Säljpodden del 2 i Veckan så lyssnade jag på ett webinar som jag har följt ett tag som heter Pitt Williams. Och som har revolutionerat lite grann inom informationsmarknadsföring, ja marknadsföring över huvud taget på nätet. Och han har ju gjort en sak som jag tänkt vi skulle avslöja om några avsnitt, eftersom vi gör en sak parallellt med den här podcasten som baseras med det han tar upp. Detta är ett väldigt intressant arbetsätt som han har som gör att man kan spara väldigt mycket tid, och det är väl som alla företagare önskar så man ska ha mer tid till dem bra sakerna. Det är ju inte så dumt att få in lite mer saker av dem roliga sakerna och slippa dem saker man tycker är mindre kul. Och i hans fall så handlar det mycket om att man ska ha marknadsföringen på rätt sätt och det arbetet man lägger ner på ett rätt sätt, så man syns på flera olika ställen. Och det är väl lite grann det som vi tänkt prata om idag med, som företagare hur man ska synas och vilka kanaler som finns för att synas. Men innan vi kommer in på detta ska vi nog prata om själva grunderna. När det gäller kanaler så gör dem flesta företagare gör allt i fel ordning. Dem börjar direkt fundera på hur vi ska synas, nu måste vi göra annonser, m.m och det tro är i fel ordning. För att det spelar inte så stor roll vilka kanaler du använder, om du inte vet vad du ska säga, om du inte har någon kunskap om dina kunder. Och då får du ingen bra utdelningen av det du gör i kanalerna om du inte har gjort dem andra två sakerna först. Alltså tagit reda på saker och ting om dina kunder, och utformat ett budskap som kan attrahera den här typen av personer. Det finns naturligtvis massa olika budskap som man kan, beroende på vad syftet är med att synas i dem här kanalerna. Ibland handlar det ju om att man ska sälja direkt, ibland handlar det om att bygga relationer till sina egna kunder dem man redan har. Och då behöver man ju någon form av budskap för det, man behöver någon form av kunskap när man ska aktivera nya kunder. Och den här biten märker jag att många tycker är svårt, och som man inte lägger ner tillräckligt tid på för att det ska bli bra, utan ta det lite med en klackspark. Ett ex: Att man har nya produkter och borde kanske göra ett utskick till några stycken. Allt beror ju på vilken bransch man är i och vilket typ av företag man har. Ex om man som Clas Olsson som har hundra tusentals olika produkter, då kan man ju inte fokusera sina budskap enbart på själva produkten, utan då har man nog bara någon kort liten presentation av varje produkten som man fått ifrån leverantören av produkten. Utan då har man ju istället ett annat huvudbudskap som man kommunicera med på olika sätt, ex för olika säsonger med vinterprodukter, sommar produkter. Men även ett huvudbudskap för hela företaget. Dem flesta har dock inte något riktigt budskap alls, eller har dem ett budskap som är extremt självcentrerande, och det är inte så attraktivt för dem flesta. Men det fick olika typer av budskap, det finns en hel del saker man få tänka på när man utformar ett budskap, ex Det är stor skillnad på fördelar och egenskaper när det gäller vad folk köper. Om man inte delar upp dem här två så kommer man för problem med att sälja. Vad ska man tänka på som småföretagare tänka på innan man överhuvudtaget börjar och funderar på vilka kanaler man ska skicka ut sitt budskap i? Vad är det för fördelar att göra affärer med dig, Vilka egenskaper är det som gör att vi kan erbjuda dem här fördelarna. Ett ex: inte värdens bästa men hur som helst, just nu sitter jag i en stol, jag vet inte om det är skinn eller imitationsskin och så är det en träram runt. Jag har nu berättat va för egenskaper den här stolen har. Och vad är då fördelarna med denna stol? Jo dels så sitter jag ganska skönt, vilket kan vara en fördel, bekväm. En annan fördel är om det här nu är skinn på stolen så blir det en mer statussymbol, vilket blir en fördel. Om den här stolen var utformad på ett visst sätt för att vara bra för ryggen så är det ju en fördel. Det är dessa saker som säljer, inte att det är en skinnstol som gör att den sälj. Utan det är dem andra sakerna, det är vad man får utav att det är
skinn som gör att folk vill köpa den, och det missar dem flesta företag. Ex så beskrivs ofta stolen som en skinnstol med träram. Som kund tar man inte detta så lätt genom den beskrivningen att stolen är av skinn och träram. Det är både när man skriver i skriven form, och så här är det när man är ute och pratar med kunderna i vanliga kundmöten. När man säljtränar så är det många som är bra på att prata egenskaper. Tror att vi i förra podcasten nämnde att prata med egenskaper och möjligtvis vad fördelen är man drar aldrig i sin förlängning i vad det innebär med den här fördelen. Vad innebär detta för mig som kund, hur gör detta mitt liv bättre. Detta är ganska lätt att missa, för det är för många jobbigt att bena ut alla dem här grejerna, men om man gör detta 1-2 gånger och sen uppdatera dem kanske någon gång om året så man vet vad man pratar om, och tänker ut vad som kan attrahera folk. Så grundtipset är att först och främst sätta sig ner och fundera vad är det jag vill ha sagt med mitt företag mina produkter eller tjänster. Man bör också svara på frågan, varför ska man köpa av dig istället för att köpa av någon annan, eller inte köpa alls. Sen ska man då fundera på vilka man vill skicka ut detta till. Vem är min målgrupp? En del tror att alla kommer köpa, men så är det inte. Dem flesta i Sverige är inte intresserade av varken dina eller mina eller någon annans produkter. Dem är först och främst intresserade av sina egna liv. Och detta är det många som inte tänkte igenom överhuvudtaget. Och sen behöver man också nån form av kundprofilslista som man gjort i ordning där man bland annat kan ha info om kunderna, män eller kvinnor eller bägge, hur gamla är dem, vilken inkomst har dem, var bor dem någonstans, vad tycker dem om, vad är dem frustrerade över och så vidare. Så man bygger med detta upp en lite bild av kunderna som man vill attrahera som man är intresserad av att göra affärer med. Man skapar en slags avatar, låtsasfigur som man har internt att arbeta med. Den här profilen kan man hela tiden bygga på med ny information. Vissa saker kanske inte stämmer som man själv har trott, men måste man har koll på vem det är man säljer till, och man måste ha koll på sitt budskap och vad det är vi säljer, och vilket sätt vill folk köpa det. Det kan ju lätt bli dyrt annars om man inte nischar in sig. Det är ju mer sannolikt att dem personerna som du gjort en kundprofil på, dem här personerna som ska köpa just den här produkten eller tjänsten är i 50 års åldern, bor i villa, kör Volvo har jobbat på samma jobb i senaste 15 åren, har si och så mycket inkomst. Det är ganska mycket mer troligt, om det är en produkt i just den kundkategori att du får till din affär eller ditt företag och köpa dem här produkterna, eller göra ett utskick till alla hushåll. Det är som att kasta upp bollen i luften och blund och se om man kan träffa den på vägen ner. Initialt så kanske man inte alltid vet hur man ska göra det här vi tagit upp. Det här missade jag också i början att man skickade ut, gjorde webbannonser och allt möjligt, sen visste man inte riktigt, undrar vem som har läst det här egentligen, och var visas dem här. Ingen koll alls på det här hur man ska göra, jag tänkte bara att det är att sätta ut en annons, man behöver väl inte ha nån strategi. Det är väl detta som är saknaden många gånger bland småföretagare, att ha en utarbetad strategi hur man faktiskt ska gå till väga för att synas, och skapa så mycket leeds som möjligt. Varför har man ingen strategi? Man har oftast ingen kunskap om detta, många har inte tänkt igenom detta, utan många har startat ett företag för att dem tycker det är kul och att dem har friheten att gör det dem vill lite grann. Medan andra har starta företag för att dem drivs av att bygga bolag, och dem som drivs av att bygga bolag, bruka i vissa fall ha mer strategiskt tänkande under sin arbetsgång. Men när man ska drar igång ett bolag kan man inte vara så strategisk från början, man vet ändå inte vad som kommer att hända, utan man få se vad som händer och bygger på och ändrar oss under tiden. Och detta är typiskt entreprenörsdrag. Men sen glömmer man bort på vägen att man ska tänka mer strategiskt, och det kanske man inte behöver göra i den initiala inskedet, då vill man bara sälja och få igång bolaget så snabbt som möjligt. Och oftast efter ett tag, så blir det så att, nämen vi hinner inte tänka igenom det här med kommunikationsstrategierna utan det lämnar vi över till reklambyrå istället så får dem göra det när man blir större.
Och det är väl både på gott och ont. Jag tycker att man som egen företagare ska ha förståelse för dem här sakerna som man vill göra. Summerar man det så ska man först tänka ut vad man vill prata om, vad har för målsättning vad man vill att andra ska få veta. Sen så bearbetar man en text som träffar och som är bra, som visar både fördelar och egenskaper och vad det innebär. Huvudbudskapet med fördelar och egenskaper är att det har ett stort löfte. Sen att man ritar upp för sig själv en kundprofil, att till dem här personerna med den här typen av bakgrund, inkomst, jobb och så vidare ska tilltala,och vilka kanaler befinner sig dem här kunderna sig i Vart kan jag hittar dem, vad läser dem för tidningar, vart finns dem på webben, hur kan jag nå dem med direktreklam. Det blir så mycket lättare med kundprofil, nästan så man känner personen (kunden) innan, och då kan man tilltala dem på ett personligt sätt och inte som om man skrev till en bred massa. Och därför kan det vara bra att ha olika kanaler för detta, för alla kanaler får man ju inte samma respons från sina kunder på. Kanaler får man testa sig fram för att se vad som funkar. För vissa funkar det kanon bra med direktreklam, finns ju företag som bara använder sig av direktreklam och inget annat. Det bästa är ju att försöka nå folk på så många olika sätt som möjligt, radio, tv, annonser, direktutskick. Ju fler kanaler man kan använda för att nå målgruppen destu bättre, men det kostar ju pengar. Man måste ha koll på sin ekonomi och att det ger resultat. Det finns ju rätt många kanaler som kostar pengar, radio,tv, direkt mail och annonser. Men det finns ju många gratis med. Så om om man är smart kan man nå ut med detta väldigt bra med, så som ex youtube. Hur många företag har en egen youtube kanal? Väldigt få i skrivande stund. Man kan som företagare filma sina produkter/tjänster och ha länkar från sin hemsida till videon och från videon till sin hemsida. Vilken innebär att man får två kanaler. Sin egna hemsida där man säljer sina produkter i sin webbshop, och från youtube, att man länkar i videon till sin hemsida. På ena sidan/ kanalen i webb shopen går man ju mestadels bara in och handla och betala och få varan hemskickad, men på youtube kan folk kommentera och gilla videon, att dem blir mer involverad i produkten, varan och företaget. Så ett tips från oss är att starta en egen youtube kanal, inte för att filma från senaste firmafesten, utan använda den som reklamkanal för produkten. Att länka från filmerna till hemsidan. Och det finns väldigt bra och enkla sätt att optimera dem här sakerna. Att man optimera med rätt sökord. Google kommer alltid veta vad du gör, google äger youtube, vilket gör att video är super bra för google, för dem vill gärna att man tittar på videos då dem äger youtube. Vilket gör att länka till sin hemsida via videor på youtube och tvärtom, gör att google och youtube ser att det finns kopplingar här emellan. Och något som många heller inte nyttja är google plus. Detta är ju Googles eget Facebook kan man säga. Och det är samma sak där, har du en google plus sida, så är fördelen där att du får en bild som syns i sökresultaten. Och det är ju mycket troligare att man klickar på en bild i sökresultaten en bara ren text. För småföretagaren behöver inte filmerna man lägger upp på youtube vara så avancerade eller super snyggt gjorda. Det viktiga är att dem finns då många hellre tittar på en liten film en läser text. Ett större företag tänker mer på sitt varumärke, att det ska synas på ett vist sätt, sjyst filmat med bra ljus och ljud, man hyr videoteam. Och det kanske funkar för större företag, och behövs också kanske för större företag för trovärdighetens skull. Men för dem mindre företagen, ex om du har en skoaffär och filmar ex höstnyheterna och lägger upp det på youtube och sen länkar till filmerna från hemsidan. Då kan ju kunderna först se vad som finns innan man går till butiken. Som vanliga annonser fast i filmformat. Du kan ju också använda företagets blogg och länka därifrån till youtube, länka från twitterkontot eller om dit företag har en Facebook-sida så länkar därifrån och där får du ju genast gensvar genom gillar knappar och kommentarer. Många tycker detta är super jobbigt och avancerat, men det är egentligen bara klippa o klistra egentligen. Idag finns det tillräckligt bra teknik för att filma egna filmer med en vanlig smartphone som ex iphone. Man behöver inte ha något dyrt filmteam. Man kan billigt köpa nåt stativ för att få stabilare filmning, finns billiga mikrofoner om man vill ha lite bättre ljud. Man kan skapa mycket roligt med egna filmer, som folk gillar att titta på och där du får ut dit budskap på ett
roligare sätt. Man kan även lägga reklamerbjudande direkt i filmen genom att erbjuda rabatter om tittaren mailar eller ringer och säger att dem sett filmen. Det finns många sätt att intrigera med sina kunder som inte behöver kosta pengar utan bara tid. Att ha en egen fan-page på Facebook och sen leta upp olika grupper som har vissa intressen och där länkar till sin egna hemsida eller vara med i olika diskussioner där du kan hänvisa till ditt eget företag. Nyare varianter är ju om du gillar bilder, så kan man använda sig av ex instagram, där du använder dina bilder och länkar till din hemsida, likaså finns pinterest som är det 3.e största sociala nätverket numera. Detta är också mycket bilder, där man lägger upp bilder man gillar, och när man klikar på bilderna så kan man komma till nån hemsida. Et sätt är att skickar ut pressreleaser, ta kontakt med tidningar om man har nyheter som tidningarna är intresserade av att skriva om. Detta funkar speciellt i mindre städer, svårare i större städer. Tips: När man har funderat ut sitt budskap och vart man vill nå, så gör man ett presskit på sin hemsida för nerladdning för journalister, eller att man mailar dem man vill ha kontakt med och bifoga ditt presskit. Då får dem en snabb överblick över vem du är och vad du gör och vad du har. Tips2: Det finns en tjänst som heter hjälp en journalist, där kan man bli medlem och få e-post utskick när det är en journalist som letar efter en viss typ av produkt eller vis typ av person att intervjua som kan något särkilt om någonting. http://www.hjalpenjournalist.se/ där finns både gratisdel och en betaldel. På newsdesk kan man skicka något meddelande i månaden, riktade utskicka där man väljer vilka tidningar man vill ska få det. Dem flesta företag kommunicera alldeles för lite med folk, dem gör för få utskick, för få nyhetsbrev för lite annonsering. Ju mer man kommunicera med folk ju bättre det oftast i flesta fall att gå bättre. Allt beror ju på vad man säljer, ex skulle det vara för mycket att få reklam från Ikea varje dag, men minst en gång i månaden. Man måste kommunicera det räcker inte med att man öppnar en butik och tror det ska gå bra. Eller att man skapat en hemsida på nätet utan att visa upp den. Folk blir ju matade med massa information hela tiden, så det gäller att synas på ett smart sätt och att göra det så att kunden gillar det. Och det märker man ju dels om dem köper och att folk kanske inte avregistrerar sig när det gäller nyhetsbrev m.m. Hur ska man arbeta med sina säljbrev? Det beror ju helt på vilken bransch man är i. Om man skriver säljbrev som för att använda som dörröppnare som man sen ska ringa på dem, då ska man ju skriva dem på ett sätt, ska man sälja direkt på edgång. Alltså att man vill att folk ska gå in på en hemsida o köpa direkt eller om det följer med säljbrevet nån form av svarsbrev där man beställer varan direkt då får man skriva säljbrevet på ett sätt. Att kommunicera med sina befintliga kunder i säljbrev så skriver man på ett annat sätt en när man ska skaffa nya kunder. Dem befintliga kunderna vet redan vissa saker som man ej behöver berätta på samma sätt som man behöver berätta för nya kunder. Så det är ganska mycket man behöver tänka på innan man sätter sig och skriver sitt säljbrev. När det gäller säljbrev så spelar det ingen roll om det kommer via e-post eller kuvert. Utan det gäller att ha själva säljdelen på samma sätt, det gäller att ha lockande rubriker som din målgrupp är intresserade av, som får dem att klicka vidare eller att läsa vidare. Sen naturligtvis kombinerat med bra bilder och formgivning. Oftast när det gäller hela den här biten med kommunikation är att formgivningen tar över. Att det blir mer formgivningen i en kommunikation. Och då åker responsen ner direkt. Om formgivningen är fel är det ingen som kommer läsa det. Det ska vara som i ett skyltfönster, du ska kunna se fördelarna eller produkten genom fönstret. Om fönstret är skitigt så ser du ju inte produkten. Med detta menar jag att formgivningen får folk att läsa, inte att det ska vara snyggt bara för att det ska vara snyggt. Och att det ska tilltala känslor och engagemang. Folk köper ofta på grund av nån form av känsla. Det kan ju vara att det är en lösning på ett problem dem letar efter. Det kan också vara nån form av begär. Man måste trycka på känslorna, och sen ger dem argument, logiska argument för att
köpa. Det är dem argumenten dem kommer att använda när dem berättar för sina vänner, det är aldrig själva känslan som dem berättar om. Ex om någon köpt en Porsche kommer dem ju inte säga att dem är 65 år och vill ha lite mer uppmärksam av yngre damer, utan dem kommer säga att dem fick en bra deal och att det är en bra investering. Den här biten är ganska svår, det finns så pass många olika känslor i kroppen, när man pratar känslor, så är oftast kvinnor bättre på att hitta rätt känsla en män, för män känner inte på samma sätt och att känslor är mer för tjejer tycker män. Män är mer påverkbara när man trycker på känslor en vad kvinnor är, för dem är mer i sina känslor en vad män är. Och detta är något man ska tänka på när man skriver säljbrev. Ex om du ska sälja en tidnings premunation, kanske du säljer in själva fördelen med tidningen, eller erbjudande så man trycker på känslor beroende på vad för sorts tidning det är. Men oftast är ju utskicket mer på erbjudandet ex att just nu kan du få den här tidningen i 5 nr för ett vist pris. Sen pratar man i brödtext vad man får ut av tidningen. Så det finns många olika sätt att göra det på. Men man måste tänka igenom vad är det för känsla folk har av den här typen av produkt jag vill sälja. Krister har en bok som heter annonsering för gerilla företagare eller 197 hemligheter som reklambyråerna inte vill att du ska veta. Den tycker jag man som småföretagare, för i den finns det super många bra tips faktiskt. Om vad man ska tänka på. Du hittar Krister maxes böcker här: http://www.redaktionen.se/sok.php?q=krister%20maxe Dem är ganska bra som checklista eller uppslagsböcker att hitta idéer om vad man ska skriva om för att få till rätt innehåll. Ett annat boktips: Stefan Ekberg har skrivit en bok: 345 smarta sätt att hitta nya kunder, som också är väldigt bra att ta till då och då, kanske svår att läsa från pärm till pärm, men det är otroligt många bra tips och idéer hur man ska hitta nya kunder och vad man ska tänka på. Du hittar den här: http://www.redaktionen.se/produkt.php?visa=345 Inför nästa avsnitt ska vi fördjupa oss i vad det viktigaste är när man har en hemsida, vilket är att ha ett system för att samla in kundadresser, mail adresser. Detta är något som ni som småföretagare bör lyssna på och fundera på hur man arbeta med landningssidor, optinsidor, och hur man arbetar med dem här auto respons programmen. Det här kanske låter som grekiska för en del, men det är väldigt bra att upprätta detta. Man spara massvis tips och man kommer få massvis med nya leeds. Och sen börja använda nyhetsbrevet och skicka utskick till folk, hur man ska göra det och hur man ska erbjuda sina produkter på ett bra sätt. Detta tänkte vi ta upp till nästa gång, för det är ganska okänt för många hur man ska jobba med dessa program. Gå gärna in på: http://saljpodden.se/ och kommentera, skriv åsikter eller skicka in frågor som vi ska ta upp.