Fokus försäljning Gör säljarbetet till en naturlig del av jobbet och nå bättre resultat. Hur högt vill du nå? Tillväxtdagen bjöd på inspiration och kunskap samt tio budord för framgång. Nya steg mot USA Goda råd för att lyckas på den amerikanska marknaden. En tidning från projektet Gränslös TILLVÄXT FULL KONTROLL GER Ökad lönsamhet Karameller på export Margareth Georgsson har globala ambitioner för Spikarö Karamell & Pralin.
Gränslös TILLVÄXT innehåll 6 4 FOKUS FÖRETAG Goda idéer får Margareths företag att växa. 9 Strategisk marknadsutveckling Profildekor har valt att investera i kristider. 26 22 10 Sälj, sälj, sälj Fokus försäljning. 12 Tillväxt och lönsamhetsanalys Full kontroll ger ökad lönsamhet. 16 Inspiration för tillväxt Hur högt vill du nå? 24 18 Omvärldsbevakning Span på omvärlden. 20 En projektledares bekännelser Med fortsatt sikte på nya marknader. En tidning från projektet Gränslös TILLVÄXT Ansvarig utgivare: Eva Högdahl Design & Layout: EdToni Design Tryck: Accidens OMSLAGSFOTO: Olle Melkerhed
Att vilja och veta för att växa Nu avslutas Gränslös Tillväxt, ett projekt som handlar om vår framtid. Om viljan att växa bland regionens företag. Om företagens kunskap och verktyg för att utvecklas. För förändringens vindar blåser obönhörligen allt starkare och den som sitter still blir omsprungen. Nya affärsmodeller ersätter gamla beprövade, konsumtionsmönster förändras, nya tekniska lösningar lanseras dagligen. Samtidigt vet vi att många företagare fastnar i att lösa de dagliga frågorna och har svårt att sätta fokus på de utvecklingsmöjligheter som finns. Företag som vill växa måste lyfta blicken och våga ta klivet ut på nya marknader. Den svenska marknaden är liten. Den internationella bjuder på många möjligheter. Genom Gränslös Tillväxt har Almi Företagspartner låtit regionens företag utforska de möjligheterna och stärka sin egen konkurrenskraft. Närmare 500 företag har deltagit i Gränslös Tillväxt. I någon av projektets fördjupade processer inom marknad, ekonomi och omvärldsanalys, eller i kortare inspirations- och kunskapsträffar. I utvärderingar vittnar de om affärsnytta och konkreta resultat. Insatserna har gjort skillnad. Det är mycket tack vare de många duktiga konsulter som bidragit till projektet. Företagens behov har i olika processer matchats med kunniga konsulter och företag med begränsade resurser har kunnat dra nytta av extern expertkompetens. Insatser som för vissa företag varit avgörande. På kommande sidor får du en inblick i Gränslös Tillväxt, de processer vi jobbat med och de aktiviteter vi genomfört. Du får också möta några av de företag som deltagit i projektet och som har viljan och kunskapen för att ta nästa steg på tillväxtresan. Vi hoppas du får en inspirerande lässtund och hälsar dig hjärtligt välkommen till oss om du vill diskutera tillväxt och affärer! Eva Högdahl, vd Almi Företagspartner Mitt AB PROJEKT GRÄNSLÖS TILLVÄXT INTERNATIONALISERING
Ända sedan jag startade företaget har jag försökt göra ett bra grundarbete Margareth Georgsson, Spikarö Karamell & Pralin 3goda råd Efter 22 år med Spikarö Karamell & Pralin delar Margareth Georgsson med sig av sina tre bästa företagartips: 1. Det tar längre tid än du tror att etablera sig. Ha tålamod och var beredd på att jobba mycket! 2. Se till att ha kunskap om alla delar av ditt företagande, tillverkning, inköp, ekonomi etc. 3. Gör en strategi, en plan för hur ditt företag ska utvecklas. Sätt upp mål. 4
FOKUS FÖRETAG Goda idéer får Margareths företag att växa Spikarö Karamell & Pralin är ett småskaligt och jordnära företag. Men ägaren Margareth Georgsson har stora, globala drömmar. Jag vill att vi ska bli bäst i världen. Vi växer med export och man måste våga drömma stort, säger hon. TEXT: Anders lövgren FOTO: olle melkerhed I nne hos godisfabrikören Margareth Georgsson doftar det av choklad, brända mandlar, lakrits och en mängd andra ingredienser. Sundsvallsföretaget Spikarö Karamell & Pralin har ett 50-tal olika produkter i sitt sortiment och har blivit ett populärt märke runt om i landet. Man får nog säga att den höga kvaliteten i tillverkningen, i kombination med tålmodig och långsiktig marknadsföring har gett resultat. Vi använder huvudsakligen naturliga tillsatser och kör med riktigt smör och grädde. Och våra brända mandlar är gjorda på gammaldags vis. Inte tumlade med påblåst socker på ett sätt som många andra tillverkare gör, säger Margareth Georgsson. Så har det varit ända sedan starten 1992. Och historien om hur allt startade visar på ett starkt entreprenörskap hos Margareth Georgsson. Hon arbetade först som ansvarig för hudvårdsbutiken Body Shop. Men när den skulle flytta och det blev förändringar i företaget stod hon utan jobb. Hennes svärmor som med sin familj var handlare långt tillbaka i tiden på Södermalm i Sundsvall kom då med ett intressant förslag. Hon tyckte att jag var så duktig på att baka och laga mat och att jag kunde prova att använda några av hennes fina recept på godis. Det blev starten på allt, och från början höll jag på hemma i garaget, berättar Margareth Georgsson. Företaget drivs nu tillsammans med sambon Christer Olsson, vars mamma alltså hade ett stort finger med i spelet i starten. Eftersom paret bor vid Sälsundet som hör till Spikarna på Alnön blev namnet på företaget Spikarö. Och snart gjordes den första större investeringen då garaget kaklades in för att bli godisfabrik och klara alla krav från myndigheter. Utvecklingen därefter har gått i flera steg. Företaget flyttade in till centrala Alnön och hade sin verksamhet där, innan det blev en etablering i stadsdelen Skönsberg i Sundsvall. Här har företaget nu huserat i två år och har förutom tillverkning och lager också en fin liten butik. Fortfarande finns produktutveckling och kontor kvar vid Sälsundet. Under hela tiden har utvecklingen gått sakta men stadigt framåt och Spikarö Karamell & Pralin omsätter nu nära 3 miljoner kronor och har fyra anställda. Vi har lite drygt 100 återförsäljare i Sverige. Vi säljer inte så mycket till de stora kedjorna eftersom vår profil inte passar in där. Vi är lite lyxigare och lite småskaligare. Skulle vi en dag finnas hos Ica så skulle många av de små kunderna som är vår bas sluta köpa av oss, säger Margareth Georgsson. En viktig del av framgången för Spikarö Karamell & Pralin är att företaget fortsatt att använda de gamla recept som Margareth Georgssons svärmor stack åt henne. Nytänkande saknas dock inte. För att utveckla sig själv och företaget har hon varit med i flera projekt som drivits av Almi Företagspartner. Några av dem har handlat om att bygga nätverk med kvinnliga företagare, och har varit värdefulla. Det senaste projektet gick dock ut på att få fart på exporten. Spikarö har hittat kunder i de nordiska grannländerna Norge, Finland och Danmark. Även i Tyskland och Sydkorea har man fått smak för godsakerna. Nu är siktet inställt på USA. Men lika enkelt som företaget trodde att det skulle vara har det inte blivit. Alla länder har sina trösklar. I Norge har man till exempel en speciell sockerskatt. Att etablera sig i USA har visat sig kräva mer av oss än vi trott och vi har tagit en paus för att samla kraft. Men vi är snart på gång igen, lovar Margareth Georgsson. Bland de saker som står på att-göralistan för att börja sälja i USA är att hitta ett bra juridiskt stöd, välja vilken region man ska starta i och att ta fram en bra betalningslösning för amerikanska kunder. Det gäller också att bestämma sig för om Spikarö ska satsa på att ha ett lager i USA och vilken typ av säljare som passar bäst. Ända sedan jag startade företaget har jag försökt göra ett bra grundarbete. Att jämföra företagande med att tapetsera en vägg har för mig varit en bra liknelse. Gör man ett bra grundarbete är det så mycket enklare. Att göra fel och börja om kräver både tid, pengar och kraft. Klart är i alla fall att de produkter som innehåller lakrits inte får åka med över Atlanten. Amerikanarna gillar vår kola, men lakrits funkar inte där borta, säger Margareth Georgsson. 5
VARUMÄRKESUTVECKLING Stärk bilden av dig själv med 4S Med hjälp av egna erfarenheter kring allt från breakdance och kokosbollar till klädkollektioner och NHL-proffs guidade Jan Jutbo under två eftermiddagar ett antal företag i konsten att bygga det personliga varumärket. TEXT: Thomas Ekenberg Foto: Thomas Ekenberg J an Jutbo är vd för kommunikationsbyrån McGarrett i Sundsvall och höll i Gränslös Tillväxts regi ett seminarium kring det personliga varumärket, med ett 20-tal deltagande företag. Du måste börja med grunden och ställa dig själv de kanske lite jobbiga frågorna: vem är jag? Vart är jag på väg? Vad vill jag? Att våga reflektera över sig själv och sitt liv är grunden. Den här typen av frågor borde vara obligatoriska i en anställningsintervju och borde vara lag för alla som driver och leder företag. Jan Jutbo tog också exempel från sitt eget liv och sin karriär, som när han var Sveriges första breakdansare, eller när han lanserade kokosbollar i Hong Kong och i USA många år senare. Han berättade också om hur McGarrett jobbar med de personliga varumärkena hos en rad hockeyspelare i NHL och hur han var med och lanserade Henrik Zetterbergs klädkollektion. En utgångspunkt för hur man bygger ett varumärke är de fyra S:en*: Syftet. Varför finns ditt varumärke? Hur kan andra beröras av det? Människor köper inte vad du gör utan varför du gör det. Det är viktigare att ge dina kunder något att tro på än något att köpa. Saken. För att bygga ett starkt varumärke så måste du ha en bra produkt eller tjänst. Fokusera på vad du är bra på och var konsekvent i det du gör. Det handlar om att kunna säga ja till de rätta sakerna men också att våga säga nej till möjligheter. Tydlighet ger trygghet. Sekten. Alla människor vill bli uppskattade och känna delaktighet. Hur vi känner för ett varumärke beror till stor del på hur vi förhåller oss till de människor som omger det; företrädare, säljare, kunder. Sagan. Människan är en berättande art. Vi bär alla på historier. Sagan skapar en identitet och ger förklaringar, och den bygger på känslor. Kan du träffa mig känslomässigt så når du fram. Och där har sagan, storyn, en viktig roll. Jan Jutbo påpekar att alla fyra delar hänger ihop och tillsammans bygger varumärket. Sagan utgår från syftet, den framförs konsekvent av sekten och bevisas med saken. * Modellen Varumärkets 4S lanserades 2011 av Micco Grönholm, en skånebaserad varumärkesutvecklare med internationell marknadsföring som specialitet. Vad tar du med dig från seminariet? Helena Kalte, Kaltes Grafiska: Det är viktigt att ta sig tid, stanna upp och reflektera över vad vi håller på med och varför. Gör vi rätt saker? Det gäller inte bara mig som ledare utan hela personalen. Jag hoppas att vi kan få in mer av den här typen av frågeställningar när vi samlar personalen på exempelvis kick-off. Lotta Uvhage & Boel Bergström Sax & Kam: Att vi måste vara tydliga i vårt varumärke och vår profil både internt och externt mot varje kund, säger Boel. I vår bransch är de personliga varumärkena väldigt viktiga, det här är något som vi kan bli ännu bättre på att lyfta fram, säger Lotta. Carin Edholm, Scenkonstbolaget: Att det personliga varumärket och företagets varumärke hänger ihop. Det har också varit nyttigt att reflektera över bilden av mig själv. Hur uppfattar andra mig? En del av tipsen jag fått under de här dagarna har jag redan använt. 6
Så synliggör du ditt personliga varumärke Att våga reflektera över sig själv och sitt liv är grunden Jan Jutbo, vd McGarrett Var konsekvent. Visa att du har kompetens och är expert inom ditt område oavsett kanal. Ha en genomtänkt profil på LinkedIn. Skapa en professionell blogg. Skriv inlägg minst varannan vecka. Fokusera på områden där du är expert. Länka till din LinkedIn-sida. Publicera foto på dig själv det ger förtroende. Ställ upp och led seminarier inom din bransch eller yrkeskår. Lägg upp miniföreläsningar på You Tube. Skriv en bok i ett ämne där du är expert. Ta alla chanser att presentera dig själv och ditt företag. 7
Projektfakta GRÄNSLÖS TILLVÄXT i siffror * Mer än 320 företag har deltagit i projektets fördjupade processer. Många av dem har återkommit. Cirka 500 företag har diskuterat behov, utmaningar och möjligheter med projektets rådgivare. Närmare 400 personer har samlats vid 15 inspirationsseminarium kring tillväxt- och framtidsfrågor. Kunskap i kvadrat till alla deltagare i projektets processer Strategisk marknadsutveckling 15 processer 184 deltagare Omvärldsbevakning 7 processer 83 deltagare Tillväxt- och lönsamhetsanalys 21 processer 161 deltagare Varumärkesutveckling 9 processer 110 deltagare 4,44 5 av är genomsnittsbetyget för projektets processer. 47% av projektets deltagare har varit kvinnor. * alla processer var inte slutförda vid tryckningen av denna tidning, varför siffrorna kan variera något från projektets formella slutrapport. -- Att visa i siffror vad ett projekt åstadkommit görs genom indikatorer, det ger en snabb överblick. Ett exempel i Gränslös Tillväxt är att per 30 juni 2014 var 55 % av de deltagande företagen helt eller delvis ägda av kvinnor. Förväntad andel var runt 30 %. Glädjande siffror för mig som jobbat med kvinnors företagande under många år. Gun Myhr, projektadministratör 8
Strategisk marknadsutveckling Profildekor har valt att investera i kristider En servitris och en pappershandlare bestämde sig 1991 för att starta ett företag inom profilreklam. Drygt 20 år senare står paret fortfarande vid rodret för företaget tre barn, en skilsmässa och en rad med och motgångar senare. TEXT: Thomas Ekenberg Foto: Kerstin Stickler Skylt- och reklamföretaget Sundsvalls Profildekor drivs sedan starten av Anders och Anneli Sjöberg och har idag kontor, ateljé och verkstad i egna lokaler i Granloholm. Deras företagande har präglats av med- och motgångar. Vi har haft tuffa år och bra år, gjort stora investeringar i maskiner och varit konkursmässiga, enligt banken. Men vi har alltid ridit ut stormen, säger Anders Sjöberg, som är bolagets vd. Företaget har också haft goda tider vilket skapat utrymme för nya investeringar i nya maskiner. Det här är en bransch som utvecklas hela tiden och har vi inte det senaste är vi inte med på banan. Vi har också valt att ta av överskottet och investera i lågkonjunktur för att vara redo när marknaden vänder, säger Anneli Sjöberg. Under resan har paret också fått tre barn och hunnit med att skiljas. Vi har gått skilda vägar privat men när det gäller företaget så hade vi samma mål och ville båda jobba vidare med Profildekor, säger de. Omsättningen har mer är fyrdubblats sedan starten och 2013 landar den på drygt 8 mkr. Bolaget har i dag sex anställda och har sin vana trogen investerat under den senaste lågkonjunkturen. I början av 2014 deltog de också i Gränslös Tillväxts process för strategisk marknadsutveckling. I programmet gjordes en analys av både marknaden och produkterna. Jag funderade mycket på om jag egentligen hade tid, men tänkte att jag behöver ju komma igång med marknadsplanen. Jag måste säga att jag är glad att jag var med - det raka budskapet som var lätt att ta åt sig, plus den dynamik som uppstod i gruppen, hjälpte mig att komma till skott, säger Anders Sjöberg och avslutar: Nu har vi alla möjligheter, vi är väl rustade och har en kompetent och erfaren personal. Det är bara att gå ut och sälja! Strategisk marknadsutveckling en pusselbit för framgång Var är vi nu? Vad vill vi? Hur når vi våra mål? Svaren på de viktiga frågorna har varit huvudfokus i processen Strategisk marknadsutveckling. Under projekttiden har 15 processer genomförts, vissa av dem med inriktning mot försäljning eller internationella affärer. De flesta har dock haft fokus på det grundläggande marknadsarbetet. Arbetet har skett under tre gemensamma heldagsträffar med föreläsningar och workshops. Deltagande företag har lärt sig förstå och tillämpa verktyg och metoder för marknadsutveckling. Målet har varit att utarbeta och implementera en slagkraftig marknadsplan. Mellan varje träff har företagen fått individuell coachning i arbetet med marknadsplanen. 9
Sälj, sälj, sälj FOKUS FÖRSÄLJNING TEXT: SARA ANDERSSON FOTO: Karl-Johan Winberg När säljarbetet blir en naturlig och stimulerande del av jobbet når du bättre resultat. Det menar Ove Nesterud, affärskonsult på Xpansion Affärspartner AB. Under vintern 2014 ledde han en av Gränslös Tillväxts processer för en grupp företag i Jämtland. Målet var att öka deras försäljning, på både kort och lång sikt. - Många företag tar alldeles för få kontakter med både potentiella och befintliga kunder. Om målet är att sälja mer nästa vecka, månad eller år behöver du ta fler kontakter redan idag. Lyft luren, besök kunder och aktivera dig, säger Ove Nesterud. Forskning visar tydligt att fler kontakter med nya och befintliga kunder upp till den nivå du klarar att hålla över tid med bibehållen kvalitet - är den i särklass mest betydelsefulla faktorn för ökad försäljning. - Ju fler kontakter du tar desto fler affärer gör du, samtidigt som du får träning. Om du har för få affärer på gång blir också varje avslut extremt viktigt och pressande. Har du många affärer på gång ärett nej inte lika dramatiskt. Det gör dig mer avslappnad och du presterar bättre, förklarar Ove Nesterud. - Att sälja är ett yrke i sig även om de flesta även har andra roller i företaget samtidigt. Det krävs kompetens, energi och målfokus. Genom att strukturera säljarbetet hinner man mer och vinner fler affärer. Samtidigt är det många som lägger krokben för sig själva, de skulle behöva avdramatisera allt och bli mer avslappnade. Det är ett lärande och ju mer du tränar desto bättre blir du, säger Ove Nesterud. Gruppen träffades under tre heldagar. Teori varvades med gruppövningar och rollspel. Mellan gruppträffarna coachades varje företag individuellt kring sina säljstrategier och mål. Deltagarna i processen fick också göra ett test för att mäta sina säljhinder. Säljhinder tar sig olika uttryck hos olika personer, men handlar i huvudsak om rädslan att initiera kontakt med en möjlig kund. Genom att få upp ögonen för sina säljhinder är första steget taget mot att jobba bort dem. Många bär också på negativa attityder mot säljare, vilket spär på de egna säljhindren. - All framgångsrik försäljning handlar om insikten att kunden och säljaren du och jag - är på samma sida. Vi ska hitta en gemensam lösning, en ömsesidig vinning. Min roll som säljare är att hjälpa kunden att fatta ett bra beslut, avslutar Ove Nesterud. 4Fyra råd för framgångsrik försäljning Öka kontakttagandet Ring tillräckligt många kunder inom ditt önskvärda segment. Då får du göra rätt antal kundmöten med rätt kunder i förhållande till din säljplan. Då får du också lämna tillräckligt antal offerter och göra det antal affärer som du vill eller behöver göra. Hitta rätt strategi och balans i försäljningen Du har befintliga kunder att utveckla dina affärer med, samt nya, potentiella kunder att söka upp. Var ska du lägga din tid och kraft? Hitta den strategi och balans mellan olika kundgrupper som passar ditt företags behov på bästa sätt. Bryt ned dina resultatmål till aktivitetsmål Ta reda på vad som krävs för att nå försäljningsmålen. Vad är en snittaffär värd? Hur många nya kontakter går det på varje bokat säljmöte? Hur många säljmöten måste du göra för att få lämna en offert osv. Bryt ned dina säljmål i konkreta aktivitetsmål på veckonivå. Utvärdera löpande. Jobba med din energi och dina säljhinder Energi och kraft är motorn hos säljaren, utan den står du still. Alla människor har säljhinder i någon form, som ibland hindrar oss från att ta kontakt, ställa rätt frågor eller vara tillräckligt tydlig. Ta reda på vilka säljhinder du har, hur de påverkar dig och vad du kan göra för att minska dem. 10
Brunkullans Te har ambitionen att växa. Inom fem år ska omsättningen minst fördubblas och företagets olika tesorter finnas över hela Norden. Elin Heinerud och Martin Alfredsson jobbar med försäljning hos Brunkullan och deltog i Gränslös Tillväxts process för ett mer framgångsrikt säljarbete. - Det har varit nyttigt att reflektera över sig själv och hur man kan förbättra sin säljteknik, tänka smartare för att bli bättre. Vi har fått kunskap om hela säljprocessen och hur man kan jobba med prospektering. Rollspelen med de andra deltagarna har också gett många tips. De var en bra mjukstart inför riktiga kundmöten, säger Elin. Mellan gruppträffarna träffade Elin Heinerud och Martin Alfredsson Almis rådgivare och Ove Nesterud från Xpansion. Coachningmöten som uppskattades. - Ju mer man tränar, desto bättre blir man. Tränar man aldrig, blir man aldrig bättre. Så enkelt är det. Insikten levereras av Fredrik Jonsson på den sista gruppträffen i processen för ett mer framgångsrikt säljarbete. Han arbetar på Thoreb ITvehicle, som tillhandahåller ett styrsystem till uttryckningsfordon. Kunderna är främst brandbilstillverkare och finns över hela världen. Fredrik Jonsson är ingenjör och anställdes som produktutvecklare på Thoreb. Sedan en tid har han uppdraget som företagets säljare på hälften av sin tid. - Jag är inte lika trygg i säljrollen som i produktutvecklingen. Det är lätt att falla tillbaka i det man är trygg med, så för mig har det varit nyttigt att få titta på mina säljhinder. Jag har verkligen fått upp ögonen för vad jag tycker är jobbigt i en säljsituation, säger Fredrik Jonsson. Sälj, sälj, sälj JÄMTLÄNDSKT TE på väg mot nya marknader - Coachningen gav perspektiv och det var bra att få diskutera hur vi konkret kan applicera teorierna i vardagen, fortsätter Elin Heinerud. Brunkullans Te startades 1977 av Anita Gulliksson. Idag drivs företaget av dottern Fia Gulliksson och svärsonen Martin Alfredsson, tillsammans med två anställda. Ett tiotal teblandningar finns i sortimentet, men Anita Gullikssons originalblandning är fortfarande den som säljer mest. Snart ska Brunkullans Te också finnas på påse och inte bara på lösvikt. - Vi har tagit fram en egen tepåse som skiljer sig från de vanliga och är 100% återvinningsbar. 75 % av allt te som säljs i Sverige är på påse. Den marknaden hoppas vi nu kunna ta en del av, avslutar Martin Alfredsson. Thoreb drillar sitt sälj för nya exportaffärer Den största nyttan av deltagandet kommer att visa sig på sikt, tror Fredrik Jonsson. Nu har han verktygen för att förändra. Det gäller också anpassa de teoretiska strategierna till den egna verkligheten. - Vi har en väldigt lång försäljningsprocess. Har vi tur får vi till en affär inom ett år. Vår produkt gör att kunden byter ett traditionellt byggsätt mot ett mer modernt, vilket är omvälvande och måste passa i tiden, förklarar Fredrik Jonsson. Thoreb säljer idag sina styrsystem till bland annat Sydafrika, Polen, Spanien, Finland och Indien. Målet är att lägga fler länder till listan. Potentialen finns framför allt österut. - Turkiet är till exempel väldigt intressant. Där skulle det sitta fint att få en affär, avslutar Fredrik Jonsson. Det har varit nyttigt att reflektera över sig själv och hur man kan förbättra sin säljteknik Elin Heinerud, Brunkullan Ju mer man tränar desto bättre blir man Fredrik Jonsson, Thoreb - Alla har vi säljhinder, mer eller mindre uppenbara, och genom att bli medveten om dem kan man arbeta bort dem och använda sig av kunskapen i sitt dagliga säljarbete. Under den här processen varvade vi teori med praktik och deltagarnas säljhinder kartlades och bearbetades. Utvärdering gav genomgående höga omdömen och alla deltagare anger att de skulle rekommendera processen till alla som arbetar med försäljning. Karl-Johan Winberg, affärsrådgivare 11
Tillväxt- och lönsamhetsanalys Ju mer företagarna kan om sin egen verksamhet, desto bättre blir dialogen Helen Salmonsson, PWC Full kontroll ger ökad lönsamhet Att anlita en revisor är en viktig del för att få kontroll på lönsamheten. Men minst lika viktigt är att du själv tar rätt beslut utifrån ditt företags nyckeltal. Tillväxt- och lönsamhetsanalys är en process som ger dig kunskap för att ta de besluten. TEXT: Martin Machnow FOTO: Martin Machnow i jobbar utifrån del- -V tagarnas egna bokslut och nyckeltal kopplat till de exklusiva verktyg vi erbjuder. När processen ligger nära deras verklighet, kan de förstå sitt företag bättre och därigenom öka lönsamheten. Med den förståelsen, blir ekonomi till poesi, säger Mariann Halvarsson, affärsrådgivare och processledare på Almi Företagspartner. Med i processen är samarbetspartnern PWC där Helen Salmonsson har taktpinnen. Jag ser det här som en mission. Ju mer företagarna kan om sin egen verksamhet, desto bättre blir dialogen. Då kan vi lägga fokus på rätt saker. Företagare som tar hjälp på vägen har pengar att tjäna, annars är det lätt att ägna sig åt saker som på sikt blir mer kostsamma för företaget, säger Helen Salmonsson. I lokalen sitter deltagarna djupt försjunkna i Exceldokument. Helen och Mariann går runt och hjälper till, tolkar och coachar. Det är sista träffen av totalt tre. Mellan träffarna har deltagarna fått hemuppgifter och individuell coachning. Extrem Events ägare Zenita Norberg, är en av deltagarna. Jag gör det här för att jag och vår nya ekonom Nina ska få en bra start och ha en samsyn på företagets ekonomi. Tidigare har ekonomin alltid kommit i andra hand för mig. Efter de här träffarna kommer jag att läsa alla ekonomiska rapporter, eftersom jag vill skapa mig en egen uppfattning om hur företaget går, säger Zenita Norberg. Woolpowers vd Linus Loveblad är utbildad ekonom. Ändå är han en av deltagarna och vill rekommendera alla typer av företagare att gå Tillväxt- och lönsamhetsanalys. Som företagare kan man alltid bli bättre på uppföljning och efterkalkyler, där går man aldrig i mål. Oavsett om det handlar om uppföljning av kunder eller produkter måste man ständigt bära med sig de här frågorna. Det får inte gå tre år innan man frågar sig varför vi fortfarande har kvar den här produkten, säger Linus Loveblad. Camp Dannevalls ägare Nina Plesner Dannevall jobbar även som affärsrådgivare. Hennes skäl till att delta i Almis processträffar handlar främst om att testa sina egna kunskaper och korsbefrukta olika yrkesroller. Om jag ska vara en bra rådgivare måste jag förstå mig själv som egen- 12
KAPITELINDELNING företagare först. Den insikt som jag vill att andra ska ha i sitt, måste jag ha i mitt. Under träffarna har jag fått bekräftat för mig själv vikten av att identifiera hot och risker i tid och att bra rutiner skapar ett lugn så att jag kan jobba med det jag är bäst på, säger Nina Plesner Dannevall. Almi säkerställer att deltagarna inte stöter på en direkt konkurrent under träffarna. Det skapar en tillit och ett förtroende som alla på plats kan vittna om. - Ett steg mot ökad lönsamhet är att förstå företagets rapporter och nyckeltal. Genom att veta vilka produkter och tjänster som är mest lönsamma kan du som företagare fatta bättre beslut om verksamheten. Med ökad kunskap blir det både roligare och lättare att driva företaget till bättre ekonomisk effektivitet. Anna Lindström & Marianne Halvarsson, affärsrådgivare 13
Sätt Örn GRÄNSLÖS TILLVÄXT i korthet 2012 Projektledare Dennis Wikström, numera Business Sweden, startar upp och driver projektet initialt. Inspiration Storytelling för bättre affärer Sundsvall Tillväxt- och lönsamhetsanalys Sundsvall Sto bätt Sund En sammanfattning av projektets aktiviteter. Framgångsrik försäljning Östersund Tillväxt- och lönsamhetsanalys Örnsköldsvik Tillväxt- och lönsamhetsanalys Östersund/Örnsköldsvik Se till att det blir du som tar hem affärerna Sundsvall Tillväxt- och lönsamhetsanalys Åre När sälj naturlig når du h Sundsval Tillväxtdagen Sundsvall/Östersund Koll på omvärlden ger affärer Örnsköldsvik Våga vässa varumärket Sundsvall Nyckeln till kundnöjdhet och konkurrenskraft Sundsvall En stark aktör känner sin marknad Krokom Ta sikte på nya affärer - skidskytte matchmaking Östersund 2014 Framgångsri när säljarbe del av jobbet Östersund Vässa ditt varumärke och tjäna mer pengar Örnsköldsvik business in the USA - from a US lawyers perspective Sundsvall Tillväxt- och lönsamhetsanalys Östersund Affärskultur i o inspirationssem Örnsköldsvik Att göra affärer i USA Örnsköldsvik/Östersund Utifrån de utvärderingar vi gjort av projektets aktiviteter kan jag se vikten av att mötas och byta erfarenheter mellan olika företag. Kommentarer som Bra sammansättning av deltagande företag, Diskussionen mellan företagen var väldigt givande, Ännu mer nätverkande mellan företagen önskas visar att man inte ska förbise värdet av att mötas och diskutera gemensamma frågor kring förändringsarbete. Nina Norrbin, kommunikationsansvarig/ projektadministratör Gränslös Tillväxt Analysera din digitala närvaro och nå ökad lönsamhet Sundsvall/Östersund 14
Utveckla rätt marknadsstrategi för ditt företag! Sundsvall Company Matchmaking Östersund 2013 Öka dina internationella affärer med bättre avtal Östersund/Örnsköldsvik rytelling för re affärer svall Make the most of your international deals Östersund Kris här hemma - världens chans där ute? Sundsvall/Östersund Inspirationsseminarie om marknadsföring och sälj Sundsvall Utveckla rätt marknadsstrategi - Strategisk marknadsutveckling Höga Kusten Tillväxt- och lönsamhetsanalys Sollefteå arbetet är en del av jobbet elt nya resultat l Strategisk lönsam marknadsutveckling Östersund Omvärldskoll ger affärer Östersund/Sundsvall Make the most of your international deals Östersund Tillväxt- och lönsamhetsanalys Strömsund Tillväxt- och lönsamhetsanalys Östersund k försäljning - tet är en naturlig når du helt nya resultat span på omvärlden Höga Kusten Tillväxt- och lönsamhetsanalys Östersund/Ragunda Tillväxt- och lönsamhetsanalys Östersund Lönsamhetsanalys - vad tjänar vi pengar på egentligen? Östersund Utveckla rätt marknadsstrategi - och öka din försäljning Östersund lika länder - inarium Rusta dig rätt för nya marknader Sundsvall/Örnsköldsvik Vässa ditt marknadsföringsarbete Östersund rätt pris sköldsvik Öka din lönsamhet Sundsvall/Åre Tala så att de lyssnar - med effektiva presentationer stärker du ditt varumärke Sundsvall/Örnsköldsvik E-handel tillsammans med Business Sweden Sundsvall/Örnsköldsvik Skörda nya framgångar Sundsvall Bygg ditt personliga varumärke Sundsvall Varumärkesutveckling Sundsvall - E-handel så in i Norden Östersund Vill du veta hur framtiden blir? Skapa den! Sundsvall/Östersund Vässa ditt varumärke och tjäna mer pengar Sollefteå 15
Inspiration? för tillväxt Hur högt vill du nå En dag om expansion och utveckling med inspiration, talande exempel och konkreta verktyg. Det var Tillväxtdagen, som Gränslös Tillväxt arrangerade i både Östersund och Sundsvall. TEXT: Thomas Ekenberg FOTO: Kerstin Stickler Ett 80-tal deltagare i båda städer kunde bland annat ta del av Storsjöyrans tio budord, nätverka och få rådgivning i tillväxtfrågor vid olika expertstationer. Bergsbestigaren Oskar Kihlborg inspirerade kring hur man gör det omöjliga möjligt. Oscar Kihlborg var, tillsammans med Mikael Reuterswärd, förste svensk på Mount Everest 1990. Sedan dess har han genomfört mängder av äventyrsprojekt i sitt företag. Våren 2013 medverkade han i SVT:s serie Mot alla odds och ledde en expedition funktionshindrade tvärs över Nicaragua från Atlanten till Stilla havet. Jag började med att försöka skapa en målbild. Att vi skulle se oss själva med fötterna på stranden vid Stilla havet. Det är bra om man försöker använda så många sinnen som möjligt när man målar upp målbilden: att höra vågorna, känna sanden mellan tårna och se havet. Han pratar om att kunna visualisera - det gör det samma om målet är att nå toppen på världens högsta berg eller att komma fram till Stilla havet eller om det är ditt företags mål. Sedan gäller det förstås också att få alla i teamet att Jag började med att försöka skapa en målbild. Att vi skulle se oss själva med fötterna på stranden vid Stilla havet. Oskar Kihlborg, äventyrare & föreläsare dra åt samma håll. Oskar Kihlborg ser två saker som bygger ett framgångsrikt team. Att man har ett tydligt mål och tydliga roller. Varför är det då så svårt för många att nå sina mål? Oskar Kihlborg är tydlig med var det största hindret finns. Det är inte din flickvän, mamma eller någon annan utan du själv. Det är också en positiv vetskap för då är det också jag som har bäst möjligheter att se till att det jag vill göra verkligen händer. 16
Inspiration för tillväxt Storsjöyrans 10 BUDORD Den är en självklarhet i den jämtländska sommarnatten och årets höjdpunkt för många människor. I 30 år har Storsjöyran utvecklats till en av Skandinaviens största festivaler och ska enligt Andrea Viktorsson och Lars Sillrén fortsätta i minst 30 år till. När andra festivaler går i konkurs och läggs ner så lever Storsjöyran vidare. På Tillväxtdagen delade de med sig av sin vision och sina tio budord. 1. Du ska inte tro att du blir älskad av alla Första årets yra uppskattades inte särskilt av näringslivet och handlarna i stan. Det blev vi och våra kompisar mot världen - det ledde till att vi blev väldigt duktiga på det vi höll på med. 2. Du ska inte vara så effektiv Det är viktigt att ta en stund tillsammans, läsa tidningarna och prata om andra saker än jobbet. Det tillför impulser och intryck. 3. Du ska helga långlunchen Vi måste syresättas med nya intryck och nya möten. Vi uppmuntrar alla i personalen att äta lunch med andra så ofta de kan. 4. Du ska vara nyfiken Vi försöker att engagera oss i regionen, i saker som inte direkt har med vår egen verksamhet att göra. Då knyter vi kontakter och får nya impulser. 5. Du ska hålla tungan rätt i munnen Framgång i vår bransch handlar om två saker: att boka rätt artister och ha bra väder. Det finns därför en risk att man pressas att knyta till sig artister som kostar med än budget, samtidigt måste vi ha dragplåster. 6. Du ska aldrig bli rutinerad Att göra det vi är bra på och fortsätta i samma fotspår - det funkar säkert, men gör att vi stannar i utvecklingen. Ett uns orutin är viktigt för att kunna gå vidare och tänka i nya banor. 7. Du ska bryta mot reglerna Om en festival ska fortsätta att vara intressant i besökarnas ögon får vi inte bli konforma. Det vi har som är annorlunda är republiken och presidenten. Vi var också tidigt ute med vårt krogstråk. 8. Du ska inte lägga alla ägg i en korg Vi arrangerar inte bara Yran utan gör även andra saker. Vi är i en högriskbransch, därför är det bra att ha fler ben att stå på. 9. Du ska inte mucka med media Vi vet att det kommer att skrivas felaktigheter om oss. Men vi ska finnas kvar här i många år och kan inte gnälla så fort något blir fel. 10. Du ska tänka kollektivt Vi har aldrig röstat om något beslut utan diskuterar, ibland i dagar, innan vi fattar beslut, men då är vi enigt delaktiga i beslutet. Då är det också lättare att klara en motgång....och ett extra Du ska inte lita på andras budord! Gå på magkänsla och skapa dina egna. Ann Järneström, BerättaMera, Nordingrå Vad betyder Tillväxtdagen för dig? Den skapar energi och gör det möjligt för mig att möta nya människor. Att lyssna på och träffa andra företagare ger mig framtidsboost. Jag behöver input genom levande möten och jag säljer också min egen verksamhet helt genom personliga möten. Eva Rosén, arifiq Development, Östersund Hur skapar man tillväxtkraft? För att få kraft att växa behövs tid och kapital. En bra idé och ett bra team är förstås grunden. Men man behöver också inspiration och påfyllning för egen del, för att få kraft att fortsätta. 17
Omvärldsbevakning Span på Omvärlden Gränslös Tillväxt arrangerade en kunskapsdag för företagare inom besöksnäringen. Siktet var inställt på nya marknader och hur företagen kan dra nytta av trenderna i omvärlden. TEXT: Thomas Ekenberg FOTO: Thomas Ekenberg Besöksnäringen är en av Sveriges främsta exportkällor och det nationella målet är att fördubbla omsättningen i näringen fram till år 2020. Som en del i projektet Gränslös Tillväxt arrangerade Almi ett seminarium för företagare inom besöksnäringen med titeln Span på omvärlden. Höga Kusten är ett starkt varumärke, men vi är ovana att jobba med exportmarknader, sa Maria Lundqvist på Höga Kusten Turism AB. Hennes siffror visade att 85 procent av besökarna till Höga Kusten är svenskar där Umeå- regionen och Mälardalen är de två viktigaste områdena. Norrmännen dominerar bland utländska besökare medan tyskarna till exempel inte ens står för en procent av besökarna. För många är Höga Kusten bara ett stopp på vägen norrut till Swedish Lappland. Har vi de unika produkterna som kan ge kunderna en anledning att resa hit, frågade hon retoriskt. Höga Kusten Turism ägs av 115 företag i besöksnäringen och Norge har pekats ut som den strategiskt viktigaste exportmarknaden, men även den finska marknaden är intressant då exempelvis Vasa bara är 2,5 timmar bort med båt. Robert Pettersson, docent i turismvetenskap på Mittuniversitetet, målade upp en skala där livsstilsföretagaren finns på den ena sidan och den kommersiella aktören på den andra. Hur ser du på konkurrenterna? Vad har du för målsättning med ditt företag? Var vill du vara om fem år? Hur du svarar på den typen av frågor säger ganska mycket om var på den skalan du befinner dig. Robert Pettersson skissade även på några av de allmänna trenderna inom besöksnäringen. Vi reser mer, men kortare i tid. Vi vill ha aktiva resor och uppleva något utöver det vardagliga. Evenemang blir en allt viktigare reseanledning. Han ville slå ett slag för den kunskapsdrivna turismutvecklingen. Det finns fog att tro att allt för mycket av utvecklingen i branschen har varit utbudsinriktad. Men en trend är nu att forskning och kunskap blir Det räcker inte med en skylt vid vägen även om du har världens vackraste hembygdsgård, sa Robert Pettersson, Mittuniversitetet. Vi tar hjälp av ett analysföretag för att se vad det är som triggar norrmännen att komma till Höga Kusten, sa Maria Lundqvist, Höga Kusten Turism 18
Omvärldsbevakning viktigare liksom att involvera kunderna och skapa en mer kunddriven utveckling, påpekade Robert Pettersson. Visit Västernorrland är en länsövergripande resurs som med sin systematiska omvärldsbevakning ska ge kunskapsunderlag som företagen kan omvandla till konkreta affärer. Vi är självklart till för besöksnäringen och vår ambition är att samla kunskap som är till nytta för branschens aktörer, sa Maarja Edman, Visit Västernorrland. Hur ser kunderna på Höga Kusten? Vad gör konkurrenterna? Det är några av frågorna som Visit Västernorrland försöker få svar på. Här är både traditionella medier och sociala medier viktiga källor. 4röster från deltagande företag Vad tycker besökarna, vilken bild vill de visa upp, vad upplever de? Det blir viktig kunskap för hur vi utvecklar destinationen, menade Maarja Edman och avslöjar att Skulebergets topp är den mest incheckade platsen i Höga Kusten. Den mest delade bilden på Instagram föreställer Höga Kusten-bron. Serita Sandström Svalans Resor, Kramfors Hur ser du på ditt företags möjligheter att utvecklas? För oss som verkar inom besöksnäringen gäller det att hela tiden vara på hugget och ha span på nya trender. Vi har mycket att göra i Höga Kusten för att utveckla turismen och kan inte bara förlita oss på den vackra naturen. Vi behöver fler kulturevenemang och fler dragare. Vad tar du med dig från dagen? Att det är viktigt med omvärldsbevakningen och att ha koll på trender i branschen. Förhoppningsvis ger det i sin tur nya idéer och nya affärer. Ylva Åberg Storsjö Trädgårdscamping, Skog Hur ser du på ditt företags möjligheter att utvecklas? Vi vill öka exporten och få fler internationella gäster. Det är också ett sätt för oss att förlänga säsongen. Redan idag är norrmän, tyskar, holländare och finländare viktiga besöksgrupper för oss, men vi måste också komma ihåg att vi konkurrerar med charterresor till Medelhavet. Vad tar du med dig från dagen? Jag ska gå hem och göra en SWOT-analys och titta på hur vi kan jobba för att locka fler utländska besökare. David Falen Sågverket, Härnösand Hur ser du på ditt företags möjligheter att utvecklas? Liksom många andra i besöksnäringen så drivs vi av en passion. Jag skulle önska att vi även kunde bli mer strategiska i utvecklingen av vår verksamhet med större fokus på lönsamhet och hur vi kan få bättre beläggning året runt. Vad tar du med dig från dagen? Att det är viktigt att nätverka och samarbeta med andra företagare för att tillsammans stärka Höga Kusten som destination. Annika Höök, Lotsstugan, Härnösand Hur ser du på ditt företags möjligheter att utvecklas? Det finns en stor potential när det gäller internationella gäster även om den svenska marknaden är viktigast. Som en liten aktör gäller det att fråga sig hur man når en ny marknad och vad jag ska nischa in mig på. - Utan spaning ingen aning. Besöksnäringen har blivit en av Sveriges främsta exportvaror, men liksom i andra branscher gäller det att hålla koll på trender och konkurrenter för att vara fortsatt konkurrenskraftiga. Att lära sig tolka signaler i omvärlden på rätt sätt ger även de små företagen viktig kunskap som de kan omvandla till konkreta affärer helst tidigare och snabbare än andra. Sara Andersson, affärsrådgivare 19
En projektledares bekännelser Med fortsatt sikte på nya marknader Mittregionen är stor. Åtminstone om vi ser till de mil i bil vi Almi-rådgivare spenderar ute på vindlande vägar. Så många duktiga företagare vi får träffa. Personer med vilja och stor potential. Det är med stolthet vi får vara med på deras resa ut på nya marknader. När de stärker sin konkurrenskraft för att växa. Det kan vara en tuff resa att exportera utanför länsgränserna, att sedan ytterligare ta ett geografiskt steg och nå ut i andra länder ställer krav på mod och drivkraft. Med på resan behövs också en smula självinsikt. Vi ser ofta oss själva som invånare i landet lagom. Men hur lagom är vi egentligen i ögonen på potentiella samarbetspartners i Europa, USA eller Asien? Det vi tar för givet i vår vardag ses som mycket exotiskt i andra länder. Sverige har ett gott rykte runt om i världen. Vi svenskar ses som trovärdiga och pålitliga med stor innovationsförmåga. Våra produkter och tjänster förknippas med kvalité. Det ger överlag svenska varumärken en fördel och ska utnyttjas. Vi har mycket att erbjuda och vara stolta över. I mitt jobb kommer jag i kontakt med många lokala, starka varumärken. Företag som jag kommer mycket nära. Varumärken som jag brinner för. Det gör att jag har svårt att inte påverkas när jag gör mina inköp på lokala ICA-butiken eller låta bli att - till tonårsdotterns förskräckelse - hukande kolla vem som tillverkat sjuksängen på vårdcentralen. Eller när jag bland delikatesserna på Arlanda spanar för att berätta för mina eventuella medresenärer att dessa minsann kommer från vår region. Vi lämnar nu ett projekt bakom oss där fokus legat på tillväxt och expansion på nya marknader. Utvärderingarna visar att vi lyckosamt har gett företag kunskap, verktyg och energi för att ta nästa kliv. Det fantastiska engagemang som kommer från såväl medarbetare som externa konsulter är en nyckel till lyckade processer och seminarier. Jag känner både stolthet och trygghet i den kompetens som finns att hämta här i vår region. Vi är alla ansvariga för att på bästa sätt dra nytta av denna kunskap för att ytterligare stärka regionens position på världskartan. Med blicken riktad framåt hoppas jag att vi fortsätter sikta på nya marknader. För att citera en av våra inspirerande föreläsare i projektet, Stefan Hyttfors: Vill du veta hur framtiden blir? Skapa den! Maria Wallner, Projektledare Gränslös Tillväxt Jag känner både stolthet och trygghet i den kompetens som finns att hämta här i vår region 20