Sälj definitioner. SMART mål Paretos lag Cialdini; 6 principer Personlighets typer Frågemetodik Säljprocessen. Powersales Communica0on

Transkript

1 Sälj definitioner SMART mål Paretos lag Cialdini; 6 principer Personlighets typer Frågemetodik Säljprocessen

2 De fyra temperamenten Det sangviniska temperamentet livligt, växlande, sorglöst. av latinets sanguis - blod. Det koleriska temperamentet hetsigt, hetlevrat. av grekiska chole - gul galla. Det melankoliska temperamentet mycket känsligt, med långsam och djup reaktion. av grekiska melano chole - svart galla. Det flegmatiska temperamentet trögt, lugnt och sävligt, senfärdigt och föga stark i sina känslorörelser, likgiltigt. av flegma - betyder slem. Empedokles, 490 f.kr f.kr., grekisk filosof, poet och statsman

3 Försäljning handlar om människor Vi är alla olika, och har olika personligheter Det samma gäller våra kunder Hur uppfattar vi dem? Hur uppfattar de oss? Är det lätt att missförstå, eller irritera sig på varandra? Powersales Communica0on

4 Försäljning handlar om relationer Nya kontakter som skall leda till en långsiktig relation Befintliga kontakter Utveckla relationerna Powersales Communica0on

5 Anpassad försäljning Förstå personligheternas betydelse i försäljning Powersales Communica0on

6 Beteendeprofiler Pusslet ett färgspråk I Pusslet har Marstons fyra beteendefaktorer fått färger, som dessutom illustreras av pusselbitar. Powersales Communica0on

7 Beteendeprofiler Dominans

8 Beteendeprofiler Dominans Influens

9 Beteendeprofiler Dominans Stabilitet Influens

10 Beteendeprofiler Konformitet Stabilitet Dominans Influens

11 Bakgrunden till beteendestilarna Utagerande / krävande Reflekterande / frågande Logisk / kylig Känsloorienterad / varm

12 Hur ser du dig själv? Korrekt Tystlåten Noggrann Reflekterande SystemaDsk Lojal Omtänksam Pålitlig Tålmodig Vänlig Beslutsam Drivande Målmedveten Rak ResultaDnriktad EntusiasDsk Flexibel LäSsam OpDmisDsk Spontan

13 Hur andra kanske ser dig? Misstänksam PerfekDonist PeDg Reserverad Undvikande Avvaktande Envis Förändringsovillig Oengagerad Omständlig Aggressiv Befallande Kontrollerande Otålig Påstridig Egenkär Okoncentrerad Pratsam Självupptagen Ytlig

14 NÄR? naturlig ledare självständig problemlösare förändringsbenägen resultadnriktad inidadvtagare snabb i handlandet uthållig och effekdv högpresterande energisk arbetsnarkoman

15 Beteendeprofiler Andra kan uppfa<a RÖDA som krävande kontrollfixerad ensamvarg en som ger order otålig och envis dålig lyssnare hänsynslös

16 Beteendeprofiler KommunikaAonssAl KorYaSad snabb och målinriktad EnvägskommunikaDon

17 VEM? utåtriktad opdmisdsk verbal och talför övertygande kommunikadv team byggare reladonsspecialist fokuserad på människor öppen för allt - vågar ta risker kreadv och flexibel okonvendonell

18 Beteendeprofiler Andra kan uppfa<a GULA som slarvig självupptagen orealisdsk dålig lyssnare taktlös okänslig för andras reakdoner belöningsberoende egocentrisk prioriterar gärna sig själva en som kan göra sig lusdg på andras bekostnad

19 Beteendeprofiler KommunikaAonssAl Verbal och humorisdsk Mångordig och högröstad

20 VARFÖR? harmonisk och social vänlig och avspänd en som lyssnar på allas åsikter serviceminded en som visar hänsyn och respekt en som skapar trygghet och trivsel en god kommunikatör en utpräglad gruppmänniska en som prioriterar långa reladoner

21 Beteendeprofiler Andra kan uppfa<a Gröna som försikdg omständlig konfliktobenägen orubblig osjälvständig rädd för as fasa beslut förändringsovillig trygghetsberoende långsam beslutsfasare

22 Beteendeprofiler KommunikaAonssAl: Lyssnande, frågande och kännande Krävande och otydlig

23 HUR? logisk och strukturerad ordningsam och noggrann kvalitetsmedveten opardsk fredsmäklare en som löser svåra problem skicklig specialist en bra förhandlare en som arbetar systemadskt

24 Beteendeprofiler Andra kan uppfa<a BLÅ som byråkradsk formell konservadv perfekdonist är envis oengagerad i andras arbete Dllbakadragen och reserverad inåtvänd trygghetsberoende

25 Beteendeprofiler KommunikaAonssAl Tydlig, faktabaserad och systemadsk Detaljerad, kridsk och ändlös

26

27 Styrkor Disciplinerad RaAonell Logisk Metodisk Strukturerad Beslutsam Drivande Målmedveten Exakt Noggrann Organiserad EntusiasAsk Flexibel KreaAv OpAmisAsk Spontan Uppmuntrande Förstående Genomförare Tålmodig Bryr sig om Engagerad

28 Svagheter Dikterande Korrigerande Känslokall Obeslutsam Tystlåten Intolerant Otålig Sakorienterad Impulsiv U<råkad av detaljer Ifrågasä<ande KonservaAv Avvaktande Förändringsovillig Omständlig Lä<stö< Vill gärna synas Självupptagen Känslig Känslostyrd

29 Vilken färg har orden? EntusiasDsk Målinriktad DiplomaDsk God lyssnare Powersales Communica0on

30 Vilken färg har orden? Kvalitetsmedveten Trygg Övertalande Kra_full Powersales Communica0on

31 Vilken färg har orden? Noggrann Lojal Tävlingsinriktad OpDmisDsk Powersales Communica0on

32 K D S I Risk för konflikt Powersales Communica0on

33 Övning

34 Styrkor Disciplinerad RaAonell Logisk Metodisk Strukturerad Beslutsam Drivande Målmedveten Exakt Noggrann Organiserad EntusiasAsk Flexibel KreaAv OpAmisAsk Spontan Uppmuntrande Förstående Genomförare Tålmodig Bryr sig om Engagerad

35 Erfarenheter Tio av mina viktigaste kontakter vilka färger? Vilka känner du att du fungerar bäst med? Vilka känner du är mest olika dig själv? Powersales Communica0on

36 Fyra olika säljstilar Röd säljare är drivande och mest intresserad att skapa en miljö där motstånd och hinder kan överbryggas för att uppnå resultat Starka sidor Skapar handling och uppnår resultat Är handlingskraftig och aktiv Ställer höga krav på sig själv och på omgivningen

37 Fyra olika säljstilar Gul säljare Är mest intresserad av att skapa en miljö med en öppen och inspirerande gemenskap Starka sidor Skapar och bibehåller goda relationer till andra Undviker konfrontationer och motsättningar Är intuitiv och förstående för andras önskemål

38 Fyra olika säljstilar Grön säljare är mest intresserad av samarbete med andra för att genomföra uppdrag Starka sidor Arbetar uthålligt och slutför arbetsuppgifter enligt ett fastställt arbetsmönster Söker sig till en lugn och trygg arbetsplats Är bra på att lyssna på andra människor

39 Fyra olika säljstilar Blå säljare Söker en miljö där han eller hon kan arbeta under ordnade och reglerade förhållanden för att säkerställa kvalitet och tillförlitlighet Starka sidor Håller sig till regler, direktiv och normer Tänker strukturerat och undviker risker Arbetar metodiskt och noggrant

40 Röd säljare möter olika kunder Röd kund De samarbetar bra när de kommit överens om vem som bestämmer. Tanke kan omsättas i handling lite väl snabbt ibland. Stanna gärna upp och stäm av med varandra innan ni agerar. Gul kund De förstår varandra bra. Båda är utåtriktade och kreativa. Tänk på att kunden värdesätter kommunikation och uppskattar humor. Kunden behöver utrymme för att uttrycka sig. Grön kund Kunden värdesätter en som lyssnar medan säljaren är drivande och resultatinriktad. Kunden föredrar en lugnare och långsammare säljprocess som får ta tid. Ansträng dig att lyssna och driva på mindre än vanligt. Blå kund På många sätt varandras motsatser. Det kan vara utmanande att kommunicera väl. Du måste dra ned på tempot och ge mer information. Kom ihåg att vara mer metodisk och systematisk än vanligt.

41 Gul säljare möter olika kunder Röd kund Bägge parter är lite av visionärer. Säljaren verbal men inte alltid lika genomtänkt. Kunden mer rakt på sak vilket ibland kan göra säljaren lite blockerad. Kom ihåg att ställa fler frågor och inte vika undan för kundens dominanta stil. Gul kund Säljare och kund samarbetar bra. Båda är kreativa och uppfinningsrika. De har roligt tillsammans och skrattar mycket. Det kan vara svårt att fatta beslut. Kan behöva hjälp att komma till skott och få något gjort. Grön kund Båda parter inriktade på goda relationer med andra människor. Säljaren verbal och entusiastisk medan kunden är mer stillsam och känslokall utåt. Tona ned dig själv och uppmuntra kunden att formulera sina åsikter högt. Blå kund På många områden varandras motsatser. Här krävs verklig anpassning för att lyckas. Du måste tygla dina känslor och förse kunden med de faktaunderlag som krävs. Kom ihåg att vara metodisk och systematisk.

42 Grön säljare möter olika kunder Röd kund Kunden är drivande, tänker och handlar snabbt och vill se resultat. Du bör öka ditt tempo och måste bli tydlig i din kommunikation. Genom att ställa bra frågor om behov och krav på lösning får du bättre tydlighet. Gul kund Båda uppskattar nära relationer och bra samarbete. De har olika tempo och syn på risk. Öka tempot och satsa mer på humor och lekfullhet så har du större chans att lyckas. Uppmuntra kundens kreativa idéer. Grön kund De samarbetar bra tillsammans. Kommunicerar bra och har trevligt under tiden. Två försiktiga generaler som inte vill ta onödiga risker och hatar konflikter. Det långsamma beslutsfattandet innebär att de sällan/aldrig kommer till skott. Blå kund Båda uppskattar bra samarbete och är metodiska och vill undvika risktagande. Skillnaden är att säljaren är inriktad på relationer och kund på uppgiften och fakta. Förstå att kunden söker sakbevis. Kom ihåg att vara metodisk och systematisk.

43 Blå säljare möter olika kunder Röd kund Båda intresserade av uppgiften och resultatet men motsatser i risktagande och tempo. Säljaren kan ibland bli kritisk och uppleva kunden som oseriös. Behåll en positiv attityd till kunden och tänk på hur ni kompletterar varandra. Gul kund De har svårt att samarbeta bra då de tycker olika om det mesta. Detta kan vara en verklig utmaning. Ge inte upp! Inrikta dig på det känslomässiga utbytet och lägg in lite humor i kommunikationen. Grön kund De liknar till stora delar varandra och uppskattar metodik och ordning och reda. Ingen av dem gillar ogenomtänkta förändringar eller risktagande. Fokusera på att visa hur förändringen (inte beviset) verkligen leder till något bättre. Blå kund De fungerar mycket väl ihop och uppskattar klara strukturer och regler. De ogillar risktagande och vill ha ordentligt faktaunderlag. Försök att inte fastna i detaljer eller bli alltför perfektionistiska.

44 Slut Powersales Communica0on