Säljarbetets förutsättningar Avsnitt 2
Säljsamtalet Ett säljsamtal har tre faser: Kontaktfasen Analysfasen Utbytesfasen
Köpprocessen 1 2 3 4 5 6 Bestämma krav på produkten Skaffa information om produkten Värdera informationen Välja produkt Välja inköpsställe Genomföra köpet Vid rutinköp genomgår kunden endast steg 4-6.
Kundkontakten
Säljarbetets förutsättningar Du ska vara serviceinriktad och ha känsla för när det är dags att ta den första kontakten (timing) Du ska klara av att hantera olika slags kunder. Dom som kan mycket om de produkter/tjänster du säljer men också fullständiga noviser Du ska alltid arbeta med en god sälj etik Ditt mål ska vara att alltid få en kund som är nöjd med sitt köp!!!
Säljaren måste förstå sina kunder Alltid utgå från dom behov kunden har Kunna samtala med alla typer av kunder, även dom krävande! Ta fram viktig information och bygga upp ett förtroende Ditt mål som säljare är att hjälpa kunden till ett bra köp så att kunden blir nöjd på kort och lång sikt!
Det börjar med ett köpbehov
Samtalet vägen till köp 1 Kontaktfasen Du etablerar kontakt med kunden 2 Analysfasen Du tar reda på kundens behov och analyserar dem 3 Utbytesfasen Du ger kunden ett förslag till köp och, om det vill sig väl, avslutar affären
Köpprocessen
Kontaktfasen Ta ögonkontakt med alla kunder! Iakta kunden en liten stund, hälsa och sedan inled samtalet på ett naturligt sätt! Ställ gärna en fråga: Den datorn är mycket bra för spel och multimedia Behöver du hjälp med storleken? Letar du efter en tv?
Den första kontakten mellan dig och kunden kan vara avgörande!
Analysfasen Analysera kundens behov! Det gör du enklast genom att ställa ett antal frågor Börja gärna frågandet med en berättarfråga t.ex. Var brukar du fiska eller Hur ofta brukar du fiska Kombinera sedan ditt frågande med raka frågor!
Exempel frågetyper Berättarfråga: Var brukar du fiska? Rak fråga: Har du en bra rulle? Alternativfråga: Vilket är du mest intresserad av, ett hopfällbart spö eller ett teleskopspö? Ledande fråga: Om jag förstår dig rätt så vill du ha ett lätt spö och en bra rulle som passar både för insjöfiske och för havsfiske? Retorisk fråga: Du kanske undrar hur man sätter ihop det?
Fråga rätt så går försäljningen lätt
Trattmodellen Berättarfrågor Raka frågor Alternativfrågor Ledande frågor Retoriska frågor
Provad vara är till hälften såld!
Utbytesfasen Sista steget att presentera en lösning! Låt kunden få pröva/känna på varan Det gäller att balansera mellan invändningar, köpsignaler och våga ta initiativet till ett köpavslut! En duktig säljare måste ha fingertoppskänsla
Ta hand om invändningar Tänk på att en invändning kan vara en köpsignal. Vill ha ett argument från dig som säljare! I de flesta fall handlar invändningarna om att testa de egna kraven på produkten och jämföra med ditt förslag! Tål denna verkligen stötar när den är av plast? Blir inte datorn för varm i den där lilla lådan? Blir det inte stökigt på ett stort hotell?
Exempel invändningar
Göra avslut! Är kunden nöjd med ditt förslag köper han oftast produkten/tjänsten Om kunden inte självmant säger att han tar produkten måste du lyssna till andra köpsignaler som frågor om: Leveranstid Färgval Tillbehör När produkten kan installeras etc.
Avslutsmetoder Ta för givet-metoden Tröjorna har vi där borta Vi har en riktigt snygg tröja där borta som precis går i färg med byxorna du valde Alternativmetoden Vill du ha de ljusbruna eller de mörkbruna byxorna
Avslutsmetoder fortsättning: Om-metoden Om du köper de här jeansen ska du veta att de blir ännu snyggare när du tvättat dem några gånger Öppet köp Du förklarar för kunden att han har möjlighet att prova varan hemma och att han kan lämn tillbaka den om han inte är nöjd
Merförsäljning gör kunden nöjdare Se alltid till att kunden får allt han behöver! Försök därför alltid mersälja när det är möjligt: Papper till skrivaren CD/DVD-skivor till datorn Skjortor och slipsar till kostymen Batterier till räknare etc.
Merförsäljning ökar lönsamheten
Säljetik
Att sälja med rösten som verktyg Vägen in i säljyrket går ofta via en tjänst som telefonsäljare Tjänster som säljs per telefon är försäkringar, resor, banktjänster och abonnemang av olika slag Rösten sägs vara personlighetens nyckel. Precis som du kan träna din kropp eller ditt psyke kan du också träna din röst Tänk bara på att du behåller din egen röst att du inte förställer den. Var naturlig!!