E-HANDELSGUIDEN RYSSLAND RÅD TILL SVENSKA FÖRETAG MARS 2018
E-HANDELSGUIDEN RYSSLAND RÅD TILL SVENSKA FÖRETAG MARS 2018 INLEDNING Den här guiden kan agera som stöd för svenska företag som överväger e-handel till Ryssland. Den tar upp olika tillvägagångssätt, de vanligaste utmaningarna och några rekommendationer till svenska företag före dem börjar sälja sina produkter på den ryska e-handelsmarknaden. För att kunna genomföra en framgångsrik satsning krävs tillgång till rätt säljkanaler och tillräckligt med resurser utifrån det tillvägagångssätt man har valt. Den Ryska marknaden är en intressant marknad för svenska företag att uppmärksamma på grund av det höga antalet internetanvändare i Europa och även det starka svenska varumärket i Ryssland. E-handelskanalen i Ryssland är högutvecklad och konkurrensen är hård. Den ryska kunden kommer nästan att förvänta sig leveranser nästa dag och viktigt att överväga när man startar ett e- handelsföretag mot Ryssland är att kontantbetalning vid själva leveransen är en av de vanligaste betalningsmetoderna. ÖVERVÄG FÖRSÄLJNINGSSTRATEGI EN DIREKT ELLER INDIREKT MODELL 1. DIREKT MODELL SKICKA FRÅN SVERIGE 1.1. Genom en egen svensk domän Ett svenskt detaljhandelsföretag skulle kunna sälja till ryska kunder från Sverige. I det fallet är det viktigt, att klargöra för den ryska kunden att de gör ett internationellt inköp och att leveransen kan ta lite längre tid. En av de viktigaste faktorerna när man riktar sig åt ryska kunder är att hemsidan också därmed är på ryska. Att göra webbplatsen fullt tillgänglig kan inte uppnås genom att bara översätta språket från ett till ett annat. En anpassning till kulturen och marknaden måste göras, vilket innebär att texterna på webbplatsen, grafik och layout presenteras på ett sätt och se ut som förväntas av målgruppen. Det är viktigt att ta hänsyn till olika nyanser, inklusive de som vid första anblicken kan verka obetydliga. Ryssland är ett kollektivistiskt samhälle. Webbplatser bör innehålla en hög grad av kollektivism istället för individualism. Ryssarna undviker gärna osäkerhet och det innebär att det finns behov av tydliga förklaringar, förtydliganden och regler. Det rekommenderas att svenska företag inte använder exakt samma koncept som de har använt i Sverige, i Ryssland. Fundera på vilka och analysera först de potentiella skillnaderna som finns. Begränsningar med att köpa från en utländsk hemsida enligt ryska kunder Det finns några begränsningar som Ryssar associerar med "gränsöverskridande försäljning". En är den relativt längre leveranstiden som är en vanlig sekvens, vilken i vissa fall är så lång som 2 1/4
månader beroende på destinationen och vilken speditionsfirma som används. En annan är de begränsade betalningsalternativen för slutkunden. De ryska kunderna erbjuds vanligtvis inte de vanliga betalningsmetoderna som de är vana vid (betalningsmetoder som betalningsterminaler och kontantbetalning vid leverans är till exempel mycket vanliga betalningsmetoder i Ryssland, men mer sällsynta i andra länder). En tredje är det faktum att företag som säljer från utlandet vanligen inte erbjuder en rysk kundservicetjänst. En fjärde förväntad brist är att webbplatsen generellt inte är på ryska, vilket minskar Ryssars förtroende för webbplatsen, vilket är en viktig del av Rysslands kultur. På grund av de nämnda förväntade bristerna med gränsöverskridande försäljning kan många potentiella kunder i Ryssland välja att köpa från en lokal e-handel istället för en utländsk. 1.2. Genom en etablerad webshop med specifika samt relevanta produktkategorier En etablerad webshop kan hjälpa till med kundtjänst i samma tidszon (helt eller delvis, notera att Ryssland har tio olika tidszoner). Fördelen är att dessa återförsäljare redan kan ha en etablerad kundgrupp och ett välkänt namn inom en viss produktkategori lokalt. Det här alternativet kräver att man vet vilken nisch som är mest nödvändig för ens produkt på den lokala marknaden. Göra efterforskning och se till att ni har en bra förståelse för den lokala marknaden och att ni väljer lokala partners med omsorg. 1.3. Genom en existerande online-marknadsplats Online-marknadsplatser som Ebay.com kan användas av ett företag registrerat i Sverige för att sälja till ryska kunder. Att använda en etablerad e-handelsplattform som Ebay.com kan vara ett kostnadseffektivt sätt att nå ut till den ryska kunden. Denna online marknadsplats kan vara attraktiv för små och mellanstora företag som vill öka sin närvaro lokalt. Det är dock svårt att stå ut i mängden av produkter som erbjuds på dessa typer av webbplatser. Den ryska kunden är också, som redan nämnts, mycket van vid snabba leveranser, och därför skulle troligtvis ett svenskt företag som säljer mot Ryssland utan fysisk närvaro i Ryssland betyda förlängda leveranstider. De största marknadsplatserna att överväga är Aliexpress.com, Amazon.com och Ebay.com. 2 INDIREKT MODELL IMPORTERA TILL RYSSLAND FÖRST OCH SEDAN SÄLJA VIDARE 2.1. Genom ett eget lokalt företag Kunder på den ryska marknaden känner sig ofta mer bekväma att köpa online från en butik som även har lokal närvaro. En butik med villkor som matchar konkurrenter på marknaden sprider också gott rykte. Många svenska företag som gör affärer i Ryssland väljer att etablera sig lokalt, antingen i form av en filial eller i form av ett dotterbolag. Det finns tre vanliga domäner i Ryssland:.RU,.SU och.рф (RF). Domännamnet.RU är det vanligaste. Det är lätt att registrera en rysk domän och det är inte så dyrt (100-1000 RUB; ~ 14-140 SEK). Vem som helst, en privatperson eller ett företag med närvaro i landet kan göra det. Det rekommenderas därför primärt att denna toppdomän används när man tänker sälja på den ryska e- handelsförsäljningskanalen och därigenom profilerar sig som en seriös rysk spelare. 2.2. Försäljning via distributör som redan har en etablerad webshop med specifika samt relevanta produktkategorier När försäljning sker via en lokal partner är fördelen att man inte generellt behöver ta hand om logistik och/eller tullklarering. Den lokala partnern/distributören kan ansvara för sådana processer. Att använda en lokal partner kan också lätta på de utmaningar som lagring innebär. Som redan nämnts kan en återförsäljare hjälpa till med kundtjänst i samma tidszon. Andra aspekter att ta hänsyn till nämndes också under 1.2 i den Direkta modellen. 2/4
2.3. Genom en existerande online-marknadsplats Online-marknadsplatser kan också användas efter att ha importerat varor till Ryssland såklart. Att ha importerat varorna innan de säljs online i Ryssland kan vara gynnsamt för företaget eftersom det skulle korta leveranstiden, vilket annars skulle vara betydligt längre än om varor köptes från en säljare i Ryssland. Det finns andra online marknadsplatser som även kan vara av intresse som kräver lokal närvaro i Ryssland för att en användare ska kunna registrera ett återförsäljarkonto. Några andra gemensamma marknadsplatser utöver de som redan nämnts tidigare är lamoda.ru, wildberries.ru och ozon.ru. OM DU INTE SYNS EXISTERAR DU INTE Antalet internetanvändare ökar varje dag, vilket innebär att internetannonsering och internetmarknadsföring är än viktigare idag. 55 % av Rysslands befolkning använder Internet. Den dagliga publiken som nämnts är ungefär 45 miljoner, vilket är mer än något annat land i Europa. RuNet-publikens tillväxt är cirka 15 % per år (RuNet är distributören av det ryska internetet och webbplatser i Ryssland). Internetplattformen anses ha den största mottagande publiken, jämfört med andra traditionella typer av reklam. För e-handlare är det enkelt att hitta en målgrupp för en produkt, eftersom det finns personer i nästan alla åldrar med olika inkomstnivåer. Det är viktigt att korrekt bestämma målgruppen eftersom det är nödvändigt att göra reklam relevant för sina kunder. Om man inte analyserar målgruppen ökar sannolikheten för att slösa budget på misslyckade reklamkampanjer avsevärt. Sex vanliga elektroniska annonseringsstrategier är: 1. Att vara synlig på webbaserade sökmotorer som Yandex, Google, Rambler etc. 2. Att vara synlig i sociala medier (VK.com, Facebook.com, Odnoklassniki.ru, Instagram App, Youtube.com, Snapchat App, Telegram Messaging App, WhatsApp Messaging App etc). LinkedIn är till exempel blockerat i Ryssland. 3. Att vara synlig genom influensers, bloggare, Instagram-profilers och YouTube-profilers röster, som kan sprida goda ord om ett företags produkt. 4. Att vara synlig på prisjämförande webbplatser som Yandex Market (kan jämföras med Prisjakt.se i Sverige) eller andra prisjämförelsesidor som t.ex. flygprisjämförelsebaserade webbplatser etc. 5. Att vara synlig genom kontextuell annonsering, vilket är en typ av internetannonsering där en annons visas i enlighet med vad en person har sökt efter tidigare. Företag som erbjuder denna typ av service är bland annat Yandex, Google, Facebook och VK. 6. Att fundera på vilken marknadsföring det kan vara värt att betala för, för att göra sitt företag synligt längre upp i sökresultaten i sökmotorer, i sociala medier, bland influensers etc. Den genomsnittliga kostnaden för att marknadsföra varor på internet är i allmänhet billigare än att marknadsföra varor i traditionella medier som fysisk reklam. HA KOLL PÅ DET REGULATORISKA 1. ANVÄND RYSK JURIDISK EXPERTIS Se till att du har gjort dina läxor om tull-, varumärkes- och upphovsrätt när du startar en rysk e- handelsaffär. Varumärkesregistrering och upphovsrättsrådgivning är i många fall viktigt innan du säljer en produkt. Du kan vända dig till Business Swedens kontor i Moskva för att få hjälp med att hitta en relevant advokatbyrå som kan hjälpa dig med denna kontroll. 3/4
2. SE EFTER OM DET FINNS NÅGRA RESTRIKTIONER FÖR MÄRKNINGEN AV PRODUKTERNA Vissa produktgrupper (t.ex. läkemedel, mat, alkohol, ved, stål, etc.) är föremål med särskilda restriktioner när det gäller import till Ryssland. Vissa varor är också förbjudna att importeras till Ryssland. Vissa typer av varor, såsom textilier, elektronik, ekologiska produkter, etc. åtföljs av strikta märkningskrav. Mer information om märkningskraven i Ryssland finns i Skeppningshandboken för Ryssland på Business Swedens hemsida. 3. SE TILL ATT NI ERBJUDER DE VANLIGA BETALNINGSSYSTEMEN I RYSSLAND Att erbjuda de gemensamma ryska betalningslösningarna är essentiellt för att få betalning. De flesta använder VISA eller MasterCard, men debetkort är också vanliga. Andra betalningslösningar som är vanliga i Ryssland, som inte är lika vanliga på annat håll, är betalningsterminaler och kontantbetalning-vid-leverans. Betalningsterminaler, som till exempel tillhandahålls av Qiwi Post, Czar Payment, är fysiska terminaler som man kan gå och betala genom, ungefär som en svensk "bankomat" men med möjligheten att även "betala" räkningar på. Leveransbetalning innebär att ett bud levererar varor till en kund och tillåter kunden att prova produkten innan betalning slutförs. 4. HITTA PASSANDE OCH STARKT SERVICEORIENTERAD LOKAL RYSK KUNDSUPPORT Det rekommenderas att man erbjuder lokal rysk kundservice genom vilken e-post och telefonsamtal kan besvaras under ryska arbetstider. Om inget eget dotterbolag har etablerats för en sådan tjänst kan en lokal partner användas för att ta hand om kundservice. Ryssarna är vana vid väldigt effektiv och smidig kundservice och det är inte sällsynt för företag att ha 24-timmars kundservice. Om du skall in på den ryska e-handelsmarknaden får du vara beredd på att erbjuda enastående service. VAD KAN BUSINESS SWEDEN GÖRA FÖR ATT HJÄLPA TILL? Business Sweden har lång erfarenhet av att stödja svenska företag på utländska marknader och har lokal närvaro i Ryssland sedan 1994. Vi kan hjälpa svenska företag att etablera sig, välja rätt marknadskanaler, genomföra partnersökningar, utvärdera partners, analysera potentiella kunder, uppskatta marknadsstorlek, beräkna business case och formulera marknadspenetrationsstrategier. Vänligen kontakta Business Sweden för att diskutera i vilket område vi kan hjälpa dig att nå din fulla potential. BUSINESS SWEDEN I MOSKVA Telefon: +7 495 788 11 30 E-post: moscow@business-sweden.se Förbehåll Guidens utgivare påtar sig inte något rättsligt ansvar för informationen i guiden eller för skada, direkt eller indirekt, som drabbar användaren eller tredjepart vid användning av guiden. 4/4