Bisnode HITTA NYA MÅLGRUPPER

Transkript

1 Bisnode HITTA NYA MÅLGRUPPER

2 HITTA NYA MÅLGRUPPER Bisnode ringar in din målgrupp med hög precision och hjälper dig därigenom att hitta både nya och lönsamma kunder. Så hjälper vi dig att hitta rätt målgrupp För att hitta bra kundämnen åt dig har vi tillgång till en mängd affärsinformation och selekteringsmöjligheter. Våra företagsregister innehåller detaljerad och uppdaterad information om beslutsfattare och företag i Sverige och Europa. Vi hjälper dig att diskutera och laborera med ditt målgruppsurval tills vi ringar in den målgrupp som är rätt just för dig. Vi kan även använda oss av olika analysmodeller för att till exempel hitta företag med hög tillväxtpotential. I denna folder ger vi dig några tips på hur du kan hitta intressanta målgrupper, både inom din egen kundstock och när du behöver hitta nya kunder.

3 TVÅ METODER FÖR PROSPEKTURVAL SELEKTERING ANALYS

4 SELEKTERING Med selektering menar vi att du väljer bland all vår affärsinformation som finns i våra företagsregister för att mejsla ut din målgrupp. I Bisnodes databaser finns en mängd information om företag och beslutsfattare och här är bara ett axplock av vad du kan välja bland. BESKRIVANDE EKONOMI HÄNDELSESTYRT Omsättning Super Key Ratio Tillväxtprognos Resultatförändring Aktiekapital Soliditet Koncernomsättning Rating Bransch Antal anställda Befattning Geografi Juridisk form Export/import Privat/offentlig Ingår i koncern Nyregistrerade vd:ar Fusion/uppköp Ändrat juridiskt namn Nystartade företag Flyttat Bytt titel Nyligen skaffat företagsbil

5 ANALYS Tycker du att det är svårt att ta fram en målgruppsbeskrivning och välja bland alla selekteringsparametrar? En enkel lösning är att utgå från dina kunder. Tvillingprospekts handlar om att hitta kundämnen som liknar de kunder som du vill ha. Det gör du genom att analysera en kundgrupp, till exempel de kunder som du definierar som dina bästa kunder eller ett kundsegment som köper en viss produkt. Tillför bara vår företagsinformation till den information du redan har om dina kunder. På så sätt får du fram en detaljerad profil på det kundsegment du ska utgå ifrån. Sen använder du denna profil för att selektera prospekts. För att kunna utgå från dina bästa kunder är det viktigt att du funderat på vad en bra kund är. En utmaning kan vara att de kunder som har varit bra historiskt inte längre har samma profil som nytillkomna kunder. Då kan det vara bra att göra en nykundsanalys. Nykundsanalysen hjälper dig att se hur de nytillkomna kunderna ser ut, och om de avviker från kunder som företaget haft en längre tid. Exempel: Kunder som varit bra historiskt kanske tillhörde en tillväxtbransch som inte längre befinner sig i tillväxt.

6 EXKLUDERA För att göra ditt urval än mer relevant och öka lönsamhet och effekt av din bearbetning kan det vara bra att exkludera till exempel egna kunder, konkurrenter och tidigare bearbetade prospekt. Du kan även exkludera på kreditbetyg, det vill säga de som har dålig betalningsförmåga. Kunder Konkurrenter Leverantörer Tidigare urval Företag med lågt kreditbetyg

7 KUNDSTOCKSANALYS EN BRA START! Har du gjort en profilanalys av din kundbas eller delar av den? Profilanalysen beskriver grupper i jämförelse med marknaden eller inom en databas. Vanliga variabler är bransch, geografi, omsättning, antal anställda och juridisk form. Med hjälp av en profilanalys får du bättre koll på hur dina kunder ser ut. Du ser skillnader mellan olika kundgrupper, till exempel vad som skiljer de lojala kunderna från de mindre lojala. Du ser också täckning och potential för olika målgrupper i jämförelse med marknaden. BEHOVSSEGMENTERING Det är viktigt att prioritera vilka kunder du ska bearbeta, och bestämma när och hur du ska bearbeta dem. Därför bör du göra en segmentering av din kundstock. Företag som säljer mot företag brukar ofta göra en behovsbaserad segmentering. Vanliga segment är pris, service, kvalitet och lojalitet. Vilka av dina kunder som tillhör vilket segment kan du ta reda på genom att göra en kundundersökning av ett representativt urval. Därefter kan du ta fram profiler på respektive segment genom att tillföra vår information. Sedan klassificerar du resten av kundstocken i rätt segment.

8 RFM-SEGMENTERING Med segmenteringsmodellen RFM (recency, frequency and monetary value) kan du bedöma dina kunder utifrån både omsättning och frekvensperspektiv, det vill säga hur ofta de köper. Recency: Hur lång tid har det gått sedan senaste inköpet? Frequency: Hur ofta köper mina kunder något av mig? Monetary Value: Hur stort är kundernas totala ekonomiska värde? Utifrån dessa faktorer placerar du in dina kunder i en matris för att få en översikt över hur försäljningen ser ut. När du har gjort en RFM-analys kan du se dels vilka kunder som är mest värdefulla, dels vilka som kan behöva en knuff för att aktiveras.

9 PRESTATION & TILLVÄXT Lönsamhet, tillväxt och kapitalstruktur BRA HISTORISK UTVECKLIN G LÅG FRAMTIDA POTENTIA L BRA HISTORISK UTVECKLIN G HÖG FRAMTIDA POTENTIA L LÄGRE HISTORISK UTVECKLIN G LÅG FRAMTIDA POTENTIA L LÄGRE HISTORISK UTVECKLIN G HÖG FRAMTIDA POTENTIA L T illväxtprognos Prestationsaxeln klassar aktiebolag efter deras historiska ekonomiska utveckling. Tillväxtaxeln bedömer sannolikheten att företaget ska öka sin omsättning under kommande tolvmånadersperiod. Du får fram fyra tydliga segment som hjälper dig att förstå och prioritera olika kundgrupper. En fördel med den här modellen är att den tar hänsyn till både det historiska perspektivet och en framtidsprognos. Det kan vara ett bra komplement till mer traditionella modeller som utgår från ett nuläge och tittar på variabler som bransch, omsättning och antal anställda variabler som bara ger en aktuell bild och inte säger något om historisk trend eller tillväxtpotential.

10 BRANSCH Ett företag kan finnas i upp till fem branscher. Huvudbransch är den verksamhet som företaget mestadels kommer ägna sig mest åt. Du kan självklart välja att enbart titta på huvudbransch när du gör målgruppsurval eller analyser. Bisnode har ca 400 fler branscher än vad t ex SCB har, som vi själva har skapat efter våra kunders behov. Franchisekedjor agerar ofta under annat juridiskt namn än vad kedjan heter. En ICA-handlare kan till exempel heta Janssons Livsmedel. Om du vill bearbeta alla ICA-handlare kan dessa därför bli svåra att hitta. Bisnode har löst detta genom att klassificera företag som hör till en viss kedja, till exempel Ica-handlare, Coop, 7 Eleven, Hemköp, OKQ8 och Pressbyrån.

11 BEFATTNINGAR Bisnode har namnen på de viktigaste beslutsfattarna i näringslivet och kan även erbjuda beslutsfattare i offentlig sektor. Vi har cirka 400 olika jobbtitlar i vår företagsdatabas och totalt 1,8 miljoner befattningshavare. Samma person kan ha flera befattningar. I till exempel små bolag kan samma person vara både vd, marknadschef och försäljningschef. Självklart eliminerar vi dubbletter vid urval, och du kan också välja enbart huvudbefattning. Tänk på att titlar i aktiebolag skiljer sig mot titlar i till exempel stiftelser, föreningar och myndigheter. Väljer du till exempel vd kommer du att missa ansvariga för till exempel stiftelser, föreningar, myndigheter och ägare av enskild firma. Vilka titlar och juridiska former som är relevanta att välja för dig hjälper vi självklart till att avgöra. Detta är inte minst viktigt när du jobbar med tilltryck, det vill säga att befattningen anges i stället för namnet på personen. Skriver du exempelvis till en vd på en vårdcentral så leder detta ofta till en retur och irritation. Vi erbjuder även tilltalsnamn för att DR-utskick ska bli mer personliga. Det innebär att Clas Henrik Erik omnämns som Clas hos oss om detta är registrerat tilltalsnamn. Du kan också välja att selektera på kön och till exempel enbart välja marknadschefer som är kvinnor. Tänk på att det ofta lönar sig att bearbeta fler befattningar och personer på ett företag. På så sätt kommer både beslutsfattare och påverkare av ett köpbeslut med i din bearbetning.

12 ANTAL ANSTÄLLDA Företaget Företaget 110 anställda ENHETEN Stockholm, huvudkontor 70 anställda ENHETEN Malmö, filial 10 anställda ENHETEN Göteborg, filial 30 anställda En sak att tänka på när det gäller antal anställda är att du måste ta hänsyn till om det gäller företaget, huvudkontoret eller de olika filialerna. Oavsett om du ska göra prospekturval eller analysera en kundgrupp bör du ha koll på om du tittar på företag, huvudkontor eller filial. Så här ser strukturen ut i företagsinformationen. Det finns företag som kan ha en eller flera enheter. En enhet kan i sin tur antingen vara ett huvudkontor eller en filial.

13 OMSÄTTNING Företaget Företaget 100 miljoner ENHETEN Malmö, filial ENHETEN Stockholm, huvudkontor ENHETEN Göteborg, filial Omsättning baseras alltid på företaget, eftersom omsättning inte redovisas för enheter. Söker du därför på företag som har en viss omsättning så får du träff på alla tillhörande enheter, även om själva enheten i sig omsätter mycket mindre. Du kan välja om du vill begränsa sökningen till enbart huvudkontor om önskvärt. En annan sak att tänka på är att det finns två olika omsättningsvariabler. Den ena baseras på bokslut och omfattar därför bara aktiebolag. Den andra variabeln baseras på alla företag som betalar moms. För vissa typer av företag är omsättningsvariabeln därför inte relevant, eftersom företagen varken är aktiebolag eller betalar moms. Detta gäller till exempel banker (bankaktiebolag) och bostadsrättsföreningar (ekonomiska föreningar).

14 OM VÅRA FÖRETAGSREGISTER SVERIGE Parad är vårt heltäckande svenska företagsregister och innehåller uppgifter om 1,8 miljoner beslutsfattare och 1,1 miljoner företag. Parad uppdateras dagligen från en mängd olika källor som SCB, postala enkäter, matriklar och dags- och fackpress. Dessutom har vi en egen redaktion som arbetar med registervård och informationsförädling. Cirka registerändringar görs varje månad. Parad är därför unikt aktuellt, oavsett vilken marknadsinformation du söker. EUROPA EuroContactPool är vårt europeiska företagsregister med över 22 miljoner beslutsfattare och 26 miljoner företag i 16 länder. Genom en leverantör kan du få tillgång till marknadsinformation och kontaktuppgifter till beslutsfattare i hela Europa. Bisnode har kontor i 19 europeiska länder och stor lokal expertis kring de olika marknaderna. På så sätt kan vi hjälpa både svenska och utländska företag att välja rätt marknad och sätta rätt mål för etablering i landet.

15 KONTAKTA OSS! Webb: E-post: Växel: BISNODE I SOCIALA MEDIER Facebook: facebook.com/bisnodesverige Linkedin: linkedin.com/company/bisnode

16