Marknadsföring på internet suger...

Marknadsföring på internet suger... så varför inte ta den mest uppenbara vägen till fler kunder? Skriven av: Jesper Lindén affärscoach, författare, talare och marknadsförare på internet Om ungefär 10 min hoppas jag du kommer att vet att det inte är speciellt svårt att få in potentiella kunder, eller besökare om man nu ser det ur internetperspektiv, till din verksamhet. Det tar 10 min att få den insikten och den kunskapen Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 1

Senaste versionen Eftersom informationen i den här rapporten uppdateras då och då rekommenderar jag att du laddar ner den senaste uppdateringen via länken här nedan. Senaste versionen: http://stepupp.se/rapporten-marknadsforing-pa-internet-suger/ (har du tidigare fått ett email med nedladdningslänk kan du använda den länken för att gå direkt till nedladdningssidan.) Copyright Den här rapporten får spridas vidare till andra (jag uppmuntrar dig verkligen att göra det) så länge den bibehålls i original och är intakt. Enskilda delar av rapporten får ej spridas vidare eller kopieras på något sätt utan medgivande av Jesper Linden Consulting. Vill du sprida vidare eller kopiera delar av innehållet är du mycket välkommen att kontakta oss på support@jesperlinden.se Ansvarsbegränsning För ordningens skull har jag också lagt till en ansvarsbegränsning eftersom det tyvärr alltid finns personer som inte har förmåga att använda sig av sunt förnuft. Det som publiceras i den här rapporten är Jesper Lindéns syn på situationen vid den tidpunkten då den här informationen skapades. Jesper kan tyvärr inte ge några garantier eller ta ansvar för hur var och en som tar del av den här informationen använder sig av det. Det är upp till var och en att ta reda på vad som gäller vid den tidpunkt då läsaren utnyttjar informationen. Läsaren tar själv ansvar för eventuella legala och ekonomiska aspekter och konsekvenser som kan uppstå vid användande av informationen. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 2

Inledning Om ungefär 10 min hoppas jag du kommer att vet att det inte är speciellt svårt att få in potentiella kunder, eller besökare om man nu ser det ur internetperspektiv, till din verksamhet. Det tar 10 min att få den insikten och den kunskapen (under förutsättning att du läser den här rapporten förstås). Du kan få en konstant ström med nya leads, du kan bestämma när du vill ha dem, hur ofta och faktiskt även mer eller mindre hur många nya potentiella kunder du vill få in. Leads som du sedan kan omvandla till köpande kunder. (Leads = potentiella kunder. Kan t.ex. vara besökare till en hemsida) Jag träffar så ofta företagare som tycker att marknadsföring är svårt, och framför allt syftar de på att hitta nya kunder och får dem att se det man vill visa upp. Väldigt många klagar på att de inte hinner med att marknadsföra så mycket som de skulle vilja, eller rättare sagt skulle behöva. För det är ju som sagt ett behov och ett måste för att kunna driva ett företag. När man kört fast eller behöver nya idéer kommer man till mig och ber om råd. Efter att ha pratat en stund med en klagande entreprenören brukar jag allt som oftast tänka: - Varför går han över ån efter vatten? Varför inte ta den mest uppenbara vägen? Då skulle han spara in mänger med marknadsförings tid och med all sannolikhet också tjäna betydligt mycket mer pengar. Låt mig få förklara Eftersom det här med att få in besökare och nya leads är en av de absolut vanligaste frågorna jag får så kände jag att det var dags att ta tag i det. Dags att räta ut en del frågetecken, men framför allt styra in din hjärna på rätt spår så att du blir av med marknadsföringsfrustrationen och stressen. Det är en underbar känsla när man kan hjälpa till att vända en frustrerad och stressad företagare till att se ljuset i tunneln. Att få honom eller henne (vägra använda hen ) att luta sig framåt, se ögonen börja lysa upp igen, få ett leende på läpparna och se hur hoppet om en ljus framtid tänds. Det är just därför som jag arbetar med det som jag gör, att hjälpa företagare att få sina verksamheter att växa. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 3

Den här rapporten är inget undantag. Jag vill verkligen att den ska betyda någonting för dig när du om några minuter har läst igenom den och lagt den åt sidan. Att jag har fått in dig på positiva tankar och att du blir riktigt motiverad att börja utveckla din egen verksamhet (eller ditt arbete om du är anställd) nu direkt efteråt. Se då till att du också tar tag i det DIREKT. Det är när man är som mest motiverad som man blir som mest effektiv. Kan man utnyttja den kicken innan den klingar av kan man få väldigt mycket gjort på kort tid och se snabba resultat. Låt mig få gå vidare Det är väl inte så konstigt att frågan om hur man hittar och får in fler potentiella kunder hela tiden återkommer. Man kan inte starta och driva ett företag om man inte vet hur man får in kunderna, så är det ju bara. Punkt slut! Och sätt för att hitta nya potentiella kunder och få in leads på finns det mängder av. Jo, det finns faktiskt mängder med olika sätt. Även om du kanske rynkar pannan lite nu så vet du nog innerst inne att det faktiskt finns många olika sätt att hitta kunder på. Det räcker med att göra en enkel sökning på Google så kommer det upp mängder med olika tips. Jag skulle kunna lägga fram en lång lista på olika sätt som man kan använda sig av. Google, Facebook, bloggar, skriva artiklar, annonsera, Youtube men jag tror tyvärr inte riktigt att det skulle hjälpa dig speciellt mycket. Det finns redan som sagt väldigt mycket information och tips, men ändå är den vanligaste frågan jag får: - Hur hittar man kunderna och hur får man in nya leads? Och det brukar allt som oftast också läggas till att det helst inte får kosta så mycket. Om man ska titta på budgetvarianter av marknadsföring vore det mest naturliga för mig som marknadsförare att t.ex. prata om hur man kan använda sig av sökmotoroptimering, eller skriva en mängd med artiklar och inlägg på forum för att på så sätt hitta nya kunder. Och det är väl egentligen inget fel på den typen av tips. I rätt sammanhang och vid rätt tidpunkt kan det vara användbart. MEN, det finns ett par stora problemet med de här metoderna som man brukar kalla för gratis marknadsföring. Problem som gör att de flesta nya och ovana marknadsförare tvekar eller aldrig får det att fungera. Problem som gör att man blir omotiverad att göra och genomföra det som krävs för att det verkligen ska fungera. Så låt oss börja med att belysa de problemen. Till att börja med finns det egentligen ingenting som är gratis marknadsföring eftersom din egen tid ju också är värd pengar. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 4

Problemet är just det, du kan spendera mängder med tid på någonting som du inte är säker på kommer att fungera. Du kan t.ex. aldrig vara säker på att din sökmotoroptimering är bättre än konkurrenterna, eller att någon någonsin kommer att klicka på de länkar som du sprider via kommentarer på forum och bloggar. Som fristående marknadsföringsåtgärder blir alla de här tipsen osäkra kort. För det andra ger det ofta inte något resultat direkt. Du bygger upp någonting som eventuellt kommer att ge resultat längre fram. Så det är alltså lite av en chansning när man ger sig in i den typen av sätt för att hitta nya kunder. Hur motiverande är det? När du står där med en produkt eller tjänst som du vill sälja och jag säger till dig att du ska publicera 10 inlägg om dagen på olika forum och chattar för att på så sätt få ut länkar som eventuellt, kanske, kommer att generera kunder någon gång i framtiden, då blir man inte speciellt entusiastisk att starta igång, eller hur? Dina produkter ligger på lagerhyllan och bränner och du måste få ut dem nu direkt för att kunna komma vidare med din verksamhet. Du kan inte spendera din tid på en mängd olika saker just nu som eventuellt kommer att ge resultat längre fram, eller kanske inte ger resultat alls. När du får tid över kan du kanske göra det, men just nu måste du få in nya leads och du måste sälja så att din verksamhet kommer igång och börjar växa. Man skulle ju hellre vilja lägga sin tid på någonting där man är säker på att det kommer att ge ett resultat och att resultatet kommer så snabbt som möjligt. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 5

Säkert resultat mer eller mindre direkt Jag tänkte jag skulle visa dig vad som krävs för att du framöver ska se resultat mer eller mindre direkt. Och hur du dels kan vara helt säker på att du kommer att få in nya leads men också hur du kan skala upp det successivt till att bli ett maskineri som genererar nya leads och försäljningar på löpandeband framöver. Där du själv kan bestämma hur många besökare du vill ha och hur mycket pengar du vill tjäna. Det här handlar inte om något hokus pokus eller några hemliga kryphål utan om att tänka som en riktig entreprenör och marknadsförare. Att gå från att vara hobbyföretagaren till att vara den som vet hur man kan sätta upp system för att dominera den marknad man ger sig in i. Att gå ifrån att vara den som marknadsför sina produkter eller tjänster så som om det vore en loppis. Som slänger upp sina produkter på ett bord framför sig och sedan hoppas på att marknaden blir välbesökt, hoppas på att besökarna kommer fram till just ditt bord, hoppas att de sedan även gillar någonting på ditt bord och hoppas på att de inte prutar för mycket Det är inte lätt att vara en marknadsförare som lever på hoppet. Antar att du inte vill vara en i mängden av alla hobby-marknadsföraren som jobbar mängder med timmar utan att se några stora resultat. Du vill ju vara den som gör rätt saker från start och som ser snabba resultat, eller hur? Det är självklart ett antagande från min sida att du tänker så, men om du inte gjorde det tror jag att du kastat den här rapporten åt sidan för länge sedan. Efter att hållit på med marknadsföring och försäljning i över 20 år nu, och de senaste 10 åren med internet som bas, kan jag bara konstatera att gratis marknadsföring, som så många pratar om och rekommenderar, inte är någonting som man startar upp en ny verksamhet med eller som man bygger upp ett helt nytt företag på. Inte heller någonting som man använder sig av för att vända ett företag som går lite knackigt. Jag ska inte säga att det inte går, men i de fall det har fungerat ligger det antingen väldigt mycket arbete bakom, extrem mycket fokuserat arbete, eller en stor portion tur att man hittar rätt väg från start eller ramlar över någonting som visar sig ge resultat. Så för mig att rekommendera att du ska börja din marknadsföringskarriär med att lära dig allting om t.ex. sökmotoroptimering eller hur man hittar gratis trafik på Facebook känns lite fel. För då skulle jag leda in dig på ett spår där du skulle spendera väldigt mycket av din tid på Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 6

någonting som du inte vet kommer att ge resultat. Och framför allt förmodligen inte inom den närmaste framtiden. Förstå mig rätt här Jag säger inte att det är fel med att använda marknadsföringsmetoder så som t.ex. sökmotoroptimering, Facebook eller Youtube etc., det kan vara riktigt effektivt om man gör det på rätt sätt. Och jag lär gärna ut de metoderna också, lite längre fram. Det jag menar är att om du nu sitter där med en nystartad verksamhet, eller ett företag som inte har en konstant ström med besökare och en stabil försäljning, då bör du fundera en gång extra för att lägga din tid på rätt saker. Och även om du redan har en snurrande verksamhet, men känner att du vill växa den, bör du läsa vidare här. Det handlar just om att lägga tiden på rätt saker. Så jag säger absolut inte nej till alla de olika marknadsföringsvägar som finns, jag säger att man ska använda sig av dem på rätt sätt och vid rätt tidpunkt. Spendera din tid på det som ger mest resultat just vid detta tillfälle, just nu, så får du också störst resultat. Det är just det jag menar. Bara så att du inte missförstår mig. Ibland krävs det att man tar ett steg tillbaka och tittar på vad det är man håller på med och om man faktiskt spenderar sin tid på rätt saker. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 7

Det mest effektiva och mest förutsägbara sättet att få in nya leads på Man brukar säga att det bästa sättet att bli framgångsrik på är att titta på de som redan är framgångsrika. Titta på hur de agerar och hur de gör och sedan gå samma väg (fast med sin egen lilla tvist och personlighet). Det är det absolut snabbaste sättet att blir framgångsrik på. Om man översätter det till marknadsföring och frågar de personer som med framgång lyckats starta upp flera olika företag och lanserat flera olika produkter så blir det ganska tydligt hur man ska göra. Det är egentligen inte svårt alls. Näst intill alla svarar: - Starta med att köpa in leads via annonsering eller annan betald riktad marknadsföring. Det är det absolut snabbaste sättet att få igång en verksamhet eller lansera en ny produkt på. Det är det snabbaste sättet att testa intresset för produkten eller tjänsten, och det är det enklaste sättet för att snabbt kunna optimera sitt säljsystem. Det kan vara annonsering på t.ex. Google eller Facebook, eller att du köper annonsplatser på sidor där du vet att dina kunder finns. Idag kan man få riktigt fokuserad marknadsföring som bara vänder sig till exakt den typ av personer som man vill nå ut till. Och i många fall betalar man bara för att få in just den typen av personer som är mest benägna att köpa det du erbjuder. Det har aldrig tidigare funnits en sådan exakt och fokuserad marknadsföring och så enkelt som det finns just nu. Det handlar bara om att utnyttja det på rätt sätt. STOPP! Innan du nu ens börjar fundera över alla hinder du ser framför dig, eller det du tidigare upplevt, med annonsering och betald marknadsföring så vill jag att du fortsätter ha ett öppet sinne. Jag har en hel del mer att visa dig här framöver och jag kommer att ta tag i de vanligaste frågorna och det som de flesta upplever som hinder med den här typen av marknadsföring. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 8

och min poäng i slutet handlar inte om att försöka övertala dig att köpa några dyra annonsplatser eller annan betald marknadsföring. Det handlar om någonting helt annat! Så då tar vi nästa steg Betald marknadsföring kostar för mycket eller. Problemet är bara, som sagt var, att folk frågar efter enkel och billig marknadsföring och när man nämner annonsering så förknippar man ofta det med en stor investering. Och en stor investering är ju det sista man vill ha när man försöker få igång ett företag. Men låt mig få förklara att det oftast bara handlar om ett litet tankefel som drabbar de flesta nya ovana entreprenörer och marknadsförare. Mitt mål är ju att försöka hjälpa dig att så snabbt som möjligt bygga upp en framgångsrik marknadsföringskanal och att du ska få en stadig ström med kunder till din verksamhet. Så låt mig få ge dig ett litet exempel här för att förklara vad jag menar med att det ofta ligger ett litet tankefel hos nya och oerfarna marknadsförare. Exempel i siffror. Låt säga att du annonserar och att varje lead kostar dig 5kr. Av de leadsen som du får in säljer du till 1%. Det är inte speciellt stor konvertering, och faktiskt ganska dåligt om vi ska vara ärliga, men det är heller inte speciellt ovanligt om man ser på en ny verksamhet, eller ett säljsystem om inte är optimerad. 5kr/lead och 1% konvertering på de leadsen ger en kostnad på 500kr per ny kund. (5/1%=500) Du måste alltså sälja någonting där du tjänar minst 500kr för att kunna betala annonseringen. Hoppas du hängde med på den uträkningen. Har man koll på sina nyckeltal kan man också börja räkna på sin marknadsföringsinvestering. Låt säga att du då tjänar 600kr på varje såld vara. Då har du 100kr i vinst om man drar bort kostnaden för att få in kunden. Det skulle ge 20% avkastning på det kapital som du investerar i annonsering. Om det sedan är en bra avkastning ur din synvinkel eller inte är ju upp till dig att avgöra. Så vill du tjäna 100.000kr/mån måste du med siffrorna i exemplet investera 500.000kr/mån på annonsering. En halv miljon på annonsering per månad är för de flesta småföretag en mycket stor summa pengar. Men om man var säker på att det skulle generera 100 000kr i vinst varje månad skulle man nog ändå överväga att försöka få fram pengarna. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 9

Hänger du med på mitt resonemang? Säger man åt en oerfaren och ny entreprenör och marknadsförare att han ska satsa en halv miljon på att få in nya kunder kommer han bara skaka på huvudet, vända sig om och gå vidare för att leta efter andra alternativ. Och det är precis så de flesta beter sig. Man tycker att betald marknadsföring kostar för mycket och man letar efter billigare alternativ. Men med rätt tänkande i grunden och med koll på sina nyckeltal ser man på, och värderar, den betalda marknadsföringen på ett mer moget sätt. Nu kan väl i och för sig även jag tycka att det kanske är helt vansinnigt att starta upp ett helt nytt företag med en gigantisk summa pengar för annonser. Och det är precis det som jag vill gå vidare med här Du ska inte satsa några jättesummor i uppstarten, utan du ska istället se till att du får ut maximalt av det du investerar. Låt mig få gå vidare så kommer du strax att se vad jag menar och du kommer att lämna den här rapporten med ett helt nytt sätt att se på det. Ett synsätt som gör att du kan dominera din marknad och vara den som ler hela vägen till banken. Konkurrenterna som bara är fokuserade på antalet besökare/leads kommer att tro att du har en stor marknadsföringsbudget och kommer att undra hur du bär dig åt för att gå med vinst. Låt oss spinna vidare på det tidigare exemplet med att du behöver spendera 500.000kr för att tjäna 100.000kr. Så antar vi att du vill dubbla din förtjänst. Du vill tjäna 200.000kr/mån. Vill du dubbla förtjänsten då behöver du dubbelt så många kunder, och med lite snabb huvudräkning kommer man fram till att du måste spendera 1 miljon på annonseringen. Nu generaliserar jag ganska mycket och antar att vi bara använder en typ av marknadsföring och att den kostar lika mycket varje gång. Men det är inte siffrorna i sig som är det viktiga här, utan mer tänkandet och konceptet som sådant. Så häng inte upp dig på siffrorna. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 10

I den här typen av tänkande, som jag brukar kalla hobby-marknadsförare, fokuserar man helt på hur många leads man kan få in. Eller om man pratar om internetföretag så är det antal besökare som är fokusen. Ska man växa företaget och sälja mer produkter eller tjänster måste man få in fler leads/besökare. Företag som styrs av hobby-marknadsförare har en konstant hetsjakt på nya leads. Marknadsföraren spenderar mängder med tid på att försöka hitta nya vägar för att kunna visa upp sina produkter och tjänster för så många som möjligt, men brottas konstant med en för liten marknadsföringsbudget. Har man inte pengar att investera tvingas man avstå från den marknadsföring som kanske skulle kunna vara den mest effektiva och man tvingas till att lägga ner väldigt mycket tid på alternativa vägar. Resultatet blir en stor frustration över att det är svårt att hitta kunder, det är svårt att få en lönsamhet i affärerna och väldigt svårt att få företaget att växa. Man står och stampar på samma ställe, lägger många timmar på marknadsföring, utan att komma vidare. Lösningen Så hur ska man då göra? Fokusera på rätt saker... Om vi tittar på de nyckeltal som vi använde i det tidigare exemplet så var det att varje leads kostade oss 5kr och vi hade en konvertering på 1% vilket gav oss en kostnad på 500kr för varje kund. Som jag nämnde brukar hobbymarknadsföraren fokusera på antalet leads och på kostnaden per lead, alltså 5 kr i det här exemplet. Han utgår från det tankesättet och försöker hitta marknadsföringsvägar som är billigare än 5kr per lead. Där ligger den största fokusen och då blir det också naturligt att han lägger väldigt mycket tid på det som man brukar kalla för gratis marknadsföring med oförutsägbara resultat. Om du funderar lite, tror du att den här personen känner sig mer eller känner sig mindre motiverad och frustrerad av att veta att den tid han lägger ner kanske inte kommer att ge några resultat (åtminstone inte direkt)? Det skapar självklart en mycket stor frustration och man har svårt att motivera sig när man är väldigt osäker på resultatet. Självklart är det så, det behöver man inte vara något snille för att räkna ut. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 11

En professionell marknadsförare tar istället ett steg tillbaka och tittar på helheten. Han vet att det enklaste sättet att komma igång på och att få ett företag att växa är att använda sig av riktad och fokuserad marknadsföring, så det är det naturliga valet. Han vet också att det är förknippat med en viss summa pengar per lead och att den summan inte går att påverka speciellt mycket. Så därför tar han bort fokusen från den delen, åtminstone i början. Det nyckeltal som den professionella marknadsföraren tittar på och lägger sin absolut största fokus på är istället konverteringen. Hur många av leadsen som kan konverteras till att bli betalande kunder. Om vi sammanställer skillnaden mellan hobby-marknadsföraren och den professionella marknadsföraren kan det se ut så här: Hobby-marknadsförarens fokus: Jaga nya kunder, hitta billigare marknadsföringsvägar. Vill han växa och tjäna mer pengar måste han lägga ner ännu mer tid och ännu mer pengar på att hitta ännu fler besökare och leads. Och för att bibehålla den mängden nya kunder måste han fortsätta arbeta väldigt hårt för att hålla besöksantalet uppe. Det går åt fler och fler timmar till marknadsföring för att få företaget att växa. Till slut kommer han till en punkt där det inte är hållbart längre. Tiden räcker helt enkelt inte till för att växa företaget mer. Eller så tar underlaget för leads slut. Ser man på den engelsktalande marknaden brukar det finnas leads så det räcker och blir över inom de flesta områden, men på den svenska marknaden är det mer begränsat. Vi är ju tyvärr inte så många svensktalande personer i världen och arbetar man inom en liten nisch är antalet potentiella kunder begränsat. Då blir det förbaskat frustrerande att arbeta som en hobby-marknadsförare, eller hur? Den professionella marknadsförarens fokus: Han tittar på alla möjligheter som finns för att öka konverteringen. Han spenderar tid och pengar på optimeringar och att sätta upp system som gör att fler av leadsen blir betalande kunder. Arbetet består oftast av engångsarbeten. Det är visserligen en hel del arbete att få upp varje optimering och varje system men när det väl är gjort har förtjänsten ökat. En ökning som är bestående och inte kräver någon mer arbetsinsats (i jämförelse med hobby-marknadsföraren som måste fortsätta arbeta hårt för att bibehålla en ökning i försäljningen). Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 12

Ju fler optimeringar han gör desto mer växer företaget. Kostnaden för varje förvärvad kund minskar hela tiden vilket gör att kostnaden för marknadsföringen inte blir lika påtaglig. Han har råd att välja och vraka bland de betalda marknadsföringsvägar som finns och kan välja ut de som vänder sig exakt till de kunder han vill ha in. Han bestämmer själv hur många leads han vill få in varje månad. Vill han ha mer så köper han bara in fler. Det är ett säkert kort och han vet att det ger direkt resultat. Jag generaliserar lite, MEN Självklart är det så att jag generaliserar lite, och allting är inte så här svart eller vitt, men poängen är att du ska ta dig en funderar över hur du tänker, vad du fokuserar på och hur du spenderar din tid för att få in kunder. När jag coachar entreprenörer och hjälper dem att få sina företag att växa får jag alltid börja med att göra en bedömning av var man kan göra störst nytta just vid det tillfället. Vad är det som är mest värt att fokusera på först för att just det företaget ska kunna ta ett stort steg framåt? Är det att hitta fler potentiella kunder eller är det att få fler av de leads som redan kommer in att köpa? I de absolut flesta fall är det mest värt att lägga fokusen och tiden på att optimera säljsystemet så att konverteringen ökar. Och anledningen är precis den som jag försökt att visa med exemplen här tidigare. Genom att öka konverteringen får man större ekonomiskt utrymme att köpa in trafik till sina erbjudanden. Och när man får den möjligheten kan man också sedan betydligt enklare och mer förutsägbart öka antalet potentiella kunder. Du kan välja de mest effektiva kanalerna även om de kostar en slant. Dessutom handlar det mestadels om ett engångsarbete. Man lägger en stor portion tid och energi under en begränsad tidsperiod. Sedan kan man njuta av frukterna under en lång tid framöver. Det är också så att i många av de tips som jag ger när det gäller att optimera sitt marknadsföringssystem och sin säljprocess knyts det ihop med system som genererar fler leads. Använder man t.ex. video på rätt sätt på sin hemsida så ökar det i 9 av 10 fall konverteringen. Knyter man sedan ihop videosystemet med Youtube (och kanske även Facebook) kommer det per automatik även att generera fler leads. Likadant med emailmarknadsföringen och med facebook systemen. De ökar konverteringen samtidigt som det genererar fler leads. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 13

Så slutsatsen som jag vill att du tar med dig är att den största kunskap du kan ha som marknadsförare, och den kunskap som kan ta dig från att vara hobby-marknadsförare till professionell marknadsförare, är kunskapen om hur man ökar konverteringen och hur man optimerar sitt marknadsföringssystem. Det är en betydligt mer användbar kunskap än att veta 100 olika sätt för att hitta nya potentiella kunder. Jag hoppas verkligen att du hänger med på vad jag menar här för just den insikten kan göra så att ditt företag tar fart och börjar växa på allvar. Bara det faktumet att du kan använda dig av betald annonsering, och kan se det som en säker investering, borde vara skäl nog för att börja fokusera på rätt saker. Skala löken Så vad ska du då starta med? Hur kan man komma igång med att optimera sin konvertering och sin säljprocess så att man får fler att köpa? Helst skulle man ju vilja att det skedde över en natt och att man snabbt och enkelt bara kunde rätta till alla svaga punkterna i sitt marknadsföringssystem, men så fungerar det väl inte riktigt. Jag har sett en hel del kurser och utbildningar på marknaden som specialiserar sig på en enda punkt inom optimeringen och går enda in i roten på just den specifika punkten. Det är säkert bra att man lär sig så mycket som möjligt och går in på djupet, men av min erfarenhet som utbildare vet jag att de flesta varken har tiden eller uthålligheten att blir experter inom alla områden. Att bara stärka en enda av alla de länkar som införsäljningskedjan består av ger inte några större resultat. Ditt marknadsföringssystem består av en lång rad med delar som samspelar. Jag brukar rekommendera att man ser det som en lök med många lager. Ta varje lager för sig. Börja med att gå igenom hela ditt marknadsföringssystem och gör de mest uppenbara och enkla ändringarna först. Då stärker du hela kedjan ganska snabbt och med ganska små och enkla åtgärder. Du ökar din konvertering ett snäpp och kan snabbt se resultat av det. Och ser man snabba resultat blir man också motiverad att gå vidare. Sedan tar du nästa lager på löken och genomför några fler ändringar på hela eller stora delar av kedjan, och så vidare. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 14

Det är bättre att ta små steg och göra små enkla uppdateringar än att försöka göra allting helt rätt och ner på djup nivå direkt. Dels för att du annars måste ha väldigt djupa kunskaper direkt från start, vilket de flesta inte har, och det kommer att ta lång tid innan du är färdig och kan se resultat, men framför allt för att du i förväg inte kan veta exakt vad som behöver åtgärdas. Det absolut bästa sättet att optimera sina system och öka konverteringen är att sakta men säkert testa sig fram till den mest optimala lösningen. Skala av löken lager för lager så når du snart kärnan Jag blir fortfarande ofta förvånad över vad som fungerar och inte fungerar när det gäller optimeringar, trots att jag hållit på med det här så länge. Det är omöjligt att förutse exakt vad som fungerar bäst utan att testa sig fram. Tre optimeringar som får stor påverkan på din verksamhet - direkt Det finns väldigt många punkter som man kan titta på för att optimera sin marknadsföringsprocess och öka konverteringen. En del är stora förändringar medan andra är små enkla. Jag tänkte i den här rapporten inte gå in i detalj på alla de delar som man kan optimera, men jag kan ge dig tre områden som i 9 av 10 fall ökar din konvertering. Självklart under förutsättning att du verkligen genomför dem, inte bara läser om det. 1. Rätt erbjudande Man kan lägga fram sin produkt rakt upp och ner och bara skriva ett pris vid sidan av. De som verkligen vill ha produkten kommer att köpa den. Men om du lägger fram produkten eller tjänsten i form av ett attraktivt erbjudande kommer du direkt att få en betydligt högre konvertering. Det är väl egentligen ingenting konstigt med det, självklart kan det kanske tyckas. Men det är skillnad på erbjudande och ERBJUDANDE. Som t.ex. när elektronikjättarna krigar om kunderna. Deras vanliga taktik är att sänka priset så långt ner det bara går och på så sätt locka till sig kunder. Men när alla i branschen gör på samma sätt blir den typen av erbjudande inte lika attraktivt och lockande längre. Så när en av de stora jättarna nyligen erbjöd avbetalning helt utan avgifter blev det erbjudandet mer attraktiv än konkurrenten som hade ett 50kr lägre pris. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 15

Eller som när sportkedjan XXL öppnade i min hemstad. De hade självklart riktigt attraktiva öppningserbjudanden och konkurrenterna runt omkring blev oroliga. Jag fick då ett SMS från Stadium med texten: Till hemmaklacken! 100kr är insatta på ditt medlemskap. Gäller tom Även om XXL erbjudandena var bra så blev min hjärna ändå triggad av att jag hade 100kr på mitt konto att spendera på Stadium. Och som dessutom måste utnyttjas innan de brinner inne. Det finns en mängd olika faktorer och tekniker som man kan använda sig av för att få till ett bra erbjudande. Priskonkurrens är bara en av dem (och i många fall den sämsta). Det gäller att hitta det erbjudande som triggar just den typ av kunder som du vänder dig till, och det gäller att sticka ut i konkurrensen. Ett exempel till Det finns ett antal företag på marknaden som säljer kontorsutrustning till företag. Ett av de här företagen har vuxit riktigt mycket de senaste åren. Deras erbjudande är att varje månad ha någon gåva som man skickar med beställningen. Tänk dig då att du är en receptionist som fått ansvaret att köpa in kontorsmaterial på företaget. Du tittar på de olika leverantörerna och ser att du på en av dem får en snygg stekpanna på köpet om du handlar för minst 1295kr. De andra leverantörerna ger dig kanske några kronor lägre pris på de som du ska ha, men stekpannan lockar dig personligen och du väljer den leverantören. När jag pratar om erbjudanden måste jag ju också nämna Vista print. Tryckeriet som erbjuder trycksaker för 0kr. Självklart är det ett riktigt attraktivt erbjudande. Man kan inte låta bli att attraheras av det. Nu är det självklart inte så att det slutar på 0kr när man väl beställt. Det kommer till diverse olika tillägg så som frakt, flerfärgs-tillägg, finare papperskvalitet etc. Men faktum kvarstår att Vista säljer många gånger mer, och har mycket högre konvertering, tack vare det här erbjudandet än de som går ut med det verkliga priset. En liten korrigering i erbjudandet och du kan förmodligen sälja många gånger mer. 2. Rätt presentation Ett stort problem när man arbetat med sitt företag och sina produkter under en längre tid är att man blir hemmablind. Ju längre tiden går desto mer tappar man förmågan att se sina produkter och sina erbjudanden utifrån kundens synvinkel. Jag stöter på det här problemet i näst intill alla coachningar jag gör. Det resulterar ofta i att man presenterar sin produkt eller tjänst utifrån sitt eget perspektiv och med sin egen kunskap man har om produkten och området. Kunderna däremot ser det utifrån sin kompetensram och det behov man försöker täcka med produkten eller tjänsten man söker. Resultatet blir att företagaren ofta antar att kunden har större kunskap om produkten och nyttan än vad som oftast är fallet. Och i många fall missar man att ta med viktiga och säljande egenskaper i presentationen. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 16

Kunden hänger inte riktigt med på presentation och ser inte exakt vad produkten skulle kunna göra för honom eller henne. Jag brukar alltid rekommendera att man utgår ifrån att kunden har ett behov men inte vet hur detta behov ska lösas eller vilka produkter eller tjänster som är bäst för det. Och att man alltid utgår ifrån att kunden inte har några förkunskaper. Självklart är det här beroende på inom vilket område du verkar och till vilken typ av kunder du vänder dig. Om du t.ex. säljer verktyg till professionella hantverkare så kan man förmodligen anta att de vet en hel del redan från start. Men allt som oftast kan man se företagare som antar att kunden har större förkunskaper än vad de egentligen har. Stoppa ner fötterna i kundens skor och försök föreställa dig hur han eller hon tänker, vilka frågor som finns i huvudet och vilket exakt behov kunden har. Därefter kan du skapa en presentation som får kunden att känna att han eller hon hittat helt rätt. Video När det gäller presentation måste jag också ge tipset att använda dig av video i så stor utsträckning som möjligt. I de studier som man gjort visar det sig att en videopresentation i näst intill alla fall höjer konverteringen i jämförelse med en textpresentation. Så det vore vansinnigt för dig att inte testa det (om du nu inte redan använder den tekniken). Man kan göra det väldigt enkelt och det behöver inte vara några avancerade och dyra presentationer. Jag gör själv mina videopresentationer (vilket är väldigt många) med bara ett enkelt datorprogram och skärminspelning. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 17

3. Kommunikation och repetition Det här är någonting som jag mer eller mindre tvingar in på alla personer och företag jag coachar. Tvinga är väl kanske inte rätt ord för det är oerhört lätt att motivera varför man ska göra det och de flesta förstår nyttan av det. Det jag tvingar är väl mer att man verkligen genomför det fullt ut så att man får det resultat man vill ha. Ju fler gånger du kommer i kontakt med dina kunder desto mer kommer du att sälja. Kontaktar du dina kunder en gång per månad, med rätt typ av information och erbjudande, kan jag garantera att du den dagen i månaden kommer att öka din försäljning. Om du gör det varje vecka kommer du att öka din försäljning 4 gånger per månad. Om du gör det 2 gånger per vecka kommer du att sälja mer 8 gånger per månad. Självklart generaliserar jag lite, men det finns en mycket stor sanning i det. Det finns företagare som skickar ut meddelanden näst intill dagligen till sina kunder. Jag vet att väldigt många är oroliga för att man ska bränna sina relationer med kunderna genom att skicka ut för mycket för ofta. Och visst är det så att man ska vara lite försiktig och att man alltid måste se till att det är någonting som kan vara av intresse. Men min erfarenhet säger mig att de flesta företagare kommunicerar alldeles för lite med sina kunder. Regelbunden kommunikation bygger din relation med kunden och stärker ditt varumärke. Ju fler gånger du påminner kunden om att du finns desto troligare är det att han eller hon kommer att välja dig när de har behov av det som du erbjuder. Sedan är det ju också så att det faktiskt inte är många som köper direkt vid första kontakten med dig. De kan mycket väl vara intresserade av det som du säljer men vill ändå fundera en stund innan de slår till. Så det gäller för dig att hitta ett smart system för att kunna återkomma till kunden flera gånger och påminna om dina produkter och tjänster. Genom att återkomma flera gånger kommer du att få betydligt fler att köpa av dig. Det höjer garanterat din konvertering. Den tekniska lösning som jag under många år arbetat med själv och som jag hjälper alla som jag coachar med är ett smart emailsystem. Ett system där man dels kan kommunicera med nyhetsbrev som man skickar ut, men också får möjlighet att automatisera hela införsäljningsprocessen. Kan man sätta upp automatiska system blir det ett engångsarbete som ökar konverteringen och sedan genererar fler försäljningar under en lång tid framöver. Engångsarbeten som ökar konverteringen är enligt mitt tycke och tänkande det bästa man kan lägga sin tid på. Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 18

Det finns som sagt väldigt många olika delar och punkter som man kan optimera för att öka konverteringen och sälja mer. Det som jag nämnt ovan är bara ett lite smakprov. Men om du ser till att ta tag i en eller ett par av dem så kommer du att se en skillnad i plånboken. Det är precis det som jag tycker är så fascinerande med att arbete med konvertering och säljsystem. Var lägger du din investering Nu ska vi se om du tänker som en entreprenör eller som en hobbyföretagare. Du kommer att få två olika alternativ här. Det är två företagare, Anders och Lisa. De har båda en produkt som genererar 500kr för varje kund de får in. Nu har de bestämt sig för att öka försäljningen och har 20.000kr att spendera på marknadsföring i sin verksamhet. De har båda en konvertering på ungefär 1%. Men det är bara Lisa som har något sånär koll på det. Anders skjuter mer från höften och har inte riktigt koll på sina siffror. Låt oss börja med Anders. Han väljer att spendera hela budgeten på Google annonser. Han lyckas dra in 6000 nya besökare till sin sida. Med en konvertering på 1% blir det 60 nya kunder och en förtjänst på 30 000kr. Inte illa. Han går 10.000kr plus om man räknar bort annonskostnaderna, så det verkar som väl investerade pengar eller? Lisa har insett att säljsystemet kanske inte är helt optimalt. Med den typ av produkt som hon säljer borde det gå att få en högre konvertering än 1 på 100 besökare. Hon väljer därför att spendera hela sin budget på 20.000kr på att optimera sitt system. Lisa känner sig självklart lite osäker men har is i magen och hoppas på att det ska löna sig på sikt. Lisa kan sina produkter men inser sin begränsning när det gäller det tekniska och även när det gäller layout och att skriva säljande texter. Så hon tar hjälp av en expert för att snygga till sin produkt presentation och säljsida samt få upp ett system för uppföljning av de potentiella kunderna. Det kostar en slant, men hon kan direkt se att det blir betydligt bättre än om hon skulle gjort det själv. Hon tjänade ingenting den första månaden medan Anders fick in 30.000kr. Så vem tycker du är vinnaren av Anders och Lisa? Vems skor skulle du helst vilja stå i när vi nu går vidare? Anders är vinnaren den första månaden. Men låt oss nu anta att både Anders och Lisa fortsätter satsa 20.000kr/månad på Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 19

marknadsföring under det kommande 3 månaderna och att de båda lyckas dra in 6000 nya besökare per månad till sina verksamheter. Anders skulle då tjäna 90.000kr. Lisas optimering gav en konverteringsökning på 0,5 procentenheter. Inte speciellt stor ökning och kan tyckas som en liten siffra för en 20.000kr-investering. Men en konvertering på 1,5% under en 3 månaders period skulle ge henne 135.000kr i vinst. Hon tjänar alltså 45.000kr mer än Anders under de 3 kommande månaderna!!! Då kan du fundera över hur mycket mer det blir på 1 år Det är möjligt att jag kanske är lite övertydligt med det här exemplet. Men jag vill verkligen att du ska se och förstå att en ökad konvertering gör en riktigt stor skillnad på bottenraden. Att gå från 1% till 1,5% konvertering är egentligen inte speciellt svårt. Visst, det krävs en viss kunskap för att kunna göra det och det tar en viss tid att genomföra förändringarna men det kan ge riktig bra frukt efteråt, och under en lång tid framöver Antingen väljer man att försöka lära sig de här kunskaperna på egen hand eller så gör man som i Lisas fall, hyr in en konverterings coach som guidar och hjälper dig genom processen. Det kostar visserligen en slant att göra det, men å andra sidan kan du vara mer eller mindre säker på att du kommer att tjäna betydligt mycket mer framöver. Så det är egentligen ingen kostnad, det är en investering för framtiden. Bonus film! Jesper Linden Consulting www.jesperlinden.se 20