KAM Processen. Henrik Mannerstråle

Relevanta dokument
Viktigast. Vad är mest avgörande för att lyckas med försäljning?

Välkommen KAM. Henrik Mannerstråle

Lite tankar runt Key Account Management

KAM-utbildning Key Account Management

STRATEGIER FÖR ATT VINNA HÖSTENS AFFÄRER! Workshop-material för att engagera och öka säljarnas förståelse för hur de ska vinna höstens affärer

I samarbete med WGH Sales & Communications 2017

AFFÄRSPROGRAM FÖR INDIVIDER OCH FÖRETAG

-Oj, vilka spännande ämnen du talar om!

KEY ACCOUNT MANAGEMENT

KAN DIN ORGANISATION HANTERA KUNDERNAS IDÉER?

Med kunden i fokus & ett Agilt mindset. för att navigera i komplexitet

Presentation ALMI Halland Fisnik Nepola, Mobiltelefon

Säljchefens guide till CRM FÖR EFFEKTIV FÖRSÄLJNING

Tips och råd för bättre ägarstyrning i ägarledda företag

Veta hur du sätter mål för utvecklingen av en KAM-relation. Kunna identifiera vilka områden som kan utvecklas tillsammans med kunden.

Facilities Management

Den Digitala Förändringsresan - vilka är framgångsfaktorerna?

SPECIALISERING: Carl-Johan Asplund Produktionsekonomi IML 2018 AFFÄR & INNOVATION SPECIALISERINGEN AFFÄR OCH INNOVATION ASPLUND, C-J 1

Vi investerar i framtida tillväxt. Med lån, riskkapital och affärsutveckling skapar vi möjlighet för företag att växa

INNOVATION & CORPORATE VENTURING 2011 GOOGOL BUSINESS NAVIGATOR AB

Profilera dig på LinkedIn. 10 steg till en lyckad profil

H E L S I N G F O R S

Organisera din verksamhet för att bli mer framgångsrik vid upphandling

EN GUIDE FRÅN. Så påverkar digitaliseringen er marknadsoch kommunikationsavdelning

Family 1 Family Business Survey Värdegrunden. Nyckeln för familjeföretag att lyckas med tillväxt och digital omställning

Steg för steg. så får du ut mest av din digitaliseringssatsning

Projektledarutbildning för kommunanställda

IHM Ledarutveckling Resultat i affären.

Case-dag 9/18/17. Thomas Rosenfall, Universitetslektor. Affärsmodellsfokus. Ramverket är tvåsidigt

Boomerang 360 ID: 2. Ensize International AB (dev) Henrik Wigh Sofielundsvägen Sollentuna

Det här är programmet som accelererar

Verksamhetsstyrning VBEN01

FM-standarder. IFMA:s frukostmöte i Göteborg Bertil Oresten FM Konsulterna AB

Syfte och målgrupp. Metodik och upplägg. LT 5 syftar till att stärka och utveckla det egna ledarskapet och skapa mervärde inom egen verksamhet.

Almi Företagspartner. Tillväxtkartläggning av små och medelstora företag. Jönköpings län 87 svar. Juni 2018

ework bokslutskommuniké 2009 Claes Ruthberg, vd Presentation den 22 februari 2010

Dialog ger bättre offentliga affärer! Sebastian Nordgren Inköpschef

CONNECT Väst. Näring åt tillväxtföretag

Dills SmåbolagsErbjudande. Ett erbjudande för att öka lönsamheten. En unik möjlighet för ägarledda företag med 3 15 anställda.

Avega Group skapar det moderna samhällets tjänster, produkter och affärsmodeller genom specialistkonsulter inom verksamhetsutveckling och IT.

Avega Group Presentation

Karlöf Consultings resa mot framtidens organisation M a g n u s Ö h m a n B r i t t L u n d b e r g M a r t i n a N i l s s o n

Projektledarutbildning

Förslag på intervjufrågor:

Exempel på mallar. Är din HR funktion. Liam Ulvhag

Utmaningar med innovationsprocesser i byggsektorn. Anna Kadefors, inst för teknikens ekonomi och organisation Paula Femenías, inst för Arkitektur

TEMADAGAR. Lönsam tillväxt med 80/20-fokus

Carl-Johan Asplund & Caroline Wigren. Lunds Tekniska Högskola

Design av samverkande, agila och hållbara organisationer

Kreativitet i resurseffektiv produktutveckling

Boomerang 360 ID: 2. Ensize International AB (dev) Henrik Wigh Sofielundsvägen Sollentuna

JÄMSTÄLLDHET FÖR BÄTTRE BUSINESS

ATT FÅ ÄGARE/LEDNING ATT VÅGA OCH VILJA VÄXA

Projektledarutbildning

Almi Företagspartner. Tillväxtkartläggning av små och medelstora företag. Genomförd av CMA Research AB Juni 2017

Så här gör du. om du vill genomföra en framgångsrik innovationstävling

Innovation och forskning som mervärde

MEDDELANDE OM LEDIG TJÄNST FÖR ATT UPPRÄTTA EN RESERVLISTA

Strategisk utveckling och förändring av IT

Företagspresentation Avega Group

SÄLJKULTURANALYS BAKGRUND

CREATING VALUE BY SHARING KNOWLEDGE

S T Ö D Å T F Ö R E T A G I T I L L V Ä X T O C H F Ö R Ä N D R I N G

Starka viljor, tydlig inriktning och företagsanda i räddningstjänsten. Kvalitativt jämställdhetsarbete

HERENCOVÄGEN VÅRA GRUNDSTENAR VÅR ENERGI VÅRT DNA

Certifierad verksamhetsutvecklare

SÄLJKOMPETENS ÖPPNA KURSER HÖSTEN 2015

TIPS FÖR ATT ÖKA 3DIN FÖRSÄLJNING

Vägen mot affärsplanen

Tråkmånsarnas comeback

Supply chain integration- Forskningsläget. Susanne Hertz, professor Internationella Handelshögskolan i Jönköping

Hemligheten med framgång är att veta hur man ska förmå andra att ändra sig. Det är en stor skillnad mellan att vara dirigent eller solist.

Internationalisering i en global värld

Strategiskt ledande är bra ledande

Ledningsgruppsutveckling

SIKAS VÄRDERINGAR OCH PRINCIPER

Utveckla ditt ledarskap som chef. Branschanpassat ledarskapsprogram i samarbete med IHM Business School

SBL Företagsledning. för bygg och fastighet

Presentationsteknik. Möta investerare. Tips och råd inför din Pitch 10 min

Är du redo att ta ditt företag till nya höjder?

10 tips för den ansvarsfulla entreprenören

ETT TILLVÄXTPROGRAM SOM DRIVS AV BUSINESS REGION GÖTEBORG. Är du redo att ta ditt företag till nya höjder?

Årsstämma Area for red header box (8,09x1,26)

SWEDISH AGENCY FOR ECONOMIC AND REGIONAL GROWTH. ASSET 14 April. Tillväxtverkets finansieringsmöjligheter

ÖPPNA PROGRAM 2014/2015

INNEHÅLL OM PALIO 3 FÖR INDIVIDEN 4 FÖR LEDAREN 6 FÖR GRUPPEN 5 ÖVRIGA TJÄNSTER 7. Bättre service = ökad lönsamhet Kundvård en väg till framgång

Nyckeln till lönsam tillväxt

NCC Partnering. - det framgångsrika lagbygget

Gerdins Group. Vision och värderingar i Gerdins Group

Extended DISC Coachande ledarskap

Hur tjänar man pengar på sina uppfinningar?

Resultat Utgångspunkten för beslutsunderlaget är en GAP-analys mellan nuläge och förväntade effekter av plattformen.

It-beslutet. Rapport framtagen av TDC i samarbete med TNS Sifo. It och telekom för företag. Och för människorna som jobbar där.

Arbeta för en bättre värd

Miljöutbildning som skapar framgång

BOKSAMMANFATTNING MOTIVATION.SE

Arbeta med resultatet Steg 2: Involvera teamet. En guide i hur du involverar teamet när du arbetar med resultatet

Stöd och hjälp för företag att utvecklas och få fart på lönsamheten

en liten bok om en stor vision

Tillväxtprojektet. -Tillväxt i Västernorrland- Det enskilda företaget

Transkript:

KAM Processen Henrik Mannerstråle

KAM processen UDorska möjligheter på kort och lång sikt genom kontaktytan Skriv ned målen för nyckelkunder Iden2fiera kundens beslutsprocess och etablera kontakter Se 2ll a4 interna resurser är på plats Anpassa KA teamet Utveckla och presentera kunderbjudandet Bekrä@a status på nyckelkunder Implementera kontrollera och följ upp

Pre-KAM Säljande företag Köpande företag Ledning Ledning Chefer Key Account Mgr Inköpschef Chefer Specialister Specialister Administratörer Administratörer Arbetare Arbetare

Tidig KAM Säljföretaget Köpföretaget Marknad Marknad Administra2on Administra2on Dri@ Dri@ Styrelse Key Account manager Inköpschef Styrelse

Mid-KAM Säljföretaget Köpföretaget Ledning Ledning Chefer Specialister Key account manager och inköpschef Chefer Specialister Tjänstemän Tjänstemän Dri@personal Dri@personal

Partnerskaps-KAM Säljföretaget Köpföretaget FOU FOU Administra2on Dri@ Extern logis2k Administra2on Dri@ Intern logis2k Key Account Manager Styrelse Styrelse Inköpschef

Synergistisk KAM Säljföretaget Köpföretaget Projek4eam dri@ Key Account Manager Projek4eam produktutveckling Projek4eam logis2k Inköpschef Gemensamma styrelsemöten Projektteam marknadsundersökning Projektteam miljö, hälsa, säkerhet

Leverantörens ambitioner Relationszoner, Gå i Takt! Overkill Press Utveckling Mid- Synergistisk - Partnerskap- Tidig- Pre - Köparens ambitioner

Fördelar med att behålla gamla kunder Gradvisa volymökningar utan rabatter Minskade operativa kostnader genom ökade kunskaper om kundens behov Bättre prognoser ger ökad effektivitet i produktionen Bättre relationer ger ökad förståelse och kunskap om kunden Lärdomar från kunden ger fördelar i kontakten med andra kunder. Kunden genererar nya affärer som referens eller framgångsexempel

Rabattfällan Prisreduk2on i procent Nuvarande vinstmarginal i procent 10 15 20 25 30 35 40 45 2 25 15 11 9 7 6 5 4 3 43 25 18 14 11 9 8 6 4 67 36 25 19 15 13 11 9 5 100 50 33 25 20 17 14 11 7,5 300 100 60 43 33 27 23 18 10 200 100 67 50 40 33 25 15 300 150 100 60 43 33 20 400 300 133 100 66 Erfordrad ökning av försäljningsvolym

Utvidgande av erbjudandet skapa kundvärde! Produkter Förmåner Service Lösningar

Produktlivscykeln LÖNSAMHET INTRODUKTION TILLVÄXT ETABLERING MÄTTNAD NEDGÅNG TID

Varför köper människor? Lägsta pris leverantör Levererar till en lägre kostnad än leverantörerna Exempel: Dell Differentierad leverantör Hjälper sina kunder att uppnå sina mål Exempel: JCI - Ericsson

Vad driver verksamheten framåt? Drivkraft Operativ överlägsenhet Det vi gör, gör vi bra Produktledarskap De bästa produkterna Överlägsna kundrelationer Vi förstår vår kund och hans kund Exempelföretag Mc Donalds, IKEA, Dell 3M, Microsoft, Intel, Nike Quest International, JCI FM

Förberedelser för KAM

Analysera Nuläget

Bestäm Nuläget Målet

Planera Nuläget Vägen dit Målet

Hur kommer vi dit? Rätt kompetens Anpassade system och processer Anpassad organisation och struktur Förmåga att få saker att hända Förmåga att fatta svåra beslut

Rätt kompetens

Vad är kompetens? Kunskap Hallands floder Färdighet Att slå i en spik Erfarenheter att lära av misstag och framgångar Kontakter/kommunikation social förmåga Värderingar/attityd att vilja, att ta ansvar Samordning - av de olika delarna Styrning - mål

Värdering, attityd och beteende

Nya kompetenskrav Traditionellt säljarbete Produktkunskap Socialförmåga Kunskap i presentationsteknik Kunskap i förhandlingsteknik Förmåga att organisera det egna arbetet Förmåga att organisera egen tid och resurser Självgående KAM Arbete Strategisk planering Affärsstyrning Projektledning Ledarskap Strategisk påverkan Innovation och kreativitet Samverkan Vem klarar att leva upp till allt detta?

Nyckelkompetenser för en KAM 1. Förmåga att leda team försäljning, forma, motivera och styra en grupp människor utan att vara formell chef. 2. Fokus på att skapa kundvärde. Att upptäcka nya möjligheter och att skaffa interna resurser för utveckling av konkurrenskraftiga förslag. 3. Förmåga att bygga långsiktiga relationer baserade på förtroende. Att analysera och bedöma komplexa beslutssituationer att arbeta med nätverk, att arbeta med samverkan och rådgivning som ledstjärnor. 4. Förmåga att förbättra lönsamheten genom förståelse för företagets egna affärsmodeller.

KA- teamets kompetenser och förmågor Kommersiell förståelse Intuitiv uppfattningsförmåga om omgivning och ansvar i synnerhet i kontakt med kund. Social kompetens Förmåga att övertyga och påverka Kunskaper i presentations och förhandlingsteknik