Klicka här för att ändra format Klicka här för att ändra format på SÄLJ I FOKUS bakgrundstexten Nivå två Nivå tre Nivå fyra Kontakta medlemsforum 2013-10-03 Nivå fem STUDIE AV FRAMGÅNGSFAKTORER SÄLJARE HOS MYSAFETY AB. MySafety Sverige AB Lisa Wiklund HUCAMA Sverige, Michael Wiander Kontakta Medlemsforum Sälj i Fokus, Stockholm, 2013-10-03 1
Lisa Wiklund HR/SCR-chef MySafety AB Fil kand psykologi, coach, 15 års erfarenhet av HR Michael Wiander Sverigeansvarig HUCAMA Ek. Mag, 10 års erfarenhet av HR & försäljning
mysafety Etablerades 1999 Koncern - mysafety Group AB. Ägs sedan 2009 av Litorina Kapital. Omsättning 2012: 390 MSEK. 300 anställda. 1,5 miljoner användare i Sverige. 650 000 kunder
Testverktyg för minskade felrekryteringar och ökad effektivitet
You get hired on skills, and fired by personality.
Personlighet och framgång Beteenden Kunskap och erfarenhet Personlighet, intelligens, Värderingar Personligheten styr ca 50% av våra beteenden!
Att förutsäga framgång 1.0 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0.0 Perfekt förutsägelse Assessment Center Strukturerad intervju (KBI) Personlighetsformulär Grafologi Slumpmässig prognos Källa: Smith and Robertson, 2001
Certifieringskurser Arbetspsykologiska testverktyg Skräddarsydda online testlösningar Egen R&D testverktyg FFM Big Five 1) Känslighet 2) Extroversion 3) Öppenhet 4) Anpassning 5) Plikttrogenhet Testverktyg - Personlighetsformulär - Kompetensbaserad intervju - Begåvningstest - 360 graders feedback 18 länder, 24 språk Affärsidé: Matcha individens beteende med affärsstrategin. 20 års erfarenhet
Utmaning mysafety AB: Vi letar efter rätt säljprofil : Driven Kommunikativ Utåtriktad Lyhörd Stresstålig Uthållig Ambitiös
Men hur VET vi om det är rätt profil?
TRO eller VETA? Magkänsla - TRO Fakta VETA
Fallstudie 106 säljare CASE mysafety AB HUCAMA Sverige 2013 15
Process, 3 steg TRO: Beteenden vi tror skapar lönsamhet. 1 UNDERSÖKA: Chefer bedömer säljare. 2 VETA: Beteenden vi vet skapar lönsamhet 3
1 2 3 TRO UNDERSÖKA VETA Forskningsramverk framgångsrika beteenden
1 2 3 TRO UNDERSÖKA VETA Chefer / arbetsledare utvärderar säljare mysafety AB Onlineenkät skräddarsys 106 säljare 2 platschefer, 4 säljledare 33 frågor om beteende, 1 fråga om säljprestation 7-gradig skala 3-5 min / chef / anställd (ca 1,5 h/chef) Halo-effekten
1 2 3 TRO UNDERSÖKA VETA Chefsutvärdering beteenden 106 säljare mysafety Företagslojalitet 1 2 3 4 5 Övertalningsförmåga Muntlig Kommunikation Lyhördhet Disciplin Anpasningsförmåga Inlärningsförmåga Flexibilitet Stresstålighet Personlig utveckling Ambition
1 2 3 TRO UNDERSÖKA VETA Chefsutvärdering säljprestation 106 säljare mysafety 60% ligger på 1-3 20% ligger på 4-5 20% ligger på 6-7 = High Performers
1 2 3 TRO UNDERSÖKA VETA Beteenden högpresterarende säljare mysafety AB 1 2 3 4 5 Företagslojalitet Övertalningsförmåga Muntlig Kommunikation Lyhördhet Disciplin Anpasningsförmåga Inlärningsförmåga Korrelerar NEGATIVT med prestation, dvs ju mer av detta beteende som syns desto mindre säljer man. Korrelerar POSITIVT med prestation, dvs ju mer av detta beteende som syns desto mer säljer man. Flexibilitet Stresstålighet Personlig utveckling Dessa beteenden har ingen påverkan på försäljningen (varken positivt eller negativt) Ambition
Allt är inte viktigt HUCAMA Group 2012
Endast ett fåtal beteenden är avgörande Övertalningsförmåga Anpassningsförmåga Stresstålighet Resultatinriktning (överordnad kompetens) Modellen kan förutsäga 77% av de beteenden som styr hög prestation för säljare vid mysafety AB!
Övertalningsförmåga Skaffar sig en god förståelse för andra människors utgångspunkt och anpassar sitt budskap efter detta. Fortsätter att framlägga nya argument under diskussioner. Anpassningsförmåga Anpassar självständigt och på eget initiativ sina aktiviteter och beteenden när förändringar gör det nödvändigt. Stresstålighet Svarar direkt och korrekt på oväntade, akuta eller nya problem. Fortsätter att prestera effektivt under hård tidspress och i händelse av motstånd, motgång och besvikelse, delvis genom att prioritera självständigt och på eget initiativ. Fortsätter att jobba på ett strukturerat sätt och i linje med prioriteringar när man befinner sig under press. Resultatinriktning Sätter självständigt ambitiösa mål och når dem. Uppnår målen.
Rekryteringsprocess säljare mysafety AB Online rekryteringsportal ALLA sökande får testlänk Automatiskt testresultat i % Kandidater med matchning +45% går vidare Kompetensbaserad intervju med underlag personprofil
Hållbarhet en förutsättning för framgång Systematiserade och mätbara processer Vårt ansvar Utbildning/utveckling och coachning Individanpassning Gemensamt språk i organisationen Mind Power-program