Aktiekurs, SEK 15 Omsättning 58 72 116 189 290 386. Antal aktier m* 46,0 Tillväxt 130% 24% 62% 62% 54% 33%

ANALYSGARANTI* 20 december, 2007 Oasmia Aerocrine (OAS-MTF?) (AERO B) Aerocrine får luft på sikt Aerocrine har utvecklat en ny mätmetod för diagnos och uppföljning av astma, grundat i världsledande forskning. Två produkter finns på marknaden; en ämnad för specialistcentra och forskning (NIOX) samt en mindre och billigare produkt för t.ex. primärvård (NIOX MINO). Den finansiella situationen är stark, och kassan förväntas räcka till halvårsskiftet 2009. En nyemission kan komma att krävas innan bolaget når lönsamhet vilket beräknas till 2010. Huvudscenariot ger en fundamental värdeuppfattning på 28,9 SEK, vilket bland annat förutsätter ett FDA-godkännande av NIOX MINO under Q1 07. Aktien har sjunkit med 40 % sedan börsintroduktionen och tyngs av låg likviditet. Aktiekurs, SEK Lista: OMX Börsvärde: 690 MSEK Bransch: Medicinteknik VD: Paul de Potocki Styrelseordf: Anders Williamsson Kursutveckling Aerocrine 30 100 25 20 15 10 jun aug sep Aerocrine 80 60 40 20 0 nov dec OMX Volym, tusen Redeye Rating Bolaget Historik Bolagsledning Marknad Strategiska allianser Positionering Aktien / Finans Finansiell situation Fundamental värderingspotential Relativ värderingspotential Aktieägarvänlighet Förväntat nyhetsflöde (6 mån) Nyckeltal Fakta MSEK 2006 2007p 2008p 2009p 2010p 2011p Aktiekurs, SEK 15 Omsättning 58 72 116 189 290 386 Antal aktier m* 46,0 Tillväxt 130% 24% 62% 62% 54% 33% Börsvärde, MSEK* 690 EBIT -87-116 -94-58 0 48 Nettokassa 140,0 Res. F. Skatt -88-114 -91-55 3 52 Free float % 22% Nettoresultat -88-114 -91-55 3 52 Oms/dag/1000 10 Nettomarginal -152% -159% -78% -29% 1% 13% *ej inklusive optioner EPS -2,4-2,4-1,9-1,1 0,1 1,0 P/E neg neg neg neg 241,9 14,8 EV/EBITDA neg neg neg neg neg 94,8 P/S 11,9 9,6 5,9 3,6 2,4 1,8 EV/S 9,5 7,6 4,7 2,9 1,9 1,4 Beräkningar inklusive nyemission 2009 samt optioner Analytiker: Erica Landin erica.landin@redeye.se Tel: 08-545 01 344 Björn Andersson bjorn.andersson@redeye.se Tel: 08-545 01 334 * Disclaimer Analysgaranti och Uppdragsanalys är analyskoncept som är framtagna av Redeye AB. Tjänsterna genomförs på uppdrag av, och mot en ersättning från, det aktuella bolaget som belyses i analysen alternativt ett emissionsinstitut i samband med en nyemission eller en notering. Ersättningen är ett på förhand överenskommet belopp och är ej beroende av innehållet i analysen. Analysen ger en oberoende bedömning av bolaget och dess förutsättningar. Informationen i analysen är baserad på källor som Redeye bedömer som tillförlitliga. Redeye kan dock ej garantera riktigheten i informationen. Redeye frånsäger sig därmed allt ansvar för eventuell förlust eller skada av vad slag det må vara som grundar sig på användandet av analysen. Texten får inte kopieras för annat än personlig användning. Redeye, Mäster Samuelsgatan 42, 10tr, Box 7141, 103 87 Stockholm. Tel 08-545 013 30. Fax 08-545 013 49. E-post: info@redeye.se

Definitioner Verksamheten Historik Speglar bolagets historiska utveckling vad gäller tillväxt, lönsamhetsutveckling, nyemissionshistorik samt förmågan att hävda sig bättre än konkurrenterna på marknaden. Definitioner Aktien / Finans Finansiell situation En sammanvägning av bolagets finansiella status med avseende på kostnadsstruktur, skuldsättning, egna kapitalet, kassa, beroendet av enskilda kunder/kundkategorier samt ägarnas finansiella styrka. Positionering Avser bolagets position på den aktuella marknaden mätt i marknadsandelar och konkurrenssituation. Avgörande är faktorer som bolagets konkurrenskraft och varumärke. Eventuella partnerskap och utlandsetableringar kan även stärka bolagets positionering. Fundamental värderingspotential Bolagets potential utvärderas via olika fundamentala nyckeltal samt genom kassaflödesvärdering av bolagets rörelse. I den fundamentala värderingen ingår även att värdera möjligheterna för aktien vid förändringar i avkastningskravet eller aktiens enskilda risknivå. Hög rating innebär låg fundamental värdering. Bolagsledning En bedömning av bolagsledningens samt styrelsens kompetens, track-record och förmågan att driva bolaget mot goda resultat i framtiden. Relativ värderingspotential Bolagets nyckeltal jämförs med liknande bolag i Sverige och internationellt. Ingen vikt läggs vid nyckeltalens fundamentala nivå. I den relativa värderingen ingår att värdera möjligheten för att aktiens skall värderas enligt de utvalda jämförelseobjekten. Hög rating innebär låg relativ värdering. Strategiska allianser Är ett kvalitetsmått på bolagets samarbeten med både universitetsgrupper och bolag. Partnerskap bidrar till att ge bolaget tillgång till en partners kapital, en riskspridning och en möjlighet till kunskapsutbyte. Rätt utnyttjat kan ett bolags allianser hjälpa till att bygga upp och säkerställa ett bolags kärnkompetens, i syfte att nå konkurrensfördelar. Aktieägarvänlighet Aktien utvärderas kring parametrarna aktieutdelning, aktielikviditet, bolagets informationsgivning samt analysbevakning. I bedömningen ingår även aktierisken vid ett eventuellt bakslag. Det är därför av extra stor betydelse att studera hur bolagets aktievärde är fördelat på olika projekt. Marknad En bedömning av tillväxt- och lönsamhetspotentialen på den aktuella marknaden/marknadssegmentet. Dessutom analyseras faktorer som påverkar marknaden såsom hot utifrån och tänkbara strukturförändringar. Förväntat nyhetsflöde Aktien utvärderas utifrån förväntade kurspåverkande nyheter så som projektresultat eller partneravtal, vilka vanligtvis tolkas som en kvalitetsstämpel för projektet eller teknologin. Det är först då som en större omvärdering av bolaget väntas ske eftersom sådana händelser påverkar riskprofilen i ett projekt eller teknologi. Disclaimer Redeye AB är ett analys- och rådgivningsföretag. Analysgaranti och Uppdragsanalys är analyskoncept som är framtagna av Redeye AB. Tjänsterna genomförs på uppdrag av, och mot en ersättning från, det aktuella bolaget som belyses i analysen alternativt ett emissionsinstitut i samband M&A, nyemission eller en notering. Redeye AB kan utföra finansiell rådgivningsverksamhet mot onoterade och noterade bolag. Läsaren av denna rapport bör anta att Redeye kan ha erhållit eller kommer att erhålla betalning för utförandet av finansiella rådgivningstjänster från bolaget/bolag nämnt i denna rapport. Ersättningen är ett på förhand överenskommet belopp och är ej beroende av innehållet i analysen. Analysen ger en oberoende bedömning av bolaget och dess förutsättningar. Informationen i analysen är baserad på källor som Redeye bedömer som tillförlitliga. Redeye kan dock ej garantera riktigheten i informationen. Den framåtblickande informationen i analysen baseras på subjektiva bedömningar om framtiden, vilka innehåller en osäkerhet. Redeye kan inte garantera att prognoser och framåtblickande estimat kommer att bli uppfyllda. Varje investeringsbeslut fattas självständigt av investeraren. Denna analys är avsedd att vara ett av flera redskap vid ett investeringsbeslut. Varje investerare uppmanas att komplettera med ytterligare relevant material samt konsultera en finansiell rådgivare inför ett investeringsbeslut. Redeye frånsäger sig därmed allt ansvar för eventuell förlust eller skada av vad slag det må vara som grundar sig på användandet av analysen. Texten får inte kopieras för annat än personlig användning. 2

Innehållsförteckning Innehållsförteckning 3 Investeringssammanfattning 4 Bolagsbeskrivning 6 Affärsidé 8 Produktportföljen NIOX (NIOX Flex) 15 Produktportföljen NIOX MINO 18 Affärsmodell 20 Finansiell ställning 26 Värdering och prognoser 27 Appendix Historik 34 Appendix Ledning och styrelse 36 Appendix Sjukdomsbeskrivning och marknad 38 Appendix SWOT/ägarstruktur/bolagsprofil 47 3

Investeringssammanfattning Aerocrine utvecklar innovativa produkter för att mäta inflammation i luftvägarna, vilket främst har potential att förbättra vården av astmapatienter. Två produkter finns i nuläget på marknaden den större NIOX Flex som främst lämpar sig för forskning och stora sjukhus med specialistcentra, samt den mindre NIOX MINO som även är lämpad för primärvården. Produkterna mäter FENO (utandat kväveoxid) för att följa graden av inflammation i lungorna vilket ger en indikation av astmans svårhetsgrad. Den största värdedrivaren för aktien förväntas vara en framgångsrik införsäljning av NIOX MINO på den amerikanska marknaden under 2008. En nyhet som kan agera kursbränsle under de kommande sex månaderna är ett FDA-godkännande för FDA MINO vilket vi räknar med kort efter årsskiftet. Riskerna för ett bakslag på FDA-ansökan är långt mindre än för läkemedelskandidater men ett bakslag skulle innebära en mycket negativ nyhet för aktien och bolaget som är beroende av den amerikanska marknaden. En trovärdig och stark distributionspartner kan förbättra potentialen på viktiga marknader och ett avtal kan vara en kursdrivande händelse. Mindre värdedrivare under de kommande 12 månaderna kan bland annat vara inkludering i nationella behandlingsrekommendationer och ersättningssystem i de större Europeiska länderna. Handel i Aerocrineaktien påverkas av en mycket låg free-float på grund av starka och stabila ägare som inte antas gå ur bolaget innan aktiemarknadens syn på Aerocrine har reviderats. Den okonventionella noteringen utan tillhörande emission ledde till otillräcklig ägarspridning. Under hösten har mycket låga volymer bytt ägare, med ett antal dagar helt utan avslut. Vid eventuella negativa nyheter kan det vara svårt att ta sig ur aktien. För att lösa den dåliga likviditeten i aktien kan en emission bli aktuell något tidigare än beräknat för att öka ägarspridningen. Aerocrines aktiekurs har tagit rejält med stryk och har tappat över 40 procent sen noteringen i juni i år, och ligger nu på mer attraktiva kursnivåer. Till grund ligger lågt nyhetsflöde, låg handel, och ett sviktande börsklimat som missgynnar bolag med långt kvar till positivt kassaflöde. Potentialen i produkterna har inte kommunicerats ut tillräckligt till marknaden, och större värdedrivare för aktien saknas fram till halvårsskiftet 2008. På nuvarande aktiekurs på 15 SEK bedömer vi att aktien handlas med rejäl rabatt mot det 4

fundamentalt motiverade värdet på 28,9 SEK. Det kan dock vara svårt att handla större poster på befintliga nivåer. I vår värdering av Aerocrine så är de viktigaste underliggande faktorerna hur många gånger per år som astmatiker i snitt kommer att utvärderas med en NIOX, hur stor marknadspenetrationen blir, samt hur många år det tar att nå dit. Dessa faktorer ligger långt i framtiden men ger stort utslag på värderingen och innebär därför ett betydande osäkerhetsmoment. Betalningsmodellen för NIOX MINO är attraktiv då den inkluderar en betalning per analys, vilket gör att NIOX MINO står för den större delen av värdet i bolaget. Aerocrine tros kunna nå lönsamhet under 2010 i ett huvudscenario. Bolaget är välskött, har starka ägare och färdigutvecklade produkter som säljs på viktiga marknader och som visar hög försäljningstillväxt. Om Aerocrine lyckas driva igenom ett paradigmskifte i behandlingen av astma så har mätning av FENO potential att bli lika vanligt som blodsockermätare för diabetiker, vilket kan ge en enorm uppsida på sikt. Det är dock viktigt att komma ihåg att implementering av nya behandlingsmetoder i primärvård tar lång tid oftast längre tid än planerat. Investering i Aerocrines aktie görs med fördel i samband med någon av de börssvackor som regelbundet förekommer. Aerocrines aktie lämpar sig bäst för en långsiktig investerare, som kan vänta ut svarta siffror. Vägen dit bör vara rak för bolaget, men kommer möjligen att bli skakig för aktien. 5

Bolagsbeskrivning Aerocrine är ett svenskt bolag som utvecklar medicintekniska produkter som mäter halten av kväveoxid (NO) i utandningsluften. Att mäta NO i utandningsluften hos patienter ger en indikation på inflammation i luftvägarna, vilket främst är användbart för diagnos och sjukdomsuppföljning av astma. Bolaget marknadsför två produkter, NIOX som främst lämpar sig för specialiserade kliniker och klinisk forskning, och den mindre och billigare NIOX MINO som även är lämpad för primärvården. Att mäta utandat NO Förhöjd kväveoxid i utandningsluften indikerar inflammation i luftvägarna en underliggande komponent för astma Förhöjd halt av kväveoxid (NO) i utandningsluften indikerar att det finns en inflammation i luftvägarna. Aerocrine är världsledande på produkter för att mäta halten av NO i utandningsluften, och innehar ett starkt patentskydd på metoden. Att mäta utandat NO (FENO, fraction exhaled nitric oxide) med Aerocrines produkter NIOX eller NIOX MINO innebär inget obehag för patienten, ger svar omgående, och kostar mindre än etablerade metoder för att mäta inflammation i luftvägarna som alla behöver analyseras i lab. Att mäta utandat NO är ett enkelt sätt att mäta inflammationsgraden i luftvägarna jämfört med att mäta lungkapacitet med PEF-mätare eller spirometri, som är standardprodukter inom sjukvården i dag. Dessa metoder ger dock ingen indikation på den underliggande inflammationsgraden. Identifiera patienter för behandling med steroider Som hjälpmedel i diagnosen av astma så har mätning av FENO en given plats. Läkaren kan identifiera vilka patienter som kommer att få effekt av steroidläkemedel, eftersom det endast är de patienter som har eosinofil astma (vanligast vid allergisk astma) som har förhöjt FENO. Patienter med allergisk astma blir oftast markant bättre vid behandling med inhalerade steroider, vilket inte gäller patienter med andra sorters astma. Eftersom mätningen av NO är snabb och smärtfri och kan göras till en relativt låg kostnad så är det även möjligt att använda metoden för att följa patientens sjukdomsförlopp. Att halten av FENO kan mätas för att ge en indikation av inflammation i lungvävnad upptäcktes av Aerocrines grundare vid Karolinska Institutet 1993, och bolaget grundades 1997 baserat på denna forskning. Metoden har utvärderats av otaliga forskargrupper och får ständigt ökad acceptans inom läkarkåren. Två ytterligare bolag säljer i nuläget med NIOX jämförbara 6

produkter under licensavtal med Aerocrine, men de tar endast en liten del av marknaden och fokuserar på användning inom forskning. En framgångsrik lansering av NIOX MINO i USA är nyckeln till svarta siffror för Aerocrine Bolaget marknadsför den större NIOX/NIOX Flex och den handhållna NIOX MINO i Europa genom distributörer och till viss del genom egna försäljningsorganisationer (i Sverige, Tyskland, UK). Endast den större NIOX/NIOX Flex säljs i USA genom en egen organisation på totalt 12 personer i helägda dotterbolaget Aerocrine Inc. Aerocrine söker FDAgodkännande även för NIOX MINO i USA. Förhandlingar pågår med svenska diagnostikbolaget Phadia om samdistribution på denna viktiga marknad, och Phadia gick vid den senaste nyemissionen in i Aerocrine med dryga 5 procent av aktierna. En framgångsrik lansering av NIOX MINO i USA är nyckeln till svarta siffror för Aerocrine, som beräknas nå lönsamhet 2010. Aerocrine handlas på Stockholmsbörsen sen den 15 juni, och stängde på 28 kronor efter första dagens handel. Aktien börsintroducerades utan tillhörande nyemission, vilken istället hade genomförts några månader tidigare till ett pris av 25 kronor per aktie. Emissionen fulltecknades och Aerocrine fick ett tillskott på 174 Msek före emissionskostnader, som ska räcka minst ett år framöver, dock inte hela vägen till lönsamhet. Organisation Aerocrine har dotterbolag i Tyskland, USA och Storbritannien Aerocrine är ett medicintekniskt bolag med teknik för att mäta kroppseget NO, främst för användning inom lungsjukvården. Bolaget arbetar med upparbetade externa produktionskanaler. Aerocrine har egen distribution på ett antal viktiga marknader (USA, UK, Tyskland, Sverige), men jobbar även med externa distributörer genom licensförsäljning. Bolaget har en patentportfölj som täcker befintliga produkter inom användningen av utandat NO i astmavården, men har även patent som inkluderar användning av NO som biomarkör inom andra sjukdomsområden. Bolaget har 38 anställda i det svenska moderbolaget samt ytterligare personal i de helägda dotterbolagen i Tyskland(11), Storbritannien(1) och USA(16). Dotterbolagen ägnar sig enbart åt försäljning och marknadsföring, med undantag för Aerocrine Inc. i USA som även tillhandahåller service av Aerocrines produkter. 7

Affärsidé Aerocrines affärsidé är att tillhandahålla kliniska mätinstrument för luftburna markörer, främst kväveoxid, NO, som kan förbättra diagnos och behandling för patienter. I nuläget fokuserar bolaget på utandad kväveoxid, FENO, och har två produkter på marknaden. Aerocrine har som mål att deras produkter ska vara lättanvända, kliniskt unika och relevanta, samt ge tillförlitliga, repeterbara resultat. Bolagets marknadsförda produkter används för att mäta inflammation i lungorna och är främst tänkta för diagnos och behandlingsuppföljning vid astma. Bolaget bygger en intern organisation för att sköta en del av försäljning och support på de viktigaste marknaderna, men sluter även avtal med andra distributörer. Produkter som fyller ett behov Aerocrines målsättning är att förbättra behandlingen av astma. På längre sikt anser vi att de har goda chanser att lyckas med detta. Aerocrines produkter fyller ett behov inom astmadiagnos och sjukdomsuppföljning. NIOX och NIOX MINO erbjuder ett lätthanterligt, snabbt sätt att se huruvida patienten har en eosinofil inflammation i luftvägarna. Problemet ligger i frågan om tidsperspektiv hur lång tid tar det tills mätning av FENO kan bli ett allmänt accepterat verktyg inom astmadiagnostik, och hur lång tid tar det tills bolaget kan generera betydande vinst? Vad kan NO-mätning ge för vinst i sjukvården? Mätning av FENO har potential att förbättra diagnos, behandling och uppföljning av astmapatienter Utandat NO (FENO) kan användas både i diagnostiken av astma och fortsatt för att följa patienternas sjukdomsutveckling. I diagnosen av astma så får läkaren en indikation på att patienten har förhöjda halter av FENO och därför med stor sannolikhet även en så kallat eosinofil (eller allergisk) inflammation i luftvägarna. Inflammationen som orsakar astmasymptom åstadkoms ofta av en allergisk reaktion alternativt av överkänslighet mot främmande ämnen i luften, såsom rök eller parfym. Vid en allergisk inflammation så engageras immunförsvaret, och celler som kallas eosinofiler. Att ta reda på om symptomen beror på allergi eller överkänslighet är en av de första punkterna i diagnostiken. Effekten av behandling med inhalerade steroider vid allergisk astma är oftast mycket goda. Vid neutrofil, eller icke-allergisk, astma så är resultaten ofta sämre. Med en FENO-mätning kan läkaren identifiera vilka patienter som har allergisk astma eller icke-allergisk astma och välja behandling med hjälp av mätvärdena. Även patienter med kronisk obstruktiv lungsjukdom (KOL, 8

eller rökarsjuka) skulle kunna utvärderas för närvaron av en eosinofil komponent, men värdet är inte lika stort som vid astma. Får patienten höga värden i FENO-mätningen och dessutom uppvisar sänkt lungfunktion samt positivt allergitest så är det en stark indikation på att patienten har allergisk astma. Upp till två tredjedelar av astmapatienter får fel diagnos vid första besöket hos läkare, en tredjedel är fortfarande feldiagnoserade efter andra besöket, och först efter tredje besöket har 98 procent fått korrekt diagnos. Större delen av de feldiagnostiserade patienterna har mild astma. Att inkludera FENO-mätning i standardundersökningen vid undersökningar där astma misstänks har potential att förbättra den statistiken. Diagnos som underlättar behandlingsval Patienter med förhöjda FENO-värden svarar oftast bra på behandling med inhalerade steroider En patient med profil för allergisk astma svarar oftast bra på behandling med inhalerade steroider. De flesta patienter som misstänks ha astma får inhalerade steroider, så förhöjda halter av NO i utandningsluften är inte ett krav för att läkaren ska ordinera denna medicinklass. Däremot ger det ytterligare ett verktyg vid valet av läkemedel. I nuläget får de flesta patienter med astmatiska symptom inhalerade steroider och behandlingsresultaten utvärderas efter 2-3 veckor. I bästa fall kan en patient med icke-allergisk astma få annan behandling än steroider redan vid första besöket efter en FENO-mätning. Har patienten lågt NO, men positivt utslag på allergitest i kombination med försämrad lungfunktion, så kan det vara en god idé att utreda vidare innan behandling påbörjas. Även allergiker kan ha astma som är icke-allergisk. NIOX är alltså ett verktyg för att identifiera de patienter som kommer att svara på inhalerade steroider. Uppföljning för att mäta läkemedelseffekt När patienten har använt sina inhalerade steroider på den av läkare ordinerade dosen så blir det möjligt att använda mätning av FENO för att se om behandlingen ger fullgod effekt. Om halten utandat NO inte sjunker med tillfredställande grad mellan läkarbesöken så har läkaren anledning att titta närmare på behandlingen. Eventuellt tar patienten inte sin medicin eller tar den fel (detta kallas även för patientens behandlingsföljsamhet). Astmapatienters behandlingsföljsamhet är ett stort problem så många som 50-70 procent tar inte sin astmamedicin enligt läkares ordination enligt svenska studier. Främst blir problemet aktuellt när patienten uppnått god effekt av sin behandling, och inte ser det som nödvändigt att fortsätta. Vid hälsoproblem som astma som inte kan botas utan endast kontrolleras så krävs det oftast att patienten fortsätter sin behandling livet igenom för att 9

inte återigen få komplikationer. Speciellt hos barn och trotsiga tonåringar så är det av intresse att utreda om medicinen tas korrekt, för sällan, eller inte alls. En annan möjlighet om NO-värdena inte sjunker till tillfredställande nivåer efter en tids behandling är att dosen av inhalerade steroider kan behöva höjas. Om problem med följsamheten och med dosen utreds och utesluts, så kan patienten behöva undersökas ytterligare för att utesluta andra sjukdomar, identifiera förvärrande faktorer, eller överlägga andra behandlingsalternativ. Reduktion av inhalerade steroider Om NO-värdena å andra sidan har sjunkit markant efter en tids behandling, så kan det vara möjligt att reducera dosen av inhalerade steroider utan att förlora kontrollen över astman. Att anpassa dosen efter responsen kallas dos-titrering och kan i längden förbättra patientens hälsa och minska läkemedelsanvändningen. Vid läkemedelsanvändning så är det väldigt sällan som en dos är optimal för alla patienter vid alla tillfällen. I dagens behandlingsrekommendationer vid astma så styrs dosen av inflammationshämmande preparat av hur mycket besvär patienten har. Eftersom graden av besvär är subjektivt, så blir även föreskrivningen mindre exakt. Vad en patient anser är oacceptabla besvär kan för en annan kännas normalt då de har vant sig vid besvären. Läkare rekommenderas att försöka reducera mängden medicin en astmapatient behöver ta, men det är svårt och de flesta patienter behöver medicinera kontinuerligt. Mätning av FENO kan underlätta i beslut om att sänka läkemedelsdoseringen. I en studie hos ungdomar så kunde användningen av inhalerade steroider reduceras med så mycket som hälften hos ungdomar vars astma följdes upp med FENO-mätningar. För barn så är det extra önskvärt att kunna sänka dosen eller perioder av medicinering med bibehållen sjukdomskontroll. Orsaken är att höga doser av steroider under längre tid ökar risken för långsam längdtillväxt, benskörhet och tunn hud. Tidig varning för förvärrad sjukdom I en studie visade forskare att nivåerna av FENO höjdes veckor innan lungfunktionsvärden (PEF- och spirometrivärden) försämrades. Detta mönster möjliggör att tidigt identifiera om patienten håller på att få en försämrad sjukdomsbild vilket även ökar risken för akuta astmaanfall. Det går då att motverka försämrade lungvärden innan faktum genom att höja läkemedelsintaget. 10

Metoden med att höja läkemedelsdos i förebyggande syfte blir dock främst användbar för patienter som mäter sina NO-värden regelbundet, framförallt i hemmet. Att så pass frekventa mätningar blir vanligt ligger långt fram i tiden, och kommer antagligen främst att gälla patienter med svår astma. Barn är den grupp där vi ser störst potential för användning av NO-mätare i hemmet. Även hos vuxna skulle tidig varning och möjlighet till förebyggande behandling vara önskvärt, då den största astmarelaterade kostnaden för samhället är vid akutsjukvård kopplat till astmaanfall. Tills dess att metoden används för regelbunden mätning av sjukdomstillstånd, så kan informationen eventuellt vara användbar i fortsatt forskning om astma och utlösande faktorer. Följsamhet hos barn och tonåringar Produkterna har stor potential vid behandling av barn och ungdomar med astma Barn med astma är en stor potentiell patientgrupp för Aerocrine. Mer precist så är oroliga föräldrar till barn med astma en stor potentiell kundgrupp. Då barn inte alltid kan uttrycka hur de mår eller om symptomen har förbättrats eller förvärrats så är objektiva hjälpmedel användbara. Mätverktyg som PEF-mätare och spirometri kräver att patienten kan göra en korrekt utandning, vilket reducerar användningsområdet. Även för barn i tonåren, där astmamedicinering till del är stigmatiserat (psykiskt påfrestande på grund av social diskriminering) så är NO-mätning av nytta. I tonåren har barnen möjlighet att kommunicera sina symptom, men kan välja att dölja att de inte använder sin medicin enligt läkares ordination. Patientgruppen barn och tonåringar ger den största försäljningspotentialen eftersom användning i hemmet är troligt på sikt. Användning av NIOX i kliniska prövningar Att mäta FENO kan bli ett användbart verktyg i kliniska prövningar av nya astmapreparat Ett användningsområde där Aerocrine redan börjar ta plats är i kliniska prövningar. När ett läkemedelsbolag utför kliniska prövningar på sina läkemedelskandidater så är det nödvändigt med relevanta kliniska utvärderingskriterier för att se om läkemedlet har fått önskad effekt. För astmapreparat används främst förbättrade spirometrivärden som mäter lungfunktionen, men både FDA (amerikanska läkemedelsverket) och GINA (the Global Initiative for Asthma) har erkänt behovet av bättre effektmarkörer. Ett reducerat NO-värde kan vara en relevant markör för antiinflammatoriska läkemedel mot astma. Det kan även bli möjligt för läkemedelsbolaget att identifiera deltagare i studien som inte tar sina läkemedel korrekt eller inte tar dem alls och utesluta dessa ur 11

statistikberäkningar. Alternativt kan man identifiera patientgrupper som får effekt och söka godkännande endast för den patientgruppen, något som ofta kallas individbaserad medicin (individualized eller personalized medicine) och är en tydlig trend inom läkemedelsutveckling. Flera läkemedelsbolag har redan använt NIOX och NIOX MINO i kliniska prövningar, men bolaget hemlighåller i dagsläget vilka. Då AstraZeneca och GSK är de ledande bolagen inom astmavård så är det högst möjligt att de tillhör bolagen som har utvärderat läkemedel med NIOX. Jämförelse med blodsockermätning hos diabetiker Att mäta FENO hos astmatiker kan jämföras med att mäta blodsocker hos diabetiker Jämförelsen har gjorts mellan att mäta sjukdomstillståndet för astmatiker genom utandat NO med att mäta blodsocker hos diabetiker. Aerocrines styrelseordförande, Anders Williamsson, var tidigare VD för HemoCure som bland annat utvecklade blodsockermätare. Likheterna är många diabetes och astma är båda kroniska sjukdomar där symptomen hanteras snarare än att sjukdomen botas. I båda fallen så anpassas dosen läkemedel efter sjukdomsläget, och oftast måste läkemedlen tas dagligen större delen av livet. Att mäta NO för att få en indikation på sjukdomstillståndet och anpassa medicineringen därefter är likt hur en diabetiker använder mätningen av blodsocker för att anpassa sin insulindos. En egen mätare för blodsocker är nu standard för diabetiker, och nya avancerade varianter kommer ut på marknaden regelbundet. Skillnader mellan NO-mätning och blodsockermätning Dock finns även vissa skillnader som kan påverka marknadspenetrationen av NO-mätare. Tillexempel så riskerar astmapatienter svåra skador eller dödliga anfall endast om de har svårare astma, vilket gäller mindre än 40 % av patienterna. Dosen av läkemedel behöver inte heller höjas eller sänkas dagligen på grund av den långsamma verkningsmekanismen i steroider, utan det räcker att hålla reda på perioder av försämring, vilket heller inte kräver lika regelbunden mätning. Den viktigaste skillnaden gällande dosering är att insulin, som används vid diabetes, är skadligt i för höga (eller för låga) doser. Detta gäller inte inhalerad kortison i samma utsträckning, och en astmapatient kan till skillnad från en diabetespatient - ta högre doser av läkemedel under en period utan skada även om inflammationen i lungorna inte kräver det. 12

Tar oftast längre tid än väntat En jämförelse mellan NO-mätning vid astma med den marknadspenetration som blodsockermätare har fått på diabetesmarknaden kräver ett långt tidsperspektiv. Det tar nästan alltid längre tid än väntat för nya medicintekniska analysprodukter att penetrera primärvårdsmarknaden, och ytterligare motstånd finns i hemdiagnosmarknaden. I vår syn finns en enorm potential i att nå denna marknad, och Aerocrine har möjligheten att göra det med de nya, lätthanterliga produkter de nu ställer till marknadens förfogande. Dock är tidsramen för att detta ska få kommersiellt genomslag längre än vad patenttiden är, och risken finns att andra aktörer hinner haka på så fort som Aerocrine hinner etablera metoden. Är Aerocrine väl etablerade marknadsledare med ett starkt varumärke så kan de trots konkurrens behålla sitt försprång. Lång väg att vandra till marknadsacceptans Implementering av medicintekniska produkter tar tid Som jämförelse kan det vara relevant att titta på hur lång tid det tog innan blodsockermätare blev den standardprodukt det är i dagsläget. Första mätinstrumentet för blodsocker i blodprov uppfanns på 1960-talet, och användes då främst på specialistkliniker, på samma sätt som NIOX började sin bana. Under tidigt 1970-tal så uppfanns den första blodsockermätaren för patienten att använda hemma, att jämföras med NIOX MINO som i praktiken kan hanteras av en patient. Efter 20 år, på 1990-talet, så hade hemmatester av blodsocker blivit standard och i princip ersatt tidigare mätmetoder som mätte socker i urin. Sedan 1998 så ersätter amerikanska Medicaid kostnaden för diabetespatienter som mäter sitt blodsocker hemma. Det tog alltså 28 år från uppfinnandet av en blodsockermätare för hemmabruk tills Medicaid ersatte patienter för användningen av maskinen i hemmet. Det förtjänar dock att nämnas att amerikanska Medicare ersätter kostnaden för NOmätning i klinik sedan början av 2007. Detta talar även för att Medicare kan komma att ersätta patienter för NO-mätning i hemmet om metoden visar sig effektiv i klinik. Blodsockermätarna är nu små, lätthanterliga och relativt billiga. En mätsticka kostar idag runt 5 sek i inköp, att jämföra med ca 75 sek för en NIOX MINO-mätning. Nyutvecklingar av metoden når marknaden, med tillexempel konstant mätning från en liten dosa på höften, eller till och med inopererade blodsockermätare. 13

Även om det finns anledning att anta ett snabbare marknadsupptag för NIOX MINO, och även om hemmamarknaden inte är nödvändig för att Aerocrine ska nå vinst, så är det en nyttig påminnelse om den tid det tar för nya teknologier att etableras som standardverktyg inom astmavården. Aerocrines viktigaste patent för NIOX, grundpatenten för metoden som täcker både NIOX och NIOX MINO, löper ut mellan 2012 och 2014. För den handhållna mätaren, NIOX MINO så löper patenten ut 2019. Att nå marknaden för hemdiagnostik ett mål Att nå den stora marknaden för hemmadiagnostik är det gyllene målet vid regnbågens slut för Aerocrine, men det kommer att ta tid. Det ska däremot inte uteslutas att många föräldrar är beredda att betala ur egen ficka för att kontrollera sjukdomsförloppet för sina astmatiska barn om läkare föreslår en NIOX MINO för hemmet. Det lär dock ta ytterligare tid tills att sjukvårdssystemen ersätter NIOX MINO för hemdiagnostik. 14

Produktportföljen NIOX (NIOX Flex) NIOX värstingmaskinen för NO-mätning NIOX är Aerocrines första marknadsförda produkt. Det är den enda mätaren av utandat NO (FENO) godkänd för klinisk användning i USA. Den säljs i Europa sedan år 2001 och finns nu på över 400 kliniska centra runt om i världen. NIOX har etablerat sig som standardmätaren för FENO. Merparten av all forskning som görs med utandat NO görs med en NIOX. NIOX är CE-certifierad i enlighet med det medicintekniska direktivet, och godkänd av amerikanska läkemedelsverket FDA. Det innebär att den får marknadsföras för medicinsk användning i både Europa och USA. Skillnaden är att den får marknadsföras för diagnostik och sjukdomsuppföljning i Europa, men endast för sjukdomsuppföljning i USA. Att mäta FENO med NIOX lämpar sig främst vid allergisk astma, som utgör majoriteten av all astma. Vid andra former av astma, neutrofil (ickeallergisk) astma, får man inte samma höjning av FENO-värdena. Testet som görs tar endast ett par minuter att genomföra och resultaten är tillgängliga omgående. Enligt bolaget är resultaten lika informativa som biopsi vad angår inflammationsnivå i lungorna. Apparaten Apparaten ser ut som en stationär dator med bildskärm. En slang med munstycke är kopplad till datorn och patienten blåser i munstycket, som byts efter varje patient av hygienskäl. En normal utandning räcker och svaret kommer inom några sekunder. Standarden för luftflödet är 50 ml/sek, etablerat av American Thoracic Society och European Respiratory Society. Ett jämt luftflöde är kritiskt eftersom det påverkar NO-värdena. En viktig funktion i NIOX är därför att luftflödet kan regleras till 50 ml/sek även när patienter med mindre erfarenhet blåser i munstycket, som tillexempel barn. Kemiluminiscens den gyllene standarden I NIOX så analyseras utandningsprovet med en metod som heter kemiluminiscens. Det är den mest avancerade och precisa mätmetoden på marknaden, och den gyllene standarden för NO-mätning. Med kemiluminiscens så är det möjligt att mäta de extremt låga mängder NO som finns i utandningsluften. Kemoluminiscens är ljus som alstras av kemiska reaktioner. Den utandade luften blandas med ozon vilket resulterar i att ljus alstras när NO reagerar med ozonet. Maskinen mäter mängden av så kallade alstrade fotoner, eller ljuspartiklar, och kan därigenom beräkna 15

hur mycket NO som är i utandningsluften. För att inte störa mätningen med NO från luften i rummet där patienten vistas så andas patienten in NO-fri luft genom munstycket innan analysen genomförs. Anpassad för forskning och specialistcentra Prissättningen för NIOX FLEX gör att den främst lämpar sig för forskning och specialistcentra En NIOX kostar ca 300 000 i inköp och lämpar sig därför för forskning eller specialistcentra där många mätningar görs. Utöver inköpspriset tillkommer de munstycken som byts efter varje patient av hygienskäl, kalibreringsgas som används minst var 14: e dag, samt andra servicekostnader. Däremot betalar kunden ingen ytterligare kostnad per användning, till skillnad från den mindre apparaten NIOX MINO som har en annan betalningsmodell. En NIOX är dyrare än jämförbara konkurrensmaskiner från tillexempel EcoMedic. Stora skillnader ligger i att NIOX är FDA-godkänd för klinisk användning och att handhavandet är enklare. En NIOX säljs färdig att använda och behöver endast kalibreras varannan vecka. Konkurrenternas maskiner behöver oftast kalibreras dagligen vilket blir dyrt och tidskrävande. Konkurrensmaskinerna kräver även inköp av separat dator och programvara för analys av resultaten. Vidareutvecklingen NIOX Flex I början av 2007 så kom en uppdaterad version av NIOX som går under namnet NIOX Flex. NIOX Flex är i grunden samma maskin som NIOX men med vissa uppdateringar i hård- och mjukvara. Tillexempel så är det möjligt att exportera data via ett USB-uttag, och den nya mjukvaran erbjuder utökade möjligheter för analys av patientdata. Tillbehöret NIOX Flex Flow Med tillbehöret NIOX Flex Flow kan andra, specificerade luftflöden än standarden 50mL/sek användas. Med NIOX Flex Flow blir det möjligt att se vart i lungorna inflammationen sitter. Resultaten är användbara för att skilja på t.ex. astma och KOL (kronisk obstruktiv lungsjukdom, även kallad rökarsjukan). NIOX Flex Flow kommer med största sannolikhet att användas främst inom forskningen de närmaste åren. När mer data finns på hur NIOX Flex Flow kan användas i klinisk praxis så beräknar vi att tillbehöret kommer att bli användbart för större sjukhus och vid specialistvård för avancerade lungsjukdomar. Ytterligare ett tillbehör finns som möjliggör nasal mätning, vilket kan användas inom forskning för att mäta inflammation i nasala passager. 16

Tillbehör för off-linemätning Med NIOX Flex går det att mäta halter av NO även utan att patienten blåser i munstycket. Genom att spara luftprover i speciella påsar så kan mätningen göras vid ett senare tillfälle. Off-linemätning är främst användbart vid forskning, men också i kliniska prövningar då patienten inte behöver komma till sjukhuset för varje mätning. Övriga data och användningskostnad NIOX och NIOX Flex väger ca 40 kg och kostar ca 300 000 kronor. Ett nytt filter används för varje ny patient till en kostnad om cirka 25 kronor, men i övrigt utgår inga kostnader per användning. Var 14:e dag så måste maskinen kalibreras, och gastuberna för detta behöver bytas cirka två gånger om året. Service utförs var 18:e månad. Den sista kostnaden som tillkommer är steriliserad luft som används när patienten andas in för att undvika föroreningar från luften i rummet. Med tanke på maskinens pris så behöver ett centra göra över 1500 mätningar per år för att maskinen ska bli mindre kostsam per användning än NIOX MINO. NIOX och NIOX Flex har ingen specificerad begränsad livslängd till skillnad från NIOX MINO som håller i ca 3 år. Konkurrerande NO-mätare Konkurrenter jobbar under licensavtal med Aerocrine till år 2012 då de första metodpatenten går ut. Två bolag tillhandahåller NO-mätare som konkurrerar med NIOX. Bolagen som marknadsför dessa produkter, EcoMedics AG och GE Analytical Instruments, betalar en licensavgift till Aerocrine för att inte blir stämda för patentintrång. Förlikningarna gäller till år 2012, då de första av Aerocrines patent löper ut. Bolaget Ekips Technologies tillhandahåller en laserbaserad mätare för biomarkörer i utandningsluften som kan mäta NO men även andra gaser. Flera konkurrerande produkter är under utveckling, men Aerocrine uppger att de kommer att skydda sina patent om försök görs till lansering utan licensavtal. 17

Produktportföljen NIOX MINO NIOX MINO kan bli Aerocrines kassako NIOX MINO är en handhållen mätare av utandat NO (FENO). Apparaten väger under ett kilo och kostar omkring en tiondel av priset på en NIOX Flex. På grund av det lilla formatet och det lägre priset, cirka 30 000 kronor är det möjligt för mindre kliniker och primärvård att använda sig av utandad NO i astmabehandlingen. Produkten är även lättanvänd, vilket gör att det inte krävs resurser i form av utbildning av vårdpersonal för att få korrekta resultat. Mätningen behöver inte heller utföras av läkare, utan kan göras i förväg av sköterska, vilket reducerar dyrbar tid hos läkare. Det lätta handhavandet gör att produkten i förlängningen även lämpar sig för hemdiagnostik. Lättanvända NIOX MINO har en attraktiv betalningsmodell och kan bli Aerocrines storsäljare NIOX MINO är mycket enklare än NIOX Flex och kan utföra den mätning som behövs för både primärvård, specialistvård och kliniska prövningar, men är inte lika lämpad för avancerad forskning. Nästan alla inställningar är förutbestämda och kan inte ändras, exempelvis så går det endast att mäta utandad NO med standardluftflödet 50 ml/sek. Det finns ingen programvara för forskningsanalys av samlade mätdata, vilket inte heller krävs i primärvård. Resultaten av mätningen kan skrivas ut efter någon minut av en inbyggd printer som Aerocrine säljer som tillbehör och kan sparas till patientens dokumentation. Patientens mätdata kan även samlas på ett separat kort, men inte sparas i maskinen. Betalningsmodell Betalningsmodellen för NIOX MINO inkluderar en kostnad per användning, och maskinen kan laddas med 100 eller 300 mätningar. Maskinen kostar cirka 30 000 kronor i inköp beroende på marknad och återförsäljare, och en mätning kostar cirka 75 kronor inklusive filter och kalibrering. Maskinen har en livslängd på ca 3 år. Aerocrines ledning överlägger betalningsmodeller i leasing- eller abonnemangsform som komplement till den ordinarie försäljningen. Vi anser att detta är en smart strategi eftersom kunden inte måste utvärdera maskinen vart tredje år och fatta ett nytt investeringsbeslut. Om leasingavtalet dessutom inkluderar ett förbestämt antal mätningar så kan det eventuellt resultera i högre antal tester genomförs för att förbruka de betalda mätningarna. Mätmetod NIOX MINO mäter halten utandat NO med kemiska sensorer istället för kemoluminiscens. Kemiska sensorer är inte lika känsliga (precisa) som 18

kemoluminiscens, men fullt tillräckliga för klinisk praxis enligt Aerocrine. Amerikanska läkemedelsverket, FDA, har krävt en patientstudie för att bevisa produktens användbarhet i klinisk praxis innan NIOX MINO godkänns i USA. Studien är färdig och Aerocrine lämnade in en ansökan om godkännande i slutet av september. Då FDAs process ska ta max 90 dagar (plus tid för ev frågor) så beräknas ett godkännande av NIOX MINO för amerikanska marknaden senast första kvartalet 2008. Marknadsföring NIOX MINO NIOX MINO är CE-certifierad inom EU och får marknadsföras för klinisk användning sedan 2004. NIOX MINO har redan blivit en storsäljare på den viktiga marknaden i Tyskland. NO-mätning är inte inkluderat i de tyska kliniska riktlinjerna eller i det nationella ersättningssystemet. Produkten säljs genom egna försäljningskanaler på ett antal viktiga marknader, Tyskland, Storbritannien, Sverige, och genom licensförsäljning på övriga marknader. NIOX MINO kan lanseras i USA 2008 Studie för FDAgodkännande av NIOX MINO pågår och ny ansökan bör kunna lämnas in under fjärde kvartalet NIOX MINO är ännu inte godkänd för den amerikanska marknaden, och ansökningar pågår. I början av 2005 söktes godkännande genom en så kallad 510(k)-applikation för att få NIOX MINO godkänd på grunderna att den ger jämförbara mätresultat med den redan godkända NIOX. FDA nekade jämförelsen som tillräcklig för godkännande men gav bolaget förslag för hur de kunde göra en ny ansökan som svarar mot FDAs krav. Eftersom NIOX MINO mäter på ett annat sätt än NIOX har FDA begärt data som ska visa att resultaten från en NIOX och från en NIOX MINO är jämförbara, och att NIOX MINO kan användas i klinisk praxis. Patientstudien för att få fram begärda kliniska kontrolldata inkluderar därför även positiva kontroller och spirometri. Aerocrine uppger att de kan lämna in ansökan för godkännande i slutet av september, och den genomsnittliga tiden som FDA behöver för utvärdering av medicintekniska produkter ligger på 102 dagar. Vi anser att ansökan har mycket goda möjligheter att bli godkänd, och beräknar att NIOX kan börja säljas i USA under första halvåret 2008. 19

Affärsmodell Bred och stor målgrupp Bolagets främsta målgrupp i dagsläget är läkare och forskare specialiserade inom lungsjukdomar, allergi, eller barnsjukdomar. För Aerocrines andra produkt, NIOX MINO, tillkommer primärvården som målgrupp och i förlängningen hoppas bolaget kunna nå även marknaden för hemanvändning. Aerocrine säljer också sina produkter till större läkemedelsbolag som kan ha intresse av att använda NO-mätning för att utvärdera läkemedelskandidater i kliniska prövningar. Hög vetenskaplig trovärdighet Även om inte alla lungspecialister är övertygade om att NO-mätningar är värda sina pengar i daglig klinisk verksamhet, så vilar bolaget på en hög vetenskaplig trovärdighet. Från grundforskningen till de tongivande specialistläkare som förespråkar NIOX så präglas bolaget av solid vetenskaplig forskning och klinisk expertis. Som ett steg i ledet för att hålla vetenskaplig trovärdighet så ger Aerocrine varje år ut en sammanställning av den viktigaste forskningen om utandat NO. Skolboksexempel på marknadsintroduktion Aerocrine är ett skolboksexempel på hur man ska ta sig ut på marknaden med en helt ny produkt där användningsområdet kräver att sjukvårdspersonal övertygas om dess nytta. Bolaget övertygade först opinionsledande astmaspecialister att pröva NIOX, och fortsatte sedan med alla identifierade ledande specialistcentra som ägnar sig åt astma eller astma hos barn. I USA använder nu 98 av de 100 viktigaste centra en NIOX. Eftersom barn står för en stor del av astmapatienterna, och eftersom astma hos barn är svårare att diagnostisera och följa upp behandling hos, så har bolaget även lagt extra resurser på att identifiera och övertyga specialister på barnsjukdomar. När bolaget har en bred acceptans i specialistkåren kan fokus läggas på att övertyga primärvården, som är mer svårpenetrerad. Som sista steg, när forskare, specialister, primärvård och försäkringsbolag är övertygade om produktens användbarhet, så kan bolaget ge sig på hemdiagnosmarknaden. Detta kommer dock att dröja, eftersom varje steg i processen tar längre tid. Internationella opinionsledare Nationella Opinionsledare Regionala Opinionsledare Specialistläkare Rutinmässig klinisk användning Primärvård Hemanvändning 20

Vad ligger i vägen innan metoden blir allmän standard? Affärsmodellen för vissa läkare, främst hittills i Tyskland, bygger på att mätningen inte är ersättningsberättigad från nationella system. Läkarna kan då sätta priset till patienten själv och tjäna bra på mellanskillnaden mellan inköpspris och pris till patienten. Med ersättning från nationella ersättningssystem så sätts även priset per mätning som kan faktureras till patienten, och detta blir närmre inköpspriset från Aerocrine. Vissa privatläkare, ofta de samma, föredrar även att proceduren inte är allmänt använd eftersom det då blir en tjänst som de kan erbjuda utöver det allmänna vårdsystemets tjänster. Trots detta så krävs allmänt spridd användning och acceptans, samt ersättning från nationella betalningssystem, för att Aerocrine ska få volym i försäljningen. Siktet inställt på de stora marknaderna I fyra länder säljer Aerocrine till del sina produkter genom intern försäljningsorganisation. Dessa inkluderar de viktiga marknaderna USA (Aerocrine Inc., som även tillhandahåller service), Storbritannien (Aerocrine Ltd), Tyskland (Aerocrine GmbH), och hemmamarknaden Sverige. Egen distribution är viktigt för att bygga kontakt med opinionsledande läkare och specialistcentra på de ledande marknaderna. Då Aerocrine i dagsläget inte har den finansiella möjligheten att bygga en stor försäljningsorganisation är lösningen med försäljning genom distributörer logisk. Tyvärr förlorar Aerocrine då den viktiga direktkontakten med läkare. Viktig feedback på produkternas användbarhet kan gå förlorad, och kundtrogenheten påverkas negativt. Ett distributionsbolag som dessutom marknadsför egna produkter kan komma att prioritera dessa om slutkunden har en begränsad budget, med tanke på att marginalerna för egna produkter är bättre. Det är även viktigt att den valda distributionspartnern håller samma nivå av service och kvalité som Aerocrine önskar förmedla, eftersom Aerocrines image påverkas av distributionspartnerns image. Vi beräknar att Aerocrine följer en vanlig prisfördelning med distributörer, där inköpspris för distributörerna ligger ca 30 procent under listpriset. Distributörerna har dock möjlighet att sätta slutpriset högre eller lägre än det slutpris som Aerocrine själva använder vid försäljning till sjukvården. Vi har beräknat att 30 procent av de större NIOX-maskinerna säljs genom 21

distributörer idag och i framtiden, och att 40-50 procent av NIOX MINOmaskinerna säljs genom distributörer inom två år. I de diskussioner som Aerocrine för med potentiella partners för större marknader omfattar även agentförsäljning, där partnern säljer in produkten till kund varpå Aerocrine tar över leverans och kundkontakt. Diagnostikbolaget Phadia Phadia, det internationella Uppsalabaserade diagnostikbolaget som knoppades av från Pharmacia, har i nuläget 5 procent av ägandet i Aerocrine. Diskussioner pågår avseende agent eller distributionsrättigheter av Aerocrines produkter främst i USA och Japan. Phadia är världsledande på allergidiagnostik, och marknadsför tillexempel testet ImmunoCap Rapid. Med ImmunoCap Rapid så kan läkare testa patienter för vanliga allergener utan att behöva skicka blodprover till laboratorium och utan väntetid. Svaret fås ur en droppe blod och tar endast några minuter. Aerocrines NIOX MINO är ett bra komplement till ImmunoCap vid utredning om allergisk astma. Phadia marknadsför idag NIOX MINO under icke-exklusiv licens i Spanien, och förhandlingar pågår avseende möjliga samarbeten i USA och Japan. Om ett sådant avtal sluts kommer Phadia att sälja NIOX MINO genom samma kanaler som allergitesterna. Ett avtal skulle inte innebära stora förskottsbetalningar för Aerocrine, utan främst procent på försäljning. Japan är en viktig marknad för Phadia där Aerocrine ännu inte har börjat sälja sina produkter. En marknadsintroduktion i Japan kan ge goda intäkter, men ligger i framtiden på grund av processen för godkännande av medicintekniska produkter, vilken beräknas ta sex till nio månader från ansökningsdatum. Hälsoekonomiska studier nyckeln till framgång Att visa att en medicinteknisk produkt är hälsoekonomiskt lönsam är nyckeln till försäljning i primärvården. Oavsett om sjukvårdscentret som utför mätningen tillhör den privata vården eller den offentliga vården så måste mätningen ersättas. Om patienten ska ersätta mätningen själv så finns det begränsningar för marknadspenetrationen, eftersom inte alla patienter är villiga eller har möjlighet att göra det. Ersättning från försäkringssystemen blir därför nyckeln till försäljningsframgång. Offentliga och privata ersättningssystem Ändrade riktlinjer för nationella och privata ersättningssystem har gjort det svårare att få ersättning för medicintekniska produkter på senare år. Medicintekniska mätningar har tidigare ersatts per automatik, men måste 22