Spåra din marknad, öka ditt resultat med 30 % En presentation av Pointeranalysen

Transkript

1 Spåra din marknad, öka ditt resultat med 30 % En presentation av Pointeranalysen

2 Den unika grunden till Pointer verktyget för beräkning av marknaden i kronor, analys och val av postnummer för distribution och selektering av adresser. Marknadsranking HUT 2012 Hushållens utgifter BEF Befolkningsstatistik på postnummernivå Marknadslogistik har konsumtionen för över 400 varugrupper Landets 5-siffriga postnumren sorteras fallande från högst snitt till lägst snitt och klustras upp i 7 lika stora grupper av konsumtion i kronor KONSUMTION I KRONOR PER 5-SIFFRIGT POSTNUMMER / VARUGRUPP Postnumret tillhör starkaste 7e delen av marknaden Postnumret tillhör svagaste 7e delen av marknaden

3 Detta är Y-axeln i Pointermatrisen

4 Pointermatrisen som vi utnyttjar är en variant av Bostonmatrisen Y-axel Stark konsumtion Marknaden + Satsa Prioritera de områden där marknad och företag sammanfaller som starkast Genomsnitts konsumtion Index = 100 Uppsikt Bevaka och bearbeta sparsamt de områden som konkurrenterna är starka Svag konsumtion - - Svag kundtäckning Släpp Undvik i alla hänseenden de områden som ni varken har kundtäckning eller marknad Genomsnitts penetration Index = Stark kundtäckning Företaget X-axel 4

5 Företagets aktiva kunder ställt mot konsumtionen av rekreationstjänster och kulturella tjänster Steg 1: Antal aktiva kunder ställs mot hushåll och konsumtion per postnummer. Kommentar: En ganska normal fördelning för ett postorderföretag. Siffrorna talar för sig. Steg 2: Procent av alla hushåll och kunder räknas fram Kommentar: Över 43 % av hushållen men bara drygt 16 % av kunderna där företaget är som svagast

6 Steg 3: utifrån resultatet i steg 2 räkas ett index fram % kunder / % hushåll * 100 Index 100 är medel, index 50 är hälften av medel, index 200 är dubbelt mot medel. Kommentar: Företaget har inte lyckats i den nedre delen av marknaden. Steg 4: Indextalen ifrån steg 3 är omräknade till kostnaden att rekrytera en ny kund om medelkostnaden är 100 kronor Kommentar: Företaget har lyckats bäst där marknaden och företaget är som starkast. Om det kostar 100 kronor att få en ny kund så kostar det här bara 45 kronor. Var vill du bearbeta marknaden?

7 Detta är en sammanfattning av steg 1 4 för företaget. Denna analys är gjord på aktiva kunder som rekryterades innan det senaste året. På kommande sidor har jag lagt in nya kunder som kommit in det senaste året. Det blir ett facit om analysen fungerar.

8 Steg 1: Här är de nya kunderna inlagda i aktiva kunders matris. Ingen kommentar. Steg 2: Profilen från analysen av de aktiva kunderna finns kvar men mindre tydlig.

9 Steg 3: Positionen mot marknaden finns kvar. Finns en tillväxt på den svaga sidan men de kommer att bli avhoppare Steg 4: Det är mycket billigare att rekrytera ny kund där marknaden och företaget är som strakast

10 Facit, det kostar dubbelt så mycket att försöka att rekrytera där företaget är som svagast. Detta var ett exempel på analysen facit presenterad i sammanfattande matris 3 * 3 i Pointer 7 * 7 blir det mycket mer siffror men resultatet ännu tydligare

11 Steg 1: Metoden är den samma. Här är postnummer med antal hushåll och aktiva kunder inlagda hushåll utan en enda kund.

12 Företaget är som starkast, från mitten av marknaden till toppen. Främst segment 5 och 6.

13 Har lagt till en grupp i analysen, den ljusblå som jag benämner potential. Analysen visar där företaget är som starkast bland hushåll är kostnaden för en ny kund drygt 1/3 av normal kostnaden. Matrisen visar normala mönster.

14 Att rekrytera nya kunder i satsa postnumren kommer att kosta nästan hälften mot normalt och i släpp mer än dubbelt mot normalt. Vad säger facit? Kostnad i kronor vid rekrytering av nya kunder om medel är 100 kr Satsa Potential Uppsikt Släpp Totalt

15 Steg 1: Facit, här har de nya kunderna lagts in på de aktiva kundernas matris. Vi ser att där företaget inte hade någon aktiv kund finns nu 959 nya kunder.

16 Facit visar att följsamheten med marknaden finns kvar. Det är från mitten till toppen av marknaden som är intressant. Tyngdpunkten finns i segment 5 och 6 och gäller hela matrisen. Sker en tillväxt där företaget är svagare men vet av erfarenhet att en stor andel av dessa kommer att bli passiva.

17 Mycket klara resultat! Facit visar minst 56 kronor och som mest 218 kronor. Bara att välja. Var vill du arbeta!

18 Nästan lika många hushåll i satsa som i släpp men det kostar dubbelt att rekrytera en ny kund i släpp

19 Postnumren i Skåne efter företagets GE kod

20 Även i Malmö finns det satsa postnummer

21 Denna beräkning bygger på facit från analysen. Företaget går normalt ut i en broschyr kampanj till hushåll 4 gånger per år. Tryck kostnaden är 2:50 och distributionskostnaden är 1:10. Totala kostnaden på ett år är 7,2 miljoner kronor. Svarsfrekvensen är 0,4 % eller nya kunder som i snitt köper för kronor. Vinsten per år är kronor. Görs en analys som kostar kronor för att få fram ett filter som kostar 5 öre per hushåll så ökar kostnaden med kronor men resultatet blir nya kunder (0,54 %). Resultatet ökar med kronor. Tryckpriset kan faktiskt öka från 2:50 till 4:14 utan att resultatet blir negativt.

22 Potential är redovisat tillsammans med uppsikt. Uppsikt är lite bättre än normal kampanjen. Det är i postnummer inom släpp som de dåliga kampanjresultaten främst skapas. Det handlar om stora summor.

23 För att kunna nå 29 % bättre resultat utnyttjas ett postnummer filter för att göra en oadresserad distribution av gruppreklam via Posten eller SDR. Filtret kan också utnyttjas till att göra beställningar av adresser till ett printat utskick. Exempel kvinnor i åldern som är gifta och bor i småhus inom satsa postnummer.

24 Bakgrundsfaktorer som skapar kund Hur ser postnumren med dessa hushåll ut?

25 Ålder år med en topp år. Barnens ålder 7 19 år.

26 De nya kundernas ålder år med en svag topp år. Barnens ålder 7 19 år.

27 Gifta samboende med barn, gifta samboende 45 utan barn och ensamstående > 68 år med barn hemma (lite grupp).

28 Gifta samboende med barn, gifta samboende 45 utan barn och ensamstående < 45 år med barn.

29 Kunden bor i småhus

30 Företaget lyckas inte i storstäder, förortskommuner och större städer

31 hushåll med högst andel aktiva kunder hushåll med högst andel nya kunder

32 En av föräldrarna har svensk bakgrund den andre utländsk bakgrund

33 Kundtypen har medelhög köpkraft

34 Det skall vara högst praktisk gymnasieutbildning

35

36

37

38 Låg eller mellan utbildade med hög konsumtion samt lågutbildade med mellan konsumtion. Stämmer väl med köpkraft.

39 Låg eller mellan utbildade med hög konsumtion samt lågutbildade med mellan konsumtion.

40 Kundtypen säger inte nej rack till gruppreklam

41

42

43 Decagon - Konsumentprofil

44

45 Kundtypen finns i syd med riktning mot sydväst Samt bland de mellan utbildade med hög konsumtion i mitten med riktning mot öst

46 Kundtypen finns i syd med riktning mot sydväst Samt bland de mellan utbildade med hög konsumtion i mitten med riktning mot öst

47 Dessa postnummergrupper stämmer väl med de platser som företaget lyckats i

48 Marknadslogistik: s produkter: Marknadsranking för att öka försäljningen Rangordning av postnummer områden för konsumtionen av 423 varugrupper Konsumentanalys för att förstärka er marknadsposition Ett verktyg för att genomföra strategiska målgruppsanalyser för effektivare bearbetning av marknaden och därmed bättre resultat av kampanjer Konsumentprofil för att förstå din marknads potential Ett verktyg för att identifiera och analysera kundprofil för exempelvis adresserade och oadresserade DR-kampanjer, samt för att hitta områden för etablering. Marknadstest för att testa din produkt på marknaden Ett verktyg för att genomföra testkampanjer av marknaden, för en produkt eller tjänst. Etableringsanalys för att tala om var du skall etablera Ett verktyg för att identifiera, kartlägga och utvärdera en marknad för butiksetablering. Områdesbeskrivning för att förstå och jämföra områden Ett verktyg för att beskriva områden för bearbetning och utredning. Forsén Marknadslogistik AB Lundmarksgatan Aneby Tfn: Epost: forsen@marklog.se Hemsida: