PLACERINGAR AV JOHAN MARKWALL Kampen om miljonärerna Är du god för två miljoner kronor eller mer? Private Banking var tidigare en exklusiv lyx som var ett litet antal, extremt förmögna privatpersoner förunnade. Bakom diskreta portar med blankpolerade mässingsskyltar fick denna utvalda skara tillgång till det bästa inom finansiell och juridisk rådgivning. Då är du ett hett byte för bankernas Private Banking-avdelningar. Privata Affärer visar dig hur du får de bästa villkoren i gräddfilen. Men i takt med den goda utvecklingen på finansmarknaderna de senaste åren så har antalet rika privatinvesterare ökat. Detta har finansinstituten insett och i dag erbjuder de allra flesta banker, fondkommissionärer och nätmäklare Private Banking-tjänster till denna ständigt växande målgrupp. De har alla insett att dessa kunder är de mest lönsamma. Därför övertrumfar de varandra med erbjudanden till denna kundgrupp. Det är rena slagsmålet om att locka till sig miljonärernas pengar. Private Banking är inte helt lätt att översätta. En stor mängd tjänster ryms inom begreppet och varje aktör vill vara unik genom att sätta sin prägel på produktutbudet i gräddfilen. Kort förklarat får en förmögen Private Banking-kund tillgång till kvalificerad rådgivning när det gäller hela privatekonomin. Det handlar om allt från aktiehandel, lån, försäkringar och pensioner till avancerad juridisk rådgivning inriktad på Privata Affärers råd Var noga när du väljer finansiell rådgivare Att välja finansiell rådgivare är ett viktigt beslut. Låt det därför ta tid och fall inte för säljarnas hets i telefon. Om du inte känner förtroende för din rådgivare skaffa en ny. Private Banking i bankernas regi är ofta mer än en kundsegmentering och en avancerad produktförsäljning än kvalificerad rådgivning och kapitalförvaltning. Är du nöjd med att få tillbringa en timme med en kostymklädd bankman som bjuder på kaffe och kaka, ger dig en klapp på huvudet och sedan skickar hem dig med ännu en aktieindexobligation eller fond-i-fond kan du välja någon av dessa tjänster. Om inte byt rådgivare. Service kostar pengar och att lägga ned timmar på rådgivning om hur pengarna ska placeras kostar ännu mer. För att bankerna och rådgivningsföretagen ska ta sig tid måste det finnas förutsättningar för att det ska klirra till i kassan efter mötet. Ett sätt är att sätta en nivå på hur mycket kapital kunden ska ha för att få tillgång till personlig rådgivning. Det är inget nytt att bra kunder får bättre villkor. Det nya är paketeringen man får betala för. Är det värt att betala flera tusen kronor om året extra för att bli bjuden på fika ett par gånger om året och få gå på några event tillsammans med företagets andra kunder? Var särskilt observant om du blir uppvaktad av någon av de åtskilliga försäkringsmäklare och investeringsrådgivare som med hjälp av inhyrda telemarketingföretag ringer och vill boka in dig på rådgivning. I många fall handlar det om ren produktförsäljning. I grunden är det inget fel i det, problemet är att många av oss inte har de kunskaper som krävs för att komma med rätt frågor och sätta oss in i de produkter som erbjuds. Tänk på alla som lockades att köpa kapitalförsäkringar vid millennieskiftet. Precis som risk går hand i hand med avkastning borde pris och kvalitet följas åt. Tyvärr gör det inte alltid det. Var därför extra noga när du väljer vem som ska bli din finansiella rådgivare. I bästa fall handlar det om ett samarbete som kommer att sträcka sig över många år och som kan bli till stor nytta för dig och din familj. Låt det ta tid att välja finansiell rådgivare. Låt dig inte hetsas av alla som ringer och vill att du ska lämna snabba besked. Tryggheten är viktig och den personliga relationen är central. Har du inte förtroende för din rådgivare kommer resultatet inte att bli bra så enkelt är det. AGNETHA JÖNSSON 44
Cash is king. På nästa sida kan du läsa om Privata Banking i USA. 45
skatter, generationsväxlingar och mycket annat. Vi jobbar ofta med entreprenörer och företagsledare vars totalekonomi är en växelverkan mellan det privata och företaget. Det kan vara allt från en ICA-handlare till en tandläkare, säger Per Axman, vice VD på Hagströmer & Qviberg. Det gemensamma är att de har en viss komplexitet i sin ekonomi, fortsätter Per Axman, som förvaltar 54 miljarder kr åt 6 000 Private Banking-kunder. Private Banking är svårt att jämföra i utbud och avgifter. Här är det skräddarsydda lösningar som gäller. En enkel tumregel är att ju mer pengar du har, desto starkare är din förhandlingsposition när det gäller att pressa avgifterna. Ingen storkund betalar mer än 0,3 procent i courtage. Ju rikare, desto bättre är ditt förhandlingsläge En siffra som nämns i sammanhanget är omkring 1 procent av förvaltat kapital i årsavgift. De enda som har någorlunda fasta avgifts- och prisstrukturer är nätmäklarna, men då får du göra jobbet själv med hjälp av dator och telefon. Många anser att man inte kan kalla det Private Banking. Här är också tillgången på tjänster betydligt mindre än hos bankerna och fondkommissionärerna. Nätmäklarna bjuder på kundträffar och support per telefon, det är allt. Men så kostar det betydligt mindre. Vi går i stället på djupet och erbjuder tjänster som du inte hittar överallt. Men så kostar det också. Hur mycket det kostar beror på komplexiteten i din ekonomi och vad du har för krav, säger Per Axman. Men hos Avanza och Nordnet kryper avgifterna ned ordentligt när din förmögenhet passerar Superservice för de riktigt rika Du som har en stor förmögenhet kan få superservice utomlands. Privata Affärer besökte miljardförvaltarna Merrill Lynch i New York. Skräddarsydda produkter och investeringar för ett fåtal utvalda är några fördelar med att vara kund hos Merrill Lynch Private Banking. Ett stenkast från Ground Zero i hjärtat av New Yorks finanskvarter ligger World Financial Center. På trettiofemte våningen i det södra av de fyra tornen finns Merrill Lynch AV AGNETHA JÖNSSON/NEW YORK Merrill Lynch Global Private Client Förvaltat kapital: 13 530 000 000 kr Kontor i världen: 720 Antal anställda: 33 000 Varav rådgivare: 15 160 Merrill Lynch Global Private Client är en del av den amerikanska investmentbanken Merrill Lynch som också är verksamma inom fondförvaltning, kapitalförvaltning och corporate finance. År 2005 blev vinsten efter skatt 39 miljarder kr. Merrill Lynch är börsnoterat i New York. Private Banking och Investment Group. Privata Affärer har träffat Jennifer Povlitz som är regionchef för Merrill Lynch Private Banking och Investment Group i New York. Här kan inte vem som helst bli kund. Detta är ett specialkontor för de riktigt rika. Kravet är att man har minst 10 miljoner dollar tillgängligt för investeringar. Det går att komma undan med hälften om det finns hopp om att mer pengar kommer in så småningom. I dag finns det cirka 500 kunder på New York-kontoret. Många har en förmögenhet som är betydligt större än 10 miljoner dollar. Men det är inte bara New York-bor som är kunder. Det finns flera i utlandet också. För att kunna ge dem bra service har vi också några rådgivare som har särskild internationell behörighet, säger Jennifer Povlitz. Totalt finns det 15 000 rådgivare som arbetar på 700 kontor runt om i världen. Är det någon som funderar på att bli kund går det bra att kontakta Jennifer Povlitz. Hon kommer då att göra en profil över vilka tjänster och lösningar som är lämpliga och leta reda på vilket av de 21 rådgivarteamen som kan passa bäst. Några svenskar finns inte bland kunderna i New York, däremot några som är bosatta i London och Genève. Dessutom finns det kontor i Europa som kanske ligger närmare till hands. Precis som vid ett besök hos ett vanligt svenskt bankkontor går rådgivarna hos Merrill Lynch igenom vilken riskprofil kunderna har, men sedan slutar likheterna. Det är viktigast med de mjuka variablerna, det vill säga människorna och vilka behov och önskemål de har. Inte vilka Hos Jennifer Povlitz och Merrill Lynch kan du få ett helt team av rådgivare som står till ditt förfogande. produkter banken kan erbjuda. Den profil som görs handlar inte bara om risk utan omfattar allt som den nya kunden tycker är viktigt i relationen med banken. Det kan handla om kommande generationsskiften, hur kommunikationen mellan rådgivare och kund ska ske samt vad den enskilda individen och familjen har för ekonomiska behov. Det handlar också om vilka förväntningar kunden har, och naturligtvis även då vilken grundtrygghet som behövs och hur stor del av kapitalet man är beredd att ta lite större risker med. Det leder till en portfölj som består av tre delar. Trygga placeringar, investeringar som väntas ge en högre avkastning och riktiga högriskplaceringar. Vi ser till hela bilden av kunden, inte bara hur de vill investera utan även deras skulder och kommande lånebehov, faktiskt hela deras livssituation, säger Jennifer Povlitz. Den som har ett eget företag kan också få hjälp med mer avancerade företagstjänster som juridiska frågor, insiderproblematik, pensionsplaner och personaloptionsprogram. Det är vanligt att både företaget och dess ledning är kunder. En insider som vill minska sitt aktieinnehav får hjälp med att upprätta ett säljprogram och slipper risken för övertramp. Här får man inte bara en egen rådgivare utan ett helt team av rådgivare som står till förfogande. På kontoret i New York finns det 21 olika kundteam. Det minsta består av fyra personer och i det största teamet finns det 28 personer. Jennifer Povlitz jämför teamen med ett läkarlag som 47
Hos Merrill Lynch handlar det mer om att ge råd än att sälja en massa produkter Jag skulle fråga hur deras affärsmodell ser ut. För om jag är en blivande kund vill jag inte bli en av deras minsta kunder, jag vill bli en av de största, säger Jennifer Povlitz. genomför en komplicerad hjärtoperation där alla är experter på sitt område och tillsammans kan uträtta storverk. Det är många specialister och när de samarbetar för att hitta lösningar kan kunderna lita på att de får tillgång till de bästa som finns, säger Jennifer Povlitz. Det finns också en internettjänst, men den är mer till för att kunna titta på sitt engagemang och se hur placeringarna utvecklas. Alla affärer och transaktioner sköts av bankpersonalen. Jennifer Povlitz tar ett djupt andetag när hon svarar på frågan om de kan förvalta alla typer av tillgångar. Och ja, det kan de. De finns olika typer av fonder, marknadsnoterade och specialfonder. Naturligtvis förvaltar de aktieportföljer och alla typer av finansiella instrument. Det går också att få egna speciallösningar på det mesta. Det är en av de stora fördelarna med att vara kund att få tillgång till intressanta investeringar som annars inte är tillgängliga för privatpersoner. Det är första klass och det är skräddarsydda produkter som är förbehållna ett fåtal utvalda investerare. Ett exempel är att vi kan erbjuda våra kunder att investera i riskkapitalprojekt tillsammans med Merrill Lynch. Det finns också specialtjänster, som att genomföra en utvärdering av olika småbolagsfonder. Just den tjänsten används ofta av stiftelser, mindre institutioner eller mycket rika familjer. Att göra en utvärdering av olika förvaltare eller leta upp någon som motsvarar i förväg bestämda krav finns bland tjänsterna. Vi är mer på väg åt konsult- och rådgivarbranschen än att bara syssla med investeringar, säger Jennifer Povlitz. Det är ännu en punkt som skiljer sig från svenska banker. Här handlar det mer om att ge råd än att sälja produkter. Men frågan är om det är som i ordspråket, att goda råd är dyra. Något entydigt svar är svårt att få. Det vanligaste är att kunderna betalar en årlig förvaltningsavgift vars storlek beror på hur stort kapitalet är och vilka tillgångsslag som finns i portföljen. När det gäller konsulttjänsterna utgår timtaxa. Förvaltningsavgifterna är den största delen och cirka 75 procent av intäkterna kommer från dessa. För förvaltning av en 10-miljonerdollarsportfölj som består av räntebärande med inslag av lite aktier kan man räkna med att få betala runt 0,5 procent i årlig avgift. Generellt sätt kan man säga att ju mer speciell och ju högre risk/möjligheter det finns med en investering, desto högre avgift, säger hon. Vad är ditt råd till en svensk privatperson som letar efter en finansiell rådgivare? Det är också viktigt vilka referenser de kan ge och vilka formella krav som ställs på rådgivarna. Självklart måste lagens krav på auktorisation vara uppfyllda. Känn efter om du känner att du har förtroende för din blivande rådgivare. I den här branschen är den personliga relationen till 90 procent viktigast för de flesta människor. Det är att känna att du har någon du kan lita på som är genuint intresserad av dina behov, din familj och dina affärer, säger Jennifer Povlitz. Varför ska jag välja Merrill Lynch i stället för någon av era konkurrenter? Det är vårt fokus på kunden, vad som är bäst för kunden och vilka lösningar som passar bäst, säger Jennifer Povlitz. En annan fördel är att Jennifer Povlitz och hennes kollegor har tillgång till ett nätverk av mycket rika människor. Det gör att hon kan förmedla kontakter mellan kunder som kan ha nytta av varandra. Härommånaden sammanförde hon en fastighetsförvaltare från Connecticut med en från New York. Men det är helhetskonceptet som är den stora fördelen: Om du går till en boutique som är liten och speciell kanske du inte hittar den bredd av produkter och tjänster du letar efter. Om du går till en riktigt stor firma kanske du känner att du går vilse i affärer. Vi har båda delarna. Låt rådgivarna välja aktier åt dig eller bestäm själv gränsen för Private Banking, 3 miljoner. Hos båda dessa sänks courtaget då från 0,12 till 0,06 procent. Hos Nordnet kan du till och med komma ned till 0,04 procent om du kvalificerar dig för att vara så kallad Prokund, men då missar du å andra sidan Private Banking-förmåner som kostnadsfri skatterådgivning. Hos båda nätmäklarna får Private Banking-kunderna aktiekurser i realtid. Privata Affärers råd är att först fundera ut vilken typ av Private Banking-kund du är. Hur stor är din ekonomi och vilken omfattning på rådgivning behöver du? Vill du ha en aktiv förvaltning av din förmögenhet, eller är du Depåkrav i kronor Föreningssparbanken 1 000 000 Erik Penser Fondk. 2 000 000 HQ 2 000 000 Kaupting 2 000 000 Nordea 2 000 000 Avanza 3 000 000 Nordnet 3 000 000 SEB 3 000 000 Carnegie 5 000 000 Lancelot Asset Management 100 000 000 Handelsbanken Individuellt Quesada Individuellt mer långsiktigt inriktad? Vilken riskprofil har du? Vill du bli rådgivningskund och göra affärerna själv, efter diskussion med mäklare och analytiker? Eller vill du ha en diskretionär förvaltning av din portfölj, där mäklaren självständigt tar investeringsbesluten utan att blanda in dig? Vilka juridiska behov har du? Ju mer du har tänkt igenom alla dessa frågor desto lättare har du att bedöma de olika aktörernas erbjudanden. Sedan är det dags att ta kontakt med en aktör som du tycker passar dig. Boka ett personligt möte och se vad du kan lyckas förhandla fram för villkor. Var noga med att köpa bara de tjänster som du verkligen har behov av. Jämför sedan de olika erbjudandena och välj det som verkar bäst för dig. Vår behovsanalys är ett formulär på fem sidor med frågor som du ska besvara. Vi arbetar i team där kapitalförvaltare arbetar samman med t ex skattejurister och revisorer. Vi kan även hjälpa entreprenören som vill sälja sitt företag, säger Per Axman. Om Nordnet och Avanza är bankirernas hemmafixare så är Lancelot Asset Management dess raka motsats. Lancelot är en hyperexklusiv förmögenhetsförvaltare som bland annat ägs av finansmannen Rune Andersson, Axel Johnsson-gruppen och styrelseproffset Peggy Bruzelius. Det här är bankirfirman för toppdirektörer och de riktigt stormrika. På Lancelots kundlista finns främst institutioner eller stiftelser men även ett fåtal, mycket förmögna privatpersoner. Enligt företagets VD, Carl-Diedric Hamilton, handlar det om ett 20-tal. Men du bör ha åtminstone 100 miljoner kr på kontot för att det ska vara någon idé att boka ett möte med förvaltarna med kontor på Nybrokajen i Stockholm. Och smakar det, så kostar det. Vår fasta grundavgift ligger på 0,5 procent på förvaltat kapital. Sedan tillkommer ett prestationsbaserat arvode. Men avgifterna kan även bli lägre, beroende på hur stort uppdraget är, säger Carl-Diedric Hamilton. Lancelot erbjuder även ett mindre fondutbud där minsta insatsen är en miljon kr. 49
PLACERINGAR Kampen om miljonärerna Trygghet är nyckelordet Bra service, skräddarsydd kapitalförvaltning och trygghet. Det är vad Private Banking betyder för Tommy Jacobson, VD på Quesada. Ha bara inte bråttom när du väljer förvaltare, säger han. Med snart tjugo års erfarenhet från Private Banking och kapitalförvaltning har Tommy Jacobson varit med om den explosiva utvecklingen i finansbranschen. För 15 år sedan startade han tillsammans med två kompanjoner kapitalförvaltningsbolaget Trevise som sedan blev Trevise Private Banking. Det köptes upp av Unibank 1997 och är numera en del av Nordea. För fem år sedan startade han tillsammans med Sune Nilsson kapitalförvaltningsbolaget Quesada. Egentligen är det Private Banking de erbjuder kunderna, i alla fall om man tittar på tjänsten i dess mer traditionella form. Från att ha varit en exklusiv tjänst för ett fåtal rika privatpersoner har Private Banking blivit en finare etikett för placeringsrådgivning. Ett begrepp som låter tjusigt och fungerar bra i marknadsföringen. Och som det dessutom går att ta bättre betalt för. Man kan inte säga att något är rätt eller fel. Men när till och med internetmäklarna börjar tala om Private Banking, tycker jag att begreppet börjar bli lite väl utspätt, säger Tommy Jacobson. För honom innebär Private Banking ett stort mått av rådgivning och i servicen ingår det mesta som kunden kan tänkas behöva. När någon börjar jobba hos oss brukar jag säga att man ska ha klart för sig att Private Banking är allting. Om kunden vill att du ska gå ut med hans hund, så gör du det. Så länge han betalar för det, säger Tommy Jacobson. Det är genom att erbjuda en riktigt bra service och en behovsanpassad förvaltning som Quesada konkurrerar med de stora aktörerna. Det är tjänsterna som är kärnan i verksamheten. Dessa är också viktiga faktorer för att nå ett bra resultat. Grundarbetet som görs innan kapitalet placeras är oerhört viktigt för att slutresultatet ska bli bra. Behovsanalysen är ett nyckelbegrepp för mig, säger Tommy Jacobson. Han träffar ofta en ny kund minst tre gånger innan det ens är tal om att skriva avtal och prata om hur pengarna ska placeras. Först gäller det att gå inom kundens hela ekonomi och skattesituation. Det är många frågor som ska besvaras. Många gånger delas kapitalet upp i olika portföljer beroende på hur länge pengarna ska förvaltas. Ska förvaltningen läggas i ett bolag eller privat? Är det riktigt mycket pengar kanske en stiftelse är den bästa lösningen. Görs inte förarbetet på ett bra sätt är det mycket svårt att rätta till i efterhand. Det är också viktigt för att kunderna ska veta vad det är för tjänst de köper. Vi har haft en otroligt liten kundomsättning sedan starten. Det är inte bara för att vi är bra, jag tror att mycket beror på att vi gör ett grundligt förarbete, säger Tommy Jacobson. Quesada Förvaltat kapital: 4 100 000 kr Kontor: 1 Antal anställda: 9 Quesada ägs av de båda grundarna Tommy Jacobson och Sune Nilsson, med 22 procent vardera. Övriga aktier ägs av ett 40-tal privatpersoner. Quesada bedriver förutom kapitalförvaltning också en egen investeringsverksamhet med ett portföljvärde på drygt 300 miljoner kr. De största innehaven är Unibet, Neonet och Wedins. Vinsten efter skatt för 2005 blev 43,8 miljoner kr. Det finns många entreprenörer bland de cirka 300 familjer som är kunder hos Quesada. En kundfamilj består ofta av ett företag, dess ägare och hans eller hennes familj. För den som har sålt ett företag handlar det många gånger om att ha gjort sitt livs affär och familjen ska leva på pengarna från försäljningen resten av livet. Därför är det viktigt att inte ta för stora risker och se till att kapitalet verkligen bevaras. Vi håller på med långsiktig kapitalförvaltning. Det passar den som vill ha låg risk med små svängningar i avkastningen. Kunderna ska inte ha några förväntningar på att vi ska dubbla pengarna på tre år, för det kommer vi inte att göra, säger han. Tommy Jacobsson och hans åtta kollegor på Quesada sköter förvaltningen av kundernas kapital och har hand om all kundkontakt. Interna funktioner som IT, redovisning och back-office är utlagt på entreprenad. Vad det gäller specialister som skatterådgivare, revisorer och försäkringsmäklare arbetar de med externa partners. Quesada kan erbjuda alla typer av banktjänster som aktiedepåer, bostadslån, bankkort och olika typer av finansiering men själva produkterna kommer från olika samarbetspartners som t ex Handelsbanken. När bolaget startades gav de ut ett konvertibelt förlagslån på 40 miljoner kr. Det 40-tal kunder som tecknade sig har nu blivit aktieägare. I och med det kan de också glädja sig åt att få vara med i investeringar som gjorts i bland annat Unibet, Neonet och Wedins. I den typen av verksamhet är det naturligtvis mycket högre risk. Jag är noga med att skilja på kundernas pengar som förvaltas med låg risk och bolagets pengar, där vi tar lite högre risk, säger han. Trygghet är kapitalförvaltningens själ. Mycket resurser har därför satsats på att bygga ett bra rapporteringssystem. Via internet kan kunderna följa hur portföljerna utvecklas timme för timme. Målsättningen är att kunderna ska veta att vi gör ett så bra jobb att deras pengar är i tryggt förvar. Det finns ingen bestämd gräns för hur mycket pengar man behöver ha för att kunna bli kund hos Quesada. Men det krävs en hel del kapital för att man ska kunna ha nytta av tjänsten. Det finns inte heller någon bestämd procentsats på hur stor den årliga förvaltningsavgiften är. Avgiften beror på hur mycket pengar som ska förvaltas och hur mycket hjälp man vill ha. Tommy Jacobson rekommenderar den som är på jakt efter en bra kapitalförvaltare att träffa flera olika och vara noga med att välja någon som man verkligen får förtroende för. 50