Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare?

Relevanta dokument
Market Insider: Hur mycket är mitt företag värt?

Vi investerar i små välskötta svenska bolag

En snabbare och starkare affärspartner

Vi genomför företagsöverlåtelser. på global räckvidd, industriell förståelse och värdeskapande analys.

De fem vanligaste säljutmaningarna

DWÜ & ZIF. Mid & Small-Cap cross-border Mergers and Acquisitions. English - Deutsch - Svenska

Pottstorleksfilosofin ett exempel

+ = VÄLKOMMEN TILL BUSINESS SWEDEN. The Swedish Trade and Invest Council

10 tips för den ansvarsfulla entreprenören

Lockpriser dåligt för alla!

De 10 mest basala avslutsteknikerna. Direkt avslutet: - Ska vi köra på det här då? Ja. - Om du gillar den, varför inte slå till? Ja, varför inte?

Grundkurs i nationalekonomi, hösten 2014, Jonas Lagerström

Ekonomi Sveriges ekonomi

Tidig dialog för smarta offentliga affärer

Införande av övervakningssystem av anställdas Internet aktiviteter

Maskininvesteringar. Gör rätt från start. Låt oss hjälpas åt - för att få lönsamhet på din maskin. Mycket snabbare.

Titel: Strävan efter medarbetarengagemang: Choklad, vanilj eller jordgubbe?

Guide. Marketing Automation

TIPS FÖR ATT ÖKA 3DIN FÖRSÄLJNING

Så fyller du i blanketten!

Anmälan enligt 4 kap. 7 konkurrenslagen (2008:579) om företagskoncentration; försäljning och distribution av pocketböcker

HR kompetens in i styrelserummet. SVERIGES HR FÖRENING Våren 2014 Margareta Neld

Awapatent. Life Science Day 21/

Tillsammans är vi starka

SÄLJA FÖRETAGET. Att lyckas förena dessa olika intressen är ofta det som avgör att en företagsaffär lyckas.

SVAR - HANDEL OCH EKONOMI

Framgångsrik företagsförsäljning

Så får du dina kunder och medarbetare att skryta om dig!

Tips för att upptäcka en anbudskartell Checklista för upphandlingsansvariga

Småföretagens vardag. En rapport om problem och möjligheter bland svenska småföretag

Design för bättre affärer Fakta och kommentarer utifrån en undersökning om design i svenska företag, genomförd på uppdrag av SVID, Stiftelsen Svensk

Varför är vår uppförandekod viktig?

Styrelsens förslag till fastställande av riktlinjer för ersättning till och andra anställningsvillkor för bolagsledningen

AIG QuickGuard - Vanliga frågor (FAQ)

Beslutet/domen har vunnit laga kraft. Fastighetsmäklarinspektionens avgörande

Förslag till ett statligt stött inkubatorsystem & stimulans till affärsänglar

Så fyller du i blanketten!

Uppdragsbeskrivning. för rollen som

BRIEFMALL FÖR DIGITALA PROJEKT

Xmentor - för potentiella partners

Skatteflexibilitet. Enligt lagstiftning. Mindre sparande

Informationsbroschyr. Till aktieägarna i Global Fastighet Utbetalning 2008 AB gällande föreslagen försäljning av koncernens fastighetsportfölj

Affärstillväxt. Ett utvecklingsprogram för företagsledningar i små och medelstora företag.

BYT TILL TREVLIGARE.

Konkurrera på rätt sätt! Så fungerar konkurrenslagen INFORMATION FRÅN KONKURRENSVERKET

Three Monkeys Trading. Tärningar och risk-reward

Så fyller du i blanketten!

Så fyller du i blanketten!

Om man googlar på coachande

AFFÄRSPLAN. En ungdomssatsning av NyföretagarCentrum för dig som är år. Från idé till Eget Företag. Vi hjälper dig på vägen.

"Content is king" - Vacker Webbdesign & Effektiv Sökmotorsoptimering för företag

Utdrag från kapitel 1

Lata marknadsföraren

Du har en tom tomt. Vi får köparen att betala för mer än så.

Finansieringsspelet. Ett spel för dig som vill ha hjälp med finansiering till ditt företag

Strategiskt entreprenörskap och företagsledning

Så fyller du i blanketten!

MECHANUM FRAMTIDENS BILVERKSTAD

Engagerade medarbetare skapar resultat!

Nitton bröllop ingen begravning

Coop Franchise en spännande och lönsam företagarform!

Allmänna villkor: Köpare

Går det som det ska eller blir det som det blir?

Undersökning av elavtals särskilda villkor

Upptäck 7 trick som förvandlar ditt nyhetsbrev till en kassako

Därför är bisnodes. de bästa argumenten för en lyckad försäljning

Ägardirektiv avseende onoterade fastighetsbolag där Första AP-fonden har ett betydande inflytande

Fem steg för bästa utvecklingssamtalet

VAD SOM DRIVER MEDARBETARNAS ENGAGEMANG OCH VARFÖR DET ÄR VIKTIGT

VD-anförande East Capital Explorers Årsstämma juni 2016

Smart insatsplan. Bifogat den här artikeln finns en enkel A4 där du kan bokföra insatsplanens spel. Använd den!

Innehåll. 3 Förord av koncernchefen. 4 Hur Code of Conduct skall tillämpas. 5 Midsonas 6 grundläggande principer. 6 Respekt för mänskliga rättigheter

CUSTOMER VALUE PROPOSITION ð

2004 Mäklarsamfundets rekommendation om prissättning för att motverka lockpriser.

VAD ÄR EN TILLVÄXTOPTION?

HARMONI SATT I SYSTEM

Systematisk säljutveckling

ASSA ABLOY har ingått avtal att förvärva LaserCard Corporation

AGENDA. Information om Business Sweden. Varför är exporten viktig för Sverige? Vad ska man tänka på inför en exportsatsning?

Del 16 Kapitalskyddade. placeringar

Det handlar om dig. Björn Täljsten vd, Sto Scandinavia AB

Beslutet/domen har överklagats. Fastighetsmäklarinspektionens avgörande

Nya frågor, nya tankar, nya infallsvinklar ger nya synsätt, nya idéer, nya lösningar. Tillsammans tar vi ditt företagande dit där framtiden finns.

GOD AVKASTNING TILL LÄGRE RISK

Oscar Eklund mobil Max Riis Christensen mobil

FRÅGOR TILL STYRELSEPROFFS UTBILDNING I AKTIVT STYRELSEARBETE

MARKNADSRAPPORT OMBILDNINGAR

Kollektivavtalet skyddar din lön! Fråga facket om medlemskap. Kolla dina rättigheter på

Samhällsekonomi. Ordet ekonomi kommer från grekiskan och betyder hushålla. Nationalekonomi Hushåll Företag Land Globalt, mellan länder

ZA6284. Flash Eurobarometer 413 (Companies Engaged in Online Activities) Country Questionnaire Finland (Swedish)

Profilera dig på LinkedIn. 10 steg till en lyckad profil

#4av5jobb. #4av5jobb. Du som företagare skapar jobben. Elisabeth Thand Ringqvist, vd Företagarna

Frågor och svar med anledning av Eniros rekapitalisering

FÖRETAG SOM VÄXER. Sveriges Arkitekter 4:e mars 2015

Frågorna är besvarade av Roger Blomquist (VD) 1. Som aktieägare undrar jag om Worldspan-avtalet i London sätts i drift före september?

Anseendeindex Företag Göran Celander Jonathan Wennö

Granskning av fastighetsmäklare

Frågor och svar vid övergång till spelrätter i Hammarö GK

Solution Profiler. Tips till att publicera en framgångsrik lösning

Transkript:

Market Insider: Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare? 040-54 41 10 kontakt@bcms.se www.bcms.se BCMS Scandinavia, Annebergsgatan 15 B, 214 66 Malmö 1

Sammanfattning Varför är det så viktigt att ha ett urval potentiella köpare? BCMS Scandinavia är en del av BCMS Corporate, en global företagsförmedlare med huvudkontor i England. Under 20 års tid har BCMS sålt ett privatägt företag ungefär var 4:e arbetsdag till priser som i genomsnitt ligger 40 % högre än traditionella värderingar. Erfarenheten visar att den absolut avgörande faktorn för ett maximalt pris är möjligheten att kunna välja köpare bland ett urval intressenter. I denna skrift behandlar vi några kritiska punkter där avsaknaden av urval oftast resulterar i en försäljning till ett väsentligt lägre belopp än företagets maximala värde. Vi kommer nu att belysa följande: 1. Varför är ett urval så viktigt? 2. Tre nyckelfaktorer som påverkar företagsförsäljningen 3. Hur skapar vi ett urval köpare? 2

Varför är ett urval så viktigt? Tänk dig tillbaka till den senaste gången du sålde en bil. Du annonserade förmodligen i lokaltidningen eller på nätet. Om flera köpare visade intresse kunde du med självsäkerhet förhandla dig till ett högre försäljningspris. Och ännu hellre, om flera köpare dök upp samtidigt skapades det en konkurrens som oundvikligen ledde till att någon gav ett högre bud. Jämför denna situation med att endast en person visade ett halvhjärtat intresse för din bil. Han bjuder ett lågt pris och du har omedelbart ett dilemma. Antingen accepterar du det lägre priset eller så väntar du med försäljningen. Spekulanten ber kanske att få tänka på saken, och eftersom du inte har någon annan köpare, så är det inget du kan göra. Kanske tvingas du till ett oönskat beslut och måste acceptera det lägre priset. Vad annars kan du göra med en bil du inte vill ha? Detta är en berättelse som vi alla kan identifiera oss med, och som tydligt visar hur dåligt resultatet kan bli när man inte har alternativa valmöjligheter. I varje affär kommer ett urval köpare alltid att få en positiv inverkan på såväl pris, avtalsvillkor som hur snabbt det går att slutföra affären. Enkelt uttryckt, om du har ett bra urval intressenter att välja mellan, så är det du som sitter med trumf på hand. Utan ett urval har den potentiella köparen alla förhandlingsfördelar och du kommer snabbt på efterkälken. Resultatet är oundvikligt, antingen beslutar du dig för att inte sälja nu eller så kommer du att sälja för ett lägre pris än du borde. 3

Om urval och att sälja ett företag För ett antal år sedan konstaterade en undersökning som genomfördes i Storbritannien, att det genomsnittliga antalet potentiella köpare som identifierades vid en traditionell företagsförsäljning var 12. En annan aktuell siffra från corporate finance aktörer är nu i storleksordningen 20-30. Fortfarande en förbluffande låg siffra när man vet att endast en mindre andel av dessa kommer att ha ett genuint intresse av förvärv. Mycket få, om ens några, av de potentiella köparna kommer därefter att inleda de första stegen mot ett förvärv. Hos BCMS har vi konstaterat att vi i genomsnitt måste skapa en lista med 200-300 potentiella köpare om vi ska lyckas sälja ditt företag till ett högt pris. Att sälja ditt företag är förmodligen den största enskilda affär du någonsin kommer att genomföra i ditt liv. Att göra den rätt är oerhört viktigt. Det är oomtvistat att ett urval köpare har en mycket stor betydelse för det slutliga resultatet. Om du säljer ditt företag och det endast finns en intressent, då är chansen mycket låg för att uppnå ett maximalt pris med goda villkor. Kontrasten är en situation där, t.ex. 25 företag har uttryckt sitt intresse. Då ligger förhandlingsstyrkan hos dig säljaren. 4

Tre nyckelfaktorer som påverkar företagsförsäljningen Att ha ett urval intressenter är det effektivaste sättet att skapa en marknad för att sälja företaget och är den enskilt viktigaste frågan vid försäljningen. Urvalet påverkar de tre viktigaste faktorerna i affären, nämligen 1. Hastighet 2. Slutpris 3. Villkor 1) Hastighet Det är inte ovanligt att förhandlingsavslutet tar onödigt lång tid om en tänkt köpare före ett förvärv väljer att analysera företaget in i minsta detalj. Konkurrens bland köparna uppmuntrar därför till ett snabbare förlopp. En alltför långsam process i den avslutande fasen kan leda till att affären förloras till en annan potentiell köpare 2) Pris Den utvalde köparen försöker ofta förhandla om pris eller villkor i slutskedet. Men om du har andra potentiella köpare på lut, kan den som söker omförhandling riskera att förlora hela affären, eftersom du som säljare, enkelt kan börja förhandla med en annan köpare. 3) Villkor Försäljningsvillkoren är lika viktiga som priset. Villkoren omfattar många aspekter, t.ex. om köpet betalas kontant i sin helhet, om en del av köpeskillingen är senarelagd, om nuvarande personal kommer att behållas, osv. Med ett urval potentiella köpare kan du, som så många andra säljare, välja den köpare som erbjuder den optimala kombinationen av villkor och pris. 5

Hur skapar vi ett urval köpare? Så här långt i vårt dokument har vi visat att effekterna av ett urval är tydliga. Men den fråga som en ägare ställer sig när han vill sälja sitt företag är fortfarande: Vilka är de potentiella köparna och var finns de? Kompletterande vs. Konkurrerande De bästa köparna är oftast kompletterande snarare än konkurrerande. Det är mycket troligt att dessa köpare säljer sina produkter eller tjänster till samma sorts kunder som du har, även om deras produkter och tjänster är annorlunda. Det är också sannolikt att de är framgångsrika, lönsamma, och inte just nu letar efter företag att förvärva. Dessa företag är strategiska köpare, som inte förvärvar för en kortfristig avkastning på investeringen, utan gör förvärvet för en framtida tillväxt och vinst. Eftersom de är strategiskt motiverade, begränsas de inte av vinstmultiplar och betalar därför normalt ett högre pris. De bästa köparna är troligen i samma bransch, de säljer nödvändigtvis inte likartade produkter och tjänster, men har sannolikt samma typ av kunder som du. 6

EXEMPEL Ett luftkonditioneringsföretag Ägarna till ett luftkonditioneringsföretag vill sälja. Deras antagande är att en lämplig köpare skall komma från VVS-branschen. Det är sällan ett bra angreppssätt. I stället är det viktigt att tänka i sidled och inte vertikalt. Man måste ställa sig frågan Vem kan eller vem skulle kunna sälja sina produkter till våra kunder? Svaret på frågan är normalt företag som t.ex. levererar: Undertak Väggdelare Dörrar Byggtjänster Hotelbelysning Inredning Cateringutrustning Brandsläckning Golvbeläggning Säkerhet Det är uppenbart att man i denna lista finner många flera potentiella köpare än om man enbart tittar på VVS-branschen. 7

Internationella köpare Det kan vara ett dyrt misstag att inte bjuda in internationella köpare. De påverkar alltid det slutliga priset för företaget. Det finns flera väl dokumenterade skäl för att utländska köpare skall ingå i sökandet efter potentiella köpare: 1. Ett utländskt företag som önskar få ett fotfäste i ett nytt land har en tidsödande och dyr process framför sig. Resultatet för företag som flyttar sin verksamhet och etablerar sig i ett nytt land är dåligt. Det blir ofta misslyckanden på grund svårighet att få igång affärerna, eller av kulturella och juridiska frågor. Att förvärva ett befintligt företag i det nya landet är ett betydligt säkrare och mer framgångsrikt alternativ. För köparen innebär det en lägre risk och därför betalar han gärna ett högre pris för förvärvet. De utländska intressenterna har en utslagsgivande effekt på potentiella svenska köpare. När en konkurrent upptäcker att de konkurrerar med ett utländskt företag blir det ofta aktuellt att erbjuda ett högre pris för att hålla utländska företag borta från marknaden. 2. För svenska företag som vill sälja, och om det finns brist på lämpliga potentiella köpare i Sverige, kan utländska köpare erbjuda många intressanta alternativ. 3. För utländska köpare är Sverige ett attraktivt land att köpa företag i, det är ordning och reda i bolagen, det svenska regelverket är tydligt och företagen är transparenta. Många svenska medelstora företag agerar redan på en internationell marknad och man har stor vana av utländska kontakter. Sverige är, enligt World Economic Forum, ett av världens mest konkurrenskraftiga länder. Att köpa ett bolag i Sverige innebär en låg risk och man är därför villig att betala ett högt pris. 4. Många länder har utökat sitt globala förvärvsprogram, varav enbart Kina har avsatt 1 trillion dollar för investeringar utanför Kina. Företag från USA blir också allt mer köpbenägna. Fler och fler branscher blir globaliserade, det skapar större intresse från utländska köpare. 8

EXEMPEL Ett urval utländska budgivare påverkar det slutliga priset En kund hos BCMS, specialiserad på läkemedelsteknik, hade genomfört en lyckad Management Buy Out två år tidigare. När de började överväga möjligheten att sälja företaget, gjorde de en egen begränsad marknadsundersökning och identifierade en potentiell köpare som de kontaktade. De fick ett bud på 35 Mkr. De var inte övertygade om budets storlek, så de kontaktade oss och vi gjorde snabbt en fördjupad undersökning. Vi identifierade 274 potentiella köpare. Bland dessa fanns en utländsk köpare som slutligen betalade 255 Mkr för företaget. Köparen hade utlandskontrakt runt om i världen och räknade vid tidpunkten på ett stort projekt i Fjärran Östern. Förvärvet var mycket strategiskt och innebar att de kunde utöka sin verksamhet med möjlighet att teckna nya kontrakt i Fjärran Östern. Utfallet för BCMS-kunden var en rejäl höjning av det pris som de slutligen fick betald för sitt företag. 9

AVSLUTNING BCMS har uppnått en marknadsledande ställning inom försäljning av privatägda företag som ett resultat av en uppfriskande annorlunda global process. Kunder väljer oss för att vi tänker annorlunda. Därför kan vi uppnå betydligt högre försäljningspriser än vad som är normalt med traditionella vägar till marknaden. Under de senaste 20 åren har vi byggt upp ett rykte baserat på förtroende, integritet och ömsesidig respekt. Om du har funnit detta dokument användbart och vill veta mer om hur du kan sälja ditt företag för sitt maximala värde, var god ring en av BCMS Scandinavias representanter nära dig på 040-54 41 10, 031-27 47 81, 08-408 147 75 eller 0581-412 35. Du kan också maila oss på kontakt@bcms.se eller besöka www.bcms.se 10