Sälj definitioner SMART mål Paretos lag Cialdini; 6 principer Personlighets typer Frågemetodik Säljprocessen Powersales Communica0on
Välkommen Frågeteknik Henrik Mannerstråle Powersales Communica0on
Försäljningens grunder Ditt jobb! Effekten av er lösning! Hemligheten med all försäljning är att man finner rätt på vad kunden vill ha och sedan hjälper honom att ta reda på hur han enklast skall nå det! Er lösning! (Clayton M. Hunsicker) Powersales Communica0on
Dammsugarförsäljarens hemlighet Ge din kund någonting gratis Lär känna din kund Få din kund att säga ja Bevisa ditt påstående Spela på känslor Betona fördelarna, inte egenskaperna Spara priset till sist Powersales Communica0on
Försäljningens grunder 5 orsaker varför kunder ogillar säljare 1. Säljaren lyssnar inte och pratar för mycket 2. Vägra att acceptera ett "nej 3. Brist på kunskap 4. Brist på uppföljning 5. Säljaren ljuger Powersales Communica0on
Ställ frågor Ställ frågor Få kunden att uttrycka sitt behov först Det är inte alltid det första kunden säger som är det viktigaste Kom med erbjudandet sen Problem och behov gör att du kan fråga om priset istället för att kunden gör det Powersales Communica0on
Öppna och slutna frågor & Ja-frågor Kontaktskapande Öppna? Sonderande Stängda! Konkretiserande Powersales Communica0on
Tala är Silver Avtala 10% du 90% kund Situation 90% du 10% kund Nytto Problem Demonstration Inverkan Powersales Communica0on
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Powersales Communica0on
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Vi söker efter olja - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Powersales Communica0on
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter information - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Powersales Communica0on
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter information - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Powersales Communica0on
Frågemetodik Situa&onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Vi söker efter information - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar söker e:er behov Vi - AnHngen grundat på ei problem - Eller en ouppfylld önskan Inverkanfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Powersales Communica0on
Frågemetodik Situa&onsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Inverkansfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vi söker efter information - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker e:er behov - AnHngen grundat på ei problem - Eller en ouppfylld önskan Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i Hd och pengar? Powersales Communica0on
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Inverkanfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Vi söker efter information - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i tid och pengar? Nyttofrågor: - Nästa steg - Vad skall hända? Powersales Communica0on
Frågemetodik Situationsfrågor: När, var, hur, vem, vad och varför? Problemfrågor: - Behov - Brist - Önskan - Risk Inverkanfrågor: - För Er - Hur blir det? - Vad händer då? - Värdet på lösningen Nyttofrågor: - Nästa steg - Vad skall hända? Vi söker efter information - Vi vill förstå det som spelar roll för kunden - Var finns det något intressant? - Nyheter - Förändringar Vi söker efter behov - Antingen grundat på ett problem - Eller en ouppfylld önskan Vad innebär det för kunden? - Vad händer om man inget gör - Vad kostar det i tid och pengar? Låt kunden formulera lösningen? - Hur föreslår du att ett nästa steg - Hur skulle en lösning på problemet Powersales Communica0on