Så ska Skanova ta halva marknaden

S 18 29 Så ska Skanova ta halva marknaden Sedan Ove Alm tillträdde som vd för Skanova för ett knappt år sedan har han fortsatt arbetet med att sprida mantrat Fiber till fler. Telekomnyheterna har träffat Anna Philipsons efterträdare för att prata om hur strategin ser ut för landets största öppna nät, som man kallar sig själv, och hur bolaget arbetar för att fler verkligen ska få fiber. foto: robert karlsson

forts Det som slår en först när Telekomnyheterna träffar Skanova är att bolaget och dess vd Ove Alm pratar mycket om öppenhet. Skanova ska vara för alla. Vi vill ha in så många kunder som möjligt i vårt nät. Det ger bäst ekonomi. Och vi jobbar med öppenhet mot alla operatörer av det enkla skälet att det är bra för våra affärer, säger Ove Alm. I dag gör Skanova affärer med i runda slängar 160 av Sveriges drygt 170 operatörer. Även några av landets kommuner är kunder till Skanova. Men det är oklart om och när man levererar till alla Sveriges operatörer. Jag vet inte om det är det som är målet för oss att nå alla operatörer. Vi vill göra det möjligt för alla operatörer att handla av oss. Och vi vill att alla ska känna att de har möjligheten och känner att det är lätt att göra affärer med oss, säger han och fortsätter. Vi vill vara första val för de flesta. Men behoven kan se olika ut och en del kan därför behöva välja en annan leverantör. Så ser en fri marknad ut. För oss är det viktiga att vi är det självklara valet för de stora operatörerna. Ove Alm säger att Skanova är inne i en väldigt positiv fas och att Skanovas produktportfölj måste klara både regulatorns krav och samtidigt uppfylla marknadens efterfrågan. Skanova börjar nu klara av bägge dimensionerna, enligt Ove Alm. Det är beställningarna in som är all time high man för en bra dialog med flera viktiga kunder. Vi har all time high på fiberförsäljning just nu. Det är ett kvitto. Man kan ha bra diskussioner men det är om man köper eller inte som räknas. Förfrågningar och leveranser går upp hela tiden. Vi har fått återkoppling från många kunder om att det är lättare att göra affärer med oss i dag. De upplever att det är en mer positiv diskussion och att vi lyssnar mer än vad vi gjorde förut. Hur påverkar det er finansiellt om ni levererar all time high under 2011? Det är beställningarna in som är all time high. Om man tittar på fiberaccesser så ligger vi ungefär på en tredjedel av marknaden i Sverige. Vi har som mål att komma upp i en marknadsandel på 50 procent, säger han. Den övriga marknaden domineras av de olika stadsnäten runt om i Sverige, men även Tele2 som har gått in och samarbetat med vissa stadsnät för att konkurrera med just Skanova. Hur har ni märkt av att Tele2 har gått in på ert område? Konkurrens är bra. Konkurrens är bra för oss. Konkurrens är bra för våra leverantörer. Det är egentligen av konkurrens och krävande S 19 29 foto: robert karlsson

forts S 20 29 kunder som du utvecklas som företag. Så vi ser det bara som bra att vi har konkurrens. Då får vi in en bra benchmark på om vi har rätt produkt, service och sådana saker. Vad gör ni för att skilja ut er från stadsnäten? Man kan inte dra alla över en kam. De är allt från små, som drivs av eldsjälar, till de allra största som Stokab. Det finns hela skalan på stadsnätsmarknaden. Det vi har är nationell täckning. Vi kan erbjuda samma produkt, samma processer och rutiner över hela landet. Har man behov av fiber i flera delar av landet är det lättare att göra affärer med en leverantör än att göra affärer med 10, 20, 30 eller 40 aktörer. Det vi märker när vi pratar med våra stora kunder är att det blir en tung administrativ process att hantera många olika leverantörer. Men det finns ju stadsnät som samarbetar över stora områden och kan erbjuda samma produkt, som exempelvis Norrsken. Det blir en sådan tendens att man mer och mer jobbar i kluster. Då minskar den nackdel som de har och jag vet att Svenska Stadsnätsföreningen jobbar intensivt med att få samma processer, produkter och liknande. Men de har en resa att göra. Där tror Till skillnad från många andra har vi fullständig öppenhet jag att vi ligger bra till än så länge. Finns det något förutom den nationella täckningen där ni verkligen skiljer er från stadsnäten? Vi försöker även profilera oss genom att erbjuda en riktigt positiv kundupplevelse. Genom snabbare återkoppling, mer aktuell driftsinformation, punktligare leveranser och ännu snabbare felavhjälpning, vill vi höja vår kundnöjdhet Men det som kanske främst skiljer är öppenheten. Till skillnad från många andra har vi fullständig öppenhet, vilket betyder att vem som helst kan köpa kapacitet i Skanovas fibernät. Vissa stadsnät är öppna men i andra blir man bunden av de tjänster som finns där. Det är en väldig skillnad i hur man agerar. Så när stadsnäten hävdar att de är väldigt öppna, så har de fel? De jobbar på så olika sätt och det finns säkert de som är väldigt bra och har bra koncept. De kan vara öppna på olika nivåer, fibernivå eller tjänstenivå. Men det finns också de som inte är lika öppna. Så det är en väldig skillnad. Numera sitter Skanova i ett av höghusen på Teliaområdet i Farsta. Och det är där som arbetet med bolagets strategi för de kommande åren har arbetats fram. I oktober bestämde Skanova i den nya affärsplanen att den inslagna strategin som man har haft ligger fast. Ända sedan 2008 när Skanova bildades har målet varit att förbättra servicen, kundupplevelsen och öppenheten. Och den strategin ligger fast för de kommande åren. Nu tycker Ove Alm att man har fått till den produktportfölj som man vill ha och som klarar bolagets utmaningar. Vår utmaning är att både ha en produktportfölj som klarar regulatorns och marknadens krav. Vissa kriterier från Post- och telestyrelsen ska uppfyllas, men vi måste även veta vilka produkter marknaden vill ha. Vi vill ha en produktportfölj som uppfyller bägge dimensionerna och börjar komma dithän att vi börjar klara av bägge samtidigt. Han säger att den fiberportfölj som presenterades i somras innebär att Skanova närmar sig målet. Däri finns lite enklare produkter som ska passa marknaden. Utöver den nya fiberportföljen har Skanova jobbat mycket med att göra det enklare både att bli kund och att vara kund till bolaget. Vi vill mer ha en diskussion, speciellt med de större kunderna, om hur vi kan göra bättre affärer tillsammans. Vi ska bli skickligare på att möta kundernas behov genom att sätta sig ner tillsammans och titta på hur man kan designa ett nät som passar de olika kundernas behov. Tidigare har vi kanske utgått från det som är vårt befintliga nät och sagt att så här har vi alltid byggt nät och så här ska det vara. Det får ni anpassa er till. Men nu försöker vi att anpassa oss till vad marknaden vill ha. Det är en viktig mental förändring hur vi vill agera på marknaden. Är det inte svårt att göra den mentala förändringen på det stora skeppet Skanova inom TeliaSonera? Det är inte lätt. Resan och förändringarna började redan för några år sedan men jag tror att vi har kommit så pass långt nu att kunderna börjar känna att vi är lyhörda för deras behov och i praktiken ändrar i våra erbjudanden och produkter så att det passar dem bättre.

forts S 21 29 Ove Alm har lång erfarenhet från telekombranschen, inte minst från Telia. Den erfarenheten har varit viktigt, enligt honom själv, eftersom han har personifierat Skanovas största kund och därmed vet hur det är att vara kund till Skanova. Vi vill så klart att både PTS och våra kunder ska vara nöjda Finns det några nya konkreta produkter i affärsplanen eller är det bara att ni fortsätter på samma sätt som tidigare? Den produktportfölj som vi presenterade i somras innehåller en del nyheter som kommer varefter de är färdigutvecklade, typ fiber som är anpassad för behov, det vill säga till små, medelstora eller stora hyreshus. Det kommer en fiber-villa-produkt som är anpassad efter marknadens behov. Så det finns en del nyheter som är släppta men som kommer ut på marknaden efter hand som de är färdigutvecklade. Och de är helt klart intressanta att titta på. Hur ser ni på reglering av fiber och PTS arbete? Vi har kommit med en portfölj som ska klara kraven från PTS, både vad det gäller konstruktion av produkterna och prisnivåer, och mött deras krav. Nu vill de säkert titta på det och analysera och diskutera med marknaden för att se om alla är överens om att det är så här det ser ut. Vi vill så klart att både PTS och våra kunder ska vara nöjda. Det finns ingen mening med att ha en produkt som möter regulatorns krav om vi inte säljer något. Tycker du att de är för hårda på PTS? I vissa frågor har de ibland foto: robert karlsson

forts S 22 29 en annan uppfattning än vad vi har. Men jag tycker ändå att vi har fått till ett positivt samarbetsklimat, just med den här fiberproduktportföljen. När Skanova bildades var det mycket snack om likabehandling, både från PTS och kundernas sida. Men nu har vi agerat så pass att det inte längre är någon stor diskussion. När vi träffar PTS handlar det om att förklara att vi menar allvar med att vi vill sälja till alla på ett bra sätt. Jag tror att PTS har förstått att likabehandling är en hygienfaktor för oss. Det är inte den stora frågan, den ska bara finnas där. Du tillträdde vid årsskiftet och efterträdde då Anna Philipson. Vad är den största skillnaden om du jämför er? Det är svårt att jämföra. Vi är olika som personer så klart och tillför olika saker. Det jag kan bidra med är att jag har en lång erfarenhet från telekombranschen och Telia under drygt två decennier. Jag känner till verksamheten bra och har personifierat den stora internkunden, så jag vet hur det är att vara kund hos Skanova. Fakta Skanova Ledning Ove Alm, vd Helena Bengtsson, Business Control Nina Stridsberg, Kommunikation Anna Ljungberg, Personal Björn Lindegren, Juridik Jerri Waris, Försäljning Agneta Andersson, Utveckling Ingemar Petersson, Nätservice Anna Backlund, Produkt & Marknad Kaj Werner, Infrastruktur Styrelse Malin Frenning, ordförande Margareta Fast Fredrik Peyron Leif Ebbe Blomqvist, arbetstagare Arja Kovin, arbetstagare Anställda: ca 500 Kontor/orter: ca 8 Kunder: ca 160 Omsättning 2010 (2009): 7,28 Mrd kr (7,59) Rörelseresultat 2010 (2009): 1,64 Mrd kr (1,59) För oss handlar det om att få en bättre relation med kommuner Och då finns det en hel del att utveckla i det interna gränssnittet, det är jag den första att erkänna. Så jag tror att jag tillför en hel del bra erfarenheter och en del nytänk. Jag har nog tillfört mer kundinriktning än vad folk trodde när jag kom in. Är det något som du absolut vill förändra som inte är hundraprocentigt med Skanova? Vi ska bli bättre på att lyssna på marknaden och vi vill veta hur de ser på frågor som rör kvalitet och service och sådana saker. Där är man aldrig färdig. Och internt med säljarbete och andra processer? Ja, det finns alltid saker och ting att förbättra. Det finns alltid utrymme för förbättring. Och skulle du tycka att det är perfekt så kommer det alltid kunna hända saker om en månad som gör att du ändå måste förändra dig. Det är ständig förändring. Drömmen för mig är att göra de här små förbättringarna kontinuerligt i stället för att göra de här stora kursändringarna. Småkorrigeringar av produkter eller processer som man hela tiden jobbar med. Har ni en sådan kultur att det kommer mycket idéer från respektive anställd? Jag tror att vi kan bli bättre på det. Sedan tror jag också att vi och andra stora företag har haft en kultur där man låter de anställda komma med idéer som man skickar in i någon slags förslagsverksamhet. Därefter hör man inget mer av idén. Det är väldigt vanligt på stora företag men jag skulle vilja att man ger mandat till de anställda att faktiskt kunna göra förbättringar själva och ta ansvar för det. Är det någon skillnad här jämfört med Telia? Nej, det tror jag är ungefär samma kulturella bakgrund. Men jag tror att vi kommer lite enklare fram till förändringar för att vi har lite närmare mellan våra kunder och vår personal. Men vi kan bli tydligare med hur viktiga alla är för att bidra till kundens nytta och nöjdhet. Vad ser du som nästa steg i Skanovas utveckling? För oss handlar det om att få en bättre relation med kommuner. För de är jätteviktiga för oss. De har en speciell situation och är viktiga på marknaden. Kommunerna kanske är aktörer och äger stadsnät och det är även de som ansvarar för marktillstånd och grävtillstånd. Har vi bra samarbetsklimat med kommunerna så kan vi jobba på ett smartare sätt tillsammans och kan då få ner kostnaden för att bygga fibernät. Jag tror att det finns de kommuner som ännu inte har insett riktigt hur viktigt det är att de själva funderar igenom det här och hur de vill stimulera fiberutbyggnad i den egna kommunen. Finns det kommuner som har stadsnät som de har svårt

forts S 23 29 att hantera så tar vi gärna en diskussion om att hjälpa till. Vi har ju köpt ett stadsnät i somras, i Perstorp, och skulle gärna ta diskussion med några fler som vill ha hjälp med det. Ser du något problem med att kommuner som ägare av sitt stadsnät väljer att fokusera på utvecklingen av det stadsnätet i stället för att gå till er? Det är inget problem. Bara de sköter sig och följer regelverket kring vad de får göra som kommunal ägare och aktör så är det inget bekymmer. Har du några funderingar kring exempelvis Mälarenergi? Nej. Det får andra titta på vad man har och inte har gjort. Jag tycker bara att alla kommuner bör tänka igenom det precis som de bör tänka igenom all annan kommunal verksamhet. Vad vi kan göra är att hjälpa till. För vi kan göra mycket mer. Vi kan på ett annat sätt ta hand om drift- och underhållsproblematik och på ett helt annat sätt investera i framtiden än vad de kan göra. Vi har mycket mer kompetens, erfarenhet och resurser till förfogande. Även om de tycker att de har en bra verksamhet så kan vi nog hjälpa till att lyfta det ett snäpp till. Hur mycket skulle ni kunna lyfta er försäljning med de metoderna? Vi hoppas att den diskussionen och vår vilja att jobba med byalag framöver kan hjälpa till. Hur stort det blir får vi se. Men vi är öppna för den typen av dialog. Slutligen, ni jobbar vidare med mantrat Fiber till fler. Kommer det någonsin bli fiber till alla i Sverige? Som det ser ut i Sverige så är det inte troligt att vi kommer att få fiber till alla. I den här typen av länder som är så glesbefolkade så är det inte samhällsekonomiskt. Det finns väldigt många bra radiobaserade lösningar, som 4G, för den sista delen av befolkningen som bor så till. Vi har ungefär lika många telestationer som Tyskland men de har 82 miljoner invånare. Så vi lider lite av att vi har ett stort land med få invånare. Fiber till alla ser jag inte som realistiskt. Men fiber till väldigt många kommer nog att bli en realitet. A Lämna dina IT- och kommunikationstjänster Om Telekomnyheterna i trygga händer Telekomnyheterna är marknadens vassaste affärsnyhetsbrev för beslutsfattare inom telekombranschen. Varje vardag vid lunchtid ser vi till att du får de viktigaste nyheterna från telekombranschen i ett e-postat nyhetsbrev. I prenumerationen ingår dessutom en pdf-tidning med djupare analyser och intervjuer med betydelsefulla personer i branschen. Detta särtryck är hämtat ur Telekomnyheterna Analys, december 2011. Chefredaktör för nyhetsbrevet är Mats Sjödin som har bevakat den svenska telekommarknaden professionellt i närmare 15 år. Till redaktionen har vi även knutit ett antal experter som skriver fördjupande artiklar och genomför omfattande analyser av branschen. Telekomnyheterna ges ut av det oberoende affärsnyhetsbrevsförlaget Exakt Media AB, läs mer om oss på www.exaktmedia.se. Har du frågor om Telekomnyheterna är du alltid välkommen att kontakta redaktionen: Mats Sjödin, chefredaktör, 08-455 67 77, mats.sjodin@telekomnyheterna.se. Jenny Stenberg, prenumeration, 08-455 67 71, jenny.stenberg@exaktmedia.se. TRAFIKVERKET ICT är en av Sveriges främsta business-to-business leverantörer av heltäckande it- och telekommunikationstjänster med transportsektorn som utgångspunkt. Tjänsterna vi levererar, med järnvägens rikstäckande fibernät som grund, utgör kritiska framgångsfaktorer för en bred kundbas. Bland våra kunder hittar du såväl Trafikverket och Transportstyrelsen som större teleoperatörer, myndigheter samt en rad stora företag. Vi är 600 medarbetare och finns på många orter i hela landet. År 2010 omsatte Trafikverket ICT 1,3 miljarder kronor. www.telekomnyheterna.se Trafikverket ICT, 781 89 Borlänge 71-921 921 ict.salj@trafikverket.se www.trafikverket.se/ict