Key Account Manager. Kurser. Kursen har 11 huvudmoment/delkurs(er)

Transkript

1 Key Account Manager Kurser Kursen har 11 huvudmoment/delkurs(er)

2 Kursens namn: YH-poäng: Affärsekonomi 20 Syftet med kursen är att den studerande skall få specialiserade kunskaper, färdigheter och kompetenser i redovisning, företagsanalys och kalkylering samt företagets roll och villkor i samhället. Målet med kursen är att den studerande skall ha kunskaper, färdigheter och kompetenser i företagsekonomi för att genomföra säljprocesser i komplexa affärer utifrån ett helhetsperspektiv samt självständigt ta fram investeringskalkyler, lönsamhetskalkyler och försäljningsbudgetar. -Ekonomisk redovisning, ekonomisk rapportering och årsredovisning -Ta fram korrekta beslutsunderlag och utforma åtgärdsplaner -Företagsekonomiska kalkyler -Upprättande av enklare budgetar -Beräkna och bedöma ett företags lönsamhet och ekonomiska ställning samt analysera grundläggande nyckeltal som exempelvis likviditet och soliditet I att redogöra för arbetsprocesser i löpande företagsekonomisk redovisning I att förklara företagsekonomiska kalkyler för prissättning, lönsamhet och finansiering för företag i att skapa budgetar med inriktning på försäljning och fokus på intäkt och resultat I att referera till vilka nyckeltal som används för att bedöma ett företags lönsamhet, likviditet och soliditet I att läsa och tolka årsredovisningar med utgångspunkt i yrkesrollen som säljare I att identifiera arbetsprocesser i löpande företagsekonomisk redovisning I att beskriva och redogöra för årsredovisningar med utgångspunkt i yrkesrollen som Key Account Manager I att från grunden skapa företagsekonomisk kalkyl för prissättning, lönsamhet och finansiering för företag I att planera och upprätta budgetar med inriktning på försäljning och fokus på intäkt och resultat I att framställa och beräkna nyckeltal för att bedöma ett företags lönsamhet, likviditet och soliditet I att självständigt kunna läsa, förstå och tolka årsredovisningar somt använda information som beslutsunderlag med utgångspunkt i yrkesrollen som säljare I att självständigt kunna sätta upp och göra beräkningar inom företagsekonomisk kalkyl för prissättning, lönsamhet och finansiering för företag samt använda dessa som beslutsunderlag I att självständigt kunna skapa budgetar med inriktning på försäljning och fokus på intäkt o och resultat samt använda dessa som beslutsunderlag I att självständigt kunna fram och beräkna nyckeltal för att bedöma ett företags lönsamhet, likviditet och soliditet samt använda dessa som beslutsunderlag Kursens namn: Affärsengelska

3 YH-poäng: 15 Syftet med kursen är att den studerande skall lära sig den terminologi som används för affärskommunikation i det engelska språket samt kunna använda denna för att läsa och författa affärskommunikation för komplexa affärer utifrån ett helhetsperspektiv Målet med kursen är att den studerande skall med hjälp av den terminologi som används för affärskommunikation i det engelska språket, läsa och författa affärskommunikation för komplexa affärer utifrån ett helhetsperspektiv Engelsk terminologi inom affärskommunikation kring områdena: -Marknadsföring med betoning på digital marknadsföring -Kommunikation och kommunikationskanaler För användning i syften så som: - korrespondens -Offerter och anbud -Marknadsföringsmaterial -Presentationer Muntlig kommunikation med projektmedlemmar och uppdragsgivare I att redogöra för strategiska begrepp inom försäljning, marknadsföring, företagsekonomi samt kommunikationskanaler, på engelska I att redogöra för den specialiserade terminologi som används inom ekonomi i allmänhet och ämnesområdena företagsekonomi och marknadsföring i synnerhet för affärskommunikation dvs ex. korrespondens, offerter, anbud och marknadsföringsmaterial på engelska språket. I att utveckla affärskommunikation på det engelska språket I att författa och producera affärskommunikation på det engelska språket i rollen som säljare/marknadsförare så som korrespondens, offerter, anbud och marknadsföringsmaterial I att tillämpa muntlig kommunikation med den specialiserade terminologi som används för affärskommunikation på det engelska språket I att producera professionella presentationer på engelska i tal och i skrift I att självständigt kunna läsa och förstå den specialiserade terminologi som används inom affärslivet för affärskommunikation på det engelska språket I att genomföra presentationer med den specialiserade terminologi som används inom affärslivet för affärskommunikation på det engelska språket I att självständigt behandla och kommunicera relevant information för en Key Account Manager skriven på engelska. I att självständigt försvara en omvärldsanalys under en professionell presentation på engelska I att självständigt kritiskt granska information och författa, med den specialiserade terminologi som används inom affärslivet, affärskommunikation på det engelska språket I att jämföra presentationer med den specialiserade terminologi som används inom affärslivet för affärskommunikation på det engelska språket I att delta i diskussioner och konversation, med den specialiserade termologi som används inom affärslivet för affärskommunikation på det engelska språket

4 Kursens namn: Affärsjuridik YH-poäng: 15 Syftet med kursen är att den studerande ska få nödvändiga kunskaper inom ämnet affärsjuridik så att hen kan utför sina arbetsuppgifter som Key Account Manager och undviker juridiska fallgropar och tvister Målet med kursen är att den studerande skall kunna genomföra komplexa affärer utifrån ett helhetsperspektiv som Key Account Manager så att hen på ett korrekt sätt tillämpar gällande lagstiftning inom området affärsjuridik. -Affärsjuridik -Avtalsrätt -Marknadsrätt och immaterialrätt -Konkurrenslagen -Köplagen och konsumentköplagen -Lagen om distansavtal och avtal utanför affärslokal -Lagen om elektroniska anslagstavlor -Lagen om offentlig upphandling -att beskriva rättsordningen samt de domstolar och instanser där juridiska ärenden prövas hantera personuppgifter och GDPR på ett korrekt sätt -att beskriva innebörden av aktuella rättsregler samt förklara dessa för specifika problem I att redogöra för avtalsrätt, affärsrätt, marknadsrätt och immaterialrätt I att redogöra för köplagen, lagen om upphandling, konsumentköplagen, marknadsföringslagen samt lagen om avtal I att beskriva rättsordningen samt de domstolar och instanser där juridiska ärenden prövas I att redogöra för marknadsförings- och konkurrenslagstiftning I att redogöra för kontraktsrätt, sak- och konsumenträtt I att beskriva innebörden av aktuella rättsregler samt förklara dessa på specifika problem I att förklara innebörden av aktuella rättsregler samt tillämpa dessa på specifika problem I att tillämpa juridisk metod i form av att hitta rättsligt material och tillämpa rättskälleläran inklusive etablerade tolkningsmetoder på det rättsliga materialet I att tillämpa muntlig och skriftlig presentation och juridisk argumentation I att visa förmåga att arbeta såväl individuellt som Kay Account Manager och i samverkan med säljteam I att arbeta med försäljning av komplexa produkter och tjänster och ta fram underlag för avtal som leder till vidare försäljning? I att självständigt bygga upp och utveckla affärer ur ett juridiskt perspektiv Kursens namn: Att organisera och leda projekt YH-poäng: 20

5 Syftet med kursen är att de studerande ska använda sin erfarenhet från säljarrollen för att utveckla sina kunskaper, färdigheter och kompetenser för att initiera, planera, genomföra, leda, slutföra och utvärdera ett Key Account-projekt utifrån olika projektmodeller och verktyg. Målet med kursen är att de studerande ska utveckla sina tidigare kunskaper, färdigheter och kompetenser från rollen som säljare för att som Key Account Manager skapa en projektplan samt utforma relevanta projektutvärderingar. Den studerande ska också kunna effektivt och självständigt leda ett projekt mot uppsatta mål. -Projektledning -Projektprocesser -Projektorganisation -Projektmodeller -Projektverktyg -Projektrapport -Projektutvärdering I att redogöra för vilka de centrala arbetsmomenten i en typisk projektprocess är I att redogöra för projektledarens, beställarens och projektteamets roller för framgångsrikt projektarbete I att analysera projektets risker och omvärldsberoenden på ett systematiskt sätt Skulle också kunna vara en färdighet? I att redogöra för grunderna i projektekonomi I att redogöra för hur grupper utvecklas över tiden samt vilka gruppdynamiska fallgropar det finns I att förklara vad ett projekt är och känna till varför och när projekt är en lämplig arbetsform I att förklara hur företagsinterna projektmodeller är uppbyggda, inklusive stage-gate modeller, projektkontor och metodik för erfarenhetsåterföring I att analysera projektets risker och omvärldsberoenden på ett systematiskt sätt I att arbeta självständigt och i team som Key Account Manager. I att utföra en fullständig förstudie för ett mindre projekt, från målformulering till färdig tidplan I att effektivt och självständigt leda ett projekt mot uppsatta mål Kursens namn: Examensarbete Examensarbete YH-poäng: 25 Syfte och mål: Syftet med kursen är att de studerande ska ha fått kunskaper, färdigheter och kompetenser för att fungera som en fullgod säljare/marknadsförare och med lämpliga metoder och verktyg utveckla ett examensarbete som skall vara till nytta för såväl företaget som de studerande själva. Målet är att ge de studerande vetskap om olika teorier och metoder

6 kopplade till rapportskrivning samt att ge en översikt i arbetsprocessen vid uppsatsarbete och rapportskrivning med betoning på det praktiska arbetet. Syftet är även att utveckla ett examensarbete som skall vara till nytta för såväl företaget som studenten själv. De studerande ska få färdighet i att självständigt planera, genomföra och avsluta examensarbetet på engelska samt behärska tekniker och metoder för att säkerställa att arbetet når uppsatta mål. Utöver den färdiga planen ska de studerandes förmåga att använda metoder, teorier och begrepp med ett syfte på ett korrekt och tydligt sätt bedömas. -Insamling av information -Källkritik -Välja korrekta projektverktyg -Rapportskrivning -Analys och utvärdering -Opponering -Presentation Om rapportskrivning Om källkritik Om metodisk sammanställning av information I att använda metoder och verktyg för omvärldsanalys I att ha förståelse för kritisk granskning I att ta sig an och skriva en professionellt utformad rapport grundad i ett problem inom området Key Account Management I att skriva strukturerade och begripliga rapporter samt examensarbete I att samla underlag och fakta till rapporten granska fakta, formuleringar och språk I att systematiskt, och på ett metodologiskt trovärdigt sätt, insamla ett empiriskt material I att presentera ett empiriskt material på ett överskådligt sätt I att analysera det empiriska materialet i teoretisk belysning I att inhämta information med hänsyn tagen till sociala, etiska och vetenskapliga aspekter I att sammanställa en rapport på ett vetenskapligt korrekt sätt I att använda och skapa en effektiv rapportstruktur I att applicera praktiskt arbete utifrån teoretiska modeller och sätta dem i ett teoretiskt sammanhang I att planera, genomföra och utvärdera valt arbetsområde och metodiskt sammanställa analysen i en rapport I att visa stor självständighet i att välja och problematisera ett företagsekonomiskt problem I att självständigt kritiskt granska och analysera teorier rörande företagsekonomiska ämnen I att ha ett förhållningssätt som bygger på en nyfikenhet om att lära mer, utvecklas i sin yrkesroll med ett stort inslag av reflektion, analys och utvärdering I att presentera rapporter

7 Kursens namn: Förhandlingsteknik YH-poäng: 15 Syfte och mål: Syftet med kursen är att den studerande ska utveckla sin förhandlingsteknik som säljare för att genom det utvecklas mot rollen som Key Account Manager Målet med kursen är att den studerande ska utveckla sin förhandlingsteknik och ha en större bredd i sin kommunikation med kund samt kunna analysera resultatet av förhandlingen på ett professionellt sätt. Den studerande ska också självständigt bedöma kunders potential utifrån plattformsmodellen -Förhandlingsteori -Prisförhandling -Psykologi inom förhandling -Marknadsplaneringsprocessen I att redogöra för marknadsplaneringsmodellen I att beskriva och förklara förhandlingsteorier I att beskriva marknadsplaneringsprocessen I att redogöra för begreppen styrkeposition och maktbalans I att förklara sambanden mellan blockeringar och taktiska utspel I att förklara olika strategier i en prisförhandling I att redogöra för plattformsmodellen I att redogöra för minst tre av förhandlingens grundbultar samt hur dessa ska användas som förhandlingsvariabler i en förhandling. I att förklara strategier för målstyrning av en affärsuppgörelse I att identifiera användbara delar i olika förhandlingsteorier i ett givet case I att urskilja och välja underlag inför förhandling med en nyckelkund I att identifiera maktbalansen och styrkepositionerna i en förhandling I att identifiera sin egen förhandlingsprofil I att tillämpa taktiska utspel inför och under en förhandling I att formulera förhandlingsvariabler till egen verksamhet och hur dessa ska användas för att öka styrkeförhållande. I att ta ställning till och bedöma informationen i kvalificerade prisförhandlingar I att självständigt bedöma kunders potential utifrån plattformsmodellen Kursens namn: Key Account Management YH-poäng: 25

8 Syfte och mål: Syftet med kursen är att den studerande med utgångspunkt i sin erfarenhet som säljare ska få en teoretisk förståelse som syftar till att öka tillväxt och lönsamhet på företagets befintliga kunder. Den studerande får också fördjupad kunskap om den specifika och komplexa roll som Key Account Manager innebär. Målet med kursen är att den studerande ska kunna identifiera skillnaderna i säljprocesserna som säljare och Key Account Manager och kunna planera ett arbete i en organisation som Key Account Manager. -Säljprocesserna inom Key Account Management -Segmentering -Nyckelkundsdefinition -Key Account Manager rapport -Inköpsmodeller -Kundurvalsmatris I att förklara adoptionskurvan I att redogöra för utifrån vilka parametrar som nyckelkunder definieras I att beskriva segmentering av kundbasen I att redogöra för utifrån vilka parametrar som ett företag väljer kunder I att beskriva kundvärdeanalys och vikten av att skapa kundvärde I att förklara organisationsutveckling och utveckling av kundteam Om Prospektering I att skapa och redovisa en Key account Management rapport I att skapa en risk/signifikans inköpsmodell utifrån företagets kunder I att organisera och lösa abstrakt information till konkreta aktiviteter I att identifiera och välja kunder I att utforma en kundurvalsmatris I att intervjua inköpare (kunder) och identifiera dennes inköpskriterier I att föreslå och försvara en struktur och segmentering av en kundstock I att självständigt analysera ett inköpsbeteende med hjälp av adoptionskurvan I att självständigt övervaka och bedöma hur inköparen väljer leverantörer Kursens namn: Offentlig upphandling YH-poäng: 15

9 Syfte och mål: Syftet med kursen är att den studerande får en förståelse för komplexiteten i att sälja mot offentlig sektor och lär sig hur en Kay Account Manager kan jobba med strategi, försäljning och marknadsföring gentemot den offentliga sektorn. Målet med kursen är att den studerande ska veta skillnaden mellan vad lagen säger och hur lagen i praktiken används. Genom en förstklassig försäljning kan leverantörer i förväg påverka krav och utvärdering i kommande upphandlingar. -Lära om offentlig upphandling -Kravställningar inom offentliga sektorn -Lag och praktik inom offentlig upphandling -Utvärdering anbudsförfarandet I att beskriva vilka relationer som är tillåtna I att redogöra för skallkrav vad är tillåtet I att redogöra för vad det innebär med offentlig sektor som kund I att förklara skillnader mellan lag och praktik I att planera långsiktiga försäljningsstrategier - att bygga relationer med offentlig sektor I att påverka innehållet i ett förfrågningsunderlag I att förutse fallgropar som gör att affären går om intet I att självständigt utvärdera ett anbudsförfarande I att självständigt konkret kritisera ett konkurrerande anbud Kursens namn: Personligt ledarskap YH-poäng: 15

10 Syfte och mål: Syftet med kursen är att de studerande ska få kunskaper, färdigheter och kompetenser för att kunna förstå betydelsen av personligt ledarskap, målstyrning, strategiskt tänkande samt personlig effektivitet och stresshantering samt att den studerande ska få med sig konkreta verktyg till sin roll som Key Account Manager. Målet med kursen är att den studerande ska skapa förståelse och insikt i de faktorer som är avgörande för en framgångsrik säljare. Lära sig att strukturera, leda och målstyra sitt säljarbete samt driva och slutföra kvalificerade affärsprojekt. -personligt ledarskap -drivkrafter samt deras inverkan på prestationsförmågan -målstyrning och personlig effektivitet -stresshantering -personlig handlingsplan i att beskriva hur grupp och individ fungerar och motiveras om egna drivkrafter samt deras inverkan på prestationsförmåga om ledarskap och arbetsmotivation om kris- och konflikthantering i att kunna redogöra för mandat olika befattningar har och vilka beslut de förväntas fatta i att beskriva olika typer av personligheter om motivationshöjande faktorer om metoder för den studerande att utveckla ett målorienterat synsätt och strategiskt tänkande målorienterat synsätt i att kunna redogöra för personlig effektivitet, stresshantering, planering i att utveckla en personlig handlingsplan i att identifiera och förstå konsekvenser av egna drivkrafter samt deras inverkan på prestationsförmåga i att identifiera en grupprocess, läsa av och analysera grupp och individ i att visa insikt om eget agerande i grupper samt förklara hur detta påverkar dynamiken i gruppen i att identifiera och föreslå lösningar i kris- och konfliktsituation i att identifiera etiska dilemman i att identifiera olika typer personligheter i att identifiera och förstå konsekvenser av egna drivkrafter samt deras inverkan på prestationsförmåga. I att identifiera och förstå konsekvenser av egna drivkrafter samt deras inverkan på prestationsförmåga i att självständigt analysera och hantera olika kris- och konflikt situationer som leder vidare till utveckling i gruppen och analysera och hantera och förebygga olika kris- och konflikt situationer i att självständigt förstå, följa upp och ta ansvar för att genomföra åtgärder. i att avgöra personlighetstyp och bedöma bästa sätt att bemöta dem Kursens namn: Retorik och presentation

11 YH-poäng: 15 Syftet med kursen är att den studerande ska tillägna sig kunskap, färdigheter och kompetenser för att bli en trygg och effektiv kommunikatör, för att kunna känna sig säkrare i sin yrkesroll. Målet med kursen är att den studerande skall på ett på säkert, tydligt och säljande sätt kunna presentera information inför små och stora grupper samt ha möjlighet att kunna fortsätta utvecklas inom retorik och presentationsteknik. De ska även ha fått kunskap, färdigheter och kompetenser för att utveckla sitt kroppsspråk och sin röst för att bemöta människor på ett professionellt sätt, vilket medför en effektiv och anpassad kommunikation. -Retorik -Presentationsteknik -Argumentationsteknik -Skapa goda relationer -Kroppsspråk I att beskriva retorikens grunder I att redogöra för hur vi människor påverkar och påverkas av varandra I att utveckla argumentationstekniker I att beskriva mottagaranpassning I att redogöra för vad ett aktivt lyssnande ger för resultat I att förklara användandet av härskartekniker I att planera engagerande presentationer utifrån retorik- och presentationsteorier I att framställa engagerande presentationer I att planera samtal för att kunna ge och ta emot konstruktiv respons I att utveckla förmåga att lyssna och anpassa sig till mottagaren i syfte att skapa goda relationer och goda resultat I att skapa, producera och utföra improviserade tal, med efterföljande respons I att självständigt hålla i professionella och säljande presentationer I att självständigt använda olika former av verktyg som underlättar och effektiviserar försäljningsarbetet I att självständigt välja medel för att skapa förtroende och övertyga/påverka Kursens namn: Strategisk omvärldsanalys och affärskommunikation YH-poäng: 20

12 Syfte och mål: Syftet med kursen är att den studerande självständigt eller i grupp ska använda sina erfarenheter som säljare för att genomföra en omvärldsanalys för ett utvalt företag utifrån perspektivet som Key Account Manager. Målet med kursen är att den studerande ska få en fördjupad förståelse för de olika verktyg och modeller som används i arbetet med omvärldsanalyser samt förstå hur datan från en omvärldsanalys kan tolkas, sammanställas och presenteras i KAM-perspektiv. I att redogöra för företagets intressenter Omvärldsanalys Beslutsstöd (BI) Beslutstödsprodukt Portes modell Mikro- och makrofaktorer SWOT-modellens delar och syfte Affärsidé I att redogöra för företagets intressenter I att förklara begreppet beslutsstöd (BI) I att redogöra för minst en beslutstödsprodukt I att redogöra för en marknads konkurrenskrafter (portes modell) I att förklara begreppen mikro- och makrofaktorer I att förklara SWOT-modellens delar och syfte I att beskriva definitionen av en affärsidé I att redogöra för omvärldsanalysens syfte för att säkra en organisations överlevnad I att förklara de mest vanligt förekommande omvärldsmodellerna idag I att bearbeta information från en omvärldsanalys I att identifiera marknadens konkurrenskrafter och mognadsstadier I att upptäcka och minska risker genom att förstå hur förändringar kan förutses I att förklara hur ostrukturerade data från källor som Facebook och Twitter kan analyseras I att värdera information för att redovisa en sammanfattande analys enligt SWOT-modellen I att utifrån abstrakt information strukturera och framställa en plan/rapport I att självständigt tolka och kritiskt granska abstrakt information I att självständigt utifrån en omvärldsanalys tydligt kunna föreslå och motivera sina rekommendationer till ett företags ledning