Välkomna! Roligt att vara tillbaka!! 2 Agenda Tillbakablick Gruppdynamik Skapa kundteam Förhandling Affärsutveckling Prissättning Planera & dokumentera 1
Nya affärer KAM handlar om hur vi tillsammans med kunden/ leverantören skapar nya affärer. Affärer som vi inte skulle ha gjort var och en för sig. Identifierar volymer, vinster och värden som kunden och leverantören kan skapa genom ett partnerskap Att styra mot en önskvärd framtid Affärsmål Marknad Resurser Relation Värde Tid 6 2
Tre lönsamma vägar Operationell överlägsenhet Unikt erbjudande Suverän kundrelation Situation Produkt Försäljning Tjänst Transaktion Idé Komplex försäljning 8 Kundutvecklingsprocessen KAM - strategi Kundvalidering Skapa kundteam Nulägesanalys Faktainsamling Kundintervju Idégenerering Återkoppling Genomförande 3
Marketing Administration Operations Board Selling Company Main Main Contact Contact Seller 'Buyer' Marketing Administration Operations Buying Company - Board Marketing Administration Operations Board Selling Company Account Manager R&D Administration Buyer Inbound Logistics Board Buying Company Marketing Administration Operations Board Selling Company Account Manager Specialist Marketing Administration Operations Board Buying Company Key Account Manager Selling Company Sales Buyers Marketing Marketing Customer Supply Service Chain Product Nurses Specialist SM/SD MD Key Supplier Manager Buying Company Strategi Hög Leverantörens strategiska avsikt Låg Låg Kundens strategiska avsikt Hög 10 Tidig-KAM Marknad Marknad Admini- Admini- stration Drift KAM Inköpare stration Drift Styrelse Styrelse Partnerskaps-KAM Säljföretaget Köpföretaget FoU Administration Drift Extern logistik Styrelse FoU Administration Drift Intern logistik Styrelse KAM Inköpschef 4
Tidsmonopol Nuvarande spjutspetserbjudande - Framtidens standarderbjudande Bostonmatrisen Livscykelkurvan Oms. Revitalisering Introduktion Tillväxt Mognad Nedgång Ev. ny tillväxt Stabilisering Tillväxtfas Utvecklingsfas Nedgång Återhämtning Sökfas Tid 5
Möjliga vägval med kunder Erövra Utveckla Avveckla Effektivisera Behålla Vart skall jag med kunderna Hur N Nuläge Önskat läge Resurser Aktiviteter Konkurrensen förändras Konkurrens inom försörjningskedjan Råvaru- leverantörer Komponent- Leverantörer leverantörer Leverantörernas förhandlingsstyrka Dessa kra3er bestämmer vilken lönsamhet e: företag i branschen kan få Källa: M. Porter, Compe22ve Strategy (1980) Lönsamheten bland etablerade PotenPella företag konkurrenter asraherar externa kapital- intressen Dagens konkurrenter Producent- ledet Rivalitet mellan befintliga aktörer i branschen Konkurrens från närliggande SubsPtut branscher Ju starkare en kra3 är desto mer kommer den a: pressa priser Hot från nya konkurrenter och/eller som kostnader. vill etablera Därigenom sig minskas a:rakaviteten DistribuPons- ledet Kunder Köparens förhandlingsstyrka Hot ag subs2tut ska ersäga våra varor/tjänster Slutkunder 6
Contact matrix Sourcing director Customer Team member Customer Team member Customer Team member Customer Team member Customer Team member Account Supply Manager member XXX XX X X XXX Supply member XXX Supply member X XXX Supply member X Supply member XX X XXX Högt Ekonom Specificerare Användare Ambassadör Tillit för lösningen Lågt Tillit & Förtroende Högt Time-Spend High HunPng? Farming Customer Development HunPng? HarvesPng KA Low Opportunistic Maintain Low High Supplier 7
Var uppstår värdet i försörjningskedjan? Agrokemiföretag Bonde Utsädeshandlare Bageri Detaljhandelskedja Konsument Supply chain management (SCM) handlar om planering och ledning av alla akpviteter och processer inom inköp, produkpon och logispk, från leverantör Pll slutkund. SCM handlar också om koordinapon och samarbete med distribuponskanaler, som kan vara leverantörer, mellanhänder, leverantörer av kompleserande tjänster och kunder. SCM har alltså en integrerande funkpon med uppgia as integrera och koppla ihop funkponer och affärsprocesser både inom den egna organisaponen men också mellan organisaponer. Affärsmannaskap är ett begrepp som ofta används inom affärsvärlden. Termen beskriver en aktörs förmåga att kunna sin marknad och veta vad den vill ha samt att kombinera detta med kunskap om vad det egna företaget kan prestera för att kunna skapa ett så attraktivt erbjudande som möjligt för båda parter. Wikipedia 130107 8
Professionella inköpare Partner Nu Förr Köpare Säljare Vägen mot partnerskap Tillväxt i gemensamma fördelar Strategisk Partner Synergistisk Partner Prefererad Mid KAM Leverantör Tidig KAM Kundrelationens intensitet Risk/Signifikansmodellen Hög Tillfört värde Strategisk säkerhet Taktiska enkla affärer Strategisk partner Taktiska vinstaffärer Låg Låg Andel av inköp Hög 9
Segmentering av leverantörer Hög Tillfört värde Strategisk säkerhet Taktiska enkla affärer Strategisk partner Taktiska vinstaffärer Låg Låg Andel av inköp Hög Värdeinnovation Kostnader Värdeinnovation Köparvärde 10
Olika typer av affärsutveckling 1. Intäktsmodell prissättning sätt att ta betalt 2. Organisation av tillgångar, personal och resurser 3. Arbetssätt och processer i verksamheten 4. Leverantörsnätverk/Supply chain 5. Produktegenskaper och prestanda 6. Integrerade produktsystem kompletterande produkter och tjänster 7. Servicetjänster och kundspecifika lösningar 8. Varumärkesposition och associationer sätt att engagera kunden 9. Försäljningskanaler och mediekanaler 10. Kundsegment - definition av kundbehov Välja rätt Liten Nytta Stor Inför Möjligt Utmaning Vansinne Låg Kostnad Hög 32 Kundintervju 33 11
Kundvalidering Ta fram en modell för ert företag Välj ut nyckelkunderna Genomför nyckelkundsprocessen för var och en av kunderna Revidera ert urval minst en gång per år! Kundteam Består av utvalda representanter för de verksamheter som har potential hos kunden Medlemmarna skall vara nyckelpersoner och medverkan skall ses som en merit Långsiktighet krävs! Nuläge Kundteamet träffas för att delge varandra kunskap och kontakter hos kunden Skapa god relation i kundteamet! Dokumentera nuläget samt kartlägg och besluta behovet av ytterligare information Arbetsfördela och tidsätt aktiviteterna 12
Kundintervju Separat möte i teamet för att förbereda intervjun och dess frågor Syftet är att informera varandra om långsiktiga affärsmål och finna nya framtida samarbetsområden 2-3 nyckelpersoner från kund respektive leverantör deltar Idegenerering Direkt efter kundintervjun, helst nästa dag genomförs ett kundteamsmöte med återkoppling Efter återkopplingen brainstormar teammedlemmarna först enskilt och därefter teamet gemensamt fram nya affärsmöjligheter Validering Återkoppling till kund av intervjuresultat samt idegenerering sker efter några veckor för validering och ytterligare idegenerering från kunden Affärsideerna klassificeras och de kommersiellt bästa genomförs snarast Affärspotentialen ökar i snitt med 250%!!!!!!!!! 13
Genomförande Kvalificerade ideer aktiveras genom enklare projektplaner med ansvarsfördelning, tidsplan och målsättning Önskvärda affärer och projekt genomförs snarast Samarbetet utvecklas Uppföljning Både av genomförda affärer och projekt sker kontinuerligt Övriga ideer valideras för att se på nya möjligheter Ytterligare kundintervjuer genomförs för att penetrera förändring över tiden samt nya områden, verksamheter och kontakter. Vad är en förhandling? Vad du vill Vad kunden vill DE VI 14
Assertiv Lösningsorienterad Agerar Reagerar Passiv Aggressiv 43 Skapar affärer genom Ärlighet Relevans Förberedelse Lika villkor Förhandling klara ramar Social intelligens 44 Identifiera utfästelser Kundens förväntningar Vår utfästelse (avtal etc) Vår leverans 15
Förtroende 46 Arbetslivet handlar om samarbete Ett gott samarbete bygger på självinsikt : Medvetenhet om egna styrkor och begränsningar Förståelse för hur och varför andra människor är olika mig själv Att kommunicera är inte helt lätt om människor som inte förstår varandra, åtminstone förstår as de inte förstår varandra. Då förstår de varandra bäsre än när de - utan as förstå varandra - inte ens förstår as de inte förstår varandra. Älska dig själv - Wayne W. Dyer 16
Ärftlighetsforskningen visar att. Cirka 50 procent av personligheten kan förklaras med hjälp av generna Medan 50 procent beror på miljöfaktorer Generna verkar ha en större betydelse och inverkan på sådana egenskaper och beteenden som är stabila över tid och från en situation till en annan Historik, Carl Jung - JTI Tanke, logik Introvert Tänkande Kännande Förnuftig Intuitiv Extrovert RelaPon - Känslor Att känna till sin egen och andras beteendestil gör att vi kan: Kommunicera effekpvare FörbäSra samarbetet och minska konflikter Skapa välfungerande team Bli effekpvare som ledare Bli mer framgångsrika när det gäller försäljning och kundbemötande 17
VAD Kultur Ålder/Kön Utseende Tester/CV? Talang/Intelligens Kunskap/utbildning Färdigheter/ Erfarenhet ü Tester och CV ger svar på VAD. ü Människan är så komplex as vi aldrig kan beskriva henne fullständigt. ü Det finns allpd delar som inte låter sig mätas och som snabbt kan förändras. Johari fönster 53 Expandera 54 18
Vi ska spela kort! Vilken färg är bäst? Ingen! Alla behövs just för as vi är olika! Jag tycker att jag är.. Noggrann Kunnig SystemaPsk DiplomaPsk Anspråkslös Kraafull Energisk Nyskapande Målinriktad Viljestark Vänlig Omtänksam God lyssnare Pålitlig Hänsynsfull EntusiasPsk Charmig Övertygande Inspirerande OpPmisPsk 19
Men så här kan andra uppfatta dig! PedanPsk Undvikande Obeslutsam Reserverad Kylig Påstridig Arrogant Aggressiv Styrande Okänslig Envis Självbelåten Tjurskallig Oengagerad Förändringsovillig Självisk Ytlig Egotrippad Oseriös Pratglad Utmärkande drag Noggrann Strukturerad Omsorgsfull Ordningsamma RaAonella Energisk Beslutsam Målinriktad Precis Organiserad Tillförlitlig Anpassningsbar Nyskapande Idérik Uthållig Metodisk Förstående Engagerad Omtänksam Utåtriktad PosiAv Levnadsglad Utmärkande drag Stelbent Beslutsångest Detaljorienterad Korrigerande Dikterande Trångsynt Angelägen Sakorienterad KriAsk KonservaAv Oberäknelig Ointresserad av detaljer Förändringskänslig Obeslutsam Personorienterad Känsloladdad Känslostyrd Självisk Lä:stö: Ouppmärksam 20
Typiska uttryck Det gäller a: göra saker rä:! Få sakerna ur händerna! Det gäller a: göra rä: saker nu! Ska det göras ska det göras ordentligt! Nu hi:ar vi på något ny:! Alla skall vara delakaga! Alla ska vara nöjda! Låt oss ha kul när vi arbetar! Typisk inställning Skyll inte på mig om det blir fel! Samma fel igen!!! Jag är omgiven av idioter! Har alla förstå: vad de ska göra? Men fa:ar ni inte hur bra det här är? Vi är fakaskt överens om det här Men lilla vännen, hur är det fa:? Det känns bara såååå rä:! Känsla 63 21
Rädsla Förlora! 64 Rädsla NEJ!!! 65 Rädsla Tystnad! 66 22
Aristoteles tre medel! Logos Ethos Pathos - förnuft - dygd - välvilja Logos är själva orden, som bevis för talarens tanke. Ethos är talarens karaktär. Pathos de känslor som talet väcker hos lyssnarna. Enligt Aristoteles skall es bra tal innehålla samtliga delar. Märk väl as övertyga innebär as lyssnaren tar Pll sig och håller med om det du säger, medan lyssnaren vid övertalning endast motvilligt går med på det du säger. Vad är grundläggande? Vad du vill Vad kunden vill En förhandling bör leda till att båda parters intressen beaktas och att relationen stärks. 23
Förhandling - schackspel Förutsäga motpartens reaktioner innebär att du måste kunna sätta dig in i motpartens situation Se till din motparts intressen. Skilj på ståndpunkter och intressen. Förhandlingsstrategi Förhållande All motpart ENSIDIGA EFTERGIFTER KOMPROMISS SAMARBETE FÖRHALNING KAMP Nå egna mål Ge och Ta i förhandling 1. Producera din egen lista. 2. Tänk kvantitet inte kvalitet för att göra listan 3. Vad är lågt värde för dig, men högt värde för motparten? 24
Bordsdiskussion Hur ser din Ge och Ta lista ut? Ge exempel på bra uppgörelser med givande och tagande Förhandlingsteknik 1. Mål 2. Förberedelser 3. Öppning 4. Förhandlingsutrymme Inledning Ta kontakt Sätt rätt mål Hjälp kunden Intresseväckare Vänta tyst ge kunden tid 75 25
Behov Hjälp kunden Förstå deras behov Ge rätt råd Avråd Ge exempel 76 Erbjudande Accept på behov Storytelling Ge kunden bollen Förnuft Känsla Kvalitet Kvantitet 77 Hinder Osäkerhet Invändningar Var expert Tillåt kunden berätta Ökar chansen att hitta en lösning! 78 26
Stress Skapar osäkerhet Minskar förtroendet Tala balanserat om nyttan Ge kunden tid 79 Argumentation Handlar om att visa styrka ej om att övertala motparten Ta emot och lyssna på motpartens argument försök få motparten att presentera samtliga krav innan du presenterar motargument. Skapa dig en helhetsbild Försök ta reda på din motparts bakomliggande intressen Sammanfattning Tydligt erbjudande Lägg fram få värden som berör Undvik superlativer Kräv inte accepter 81 27
Skapa överenskommelse Inte vara undergiven & passiv Inte vara aggressiv/ pushig Var assertiv (kreativ) Skapar bra avslut Långsiktigt samarbete Kräver timing 82 Kompromiss Se till att vara förberedd! Ha en omfattande kravlista för att ge & ta Den gyllene regeln: Ge aldrig utan att få! Avslut Undanröj alla hinder Fråga om känslan Rationella skäl Låt dem fundera Var tyst!!!! Skapa alternativ 84 28
Prissättningsmodeller Omfång Hur omfattande är vår leverans? Vad ingår? Vad kan man komplettera med Rättigheter Hur omfattande? Enstaka gånger Prenumeration Hyra Lifetime 29
Maktbalansen Auktion Vad du vill Resultat Förhandling Prislista Informationunderlag Kundvärde Konkurrenter/Marknad Kostnad Prisformel Fast Fast per st. Grundvolym Per st. 30
Idag imorgon? Hur tar vi betalt idag? Hur skulle vi kunna ta betalt? Hur skall vi ta betalt i framtiden Varför När Vilka OSV. Kundvärde Det finns tre sorters företag De som helt enkelt frågar kunderna vad de vill ha och slutar som eviga följare De som för en tid lyckas tvinga kunderna i en riktning de inte vill De som leder kunderna dit de vill innan kunderna själva vet vad de vill Avslutningsvis För att bli uppfattad som nyckelleverantör så måste du uppträda i överensstämmelse med din positionering i kundens ögon. 31
Försäljning Rådgivning Affärsutveckling Verksamhetsförändring +46 70 2951000 konsulthuset.se Skype: hans.i.lindholm hans.lindholm@konsulthuset.se 32