Marketing Automation

Transkript

1 Hur ditt företag kommer igång med Marketing Automation Förvandla digitala fotspår på hemsidan till vinst och omsättning med hjälp av den mest underskattade försäljningskanalen - Din hemsida!

2 Vad är marketing automation? Marketing automation är den mjukvara och de tjänster som gör det möjligt att automatisera vissa händelser och aktiviteter i marknadsföringsprocessen genom att få olika system och tjänster att kommunicera med varandra. Men, på bara några år har det förändrats från att vara en stor allt-i-ett-lösning till att företag nu väljer att bygga en marketing stack. En marketing stack är en samling olika tjänster som är ihopkopplade, och som löser väldigt specifika problem. Såhär kan en marketing stack se ut: E-postmarknadsföring: Mailchimp CRM/Säljstöd: Pipedrive Digitala insikter: Triggerbee När dessa tre tjänster är ihopkopplade så kan de kommunicera med varandra, och fungera lika bra, och många gånger bättre, än de dyraste plattformarna (men utan den stora prislappen). De digitala insikterna är otroligt viktiga i denna stack eftersom det är tjänsten som samlar in data om individerna som besöker din hemsida, och det är den som kan trigga igång en händelse i ex. Mailchimp eller Pipedrive. När dina tjänster kan kommunicera öppnar det dörrar för mer avancerade aktiviteter som exempelvis: - Personalisering - Bättre och enklare hantering av kontakter i databaser - Personligt riktad kommunikation - Bättre samarbete mellan sälj och marknad

3 MA - De två beståndsdelarna För att du ska lyckas så bra som möjligt med din setup behöver du känna till de två viktigaste delarna i marketing automation: 1. Kommunikationsdelen 2. Datadelen Marketing automation är beroende av korrekt och uppdaterad data för att kunna skicka och kommunicera relevant innehåll med din målgrupp. Marketing automation och kommunikation Marketing automation ur ett marknadsperspektiv handlar till stor del baserat om kommunikation och möjligheten att få en översikt över aktiviteterna i olika kanaler. Men, oavsett vilken kommunikationskanal man väljer (e-post, sms, chatt) är det viktigt att man försäkrar sig om att all kommunikation som skickas ut har en fysisk motpart. Att det ska ha en fysisk motpart betyder att allt du skriver i ett nyhetsbrev eller i en e- postkampanj, är något du faktiskt skulle sagt till en person om du träffade dem face to face. Skulle du hälsat på en kund genom att säga Kära kund? Om inte, skriv då inte det i din företagskommunikation. Detta är också viktigt när det kommer till att visa budskap på hemsidan. Väldigt många är osäkra på vad de ska skriva när de börjar kommunicera med sin målgrupp.

4 En bra tumregel att gå efter är att försöka hålla dig så nära real life som möjligt. Här är några gyllene regler för en lyckad automatiserad kommunikationsstrategi: - Skicka inget du själv inte hade velat läsa - Var personlig, du pratar med en människa, inte en kontakt. Ingen gillar att bli anonymförklarad med Kära kund. - Använd aldrig plural för att tilltala personer, förutom vid särskilda tillfällen. Dina kunder samlas inte i grupp för att läsa ditt mail utan de gör det enskilt. 2. Marketing Automation och Data Utfallet av marketing automation är väldigt beroende av datan som driver systemet. Därför är det väldigt viktigt att du inte använder dig av gamla kontaktlistor som övertid bara har legat och dammat. De automatiska arbetsflöden du sätter upp i din marketing automation-lösning är oftast baserade på If this, then that -logik (ex. om någon klickar på denna knapp, så ska detta mail skickas ut), vilket betyder att varje automatisering är beroende av en trigger (en händelse som utlöser arbetsflödet), och en händelse som sker efteråt. Här är några vanliga arbetsflöden: - Uppdatera en kontakt när de besöker en sida eller fyller i ett formulär - Sätta en etikett på en kontakt när de klickar på en knapp eller nyttjar ett erbjudande - Flytta kontakter i ditt e-postsystem mellan olika listor - Lägga till anteckningar på en kontakt i ditt säljstöd/crm Det gäller att hålla tungan rätt i munnen när du skapar dina arbetsflöden, och se till att du har en städad och uppdaterad databas för att dessa arbetsflöden ska fungera korrekt.

5 Hur mycket data behöver man för att komma igång? Hur mycket data behöver man för att komma igång?hur mycket data behöver man för att komma igång? Till skillnad mot vad många tror så har de flesta all data de behöver. De allra flesta företag har en databas med kontakter, tidigare kunder eller prospekt som går att börja med och rensa upp. Om du har en stor kontaktdatabas med eller tals kontakter som under åren har byggts på men som nu mest ligger och dammar, så är det värt att rensa den från döda kontakter innan ni implementerar ett MA-system. Var inte rädda för att ta bort kontakter i den listan - undersökningar visar att det kostar ca 5x mer att få in nya kunder jämfört med att få en existerande kund att köpa igen. Och dessutom, om du använder e-postmarknadsföring så byts ca 25% av dina prenumeranter ut varje år (alltså, var 4e år har du en ny lista med helt nya kontakter). Så, det första steget är att hitta och rensa upp kontaktlistan du redan har för att se till att alla e-postadresser och andra uppgifter fortfarande stämmer. Det kommer rädda dig både från extra huvudvärk och SPAM-anmälningar i framtiden.

6 Vilken data är mest användbar? Ett vanligt nybörjarmisstag är att fokusera på att samla in så mycket personlig information som möjligt. Men, marketing automation fungerar som bäst när den har beteendedata att drivas av. Viss personlig information är absolut nödvändig, t.ex. e-postadress och telefonnummer, men du kan inte använda personinfo för att rikta kommunikationen eller personalisera erbjudanden. Om ditt mål är att individanpassa din kommunikation och marknadsföring så behöver du också leta efter en tjänst som kan hjälpa dig spåra individer som besöker din hemsida och fånga in beteendet hos dem och dina kontakter. Här nedan har du en bubbelgraf över vilken data som är mest användbara ur ett marknadsföringsperspektiv:

7 Kom igång med Marketing Automation i 4 enkla steg När man börjar diskutera marketing automation, implementation och fråga sig själv hur man vill arbeta med det, så kan det till en början kännas överväldigande. Men om du tar allting i rätt ordning så behöver det inte bli det. För att få den bästa möjliga start, bör du följa dessa steg: 1. Utvärdera 2. Agera 3. Automatisera 4. Optimera 1. Utvärdera Innan du köper in ett system, börja med att identifiera de vanligast återkommande och repetitiva marknadsaktiviteterna ni har just nu. Exempel på vanliga repetitiva uppgifter som görs manuellt: - Nyhetsbrev som skickas ut regelbundet - Utskick för uppdatering av blogginlägg - Uppdatering av kontakter i CRM/Säljstöd - Skapa segment för e-postutskick - Skapande av ringlistor för säljare - Importering och exportering av kontakter mellan olika system Alla dessa uppgifter är enkla att automatisera.

8 Något annat du bör ha i åtanke är också vilka marknadsförings och försäljningskanaler du använder just nu. Om alla kunder kommer från säljare som håller möten, ringer kalla samtal, och om det fungerar bra så är det en dålig idé att försöka börja arbeta stenhårt med t.ex. inbound marketing bara för att en expert säger det. Försök tänka så här istället: Vi är redan jäkligt bra på X, vilket verktyg kan hjälpa oss göra det ännu bättre och mer effektivt? Om ditt företag är väldigt säljdrivet kan det vara värt att hitta ett verktyg som identifierar företag som besöker hemsida. Om du har en e-handel kan det vara värt att fånga in prenumeranter till nyhetsbrevet och sätta igång med e-postmarknadsföring. Om du jobbar på ett konsultbolag kan det vara värt att välja ett verktyg som spårar aktiviteten från individerna som besöker er hemsida från LinkedIn. Verktyget du i slutändan väljer bör till stor del vara grundat i vilka mål ditt företag har, och hur ni arbetar med marknadsföring och försäljning. Väljer du rätt tjänst för marketing automation kommer det hjälpa dig att göra det du redan är bra på, bättre. Men väljer du ett system som kräver ett nytt arbetssätt så kommer det bara bidra med huvudvärk, och att ni i slutändan använder en väldigt dyr tjänst för att göra väldigt grundläggande saker. Marketing automation ska hjälpa dig göra mer med mindre - inte tvärtom.

9 2. Agera När du vet vilka kanaler som används eller vilka marknads och försäljningsaktiviteter du har, börja spåra dem och analysera resultatet. Blicka tillbaka på nyhetsbreven eller e-postkampanjerna du har skickat ut tidigare, och leta upp de som har högst öppnings- eller klickfrekvens. [BILD PÅ KAMPANJ MED HÖG ÖPPNINGSFREKVENS] Hitta tidigare inlägg ni gjort på sociala medier som har högt engagemang. Lägg en extra tanke på om kanalen eller innehållet fortfarande är relevant - har engagemanget sjunkit sedan dess eller har det ökat? Hur ser trenden ut? Hitta kampanjer som tidigare har genererat leads och gett bra resultat. Fundera på om ni behöver ett verktyg för att fånga in besökare på hemsidan. Detta görs eftersom du enklare ska få en uppfattning om vilka krav du har på verktyget du väljer, och hur du kan kommunicera med din målgrupp i framtiden. Det kan vara så att de kampanjer eller inlägg som gett bäst resultat är t.ex. seminarier eller events som redan har gått av stapeln, men det kan vara en indikation på att det är något ni bör fortsätta med. En marknadsförare i världsklass ser alltid till att köra en kampanj eller ett erbjudande som fungerar, om och om igen, tills det slutar fungera.

10 En person som nyss prenumererade på ditt nyhetsbrev har troligtvis inte sett särskilt mycket innehåll från er, och om du vet att ett särskilt utskick fungerade bra så är det klokt att ha med samma utskick i t.ex. en välkomstslinga. Om det är en inbjudan till ett seminarium som redan har varit så kan du skriva en sammanfattning om innehpllet i det seminariet. Detta går att använda flera år framöver. Om du aldrig tidigare har skickat ut ett nyhetsbrev men har identifierat e-post som en värdefull kanal Eller om du bara lagt upp en handfull inlägg på sociala medier under de senaste åren......börja med att skicka ut en kampanj i veckan eller posta några inlägg på sociala medier under de kommande veckorna. När ett inlägg eller en e-postkampanj ger ett resultat du är nöjd med, spara det och lägg in det i en automatiserad e-postslinga. Det kan vara svårt att veta vad man ska skicka ut eller hur man ska kommunicera, särskilt om man aldrig arbetat med automatiserad kommunikation tidigare. Därför är det en bra startpunkt att titta på det som tidigare har fungerat, och automatisera det för att introducera nya prospekt eller kunder med ditt bästa innehåll. När du börjar agera och analysera det du gör just nu kommer du också att märka av vilka behov du har, och det är då du kan börja välja marketing automation-system.

11 3. Automatisera När du kommit till en punkt där du börjat titta på lite olika tjänster är det dags att välja ett system och påbörja implementationen. Väljer du ett större allt-i-ett-system får du räkna med att det kan ta veckor eller månader innan allting är på plats. Men......väljer du ett mindre system som istället kopplar ihop dina tjänster kan du vara igång på bara 15 minuter, utan att behöva sitta i tråkiga planeringsmöten eller blanda in en konsult. När du är igång är det dags att börja automatisera dina mest repetitiva aktiviteter. Om ditt mål är att rikta kommunikationen och individanpassa dina aktiviteter är det viktigt att ha koll på vilken typ av individanpassning du vill göra, och hur den ska göras. Då behöver du en tjänst som både kan automatisera arbetsflöden, och samla in data om individer som besöker din hemsida. Ett bra tips att ha i åtanke är att det är minst lika viktigt att veta vad du inte ska automatisera, som att veta vad du ska automatisera. Marketing automation fungerar som bäst om du vet när det är dags för en människa att kliva in i bilden. Om du försöker automatisera 100% av din försäljningsprocess och bearbetningen av dina leads så blir det snabbt rörigt, särskilt om du försöker göra stora kundresor baserat på bara personinformation - ett sådant uppdrag kräver beteendedata, inte personliga uppgifter.

12 När du kommit till en punkt där du börjat titta på lite olika tjänster är det dags att välja ett system och påbörja implementationen. Väljer du ett större allt-i-ett-system får du räkna med att det kan ta veckor eller månader innan allting är på plats. Men......väljer du ett mindre system som istället kopplar ihop dina tjänster kan du vara igång på bara 15 minuter, utan att behöva sitta i tråkiga planeringsmöten eller blanda in en konsult. När du är igång är det dags att börja automatisera dina mest repetitiva aktiviteter. Om ditt mål är att rikta kommunikationen och individanpassa dina aktiviteter är det viktigt att ha koll på vilken typ av individanpassning du vill göra, och hur den ska göras. Då behöver du en tjänst som både kan automatisera arbetsflöden, och samla in data om individer som besöker din hemsida. Ett bra tips att ha i åtanke är att det är minst lika viktigt att veta vad du inte ska automatisera, som att veta vad du ska automatisera. Marketing automation fungerar som bäst om du vet när det är dags för en människa att kliva in i bilden. Om du försöker automatisera 100% av din försäljningsprocess och bearbetningen av dina leads så blir det snabbt rörigt, särskilt om du försöker göra stora kundresor baserat på bara personinformation - ett sådant uppdrag kräver beteendedata, inte personliga uppgifter.

13 Så om du tidigare inte har arbetat med marketing automation, kan följande arbetsflöden vara väldigt användbara: - Välkomstslinga via e-post (3-4 mail som automatiskt skickas ut för att introducera nya prospekt) - Uppdatera kontakt i ditt CRM/säljstöd - Uppdatera kontakt i din e-posttjänst - Skicka ut leadsrapporter till dina säljare varje vecka - Schemalägg en aktivitet eller ett samtal i ditt CRM som en säljare kan agera på - Flöde för övergiven varukorg 3. Optimera När du har satt upp några automatiska arbetsflöden och när du har kommit igång är det dags att börja optimera. Den största fällan inom marketing automation är att se det som ett projekt med ett startdatum och ett slutdatum. Med den synvinkeln är det lätt att tro att systemet sköter sig själv, och att man nu kan gå vidare till nästa projekt. Marketing automation är till viss del automatiskt, men för att det ska fungera som en välsmord maskin så krävs det också att du kontinuerligt går igenom dina budskap och resultat för att optimera utfallet. I din e-posttjänst kan du försöka få in som vana att du alltid A/B-testar dina rubriker eller namnet på avsändaren för att få alltid ha något att testa.

14 Skapa en strategi för marketing automation Hur du sätter upp mål Innan du sätter igång med Marketing Automation är det viktigt att du har en klar och tydlig uppfattning om vilka mål du har. Men, det finns olika typer av mål. Exempel på dåliga mål: Vi vill få in fler kunder så vi kan öka försäljningen Vi vill driva fler besökare till vår hemsida Vi vill automatisera så mycket som möjligt Dessa mål är extremt breda, och det finns 1000 olika sätt att uppnå dem. Dina mål måste vara tillräckligt specifika för att du ska kunna arbeta dig baklänges och identifiera de aktiviteter som krävs. Exempel på bra mål: Vi vill få in 3 kunder i månaden med hjälp av e-postmarknadsföring - vi kan behöva tänka om när det kommer till innehållet vi skickar ut via våra nyhetsbrev Vi behöver besökare till vår landningssida om marketing automation, 200 leads och minst 5 kunder för att nå vårt försäljningsmål om kr för det kommande kvartalet Vi vill bearbeta nya leads i minst 2 veckor med hjälp av e-postmarknadsföring för att de ska känna till vårt företag mer innan våra säljare ringer upp - det betyder att vi måste skriva lite nytt innehåll till vår blogg och tänka till i vilken ordning som innehållet skickas ut.

15 Först och främst behöver du känna till din målgrupp och hur de hittar information på nätet, för MA handlar till stor del om att leverera rätt budskap i rätt tid, i rätt kanal. Marketing automation glänser verkligen när det kommer till att leverera meddelanden till besökare eller leads på hemsidan vid kritiska punkter, före eller efter ett köp eller en kontaktförfrågan har gjorts. För företag inom B2C kan det handla om att vinna tillbaka övergivna varukorgar. För företag inom B2B kan det innebära att få någon att ladda hem en köpguide eller fylla i ett kontaktformulär. Så när du sätter upp dina mål för marketing automation - se till att hålla dem tydliga (se exempel ovan), och försäkra dig om att de är i linje med företagets huvudmål. Nuförtiden gör de flesta kunder en hel del research innan de tar kontakt, därför krävs det ofta innehåll för att hjälpa dem bestämma sig.

16 Bestäm KPI:er KPI:er är viktigt men vad du faktiskt ska mäta är omöjligt att säga då det beror helt på organisationens mål. Vanliga KPI:er att mäta är: - Försäljning - Infångade leads - Livstidsvärde av kund - Anskaffningskostnad per kund - Hemsidans konverteringsgrad Det finns många strategier som hjälper dig uppnå målen i dessa KPIer. Ofta är dessa strategier bara fokuserade på slutresultatet, ex 20 leads I månaden eller konvertera 4% av hemsidans besökare. Men, problemet med det är att det inte är glasklart vad som behöver göras för att uppnå de målen. Därför rekommenderar vi ett aktivitetsbaserat schema - det kan exempelvis se ut så här:

17 Till skillnad från hur många andra arbetar så är detta schema fokuserat på aktiviteter som är noga utvalda för att driva resultat, och slutligen uppnå det huvudsakliga målet. Istället för att fokusera på att konvertera 4% av besökarna på din hemsida till leads, så fokuserar detta schema på aktiviteterna som krävs för att du ska kunna uppnå en konverteringsgrad på 4%. För att göra det behöver du först och främst driva trafik till hemsidan. Detta gör du genom att: - lägga upp inlägg på sociala medier - skriva blogginlägg - skicka ut nyhetsbrev - etc. Istället för att köra kampanjer i blindo för att nå ett resultat, kan du istället tänka till en extra gång och försöka identifiera vilka aktiviteter som krävs för att resultatet ska uppnås. Detta tar bort pressen från att försöka uppnå resultat, och du får ett klart och tydligt mål att hålla dig till: Att utföra aktiviteterna.

18 Bestäm vilka marknad och försäljningskanaler du ska använda dig av Den mest kraftfulla försäljningskanalen du har är din hemsida. Det är på hemsidan som det första intrycket sker, det initiala intresset väcks och som det slutgiltiga beslutet tas. Men när det kommer till att välja andra marknadsföringskanaler så bör du tänka på att din målgrupp har lite olika mindset beroende på vilken kanal de använder i stunden. På till exempel Linkedin är de flesta väldigt formella och letar efter tips och råd. På Instagram vill man snabbt få en liten ego-boost eller kolla vad som händer i omvärlden. På Google letar de flesta efter svar. På konferenser och event är det många som vill nätverka, skapa kontakter och lära sig något nytt. Marknadskanaler för B2B: Event / Konferenser E-postmarknadsföring Facebook LinkedIn Youtube Sökmotorer Podcasts Seminarier Webinars Blogg Whitepapers E-böcker Onlinekurser Marknadskanaler för B2C: Event / Konferenser E-postmarknadsföring Facebook Facebook Messenger Instagram Snapchat Pinterest Youtube Sökmotorer Podcasts Bloggar TV

19 Som du ser skiljer sig inte marknadskanalerna sig åt särskilt mycket när man jämför de olika segmenten, utan det är snarare budskapet och målgruppen man riktar in sig mot som skiljer sig. Bestäm 2-3 kanaler som passar dig företag, och bestäm sedan vilket budskap ni vill få fram. Här är ett exempel på hur det kan se ut: Vi är ett konsultföretag som tillhandahåller andra företag med kompetens. Vår målgrupp spenderar mycket tid i sin inbox eftersom de ofta svarar på mail och använder LinkedIn för att hålla sig uppdaterade inom sin bransch. Deras problem är att de har svårt att hitta bra kompetens, och de har ofta problem att hitta duktiga konsulter som hjälper dem bygga upp sin verksamhet. Utifrån detta exempel kan vi fastställa 3 saker: - De spenderar mycket tid i sin inbox och svarar på mail. - De använder LinkedIn för att hålla sig uppdaterade - De har svårt att hitta duktiga konsulter Detta kan då omvandlas till 3 marknadskanaler: 1. E-postmarknadsföring: Eftersom din målgrupp ofta tittar i sin inbox, så är e- postmarknadsföring en bra kanal. 2. LinkedIn: Eftersom de spenderar mycket tid på LinkedIn, så är det bra att ha en närvaro där. 3. Hemsida (+blogg): Eftersom de har svårt att hitta bra konsulter så har de antagligen svårt med rekryteringen - vilket betyder att en blogg kan vara ett bra komplement till de andra två kanalerna Tänk i utifrån din målgrupp när du väljer kanaler.

20 Tänk långsiktigt - Skapa flera strategier för olika kanaler De största och mest snabbväxande bolagen har en strategi för varje syfte och kanal som hjälper företaget att uppnå sitt huvudsakliga mål, vad det än må vara. I början, när ni är i startgroparna, behövs det inte. Men sanningen är att det kommer att behövas när ni vill ta er marknadsföring till nästa steg. Vad är målet med att finnas på LinkedIn och hur ska det uppnås? Är det employer branding eller försäljning? Vad är målet med att använda e-postmarknadsföring och hur ska det uppnås? Försäljning? Bearbeta leads? Branding? Varje kanal behöver i det långa loppet en unik strategi, och alla strategier bör arbeta mot företagets huvudsakliga mål. Vill du se hur du kan börja rikta din kommunikation baserat på din målgrupps digitala beteende? Kontakta oss idag. Boka demo

21 Vad är Triggerbee? Med Triggerbee kan du spåra din webbtrafik på individnivå, rikta erbjudanden baserat på surfbeteende och skapa automatiska flöden. Spåra besökare ned på e-postnivå och få detaljerade insikter Fånga in fler leads med händelsestyrda dialogrutor Spara tid med automatiska flöden som gör arbetet åt dig Boka en demo idag