Account Based Marketing Christopher Engman Driver världsledaren i ABM med 100+ Fortune 500-bolag som kunder i 6 världsdelar
Account Based Marketing Marknadsföring mot de viktigaste kunderna
Agenda 1. Vilka är de största svårigheterna vid stora affärer och de viktigaste kunderna? 2. Vilka är de viktigaste marknadsföringsaktiviteterna mot de viktigaste kunderna? 3. Robotisering av marknadsföring och försäljning Stora affärer
Stora affärer Bakgrund och svårigheter vid stora affärer
2015-03-22 Korsförsäljning Vendemore/Prosales 6
Stora affärer Allt flyttas mer och mer mot komplex och till och med distribuerad försäljning
Vanlig omsättningsfördelning för ett B2B-säljande företag Existing revenue Potential revenue Similar clients Sales resources B2B General marketing ABM Named accounts Top 50 Next 50 Next 100 Clients Account Based Marketing
Lack of access Brist på access till formella och informella beslutsfattare Why do we need you? We know better ROI? Expensive
Minnesbehållning Stora affärer 100 % Kundens minne är kort. försvårar internförsäljning 0 % Kundmöte Dag 1 Dag 7 Dag 30 Tid
Stora affärer 1 år vs 2 veckor? brist på tid + slimmade organisationer Månadsrapporter, kvartalsrapporter, årsrapporter kortsiktigt fokus
Stora affärer Vilka är de två vanligaste konsekvenserna av att - försäljning går mot större åtaganden och fler stakeholders inne hos kunden från parallella verksamhetsområden, - bristen på tid hos köpande organisation, - bristen på access till delar av de formella och informella beslutsfattarna, - minneskurvan, - förändringsovilja kopplat till att problemet ej upplevs som nog starkt
Pipeline Marketing De två vanligaste konsekvenserna Vi blir nedprioriterade Vi förlorar för stor andel av affärerna på mållinjen till våra värsta konkurrenter
Stora affärer Marknadsföringsaktiviteter för att påverka de största kunderna?
Stora affärer Marknadsför mot hela den köpande organisationen
Account Based Marketing Annonsera mot de viktigaste nya och befintliga kunderna via deras IP-nummer Syns bara mot anställda i de företag man väljer
Annonser, filmer, artiklar, enkäter via nätet och IP-nummer mot de viktigaste kunderna Account Based Marketing
Everyone surfs even at work and it is not just work related Vendemore s average delivery to a company is through 75 sites. Total coverage 1.000.000+ sites in 100+ countries. Media coverage 2,500 hand picked global business sites from 1.000.000 41 of 50 of the top global sites 11 of the top 20 in Sweden 30+ local newspapers 25 Swedish vertical sites
Ensam säljare tävlar mot Ensam säljare + Account Based Marketing
ABB kommunicerar en ny produkt mot befintliga kunder i 7 länder / 3 världsdelar 4. Convert
Enkätannonser skapar interndiskussioner
Videoannonser - Kundintervjuer - VD 1 minut - Bolagsfilmen
2. Engage 3. Nurture 4. Convert
3. Nurture 4. Convert
Robotisering av marknadsföring och försäljning
Sälj- och marknadsföringsrevolution
Robotisering / Automation Under de kommande 6 åren kommer antalet säljare att sjunka dramatiskt 18m 6 years 4m 85% av alla säljinteraktioner kommer att automatiseras 1. Content Marketing 2. Account Based Marketing 3. Marketing Automation Källa: Gartner mfl
Robotisering / Automation Samantha West http://newsfeed.time.com/2013/12/17/robot-telemarketer-samantha-west/
Robotisering / Automation (% sannolikhet att bli ersatt av robotar inom 20 år) Telemarketing/Telesäljare 99% Revisorer 94% Eventsäljare 94% Butikssäljare 92% Försäkringsmäklare 92% Kommersiell pilot 55% Teknisk säljare 25% Sources: - Stiftelsen för Strategisk Forskning 2014, Vartannat jobb automatiseras inom 20 år - Frey & Osborne 2013, The future of employment - The Economist
Watson Det skulle ta minst 160 timmar per vecka av läsande för att hänga med i all medicinsk utveckling som publiseras. Ännu mer att veta hur de nya insikterna skall användas.
Förskolelärare?
Huvudtaktiker per kundtyp Mot de stora och viktiga befintliga samt nya kunderna Account Based Marketing + Content Mot svansen av mindre affärer/kunder Sök + Marketing Automation + Content + Retargeting
From ad men to math men Christopher Engman, Founder and head of Vendemore christopher.engman@ vendemore.com +46735101974