OLIKA SÄTT ATT RÄKNA Man brukar utgå från en s k fullkostnadskalkyl där alla kostnader (både direkta och indirekta) och en viss vinst är medräknad. En sådan modell tar inte hänsyn till marknadspris och konkurrens. En entreprenör måste alltid räkna med att det finns konkurrenter som också vill ha jobben. Därför använder vi istället en marknadsmässig kalkylmetod kallad täckningsbidragsmodellen. Vi delar på kostnaderna i en del rörliga och en del fasta kostnader. Den rörliga kostnaden är vad det kostar oss att göra ännu ett uppdrag eller arbete utöver det vi redan gör idag. Täckningsbidraget är det som blir över när vi betalat alla rörliga kostnader.
FULLKOSTNADSKALKYL Alla arbeten blir lika dyra eller billiga, alltid och åt alla kunder.
DIREKTA PRODUKTIONSKOSTNADER De direkta produktionskostnaderna är: Arbetskraft Maskiner Transporter Material De flesta direkta produktionskostnaderna är rörliga kostnader. Arbetskostnaderna är helt rörliga kostnader.
ARBETSKRAFT Arbetskraften är den viktigaste enskilda kostnadsfaktorn, på samma gång som den är företagets största tillgång. Välj rätt fördelning av kompetensnivå för arbetet. Ett entreprenadarbete har 30-50% av arbetet som kräver högkvalificerad yrkeskunskap och 50-70% av arbetet som kan utföras av outbildad eller snabbupplärd arbetskraft. Även den outbildade personalen behöver få träning i och erfarenhet av arbetsuppgifterna, maskinerna som används och ytorna/ området de arbetar inom.
MASKINER Din maskinella utrustning betyder också mycket för lönsamheten. Den är viktig för att höja och optimera effektiviteten men maskinerna utgör också en betydande kostnad för företaget. För små entreprenörer är det också viktigt att välja en riktig finansiell lösning och fundera på om maskinen kommer att utnyttjas tillräckligt mycket för att motivera ett köp. Om maskinen bara behövs vid vissa tillfällen under året kan det vara bättre och billigare att hyra. Grundprincipen är alltid att desto fler timmar maskinen nyttjas per år, desto lägre blir den fasta kostnaden för ränta, avskrivning, skatt, försäkring etc. per arbetstimme.
TRANSPORTER Tänk på transporter och logistik från början. Hur är det bäst att transportera arbetarna, deras verktyg, maskiner och material? Hur mycket tid och pengar kostar det dig att transportera, lasta på och lasta av allting du behöver för att utföra arbetet på plats? Det gäller att få ned spilltiderna. Restiden kan ibland inte faktureras kunden. Får du inte betalt för restiden, försök att inte ta kunder på större avstånd än 15-20 km från din utgångspunkt.
MATERIAL Material, som säljs direkt till kunden, är en liten del av serviceentreprenörens kostnader, men betydligt större om man arbetar med bygg- och anläggning. Många serviceuppdrag genererar dock mindre tilläggsarbeten i form av just bygg och anläggning och dessa tilläggsuppdrag kan ge bra förtjänst om de utförs i samband med servicearbetet. Då blir det inga extra transporter och man har redan kontakt med kunden. Material som inte säljs direkt till kunden utan används i företaget, räknas som en indirekt kostnad och sorteras in under overheadkostnaderna.
INDIREKTA KOSTNADER - OVERHEAD Vid sidan om de direkta produktionskostnaderna har en entreprenör också indirekta kostnader, gemensamma för hela företaget. Sådana kostnader kallar man för overheadkostnader. Det är kostnader för administration, bokföring, lönehantering, fakturering, marknadsföring, försäkringar, skatter mm. Kostnaderna för kontor, garage, förråd, verkstad hör också hit, liksom avskrivningar och ränta på byggnader och inventarier. Overheaden producerar inte direkta tjänster för kunden men är lika viktiga att tänka på eftersom dessa också måste finansieras av de inkomster som kunderna genererar.
OVERHEADKOSTNADER SÅ KAN DET SE UT
OVERHEAD SOM PÅSLAG Alla overheadkostnader slår vi ut som ett påslag på de direkta arbetskraftskostnaderna, de produktiva arbetstimmarna som vi utför för kundernas räkning. Räkna efter hur stort påslag du behöver göra på arbetstimmarna i företaget för att täcka overheadkostnaderna. Dela overheadkostnaden med antalet säljbara (produktiva) arbetstimmar per år och du har kostnaden per timme. Lägg till overheadkostnaden per timme i din arbetskraftskalkyl och du vet vad som återstår som vinst.
ARBETA MED TB-MODELLEN TB-modellen bygger på att vi måste veta vilka tillkommande kostnader som uppkommer om vi får ett nytt kontrakt ovanpå våra nuvarande kontrakt. Med den tillkommande omsättningen får vi ytterligare ett bidrag för att täcka våra fasta kostnader och sätta av till vinst. Allt som vi får ihop utöver vad som behövs för att täcka våra rörliga kostnader, är täckningsbidrag. Man kan säga att de rörliga kostnaderna är nödvändiga för att producera de specifika tjänsterna i det nya kontraktet medan de fasta kostnaderna är en förutsättning för att kunna sälja tjänsterna överhuvudtaget.
TÄCKNINGSBIDRAGSMODELLEN
SE TILL HELHETEN! Frigör dina tankar från bara det enskilda kontraktet och se på hela det täckningsbidrag som hela omsättningen ger upphov till. Den totala summan av alla täckningsbidrag måste bli så hög att den åtminstone täcker alla våra fasta kostnader men helst också så hög att den räcker till att ge en vinst för hela verksamheten. Alla kontrakt behöver inte ge lika stor förtjänst Vi behöver heller inte ha samma förtjänst under hela året.
TB-modellen gör det möjligt Att aktivt jobba med en prisstrategi som ger högt täckningsbidrag på de kontrakt och tjänster där konkurrensen tillåter ett högre pris och lågt täckningsbidrag där konkurrensen är hård och priserna låga. Men det gäller att se upp!
Se upp för prisdumpning! Det är frestande att själv bli en prisdumpare och erbjuda sina tjänster till priser som ligger på smärtgränsen, d v s där de rörliga kostnaderna är täckta. Då gäller det att hela tiden hålla i minnet att man måste tjäna in till de fasta kostnaderna och vinsten någon annanstans i företaget, om inte året ska gå med förlust. Och det vill du väl inte! Täckningsbidragsmodellen hjälper dig att konkurrera på marknadens villkor, att synliggöra VAR du faktiskt tjänar dina pengar och var du kanske förlorar pengar på att ta på dig ett extra arbete.
Det är vinsten som räknas! Det är bättre att skära i kostnaderna än att skära bort vinsten