UTOMLANDS. Swedbank korsar gränsen mot öst ETABLERING. Grön Korridor kortar köerna vid ryska tullen. Politik driver Brasiliens ekonomi

Transkript

1 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING ETABLERING UTOMLANDS EN TIDNING FÖR DIG SOM VILL ETABLERA DITT FÖRETAG UTOMLANDS OKTOBER 2006 Grön Korridor kortar köerna vid ryska tullen Swedbank korsar gränsen mot öst Politik driver Brasiliens ekonomi Kinafebern drabbar småföretagen På vä i värl g ut den? Tips & råd! What s your Indian plan?

2 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING INNEHÅLL En knuff ut i världen! världen har drygt sex miljarder. Det är ett grundläggande argument för att starta export. Visst, den stora majoriteten skulle aldrig ens titta åt ditt företags tjänster eller produkter. Det kanske inte finns något behov. Eller så saknas resurserna befinner man sig på steg ett i Maslows behovstrappa, fysiska behov, köper man knappast ett par självförverkligande, specialdesignade jeans. Men trots alla filter som reducerar den ursprungliga kundgruppen på sex miljarder brukar det bli en skara människor kvar som, direkt eller indirekt, vill betala för din tjänst eller produkt. Sök upp den skaran! Kanske räcker det med att åka över Östersjön... SVERIGE HAR NIO MILJONER INVÅNARE Tillbaka till världens sex miljarder människor. De som inte är aktuella konsumenter kanske kan bli aktuella producenter. På vilken marknad kan er produktion hålla rätt pris och kvalitet? Etablering Utomlands handlar om att starta försäljning och/eller produktion utomlands. Experter och erfarna företagare uttalar sig om intressanta marknader på flera kontinenter. Ambitionen har varit att ge dig och ditt företag en knuff ut i världen. Catharina Malmfors, redaktör EN PRODUKTION FRÅN HELLAND CONSULTING I SAMARBETE MED BLACKBOARD REDAKTÖR PRODUKTION SKRIBENTER FOTO ILLUSTRATION TRYCK BOKNING CATHARINA MALMFORS, SAY MAMA BLACKBOARD CATHARINA MALMFORS CHRISTER FÄLLDIN DAVID HULTH-WALLGREN EVA ANDERSSON ULF ISACSON STIG HAMMATSTEDT TERESE ÖMAN SVENSKA TRYCKCENTRALEN HELLAND CONSULTING

3

4 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING BALTIKUM Balterna redo att konsumera Löner och levnadsstandard ökar markant i de baltiska länderna, en utveckling som gör att de svenska företagens intresse för regionen börjar skifta från produktion till försäljning. TEXT CATHARINA MALMFORS ILLUSTRATION TERESE ÖMAN DE BALTISKA STATERNA blev självständiga från Sovjetunionen Sedan dess har antalet svenska företag som etablerar sig i regionen accelererat. De hittade först till Estland, därefter till Lettland och har numera även stor närvaro i Litauen. Exportrådet uppskattar att det i dagsläget finns cirka 900 svenska företag i Estland, 500 i Lettland och 150 i Litauen. Martin Henningsson arbetar som rådgivare på Västsvenska Industri- och Handelskammaren. Det finns fortfarande massor av möjligheter för svenska företag som vill etablera verksamhet på andra sidan Östersjön. I dagsläget är Litauen den snabbaste tillväxtkometen bland Europas nya länder. Men man ska komma ihåg att de baltiska länderna inte längre är några utpräglade låglöneländer. En av de vanligaste fallgroparna är annars att betrakta Baltikum som en enda marknad. Logistiskt sett är det en region, men det är definitivt tre olika marknader. Länderna har olika religioner, kulturer, mentalitet... Och språk, de kan inte snacka över gränserna som vi kan göra med svenskan, norskan och danskan, säger Martin Henningsson. Köpkraften i Baltikum ökar Under de senaste åren har löner och levnadsstandard ökat markant i de baltiska länderna. Den utvecklingen gör att svenskarnas intresse för regionen börjar skifta från produktion till försäljning. Ett företag som har upptäckt de baltiska länderna som konsumentmarknader är MK Electronics, en auktoriserad distributör inom data/telekom. Kärnverksamheten är att sälja reservdelar från branschens ledande tillverkare till databutiker, IT-avdelningar på företag och auktoriserade serviceföretag. MK Electronics hade redan filialer i Norge, Danmark, Finland och Holland när företaget 2005 tog steget österut. Vår strategi var att ringa in Östersjön. Planerna fick en skjuts när Hewlett Packard, en av våra största leverantörer, frågade om vi kunde tänka oss att öppna reservdelsförsäljning i östra Europa. De baltiska länderna är inte längre några utpräglade låglöneländer MK Electronics kontaktade Västsvenska Industri- och Handelskammaren, som hjälpte till med rådgivning och kontakter vid etableringen i Polen, Ryssland och Litauen. Från Litauen hanterar vi försäljningen till Estland och Lettland, säger Tomas Ingvason och berättar hur det gick till att öppna kontor i Vilnius: Vi kom i kontakt med Rima Ingstad, en oerhört duktig kvinna på Svenska Handelscentret. Hon hjälpte oss att bilda bolag, rekrytera medarbetare och hitta en lokal, vilket var det som tog längst tid. Vårt krav var normal standard, vilket är svårt eftersom många hus i Vilnius är ganska nedgångna. Till slut hittade vi en lokal i ett nybyggt hus mellan flygplatsen och centrum. Lägre löner ett affärshinder MK Electronics erbjuder leverans next business day till alla tre baltiska länder, vilket ställer höga krav på logistiken. Centrallagret är i Mölndal, söder om Göteborg, men vi har även ett mindre lager i Vilnius. Vid leveranser anlitar vi lokala tran- 4 Etablering Utomlands

5 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING BALTIKUM FAKTA LITAUEN MITT I EUROPA Europas medelpunkt ligger 26 kilometer norr om Vilnius, när byn Purnuskes. Platsen är utmärkt som Europos Centras. SNABBAST BNP-TILLVÄXT Estland, Lettland och Litauen har snabbast BNP-tillväxt i hela EU. BNPtillväxten var i genomsnitt 5,9 % per år i Estland, 6,2 % i Lettland och 5,6 % i Litauen. MEDLEMMAR I EU Våren 2004 blev Estland, Lettland och Litauen medlemmar i EU. Alla tre länderna siktar på att gå med i EMU också. BÄST PÅ BÄRNSTEN 80 procent av världens bärnstensresurser kommer från Estland, Lettland och Litauen. STOR ANDEL KVINNLIGA CHEFER Lettland har störst andel kvinnliga chefer i hela EU drygt 44 procent är kvinnor. Motsvarande siffa för Sverige är knappt 30 procent. Många lettiska kvinnor i toppen har säkert inspirerats av landets populära president hon heter Varia Vike-Freiberga. Källa: Swedbank och Lettlands ambassad PÅ VÄG TILL BALTIKUM? Tänk på detta! Näringslivets spelregler skiljer sig en hel del mellan de baltiska länderna. Martin Henningsson, rådgivare på Västsvenska och Handelskammaren, tipsar om vad som är extra viktigt att tänka Industripå i respektive land. sportföretag, hittills har det fungerat utmärkt. En sak som däremot saktar ner flödet är att litauisk lag kräver att beställningarna är skriftliga. Kunderna ringer in sina ordrar. Sedan postar vi ordrarna, som kunderna signerar och skickar tillbaka. Först därefter går beställningarna igenom. För MK Electronics är ett annat affärshinder Baltikums relativt låga löner. I Baltikum är tid fortfarande relativt billigt. Går en skrivare sönder är det många som försöker laga den trasiga delen i stället för att köpa en ny. Eller så ringer de runt och försöker hitta en begagnad reservdel i stället för att köpa en ny från oss. Tomas Ingvason ser långsiktigt på etableringen i Litauen. Än så länge gör vi inga stora vinster i de baltiska länderna. Men omsättningen ökar för varje månad, och så länge den gör det är jag nöjd. ESTLAND Börja inte förhandlingarna på för låg nivå, kontakta högsta chefen direkt. Tala affärer öga mot öga i stället för över telefon, personliga kontakter är jätteviktiga. Satsa på skriftliga avtal, muntliga avtal är inte bindande. LETTLAND Lagarna ändras med jämna mellanrum, så håll dig uppdaterad. Följ med i affärstidningarna och anlita gärna en svensk eller inhemsk advokatbyrå. Missar man legala förändringar kan det bli problem. Satsa på ett helägt bolag snarare än ett joint venture. På så sätt får du större kontroll över styrning och ekonomi. Använd inte ryska i marknadsföringen, det språket är nästan tabu i Lettland. LITAUEN Vid rekrytering är det bra att veta att litauerna, historiskt sett, inte är fl er - disciplinära. Det är exempelvis svårt att få tag i affärsdrivna ingenjörer, eftersom ekonomi och teknik är två olika discipliner. Detta håller dock på att förändras. Litauen är det land i EU vars befolkning minskar snabbast, det kan bero på att många högkvalifi cerade söker sig utomlands. På sikt kan detta göra att det blir svårt att få tag på rätt kompetens. Landet är katolskt, men religion kan vara känsligt att diskutera under affärsmiddagen. Etablering Utomlands 5

6 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING Business i Baltikum Baltikum är inte en marknad, utan tre. Det är grundregeln vid en etablering i de baltiska länderna. Representanter från Exportrådet ger en fördjupad bild av läget i Estland, Lettland respektive Litauen. TEXT CATHARINA MALMFORS Esterna tvekar inte att byta arbetsplats för ett bättre erbjudande. Det största problemet är att hitta rätt folk. ESTLAND Petra Zackrisson Chef Exportrådet Estland LETTLAND Erik Sprängare Chef Exportrådet Lettland 1. Hur många svenska företag har verksamhet i landet? Cirka 900 företag. Även om man hör mest om storföretagen, så är majoriteten av investerarna i Estland små och medelstora företag. Cirka 500 registrerade med minst 50 procent ägande. 2. Är marknaden mättad eller finns det fortfarande möjligheter för svenska företag att etablera sig? Marknaden är inte mättad. Möjligheterna är dock annorlunda än de var för tio år sedan, då det främst var de låga lönekostnaderna som attraherade. Det låga kostnadsläget lockar fortfarande, men i kombination med hög kvalitet, geografisk närhet, möjlighet till små serier och bra kommunikation. De svenska företagen börjar även att betrakta Estland som en exportmarknad i allt högre grad. Det finns definitivt möjligheter. Lettland är inte bara ett bra land för investeringar i produktionen, vilket många i Sverige tror. Medelklassen växer och blir allt köpstarkare, vilket gör Lettland till en mycket intressant exportmarknad också. Medelklassen växer mycket! 3. Vilka behov finns i landet som kan innebära möjligheter för svenska företag? En stor möjlighet är behovet av konsulter inom expertområden, speciellt i samband med EU:s strukturfonder inom bland annat infrastruktur, teknik och miljö. En annan möjlighet är den växande medelklassen som nu är sugna på att konsumera. Där står sig svenska varumärken väl i konkurrensen med andra länder. Det görs enorma investeringar inom infrastrukturen, vilket innebär stora möjligheter för svenska företag. Lettland och Sverige har ungefär samma klimat, svenskar vet hur en väg ska byggas för att den inte ska frysa sönder på vintern. Ett annat område är miljöteknik, ska Lettland anpassa sin miljölagstiftning efter EU-standard. I Lettland finns även en stor efterfrågan på konsumtionsvaror. Men det kan inte vara vilket skräp som helst letterna reser mycket och är väldigt medvetna vad gäller pris och kvalitet. 4. Hur är tillgången på kompetent arbetskraft? I dag är det svårt att finna arbetskraft inom en del yrken exempelvis svetsare, byggnadsarbetare och programmerare. Esterna är också mycket mer rörliga än svenskar och tvekar inte att byta arbetsplats för en bättre erbjudande, och då främst i finansiella termer. Det beror helt på vilken typ av kompetens man behöver. Generellt kan man säga att det kan vara ganska svårt att få tag på vissa typer av specialister i Riga, Baltikums största stad. Utanför Riga är det betydligt lättare, där är lönerna dessutom lägre. 5. Den genomsnittliga månadslönen brutto i euro? Cirka 480 euro/månad. För mer information, se euro/månad, december Det är dock stora löneskillnader mellan Riga och övriga landet. 6. Vanliga problem för sven ska företag vid en etablering? Det finns en del skillnader i tidsperspektivet, där esterna är mycket mer kortsiktiga än svenskar. Esterna har också kvar en stämpelkultur, det vill säga att man måste gå till en notarie, vilket inte är svårt men ibland tar onödigt mycket tid. Det största problemet är annars brist på arbetskraft. På finns vår affärsklimatundersökning att ladda ner gratis. Det största problemet är att hitta rätt folk, både när det handlar om personal och affärspartners. 7. Vad tycker landets invånare om de svenska företagens närvaro? 93 % av esterna har en god eller mycket god relation till Sverige. Svenska företag är generellt välansedda, både som arbetsgivare och som en del av samhället. Sverige är den största direktinvesteraren i Lettland, vilket gör att letterna har ganska höga krav på svenskarna. Händer det en liten negativ sak inom en svensk verksamhet, får händelsen ofta stor genomslagskraft i både media och människors medvetande. Så visst finns det en viss känslighet för svenskarnas närvaro, även om den dominerande attitiyden är väldigt positiv. 8. Vanligaste myten om hur det är att etablera verksamhet i landet? Att det är korrupt, det är definitivt en myt! De flesta företag vi talat med har aldrig råkat ut för korruption och säger att den tiden är förbi i Estland. Att det skulle vara väldigt billigt är en annan vanföreställning. Estland utvecklas i snabb takt och det gör att lönegapet mot Sverige successivt minskar. Att samhället är korrupt, den myten vill jag slå hål på! Såväl lettiska företag som regeringen bedriver ett mycket tydligt och engagerat arbete för att stävja tendenserna och de lyckas. Det är extremt sällan som svenska företagare på plats nämner korruptionen som ett problem. Ingen korruption! 9. Bästa rådet till svenska företagare som är på väg att etablera sig i landet? Läs på om landet, tala med företagare på plats och använd er av lokala rådgivare. Exportrådet är ett bra ställe att börja på. Vi kan besvara era första, enkla frågor kostnadsfritt och därefter presentera vilken typ av hjälp ni kan få vidare inom vår konsultverksamhet, vilka subventionerade tjänster som finns och vilka andra ni bör tala med när det gäller exempelvis legala eller finansiella råd. Börja med att kontakta Exportrådet! Gör hemläxan! Vad vill du sälja/producera? Var vill du sälja/producera? Och hur? Glöm inte att kolla upp potentiella partners ordentligt. Du bör även vara beredd på snabba ryck. Lettlands ekonomi är oerhört dynamisk, allting händer väldigt fort. Generellt är letterna hands on, de vill göra affärer på en gång. Tempot i beslutsfattande är mycket högre än i Sverige. 6 Etablering Utomlands

7 ORWAY HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING Gulf of B FINLAND L.L a g e Oslo SWEDEN Tidigare problem med tullar och certifiering har i stort sett försvunnit. r r a k Göteborg Stockholm A S E Helsinki Tallinn ESTONIA LATVIA Sankt-P M A R K penhagen Cirka 150. LITAUEN Mantas Zalatorius Chef Exportrådet Litauen T I C B A L Riga LITHUANIA Nej, marknaden är definitivt inte mättad! Litauen har under flera år haft en tillväxt på mellan 7 och 10 procent, och prognoser visar att tillväxten kommer att fortsätta de närmaste åren. Dessutom har lönerna och konsumtionskraften ökat, vilket gör att det blir en allt större efterfrågan på högkvalitativa produkter. RUSSIA Vilnius B E L A R U S Minsk Det finns stora behov inom de flesta branscher. Ett exempel är byggbranschen, fastigheter har stigit kraftigt i pris. Det investeras även mycket i vägar, hamnar, flygplatser och övrig infrastruktur. Andra områden med tydliga behov är jordbruk, skog, sjukvård och servicesektorn. Litauen får stora EU-medel för upprustning, vilket gör att det finns möjligheter att delta i offentliga upphandlingar. I Vilnius håller dessutom ett antal större köpcentrum på att färdigställas, vilket öppnar upp för företag inom detaljhandeln. P O L A N D Warsaw Inom vissa branscher kan det vara problematiskt, i och med den starka tillväxten. Att finna kompetent personal är dock fullt möjligt, ofta handlar det mest om att veta hur man ska söka. Exportrådet i Litauen arbetar ständigt med att hjälpa svenska företag att hitta medarbetare. 421 EUR/månad under Skillnaden mellan hög- och lågavlönade är dock mycket stor, likaså mellan större städer och övriga landet. Litauen upplevs inte som ett svårt land att göra affärer i, särskilt inte sedan inträdet i EU. Tidigare problem med tullar och certifiering har i stort sett försvunnit, men återbetalning av moms kan fortfarande vara problematiskt. Att finna information om litauiska företag kan också vara svårt. Ett annat problem är att många personer över 30 år bara talar litauiska och ryska. Den yngre generationen talar dock mycket bra engelska. Sverige har ett mycket gott anseende, landet förknippas med hög kvalitet. Svenskar anses som pålitliga, affärsmässiga och effektiva, dock ganska reserverade. Sverige har mycket gott anseende! Att Litauen och Sverige är ganska lika vad gäller värderingar, kultur och tillvägagångssätt. Det stämmer inte! Som svensk företagare måste man vara beredd på att anpassa sig efter omständigheterna i Litauen och inte alltid agera utifrån det svenska sättet att göra affärer. En annan myt är att de baltiska staterna är lika och att det är enkelt att satsa på alla tre marknader på samma gång. Gör en ingående marknadsundersökning! Ska man lyckas ta sig in på den litauiska marknaden gäller det att förstå förutsättningarna, vilka konkurrenter som finns och vad man kan förvänta sig. Samarbeta gärna med ett lokalt företag, men utvärdera det noga innan ni ingår ett partnerskap. Se till att affärspartnern har rätt kontakter, då detta ofta är en förutsättning för att lyckas i Litauen. FAKTA BALTISKA LÄNDERNA ESTLAND Huvudstad: Tallinn. Andra större städer: Tartu, Narva, Kohtla-Järve och Pärnu. Invånaranal: 1,35 miljoner (2005). Medellivslängd: Kvinnor 77 år, män 65 år. Folkgrupper: Ester (68 %), ryssar (26 %), ukrainare (2 %), vitryssar, fi nnar, med fl era (4 %). Språk: Estniska (offi ciellt språk), ryska (största minoritetsspråk). Religion: 50 % är lutheraner, % ortodoxa, övriga har vag religiös identitet. Nationalitetsbeteckning: Est, estländare. Naturtillgångar: Oljeskiffer, fosforit, kalksten, torv, skog. BNP: 9,45 miljarder EUR (2004). LETTLAND Huvudstad: Riga. Andra större städer: Daugavpils, Liepãja, Jelgava och Ventspils. Invånarantal: 2,3 miljoner (2005). Medellivslängd: Kvinnor 76 år, män 65 år. Folkgrupper: Letter (59 %), ryssar (29 %), vitryssar (4 %), ukrainare (3 %), polacker (2 %), litauer (1 %), övriga (2 %). Språk: Lettiska (offi ciellt språk) ryska, vitryska, ukrainska, polska. Religion: 50 % bekänner sig inte till någon religion, 20 % lutheraner, 20 % katoliker, 5 % rysk-ortodoxa, 5 % tillhör öviga religioner. Nationalitetsbeteckning: Lett, lettländare Naturtillgångar: Skog, torv, kalksten, dolomit, gips, sand och lera, bärnsten, olja, gas. BNP: 11,25 miljarder EUR (2004). Dnestr LITAUEN U Huvudstad: Vilnius. Andra större städer: Kaunas, Klaip da, Šiauliai och Panev žys. Invånarantal: 3,5 miljoner (2005). Medellivslängd: Kvinnor 78 år, män 68 år. Folkgrupper: Litauer (84 %), polacker (7 %), ryssar (6 %) och övriga (3 %). Språk: Litauiska (offi ciellt språk), ryska och polska. Religion: 78 % är romersk katolskt kristna, övriga tillhör bland annat rysk-ortodoxa och protestantiska minoriteter. Nationalitetsbeteckning: Litauer. Naturtillgångar: Timmer, torv, råvaror för byggindustrin. BNP: 18,38 miljarder EUR (2004). Källa: Swedbank Kie K Etablering Utomlands 7

8 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING Det finns fortfarande stora möjligheter för svenska företag i de baltiska länderna, säger Swedbanks prognoschef Cecilia Hermansson. Cecilia Hermansson tipsar svenska företagare på väg utomlands! Var öppen för informella kontakter, det är ofta genom dem du bygger ditt nätverk. Internet gör att det är lätt att underhålla och utveckla relationerna. Ta reda på så mycket som möjligt om den marknad du tänker verka på. Var ödmjuk inför den kunskap och kultur som fi nns i landet och försök att hitta bra lokala samarbetspartners och värna om dina anställda. Om möjligt, koppla gärna en tjänst till din vara. Det är ett sätt att behålla kunder och få nya. Samarbeta gärna med den akademiska världen. Med FoU kan du öka värdet på dina produkter och stärka din konkurrenskraft.

9 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING SWEDBANK Öppna ögon mot öst Näringslivets ljus fortsätter att falla över Baltikum och Ryssland tillväxten är snabb, medelklassen växer och konsumtionen ökar. Swedbanks prognoschef Cecilia Hermansson ger tummen upp för regionen, samtidigt som hon pekar på vissa risker vid en företagsetablering. KONKURRENSEN I VÄRLDSEKONOMIN är stenhård. Allt fler länder deltar och det ger oss nya affärsmöjligheter, men också en tuffare konkurrens. Cecilia Hermansson är prognoschef på Swedbank (före detta FöreningsSparbanken). Hennes fokus är på Sverige och övriga Östersjöregionen, men för att kunna prognostisera vår del av världen är hon väl insatt i den globala utvecklingen. I dag har Sverige en mix av mid tech och high tech i produktionen. Vi är framgångsrika när det gäller produktion av bland annat maskiner, fordon, telekom och läkemedel. Även basindustrin är viktig. Enklare, standardiserade varor produceras i så kallade low tech -länder, exempelvis Kina. Men dessa länder har ambitionen att höja sig i förädlingskedjan. Konkurrensen gör att västvärlden måste öka värdet i varor och tjänster, men även hitta nya områden att satsa på. Förutom ökad produktion av high tech, där forskning och utveckling har stor betydelse, sker en otroligt stark tillväxt inom tjänsteexporten. Sveriges tjänsteexport växer just nu med närmare 20 procent i årstakt! Miljöteknik aktuellt i Baltikum Cecilia Hermansson är nationalekonom och hon betraktar Östersjöregionen ur såväl ett makro- som ett mikroperspektiv. Hon försöker exempelvis besvara följande två frågor: Hur utvecklas respektive land? Och vad betyder den utvecklingen för svenska företag? De senaste åren har svenska företag framför allt sökt sig till Baltikum, där Swedbank är den i särklass största banken med drygt 270 kontor. Det finns fortfarande stora möjligheter för svenska företag i de baltiska länderna. Den årliga tillväxten har de senaste åren varit 8-10 procent, jämfört med 3 procent i Sverige, och konsumtionsmarknaden växer. Däremot bör man nog tänka efter både en och två gånger innan man lägger sin produktion i Baltikum med tanke på de stigande arbetskraftskostnaderna och växande problem med arbetskraftsbrist. I takt med att de baltiska länderna blir rikare har de mer resurser att lägga på miljön. Människor vill få det bättre och de vill även att det ska synas Länderna vill skapa renare jordbruk, renare produktionsfaser och ett renare Östersjön. Det gör att miljöteknik blir allt viktigare. Där ser jag stora möjligheter för svenska företag att sälja sina varor och tjänster. En risk som Cecilia Hermansson dock ser i Baltikum är byteshandelsunderskottet. Importen är mycket, mycket större än exporten. Det är ett resultat av att krediterna växer, vilket gör att folk konsumerar och investerar mer, vilket i sin tur gör att behovet av varor ökar. Det Baltikum behöver nu är direktinvesteringar som höjer värdet i ländernas export. Behov av ny infrastruktur i Ryssland Swedbank har även verksamhet i Ryssland, där Cecilia Hermansson ser en fortsatt stor potential. Ryssland är en enorm marknad med stora regionala skillnader. Den högsta levnadsstandarden finns i Moskva och St Petersburg, men många av landets övriga miljonstäder utvecklas snabbt. Generellt kan man säga att medelklassen växer och att konsumtionen ökar. Svenska företag utmärker sig bland annat inom möbler och design, det går exempelvis väldigt bra för Ikea. Människor vill få det bättre och de vill även att det ska synas. Ett mindre glamoröst område med skriande behov är infrastrukturen. Landet behöver investera i både hård och mjuk infrastruktur, alltså både i nya vägar och i vård och utbildning. Behovet av miljöteknik som finns i Baltikum ser vi även i Ryssland. De höga råvarupriserna har lett till att Ryssland nu har goda offentliga finanser och stora valutareserver. Det finns numera resurser, men fortfarande är man återhållsam med investeringar. Medvetenhet om risker Snabb tillväxt, en växande medelklass, stora konsumtionsbehov... Prognosen för Östersjöregionen ser god ut. Cecilia Hermansson vill ändå framhålla att det finns risker med att etablera verksamhet i regionen i mindre grad om det handlar om export, i högre grad vid produktion. I unga ekonomier är det relativt vanligt med någon form av finansiell kris, Ryssland har ju redan haft en. Innan man går in på en ny marknad är det därför oerhört viktigt att göra sin hemläxa, både inom mikro och makro. Är den politiska situationen tillräckligt stabil? Är transportmöjligheterna goda? Finns det bra samarbetspartners på plats? Sådana faktorer är minst lika viktiga som låga produktionskostnader. Cecilia Hermansson är moderator tilllika en av talarna på seminariet Etablering Utomlands, som hålls i Stockholm den november. För mer information, se VARFÖR ANLITA SWEDBANK? Swedbanks hemmamarknader är Sverige, Estland, Lettland och Litauen i de baltiska länderna är Swedbank den ojämförligt största banken. Koncernen har även närvaro i Helsingfors, Kaliningrad, Köpenhamn, Luxemburg, Marbella, Moskva, New York, Oslo, Shanghai, St Petersburg och Tokyo. Som företagskund till Swedbank kan du bland annat åtnjuta: Information om olika marknader kostnadsfria seminarier, föresläsningar, rapporter, etcetera Trygghet banken hjälper till med olika valutaupplägg och riskbedömningar Enkelhet din svenska kontaktperson hjälper dig ut i världen Nödvändiga verktyg banken kan ge vägledning och praktiska verktyg Kontakter banken använder sina nätverk av kontakter för att hjälpa företagen med deras olika behov, även för att hitta lokala affärskontakter Etablering Utomlands 9

10 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING TELIASONERA Användningen av mobiltelefoner är lika stor i de baltiska länderna som i Norden. I Litauen går det exempelvis drygt en mobiltelefon per invånare, samma siffra som i Sverige, berättar Kenneth Karlberg, ansvarig för TeliaSoneras nya hemmamarknader. som tror att de baltiska länderna är på en lägre teknisk nivå än Sverige har helt fel! Den Hemma bra men borta bäst När människor i Baltikum ska köpa biobiljetter, rösta i val och betala räkningar använder de mobiltelefoni i mycket högre grad än man gör i Norden. Kenneth Karlberg är ansvarig för TeliaSoneras nya hemmamarknader. NÄR TELIA BÖRSINTRODUCERADES sommaren 2000 kom 86 procent av nettoomsättningen från verksamheten i Sverige. I 2005 års bokslut var motsvarande siffra 44 procent, dessutom var nettoomsättningen högre. Bolaget har växt enormt de senaste åren, framför allt utanför Sverige, säger Kenneth Karlberg. Han är ansvarig för hemmamarknaderna utanför Sverige och Finland, det vill säga Norge, Danmark, Estland, Lettland, Litauen och sedan juni 2006 Spanien. I Spanien är vi en uppstickare inom mobil telefoni. Vi har haft en 3G-licens sedan 2000, men det är först nu som vi satsar. Dröjsmålet har flera förklaringar. När 3G introducerades för världen betalades astronomiska belopp för licenserna. Med en så hög startkostnad hade vi helt enkelt inte råd med 3G-utrustning, ett marknadsinträde och andra nödvändiga investeringar. I dag är situationen annorlunda. Priset på 3G-utrustning har sänkts dramatiskt och nätutrullningen har blivit oerhört mycket billigare och lättare. Dessutom ser 3G-telefonerna inte längre ut som tegelstenar. Supermodern teknik i Baltikum Förutom hemmamarknaderna har TeliaSonera även starka positioner i Eurasien, Turkiet och Ryssland. Bolaget växer framför allt inom bredband/internet och mobiltelefoni. I Danmark, Norge och Spanien är TeliaSonera en utmanare till de dominanta telekombolagen. I de baltiska länderna är positionen starkare, med betydande ägarskap i regionens största fastnäts- och mobilbolag. Stoltheten är Omnitel, ett mobiltelefoniföretag i Litauen som TeliaSonera äger till hundra procent. Användningen av mobiltelefoner är lika stor i de baltiska länderna som i Norden. I Litauen går det exempelvis drygt en mobiltelefon per invånare, samma siffra som i Sverige. När det gäller tjänster som inte handlar om röst, exempelvis sms och mms, har Baltikum kommit en bra bit längre än Norden. Folk använder sina telefoner till att köpa buss- och biobiljetter, till att rösta i val, till att betala räkningar... Kenneth Karlberg uppskattar att Estland har Europas högsta siffra i penningtransaktioner över mobiltelefonen. Den som tror att de baltiska länderna är på en lägre teknisk nivå än Sverige har helt fel! När länderna började investera i mobiltelefoni i mitten av 90-talet satsade de på supermodern teknik. Som exempel berättar Kenneth Karlberg hur man har löst betalningen av parkeringsavgifter. I det gamla Sovjet var det här med parkeringsautomater inte så utbyggt. De baltiska länderna har introducerat betalning med mobiltelefoni i stället för att satsa på myntautomater. Lokalt management TeliaSoneras filosofi vid utlandsetableringar är att bli en del av samhället. Det är så lätt att komma som kolonisatör, vi vet och kan bäst, lyssna på oss. Men man ska ha respekt för marknaden och vara ödmjuk inför den kunskap som finns. Jag föredrar alltid ett lokalt management, men under en period kan det naturligtvis vara nödvändigt att utnyttja hemmaresurserna, som vi exempelvis gör i Spanien just nu. För att stärka sin närvaro och stödja regionen har TeliaSonera gjort satsningar inom utbildning och entreprenörskap. I Estland är TeliaSonera med och finansierar ett IT-college, som utbildar ett hundratal tekniker per år. I Lettland finns engagemang i Stockholm School of Economics i Riga, i form av TeliaSonerainstitutet och en betald professur i entreprenörskap. I Litauens näringsliv är Swedish Business Awards, där TeliaSonera är en av huvudsponsorerna, en prestigefull utmärkelse. Som en av Baltikums största investerare har vi ett ansvar för att bidra till ländernas långsiktiga utveckling. TELIASONERA I NORDEN OCH BALTIKUM Namnet på koncernen är TeliaSonera, men tjänsterna går under olika varumärken på olika marknader. SVERIGE Telia FINLAND Sonera NORGE Netcom och Chess (mobiltelefoni), NextGenTel (bredband) DANMARK Telia ESTLAND Elion (fast telefoni), EMT (mobiltelefoni) LETTLAND Lattelecom (fast telefoni), LMT (mobiltelefoni) LITAUEN TEO (fast telefoni), Omnitel (mobiltelefoni) 10 Etablering Utomlands

11 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING Det geografiska avståndet mellan Stockholm och Tallinn är 380 kilometer. Taave Vahermägi, chef för Enterprise Estonia i Sverige, jobbar för att det mentala avståndet ska bli lika litet. ENTERPRISE ESTONIA Soliga utsikter för Estland I Estland finns närmare tusen företag som helt eller delvis ägs av svenskar och fler är på gång. Intresserade investerare kan få kostnadsfri rådgivning hos Enterprise Estonia i Stockholm, där Taave Vahermägi är chef. DET VAR EN GÅNG EN SVENSK affärsman som drack kaffe hos ett företag i Estland. Svensken åkte hem och kom tillbaka tre månader senare, för att avsluta affären. Men då var allt över, det estniska företaget hade sålt till några danskar i stället. Det estniska företaget trodde nämligen att svensken inte var intresserad när han i själva verket var fullt sysselsatt med förankringsprocessen hemma i Sverige. Den här anekdoten cirkulerar i Estlands näringsliv som ett exempel på hur det är att göra affärer med svenskar. Taave Vahermägi, chef för Enterprise Estonia i Sverige, förklarar bakgrunden. Estlands företagskultur är mycket mer hierarkisk än den i Sverige. Chefen fattar ofta beslut på stående fot, utan att rådgöra med kollegorna. Många svenskar upplever den stilen som osympatisk. Men för estländarna handlar det om mod mod att våga fatta beslut och mod att våga ta ansvar. Påminner om Finland I mångt och mycket påminner Estlands företagskultur om den i grannlandet Finland. Både estländare och finnar är relativt formella. Men när vi väl har lärt känna vår motpart blir vi gärna personliga. Den här mellannivån som finns i Sverige, det sociala småpratet, finns inte på samma sätt. Att förstå näringslivets kulturella koder är en av nycklarna när man som svenskt företag ska etablera sig i Estland. Enterprise Estonia, eller Estniska Handelskontoret som man ofta säger i Sverige, har tillgång till hela nyckelknippan. Vårt uppdrag är att hjälpa svenska företag att etablera sig i Estland. Vi förmedlar kontakter, informerar om förutsättningar, lönelägen inom olika branscher, skatteförhållanden och mycket, mycket mer. Verksamheten finansieras av estniska staten, vilket gör att tjänsterna inte kostar en krona. Allt fler svenska företag exporterar allt mer till Estland Från produktion till sälj Sverige står för hela 56 procent av de utländska investeringarna i Estland. Antalet företag i landet som ägs av svenskar, helt eller delvis, närmar sig tusen. Men etableringarna i Estland handlar inte längre enbart om att skära kostnader på produktionssidan. Lönerna i Estland stiger årligen med 3-20 procent, beroende på branch. I takt med att arbetskraften blir dyrare minskar Estlands attraktionskraft som lågprisland inom produktion. Ett klassiskt exempel är textilbranschen, som kom till Estland men aldrig stannade. När minimilönerna steg blev produktionen helt enkelt för dyr och den flyttades vidare till andra, billigare länder. Däremot är Estland fortfarande konkurrenskraftigt när det gäller mer kunskapsintensiv produktion. För utländska investerare innebär Estlands ökade löner även en enorm möjlighet försäljning. Estlands medelklass växer och köpkraften ökar. Det gör att allt fler svenska företag exporterar allt mer till Estland. Framför allt handlar det om konsumentprodukter som exempelvis kläder och möbler. Estland är även ett intressant land för försäljning till övriga Baltikum och Östeuropa. Jobbmöjligheter för svenskar De ökade lönerna har skapat en annan trend också att svenskar åker över till Estland för att arbeta. För några år sedan var det mest företagsledare, konsulter och entreprenörer som åkte till Estland för att jobba. Men nu börjar även vanliga tjänstemän att få upp ögonen för landet. Det finns gott om jobb i Tallinn, bland annat på call centers och bokföringsbolag. Som anställd på ett call center tjänar man cirka SEK brutto i månaden. Visst, det är ingen drömlön för en svensk, men i Estland räcker pengarna ganska långt. Som svensk har man även möjligheter att få ett chefsjobb. Svenskar anses ha stor internationell erfarenhet och vara duktiga på att ta sig in på nya marknader. Enterprise Enterprise håller till i Estniska Huset på Wallingatan 32 i Stockholm. Taave Vahermägi uppmanar svenska företag som sneglar på Estland att ta kontakt. Estland är ett öppet och lättillgängligt land med enorma möjligheter! Vi hjälper gärna till med rådgivning och kontakter, det är bara att höra av sig! taave.vahermagi@eas.ee TIPS! Var beredd på att fatta snabba beslut, det gör alla andra. Långa förankringsprocesser kan innebära missade möjligheter. Var ödmjuk inför den kunskap och den erfarenhet som fi nns hos de estländska företagen. Skapa dig ett nätverk, samarbeten mellan svenska och estländska företag blir allt vanligare. De fl esta kontakter knyts vid informella tillfällen på fl yget, privatfester, etcetera så var öppen för nya möten. Etablering Utomlands 11

12 Effektiv marknadsföring genom redaktionella produkter Tidningen du håller i handen kommer från Helland Consulting. Kontakta oss om du behöver hjälp att nå nya kunder och marknader. ANNO NNON R EN A NS ING Ä NO A TIDN AHNE L A D E N N ANNO d_ Sid HE a 1 LA DE NN A T IN IDN R G Ä EN AN NO NS NS AN NO EN NS EN TI DN IN G OM HU ÉE R ID IR R BL FÖ RE TA HELLA NS ND CO U LT I N NS MM ER 05 ETABL ERA SOM VILL FÖR DIG TIDNI NG DITT MARS UROPA I ÖSTE FÖRE TAG R MED 20 2 G OPA ÖSTEUR AFFÄRE NU 05- _si lag Oms N S FRÅ 2006 G n indgre stedt L YO aom OK INE Ann ÅN T STEL FR L TA TIL se s att ören Dag epren ögon entrd nya me ekten Ketchupeff i Ukraina från hot Ryssen et till möjligh ande i före Företag oslavien detta Jug RÅD Industri i Dagens som bilaga Medföljer NÄ RTA STA gör lité é Kva x succ Ma Mars DA A AG ET GOR DU SK FÖR 4 AN SKOL ÖG ELSH ND H HA OC HET AM GS RETA G FÖ P, UN CU URE VENT SET, HU DRIV Planerar du företagsetablering i Lettland, vänd dig till oss det enklaste sättet för dig att få information om affärsverksamheten där! Gratis. fly with friends. ian.com FRÅN ION IRAT INSP å p nar SEB sparna i öst ed m en x granna t! lu rk ös tro ma Elect mot Störst på öra RG TEBO I GÖ Lettlands ekonomi växer snabbast i EU affärsmöjligheter om knuten info@hellandconsulting.se T Mer information får du på LIAA:s representationskontor i Sverige tel: , e-post: sweden@liaa.gov.lv Latvia New Gateway of the European Union Since Latvia s accession to the European Union the advantage of Latvia as a transit point has been heightened. Within the EU common market and customs territory, Latvia is providing transit services of a high quality and fully harmonized with EU legislation. Gradually, transit sector has become one of Latvia s dominant sectors highly supported by the Government and naming it as one of the economic priorities. Today the further priorities of the Government are development of the logistic sector in particular attracting Asian cargo entering the European Union. Latvia already has active cooperation with China and Kazakhstan. Thus, for our Swedish partners Latvia is their hub for trade and transport activities in Eurasian area. Excellent infrastructure connections Latvia s ice-free ports, developed road, railway and oil pipeline infrastructures, deeply integrated into international transport systems recognized by the European Union. This infrastructure linking Far East, Asian and CIS countries to Western Europe and other continents has capacity for further growth. Latvia is already linked with Kazakhstan, Uzbekistan and further on to China by a double weekly container train. Freeport and Special Economic Zone status % rebate on real estate and corporate income taxes VAT 0% for goods and services provided in free ports and SEZ VAT, excise tax and customs duty exemptions on import Application of 0% VAT to majority of services Favourable tax legislation for importing goods from 3rd countries to the common market The European importer releases goods for free circulation in Latvia by paying customs duty only and postponing VAT to the final receiver. The final receiver calculates all taxes as for regular EU transaction. Favourable tax legislation for export from the EU to Russia, CIS via Latvia Latvia offers a possibility to finish EU export customs procedure and sell the goods in the Bonded Warehouse or Free Zone in Latvia without VAT. In order to do that, the companies don t have to be registered as VAT payers in Latvia and they can deliver goods outside the common market. We believe that the above arguments would serve our Swedish partners as strong arguments to explore the possibilities to use our services as well as to invest into further development of logistic and distribution centres in Latvia. Thus, together we would contribute to the competitiveness and further growth of the Baltic Sea Region as a beacon for Europe. Ministry of Transport Republic of Latvia

13 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING POLEN Lyckad export av koppartråd till Polen Dahréntråds etablering i Polen började med att några kunder som fl yttade sin tillverkning dit fortsatte att köpa företagets produkter. En marknadsundersökning 2004 lade grunden till en snabb försäljningsökning. I dag är Polen företagets femte största exportmarknad. TEXT CHRISTER FÄLLDIN ILLUSTRATION TERESE ÖMAN DAHRÉNTRÅD ÄR EN AV DE LEDANDE tillverkarna i Europa av lindningstråd, det vill säga koppartråd som är isolerad och används i elektriska motorer, transformatorer och generatorer. Företaget producerar ton lindningstråd varje år. I vår bransch är kunderna ganska krävande. Det här är en vara som ska ha hög och jämn kvalitet. Dessutom är produkten svår att transportera längre sträckor, säger Dahréntråds marknadschef Gunnar Henriksson. Dahréntråd säljer till ett trettiotal marknader och har en exportandel på 93 procent. Med en slimmad försäljningsorganisation fokuserar de sin försäljning på Europamarknaden, särskilt den norra halvan. Vi såg en potential i Polen, som har en växande elektromekanisk industri. När ett par av våra nordiska kunder som flyttat sin verksamhet till Polen fortsatte att köpa våra produkter, bedömde vi att tiden var inne att göra en koncentrerad satsning på att vidga den polska kundkretsen. Som ett första steg genomförde vi en marknadsundersökning i samarbete med Exportrådet. Förvärvade lokalt företag Det visade sig att marknaden i Polen var mogen för ett utländskt alternativ. Vi fick ett stort genomslag trots att vi etablerade oss i Polen under en period då det var sämre konjunktur än nu, säger Gunnar Henriksson. Dahréntråd anlitar inte någon polsk agent, utan säljer direkt till de polska kunderna. Vid de första resorna till Polen fick företaget hjälp av Exportrådet i Warszawa. Det var naturligt att ta kontakt med Exportrådet när vi övervägde att ge oss in i Polen. Det visade sig bli till stor hjälp eftersom vi mycket snabbt fick en djuplodande genomgång av marknadsdata, handelsmönster, potentiella kunder och information om konkurrenter, säger Gunnar Henriksson. De polska kunderna uppskattade den nye aktörens pålitlighet och kvalitet, och redan samma år som marknadsundersökningen genomfördes, kunde Dahréntråd fördubbla de polska leveranserna och tillväxten fortsatte i samma takt. Under 2005 lyckades koncernen förvärva ett av de två mindre lokala konkurrentföretagen. Tar marknadsandelar Dahréntråd och dess numera polska systerföretag ägs av Elektrokoppar Svenska AB, som i sin tur ägs av Industri Kapital. Företaget finns i den lilla orten Jonslund som ligger mitt på västgötaslätten, mellan Vara och Vårgårda. Omsättningen i fjol var cirka 900 miljoner kronor och ökar starkt i år på grund av volymökning och prisutvecklingen för koppar. Under året har kopparpriserna rakat i höjden. Klart är att Dahréntråd tar marknadsandelar på en del håll, även i Polen. SVERIGES HANDEL MED POLEN är av liknande storlek som med Baltikum, men Polen är ju cirka sex gånger större vilket betyder att det bör finnas en mycket stor outnyttjad potential, säger Stefan Arenbalk, chef för Sveriges Exportråd i Warszawa. Till den potentialen hör nästa EU-budgetperiod som löper mellan 2007 och Då ska 72 miljarder euro av EU-medel investeras i Polen. För svenska företag finns det många möjliga kopplingar till denna stora satsning, enligt Stefan Arenbalk. Polen är stort och många olika branscher är heta. Polen i ett nötskal är kontraster, Warszawa är modernt, men på landet kan du hitta byar som inte ens har vatten och avlopp, säger Stefan Arenbalk. Stor marknad med billig, kompetent arbetskraft Ingen vet exakt hur många svenska företag som är aktiva i Polen i dag. Att intresset är stort är dock tydligt. TEXT CHRISTER FÄLLDIN BILD EXPORTRÅDET Därför är miljöteknik en bransch på kraftig uppgång och mycket av de extra pengar som ska fördelas går säkerligen till miljöteknik och förnyelsebar energi. Polen har fått ökat fokus på energifrågorna efter ryssarnas agerande när det gäller gasen och gasledningarna. Man vill satsa förnyelsebart och på att bli generellt oberoende när det gäller energi, säger Stefan Arenbalk. Vidare händer det till exempel mycket i södra och sydvästra Polen och det är intressant för många svenska underleverantörer, till exempel de som arbetar mot fordonsindustrin. Den stora marknaden lockar Många av de svenska företagen i Polen är relativt små och okända. Det är marknaden som lockar, här finns ju cirka 40 miljoner människor. Men i Polen finns också billig, men kompetent arbetskraft. En halv miljon människor examineras från polska universitet varje år. Stefan Arenbalk är säker på trenderna. Tillväxten flyttar österut, och därför är det bäst att lära sig göra affärer i Centraleuropa innan det blir aktuellt att etablera sig i exempelvis Ukraina. Polen är ett bra land att börja i för den som vill vara med på en utveckling österut. Kan man låta bli? Går det att sitta inför styrelsen om fem år och försvara att man inte ens gjorde en närmare utvärdering av Polen där en stor del av den näraliggande tillväxten är, frågar Stefan Arenbalk retoriskt. 5 SKÄL ATT SATSA I POLEN Sveriges handelssekreterare i Warszawa, Stefan Arenbalk, har fem argument för att investera i Polen: Stor marknad med cirka 40 miljoner invånare, vilket är drygt hälften av EU:s nya medborgare. Stabil makroekonomisk utveckling med sund tillväxt (cirka 5 procent) och rekordlåg infl ation (cirka 1 procent). Stor potential svensk handel på liknande nivå som Baltikum, men Polen är cirka sex gånger större. Stora pengar ska satsas inom ramen för EU 72 miljarder euro Strategisk placering för vidare expansion åt väst, syd och öst. Etablering Utomlands 13

14 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING RYSSLAND Parad vid ingivningen av den byggnad som Orbit One delar med Markisol. Kaliningrad en rysk enklav i EU Den ryska enklaven Kaliningrad är en vit fläck på Östersjöregionens karta. Men ett och annat svenskt företag har faktiskt hittat dit, bland annat elektronikföretaget Orbit One. TEXT CATHARINA MALMFORS BILD ORBIT ONE Mats Johansson, ekonomichef på Orbit One tillika den drivande kraften bakom etableringen i Kaliningrad. KALININGRAD, VAR LIGGER DET? Det undrar många vid de få tillfällen enklaven kommer på tal. Svaret är att den ligger mellan Litauen och Polen, 50 mil från moderlandet Ryssland. Men trots det strategiska läget, med 140 kilometer kust mot Östersjön, är Kaliningrad något av en vit fläck på kartan. Och det har sina förklaringar. Omställningen från Sovjettiden, då enklaven var en militär bas, till dagens marknadsekonomi har varit svår. Den militära nedrustningen har lett till hög arbetslöshet, vilket i sin tur har lett till stora sociala problem fattigdom, TBC, hepatit, alkoholism, narkotikamissbruk och, som en följ av narkotikamissbruket, hiv/aids. Som svensk företagare bör man också ha i åtanke att infrastrukturen är eftersatt och att korruptionen är utbredd, även om vissa menar att den är mindre utbredd än i Moskva och St Petersburg. Dessutom är marknaden relativt liten en miljon människor bor i enklaven, varav drygt i staden Kaliningrad. God tillgång på arbetskraft Men affärsklimatet i Kaliningrad är långt ifrån djupfryst. Förutom det utmärkta geografiska läget mitt i EU, har enklaven förmånliga tull- och handelsvillkor genom sin status som Man måste våga vara pionjär Special Economic Zone (SEZ). Dessutom är tillgången på utbildad arbetskraft god. I dag finns cirka 25 registrerade företag med svenska ägarintressen, varav ett tiotal är aktiva. Ett av dem är Orbit One, en kontraktstillverkare inom elektronik med huvudkontor i Ronneby, Blekinge. I juni i år öppnade företaget en fabrik i staden Slavsk. De svenska företagen lyser med sin frånvaro. Men man måste våga vara pionjär, det ger en stark fördel jämfört med de företag som kommer senare, säger Mats Johansson, ekonomichef tillika den drivande kraften bakom etableringen i Kaliningrad. Mats Johansson började resa till enklaven 2001, i samband med ett näringslivsprojekt inom ramen för ett vänortsavtal mellan Ronneby och Slavsk fick Orbit One möjlighet att förvärva en egen fastighet tilllsammans med ett annat svenskt företag, Markisol. Fastigheten renoverades och är i dag, en dryg månad efter invigningen, en toppmodern arbetsplats med 50 välutbildade medarbetare. Det finns gott om högkompetenta människor i Kaliningrad, utbildningsväsendet har alltid fungerat. Skattelättnader vid försäljning till Ryssland För Orbit One är Kaliningrad en viktig port mot övriga Ryssland. Mellan Blekinge och Kaliningrad är det inte mer än cirka 30 mil fågelvägen. Det gör att vi är väldigt nära moderlandet Ryssland, som vi ser som en stor, framtida handelspartner. En etablering i Kaliningrad innebär också potentiella skattelättnader vid försäljning till övriga Ryssland. Har man tillverkning i Kaliningrad och sedan vill sälja till moderlandet, kan man slippa betala tull för varorna. Tyvärr ändrades lagen under 2006 till att inte vara förmånlig för små och medelstora företag för att slippa tullavgifterna måste man investera cirka 40 miljoner SEK i Kaliningrad. Vi etablerade oss dock då den gamla lagen gällde och har fortfarande vissa skattefördelar vid leveranser direkt till Ryssland, vilket ger våra kunder med affärer i Ryssland extra fördelar. Det Mats Johansson upplever som mest besvärligt är att ta sig över gränsen. Att resa med bil från Sverige till Kaliningrad är fortfarande ett lotteri. Man måste vara beredd på ett antal timmar vid gränsen, såvida man inte reser över naturrservatet Kuriska näset från Klaipeda i Litauen. Att flyga till Kaliningrad är mycket smidigare. I dag finns flyg från Köpenhamn, Riga, Warsawa och Berlin, vilket visar på ett ökat intresse för regionen. I övrigt har Kaliningrad ungefär samma lagar och regler som övriga Ryssland. Och samma byråkrati. Alla olika tillstånd som krävs för att bedriva tillverkning är svåra att handlägga. Därför är det viktigt att ha bra, ryska medarbetare som är delaktiga i processen. I övrigt gäller det att ta seden dit man kommer och att försöka bygga upp ett bra nätverk av personliga kontakter. 14 Etablering Utomlands

15 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING KORT OM KALININGRAD Före andra världskriget var området tyskt och hette Köningsberg. Efter kriget tog Sovjetunionen över och ryssarna var tvungna att ge sig av. Området döptes om till Kaliningrad efter Sovjetunionens dåvarande statschef Michail Kalinin, trots att han aldrig hade satt sin fot där. VAD ÄR SPECIAL ECONOMIC ZONE? En Special Economic Zone (SEZ) är en geografi sk region vars ekonomiska lagar är mer liberala än de ekonomiska lagarna i övriga landet. Syftet med en SEZ är vanligtvis att öka de utländska investeringarna. AKTUELLT I KALININGRAD Kaliningrads George Bush Det ekonomiska och politiska stödet från Moskva är stort. Att president Putins fru kommer från Kaliningrad bidrar säkert till engagemanget. Putin har personligen utsett den nye guvenören Georgij Boos, i folkmun kalllad George Bush. En vanlig uppfattning bland Kaliningradborna är dock att Moskva bestämmer för mycket. Svensk storbank i Kaliningrad En av de största bankerna i Östersjöregionen har hittat till Kaliningrad. Swedbank (före detta Förenings- Sparbanken) invigde sitt nya kontor i slutet av augusti Vi ser en potential i Kaliningrad! Det geografi ska läget är utmärkt och den ekonomiska utvecklingen är relativt snabb. De kommande åren kommer det att ske stora investeringar i enklaven, bland annat inom transport och infrastruktur, säger Maris Mancinskis, chef för bankens verksamhet i Ryssland. Sveriges generalkonsulat Sveriges generalkonsulat i Kaliningrad invigdes i februari En av myndighetens uppgifter är att rapportera om utvecklingen i regionen. Varje månad ges ett nyhetsbrev ut på svenska med aktuell information om politik, ekonomi, företagande, kultur, etcetera. Nyhetsbrevet fi nns att ladda ner på Svensk koloni storlek small Enligt det svenska generalkonsulatets nyhetsbrev från maj 2006, så fi nns det en svenk koloni i Kaliningrad bestående av elva personer. BMW i Kaliningrad Livsmedel, möbelindustri, hemelektronik och bilindustri är några snabbt växande segment i Kaliningrad i dag. Exempelvis tillverkas både BMW och Hummer i Kaliningrad för den ryska marknaden. Tack till Heinz Sjögren, Swedbank, för information och tips! Etablering Utomlands 15

16

17 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING MANNHEIMER SWARTLING Rådgivning inom rysk rätt Att etablera verksamhet i Ryssland är en krånglig process som kräver stor kunskap och pappersexercis. Mannheimer Swartling har juridiska experter på plats i både St Petersburg och Moskva. Delägarna Sven Lexner och Kaj Hobér pratar och skriver ryska flytande och är mycket väl insatta i rysk rätt. DE FLESTA SVENSKA FÖRETAG kan hitta en nisch i Ryssland, jag tror inte att någon bransch är överetablerad. Men för att lyckas krävs det självklart mycket jobb. Orden kommer från Kaj Hobér, delägare på Mannheimer Swartling. Kollegan Sven Lexner, också han delägare, håller med: Med rätt produkt kan man fortfarande göra stora pengar i Ryssland. Att Mannheimer Swartling har bra koll på Rysslands affärsklimat finns det ingen tvekan om. Advokatbyrån etablerade sig i landet redan 1990, som första europeiska byrå, och har sedan dess hjälpt hundratals svenska företag att komma in och stanna på marknaden. Mannheimer Swartling har i dag kontor både i St Petersburg och Moskva. Strategin är att vara där våra kunder finns, sammanfattar Sven Lexner. Moskva och St Petersburg upplevs som vilka storstäder som helst. Butikerna, kontoren och människorna kunde lika gärna ha funnits i Stockholm. Men skenet kan bedra. Det är livsfarligt att tro att det är ungefär som hemma när man gör affärer i Ryssland. Även om landet snabbt utvecklas mot en marknadsekonomi, finns det stora skillnader som är viktiga att förstå och respektera, säger Kaj Hobér. Viktigt med formaliteter Som svensk företagare i Ryssland påverkas man av både den privata och den offentliga rätten. Rysslands privata rätt, som innefattar affärsrätten, är väldigt modern och marknadsorienterad. Den offentliga rätten är däremot fortfarande tyngd av Sovjettidens ok. Det gäller särskilt förvaltningsrätten, som styr myndigheternas agerande. Myndigheternas verksamhet är inte koordinerad. Vid registrering av bolag måste man vända sig till 4-5 olika myndigheter. I Sverige räcker det med att kontakta PRV, exemplifierar Sven Lexner. Det krävs även en helt annan pappersexercis. För att kunna registrera ett företag behöver man en bolagsordning, det vill säga stadgar för företaget. I Sverige är en bolagsordning normalt på 2-3 sidor, även för de allra största företagen. I Ryssland krävs bolagsordningar på sidor, säger Sven Lexner. Att vara noggrann med formaliteter är oerhört viktigt överlag, både juridiskt och kulturellt. Skjuter man från höften är det stor risk att man skjuter sig i foten. Företagsförvärv och skiljeförfaranden Mannheimer Swartlings ryska verksamhet är specialiserad på företagsförvärv. Vi hjälper nordiska klienter att kontrollera ryska företag innan de köps. Vem äger företaget? Vem har ägt det tidigare? Vilka avtal, egendomar, skulder och förpliktelser finns? Ja, vi vänder helt enkelt upp och ner på företagen, berättar Sven Lexner. En annan viktig verksamhet är skiljeförfaranden, vilket är ett alternativ till en rättegång i vanlig domstol vid tvister mellan näringsidkare. Tvister förekommer alltid i affärssammanhang. Genom att skriva in en skiljeklausul i avtalet prövas tvisten i en skiljenämnd och man slipper att vända sig till rysk domstol, säger Kaj Hobér, som är Mannheimer Swartlings expert på området. De ryska kontoren har erfarenhet av och kompetens inom de flesta branscher. Sedan en tid tillbaka satsar de extra mycket på fastigheter samt bank och finans, två områden med exceptionellt stark tillväxt. Att anlita experter bör ses som en investering snarare än en kostnad, säger Kaj Hobér. Sven Lexner ansvarar för den operativa verksamheten i Ryssland. Kaj Hobér arbetar numera i Stockholm, men har drygt 25 års erfarenhet av Ryssland och före detta Sovjetunionen. Sedan 1997 är han professor i östeuropeisk handelsrätt vid Uppsala universitet. ATT TÄNKA PÅ VID AFFÄRER I RYSSLAND Lär känna dina samarbetspartners och ha representanter på plats från det svenska moderbolaget. Underskatta inte de kulturella och rättsliga skillnaderna. Var övertydlig vid förhandlingar utgå inte ifrån att du och din motpart menar samma sak. Granska det du köper innan affären genomförs ännu mer noggrant än du skulle ha gjort i väst. Skriv in en skiljeklausul i alla kontrakt som rör större affärer undik ryska domstolar. Ta reda på vilka formaliteter som gäller och håll dig till dem. Etablering Utomlands 17

18 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING RYSSLAND De hjälper Moskva att hålla färgen Den ryska marknaden är stor och allt mer intressant för svenska företag. Skandinaviska Färginstitutet är ett svenskt företag som med framgång nu etablerar sig i Ryssland. TEXT CATHARINA MALMFORS BILD ULF ISACSON SVENSKA FÖRETAG I RYSSLAND har fokus på Moskva och St Petersburg, som har 10 miljoner respektive knappt 5 miljoner av Rysslands totalt 145 miljoner invånare. I Ryssland finns 13 miljonstäder, ändå svarar Moskva för mer än 21 procent av Rysslands BNP. Rysslands inflation har successivt minskat sedan krisen i slutet av 90-talet. Rysslands centralbank förutspår en inflation på 8,5 procent för i år, vilket ska jämföras med inflationen runt 20 procent vid millennieskiftet. De svenska företagen etablerar sig nu på den ryska marknaden i allt högre takt. Det syns på handelssiffrorna. Mellan 1999 och 2004 ökade den svenska exporten till Ryssland med i genomsnitt 27 procent, och ökningen fortsätter. Den svenska tekniken och maskinindustrier av olika slag har av tradition dominerat det svenska inslaget i Ryssland. Under de senaste fem åren har även tjänstesektorn blivit intressant för svenska företag. Här finns nu banker, rekryteringsföretag, IT och telekom samt detaljhandel och andra konsumentinriktade företag. Totalt finns i dag ungefär 250 svenska företag i Ryssland, antingen med eget registrerat bolag eller genom en registrerad partner som distribuerar det svenska företagets varor. Långt fler svenska företag har samarbetsavtal med ryska kontakter och säljer via återförsäljare utan att finnas på plats själva. 300 färger för Moskva Ett företag som är på väg in på den ryska marknaden är Skandinaviska Färginstitutet. Ett genombrott var när Moskva stad beslutade att basera alla färgval på stadens byggnader med hjälp av företagets färgprogram Natural Colour System (NCS). Varumärket NCS är ett färgkodifieringssystem med standardfärger. Av dem får numera 300 utvalda färger användas på byggnader i den ryska huvudstaden. Moskva har strikta regler för vilka nyanser en färg får ha och hur den ska se ut när det är klart, säger Mikael Johansson, Area Manager Eastern Europe för NCS. Vårt färgsystem är det enda som beskriver färgerna exakt så som ögat ser dem, förklarar marknadschefen Kristina Holmberg. NCS-systemet är visuellt och har ingenting med blandningen av målarfärger att göra. I stället används bokstäver och siffror för att exakt definiera hur svart någonting är och vilka nyanser av kulörer som finns blandade i en färg. Vi blev tvungna att beställa en stor rund stämpel med företagets namn på Betydelse för varumärket Ögat kan uppfatta cirka tio miljoner färger och nyanser om de befinner sig intill varandra. Färgerna, hur de exakt ser ut och hur vi kommunicerar med dem utgör grunden för affärsidén. Ikea till exempel vill ha rätt färg på sina produkter och skyltsystem. Den blå och gula färgen på alla varuhus i hela världen ska vara exakt likadan. Det har stor betydelse för varumärket, säger Kristina Holmberg. Systemet kan användas på alla material i hela världen och beskriver vilken ytfärg som helst. För att göra det lätt att jobba med Natural Colour System har företaget fysiska färgprover. Företagets vd Tomas Hård ger ett exempel: En bil produceras ofta i fabriker på olika ställen. Om färgen på bakdörren skiljer sig en aning från den på framdörren syns det obönhörligen när bilen är klar. NCS-systemet gör att du med viss tolerans kan vara säker på att färgerna stämmer. Skandinaviska Färginstitutet med sina 30 anställda har nu återförsäljare i 25 länder i världen och 85 procent av försäljningen går på export. Moskva stad innebär ett genombrott för oss i Ryssland. Vi har varit närvarande där länge, fast ingenting har hänt. Först sedan vi anställde Mikael Johansson som talar flytande ryska tog verksamheten fart, säger Tomas Hård. Vi har våra kunder i Moskva där de moderna arkitektkontoren finns och där det byggs mycket, men vi får många förfrågningar från andra regioner, till och med så långt bort som Uralbergen, säger Mikael Johansson. Natural Colour System befinner sig sedan 18 månader i etableringsfas i Ryssland och siktar även på Fjärran Östern och USA. I Västeuropa är Natural Colour System väl etablerat sedan många år. En av företagets strategier i marknadsföringen är att ha stor närvaro hos forskare och världsledande arkitekter. De köper inte stora volymer, men de sprider information och kommunicerar design till andra. Redan i slutet av 80-talet hade vi en rysk professor som var här och lärde sig våra färgskalor. Det är han som ligger bakom att Moskva använder NCS-systemet, säger Tomas Hård. Stämpel löste problemet Han och Mikael Johansson anser att det har varit relativt lätt att komma in på den ryska marknaden. Vi är med från början där. Det har aldrig funnits någon liknande verksamhet i de östeuropeiska länderna, säger Tomas Hård. Byråkratin, importhanteringen och tullarna kan vara besvärliga. Det krävs att du har en bra partner. Ryssland är det första landet där våra dokument på engelska inte har räckt till. Vi blev tvungna att översätta till ryska och dessutom beställa en stor rund stämpel med företagets namn på. Den använder vi på alla exportdokument, säger Tomas Hård. Stämpeln var ett enkelt sätt att komma runt de byråkratiska hindren vid gränsen. ÖKAD FÖRSÄLJNING TIO ÅR I RAD Skandinaviska Färginstitutet har 30 anställda och omsätter cirka 64 miljoner SEK. Säljkontor finns i Berlin och i Bryssel, förutom företagets lokaler på Kungsholmen i Stockholm. De senaste tio åren har försäljningen ökat med drygt 10 procent i genomsnitt per år och resultatet följer med, i år blir det 8-9 procent. Skandinaviska Färginstitutet ägs av branschorganisationen Målarmästarna, som också tog det finansiella ansvaret för företaget när grundforskningen var färdig på 70-talet. De första tio årens förlust vände när företaget införde ett världsledande kvalitetssystem. Färginstitutets försäljning går huvudsakligen på export, 85 procent, och nu utvecklas även nya applikationer av färgsystemet, bland annat för textil och tryck. 18 Etablering Utomlands

19 Färginstituet, med Area Manager Eastern Europe Mikael Johansson, marknadschef Kristina Holmberg och vd Tomas Hård, har tagit klivet in på den ryska marknaden.

20 HELA DENNA TIDNING ÄR EN FRÅN HELLAND CONSULTING RURIC Fastighetsbolaget Ruric, med vd Thomas Zachariasson, är experter på kontor och butiker i attraktiva lägen i St Petersburg. Vår fastighetsportfölj kommer snart att vara m 2 Fastigheter av högsta klass ger Rurics kunder fördel i St Petersburg Ryssland växer så det knakar. Den som tror på Ryssland ska vara där och göra någonting. Det anser Thomas Zachariasson, vd för det svenska fastighetsbolaget Ruric, vars mål är att bli det ledande fastighetsbolaget i St Petersburg. FASTIGHETSMARKNADEN I RYSSLAND är outvecklad, och fram till för 15 år sedan låg staden i Sovjetunionen. Det fanns ingen marknad över huvud taget. Än i dag är det brist på lokaler, men det är inte brist på fastigheter. Problemet är att stan är som ett museum med många kulturminnesmärkta hus, säger Thomas Zachariasson. Det innebär att det är ovanligt stor brist på yta. Bygga nytt och högt, eller riva ett helt kvarter för att bygga nytt går inte att få tillstånd till i St Petersburg. Här måste vi i stället göra kirurgiska ingrepp, ta ett hus i taget inom de givna ramarna, renovera, behålla fasaderna och inte bygga högre än restriktionerna tillåter, säger Thomas Zachariasson. Hyror på Stockholms nivå Redan nu är hyrorna på samma nivå som Stockholm City, men inte lika höga som i Moskva. Problemet för fastighetsbolag i Ryssland är att möjligheterna till finansiering är begränsade. Fram till slutet av 2004 fanns inte en möjlighet att pantsätta fastigheten i Ryssland, pantbrev var en okänd företeelse. Ruric har bestämt sig för att verka i St Petersburg och har redan både byggt förtroende och nätverk i staden. Det finns ett trettiotal städer till som skulle kunna vara intressanta, men vi har valt att lägga dem åt sidan och fokusera vårt arbete här, säger Thomas Zachariasson. Ruric startades 2004 och har i dag 24 anställda. Av dem är 23 ryssar bofasta i St Petersburg, medan en person är svensk och verkar med Stockholm som bas. Thomas Zachariasson har bott i Ryssland i flera år och talar ryska. Det gör även en av bolagets grundare, Nisse Nilsson. De är båda ofta i Ryssland och förstår ryssens sätt och attityder i arbetet. Ryssen är auktoritetstroende, det vill säga det chefen säger är det som gäller. När du leder ryssar i arbete måste du följa upp och kolla, och de förväntar sig det också, säger Thomas Zachariasson. Rurics mål är att bli det ledande fastighetsbolaget i St Petersburg, genom att erbjuda kunderna moderna kontor och butikslokaler i attraktiva lägen och med hög standard. Fastigheterna har en hög service- och säkerhetsnivå som motsvarar kraven från både ryska och internationella företag. Vi ska vara i de bästa, mest lönsamma segmenten, centralt och med högavkastande lokaler. Vi köper och utvecklar fastigheter, men vi driver och förvaltar dem också. Vår fastighetsportfölj kommer inom några år att vara kvadratmeter, men det finns mycket mer att göra. Staden är stor, den fjärde största i Europa, och vi ska vara med i skapandet av den världsstad St Petersburg kommer att bli igen!, säger Thomas Zachariasson. Affärsidén var klar vid etableringen i staden och Zachariasson har redan från början vetat vad Ruric ska göra där. Det är viktigt, anser han, att ha fokus på det du gör och att inte sprida resurserna för tunt. Det är en tillräckligt stor utmaning att jobba utomlands som det är, inte minst med tanke på hur marknaden i St Petersburg ser ut. Man ska vara väldigt klar med vad man vill göra, det kan låta uppenbart, men är det inte. Håll fast vid tankarna och kör hårt, men gör på rätt sätt, är Thomas Zachariassons råd till den som vill verka i St Petersburg. Sök juridisk hjälp Den som till exempel vill köpa fastigheter och renovera dem, eller bedriva en annan verksamhet, måste ta reda på det rätta sättet. I Rurics fall hade bolaget redan från början en god uppfattning om vad som var det rätta, och snabba, sättet. Alla system i St Petersburg fungerar, det finns ett fastighetsregister, juridisk expertis och banksystem, men allt är en stor och komplex massa, och det gäller att förstå hur man tar sig igenom den, vilken bank som är bäst att jobba med, och vilken lokal juridisk hjälp som förstår hur det fungerar i praktiken. Hitta en juridisk byrå som är dokumenterat duktig på den typ av transaktioner som du vill göra, säger Thomas Zachariasson. Du ska också ha rätt personal som kan den ryska affärslogiken. Att förstå affärslogiken gör affären, anser Zachariasson. I Ryssland ser man hellre pengar i dag, än lite mer pengar i morgon. Många har svårt att förstå tidsvärdet av pengar, ränta och inflation. Det är bra för oss och vi kan göra snabba affärer. Den som har ett hus tänker inte på att om de investerar i huset kan det ge hyresintäkter. Vi tänker tvärtom, vi har pengar som ska placeras för att ge intäkter. NYFÖRVÄRV I ÖSTERMALMSLÄGE Ruric, som står för Russian Real Estate Investment Company AB, har 23 anställda i Ryssland och en i Stockholm. Bolaget grundades 2004 och är noterat på First North, före detta Nya marknaden. Börsvärdet är cirka 1,1 miljarder kronor. Den aktuella byggnadsytan är cirka m 2, varav den största delen är i ombyggnads- och renoveringsskede, och kommer att bestå av hälften kontor, hälften butikslokaler. Under våren gjordes ett stort förvärv, ett helt kvarter på tre hektar med ett läge i St Petersburg motsvarande Stockholms Östermalm. Här har Ruric rätt att bygga nytt på m 2. Färdiga kontorslokaler Etablering Utomlands