Energitjänster Nätverksträff i Göteborg 22-23 maj 2014 Mats Mårtensson Göteborg Energi AB
Föredragen kommer att handla om: 1. Utveckling av portfölj och affärsmodeller Varför har vi Energitjänster på Göteborg Energi - bef. strategi Kundernas behov av energitjänster - metodik Tjänsteportfölj som adresserar kundbehoven och nuvarande strategi Affärsmodeller och Prismodeller som adresserar Kundbehoven Utfall av Energieffektivisering i våra avtal Vad tycker kunderna Tankar om ny strategi och nya paketeringar 2. Mina erfarenheter som mentor för andra energibolag Hur har implementering gått på de 8 bolagen
Befintlig strategi beslutad i KL 2010 Energitjänster är en mycket viktig produkt för Göteborg Energi Energitjänster är: 1. En betydande intäktskälla för Göteborg Energi när värmeunderlaget minskar 2. En viktigt konkurrensmedel för att stärka och behålla energiaffären 3. En framgångsrik väg för att nå en djupare relation med våra kunder 4. Ett verktyg för att göra Göteborg till ett mer hållbart samhälle 3
Kundbehov av energitjänster - metodik Analys och utvärdering av befintliga tjänster, konkurrenters erbjudanden och nya idéer Nedbrytning Utvärdering Sammansättning Uppdaterad och differentierad portfölj
Verifiering av behoven via kundfokusgrupper Portfölj
Tjänsteportfölj som adresserar kundbehoven och nuvarande strategi Energitjänstavtal Felanmälan från hyresgäster fastighetsjour Underhållsgaranti villor (FV o gas) Grön partner Komfort DoU Drifttillsyn Tillsyn IT-baserade - energitjänster E-rapport FÖVI Individuell mätning Utgång på mätare endast vid förfrågan Förbrukningsfil endast vid förfrågan Gröna Laddplatser Kollektivtrafiksladdning Elkraftsavtal Högspänningsavtal DoU Reservkraft Färdig reservkraft Termografering av elanläggningar Uppdrag Analyser och besiktningar Energianalys Energistatus Anläggningsoptimering Belysningsbesiktning Termografering av byggnad Eleffektiviseringsanalys Myndighetkrav och klassningar Energideklaration Miljöklassning enligt Miljöbyggnad och Green Building OVK Konsultationer Konsultation och projektledning Entreprenad (VVS, energi, miljö) Egen el
Olika prismodeller för det fasta arvodet 1. Fast pris för tjänst kr/år index E84 4011 2. Fast pris för Komfort inklusive medialeverans index KPI 3. Fast pris för tjänst, inklusive incitament på minskad energianvändning 4. Incitament på minskad energianvändning inget fast arvode Särskild ersättning timpriser mm enligt årlig prislista
Olika prismodeller för det fasta arvodet 1. Fast pris för tjänst kr/år index E84 4011 2. Fast pris för Komfort inklusive medialeverans index KPI 3. Fast pris för tjänst, inklusive incitament på minskad energianvändning 4. Incitament på minskad energianvändning inget fast arvode Särskild ersättning timpriser mm enligt årlig prislista
Energieffektiviseringsentreprenader Entreprenader inom energi, VVS, Energi och Miljö 1. Entreprenad till fast pris faktura efter godkänd slutbesiktning 2. Entreprenaden döps om till Teknisk upprustning i driftavtal Den tekniska upprustningen finansieras under avtalstiden Framgångsfaktor!!!!!
Olika affärsmodeller Komfortavtal Fast pris för media och tjänst 120 Kronor per kvadratmeter per år 110 100 90 Drift och underhåll Energi Ökat driftnetto för kunden Drift och underhåll Investeringar Marginal - Enkelhet - Bekvämt - Förutsägbart - Kalkylerbart - Ingen väderrisk 80 70 Energi 0 Före Komfortavtal Efter Komfortavtal
Komfortavtalsaffären - verkligt fall Affärsmodell med fast pris för DoU och mediaförsörjning Kr/m²/år 120 110 114 kr/m²/år DoU ÖKAT DRIFTNETTO = 14 kr/m²/år (392 000 kr/år) 100 90 80 Energi 100 kr/m²/år DoU Investeringar Marginal 70 Energi 60 Före Komfortavtal Efter Komfortavtal Energitjänster ter
Olika affärsmodeller i verkligheten: Fast pris för tjänst, inklusive incitament på minskad elanvändning : Kundbehov : Minska elanvändning - Saknade investeringsmedel Drift och underhållsavtal med teknisk upprustning Utbyte av cirkulationspumpar Besparing upp till 60 MWh fastighetsel tillfaller oss - mer än 60 MWh besparing tillfaller kunden
Olika affärsmodeller i verkligheten Incitament på minskad energianvändning inget fast arvode : Kundbehov : Mer kvalificerat handhavande - Osäkra på vår kompetens Drifttillsynsavtal utan arvode Ersättning baserat på prestation. 60/40 % av värdet på den minskade energianvändningen
Olika affärsmodeller i verkligheten Paketerade affärslösningar Kundbehov : Fjärrvärme till idrottsplats FV accessavgift 400 000 kr Nej från kund! Drifttillsynsavtal + FV med finansiering Hurra från kund! 0 + 0 = 4 eller win 4 Affärsmodeller anpassade till Fastighetsägarnas och fastigheternas olika förutsättningar = Framgångsfaktor
Göteborg Energis förmåga att energieffektivisera Leveransprocesser mot Kund Vi gör skillnad! Energieffektivisering í våra Energitjänsteravtal ET-Avtal besparing på 3,5 %/år mellan 2009-2012 Samtliga fastigheter i staden 1,3 %/år EED målet 1,5 %/år
Vad tycker kunderna om våra Energitjänster? Kundnöjdhet bland kunder som köper Fjärrvärme och Energitjänster Kunders värdering av olika egenskaper samt uppfattningen om Göteborg Energis energitjänster Kundnöjdhet bland kunder som enbart köper Fjärrvärme Kunderna har svårt att koppla energitjänstverksamheten till begreppet Energitjänster Avsevärt högre NKI bland kunder som köper Energitjänster Göteborg Energis förmåga följer kundernas uppfattning om vad som är viktigt Kompetens och minskade energikostnader är de högst värderade egenskaperna För dessa egenskaper fanns ett visst glapp mellan mycket viktigt och mycket bra
Slutsatser från den produktspecifika undersökningen Vi kan konstatera att det inte är helt självklart för kunderna vad ett energitjänstavtal är. Är man fjärrvärmekund upplever man troligen att den drift/service och underhåll av fjärrvärmen man får från Göteborg Energi innebär att man har någon form av energitjänst. De egenskaper där de framförallt tycker att Göteborg Energi är mycket bra är att leverantören har hög tillgänglighet, energikostnaden är stabil och förutsägbar och att leverantören är kompetent.
Energitjänster roll inom GE Tankar om ny strategi Varför ET på GE? Vi ska vara en professionell och engagerad leverantör av energieffektiviseringslösningar och det självklara valet vid energieffektivisering som bidra till ett förbättrat NKI Hur? Energitjänster skall stödja hela energiaffären genom energieffektiviseringtjänster kopplade till basleveranserna Bidra till ett högre NKI Göteborg Energi är den självklara partnern för energieffektivisering Bidra till omställningen mot en elektrifierad fordonsflotta Minskat den specifika energianvändningen för de ytor vi förvaltar med minst 2,5 % årligen
Paketering av tjänster och leveransprodukter Tankar om affärsutveckling: Alla leveransprodukter skall innehålla en tjänst som bidrar till att minska energianvändningen Leveransprodukter: FV, Kyla, Gas, El
Sampaketering med värmeleveranser Servicenivå Värmeportfölj Värme ink. Komfort & Min Förbrukning Värme ink. DoU avtal & Min Förbrukning Värme ink. Drifttilsyn & Min Förbrukning Värme ink. Tillsyn & Min Förbrukning FV Bas ink. Min Förbrukning Värme Platina Värme Guld Värme Silver Värme Brons Befintligt FV erbjudande
Mina erfarenheter som mentor för andra energibolag Allmänt om samarbetet Förbättringsområden Framgångsfaktorer De 9:s nätverk
Allmänt om samarbetet Entusiasmen stor bland personal inom Energitjänster Det går mycket trögt internt - tappade sugar Kunderna positiva marknaderna olika Omorganisationer tar fokus och kraft Energibolagen problem likartade
Förbättringsområden Tydliga strategier varför ET förankrade i KL Tydliga strategier för produktområdets tillväxt Rätt kompetenser Entreprenörsandan Affärsmässigheten Tydliga processer och styrkort Förutsättningar lika konkurrenter (kompetens, differentierad OH, självkostnad)
Några Framgångsfaktorer Tydlig portfölj som adresserar kundbehoven utifrån och in Försäljning tydlig kundbehovsanalys och segmentering Paketering och traditionell fsg är 2 säljspår Kraftfull marknadsföring fsg och kommunikation Kundanpassade flexibla prismodeller som värde för kund Finansiering av energieffektiviseringsåtgärder
De 9:s nätverk Samarbetet stort utbyte för GE och de 8 bolagen Stora förväntningar på årliga träffar runt vidareutveckling, nya affärsmodeller, försäljning och leverans mm. Tryggt och effektivt för att snabbare komma framåt