Personlig säljstil Det finns viktiga egenskaper och färdigheter som du måste utveckla för att bli bra på att skapa långsiktiga kundrelationer. Här ä några av de färdigheter du måste utveckla för att bli trovärdig i din roll som säljare. PERSONLIGA FÖRUTSÄTTNINGAR Det finns viktiga egenskaper och färdigheter som du måste utveckla för att bli bra på att skapa långsiktiga kundrelationer. Här är några av de färdigheter du måste utveckla för att bli trovärdig i din roll som säljare. 1. Nyfikenhet. Ingen kan tvingas in i rollen som säljare Det är meningslöst att ge någon dessa arbetsuppgifter om de själva inte har en önskan att få göra detta. Bra säljare har en genuin nyfikenhet och intresse av andra människor. Att var nyfiken innebär två saker dels att pröva nya vägar och dels att alltid medvetet röra sig mot ett förutbestämt mål. 2. En positiv människosyn. Rätt förväntan baseras på en optimistisk och positiv människosyn som utgår ifrån att människor inte är utan blir. Säljarens möjlighetssökande inställning blir drivfjädern för att både ständigt vilja förbättra sina prestationer och att alltid utgå ifrån att kunden kommer att vilja ha en relation med honom/henne. 3. Förmåga att visa tålamod. Utveckling och förändring tar ibland tid, försäljning likaså! Vissa beslut kan vara skrattretande enkelt för säljaren men ta en evighet för kunden att inse. Forcera inte processen. Insikten och viljan måste komma ifrån den som ska köpa. 4. Vara en god lyssnare. Det är ofta svårare än man tror att lyssna aktivt. Det handlar om en 100 % fokusering på den som man har framför sig. Säljaren lyssnar mellan raderna och är medveten om att inte låta egna värderingar och förutfattade meningar påverka vad han/hon hör. 5. Empati-inlevelseförmåga. För att bli en bra säljare, måste du vara väl medveten om vad som ligger bakom olika beteenden. Empati är förmågan att kunna leva sig in i andra människors situation och sätta
sig in i deras sätt att tänka och känna. För att kunna uppnå goda resultat under själva säljsamtalet måste du kunna tolka kundens många gånger icke-verbala signaler och anpassa samtalet efter dessa. Hur tänker han/hon nu? Osv. 6. Självdisciplin. Säljaren måste för att kunna fokusera på kunden kunna sätta sina egna åsikter, preferenser, värderingar och kanske också ego och stolthet åt sidan. HUR LYSSNA AKTIVT Att kunna lyssna är en förmåga vi ofta tar för givet, men i praktiken är väldigt svår att genomföra bra. Det är för de flesta människor svårt att koncentrera sig helt på vad någon annan säger i mer än några minuter, sedan börjar vår hjärna att fara iväg på sidospår. Vi filtrerar kanske budskapet så vi inte hör vad som sägs mellan raderna, eller så tar vi för givet att vi vet vad som ska sägas och så slutar vi lyssna på resten. Några goda råd för att kunna lyssna aktivt är: Ha samtalet i en lugn ostörd miljö Observera vem som talar mest. Om det är du som coach så lyssnar du troligtvis inte. Känn inte att du måste fylla alla pinsamma tystnader var förberedd på att vänta ut dem Ge kunden tiden att själv finna ut de rätta orden, fyll inte i vad de tänker säga Förutsätt inte att du vet vad de kommer att säga Bekräfta och sammanfatta med givna mellanrum vad kunden säger. Få accept på att du uppfattat det rätt. Var medveten om ditt kroppsspråk Lyssna med dina ögon lika mycket som med dina öron, stämmer det de säger överens med hur de ser ut? Lyssna efter vad som inte sägs lika mycket som vad som sägs Lyssna efter känslorna bakom det som sägs HUR STÄLLA FRÅGOR Konsten i att ställa frågor på rätt sätt ligger i min förmåga att använda mig av olika typer av frågor och för rätt ändamål. En skicklig säljare tillämpar konsten till fulländning. Det finns åtminstone 7
olika vanliga typer av frågor som du bör känna till och kunna använda vid rätt tillfälle: 1. Stängda frågor för att tvinga någon att konkretisera sig. Är det här rätt lösning för dig?. Stängda frågor kan bara besvaras med ja eller nej och används därför med fördel vid avslutet. 2. Öppna frågor för att få ett mer omfattande svar och få mer information om vad kunden egentligen tycker. Hur använder du idag..? Används med fördel i inledningen av samtalet när du vill få kunden att öppna sig och berätta. 3. Sammanhållande frågor för att få kontinuitet i ett samtal och hjälpa kunden att se sammanhang. När du tidigare sa att det var svårt att veta hur mycket du kommer att köra, tänkte du då på det här med att du kanske ska byta jobb? 4. Värderande frågor hjälper kunden att lättare se vad som viktigt för dom. Vilket av dessa tillbehör skulle du minst vilja säga nej till? 5. Jämförande frågor är till för att synliggöra mönster Om du jämför med den leverantör ni har idag vad är det som du fortfarande vill ha när du nu väljer ny samarbetspartner? 6. Hypotetiska frågor skapar ett avstånd en distans till ämnet så man kan tänka lite mer fritt Vad skulle den ideala lösningen på det här problemet vara? 7. Tillåtelse frågor där säljaren ber om tillåtelse att föreslå nya frågor/ämnen Vill du ha mer info om testresultaten nu, eller vill du prova produkten själv under en period? VÅRA STILTYPER I flera sekler har man försökt beskriva mänskligheten i olika stilar eller typer. Man väljer ofta att göra denna indelning efter 4 olika
människotyper. Observera att alla människor har lite av allt, men att det allt som oftast är en eller två (och ibland 3) stilar som slår igenom och skiner lite starkare. Nedan kommer en kortfattad repetition av hur man kan identifiera en persons stiltyp. Resultat/handling Tar gärna kommandot, har svårt att sitta still. Vill att saker ska hända snabbt. Söker kontroll. En person med denna stiltyp känns snabbt igen på att han/hon är van att ta för sig. Det här är en person som snabbt letar upp någon som kan hjälpa honom/henne, ingen tid får slösas bort. Han/hon kan bli oerhört irriterad på långsamma och omständiga människor. Han/hon vill snabbt få svar på sina frågor, vill inte ha någon information som de inte bett om. Kan upplevas som lite dominant och ibland agera aggressivt. De uppskattar inte ett bemötande som är lite för flamsigt eller för personligt. Analys/Detaljer Tar gärna kontakt genom att diskutera detaljer. Tycker planering, struktur och tidsdisponering är viktiga frågor. Höga prestationsnormer. En person med denna stiltyp känns igen på att när de väl bestämt sig för att göra något så vill de göra det ordentligt. De kommer alltid förberedda och har alltid gjort sitt bästa, sen är det inte alltid säkert att detta ändå är tillräckligt. Vänta dig inte några snabba besked av denna person, allt ska tänkas igenom noggrant och analyseras så att det inte blir fel. Dessa personer vill ofta tänka igenom varje steg innan de går till handling och kan därför uppfattas som långsamma. De är oerhört kvalitetsmedvetna och kan uppfattas som mer kritiska än genomsnittet. Känslor/uttryck Älskar att prata, påverka och låta sig påverkas. Vill ha uppmärksamhet och tycker om att ha roligt och synas. En person med denna stiltyp har lätt för att ta kontakt, de kommer troligtvis också snabbt uppfatta säljmötet som något positivt som kan hjälpa dem. De ger ofta ett öppet och vänligt/glatt intryck. Men låt dig inte luras, en person med denna stiltyp som inte får den uppmärksamhet och handledning och support som han/hon tycker är en självklarhet i alla lägen, visar sällan sitt missnöje öppet men kommer troligtvis inte tillbaka till nästa coachingmöte. Har kanske inte förberett sig så noga som den analytiske personen, men vill ändå få tid till att få sina frågor besvarade. Frågor som inte alltid kommer i logisk följd och/eller av alla kanske inte uppfattas som relevanta. Kan lätt distraheras och glömma det som var på agendan, men är van att klara sig ändå med charm och kanske talets gåva. Relationer/Harmoni
En person med denna stiltyp uppskattar en vänlig och harmonisk atmosfär. Föredrar sansat och lugnt resonerande än högljudda utspel. Strävar efter att anpassa sig och är en mycket god lyssnare. Tar sällan för sig, utan väntar på sin tur, eller att någon frågar vad han/hon tycker. Kan dock bli väldigt besviken på ett nonchalant bemötande, så gör man bara inte Låter gärna säljaren föra samtalet och driver sällan sina egna frågor. Tycker inte om konflikter och undviker säkert att ta upp det som kan vara obehagligt och/eller känsligt. Källa: Annika R Malmberg, TeamDesign