Prisets anpassning till prismodellen påverkas av omvärlden

onsdag den 14 mars 2012

Prisets anpassning till prismodellen påverkas av omvärlden Pris Prismodell Kundvärde 2009-11-25

Kvalitetsrisk Olika prismodeller påverkar kvalitetsrisk och finansiell risk Fastpriskontrakt Maximipriskontrakt Riktpriskontrakt Kostnadskontrakt med variabel vinst Kostnadskontrakt med fast vinst Kostnadskontrakt med procentuell vinst Konceptet hämtat från Patrick Behan, 1994, Purchasing in Government Finansiell risk 2009-11-25 Prismodeller

Pris Fast priskontrakt, P = fast belopp Prislinje Förlust Vinst Leverantörens kostnader 2009-11-25 Prismodeller

Pris Maximipriskontrakt Pris = Kostnader + Fast vinstbelopp; dock maximalt pristak Pristak Förlust Leverantörens kostnader 2009-11-25 Prismodeller

Pris Riktpriskontrakt Pris = (Incitamentspris Förkalkyl/Kostnader) + Kostnader P < Brytpunkt: Vinstdelning Riktpris Leverantörens kostnader

Pris Kostnadskontrakt med variabel vinst Pris = (Incitamentspris Förkalkyl/Kostnader) + Kostnader Leverantörens kostnader 2009-11-25 Prismodeller

Pris Kostnadskontrakt med fast vinstbelopp Pris = Kostnader + Vinstbelopp Leverantörens kostnader 2009-11-25 Prismodeller

Pris Kostnadskontrakt med procentuell vinst, s.k. löpande räkning (cost-plus) Pris = Kostnader + Kostnader x Vinstprocent Leverantörens kostnader 2009-11-25 Prismodeller

Olika kostnadsindex kan användas vid indexering Tillverkade produkter Kostnadsnivå Råvaror och energi Löner Tid 2009-11-25 Prismodeller

Valutaindexering, valutaklasuler, terminssäkring A Historiska valutakurser B Terminskurser C Valutakurs Avtalsdatum Betalningsdatum A: Leverantören bär hela valutarisken B: Valutaklausul C: Leverantören terminssäkrar (alternativt betalning i främmande valuta och köparen terminssäkrar) 2009-11-25 Prismodeller

Agenda Förhandlingens delar Förberedelser Beteenden Förhandlingstekniker Roller Genomförandet onsdag den 14 mars 2012

Bikupa Vad är förhandling? I vilka situationer förhandlar man? onsdag den 14 mars 2012

Förhandlingens olika delar. Förberedelser Faktainsamling (egen såväl som motpartens info) Analys av fakta Sätta mål (Mål, Reträttmål & BATEF) Organisera (Välja taktiker, fördela uppgifter / roller) Genomförande Dialog Förhandlingen Avslut Uppföljning Analys av utfall onsdag den 14 mars 2012

Förberedelser Målsättningar - Vilka är parter/intressenter? - Vilka är dina målsättningar? - Vilka målsättningar kan övriga parter tänkas ha? - Vilka prioriteringar gör du? - Vilka prioriteringar kan övriga parter tänkas ha? Möjligheter/Scenario - Vilka lösningar möter målsättningarna? - Vilka lösningar ger maximala gemensam vinster? onsdag den 14 mars 2012

Tre centralt begrepp i en förhandlingsstrategi Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning (sv. BATEF, eng. BATNA). onsdag den 14 mars 2012

Grupparbete Fastställ mål - välj strategi och taktik Mål Prioritering Mål 1 Mest Önskvärda Resultat (MÖR) Minsta Acceptabla Resultat (MAR) Bästa alternativ till förhandlingslösning (BATEF) Mål 2 Mål 3 Osv. onsdag den 14 mars 2012

Framgångsfaktorerna för en effektiv förhandling brukar vara Leverantörsutvärdering Definiering av mål Förhandlingstrategi Prioritering av eftergifter Planering av förhandlingsrundor Organisering av förhandlingsteam Dokumentering av förberedelser onsdag den 14 mars 2012

En förhandlingsstrategi brukar innehålla följande huvuddelar: Strategiskt förhandlingsutrymme och logisk uppbyggnad Förhandlingsteam med rollfördelning Aktivitetsplan, tidsplan Beskrivning av förhandlingsprocess onsdag den 14 mars 2012

Kommunikation sker alltid på mottagarens villkor! Sändare Meddelande Medium Mottagare Effekt Åter- koppling Sanningen ligger i betraktarens öga

Vad ser du? Sanningen ligger i betraktarens öga

Kommunikationsuppdelning Ord Kroppsspråk Röst onsdag den 14 mars 2012

Kroppsspråket S T A T U S K O N T A K T Hög Långsamma rörelser Mjuka rörelser Fast blick God hållning Avspänd kropp God Riktning mot den man talar med Ögonkontakt Spegling Respekt för reviret Litet fysiskt avstånd Låg Hastiga rörelser Ryckiga rörelser Flackande blick Dålig hållning Överspänd/stel kropp Dålig Ingen riktning Ingen/liten ögonkontakt Motsatt position Intrång i reviret Stort fysiskt avstånd

Tolka kroppsspråket: Fötterna om en person trummar med foten eller vrider och vänder på fötterna, så kan detta vara en signal på att personen i fråga är besvärad av situationen eller irriterad. Korslagda armar och ben om någon sitter med armar och ben i kors och lutar sig bakåt, långt ifrån dig, kan detta vara ett tecken på att han/hon inte gillar läget, just då. Föremål som trummar sitter en person och trummar med en penna eller liknande, kan detta tyda på irritation, otålighet och oförståelse. Instämmande nickningar är oftast en indikation på intresse och medgivande. Flackande blick eller vägran att titta någon i ögonen brukar vanligtvis vara ett bevis på att personen är osäker eller ljuger. onsdag den 14 mars 2012

Tolka kroppsspråk: 1 2 3 laidback, vägrande frågande ifrågasättande 4 5 blyg 6 bestämd onsdag den 14 mars 2012

LOGOS ETHOS PATOS

Retorik läran om talekonsten Inledning (Exordium) Väck intresse! Vinna åhörarnas välvilja Berättelse (Narratio) Nuläge Tes + Bevis/argument (Probatio) Vår åsikt (slutsatser) Bevisen(resultatet/analyser) Klargöra vad man vill (rekommendationer)

Retorik läran om talekonsten Motbevis (Refutatio) Bemöt alla tänkbara motargument själv Avslutning (Peroratio) Uppmaning vad vill vi att de ska göra? Sammanfattning om det behövs Ev. vädjan till känslor och handling

Neuro Lingvistik Programmering (NLP)

Neuro står för hjärnan och hur den organiserar våra liv Genom att lära dig att styra dina tankar kan du: Ändra din uppfattning om människor och situationer. Påverka dina reaktioner. Använda dina minnen på ett sätt som ger stöd för den person du vill vara. Arbeta med det omedvetna för en effektivare inlärning.

Lingvistik är den språkliga delen av det sätt vi uppfattar världen på Genom att lära dig behärska ditt språk kan du: Göra dig själv starkare genom språkmönster. Förbättra din kommunikation för bättre relationer. Kommunicera på ett fängslande och övertygande sätt.

Programmering - hur våra beteenden styrs för att uppnå det resultat vi önskar Genom att tillämpa tekniker och modeller från NLP kan du: Bli en mästare i att hitta och utveckla dina inneboende resurser. Uppnå personliga och arbetsrelaterade resultat. Utveckla motivation och inre styrka hos dig själv och andra.

onsdag den 14 mars 2012

Hur kan du bli påverkad undermedvetet i en förhandling? Via en positiv kontakt, detta skapas oftast genom följande; Genom speglingar (anpassning till motparten genom) 1. Förändring av rösten 2. Anpassning av ordval 3. Användning av kroppsspråk onsdag den 14 mars 2012