RÅD VID ETABLERING PÅ DEN INDISKA E- HANDELSMARKNADEN

E-HANDELSGUIDEN INDIEN RÅD VID ETABLERING PÅ DEN INDISKA E- HANDELSMARKNADEN JUNI 2016

E-HANDELSGUIDEN INDIEN RÅD VID ETABLERING PÅ DEN INDISKA E- HANDELSMARKNADEN JUNI 2016 INLEDNING Den här guiden tar upp olika tillvägagångssätt, de vanligaste utmaningarna och några rekommendationer till svenska företag innan man börjar sälja över nätet till Indien. För att kunna genomföra en framgångsrik satsning krävs tillgång till rätt kanaler och tillräckligt med resurser utifrån det tillvägagångssätt man har valt. Förhoppningsvis kan guiden vara ett stöd i ett första skede för företag som överväger e-handel till Indien. ÖVERVÄG OLIKA FÖRSÄLJNINGS- OCH ETABLERINGSALTERNATIV Indien är en snabbt växande och relativt omogen e-handelsmarknad med enorm potential. Att marknaden fortfarande är omogen kan ses som en fördel för svenskaföretag som vill etablera sig och sitt varumärke tidigt hos de indiska onlinekonsumenterna. Innan man väljer att ta steget att börja sälja online i Indien är det viktigt att se över hur ens produkt matchar de behoven som finns i Indien. Indiska konsumenter är i regel väldigt prismedvetna och kvalitet är inte alltid det viktigaste, men om man lyckas erbjuda bägge delarna eller kommunicera varför en prispremium existerar så har man möjlighet att snabbt nå stora försäljningsvolymer. Viktigt att ha i åtanke innan man tar steget in på den indiska marknaden är hur man förhåller sig till faktorer som målgrupp, leveranstid, frakt, betalningsmetod, paketering och marknadsföring, alla delar krävs för att nå framgång. Dessutom är det väldigt relevant att se hur andra liknande produkter har etablerat sig på marknaden utifrån de ovan nämnda faktorerna. Indier förväntar sig en prisvärd produkt med snabb leverans. Att hemsidor och kundservice är på engelska är inget större problem då det är den engelskkunniga delen av befolkningen som i störst utsträckning handlar på nätet. Att ha en hemsida med.com eller.in domän är en stor fördel då indier är skeptiska mot andra domänalternativ, vidare så är en indisk Facebook-sida ett måste, för att upprätthålla kontakt med konsumenterna i termer av kundservice och generell information. I Indien är etablering inom B2C e-handeln under eget varumärke hårt reglerat och tillåts endast om man har fysiska butiker och kan bevisa att 30 % av produkterna är inköpta/producerade lokalt. Business Sweden rekommenderar att det man använder sig av lokala eller internationella partners för att bygga upp en kundbas i landet. I det första skedet kan man också överväga att genomföra testmarknadsföring och försöka sälja produkter från Sverige över nätet, detta för att förstå om det finns en efterfråga på produkten. Man kan också genomföra en marknadsundersökning för att förstå om det finns liknande produkter på marknaden och i vilken grad de efterfrågas. När man väl har bekräftat marknadens potential, rekommenderas att man söker en distributör eller partner. För att få hjälp med såväl marknadsundersökningar eller att hitta rätt distributör/partner kan du vända dig till Business Sweden i Indien. 1/5

Fördelarna med att ta sig in på den indiska marknaden genom e-handel är främst att produkterna kan nå nästan alla delar av den Indiska subkontinenten på en och samma gång utan större investeringar. E-handeln gör det även enklare att nå ut till de köpstarka indiska konsumenterna som står för mer än 60 % av e-handeln i Indien idag. Det finns olika sätt att ta sig in på den indiska B2C e-handeln som kommer beskrivas nedan. 1. Försäljning genom en lokal distributör för försäljning på etablerade e- handelsmarknadsplatser som Flipkart, Snapdeal och Amazon För att lyckas sälja på någon av online marknadsplatserna krävs det antigen att man uppfyller kraven för e-handel under eget varumärke (fysiska butiker och 30 % lokala inköp) eller så arbetar man med en indisk distributör som kan annonsera produkterna på online marknadsplatserna. Genom att teckna avtal med företag som WS-retail (ägt av Flipkart) eller Cloudtail (ägt av Amazon) kan man få helhetslösningar för att nå ut till kunden genom online marknadsplatserna. En sådan modell innebär att distributören sköter importen av produkten och varuhuslösningarna medan online marknadsplatsen sköter logistiken till slutkund samt betalning. Transaktionsflödet innebär att både online marknadsplatsen och den lokala distributören tar betalt för den servicen de har tillhandahållit. Den provision som online marknadsplatsen tar för en såld produkt varierar mellan produktkategori och information går att hitta på respektive marknadsplats hemsida. Då det är stor konkurrens mellan marknadsplatserna varierar inte priserna så mycket. En bra idé är att undersöka vilken marknadsplats som är mest lämpad för just din produktkategori. Som svensk säljare kan man förvänta sig betalning inom 2-4 veckor efter att varan är såld. 2. Direkt försäljning till e-handelsbutik Svenska företag kan också teckna ett avtal med någon av de fristående webbshoparna Sådana webshopar brukar oftast vara nischade inom ett visst produktområde. Inledningsvis påbörjas en dialog med den aktuella webshopen för att klargöra om produkten är av intresse och passar webshopens profil. Websopen brukar därefter kräva en provleverans och om produkten säljer bra blir den en del av webshopens permanenta utbud. Dessa webshopar listar produkten, lagerhåller och sköter logistiken till slutkunden. Betalning görs från slutkund till webshopen som sedan efter avdrag för provision och service betalar beloppet till det svenska företaget. Fördelen med denna försäljningskanal, utöver logistiklösning och lagerhållning är att dessa webbshopar har en etablerad målgrupp inom en specifik nisch vilket gör det lättare och kostnadseffektivt för en produkt att nå ut till rätt segment. Viktigt är att komplettera denna kanal med egen hemsida, gärna med.in- eller.com-domän samt en Facebook-sida för att interagera med kunderna och marknadsföra produkten/märket. 3. Försäljning på egen hemsida i exportmodell Genom att sälja från Sverige via sin svenska webshop är det möjligt att nå indiska e- handelskonsumenter. Även om detta är en lätt lösning med minimala investeringar uppstår problem med tullar och avgifter för produkten samt leveranstider. Indiska konsumenter ser gärna att produkten levereras inom 1-2 veckor från beställning och detta är svårt att uppnå med denna modell, då förtullning av produkten kan ta flera arbetsdagar. Ett högre slutpris på produkten på grund av att eventuella tullavgifter tillkommer kan också avskräcka indiska konsumenter. Alla har heller inte tillgång till internationella betalningsmetoder och därmed begränsar man antalet potentiella kunder. Ur ett marknadsföringsperspektiv blir det dessutom svårare att nå ut till rätt målgrupp. 2/5

För företag som väljer denna exportmodell så kan man underlätta för konsumenten genom att skapa ett avtal med en indisk logistikpartner som tar hand om importen av produkten. Då betalar köparen för produkten på hemsidan och innan produkten skeppas betalas tullkostnaderna separat via en länk till logistikpartnern. Som säljare slipper man extra transaktioner och kostnader till logistikpartnern. Man kan också öka trovärdigheten genom att ha en indisk domän på sin webshop även om produkterna skickas från Sverige. UTMANINGAR FÖR SVENSKA E-HANDELSFÖRETAG I INDIEN För att genomföra en framgångsrik e-handelssatsning på den Indiska marknaden bör man se över sitt helhetskoncept. Att ha en genomtänkt exportstrategi viktigt då man kan minimera antalet utmaningar och problem under satsningen gång. Följande frågor är viktiga för svenska e- handelsföretag att ha i åtanke innan man tar steget till att bedriva e-handel genetmot Indien. Försäljningspris och betalningsmetod Indiska konsumenter är prismedvetna och prioriterar pris framför kvalitet. Den indiska marknaden är dessutom mycket konkurrensutsatt och priser pressas, särskilt på nätet där de stora aktörerna jagar marknadsandelar. Det är att rekommendera att göra noggranna prisjämförelser på liknande produkter lokalt, både i fysiska butiker och på nätet. Utöver priset på hemsidan tillkommer fraktkostnad, eventuell tull, hanteringavgifter och moms samt distributörens eller återförsäljarens marginal (beroende på affärsmodell). En bra ide är att inkludera fraktkostnaden i produktpriset för att på det viset erbjuda fri frakt då indiska konsumenter är vana vid att frakten ingår när man handlar på nätet. Tullavgiften kan betalas genom en logistikpartner som sköter införtullningen och frakten till slutkund. Detta är det enklaste sättet att strukturera e-handelsförsäljning över nätet om man säljer från Sverige då det minimerar besväret för slutkunden. Viktigt är att säljaren tydligt informerar på hemsidan om vilka extra kostnader som kan tillkomma (tull, frakt etc.) samt vilka regler som gäller för leverans och betalning. Många indiska konsumenter har inte tillgång till internationellt bank och kreditkort och föredrar i stor utsträckning att betala kontant vid leveranstillfället. Man bör därför som säljare överväga att erbjuda alternativa betalningsmetoder utöver bank och kreditkort. Att kunna erbjuda betalning genom mobilplånbok, banköverföring eller kontant vid leverans är därför att rekommendera. Kontant betalning är viktigt för att nå ut till en majoritet av indiska onlinekonsumenter men svårt för svenska företag att erbjuda, då det krävs lokal närvaro i from av en partner. I sin helhet blir utländska e- handelsaktörer mindre attraktiva för indiska konsumenter om de inte kan erbjuda lokala betalningslösningar. Produktinformation I Indien krävs det certifiering på en mängd olika produktkategorier. Elektronik, textilier, plastprodukter, livsmedel med mera, måste uppfylla särskilda standarder. För konsumentprodukter kan man finna information om produktkrav på the Bureau of Indian Standards (BIS) hemsida, (www.bis.org.in) för livsmedels produkter finns information på Food Safety and Standards Authority of India s (FSSAI) hemsida (www.fssai.gov.in) Mer information om produktcertifiering går att hitta i E-handelsguiden s avsnitt om Förbud, restriktioner och produktkrav. Se EU Market Access Database för information om importregler och tullnivåer för era produkter (http://madb.europa.eu/madb/datasetpreviewformatpubli.htm?datacat_id=at&from=publi) 3/5

Logistik I Indien är konsumenterna medvetna om att den underutvecklade infrastrukturen i landet ökar leveranstiderna. Beroende på produktkategori och ort som beställningen är gjord från varierar leveranstiderna i stor utsträckning. För kläder, elektronik och skönhetsprodukter förväntas produkten för det mesta levereras inom fem arbetsdagar, övriga produktkategorier brukar levereras inom 2 veckor från beställningstillfället. För utländska aktörer utan varulager i Indien uppkommer det problem med långa leveranstider. Det är rekommenderat att använda sig av en logistikpartner för att på ett så smidigt sätt som möjligt leverera produkten till slutkunden. Viktigt är att man tydligt informerar konsumenten om leveransvillkor och förväntad leveranstid. Paketering av produkten är inte av estetiska skäl viktigt, snarare ska produkten paketeras så att den är skyddad för en tuff transport. Lokal anpassning I Indien så är lokal anpassning av yttersta viktig då indiska konsumenter är väldigt prismedvetna och om man inte lyckas kommunicera mer värdet av sin produkt på ett bra sätt kommer konsumenten välja ett billigare alternativ. Att grundligt undersöka vilken målgrupp produkten riktar sig till och segmentera marknaden utifrån faktorer som geografi, köpkraft etc. är viktigt för att kunna utforma en marknadsföringsstrategi och i slutändan nå ut till rätt konsumenter. Detta påverkar alltifrån hur hemsidan är utformad till vilka marknadsföringskanaler som används för att anpassa satsningen till de lokala marknadsförhållandena. För att förstå och lyckas anpassa sig till de lokala marknadsförhållandena så bör man; Undersöka hur liknande produkter marknadsförs i Indien Undersöka hur liknande produkter är prissatta Skaffa en hemsida med.com eller.in domän samt en stark närvaro på sociala media t.ex. Facebook Förstå vilka regioner/delstater i Indien där din produkt kan efterfrågas Säsongsanpassade erbjudanden vid Indiska högtider för att öka försäljningen Business Sweden rekommenderar att man anlitar lokal expertis när det gäller frågor som rör immateriella rättigheter, patent- och varumärkesregistrering samt upphovsrätt och skattefrågor. Business Sweden kan förmedla sådana lokala kontakter UTLÄNDSKA FRAMGÅNGSSAGOR PÅ DEN INDISKA E-HANDELSMARKNADEN SCA SCA har haft en närvaro i Indien sedan 2011 och säljer hygienprodukter under internationellt kända märken såsom Libero, Tempo, Tork och Tena. Försäljningen utvecklade sig i rätt riktning men SCA beslöt 2014 att investera mer i den Indiska verksamheten för att skaffa sig större marknadsandelar. En del i den nya satsningen var att undersöka hur e-handelskanalen kunde användas för att öka försäljningen. SCA letade partners och startade samarbete med ett flertal marknadsplatser. Kombinationen av marknadsplatser som Snapdeal, Amazon, PayTM och den mer nischade e-handelsaktören inom barnhygienprodukter, Firstcry, ökade SCAs exponering och närvaro på marknaden. Samtidigt utökades försäljningskanalerna till att täcka mindre städer runt om i Indien. Ett år efter satsningen kunde SCA hävda att onlineförsäljningen stod för hela 20 % av den totala försäljningen i Indien och detta förväntas fortsätta öka de kommande åren. 4/5

Dorothy Perkins Dorothy Perkins är ett brittiskt modemärke som designar och tillverkar kvinnokläder. År 2014 började Dorothy Perkins att sälja online i Indien, genom att signera ett 3-årigt kontrakt med Jabong, en av Indiens största onlinemarknadsplatser för mode. Varumärket intog inom kort top 3 på de mest sålda varumärkena inom dammode online. Drygt 70 % av Dorothy Perkins försäljning i Indien är klänningar och resterande 30 % utgörs av väskor och skor. Dorothy Perkins valde att prissätta produkterna på samma nivåer som i sin brittiska hemmarknad och att marknadsföra sitt produktutbud online på bloggar med hjälp av Brand Ambassadors men även med hjälp av pappersmedia. Motorola Motorola Mobility återetablerade sig på den indiska marknaden 2014 efter att ha stängt ner sin indiska hemsida 2012. Denna gång valde Motorola att satsa endast på e-handel och skaffade sig en stark partner. Motorola och Flipkart skrev på ett exklusivt kontrakt som innebar att Motoralas produkter endast såldes på Flipkart. Inom loppet av 9 månader hade Motorola sålt 2,5 miljoner (drygt 9,200 telefoner per dag) mobiltelefoner på Flipkart s onlinemarknadsplats. VAD KAN BUSINESS SWEDEN ERBJUDA FÖR HJÄLP? Business Sweden har lång erfarenhet av att assistera svenska företag i deras olika internationaliseringsfaser på den indiska marknaden, exempelvis genom bolagsetablering och distributörssökning samt utvärdering av återförsäljare eller partners. Business Sweden kan även bistå med bokföring och administrativ hjälp samt genomför årligen många rekryteringar av nyckelpersonal för att ditt företag snabbt ska komma in på den indiska marknaden. Du kan rådgöra med oss hur ditt svenska bolag bäst bör ta sig in på den växande och allt mer konkurrensutsatta e-handelsmarknaden i Indien, med konkret hjälp gällande e-partnersökning, logistiklösning, utvärdering av onlinemarknadsplatser samt upprättande av strategi för marknaden. Business Sweden kan vidare assistera med säljsupport och marknadsföring både online och offline. Kontakta gärna oss på Business Sweden i Indien, om du vill diskutera den indiska marknaden och vilka behov av hjälp vi på Business Sweden kan bistå med. KONTAKTUPPGIFTER: BUSINESS SWEDENS HUVUDKONTOR Telefon: +46 8 588 660 00 (växel) E-post: info@business-sweden.se Postadress: Box 240, 10124, SE-Stockholm, Sweden BUSINESS SWEDEN I NEW DELHI Telefon: +91 11 4606 7100 (+ 4.5 timmar GMT) E-post: Indien@business-sweden.se Postadress: C/O Embassy Of Sweden, Nyaya Marg, Chanakyapuri, New Delhi, Delhi 110021, India 5/5