5 inspirerande tips Om hur Du säljer mer på mässan. Tips # 1 Le. Ett gott skratt förlänger livet, heter det ju. Läkaren och föreläsaren Nisse Simonson påstår att det är vetenskapligt bevisat att surkartarna lever 7,5 år kortare än optimisterna. Men det är inte bara livet som blir bättre av optimism, humor och skratt även affärerna går bättre. Vi gör ju helst affärer med människor vi tycker om och det är alltid lättare att tycka om människor som får oss att le. Se dig omkring i din bekantskapskrets vilka människor trivs du allra bäst tillsammans med? Förmodligen de som får dig att skratta, eller hur? Säkerligen kan vi använda humor, skratt och leenden oftare och med det få bättre resultat i vår kommunikation. Besök: Södra Kungsgatan 57, GÄVLE Post: Kokstensvägen 33, 804 33 GÄVLE Tel: 0709-10 43 00 Org nr: 556759-0640 E-post: johan@jdu.se Web: www.jdu.se Innehar F-skattsedel
Humor och skratt är rena friskvården. Kroppens produktion av må-bra-hormoner, till exempel endorfiner, och enzymer ökar. Skratt minskar stress, lindrar spänningar, stärker immunförsvaret, är smärtlindrande och ökar dessutom kreativiteten. Vi får lättare att lära oss saker och blir bättre på att lösa problem. När vi är glada och skrattar blir det bättre fart i vår högra hjärnhalva och även balansen mellan hjärnhalvorna förbättras. Vi kan säga att vi blir smartare av att skratta och ha kul. Skratta mer, må och sälj bättre. Om du möter en människa som tappat sitt leende ge henne ditt. Hockeyprofessorn Tommy Sandlin Små barn skrattar 400 gånger per dygn medan 35-åringen gör det 15 gånger om dagen, enligt den amerikanske psykologiprofessorn Stuart Robertshaw som specialiserat sig på humor. Det verkar som att skrattet finns med helt naturligt från början men att vi tappar bort det under resans gång. Vad hände med 385 skratt om dagen vart tog de vägen? Hur smarta är vi egentligen som tappar bort något så värdefullt? Tips # 2 Skaffa ögonkontakt och säg hej. Alla människor vill bli sedda. Undersökningar av mystery shoppers i svenska butiker pekar på att det är mindre än varannan gång som en kund kommer in i affären, hotellet eller på restaurangen som någon i personalen hälsar. Massor av personal verkar vara fullt upptagna med kartonger, datasystem, snacka med kollegor eller
surfa i mobilen. Att stå på mässa är som att ha kundmöten på löpande band och då är det viktigare än någonsin att se varje besökare så långt det bara är möjligt. Ett enda ögonblick av bristande uppmärksamhet kan innebära att Du går miste om en storkund! Hur många hej hinner Du med idag? Tips # 3 Vad säger Du som får besökaren att STANNA HOS DIG? Du har säkert hört uttrycket the elevator pitch, eller hisspresentationen. Idag kallar vi den för mässpresentationen. Det är den kort-korta presentationen som får den Du riktar Dig till att vilja 1. Stanna hur formulerar Du inledningen så att den skapar nyfikenhet? 2. Lyssna hur gör Du Dig själv och Din presentation intressant och trovärdig? Hur får Du besökaren att prata så att Ni får igång en bra dialog? 3. Agera vilket är nästa steg? Vad ska Du göra och vad vill Du att mottagaren ska göra (förutsatt att det finns en anledning att gå vidare)? Att ha en genomtänkt, strukturerad och väl inövad hisspresentation kan vara skillnaden mellan ett trevligt samtal om väder, skor, lokalpolitik i Täby eller höga bensinpriser och en ny kund. Tips # 4 On stage. Inom Disneykoncernen finns ett talesätt som gäller så fort det finns en gäst, besökare eller kund inom synhåll: On stage! Hur är vi när vi är On stage? Glada, professionella, på tå, fokuserade på kunden, öppna och välkomnande i vårt bemötande, koncentrerade på uppgiften? Och vi syns även när vi tror att ingen ser så för säkerhets skull var On stage hela tiden. När håller en lindansare balansen? Bara när han eller hon är på linan fast då hela tiden! Några enkla tumregler;
Var uppmärksam, serviceinriktad, positiv glad och trevlig. Hela tiden. Stå upp. Hela tiden. Ät på annan plats. Inte i montern. Drick på annan plats. Inte i montern. Rök och snusa på annan plats och undvik att lukta rök. Helst ska Du förstås aldrig lukta rök men åtminstone inte i montern. Fokusera på besökarna vilket bl.a. innebär att mobilen är avstängd och ev. datorer är till för kunderna och säljrelaterade uppgifter. Hela tiden. Lägg Din tid och Ditt engagemang på alla besökare om det går. Om det inte går fokusera på de besökare som är mest intresserade. Släpp de övriga om Du inte hinner med alla. Klädsel, hygien, kroppshållning, smycken, kroppsdekorationer etc. se till att göra ett helt klanderfritt intryck i kundens ögon. Tips # 5 Ställ öppna frågor. Öppna frågor inleds med orden Vad, Vem, Hur, När, Var, Vilka, Varför, Berätta om etc. och besvaras med mer än bara ett ja eller ett nej. Istället för - Har Du varit hos oss tidigare? kan Du fråga; - Vad känner Du till om oss? Jag tycker att 80/20-regeln är tillämpbar i hur en dialog med en kund bör fördelas, d.v.s. kunden står för 80% av pratet medan Du klarar Dig på de resterande 20 procenten. Tyvärr är relationen ofta den omvända vilket sällan får kunden att känna sig sedd, viktig eller som den han eller hon faktiskt är: huvudpersonen! Bonustips: Följ upp. Visst görs det en del affärer direkt i montern. Samtidigt är jag säker på att den största potentialen ligger i att följa upp de kontakter som tagits under mässan. Ett vanligt scenario är att vi packar ihop våra roll-ups och godisskålar efter en lång dag, kommer tillbaka till kontoret dagen efter med högar av uppgifter, mail, lappar och möten som stått i kö medan vi har varit på mässa och den här bunten med visitkort, kontaktkort eller leads som skapats under mässan läggs åt sidan medan vi släcker några bränder. Men kontakterna är färskvara och ju tidigare de följs upp desto bättre utdelning. På mässan har Du sått nu är det dags att skörda och väntar Du för länge kommer ogräset att hinna före och sno hela skörden. Så hur gör Du för att få de potentiella kunderna att bli köpande kunder? Och eftersom affärer görs av människor kommunicera så personligt som möjligt. Möten är bättre än telefon, telefon är bättre än brev, brev är bättre än mail, mail är bättre än att inte göra någon uppföljning alls.
Selling is a person-to-person business. You cannot send the sales manual out to make the sale. Sales manuals have no legs and no voice. Jim Rohn, 1930-2009 Lycka till på mässan! Kontakta mig gärna om Du vill veta mer om hur jag som coach, föreläsare eller konsult kan bidra till Din eller Ditt företags utveckling och framgång inom Försäljning vill Du sälja mer eller bättre? Motivation när varför är starkt blir hur enkelt. Mål om Du inte vet vart Du är på väg kommer Du troligen hamna där. Ledarskap från chef till ledare. Team hur får vi alla att gå i takt åt samma håll? Kick-Off inspirationsföreläsare. På www.jdu.se kan Du läsa mer om hur jag hjälper mina kunder med säljutveckling i världsklass. Ring mig på tel 0709-10 43 00 eller skriv en rad till mig på johan@jdu.se. Vänliga hälsningar Johan Dahl Utveckling Johan Dahl