Affärskoncept för ökad lönsamhet inom försäljning, prissättning och logistik 2011-11-25 Svenska webversion 1.6
Affärsidé Förbättra lönsamhet och effektivitet inom försäljning och logistik Kompetensområden Analyser, framtagning affärsplaner och åtgärdsförslag inom försäljning och marknadsföring, marknadskommunikation, prissättning lagerstyrning Huvudinriktning Unikt helhetskoncept för sortimentanalys med framtagning av åtgärdsförslag Kartläggning av lönsamheten inom olika processer Seminarier om prisstrategier och prissättning Även aktivt stöd till produktutveckling säljkampanjer försäljnings- och logistikuppdrag. Vid behov kan ytterligare insatser göras efter första genomgång med uppdragsgivaren
Vision Avellan Business Consulting är ett företag baserat på mer än 25 års praktisk affärserfarenhet inom både nationell och internationell verksamhet. Målet är att företaget skall förknippas med dessa värden Kompetent Kreativt Marknads- och kundorienterat och uppfattas som ett företag med högkvalitativa tjänster som ger värde för pengarna
Hur kan lönsamheten förbättras? Lönsamhet kan definieras som Avkastningsgrad % kapital = (Intäkter Kostnader) --------------------------------------- Kapital Vinst är balans mellan Försäljningspris (högt eller lågt bidrag per enhet) Produktkostnader Försäljningsvolym (få eller många per enhet) Produktmix Kapitalkostnader lager och kundfordringar Genom att fokusera på intäkter, kostnader och lagerstyrning fås helhelhetsbild hur lönsamhet och effektivitet kan förbättras.
Matchar ditt företags affärskvalitet kundernas kvalitetskrav och behov? Produkt Produktsortiment som motsvarar kundens behov och krav Personal Kundstöd och service från försäljning till återköp Kund Förväntningar på och erfarenhet av företaget Kommunikation Trycksaker, hemsida, marknadsaktiviteter, prissättning
Kan du göra mer för att möta kundernas behov och krav? Affärerna kan vara goda och kunderna nöjda. Men finns det mer du kan göra för att ännu bättre säkra din affärsverksamhet eller expandera den? Avellan Business Consulting kan göra en bedömning, ge en utomstående syn på - Var kan potentiella förbättringar göras? - Var finns tillväxtmöjligheter? Sedan diskussion möjligheter/risker och framtagning strategiplan. Har du analyserat dina affärssiffror? Där finns ofta massor av information som kan höja din lönsamhet och effektivitet På följande bilder får du några exempel hur dina siffor kan bli analyserade
Checklista hur hitta förbättringsområden? 1/3 Försäljning Lönsamhet per produktområde idag och föregående år? Konjunktur- och konkurrensrelaterade kampanjmål och bra uppföljning? System för marknadsorienterad säljuppföljning? Marknadsföring Inom vilka produktområden och regioner borde marketing resurser satsas? Samordning prissättning och säljargument före kampanjstart? Beaktas marknadsstrukturen för att skapa rätt riktade produktkampanjer? Marknadskommunikation Är informationen i trycksaker/hemsidor och teknisk dokumentation lätt att förstå för kunder och egen personal? Vilken marknadsimage vill man skapa för sina produkter och tjänster? Kundattityder till produkter och tjänster?
Checklista hur hitta förbättringsområden? 2/3 Prissättning och prisstrategier Hur lönsamma har prisändringarna per produkt/segment varit från föregående år? Har prissänkningar eller höjningar för produkterna gett tillräckligt mer volym för att nå upp till minimumkrav på lönsamhet? Fördelning prisnivåer och vinstmarginaler i distributionskedjan från fabrik, importör och återförsäljare per produktområde? Hur kalkyleras och hanteras prissänkningar och prishöjningar per produktgrupp? Lagerstyrning Bra lagerstruktur med rimlig nivå lagerkapital och hög kundservicegrad per produktområde? Följs brister i reservdelstillgång upp och finns åtgärdsrutiner?
Checklista hur hitta förbättringsområden? 3/3 Återförsäljarverksamhet Tydliga och uppföljningsbara mål? Nivå verkstadsbeläggning och lönsamhet per reparationstyp? Nivå kapitalbindning i reservdelslager? Samarbete mellan försäljning, verkstad och reservdelsavdelning? Processkartläggning Vad sker i varje steg? Hur ofta? Hur lång tid tar varje steg? Kostnad tid och pengar per steg? Totalkostnaden i hela processen i kronor och tid för arbete och datasystem?
I vilka rutor finns dina produkter och hur har de utvecklats? Volym Styck Högt pris, men låg volym Slow mover Star Högt pris och hög volym Dog Cash cow Pris eller Täckningsbidrag SEK/enhet Lågt pris och låg volym Lågt pris, men hög volym Se även följande två bilder!
Analys försäljnings- och lagermix komponenter Omsättning SEK Försäljning Antal Lagervärde SEK Antal artiklar Styck 0% 20% 40% 60% 80% 100% Se även nästa bild! Star: Högt pris, hög volym Cash cow: Lågt pris, hög volym Slow Mover: Högt pris, låg volym Dog: Lågt pris, låg volym
Milj. Kr Produktränt. Index Omsättning och produkträntabilitet per affärssegment Cash cow Star Slow mover Dog Högvolym Omsättning Milj Kr Lågvolym Produkträntabilitet = TG% x Oms.hast Slide 13
Analys omsättning & lagervärde komponenter Lagervärde SEK per segment % Omsättning SEK per segment % 8% 15% 31% 13% 64% 2% 11% 56% Slow Mover: Hög kapitalbindning i relation till andel av omsättning Star: Högt pris, hög volym Cash cow: Lågt pris, hög volym Slow Mover: Högt pris, låg volym Dog: Lågt pris, låg volym
Exempel artikelanalys enligt affärssegment Matris segment Artikel Nr. Omsättn. SEK Volym styck Pris SEK Täckningsbidrag SEK per styck TG % Break Even differens mot samma period föregående år Styck TB SEK Star XXX 1 370 Tkr 5 600 244 175 kr 71% + 9910 + 390 Tkr Cash Cow XXX 1 490 Tkr 44 800 33 15 kr 46% + 1270 + 190 Tkr Cash cow XXX 810 Tkr 144 500 6 4 kr 64% -8970-120 Tkr Slow Mover XXX 650 Tkr 90 7614 4141 kr 54% -70-440 Tkr
Tänkbara åtgärder efter analys försäljning och lagermix Testa priselasticitet? Prissänkning för mer volym? Koll prisnivå mot konkurrens Om inget hjälper, höj priset Marknadsaktiviteter för att behålla position eller ta marknadsandelar? Trimma produkt- och distributionskostnader Håll hög servicegrad till kund och rimliga leveranstider Missat förklara produktfördelar för kunden? Kan produkten introduceras på nytt sätt? Ta bort produkten?
Ändring säljvolym % Vinstmarginalen påverkar lönsamheten vid prisändringar 60 54 40 20 0 Pris upp + 7% Hur många % kan säljvolym sjunka för att inte förlora bidragskronor? 21-20 -40-26 -15 Pris ner - 7% Hur många % måste säljvolym öka för att inte förlora bidragskronor? Vinstmarginal 20% Vinstmarginal 40%
Effekt prishöjningar och sänkningar 1-20 % TB kr förändring % mellan två år + 20 % Olönsamma prisändringar Lönsamma prisändringar Pris upp Pris upp + 1 % - 1 % Pris ner Pris ner - 20 % -50% 0% 50% 100% Tb kr Tapp % TB kr Ökning %
Hur kan vinstmarginaler fördelas i hela priskedjan om listpris sänks? Fördelning bruttomarginal SEK i hela kedjan om produktkostnad 983 SEK Endast fabriken sänker transferpriset Alla i kedjan deltar i sänkning listpris 404 553 595 568 1067 945 Sänkt listpris 15 % till 3060 SEK Utgångsläge Listpris 3600 SEK 655 702 1260 Bruttomarginal SEK 0 500 1000 1500 2000 2500 Fabrik Importör Återförsäljare
Säljindex Återförsäljare Antal Styck Uppföljning säljmål per återförsäljare & produkt Försäljning föregående år bas målsättning Mål och resultat 140 120 100 80 Snitt försäljning föregående år alla återförsäljare = 100 87 126 140 120 100 80 Säljmål i relation till tidigare försäljning och potential Över mål 104 80 120 Under mål 108 60 60 40 20 0 under snitt index Återförsäljare A över snitt index Återförsäljare B 40 20 0 Lågt säljindex, men säljer över mål Återförsäljare A Högt säljindex, men säljer under mål Återförsäljare B
Andel av grupp % Mätning kännedom och användning produkter 100 80 60 Produkt A Produkt B Produkt C 40 20 0 Hört talas om Känner bra Använder
Produktlönsamhet genom samarbete försäljning och logistik Högre produktlönsamhet kan nås på två sätt Höj produktens vinstmarginal Öka lagrets omsättningshastighet Exempel produktlönsamhet: Vinstmarginal 32 % x 2,5 Lageromsättning/år = 80 Vinstmarginal Omsättningshastighet % varulager per år Produktlönsamhet Mål = 100 32 x 3,13 = 100 35 x 2,86 = 100 40 x 2,50 = 100
Täckningsgrad % Antal dagar i lager Ökad produktlönsamhet genom bättre vinstmarginal och snabbare lageromsättning Nuläge lönsamhet index 80 Mål lönsamhet index 100 40 Öka täckningsgraden 8 % 150 Sänk lagringstiden 29 dagar 30 20 10 125 100 75 50 Om båda delmålen nås blir index lönsamhet 25 125 0 0 Nuläge TG 32% Mål TG 40% Nuläge 146 dagar Mål 117 dagar
Processutvärdering mätt i tid och pengar Input Pappersdokument Elektroniskt Muntligt Material Bearbetning Steg 1 Bearbetning Steg 2 Bearbetning Steg 3 Hur ofta? Hur lång tid per gång? Timkostnad Kr? Output Totalkostnad Kronor? Arbete Material Datasystem
Vill du veta mer? Stig Avellan Göteborg Sweden Mobil: 0703 14 44 33 stig@avellanconsulting.se www.avellanconsulting.se