Välkommen Prospektering o segmentering Urban Gavelin SF3- E3. Copyright: Powersales Communica6on

Transkript

1 Välkommen Prospektering o segmentering Urban Gavelin SF3- E3

2 Strategisk försäljning Strategiskt tänkande Prospektering o segmentering Säljprocesser Kontoplanering Key Account Management Kontaktstrategier Merförsäljning/penetraAonsanalys Värdeerbjudande IdenAfiera och sälja mot maktcentra Rekrytering o belöningsmodeller

3 Komplex försäljning Många beslutsfahare Lång säljcykel Stora belopp Stor verksamhetspåverkan

4 Prospektering Kalla samtal Nätverkande Mässor/utställningar TelemarkeAng/mötesbokning Direktmarknadsföring Inbound markeang/digitala media Research på internet mm.

5 Segmentering Branscher (säljavdelningen specialiserar sig) Bank/finans/försäkringar Stat/kommun/landsAng Tillverkande industri Läkemedel Retail LogisAk o transport Beroende på vilka produkter man säljer

6 Iden>fiera målgrupp Vilka köper mina produkter/tjänster idag? Hur hihar jag tvillingarna Bransch/typ Storlek Geografi

7 Arbeta systema>skt Branschregister Adressregister PAR SPAR Bisnode Creditsafe SCB Fakta företagsregister m. fl.

8 Vem ska jag prata med? Vilka företag? Vem är räh person? Hur når jag räh person?

9 The Sales Funnel

10 Since your a lot will differ depending on the industry and territory you are in, it s important to understand the actual numbers needed to reach your own personal outcome and work backwards from there. What exactly is a lot to you? SäljtraHen D DIALS C CONNECTS A APPOINTMENTS I INTERVIEWS S SALES $ FINANCIAL GOAL $200,000 AVE SALE: $2,000 Warren Greshes

11 Going forward, use this chart to visually stay on track with your goal and monitor your progress. Din personliga säljtrah D DIALS C CONNECTS A APPOINTMENTS I INTERVIEWS S SALES $ FINANCIAL GOAL

12 Prospektering Kalla samtal Nätverkande Mässor/utställningar TelemarkeAng/mötesbokning Direktmarknadsföring Inbound markeang/digitala media Research på internet mm.

13 Prospektering Vi delar in oss i grupper Ni delar era bästa strategier och Aps med varandra Sammanställer Presenterar för klassen

14 Välkommen AH värma kalla samtal Urban Gavelin

15 Prospektering och kalla samtal Kalla samtal är och har allad varit den stora utmaningen för många säljare Det har blivit värre genom TM och mötesbokare RestrikAon och köpmotstånd vid första kontakt Nya prospekt måste ändå kontaktas! Hur kan man göra kalla samtal lite varmare?

16 Marknadsföring Annonsering Nyhetsbrev Lead generaaon via webb / AdskriYer etc. Nätverksträffar Mässor och utställningar o.s.v. VikAgt ah synkronisera marknadsförings- akaviteter och kampanjer med säljkåren

17 AH skapa förtroende och legi>mitet Förtroende; ah tro och lita på ah någon är förmögen ah handla (intellektuellt och moraliskt) korrekt, och också handlar korrekt Legi.mitet; juridiskt och sociologiskt begrepp, avleh av "legiam", från laan lex legi6mus Legal, laglig eller lagenlig eller; välgrundad, berä_gad, Allåten, rä`ärdigad, äkta eller rähmäag (om barn/arvinge)

18 Förtroende och legi>mitet Förtroende Skepsis LegiAmitet

19 Legi>mitet Värdeord i samtalet Referenser Dörröppnare Sammanhang Gemensamma nämnare Relevans

20 Bruset i huvudet

21 Värdeord Stoppa bruset i huvudet Du avbryter allad en annan akavitet Öppna räh flik i hjärnan Kunden lyssnar inte All det du säger VikAga värdeord i samtalet Jag som känd person Ingvar Kamprad Kända företag och varumärken Referera All vikaga kunder Samarbetspartners (se referenser o dörröppnare)

22 Referenser Referenser v. 1,0 Kunder eller samarbetspartners lånar ut sih namn, sih omdöme och goda rykte Vanligt i MLM och uppsökande konsumenförsäljning Referensdjup Jag träffade XX och pratade om. Jag fick die namn från. XX bad mig ae ringa dig.

23 Dörröppnare Person som gör något akavt Tar första kontakt E- mejl, telefon, nämner er i förbigående Ger Aps Befintlig relaaon eller IniAera ny kontakt Träffas Ge något (Guanxi) Skapa förtroende

24 Gemensam nämnare Vi gillar sådana som vi uppfahar som lika oss själva Googla på för- och eyernamn Anknyt All nyheter/events på deras hemsida Anknyt All kundens befahning eller uppgiy Lagen om minsta gemensamma nämnare

25 Sammanhang Börjar med intenaon ah vilja skapa sammanhang Idé kring behov eller utmaningar vi kan möta Vi iscensäher det som eh miniprojekt Omvärldsbevakning Förändringar Trender Håll dig informerad Läs dags- och branschadningar Kunders hemsidor; fokusera på nyheter/events

26 Sammanhang Skapa situaaonsförståelse Via insider bjud din kontakt på lunch Via branschorganisaaon, branschråd eller intresseorganisaaon Förståelse av bransch Makrofrågor i förändring Aktörer och namn på vikaga personer Utmaningar för branschen Du blir intressant ah träffa När du har koll och visar dig kunnig ökar chansen för fysiskt möte

27 Relevans Ha eh relevant erbjudande Fokus på kundens behov Kundorienterad lösning Beskriv kundnyhan Håll dig på kundens planhalva i samtalet

28 Workshop Med utgångspunkt i våra diskussioner jobbar vi i mindre grupper med Fram.da värdeord vi kan använda Tänkbara dörröppnare (personer) Möjliga sammanhang som vi kan skapa

29 Mötesbokning Sy>e med samtalet: väcka intresse och boka eh möte Hur: behåll iniaaavet! När kan man göra det? På nätverksträff, mässor, när du träffar en bekant, på tåget el. över telefon (kalla samtal) Vad kan hända? DiH erbjudande är intressant, det blir eh möte. Kan vara intressant senare. Du ber om ah få återkomma. Inte alls intressant. Kunden tackar nej.

30 EH manus för ah komma igång Det kan kännas läskigt ah ringa kalla samtal. Skriv ned vad du ska säga. Det ger dig trygghet och dih budskap blir tydligare. Söka räe i växeln: Jag söker den som ansvarar för Kort presenta.on: Jag heter ringer från inkl. värdeord Personkontroll: har jag kommit räh/talar jag med Intresseväckare: jag såg på er hemsida ah vi har eh erbjudande som OBS: Du ska boka mötet, inte inleda det!

31 EH manus (fortsähning) Besöksbokningen: Jag skulle vilja träffa dig. Har du Ad på Asdag nästa vecka? SammanfaEningen: Då ses vi på Asdag mellan kl. 9 och 10 på ert kontor på Hamngatan 9. Mötesbekrä>else: Om du vill kan jag skicka eh mejl med mina kontaktuppgiyer. Vad har du för mejladress? MötesbekräYelse via mejl Påminnelse via mejl

32 Skriv dih manus Söka räe i växeln: Jag söker den som ansvarar för Kort presenta.on: Jag heter från inkl. värdeord Personkontroll: har jag kommit räh/talar jag med Intresseväckare: jag såg på er hemsida ah Vi har Besöksbokningen: Jag skulle vilja träffa dig. Har du Ad? SammanfaEningen: Då ses vi på Asdag mellan kl Mötesbekrä>else: Vad har du för mejladress?...

33 Övning Vi delar upp oss två- och- två och testar genom ah provringa All varandra.

34 The"Power"of"Strategic"Questions" Strategic#questions#are#vital#if#you#want#to#move#toward#highMprofit#selling.# Använd strategiska frågeställningar Building#longFterm#relationships#with#customers#and#prospects#requires#that#you#ask# strategic#questions.# # Strategic#questions#are# those#where#the# answers#are#not#always# clear#cut.## You#want#to#get#the# other#person#thinking# and#talking.## Strategic# ques\on! Strategic# ques\on# Strategic# ques\on! # # Move#the#prospect#toward#seeing# benefits#in#what#you#offer# #

35 Exempel på strategiska frågeställningar Vad ser du som de största förändringarna i din bransch de närmaste två åren? Vad är det i dagens affärsklimat som överraskar dig mest? Vilka tekniska landvinningar tror du kommer ah ha störst inflytande på hur du uformar din verksamhet? WHY#is#strategic#questioning#so#va It#helps#you#really#discern#which#p # And#the#reason#that#is#so#important#is#b

36 Använd strategiska frågeställningar Vilka strategiska frågor kan du engagera din kund med? WHY#is#strategic#questioning#so#va It#helps#you#really#discern#which#p # And#the#reason#that#is#so#important#is#b

37 LinkedIN 1. Select the people you want to reach 2. Create a good story for each of them why they should talk to you 3. Find the common denominator, friend/group/contact 4. Check their profile (they will see that and look back - if not they might not be so acave on LinkedIn) 5. Write an Inmail with your story, short and to the point, end with your contact data 6. Call next day 7. StaAsAcs: people targeted Inmails /messages sent people, no reacaons people: No thank you! people: MeeAng booked in less than 24 h.

38 Anatomin i eh 5 stjärnigt En tydlig, intresseväckande ämnesrubrik. Person som avsändare Tydligt varumärke, logotype Personligt innehåll Problem definiaon; igenkänningsfaktor Value ProposiAon Referens Call- to- AcAon Relevant bild Andra länkar Call- to- AcAon

39 Person som avsändare En tydlig, intresseväckande ämnesrubrik. Personligt innehåll Problem definition; igenkänningsfaktor Value Proposition Referens Call-to-Action Relevant bild 2:a Call-to-Action Tydligt varumärke, redmind logo Andra länkar

40 Frågor Övning Elevator pitch Hur använder du mail? Hur använder du LinkedIN?

41 Kundsamtal Samtal till potentiella kunder som man inte har någon relation till.

42 Steg 1 Vad vill vi uppnå med samtalet? Varför ringer vi?

43 Steg 2 Vem vill vi prata med? Segmentera marknaden.

44 Steg 3 Hur får kunden kontakt med mig igen? Maila info, LinkedIn, Hemsida, Nätverk..

45 Steg 4 Förbered noteringar Vad vill jag ha sagt Elevator pitch Kundnyttan Svar vid eventuella invändningar

46 Steg 5 Läs på om kunden Vad säljer dem Organisationen VEM pratar jag med Vad vill jag uppnå

47 Steg 6 Affirmation och visualisering

48 Steg 7 Samtalet Elevator pitch Har du tid? Formell/ avspänd? LYSSNA Kundnyttan Notera Återkoppla

49 Steg 8 Uppföljning Vad åstadkom jag? Vad kan jag göra bättre

50 Ta alla chanser att öva. FÖR VARJE NEJ ÄR DU ETT STEG NÄRMARE ETT JA!