Fackkompetens i fokus Det som artikeln och debatten handlar om är, att de flesta av dessa företag inte är seriöst

Transkript

1

2 Säljupproret Av: Mattias Hillestrand, (Publicerad i Bonnier Ledarskapshandböcker - Säljledning #3 i augusti 2011) Introduktion Under den senaste tiden har vi fått höra både på radio och i tv och läsa i tidningarna om hur mindre bra försäljningsarbete kan gå till på vissa företag. Publicitet som späder på den bild av säljare som en krängare, nasare, väskdängare eller andra epitet som de ofta får. En bild som det nu bör vara dags att sudda ut för alltid. Svenskarna i allmänhet skulle inte behöva känna sig illa till mods eller tro att de ska bli lurade när man träffar en säljare, om säljyrket utövas seriöst och ordentligt. Men det kräver då omedelbara insatser av svenska företag, eftersom de hittills misslyckats med att göra försäljning och säljare till något positivt i allmänhetens ögon. Goda och dåliga säljare Om svenska företag skulle lägga ner mer tid och verkligen fokusera på hur man arbetar med försäljning och säljutveckling, samt jobbade kontinuerligt med utbildning av säljande personal, så skulle företagen inte bara öka sin omsättning och behålla sina säljare längre. De skulle också skapa en yrkesgrupp som tillskansar sig en yrkesskicklighet och yrkesstolthet att jämföra med duktiga specialister och hantverkare, det skulle leda till en förändrad syn på försäljning och säljare både bland andra företag och bland allmänheten i Sverige. Detta inlägg bör därför föras fram och diskuteras i er organisation, för att se om ert företag är helt uppriktigt när ni säger att ni satsar på försäljning och säljutveckling eller hur ert förhållningssätt till era säljare och deras kunskap om säljarbete ska förbättras. För att nyansera vad vi pratar om, så låt oss först konstatera följande: Det finns flera obehagliga företag som skickar bluffakturor, ringer och är otrevliga, inte återkommer som avtalat eller fixar fel som de begått och det finns företag som vill sälja varor på både ohederliga och olagliga sätt. De företagen kommer inte nämnas vidare i den här artikeln eftersom det inte är de företagen som åsyftas och dels för att de företagen inte är intresserade av att vara något annat än lurendrejare eller kriminella och de vill vi inte se i Sverige alls. Låt oss därför inte sätta nivån för denna debatt där. Seriösa och serviceinriktade Istället är det de företag som de flesta av oss jobbar på till vardags som står i fokus. De där företagen som säljer servicetjänster, kontorsmaterial, medicinteknik, lås, skor, automatiseringssystem, pressmaskiner, verktyg eller något helt annat. På vilket sätt kan då de här vanliga företagen inte anses vara helt seriösa? De försöker ju varje dag lösa problem som kunden har och vara serviceinriktade och trevliga på alla sätt. Kunderna känner sig inte alls lurade av dessa företag utan är tvärtom mycket nöjda med samarbetet och fortsätter att handla av dem. Det är inte heller innehållet i företagen jag syftar på eller ens hur bra kvaliteten på produkterna och tjänsterna är eller vilka pris och garantier de har. Fackkompetens i fokus Det som artikeln och debatten handlar om är, att de flesta av dessa företag inte är seriöst

3 intresserade och tillräckligt bra på försäljning och kontinuerlig säljutveckling. Tusentals säljare på företag i Sverige som sysslar med uppsökande försäljning, får väldigt lite kunskap om försäljning med sig från början innan de ska ut och träffa kunder och sälja företagets produkter och tjänster. Företagen har alltså en säljorganisation med försäljningsarbete som främsta uppgift och som borde ha ett stort intresse av att göra bättre affärer. Hur kan då verkligheten se ut? Låt mig ge ett exempel på en vanlig situation: Företaget anställer säljare som i bästa fall får en kort säljkurs eller en introduktion av företaget, en gedigen produktkunskap, en genomgång av säljmaterial och säljsamtal och sedan ska säljaren ut och köra så snabbt som möjligt för att dra in pengar till företaget. En viss stöttning kan ske i början, men en kontinuerlig säljutveckling uteblir allt som oftast. Känns bilden igen? Det är dessutom få företag som anser sig ha råd med säljutbildning av helt nya säljare eller ens vidareutbildning av en mer erfaren säljare vid nyanställning, eftersom de vill att investeringen i säljaren ska börja ge avkastning så fort som möjligt. Då har de inte tid eller råd att förbereda säljaren på alla eventualiteter som kan hända där ute. Viktigast är istället att man lär sig produktens olika fakta, konkurrenter, egenskaper, studier, tekniska data osv., eftersom man måste veta vad det är man säljer. Detta är förstås också viktigt och ger en hög trovärdighet ute hos kund om säljaren är inläst på produkten. Men borde inte företaget också lära ut hantverket HUR man säljer produkten på bästa sätt? Hur det går till att boka möten via telefon, skapa bra inledningar, hantera invändningar, lära sig hantera prisfrågan, göra avslut på flera olika sätt och få ordern med sig hem? Borde de inte också lära ut hur man blir en riktigt bra säljare? Det är här som de allra flesta företag i Sverige blir oseriösa och i det här uppstår ett stort problem. Ett problem som gjort att mer eller mindre hela Sverige anser att syssla med försäljning och att vara eller träffa en säljare är något negativt. Börja rätt från början Den person som företaget anställer som säljare, kommer bara att kunna bli en bra säljare om den personen verkligen accepterar sin roll att vara säljare. Att tycka att försäljning är intressant och utmanande är givetvis bra, men det räcker inte idag. Personen i fråga måste också förstå att försäljning är ett komplicerat hantverk. En yrkesskicklighet. Vad kan man annars kalla det? I vilket annat arbete måste du behärska områden som produktkunskap, ämneskunskap, social kompetens, psykologikunskaper, beteendevetenskap, fingertoppskänsla, att läsa av tonfall och röstlägen, lyssna efter det som inte sägs, service, ekonomi, olika frågetekniker och en hel massa annat? Enkelt eller svårt att sälja? Vad är det som gör att många anser att försäljning är enkelt? Varför tror många att de som är riktigt bra säljare har blivit det av en slump? Det är ingen slump. De har tränat hårt och lärt sig hantverket och det kan alla göra. Jämför det med snickare. Det finns snickare som kommer hem till dig och som knappt klarar av att göra de enklaste ombyggnationerna och de finns de som du inte ens behöver förklara för vad de ska göra. De fattar ändå och ser helheten direkt och gör till och med jobbet bättre och dessutom billigare än vad du tänkt dig. Vem tycker att en riktigt bra snickare är något annat än guld värd? På precis samma sätt som man ondgör sig över hantverkare som inte kommer i tid eller gör jobbet bra, så skälls det på säljare och försäljning när det sker på mindre bra sätt och då dras alla i branschen över samma kant. Därför måste svenska företags säljare bli mer yrkesskickliga och ha en stark vilja att bli bra. De måste förstå att det ligger hårt arbete bakom att bli framgångsrik som säljare. Det är ingen slump.

4 Bättre stöttning Jag menar att de säljare som anställs på svenska företag, måste få en bättre stöttning i att förstå försäljning och tränas kontinuerligt i säljsituationer och även få tillgång till litteratur om försäljningsteorier, säljtekniker och säljarbete. Viktigt är också att de som har i uppdrag att utveckla och leda försäljningen, själva måste bli mycket bättre rent kunskapsmässigt om försäljning, för att kunna coacha säljarna. Kan ett grundläggande problem i svenska säljorganisationer vara, att de som är säljledare eller försäljningschefer har så många andra arbetsuppgifter idag som inte har med försäljning att göra, så att själva säljutvecklingsarbetet hamnar i andra hand? Kan det också vara så att man upplever att tiden för att läsa in sig och lära ut olika tekniker inte finns och att man därför inte jobbar aktivt med det? Eller kan det rent av vara så att svenska företag helt enkelt kan för lite om lyckosamt försäljningsarbete utan att förstå det själva? Old-school-mentalitet När jag talat med säljare inom olika områden, så är det påtagligt hur dålig kunskapen är om försäljningsarbete och olika säljtekniker. Här finns det egentligen massor att göra, men flera branscher är också oerhört konservativa när det gäller att tänka nytt. Det är ofta en old-school mentalitet, där färdiga kampanjer med en massa bilder och information som säljaren ska köra på säljmötet är gängse metod och där det är en väldigt avsändarfokuserad inställning till hur mötet läggs upp. Det ser många gånger likadant ut nu som för år sedan. Det hålls dagligen massor med säljpresentationer med massor av information som kunden ska ta ställning till och säljare som pratar otroligt mycket om sin produkt, men med den lilla skillnaden att det istället för OH-bilder, nu är PowerPoint som gäller. Det här är egentligen rätt enkelt att åtgärda, genom att på riktigt ha kunden i fokus och intressera sig för kundens situation och behov och INTE fokusera på vad jag vill ta upp eller vad jag ska prata om eller vad mitt mål med mötet är. Det här förekommer hela tiden och om säljaren istället valde att anpassa mötet efter kundens mål, agenda och vad kunden vill prata om, så är ju bara det en dramatisk skillnad i förhållningssätt. Tyvärr är det inte alla som vill förstå skillnaden. Vill man använda sig av ett mer modernt sätt att sälja så ger man istället en liten bit av information om produkten, nämner en egenskap eller fördel om den och sedan ställer en fråga för att se om det är något som kunden tilltalas av, eftersom frågor är det som gör att du kan få information från kunden. Utifrån samtal med säljare från olika branscher så nämns ofta att det saknas en uttalad strategi för att bedriva säljträning på företaget. Det görs kanske ett par gånger per år vid samresor eller under säljkonferenser och då är det oftast kampanjen som gås igenom eller att produkt- eller säljchefen visar sin NYA kampanj som ska visas under terminen. Sällan sker diskussioner om inledningar, intresseväckare, frågetekniker, invändningshantering, avslut eller andra saker som säljarna skulle vara mer betjänta av för att öka sin försäljning. Vad som till slut kan hända är att säljaren efter ett par år på fältet antingen upplever att a. de kan allt nu och finner ingen utmaning i jobbet eller b. de står och stampar för de vill lära sig mer och utvecklas som säljare, men vet inte hur och får ingen hjälp av sin säljchef och tröttnar på så vis och söker nya utmaningar. Anledningen till detta är oftast att de som blivit försäljnings- och produktchefer inte heller har någon större kunskap om försäljning och olika säljtekniker. De kanske inte har jobbat så länge med

5 försäljning och har heller inte fått någon kontinuitet i sin träning som de kan lära vidare och då kan de inte heller coacha sina säljare i säljtekniker i tillräckligt hög grad. Det får bara rulla på. Analys av utveckling Anses jag nu orättvis eller okunnig om hur företag fungerar i Sverige? Besvara då frågan: - Hur ofta får era säljare stöd att hantera de olika säljsituationer som de utsätts för dagligen? Hur ofta tränas säljaren i att hantera de flesta invändningarna som kan tänkas komma om sin produkt, av sin säljchef? Hur ofta får säljaren stöttning i att göra nya vassa inledningar eller träna in nya avslutstekniker? Hur många böcker om försäljning har dina säljare fått att läsa? Nej, jag tänkte nog det. Ditt företag är förmodligen också lite efter när det kommer till att verkligen satsa på försäljning och säljutveckling och ha en kontinuitet i det för att göra säljarna på ditt företag bäst i din bransch. Vad är då riskerna med att låta bli att utveckla säljarna och ge dem tips och träning? Ja, inte bara att de börjar tröttna, klaga, känna frustration och till slut försöker hitta ett annat jobb. Det leder också till färre kundbesök, mindre affärer, tappade kunder och sämre renommé och ett fortsatt tyckande om att säljare är besvärliga och jobbiga att ha och göra med bland allmänheten. Det är det här jag menar med att företag kanske tror sig syssla med utveckling av försäljningsarbete och säljcoachning. Kontinuerlig utveckling Vad hade istället hänt om företaget skulle skapat en atmosfär, där träning och kontinuerlig förbättring skulle vara ett ledord och där självstudier och samtal om nya tekniker i säljsituationer skulle gälla i varje kontakt mellan chef-säljare och säljare-säljare? Vad skulle hända om varje säljare ville och kunde ta vara på möjligheten att läsa eller lyssna på böcker om försäljning för att lära sig mer om försäljning som ämne? Vad skulle hända om säljkonferenser mer gick ut på att träna olika avslut och invändningar, istället för att dra en kampanj eller sitta med siffror eller något helt annat som inte har med säljutveckling att göra? Då kanske de flesta säljare skulle tycka att det händer utvecklande saker hela tiden och få känslan av att bli bättre och bättre i sin yrkesroll och utveckla en yrkesskicklighet. Då först är företaget seriöst i sin satsning på säljare och försäljning och då kommer också företagen att utvecklas mycket bättre och göra bättre resultat och till på köpet ha bra säljare som lärt sig hantverket och är yrkesskickliga och som folk kommer att vilja göra affärer med. Säljutbildning i Sverige Jag hörde ryktesvägen av en kollega att det lär finnas en professor i världen inom försäljning. EN! Här finns det ett område som dagligen berör majoriteten av världens befolkning på ett eller annat sätt och så finns det knappt ingenstans att studera eller fördjupa sig inom ämnet på universitet och högskolor i Sverige, utan man är hänvisad till nätet eller bokhandeln för egenstudier. För att det ska gagna Sverige som land och för att höja statusen på säljarbetet och kunskapen om det, så måste näringslivet och universiteten börja samarbeta mycket mer runt området försäljning och hur man agerar i säljsituationer. Det är ju märkligt att det finns massor med fina utbildningar i Sverige, där man får lära sig hur man tar fram en produkt, gör reklam för den, skriva budget och affärsplaner om den, men knappt någonstans finns det kvalificerade utbildningar om hur man SÄLJER produkten. De alternativ som finns idag, är de som erbjuds som ett alternativ till akademiska studier, vilket innebär att söka in till några av de utbildningar som ingår i den Kvalificerade Yrkesutbildningen,

6 KY-utbildning. Exempel på dessa är Sälj & Marknadshögskolan, Sälj- och Säljledningsprogrammet vid Nackademin och Försäljningsakademin i Göteborg. Dessa är bra institutioner som lyckas väldigt bra med att lära ut och kvalificera ämnet försäljning. Men det är också dags för befintliga stora universitet och högskolor att börja intressera sig för HUR det faktiskt görs en affär och inte bara inrikta sig på marknad, företagande och handel som begrepp. Det skulle hela landet tjäna på! Säljupproret Därför startar nu ett säljuppror mot svenska företag, organisationer, universitet och högskolor med uppmaningen: Satsa på att öka kunskapen om försäljning och utbilda säljare att bli professionella! En uppmaning till svenska företag, organisationer, universitet och högskolor, att lägga ner mer tid och resurser på att lära ut både grunderna och påbyggnaderna inom försäljning och göra både Sveriges befintliga och blivande säljkårer till lysande exempel på hur en bra säljare jobbar. Det ska leda till, att Sverige får fram riktigt bra och fantastiskt hängivna säljare som är intresserade av kunderna och som gör allt för att bli bättre på sitt yrke och ändrar bilden av säljarbete till något positivt. Slutsats Det är inte konstigt att folk i allmänhet som inte sysslar med försäljning, tycker att försäljning innebär att känna sig påtvingad eller övertalad av någon. De har förmodligen mött för många inkompetenta säljare som inte intresserat sig tillräckligt för sitt yrke, utan som istället skulle behövt lära sig mer och kontinuerligt tränats för att öka förståelsen om försäljningens alla delar. För om det gjorde det, så skulle folk till slut tycka att säljare är riktigt trevliga människor som verkligen hjälper mig att lösa mina problem och någon som man verkligen vill köpa något av. Då har vi nått ända fram och det är dit vi måste vilja nå. Mattias Hillestrand Säljvisionär (Artikelförfattaren började sin säljkarriär inom läkemedelsindustrin och har jobbat med uppsökande försäljning sedan Parallellt så håller han säljutbildningar och coachar både säljare, företagsägare och nya entreprenörer i att lyckas bättre med sin försäljning. Han skriver om tips och råd inom försäljning för att hjälpa säljare att hela tiden bli bättre på sitt yrke på och skriver på sin andra bok i ämnet) Mattias Hillestrand Hillestrand Consulting AB mattias@hillestrand.se