Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare?

Transkript

1 Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare? BCMS Scandinavia, Annebergsgatan 15 B, Malmö 1

2 Sammanfattning Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare? BCMS Scandinavia är en del av BCMS Corporate, en global företagsförmedlare med huvudkontor i England. Under 20 års tid har BCMS sålt ett privatägt företag ungefär var 4:e arbetsdag till priser som i genomsnitt ligger 40 % högre än traditionella värderingar. Erfarenheten visar att den absolut avgörande faktorn för ett maximalt pris är möjligheten att kunna välja köpare bland ett urval intressenter. I denna skrift behandlar vi några kritiska punkter där avsaknaden av urval oftast resulterar i en försäljning till ett väsentligt lägre belopp än företagets maximala värde. Vi kommer nu att belysa följande: 1. Varför är ett urval så viktigt? 2. Tre nyckelfaktorer som påverkar företagsförsäljningen 3. Hur skapar vi ett urval köpare? 2

3 Varför är ett urval så viktigt? Tänk dig tillbaka till den senaste gången du sålde en bil. Du annonserade förmodligen i lokaltidningen eller på nätet. Om flera köpare visade intresse kunde du med självsäkerhet förhandla dig till ett högre försäljningspris. Och ännu hellre, om flera köpare dök upp samtidigt skapades det en konkurrens som oundvikligen ledde till att någon gav ett högre bud. Jämför denna situation med att endast en person visade ett halvhjärtat intresse för din bil. Han bjuder ett lågt pris och du har omedelbart ett dilemma. Antingen accepterar du det lägre priset eller så väntar du med försäljningen. Spekulanten ber kanske att få tänka på saken, och eftersom du inte har någon annan köpare, så är det inget du kan göra. Kanske tvingas du till ett oönskat beslut och måste acceptera det lägre priset. Vad annars kan du göra med en bil du inte vill ha? Detta är en berättelse som vi alla kan identifiera oss med, och som tydligt visar hur dåligt resultatet kan bli när man inte har alternativa valmöjligheter. I varje affär kommer ett urval köpare alltid att få en positiv inverkan på såväl pris, avtalsvillkor som hur snabbt det går att slutföra affären. Enkelt uttryckt, om du har ett bra urval intressenter att välja mellan, så är det du som sitter med trumf på hand. Utan ett urval har den potentiella köparen alla förhandlingsfördelar och du kommer snabbt på efterkälken. Resultatet är oundvikligt, antingen beslutar du dig för att inte sälja nu eller så kommer du att sälja för ett lägre pris än du borde. 3

4 Om urval och att sälja ett företag För ett antal år sedan konstaterade en undersökning som genomfördes i Storbritannien, att det genomsnittliga antalet potentiella köpare som identifierades vid en traditionell företagsförsäljning var 12. En annan aktuell siffra från corporate finance aktörer är nu i storleksordningen Fortfarande en förbluffande låg siffra när man vet att endast en mindre andel av dessa kommer att ha ett genuint intresse av förvärv. Mycket få, om ens några, av de potentiella köparna kommer därefter att inleda de första stegen mot ett förvärv. Hos BCMS har vi konstaterat att vi i genomsnitt måste skapa en lista med potentiella köpare om vi ska lyckas sälja ditt företag till ett högt pris. Att sälja ditt företag är förmodligen den största enskilda affär du någonsin kommer att genomföra i ditt liv. Att göra den rätt är oerhört viktigt. Det är oomtvistat att ett urval köpare har en mycket stor betydelse för det slutliga resultatet. Om du säljer ditt företag och det endast finns en intressent, då är chansen mycket låg för att uppnå ett maximalt pris med goda villkor. Kontrasten är en situation där, t.ex. 25 företag har uttryckt sitt intresse. Då ligger förhandlingsstyrkan hos dig säljaren. 4

5 Tre nyckelfaktorer som påverkar företagsförsäljningen Att ha ett urval intressenter är det effektivaste sättet att skapa en marknad för att sälja företaget och är den enskilt viktigaste frågan vid försäljningen. Urvalet påverkar de tre viktigaste faktorerna i affären, nämligen 1. Hastighet 2. Slutpris 3. Villkor 1) Hastighet Det är inte ovanligt att förhandlingsavslutet tar onödigt lång tid om en tänkt köpare före ett förvärv väljer att analysera företaget in i minsta detalj. Konkurrens bland köparna uppmuntrar därför till ett snabbare förlopp. En alltför långsam process i den avslutande fasen kan leda till att affären förloras till en annan potentiell köpare 2) Pris Den utvalde köparen försöker ofta förhandla om pris eller villkor i slutskedet. Men om du har andra potentiella köpare på lut, kan den som söker omförhandling riskera att förlora hela affären, eftersom du som säljare, enkelt kan börja förhandla med en annan köpare. 3) Villkor Försäljningsvillkoren är lika viktiga som priset. Villkoren omfattar många aspekter, t.ex. om köpet betalas kontant i sin helhet, om en del av köpeskillingen är senarelagd, om nuvarande personal kommer att behållas, osv. Med ett urval potentiella köpare kan du, som så många andra säljare, välja den köpare som erbjuder den optimala kombinationen av villkor och pris. 5

6 Hur skapar vi ett urval köpare? Så här långt i vårt dokument har vi visat att effekterna av ett urval är tydliga. Men den fråga som en ägare ställer sig när han vill sälja sitt företag är fortfarande: Vilka är de potentiella köparna och var finns de? Kompletterande vs. Konkurrerande De bästa köparna är oftast kompletterande snarare än konkurrerande. Det är mycket troligt att dessa köpare säljer sina produkter eller tjänster till samma sorts kunder som du har, även om deras produkter och tjänster är annorlunda. Det är också sannolikt att de är framgångsrika, lönsamma, och inte just nu letar efter företag att förvärva. Dessa företag är strategiska köpare, som inte förvärvar för en kortfristig avkastning på investeringen, utan gör förvärvet för en framtida tillväxt och vinst. Eftersom de är strategiskt motiverade, begränsas de inte av vinstmultiplar och betalar därför normalt ett högre pris. De bästa köparna är troligen i samma bransch, de säljer nödvändigtvis inte likartade produkter och tjänster, men har sannolikt samma typ av kunder som du. 6

7 EXEMPEL Ett luftkonditioneringsföretag Ägarna till ett luftkonditioneringsföretag vill sälja. Deras antagande är att en lämplig köpare skall komma från VVS-branschen. Det är sällan ett bra angreppssätt. I stället är det viktigt att tänka i sidled och inte vertikalt. Man måste ställa sig frågan Vem kan eller vem skulle kunna sälja sina produkter till våra kunder? Svaret på frågan är normalt företag som t.ex. levererar: Undertak Väggdelare Dörrar Byggtjänster Hotelbelysning Inredning Cateringutrustning Brandsläckning Golvbeläggning Säkerhet Det är uppenbart att man i denna lista finner många flera potentiella köpare än om man enbart tittar på VVS-branschen. 7

8 Internationella köpare Det kan vara ett dyrt misstag att inte bjuda in internationella köpare. De påverkar alltid det slutliga priset för företaget. Det finns flera väl dokumenterade skäl för att utländska köpare skall ingå i sökandet efter potentiella köpare: 1. Ett utländskt företag som önskar få ett fotfäste i ett nytt land har en tidsödande och dyr process framför sig. Resultatet för företag som flyttar sin verksamhet och etablerar sig i ett nytt land är dåligt. Det blir ofta misslyckanden på grund svårighet att få igång affärerna, eller av kulturella och juridiska frågor. Att förvärva ett befintligt företag i det nya landet är ett betydligt säkrare och mer framgångsrikt alternativ. För köparen innebär det en lägre risk och därför betalar han gärna ett högre pris för förvärvet. De utländska intressenterna har en utslagsgivande effekt på potentiella svenska köpare. När en konkurrent upptäcker att de konkurrerar med ett utländskt företag blir det ofta aktuellt att erbjuda ett högre pris för att hålla utländska företag borta från marknaden. 2. För svenska företag som vill sälja, och om det finns brist på lämpliga potentiella köpare i Sverige, kan utländska köpare erbjuda många intressanta alternativ. 3. För utländska köpare är Sverige ett attraktivt land att köpa företag i, det är ordning och reda i bolagen, det svenska regelverket är tydligt och företagen är transparenta. Många svenska medelstora företag agerar redan på en internationell marknad och man har stor vana av utländska kontakter. Sverige är, enligt World Economic Forum, ett av världens mest konkurrenskraftiga länder. Att köpa ett bolag i Sverige innebär en låg risk och man är därför villig att betala ett högt pris. 4. Många länder har utökat sitt globala förvärvsprogram, varav enbart Kina har avsatt 1 trillion dollar för investeringar utanför Kina. Företag från USA blir också allt mer köpbenägna. Fler och fler branscher blir globaliserade, det skapar större intresse från utländska köpare. 8

9 EXEMPEL Ett urval utländska budgivare påverkar det slutliga priset En kund hos BCMS, specialiserad på läkemedelsteknik, hade genomfört en lyckad Management Buy Out två år tidigare. När de började överväga möjligheten att sälja företaget, gjorde de en egen begränsad marknadsundersökning och identifierade en potentiell köpare som de kontaktade. De fick ett bud på 35 Mkr. De var inte övertygade om budets storlek, så de kontaktade oss och vi gjorde snabbt en fördjupad undersökning. Vi identifierade 274 potentiella köpare. Bland dessa fanns en utländsk köpare som slutligen betalade 255 Mkr för företaget. Köparen hade utlandskontrakt runt om i världen och räknade vid tidpunkten på ett stort projekt i Fjärran Östern. Förvärvet var mycket strategiskt och innebar att de kunde utöka sin verksamhet med möjlighet att teckna nya kontrakt i Fjärran Östern. Utfallet för BCMS-kunden var en rejäl höjning av det pris som de slutligen fick betald för sitt företag. 9

10 AVSLUTNING BCMS har uppnått en marknadsledande ställning inom försäljning av privatägda företag som ett resultat av en uppfriskande annorlunda global process. Kunder väljer oss för att vi tänker annorlunda. Därför kan vi uppnå betydligt högre försäljningspriser än vad som är normalt med traditionella vägar till marknaden. Under de senaste 20 åren har vi byggt upp ett rykte baserat på förtroende, integritet och ömsesidig respekt. Om du har funnit detta dokument användbart och vill veta mer om hur du kan sälja ditt företag för sitt maximala värde, var god ring en av BCMS Scandinavias representanter nära dig på , , eller Du kan också maila oss på eller besöka 10