Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Faktainsamling (egen o motpartens info) Analys av fakta Sätta mål (Mål, Reträttmål & BATEF) Organisera (Välja taktiker, fördela uppgifter / roller)
Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Lära känna varandra Känna på varandra Förfäktning Testa nivåer, argument Personkemi
Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Dialog Förhandlingen Bemöta invändningar Hitta smarta lösningar
Planering Informations- utbyte Köpslående Avslut Knyta ihop säcken Lösa knutar
Förberedelser Målsättningar Vilka är parter/intressenter? Vilka är dina målsättningar? Vilka målsättningar kan övriga parter tänkas ha? Vilka prioriteringar gör du? Vilka prioriteringar kan övriga parter tänkas ha?
Förberedelser Möjligheter/Scenario Vilka lösningar möter målsättningarna? Vilka lösningar ger maximala gemensam vinster?
Förhandling i team Ø Skiljer sig förberedelserna åt? Ø Skall man alltid vara flera? Ø Vilka roller kan man ta?
Arbetsuppgi4er/roller! Ledaren Summeraren Observatören
Nego9a9on team roles Facilitator Nego.a.on leader Subject Ma6er expert End customer/demand representa.ve Watchdog Secretary Pusher Thinker Carer Decision maker (Hidden)
Tre centrala begrepp Ø Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Ø Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Ø Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning (sv. BATEF, eng. BATNA)
BATEF Ø Bästa alternativ till en förhandlingslösning Ø Du är osäker utan BATEF Ø Utveckla ditt BATEF Ø Analysera motpartens BATEF
Förhandlingsutrymmet Förhandlingsutrymme L-MÖR L-MAR B-MAR B-MÖR Leverantör Beställare MÖR, Mest Önskvärda Resultat MAR, Minsta Acceptabla Resultat
Fastställ mål - välj strategi och tak9k Mål Prioritering Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Bästa alternativ till förhandlingslösning (BATEF) Exclusive 9 690 10 200 9 900 Normal 8 237 8 670 8 415 Budget 5 814 6 120 5 940 Argument
AB kommunicera och påverka
Kommunika.on sker alltid på mottagarens villkor! Sändare Meddelande Medium Mottagare Effekt Åter- koppling Sanningen ligger i betraktarens öga
Kommunika9onsuppdelning Ord 30% Kroppsspråk 70% Röst
Kroppsspråket S T A T U S Hög Låg Långsamma rörelser Has.ga rörelser Mjuka rörelser Ryckiga rörelser Fast blick Flackande blick God hållning Dålig hållning Avspänd kropp Överspänd/stel kropp K O N T A K T God Dålig Riktning mot den man talar med Ingen riktning Ögonkontakt Ingen/liten ögonkontakt Spegling Motsa6 posi.on Respekt för reviret Intrång i reviret Litet fysiskt avstånd Stort fysiskt avstånd
Tolka kroppsspråket: FöBerna om en person trummar med foten eller vrider och vänder på fö6erna, så kan de6a vara en signal på a6 personen i fråga är besvärad av situa.onen eller irriterad. Korslagda armar och ben om någon si6er med armar och ben i kors och lutar sig bakåt, långt ifrån dig, kan de6a vara e6 tecken på a6 han/hon inte gillar läget, just då. Föremål som trummar si6er en person och trummar med en penna eller liknande, kan de6a tyda på irrita.on, otålighet och oförståelse. Instämmande nickningar är o]ast en indika.on på intresse och medgivande. Flackande blick eller vägran a6.6a någon i ögonen brukar vanligtvis vara e6 bevis på a6 personen är osäker eller ljuger.
LOGOS ETHOS PATOS
Retorik läran om talekonsten Inledning (Exordium) Väck intresse! Vinna åhörarnas välvilja Berättelse (Narratio) Nuläge Tes + Bevis/argument (Probatio) Vår åsikt (slutsatser) Bevisen(resultatet/analyser) Klargöra vad man vill (rekommendationer)
Retorik läran om talekonsten Motbevis (Refutatio) Bemöt alla tänkbara motargument själv Avslutning (Peroratio) Uppmaning vad vill vi att de ska göra? Sammanfattning om det behövs Ev. vädjan till känslor och handling
Neuro Lingvis9k Programmering (NLP)
Neuro står för hjärnan och hur den organiserar våra liv Genom att lära dig att styra dina tankar kan du: Ändra din uppfattning om människor och situationer. Påverka dina reaktioner. Använda dina minnen på ett sätt som ger stöd för den person du vill vara. Arbeta med det omedvetna för en effektivare inlärning.
Lingvis9k är den språkliga delen av det sä6 vi uppfa6ar världen på Genom att lära dig behärska ditt språk kan du: Göra dig själv starkare genom språkmönster. Förbättra din kommunikation för bättre relationer. Kommunicera på ett fängslande och övertygande sätt.
Programmering - hur våra beteenden styrs för a6 uppnå det resultat vi önskar Genom att tillämpa tekniker och modeller från NLP kan du: Bli en mästare i att hitta och utveckla dina inneboende resurser. Uppnå personliga och arbetsrelaterade resultat. Utveckla motivation och inre styrka hos dig själv och andra.
Darren Brown video
Wednesday 8 March 17
Zon för potentiellt avtal ( ZOPA ) Köparens alternativa intervall ZOPA Leverantörens alternativa intervall Förhandlingsvariabel ( annat (pris, kvalitet eller något
Förhandlingsutrymme
Hur hanterar du e4ergi4er? Eftergift Motprestation
Boken finns också på svenska, med titeln Vägen till ja.