Konsten att sälja hållbart resande - på en eftermiddag hans@arby.se
Handboken: Om att bygga samverkan Handledningen: Om att möta kunden
på en eftermiddag: Körschema Vem är du, vilket är uppdraget? Drivkrafter Försäljning istället för information Erbjudandet Att skaffa sig mandat & en guldklimp Framgångsfaktorer Bonus: Om attityder och beteende
Vem är du, vilket är ditt uppdrag?
Drivkrafter För vem finns de till Behov organisatoriska och personliga Vad ni vill och vad de vill - Övning
Drivkrafter
Försäljning istället för information - intet nytt under solen.
Försäljning istället för information Förväntningar & personligheter Det handlar om att nå in, inte ut Fyra ögon Två öron, en mun Det är nyttan som räknas Långsiktighet och relationer Vad är ert erbjudande?
Försäljning istället för information - praktikfall - 3 om 3
SPIN Situationsfrågor - ger bakgrund och leder till Problemfrågor - avslöjar indirekta behov Inverkansfrågor - gör kunden medveten om problemen Nyttofrågor - får kunden att uttrycka specifika behov som..
Ha svaren på 3 frågor: Vad erbjuder du? Vad vinner jag på det? Vad behöver jag göra?
Erbjudandet En VD, en hiss, 2 våningar USP EFN - vad är det man säljer på? - Övning
Erbjudandet 3 P: Pengar - Profil - Personal Pengar: mer in och mindre ut Profil: Varumärket Personal: Hälsa rekrytering Men problemet måste upplevas som nog stort...och det måste finnas lösningar på det! Till vem?
Attitydundersökning 2001/2007 - Upplevda problem 2001 2007 Förändring Trafikolyckor/Incidenter 42% 55% +13%*** Buller 51% 61% +10%*** Avgaser 72% 79% +7%** Trängsel/Köer 92% 95% +3%*** Brist på parkeringsplatser 80% 83% +3% Ful stadsmiljö 26% 28% +2% Lastning och lossning 45% 43% - 2% Avstängningar 65% 59% - 6%*
Attitydundersökning 2001/2007 - faktorer vid lokalisering 2001 2007 Förändring Cykelvägar 33% 46% +13%** Tågförbindelser 19% 28% +9% Tillgång till kollektivtrafik 65% 69% +4%* Vägförbindelser 93% 89% - 4%** Parkeringsmöjligheter 88% 82% - 6%*** Lasta och lossa 68% 61% - 7%**
Attitydundersökning 2001/2007 - skäl att.. 2001 2007 Förändring Hälsoskäl 40% 62% +22%*** Miljö 77% 85% +8%*** Image 31% 30% - 1%** Ekonomi 49% 35% - 14% 2001 2007 Förändring Finns intresse från företaget att arbeta med 26% 44% +18%** åtgärder som berör anställdas arbets- och tjänsteresor
Attitydundersökning 2001/2007 - intresse 2001 2007 Förändring Cykelpool 21% 40% +19%*** Deltagande i cykla till jobbet-kampanj 42% 58% +16%*** Ekonomiska incitament för kollektivt resande/cykling 21% 34% +13%*** Parkeringsavgift vid arbetsplatsen 13% 25% +12%** Egna direktbussar till arbetsplatsen 5% 9% +4%* Möjlighet för de anställda att distansarbeta 39% 42% +3% Tjänstebilspool 29% 32% +3% Förbättrade möjligheter att cykla till arbetsplatsen 47% 46% - 1% Hjälp för de anställda att hitta samåkningspartners 41% 36% - 5% Förbättrad kollektivtrafik till arbetsplatsen 64% 47% - 17%**
Att skaffa sig mandat (organisation & sån t) Urvalet Produktportföljen & samarbetspartners Befintliga kanaler och relationer Verktyg (databas, enkäter) Seminarier, frukostar och deras roll + (Handboken)
Dialog med företag - en guldklimp 6 kommuner, 150 företag, 3 år, 1,2 Mkr Samma koncept som Göteborg Näringslivscheferna! Plus: Starkare relationer till företagen - öppnare klimat + Små kommuner, korta avstånd - på flera sätt Minus: Saknar trängsel, dyra P-platser och bra kollektivtrafik = Bilen än mer konkurrenskraftig och nyttorna mindre
De som fått hjälp med pågående (n=11) De som fått hjälp att starta (n=24) Alla (n=35) 17 26 45 79 69 45 9 4 6 Ja, ganska positivt Nej, ingen ekonomisk påverkan Ej svar Nyttan av samarbetet Samarbetet 2,8 4,9 6,5 7,0 6,1 8,0 8,1 7,5 De som ej dratt igång något (n=7) De som fått hjälp med pågående (n=24) De som fått hjälp att starta (n=11) Alla (n=42) 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0,0 2,0 4,0 6,0 8,0 10,0
Bör arbetsgivaren bry sig om medarbetarnas resor till och från jobbet? (Procent) Vet ej 17% Nej 17% Ja 66%
Framgångsfaktor Långsiktighet Förankring, mandat och kontaktvägar Tydligt erbjudande, men bjud inte på allt Kundnyttan i fokus Relationer och nätverkande Tid ute Mål och mätning
3 förutsättningar Måste säljas in, men också.. Måste finnas produkter/tjänster/åtgärder Måste löna sig nog mycket
Säljkurs - 2 dagars träning Bli säker trygg i mötet med din kund Lär dig kommunicera ditt erbjudande så att kunden inser att det har ett värde för honom eller henne och organisationen Föreläsningar - grupparbeten - diskussioner - träningsmatcher
Om personen du talar med inte tycks lyssna, var tålmodig. Det kan helt enkelt vara så att han har lite ludd i ena örat Nalle Puh
Frågor?
Lycka till! hans@arby.se 0705-15 55 99
Snabbkurs i beteendepåverkan Värderingar Kontroll Kunskap Attityd Intention Handling Normer
Det är 4 E i beteende Det finns fyra E i beteendeförändring: Engineering Enforcement Economy Education
Så väljer vi färdmedel Källa: K2020/Trafikkontoret, Göteborgs Stad
Därför väljer bilisten bilen Huvudsakligen.. Bilister 32% Kollektiv 27% Cykel 6% och växlare 35% Källa: Trafikkontoret, Göteborgs Stad
RAM-studien i Mölndal ( Värderingar, livsstilar och resvanor ) Ej flexibla Flexibla Bil Komfortare 40% Flexibilister 35% Ej bil GCK (Gå, Cykla, Kollektivt) 25% (3% övertygade, 22% avvaktande) Källa: Mölndals stad
19 arbetsplatser; ca 7.500 svar; normalt 60-90 % svarsfrekvens
Bör arbetsgivaren bry sig om medarbetarnas resor till och från jobbet? (Procent) Vet ej 17% Nej 17% Ja 66%
Andel som motionerar minst minst 30 minuter minst 4 dagar per vecka efter färdsätt till arbetet? (Procent) 100 80 67 60 50 40 20 22 21 23 0 Kör ensam i bil (n=664) Samåker (n=201) Åker kollektivt (n=609) Cyklar (n=67) Går (n=195)
Avstånd mellan hemmet och arbetsplatsen utifrån hur man reser till arbetet (Procent) Går (n=454) 67 30 3 Cyklar (n=798) 14 35 39 11 Åker kollektivt (n=1620) 3 18 28 35 17 Kör ensam i bil (n=3177) 1 8 19 48 24 Samåker (n=735) 1 10 17 45 26 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% < 2 km 2-5 km 5-10 km 10-30 km Över 30 km
Skillnad mellan hur man reser till arbetet beroende på hur ofta man gör korta tjänsteresor. (Procent) Mer än 5 gånger/ vecka (n=284) 4 11 11 8 61 2-5 gånger/ vecka (n=649) 3 12 11 9 60 Kör ensam i bil 3-5 gånger/ månad (n=832) 1-2 gånger/ månad (n=851) 10 18 12 5 9 18 14 6 48 47 Samåker i bil Åker kollektivt Cyklar Mer sällan (n=4188) 6 11 11 25 40 Går 0 20 40 60 80 100
Hur reser du vanligtvis vid de korta tjänsteresorna? (Procent, n=2407) Privat bil (milersättning) 35 Företagsbil/poolbil 27 Förmånsbil (tjänstebil) 14 Kollektivt 9 Hyrbil 5 Går Taxi Cyklar 2 2 1 0 20 40 60 80 100
Om det fanns bilar i anslutning till arbetsplatsen (företags-/poolbilar), hur troligt är det då att du skulle använda dem för dina korta tjänsteresor? (Procent, n=1656) Vet ej 8% Inte troligt 32% Mycket troligt 41% Ganska troligt 19%
Hur stor andel av dina nuvarande långa tjänsteresor skulle kunna ersättas av telefon-, webb-, eller videokonferenser? (Procent, n=1992) Mer än 50% 1% 25-50% 3% 10-25% 9% Mindre än 10% 87%
Hur tar du dig vanligtvis till arbetet? (Procent, n=6904) Kör ensam i bil 44 Åker kollektivt 22 Cyklar Samåker 11 10 Går 6 0 0 20 40 60 80 100
Skillnad mellan hur man reser till arbetet beroende på var arbetsplatsen är belägen. (Procent) City (n=1768) 9 11 8 28 34 Kör ensam i bil Samåker i bil Centralt (n=2345) 8 12 12 22 40 Åker kollektivt Cyklar Lundby (n=2134) 7 6 14 21 44 Går Annat (n=1169) 1 7 4 14 72 0 20 40 60 80 100
Varför cyklar du till och från arbetet? (Procent, n=802) Möjlighet till motion 79 Billigt Snabbt Bekvämt/enkelt 60 59 63 Miljövänligt Flexibelt 55 54 Har inte tillgång till bil Saknar bra kollektivtrafikförbindelse Har inte körkort 4 8 11 Annat 9 0 20 40 60 80 100
Varför kör du bil till och från arbetet? (Procent, n=3182) Bekvämt/enkelt Snabbt 55 59 Flexibelt 48 Saknar bra kollektivtrafik 37 Hämtar/lämnar barn på vägen 26 Måste ha bilen i tjänsten 13 Billigt 5 Annat 13 0 20 40 60 80 100
Finns det något som skulle kunna få dig att ibland (eller oftare) inte ta bilen till arbetet? (Procent, n=3184) Bättre kollektivtrafik 52 Möjlighet att arbeta hemma 32 Inget 20 Bättre förutsättningar att cykla 13 Bättre möjligheter att samåka 9 Flexiblare arbetstider Bilpool för tjänsteärenden 3 4 Annat 20 0 20 40 60 80 100
ISO14000 gör ingen skillnad i miljömedvetenhet Till city tar 1/3 bilen för att använda den i tjänsten 30 % skulle kunna byta en del av sina bilresor mot kollektivresor och det skulle fungera praktiskt 59% av de som cyklar har tillgång till bil för resan mot 46% av kollektivresenären Bilisten är man 36-45 år Kollektivresenären är kvinna 26-35 år Cyklisten är man, 26-35 år Fotgängaren är kvinna, 26-35 år Färre byten är #2 på listan över bättre kollektivtrafik för bilisterna, men för kollektivresenärerna är det bättre punktlighet/pålitlighet När man är upp till 45 år har man inte tid att motionera, när man är äldre blir det bara inte av.. Bil, tåg, flyg i den ordningen kommer de vanligaste färdsätten på långa tjänsteresor 2/3 av de korta tjänsteresorna är kortare än 4 timmar Hemarbete är intressantare för 36-45-åringar - barnfamiljeåldern