärdighet eftersom en nära vän rekommenderat det.