De fem vanligaste säljutmaningarna 1
Säljutmaningar De fem vanligaste säljutmaningarna och Smärta, Power, Vision, Värde och Kontroll. När sättet att sälja är ur fas med kundernas sätt att köpa eller när konkurrenterna blivit vassare leder det till allvarliga problem. När säljbudgeten missas vaknar ledningen, men tecknen har funnits länge; missade säljprognoser, flyttade avslutsdatum på viktiga affärer, låg hitrate och att nya säljare inte kommit igång snabbt nog. Ett annat tecken är att nya produkter och tjänster inte når de säljmål som satts. Orsakerna till problemen är att säljorganisationen missat de fem hörnstenarna. Se problemen som en möjlighet att hitta de områden där din karta för komplex lösningsförsäljning behöver ändras. Granska vunna och förlorade affärer. Ser du något mönster?
Säljutmaning #1 Jag får inte mina kunder att erkänna sina verkliga affärsproblem. 3
Säljutmaning #1 Kunderna vill att jag skall presentera våra unika fördelar och vad det kostar. Sedan vill de ha en offert. Där stannar många av mina affärer. (Säljare teleoperatör) Hur ofta händer det att du inte får kunden att berätta om sin smärta? Utan en klar uppfattning kommer varje förslag till lösning vara ett skott i mörkret. Men varför skall kunden berätta om sina problem för dig? Kunden är van att bli pressad av säljare som vill boka möten och stänga affärer ofta med manipulativa avslutstekniker. Det finns ett förtroendegap som måste lösas innan du ber kunden att berätta om sina problem. Vilka personer lyssnar du på? Förmodligen de som du vet känner till din situation, dina problem och prioriteringar. Jag rekommenderar att du lägger mycket tid på att förstå hur kundens bransch fungerar, typiska flaskhalsar och olika chefers utmaningar. Titta på ditt företags andra kunder, skapa referenshistorier om vilka problem ni har bidragit till att lösa vilka smärtor fanns och hur löstes de? Vilket värde skapades? Denna referenshistoria och din kunskap om kunden skapar förutsättningar för att inleda en förtroendefull dialog. Du vinner kundens förtroende genom att berätta hur ni hjälpt andra företag i samma bransch att lösa de vanligaste problemen. När din kund berättar om ett problem eller ett mål som man vill uppnå, har du chansen att identifiera orsakerna till situationen. Om du på förhand vet vilka möjligheter som kan skapas med dina produkter och tjänster är det lätt att också förbereda relevanta frågor. Dessa frågor kommer visa kunden att du är påläst. Be också att få kundens bild av vilka andra som påverkas. På detta sätt styrs kundens behov tidigt till områden där vi är duktiga och har en konkurrensfördel. Vaska fram smärtorna i början på säljcykeln. Värdera dem tillsammans med kunden. Kvalificera bort de affärer som du inte tror på tidigt. Detta kommer att öka värdet av din prospektering.
Säljutmaning #2 Jag får sällan träffa kundens ledning. 5
Säljutmaning #2 Jag fastnar hos IT-chefen eller projektgruppen. De säger att beslutet är delegerat till dem. Sen förlorar jag affären ändå till en leverantör som VD hade jobbat med innan (Säljare IT-infrastruktur) De flesta chefer anser att säljarna skall gå förbi mellanchefer och träffa personer högre upp i kundens hierarki. De tror att det leder till fler affärer. Många säljare saknar dock den kompetens och erfarenhet som krävs för att ha en seriös diskussion med ledningsgruppen. Vad skall de presentera för ledningen? Produktens funktioner? Den typen av möten leder ofelbart till att säljaren blir delegerad. Mellancheferna vill behålla kontrollen. Endast när de verkligen behöver hjälp är de beredda att ta säljaren vidare. Hur kan säljaren komma till Power Sponsor? Först måste du hitta de personer som har smärtor de kan lösa med våra produkter och tjänster. Du vill ju få dem att driva affären internt och skapa ett köpsug. De kan hjälpa till att översätta möjligheterna som kan skapas till värden för Power Sponsor. De vet vilka personer som har makt i organisationen. Du måste få dem att introducera dig och ditt team till Power Sponsor. Säljarna får sällan denna hjälp frivilligt. Det kommer krävas en förhandling initialt med Sponsorn. Jag brukar fråga kunden tidigt i säljprocessen: Vilka behöver du blanda in för att få detta projekt att bli av? Nästan alltid får jag namnen på nyckelpersonerna. Nu har min kund och jag ett gemensamt intresse att få dessa med oss. Denna enkla fråga har ökat min hitrate dramatiskt.
Säljutmaning #3 Jag får inte kunden att förstå hur de kan skapa nya möjligheter med våra tjänster och produkter. 7
Säljutmaning #3 I mina presentationer försöker jag fokusera på våra unika produktfördelar, men jag får ofta invändningar. Kunden säger att deras behov ser annorlunda ut. (Säljare affärssystem) Har du haft ett problem som du inte kunnat lösa? Hur kändes det när du äntligen såg ett sätt att lösa problemet? Förmodligen ganska bra. Våra kunder brottas med svårigheter varje dag. De söker lösningar och vill inget hellre än att hitta dem. Tyvärr är de flesta säljare dåliga på att visa kunden vilka möjligheter som de kan få i sin verksamhet. De har inte ansträngt sig att översätta sina produktegenskaper till idéer som kan hjälpa kunden i det dagliga arbetet. Kunden ser inte hur hans situation kan förbättras. Förbered dig på att skapa visioner, idéer som hjälper kunden att se lösningen på sitt problem i praktiska termer. Vilka är de kritiska situationerna som kan lösas? Hur kommer det att ske i praktiken? Vem gör vad? Du kan få hjälp om du sätter dig in dina kundkontakters arbetssituation. En IT-chef kan behöva möjligheter som skapar en stabilare It-drift, en ekonomichef behöver möjligheter som skapar gemensamma rapporter. Ofta behöver personer med samma ansvar samma möjligheter oavsett kund och bransch. Du kan återanvända idéer och snabbt hjälpa kunden till en vision, en lösning på sin smärta. Få säljare har kapacitet att skapa visioner av alla produkter och tjänster man säljer. Detta arbete måste involvera produktcheferna, marknadsavdelningen och presales. Visionerna skall vara anpassade till olika branscher och kundens olika befattningshavares situationer. Jag har arbetat mycket med teleoperatörer. En skicklig säljare jag träffade lyckades ofta skapa en vision runt sitt koncept kommunikation som tjänst. När kunden jämförde olika lösningar hittade de inte exakt samma lösning någon annanstans. Han vann många affärer med sin strategi. Om din konkurrens är hård ökar hitrate om du skapar unika köpvisioner tidigt i säljprocessen. När kunden tar in konkurrerande förslag kommer ni fortfarande vara leverantör A. Kom bara ihåg att kunden kommer att titta på fler förslag för att validera att man valt rätt. Ha därför också kontroll på dina konkurenters unika fördelar! När Powersponsor har en stark vision är affären kvalificerad.
Säljutmaning #4 Jag har svårt att motivera värdet av vårt erbjudande. 9
Säljutmaning #4 Kunderna tycker att vår offert är den bästa, men de väljer ofta ett billigare alternativ. Jag får sällan chansen att försvara vår prisbild. De säger att deras budget är för liten. (KeyAccount Manager Outsourcing företag) Kunden behöver motivera sitt beslut. Priset är det enklaste sättet att sätta ett värde på något man köpt. Kunderna tror ofta att ett billigare alternativ ger samma resultat som det dyrare. Du behöver kunna bevisa de extra värden som skapas. Om du gör investeringskalkylen själv blir den bara ännu ett säljargument. Du måste tillsammans med kunden, Power Sponsor, göra investeringskalkylen. Kalkylen skall visa kundens hela besparing och vinst, även de delar som påverkas indirekt. I den processen kommer kunden att själv skapa trovärdiga argument för sitt beslut. Kunden kommer att lägga mindre vikt vid priset. Det är ju kunden som har det slutgiltiga ansvaret för att lösa problemet kunden måste också få ta ägandeskap för värdet. Säljarens arbete är att genom utvärderingsplanen skapa rätt förutsättningar. Beslut fattas aldrig med en ROI. Det hävdade en högt uppsatt affärskvinna. Jag tror att hon har både rätt och fel. När ett projekt känns rätt, behövs trovärdiga bevis. Bevisen skapas i ROI-processen. Har du aldrig gjort en ROI? Tror du att det måste vara ett projekt som tar trettio dagar i anspråk? Tänk igen! Jag vill inspirera dig att tillsammans räkna på värdet av projektet med kunden. Gör det enkelt, använd Excel, prata med andra kunder du sålt till. Vilka resultat har de nått? I slutet på köpprocessen blir pris och risk viktigt. Om priset jämfört med konkurrenterna upplevs för högt kan vad som helst hända. De flesta kunder vill pruta. Där kan du skydda er prisbild, om du och kunden vet vad värdet blir. Vår erfarenhet är att om en investeringskalkyl, ROI, är gjort på ett korrekt sätt blir det affär i nio av tio fall. Oddsen att kunden ser värdet av projektet är mycket bättre. Det skapar en nöjd och trygg kund!
Säljutmaning #5 Jag tappar sju av tio affärer i offertfasen. 11
Säljutmaning #5 Jag har en bra dialog med mina kunder fram till att offerten är lämnad. Då blir det helt tyst. Vissa personer har jag jagat i månader. Det tar fokus från mina övriga affärer pipeline är alltid för tunn. (Säljare ventilationssystem) När kunden väl fått offerten i sin hand skall beslut fattas. Vi kallar detta för risk fasen. Kunden tittar på fler alternativ och andra typer av lösningar. Detta arbete vill kunden göra ostört, utan att ha säljare hängande över sig. Tiden tenderar att dra ut i denna fas av köpprocessen, risken för att fatta fel beslut är närvarande. Om dina konkurrenter är skickliga kommer de att göra allt för att komma med en billigare, smartare och enklare lösning. Det sker varje dag. Detta är ett kontrollproblem när offerten är lämnad har säljaren tappat all kontroll över affären. Offerten skall vara en sammanfattning av vad köparen vill ha. Den lämnas endast då kunden bekräftat att innehållet är rätt. Säljaren behålla kontrollen genom en med kunden gemensam utvärderingsplan. Om du är leverantör A skall du kunna få en chans att ta med alla lösningar kunden vill ha. Sedan kan du lämna en offert som speglar kundens vision. Vad skall du göra med offerter som som inte längre är giltiga, som passerat bäst före datum? Be att få tillbaka dem, be kunden slänga dem. Ta bort dem ur pipeline. Se till att de inte hindrar dig att diskutera vidare med kunden. Du kan behålla kontrollen under hela säljprocessen med rätt metodik.