Välkommen Frågeteknik Henrik Mannerstråle
Försäljningens grunder Ditt jobb! Effekten av er lösning! Hemligheten med all försäljning är att man finner rätt på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom att ta reda på hur han enklast skall nå det! Er lösning! (Clayton M. Hunsicker)
Dammsugarförsäljarens hemlighet Ge din kund någonting gratis Lär känna din kund Få din kund att säga ja Bevisa ditt påstående Spela på känslor Betona fördelarna, inte egenskaperna Spara priset till sist
Försäljningens grunder 5 orsaker varför kunder ogillar säljare 1. Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket 2. Vägra att acceptera ett "nej 3. Brist på kunskap 4. Brist på uppföljning 5. Säljaren ljuger
Ställ frågor Ställ frågor Få kunden att uttrycka sitt behov först Det är inte alltid det första kunden säger som är det viktigaste Kom med erbjudandet sen Problem och behov gör att du kan fråga om priset istället för att kunden gör det
Öppna och slutna frågor Ja-frågor & Kontaktskapande Öppna? Sonderande Stängda! Konkretiserande
Tala är Silver Avtala Situation 10% du 90% kund 90% du 10% kund Problem Nytto Demonstration Inverkan
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför?
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Inverkanfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Missnöjesfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Konsekvensfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i tid och pengar?
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Inverkanfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i tid och pengar? Nyttofrågor: - Nästa steg - Vad skall hända?
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Inverkanfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i tid och pengar? Nyttofrågor: - Nästa steg - Vad skall hända? Låt kunden formulera lösningen? - Hur föreslår du att ett nästa steg - Hur skulle en lösning på problemet
Ställ fler frågor Jag har sex hederliga tjänare som har lärt mig allt jag kan. De heter: Vad och Varför och När, och Hur och Var och Vem Rudyard Kipling ur Elefantpojken Ställ frågor för att förstå behov och beslutsprocess Frågor är relationsskapande Ställ öppna frågor för att få kunden att tänka och ge svar om fakta och underliggande känslor Lyssna noga också mellan raderna Ställ ledande frågor för att kvalificera och bekräfta Tacka för informationen och summera
Instruktioner till rollspelet Säljaren Köparen Observatören Välj ett område att sälja inom, t ex: Kläder/mode Bilar Boende TV/Data Ställ några ja -frågor som uppvärmning Välj en rollpersonlighet men var inte alltför svår Besvara frågorna sanningsenligt Var beredd att lyssna noga till samtalet och anteckna Hur klarar säljaren frågorna? Använd öppna frågor i intervjun för att få fram information om preferenser och behov Presentera ett erbjudande (som du hittar på) Besvara frågorna sanningsenligt Kontra med en eller flera invändningar Hur klarar säljaren frågorna? Hur bemöter säljaren invändningarna? Be om ordern Ge feedback till säljare och köpare efteråt