Konsten att boka kundmöten. - Bli en mästare på 60 minuter Jens Edgren

Relevanta dokument
Insiktsförsäljning och säljprocessen

Profilera dig på LinkedIn. 10 steg till en lyckad profil

14 egenskaper som kännetecknar de bästa marknadscheferna

Framtidssäkra ditt säljteam i sju steg! En guide för dig som säljchef att säkra säljmetoder och arbetssätt

Nulägesanalys säljledning och säljstruktur. Kunddatabas/CRM system. 1. Har ni era befintliga kunder med full information i en bra databas?

CONTENT MARKETING. 4 steg som hjälper dig att skapa en träffsäker strategi.

Innehåll. Förord 9. Du är en digital detektiv 22 Ta kontroll över din karriär 22. Bokens upplägg 11. Stick ut bygg ditt personliga varumärke 24

Innehåll. Kan alla sälja? 5

Digital producent 4 dgr

FÖRETAGARPAKETET WEB

De fem vanligaste säljutmaningarna

Marknadschefens checklista för INBOUND MARKETING INOM KOMPLEX FÖRSÄLJNING

Dale Carnegie Training Whitepaper

Bli företaget kunderna älskar att köpa av

10 tips för ökad försäljning

FÖRSÄLJNING. Företag Tel. nr. Namn Postition Möte Datum Kommentar Ab AB Anna Janzon. Jätteintresserad. Marknadschef JA

Guide. Marketing Automation

Nulägesanalys hur driver jag mitt företag? Affärsidén och affärsplanen

TIPS FÖR ATT ÖKA 3DIN FÖRSÄLJNING

Garanterade resultat Vi delar risken. Knowledge Investor Comset

ÖKA FÖRETAGETS MERFÖRSÄLJNING OCH FÖRETAGSKUNDERNAS LOJALITET MED EN KUNDKLUBB FÖR B2B

PROSPEKT MEDIAS HANDBOK

Kom igång Lyft ditt LinkedIn nätverkande till en ny nivå LinkedInexpert.se 1

Öka effekten av DR med QR! Sju inspirerande exempel på hur du kan använda QR-koder i dina DR-kampanjer

De 10 mest basala avslutsteknikerna. Direkt avslutet: - Ska vi köra på det här då? Ja. - Om du gillar den, varför inte slå till? Ja, varför inte?

Hur du säljer till moderna kunder -hemligheterna som gör dig till en professionell säljare

for Business Tre frågor: 1. Varför LinkedIn? 2. Hur bli synlig? 3. Hur blir det affärer? Olle Leckne, LinkedinExpert LinkedInexpert.

Ur boken Sälj med hjärtat/service med hjärtat

BLI EN BÄTTRE SÄLJARE

Program för Föreläsning och kurser

Bisnode LÖSNINGAR OCH INSIKTER FÖR SMARTA BESLUT

Kom igång snabbt Lyft ditt LinkedIn nätverkande till en ny nivå. LinkedInexpert.se 1

DWÜ & ZIF. Mid & Small-Cap cross-border Mergers and Acquisitions. English - Deutsch - Svenska

Sociala medier för företag

Nätverka med hjärtat. och gör bättre affärer. Helene Engström. Smakprov fra n boken Nätverka med hjärtat, utgiven pa

Marketing Automation! En lathund!

Stick ut på LinkedIn!

Sales Makeover, hur du maximerar försäljningen och skapar en lösningsdriven

Vad innebär det att vara datadriven?

Intressetrappan i sociala medier. En mall från That Social Media Guy

20% Varför Reco.se? Låt era nöjda kunder berätta för andra varför ni är ett bra val.

Via LIA-perioderna fick jag de verktyg jag behövde för att framgångsrikt komma ut i arbetslivet.

Gör fler och bättre affärer

Vi presenterar. Talent Management

Ramverk för: Resultatmätning. Aktivitet: Uppdragsgivare: Marknad 1: Aktivitetsperiod: Copyright Pyramid Communication AB

Vilka trender kommer att vara viktiga för din business under 2011

Talent Management i konsultföretag - 8 framgångsfaktorer för ökad lönsamhet

Säljare till rådgivare SIDORNA Min utbildningsmanual. Leverantör till partner SIDORNA Growth Project SIDORNA 6 9, 26

KONSTEN ATT TJÄNA PENGAR MEDAN DU SOVER HOPPA AV EKORRHJULET OCH LEV PÅ DINA VILLKOR. av Gustav Carlstedt, baserat på verk av Steve Pavlina

Fackkompetens i fokus Det som artikeln och debatten handlar om är, att de flesta av dessa företag inte är seriöst

Det handlar om dig. Björn Täljsten vd, Sto Scandinavia AB

Guide. Kundvärde Optimering

MY LABEL ONLINE. Hur du representerar dig och Ditt AB i sociala medier

Du har en tom tomt. Vi får köparen att betala för mer än så.

Upptäck 7 trick som förvandlar ditt nyhetsbrev till en kassako

RÄCK UPP HANDEN OM DU INBOUND MARKETING OCH SOCIAL SELLING DRIVA TRAFIK VIA LINKEDIN & KONVERTERA BESÖKARE

Vi är SKF TILLSAMMANS ÄR VI STARKA

Utvärderingar från deltagande företag (17 av 19 företag har svarat) April-November 2014

Välkommen till WeOptimize

Svenska företag på webben

3-Steg till din Virala LinkedIn uppdatering. Guide

FRÅN AFFÄRSIDÉ TILL SUCCE

Innehåll. Kreativitet en introduktion 7 Varför vara kreativ på jobbet? 8. Öka kreativiteten hur gör man det? 10 Människor 11 Miljö 19 Metod 25

2 DAGARS KURS I CONTENT MARKETING FÖR FÖRETAG SOM VILL SATSA RÄTT FRÅN BÖRJAN. Starta denna fantastiska resa tillsammans med oss på Befound

Ta med dig idrottens. mentalitet in i arbetslivet

Lite mindre, lite mer erfarna. En intervju med vd Lilian Norin

Svenskarnas bloggläsande

The Social Media Booster

Content marketing i praktiken SiteVisiondagarna 2017

INBOUND MARKETING. En guide med steg för steg mot framgång!

White Paper Mercuri International. Funderar du ofta på detta: Har du varit med om liknande situationer?

Marketing Automation bortom Inbound Marketing

Fiskenytt Sommaren 2010 Nyhetsbrev från SMAB Sälj & Marknadsutveckling AB

FÅ FLER AFFÄRER MED GODA KUNDRELATIONER.

Detta whitepaper har t ex hashtag #vadmenasmedhashtags eller #hashtagstrategiforetag Så om du delar detta vidare, ange gärna någon av dessa.

Välkommen till Affärsverkstan! Marknadsföring och varumärkesuppbyggnad

Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare?

Förbättra din studieteknik med Matematik 5000! 12 praktiska tips!

Oktober Kronfönster Gasellföretaget, ett av Sveriges snabbast växande företag

THE AMAZING ACADEMY. Välkommen till ett nytt år med spännande utbildning!

Småföretagstempen. Ta snabbtempen på dig och ditt företag!

Strategiskt ledande är bra ledande

Lata marknadsföraren

Tendensrapport Sveriges Marknadsförbund Sida 1 (11)

Q Jetshop gör handel på nätet enkelt och lönsamt för butiker och konsumenter

Sociala medier och uppdragsutbildning

Hur du tar reda på vad kunden VERKLIGEN vill

Instagram Stories en guide

Ta vara på tiden, du är snabbt "för gammal" för att inte behöva ta ansvar.

EN GUIDE AV. 10 frågor du som arbetsgivare bör ställa under medarbetarsamtalet

Acceleration i företagen på Leia Accelerator

Entreprenör på riktigt

Har du gymnaster som älskar att träna, ha roligt och framförallt att gympa? Häng då med på vår nya

Introduktion Sociala medier

Starta din försäljning med hjälp av sociala medier

EN BRA UTBILDNING HÅLLER VAD DEN LOVAR. Det finns alltid plats för mer kunskap.

Stöd och hjälp för företag att utvecklas och få fart på lönsamheten

3712 företagspres SG_lek Sidan 1 SECUREGUARD

Förslag på intervjufrågor:

Transkript:

Konsten att boka kundmöten - Bli en mästare på 60 minuter Jens Edgren

2

KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN HUR DU BLIR EN MÄSTARE PÅ 60 MINUTER Av Jens Edgren 3

AV FÖRFATTAREN HAR TIDIGARE UTGIVITS: Lösningsförsäljning, framgång eller fiasko (2007) Salesmakeover, att skapa en lösningsdriven säljkultur (2010) True stories, how to close business fast and safe (2012) Wowboken, sluta jaga kunder, låt de jaga dig (2014) Co creative selling (2016) Layout: Peter Nyborg Omslag: TellusRealityDesign Tryck: Lindbloms kopieringsbyrå Foto: Jan Dahlqvist Solution Selling är ett varumärke som ägs av Sales Performance International Inc. COPYRIGHT BRAINSTATION FÖRLAG FÖRSTA UTGÅVAN 2018. ISBN 978-91-639-6358-2 4

Tack till mina barn Emelie, Rebecka, Sebastian och Olivia samt tack till Francois Laurent Bries, Dick Tärnhammar, Hanna Noorberg, Johan Dahlén, Mattias Lundberg och alla säljare och chefer som inspirerat mig under åren. 5

INTRODUKTION INTRODUKTION För ca 10 år sedan var det första gången jag kom i kontakt med Jens Edgren, som hjälpte mig att introducera Solution Selling i Visma koncernen. Detta blev starten på ett långt partnerskap och vänskap. Resultaten har inte uteblivit: Visma har utvecklats till att bli det mest framgångsrika mjukvaruföretaget i Europa med nästan 1 miljon kunder och med ett marknadsvärde på 45 miljarder kronor. Jag har därför mycket att tacka Jens för. Vad är receptet för att få framgång i försäljningen? Digital marknadsföring, även känd som inbound-marketing och content-marketing, har haft stor inverkan på företagen under senare år. Men i de flesta branscher kommer marknadsföring inte att kunna ersätta personlig försäljning. Poängen med all marknadsföring är att generera potentiella kunder till säljarna. Samspelet och samarbetet mellan marknadsföring och försäljning är därför avgörande för att kunna skapa en hög tillväxt, ökade försäljningsintäkter, i alla företag. Men vad som i slutändan avgör om en kund tecknar ett kontrakt beror på en väl genomförd försäljningsprocess och ett bra försäljningshantverk. Det finns stora möjligheter för de företag som har smarta chefer som inser att oavsett hur bra produkter, service och support man än har den avgörande transaktionen för företaget är när kunden tecknar ett avtal och betalar. Dessa chefer inser att försäljning är ett yrke som kan utvecklas och förbättras över tiden, men det kräver ett gott beteende från dem som arbetar med försäljning. 6

INTRODUKTION Säljare som kommer att lyckas i framtiden är fokuserade att förbättra sin säljstruktur och planering. De vill digitalisera repetitiva processer. De vill skapa reellt värde till kunderna. De är angelägna att sälja mer till befintliga kunder. De är nyfikna och strävar efter att lära sig mer och söker kunskap i allt de gör. Därför är den här boken och de andra böckerna av Jens viktiga för säljare som vill lyckas genom att göra mer av de rätta sakerna än sina säljkollegor hos konkurrenterna. Försäljningen börjar med att träffa kunder och därför är den här boken viktig att läsa. Mycket nöje! Bjørn A. Ingier Visma Alumni 7

FÖRORD FÖRORD I takt med att LinkedIn, Google och automatiserad marknadsföring har gjort sitt intrång i näringslivet har säljarnas aktivitetsnivå sjunkit. Kort sagt gör säljare i allmänhet färre kundbesök än någonsin. De flesta säljare jag träffar jobbar hårdare och längre än någonsin men säljer mindre per arbetad timme. Vad beror det på? Efter att ha träffat tusentals säljare kan jag konstatera att allt fler säljare lägger hela sin tid på att besvara inkommande kundförfrågningar och inkommande samtal. Många säljare lägger dagar på att ringa kunder som besökt deras hemsida i hopp om att kunden inte bara vill ladda ned intressanta artiklar utan också vill köpa något ifrån dem. Idag får chefer ta emot enormt många mail från säljare men nästan inga telefonsamtal. Kunderna har lärt sig att de kan hitta det mesta av den information de behöver på nätet och därmed har det också blivit mindre viktigt för dem att träffa säljare för att hålla sig uppdaterade. Kunderna jobbar också hårdare och är mer upptagna än någonsin. Den lilla tid som är över fyller de flesta, både kunder och säljare, med att hänga på sociala nätverk som LinkedIn, Facebook och Instagram. Många säljare jag träffar tycker att det är obehagligt att ringa till nya potentiella kunder och skickar därför hellre mejl. Så är det för mig också! Då tänker jag igen på syftet med säljsamtalet, att komma med riktigt bra idéer till mina kunder. Det är mitt sätt för att komma över motståndet att ringa nya personer. Alla säljare måste hitta sin egen strategi. 8

FÖRORD Det är först när säljare träffar sina kunder som idéerna föds, idéer som leder till att kundernas företag och organisationer blir effektivare och lönsammare. Varje gång jag träffar mina kunder känner jag hur kreativiteten flödar, affärer skapas, listan av potentiella affärer blir längre och kontrakt skrivs. Det är därför jag älskar försäljning. Varje kundmöte är som ett hjärtslag, vi måste öka pulsen. Patrik Boman, f.d. VD Hiq Många säljare vill göra fler kundmöten. På alla mina säljutbildningar är detta ämne det som flest vill lär sig mer om. När jag på ett öppet seminarium berättade om den nya internetdrivna säljmiljön och hur säljare kan återta sin proaktiva roll kom fler än 300 personer. Det är alltså ett viktigt ämne som både berör säljare och köpare. När jag var ny i säljyrket fick jag lära mig hur jag skulle göra för att fylla min kalender och genomföra femton möten varje vecka. Under mitt första halvår hade jag 330 kundmöten. Jag kan inte säga att jag inte använde mig av några av de knep jag beskriver i boken. Alla mötena höll inte heller högsta kvalitet. Men ut på kundbesök kom jag. För varje kundbesök jag genomförde lärde jag mig lite mer och innan mitt andra år som säljare var till ända blev jag utsedd till årets nykomling. Jag vann säljtävlingen tio av tolv månader. Det var inte för att jag var en speciellt bra säljare. Det var bara för att jag träffade fler kunder än de andra säljarna. Nu, nästan trettio år senare, använder jag mig fortfarande av en del av de säljmetoder jag lärde mig. Nu 9

FÖRORD kombinerar jag dem med LinkedIn för att bygga en trovärdighet, med gemensamma kontakter för att få en i gång, med mejl och sms för att nå kunderna snabbare och med digitala möten för att kunna få till ett möte oberoende av var jag är på jordklotet. Det är lättare än någonsin att boka kundmöten. Du kan snabbt hitta potentiella kunder genom att använda LinkedIn och andra källor, du kan med några få Googlesökningar hitta den information du behöver för att förbereda ett riktigt bra telefonmanus och nästan alla dina potentiella kunder har sin telefon på hela tiden. Läs boken, pröva metoden och skapa ditt eget sätt att boka kundmöten. Lär dina kollegor vad du lärt dig så för du kunskapen vidare. Du får gärna dela med dig till mig också! Januari 2018 Jens Edgren 10

FÖRORD 11

INNEHÅLLSFÖRTECKNING # INNEHÅLLSFÖRTECKNING FÖRTECKNING Introduktion 6 Förord 8 1. Konsten att boka kundmöten 14 2. Hitta din målgrupp 25 3. Skapa din lista av potentiella kunder 30 4. Strukturera upp din vecka för att 39 hinna med din mötesbokning 5. Det perfekta telefonmanuset 46 6. Hantera invändningar och andra tråkigheter 55 12

INNEHÅLLSFÖRTECKNING 7. Tips och trix 64 8. Statistik och uppföljning av din framgång 75 9. Mental styrka 77 10. Mall för mötesbokning 82 11. Mall för Veckoplanering 84 12. Mall för invändningshantering 85 13. Mall för säljmatris 86 14. Läsarnas tips 88 15. Om författaren 90 13

1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN #1 KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN HUR DU BLIR EN MÄSTARE PÅ 60 MINUTER Jag bokade 20 möten på 24 timmar genom att använda metoden i boken. Jag kombinerade telefon, LinkedIn och mail för att nå fram till de 40 personer jag hade valt ut. Hälften accepterade ett möte och nästan alla lade en beställning på mötena. Jag sålde 30% av min budget på några veckor. Noga utvalda personer att kontakta, ett anpassat budskap till varje person och ett par förslag till hur jag ville träffa dom och när. Jag är ingen speciellt bra säljare och min produkt är hårt konkurrensutsatt. Min fördel är att jag hela tiden provar nya vägar och att jag jobbar hårt. Nu vill jag dela med min av min metod så att du kan bli en mästare på att boka kundmöten inom ditt område och öka din försäljning. Det är en enkel metod som du lätt kan lära dig. Faktiskt alla som provat berättar om fler och bättre möten. En undersökning som vi genomförde nyligen visade att de allra flesta säljare vill göra fler kundmöten för att öka sin nyförsäljning. Och det är något de vill förbättra. Så häng med, nu kör vi! Varför behöver en säljare boka kundmöten? Många säljare får inte tillräckligt många inkommande förfrågningar för att nå sin säljbudget. Andra säljare har märkt att de inkommande förfrågningarna är av så låg kvalitet att säljarbetet de får lägga ned på att vinna dem inte motsvarar värdet av affärerna. En del säljare vill själva välja sina kunder och bygga upp en marknad genom att vara proaktiva och boka in möten med de kunder som de själva valt ut. Vilket motiv du än har så får du kontroll över inflödet av nya affärer till din säljpipeline genom att själv kunna boka egna säljmöten. Du kan öka eller minska din aktivitetsnivå och på så sätt reglera både arbetsbörda och försäljning. Det är när du är ute hos kunderna som allt sker, behov skapas, idéer bollas och affärer görs. Dess- 14

1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN utom kommer du att lära dig enormt mycket om kundernas verksamhet, värdefulla kunskaper som du behöver ha för att kunna göra intressanta affärsförslag. Om du är säljare och inte träffar kunder, vad ska du göra istället som skapar affärer? Den här boken handlar bara om hur du bokar högkvalitativa kundmöten. Den handlar inte om hur du gör ditt kundmöte, din säljpresentation eller förhandlar fram ett avtal. Självklart behöver alla säljare kunna detta också för att bli framgångsrika. Hur du gör det på bästa sätt kan du lära dig i min bok Co Creative Selling. Syftet med denna bok är att lära dig boka de kundmöten du behöver så att du kan skapa säljtillfällen och genom dessa nå din säljbudget. Om du läser den här boken och använder min metod för att boka kundmöten kommer du alltid att kunna fylla din kalender med möten och du behöver inte vänta på att din marknadsavdelning och mötesbokare ger dig inkommande förfrågningar. Dem kommer du att kunna skapa själv. Du kommer kunna ta kontroll över din försäljning. Ditt självförtroende kommer öka och du kommer helt enkelt att sälja mer. Det är helt naturligt att tycka det är jobbigt att ringa till okända människor. Alla säljare känner sig obekväma med att ringa till människor de inte känner. Att bli bedömd och avvisad är ingenting som någon längtar efter. Det är en anledning till att många tvekar inför att ta ett säljjobb. Faktum är att även mycket erfarna säljare 15

1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN får kämpa med att kontinuerligt boka möten med nya potentiella kunder. Det är lätt att falla tillbaka och bara kontakta gamla kunder eller att skjuta på uppgiften till imorgon. Du kommer antagligen att behöva utveckla din mentala styrka och hitta en strategi för att komma ur din komfortzon, speciellt om du möter motgångar. Följer du min metod, gör en säljmatris och skriver ett telefonmanus efter mina instruktioner kommer du att ha skapat en bra grund för att lyckas. Jag ägnar dessutom ett helt kapitel till att ge vägledning för hur du kan bygga upp din mentala styrka så att du orkar hela vägen fram! Allt jag lär ut har jag själv prövat. Om du lägger 30 minuter på att läsa den del av boken som du verkar att vara rätt medicin för at du ska boka fler kundmöten och 30 minuter på att testa kunskaperna i praktiken kan jag lova dig att du snabbt blir en mästare. Alla, jag också, har en komfortzon. Saker som du är bra på gör du säkert helst. Nya kunskaper kan kännas osäkra att använda och dessutom kan det ta många försök innan det lyckas. Det kommer därför att krävas mod, vilja och beslutsamhet att öva och pröva till det sitter. Jag rekommenderar verkligen att du skriver ned ditt telefonmanus, övar det och prövar på kollegor innan du använder det i praktiken. En professionell mötesbokare tar bra betalt för att boka kvalificerade kundmöten, c:a 3500 SEK per möte. Det är värdet av varje möte du bokar! Ta en sak i taget så blir du snart en mästare på att boka kundmöten. 16

1. KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN SNABBGUIDE För att bli en mästare på att boka kundmöten följ denna metodik: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Uppdatera din LinkedInprofil för maximal trovärdighet Gör en säljmatris för att veta vem du skall kontakta Gör en lista på potentiella personer att ringa Gör ett telefonmanus Sätt av tid för att ringa, maila och kontakta potentiella kunder Skriv ett svar på de mest troliga invändningarna Skapa en plats att ringa ifrån Följ upp ditt utfall med statistik Sätt igång! All kunskap hittar du i bokens olika kapitel och mallar för säljmatris, telefonmanus, invändningshantering och veckoplanering hittar du längst bak i boken. 17