EXPORTGUIDE FÖR DALARNAS BESÖKSNÄRING 1
En stark näring med gamla anor besöksnäringen i dalarna är en stark och viktig industri med gamla, stolta anor och räknas idag som en av länets basnäringar. Dalarna är den fjärde största besöksdestinationen i landet utanför de tre storstadsregionerna Stockholm, Göteborg och Malmö. 2017 bildades Visit Dalarna och i samband med bildandet togs en strategi för hela Dalarnas besöksnäring fram med en gemensam vision, mål och strategier. Strategi 2030 är en plan för destinationsutveckling i samverkan. Den tillhör och omfattar alla aktörer som påverkar och påverkas av besöksnäringen i Dalarna. Högt satta mål innebär också att vi måste öka andelen utländska besökare i Dalarna. Den här guiden är till för dig som företag/organisation och kan hjälpa dig att hitta din roll i Visit Dalarnas internationella arbete. Tillsammans ska vi göra Dalarna till Norra Europas ledande och mest attraktiva besöksdestination som erbjuder välkomnande och äkta upplevelser året runt. 2
INNEHÅLL 05 10 12 14 22 26 BAKGRUND PRIORITERADE MARKNADER ATT ARBETA INTERNATIONELLT MÅLGRUPPER & KOMMUNIKATION EXPORTTRAPPAN ORDLISTA foto: Ahlbins Foto & Reklam, Hilla Aspman, Per Bifrost, Per Eriksson, Matilda Holmqvist, Hildur Karlsson, Kola Productions, L-Foto, Richard Lindor, Tobbe Nilsson, Nisse Schmidt, Birgitta Wahlbäck. 3
BAKGRUND 4
BAKGRUND DALARNA vision, mål och strategi i dalarna har vi sedan 2017 en gemensam regional vision, gemensamma mål och ett antal strategier för att nå dem. Strategierna har arbetats fram av branschen. Under ett antal workshops 2017 enades Dalarnas besöksnäring kring framtida behov, fokusområden och samordning. Resultatet blev tre fokusområden och sex strategiområden vilka resulterar i projekt, aktiviteter, utbildningar, med mera. Dalarnas strategi samordnas även med den nationella. Vill du veta mer om strategi 2030 och hur detta arbete växte fram, se: www.visitdalarna.se/corporate Dalarna vision mål Dalarnas vision är att vara Norra Europas ledande och mest attraktiva besöksdestination som erbjuder välkomnande och äkta upplevelser året runt. Mål: Omsättning Marknadsandel Förädlingsvärde/gästnätter Brand Index En vision för hela Sverige Den nationella strategin är ett dokument för den svenska besöksnäringen som presenterades 2010. Strategin växte fram på initiativ av Svensk Turism i dialog med näringens olika aktörer SHR, VisitSweden, Tillväxtverket, Swedavia, Stockholm Visitors Board, Sveriges Regionala Turistorganisationer/Västsvenska Turistrådet, och med stöd från Jordbruksverket. Strategin formulerar en vision: Med fokus på hållbarhet ska svensk besöksnäring fördubblas på tio år, fram till 2020 och vara Sveriges nya basnäring, omsätta 500 miljarder kronor och erbjuda 35 exportmogna destinationer. Även i den nationella strategin kan vi se att en tillväxt på den internationella marknaden lyfts fram som en viktig framgångsfaktor. Läs mer: www.strategi2020.se eller på www.svenskturism.com/nationellstrateg 5
BAKGRUND Dalarnas tre övergripande FOKUSOMRÅDEN Hållbarhet Dalarna ska vara en hållbar destination ur alla dimensioner ekonomiskt, ekologiskt och socialt. För besöksnäringen är det en överlevnadsfråga. Ur marknadsperspektivet är det en nödvändighet regioner, destinationer och företag som inte upplevs som ansvarstagande i ett hållbarhetsperspektiv väljs bort av konsumenterna. För Dalarnas egen skull handlar det om vår upplevelseproduktion inte tär på de resurser vi har i termer av miljö och kulturhistoria, att de är långsiktigt lönsamma och att besöksnäringen bidrar till en hållbar samhällsutveckling i hela Dalarna. Digitalisering Den digitala revolutionen har bara börjat. Dalarnas gästers liv, konsumtion och informationssökande flyttar ut i det digitala landskapet. Utmaningen de kommande åren kommer att vara att följa med dem dit, och finnas i alla de kanaler och forum där våra potentiella gäster uppehåller sig. Det övergripande fokusområdet digitalisering innebär att skapa nya affärsmodeller, kommunicera och sälja upplevelser i Dalarna samt hur vi använder ny teknik för att förstärka och fördjupa våra upplevelser och erbjudanden före, under och efter ett besök i Dalarna. Internationalisering Tillväxten i den svenska besöksnäringen har varit stark de senaste tio åren, men den har nästen helt och hållet byggt på utländska gäster. Prognoserna pekar på att detta förhållande inte kommer att ändras. Ska besöksnäringen i Dalarna öka sin omsättning och göra fler och bättre affärer måste vi attrahera internationella gäster. Internationaliseringen kommer att ställa krav på hela kedjan i Dalarnas besöksnäring, från kunskap och kompetens till produktutveckling och internationell marknadsföring. En produkt som är gångbar internationellt är det också nationellt även de svenska gästernas krav och förväntningar ökar. HÅLLBARHET INTERNATIONALISERING DIGITALISERING Analyser och kunskapsförmedling Produktutveckling Marknadskommunikation och försäljning Kompetensförsörjning Infrastruktur och tillgänglighet Finansiering och investeringar 6
BAKGRUND Dalarnas sex STRATEGIOMRÅDEN 1. Analyser och kunskapsförmedling Behov: Säkerställa att alla aktörer som påverkar och påverkas av besöksnäringen har de bästa förutsättningar för strategiskt och affärsmässigt beslutsfattande genom Sveriges bästa kunskapsunderlag. Aktörer och processer: Förutom Visit Dalarna och besöksnäringens aktörer är flera aktörer viktiga inom utvecklingsområdet: CeTLer, centrumbildning på Högskolan Etour HUI Resurs Kairos Future Visit Sweden 2. Produktutveckling Behov: Stärka Dalarnas konkurrens- och attraktionskraft genom hållbara, internationellt gångbara erbjudanden framtagna med utgångspunkt i våra målgruppers behov, drivkrafter och efterfrågan. Fokus är upplevelser med högt värde för en köpstark målgrupp. Aktörer och processer: Produktutvecklingen ägs av besöksnäringens aktörer. Visit Dalarna samordnar processer och verktyg för produkt- och affärsutveckling för aktörerna. 3. Marknadskommunikation och försäljning Behov: Säkerställa att Dalarna har ett starkt varumärke som attraktiv destination och ett konkurrenskraftigt försäljningsoch distributionssystem som gör att Dalarnas produkter är lätta att hitta, köpa och konsumera. Aktörer och processer: Marknadskommunikationen är en fråga som framförallt ägs av besöksnäringens aktörer och samordnas av Visit Dalarna. Övriga viktiga aktörer i arbetat för att utveckla området är: Visit Sweden ATTA 4. Kompetensförsörjning Behov: Säkerställa att besöksnäringens företagare och personal har tillgång till rätt kompetens för att göra Dalarna till den ledande destinationen i norra Europa. Aktörer och processer: Visit Dalarna har en påverkande roll. Viktiga aktörer regionalt: Besöksnäringscollege ek. för (samlar alla utbildningar inom besöksnäringen från gymnasienivå och till högskola) Kompetensplattformen för Dalarna (Region Dalarna) Övriga utbildningsanordnare i Dalarna 5. Infrastruktur och fysisk tillgänglighet Behov: Säkerställa att Dalarna kan erbjuda flexibla transporter till och inom destinationen i samklang med utbudet av upplevelser, samt att Dalarna ska ha en väl fungerande digital infrastruktur. Aktörer och processer: Visit Dalarna kan ta en påverkande roll, och arbete med de aktörer som äger frågorna inom området: Region Dalarna: Länstransportplan och Regional Systemanalys Landstinget: Kollektivtrafikplanen Trafikverket Digitala Dalarna Transportörer: SJ, Tåg i Bergslagen, Dalatrafiken (Lt) Scandinavian Mountain Airport, Bussföretag 6. Finansiering och investering Behov: Utveckla och befästa besöksnäringen i Dalarna som en basindustri och tillväxtområde, och stärka Dalarnas attraktionskraft som investeringsobjekt. Aktörer och processer: Privata investerare regionalt, nationellt och internationellt Invest in Dalarna, Banker, ALMI, Affärsänglar Stödsystemet: Region Dalarna, Länsstyrelsen, Leader, Mål 2, TVV: 7
BAKGRUND UTVECKLING I SAMVERKAN dalarnas utveckling inom besöksnäringen bygger på att Visit Dalarna är "klustermotor" för att hålla ihop, leda och följa upp arbetet och samla alla de aktörer som är nödvändiga för den processen. Allt från näringens olika aktörer till kommuner och vårt stödsystem. Allt för att tillsammans lyfta näringen genom fokus på utveckling. Visit Dalarna AB Visit Dalarna är Dalarnas kommuners helägda destinationsbolag med ett övergripande ansvar för utvecklingen av besöksnäringen i Dalarna. Bolaget har ett regionalt såväl som lokalt utvecklingsansvar. Dessutom har bolaget ett mycket tydligt och utvecklat samarbete med företagen i besöksnäringen. Besöksnäringen är samlad i en ekonomisk förening Dalarnas Besöksnäring ek. för. med cirka 800 medlemmar. Bolaget har ett väl definierat samverkansavtal med föreningen som tydliggör näringens involverande i marknadsgrupper och strategiarbete. Visit Dalarna ska: säkerställa att besöksnäringen får de bästa förutsättningar att fortsätta växa och utvecklas i Dalarna utvecklas till den absolut bästa och mest framgångsrika formen för hur vi ska jobba tillsammans för att öka turismen i Dalarna vara den samordnande och ledande kraften för att uppnå de övergripande målsättningarna i vår Vision och Strategi för besöksnäringen i Dalarna Visit Sweden Visit Sweden är ett kommunikationsföretag som arbetar med att marknadsföra varumärket Sverige och svenska destinationer och upplevelser internationellt. Visit Sweden ägs till 50 procent av staten och ligger under näringsdepartementet, resterande 50 procent ägs av Svensk Turism. I Dalarna samarbetar vi med Visit Sweden i olika sammanhang, t ex genom B2B-arbete (se sid 18). Läs mer: www.partner.visitsweden.com 1. Företag företag 2. Företag forskning 3. Företag utbildning 4. Företag kapital 5. Företag offentliga 6. Företag global 7. Företag andra kluster Klustermotor 8
DALARNA I VÄRLDEN 9
PRIORITERADE MARKNADER PRIORITERADE MARKNADER för Dalarnas besöksnäring kartan visar visit swedens prioriterade marknader och inom Visit Dalarna arbetar vi gemensamt på ett urval av dem. De länder vi prioriterat har processats fram genom ett arbete tillsammans med Visit Sweden samt workshops i marknadsgrupper. Samordningen av detta arbete drivs i ett internationaliseringsprojekt hos Visit Dalarna. Det praktiska arbetet mot varje land styrs genom marknadsgrupper. PRIORITERAD MARKNAD FÖR DALARNA Nederländerna 724 983 Varav 121 976 i Dalarna (2) De marknader där vi arbetar gemensamt är: Sommar: Norge, Nederländerna och flamländska Belgien, Tyskland, Schweiz och Österrike. Vinter: Danmark, Nederländerna. Siffrorna anger antal övernattningar i Sverige och i Dalarna 2017. Siffran i parentesen anger Dalarnas placering i förhållande till andra regioner i Sverige. USA 795 128 Varav 8 943 i Dalarna 10
PRIORITERADE MARKNADER Storbritannien 873 525 Varav 14 688 i Dalarna PRIORITERAD MARKNAD FÖR DALARNA Norge 3 350 424 Varav 147 158 i Dalarna (7) PRIORITERAD MARKNAD FÖR DALARNA Danmark 1 133 974 Varav 192 510 i Dalarna (2) Japan 95 534 Varav 1 101 i Dalarna Kina 365 002 Varav 5 581 i Dalarna Frankrike 314 466 Varav 5 056 i Dalarna PRIORITERAD MARKNAD FÖR DALARNA Tyskland 3 033 527 Varav 82 539 i Dalarna (12) Indien 216 058 Varav 4 085 i Dalarna Källa: Visit Sweden/SCB/Tillväxtverket 2017 11
ATT ARBETA INTERNATIONELLT EXPORTMOGNAD vad är det? ordet exportmognad används ofta som en generell beskrivning av vad som krävs för att arbeta på internationella marknader. Visit Swedens definition av exportmognad: Att känna den internationella målgruppens behov och drivkrafter, för att kunna anpassa den egna verksamheten och erbjuda produkter och tjänster som matchar deras efterfrågan. Visit Swedens definition av en exportmogen destination: Destinationen kan erbjuda 2 5 dagars helhetsupplevelse (bo, äta, göra, resa). Destinationens erbjudande är samlat, paketerat och köpbart. Språkanpassad kommunikation. Destinationens tillgänglighet är god. Det finns en lokal organisation med tydligt mandat att representera destinationen. Gemensam prioritering av marknader och målgrupper. Det finns en plan och långsiktig finansiering av marknadsaktiviteter samt en gemensam varumärkesplattform. Den lokala organisationen ansvarar för utveckling och implementering av destinationens gemensamma affärsplan utifrån kunskap om marknad, målgrupp, produktutbud, resurser. Destinationen har en affärsmodell för hur samverkande företag på destinationen kan utvecklas lönsamt. Dessutom bör... det finnas en hållbarhetsstrategi för destinationen. destinationen aktivt arbeta för att kvalitetssäkra sina produkter. destinationen säkerställa delaktighet av lokalbefolkningen för ett gott värdskap. 12
ATT ARBETA INTERNATIONELLT Hur ska vi lyckas? för att vi i dalarna ska lyckas nå våra gemensamma mål måste vi arbeta med att hela Dalarna ska bli en exportmogen destination. Sedan 2011 har vi arbetat mer strategiskt för att uppnå detta. Arbetet har utgått från ett partnerskap med Visit Sweden. För att lyckas krävs exportmogna produkter, tillgänglighet till marknaden, försäljningskanaler anpassade till målgruppens behov och en effektiv och engagerande kommunikation. Alla delar är lika viktiga. 13
MÅLGRUPPER OCH KOMMUNIKATION MÅLGRUPPER vem pratar vi med? Den globala resenären Visit Sweden har genom noggrann analys av flera geografiska marknader identifierat en köpstark målgrupp med stor potential att välja Sverige som resmål. De kallar målgruppen för Den globala resenären. All effektiv kommunikation riktar sig till målgruppen, och vad och hur vi kommunicerar utgår från deras verklighet. Först då kan vi matcha efterfrågan med Sveriges mest attraktiva upplevelser. Den globala resenärens starkaste drivkrafter för att resa till Sverige på semester är att Koppla av och slippa rutiner Uppleva nya städer och platser Ha roligt och uppleva nya saker tillsammans 14 De vill också lära sig något nytt om landet de besöker, uppleva svensk kultur och livsstil, naturen samt njuta av god mat och dryck. En rundresa i Sverige är något som de tycker låter lockande, speciellt för att se flera sidor av Sverige och uppleva det genuina och oförställda. I privatresemålgruppen Den globala resenären är tre segment intressanta att bearbeta: Nyfikna upptäckare, Aktiva naturälskare och Vardagssmitande livsnjutare.
MÅLGRUPPER OCH KOMMUNIKATION Nyfikna upptäckare Personer i detta segment vill uppleva nya städer och platser. Naturupplevelser och rundresor är starka drivkrafter. Det finns ett intresse för det lokala och genuina, svensk kultur och livsstil. Nyfikna upptäckare vill se och göra så mycket som möjligt på sin Sverige-semester och vill lära sig något nytt om Sverige när de är här. Aktiva naturälskare Personer i detta segment vill uppleva allt möjligt men drivkraften är framförallt att uppleva naturen, vara aktiv och röra på sig. Vardagssmitande livsnjutare Vardagssmitande livsnjutare vill framför allt koppla av, slippa rutiner och känna sig fria på sin semester. De njuter gärna av god mat och dryck under semestern. Gemenskapen är viktig för dem, att ha roligt och att uppleva nya saker tillsammans med de man reser med. 15
PRIORITERADEOCH MÅLGRUPPER UTLANDSMARKNADER KOMMUNIKATION DANMARK VAD BERÄTTAR VI OM DALARNA? för att lättare presentera, paketera och sälja erbjudanden från Dalarna arbetar vi i vår kommunikation med ett antal teman. Dalarnas teman Outdoor vår, sommar och höst Aktiviteter i det fria under den snöfria delen av året. På egen hand eller i arrangerad tur i naturen. Cykla, vandra, paddla, rida, fiska och djursafari. Outdoor vinter Den alpina skidåkningen är ryggraden i Dalarnas besöksnäring. Vid sidan av den alpina skidåkningen har andra aktiviteter i snö och på is ökat. Att på egen hand eller i arrangerad tur ta sig ut i naturen på skidor eller snöskor, i skog och på fjäll, skridskoturer på fina isar eller plogade banor. Hundspann, ridning, skoter, isfiske. Kultur och livsstil Intresset för det lokala, genuina och speciella med just den här platsen är en viktig reseanledning för Dalarnas gäster. Inom kultur och livsstil skapar vi reseanledningar som visar upp vilka vi och Dalarna är, från midsommarfirande till 16 industrihistoria, från modern konst och design till samisk kultur samt mat, musik, dräkt, bymiljöer, konstnärshem och dalahästar. Lugn och ro Dalarna är för många en plats att koppla ner och koppla av samt komma bort från sina vardagliga rutiner. Som komplement till det aktiva Dalarna ovan ska vi som verkar i Dalarna skapa möjligheter att bara vara i Dalarna, på besökarnas egna premisser. Evenemang Vi är bra på evenemang i Dalarna, i allt från sport och idrott till musik och tradition. Evenemangen är en viktig reseanledning i sig, men också ett skyltfönster och en chans att skapa en relation med nya besökare som kan bli återkommande gäster.
MÅLGRUPPER OCH KOMMUNIKATION 17
MÅLGRUPPER OCH KOMMUNIKATION HUR NÅS MÅLGRUPPERNA? Försäljning och marknadsföring genom samarbetspartners Bilden illustrerar hur den egna produkten kan passera många led inom business to business innan den når slutkunden, konsumenten. Källa: Visit Sweden. * Tex boendeanläggning eller destinationsbolag. Slutkund Utländsk resebyrå Utländsk researrangör Incomingoperatör Produktsamordnare Produktsamordnare* Flyg Stuga Ridning Fiske Buss Hotell Leverantörer Travel Trade (B2B Business to Business) Att arbeta med utländska researrangörer, travel trade, betyder att du väljer att någon hjälper dig att sälja din produkt i utlandet. Det kräver en förståelse för att försäljningen sker i flera led. Här ser vi en bild som förklarar hur många led den egna produkten kan passera innan den når ut till slutkunden. Ofta tar researrangören en provision på 15 30 procent, men sköter då all marknadsföring och försäljning av din produkt på respektive marknad. Researrangören kan i sin tur sälja produkten via ett resebyråled. Ibland kan även ett incomingbolag eller DMC behöva hjälpa till med paketeringen. Genom travel trade-avtal med Visit Sweden kan vi försöka hjälpa dig att hitta rätt researrangör om du har en anläggning/produkt som är exportmogen. B2C Business to Consumer Marknadsföring och försäljning till slutkonsument. Här når du kunden genom olika former av kampanjer, via tidningar, direktutskick, digitala kanaler, mässor, tävlingar, sociala medier o s v. Marknadsföring och försäljning kan ske via flera olika kanaler, t ex anläggningarnas egna, Visit Dalarna, Visit Swedens kampanjer, OTA som booking.com, Rezdy och Bokun samt channel manager som Book Visit och Visit North. P2P People to People (H2H - Human to Human) Att arbeta med P2P eller H2H handlar om att bygga upp långsiktiga relationer med dina samarbetspartners och kunder. Samarbetet och kommunikationen bygger på äkthet, transparens, respekt, förtroende och förståelse. På så sätt knyter du samarbetspartnern eller kunden närmare till din verksamhet och skapar lojalitet och ambassadörskap för dig och ditt företag. PR I vårt internationella arbete är PR ett viktigt verktyg för att bygga kunskap och öka kännedomen om Dalarna samt våra erbjudanden sommar som vinter. Detta gör vi bland annat genom att arrangera pressresor för inbjudna journalister och influencers från de prioriterade marknaderna. 18
MÅLGRUPPER OCH KOMMUNIKATION 19
MÅLGRUPPER OCH KOMMUNIKATION ARBETSPROCESS vid samarbeten med researrangörer att utveckla och marknadsföra en produkt är ett långsiktigt arbete. Räkna med att det tar cirka 1,5 år från idé till dess att gästen anländer. I denna modell vill vi visa de olika momenten i produktcykeln, både för sommar- och vinterprodukter. Vinterresor Sommarresor Vinter Vår Sommar Höst Vinter Vår Sommar Höst Produktutveckling Prissättning Produktion Leverantörsavtal Distribution Marknadsföring Resultatmätning Gästen kommer Gästen kommer Källa: Visit Sweden 20
ATT ARBETA INTERNATIONELLT 21
EXPORTTRAPPAN Ta det förta steget på EXPORTTRAPPAN för att tydliggöra vad en utlandssatsning innebär för dig som företag/organisation arbetar Visit Dalarna med modellen som vi kallar Exporttrappan. Här illustrerar vi i stora drag vad som krävs för att arbeta på olika marknader. Visit Dalarna har valt att arbeta efter Visit Swedens områdesindelning; Direktmarknader och Potentialmarknader. Direktmarknader är våra grannländer Norge och Danmark. Potentialmarknader är Nederländerna och Tyskland. Steg nr 1 är den svenska marknaden. Modellen är ett verktyg för att hjälpa företag/organisationer att, utifrån sina förutsättningar, delta i rätt aktiviteter, på rätt marknad och mot rätt målgrupp samt se vilka utvecklingsinsatser som krävs för de olika stegen. Kriterier i exporttrappan generella kriterier för Dalarna I exporttrappan beskrivs vilka kriterier som krävs av dig som företagare/organisation för att arbeta på de olika marknaderna. Nationellt Sverige Direktmarknader Norden Potentialmarknader Europa Potentialmarknader Världen 1.1 Lagstadgade krav Lagstadgade krav Lagstadgade krav Lagstadgade krav 1.2 Branschkrav Branschkrav Branschkrav Branschkrav 1.3 Boendestatistik Boendestatistik Boendestatistik Boendestatistik 1.4 E-post, telefon, svar till kund E-post, telefon, svar till kund E-post, telefon, svar till kund E-post, telefon, svar till kund 1.5 Publicerad information Publicerad information Publicerad information Publicerad information 1.6 Bilder och rörlig media Bilder och rörlig media Bilder och rörlig media Bilder och rörlig media 1.7 Priser och prissättning Priser och prissättning Priser och prissättning Priser och prissättning 1.8 Webbplats Webbplats Webbplats 1.9 Information på olika språk Information på olika språk Information på olika språk 1.10 Bokning online Bokning online Bokning online 1.11 Provision Provision Provision 1.12 Internationell affärsstruktur Internationell affärsstruktur 1.13 Målgruppsanpassade produkter, texter, bilder Målgruppsanpassade produkter, texter, bilder 22
EXPORTTRAPPAN Förklaringar till begreppen 1.1 Lagstadgade krav Företaget/organisationen ska följa de lagstadgade krav som gäller den juridiska form företaget/organisationen har. Exempel kan vara F-skattesedel, momsregistrering, ställd resegaranti, försäkringar etc. 1.2 Branschkrav Om företaget/organisationen är medlem i en branschorganisation (t ex Visita, SCR, STF) ska branschorganisationens regler och krav följas. Vi rekommenderar även medlemsskap i Dalarnas Besöksnäring ek. för. 1.3 Boendestatistik En boendeanläggning med minst 5 rum eller 9 bäddar ska rapportera statistik till Statistiska centralbyrån. SCB-statistiken är ett mycket viktigt mätverktyg för att följa branschens utveckling. För stugby gäller rapportering vid minst 5 stugor eller 20 bäddar. 1.4 E-post, telefon, svar till kund Företaget/organisationen ska ha; en e-postadress som läses dagligen, ett telefonnummer om man inte har möjlighet att svara ska ett tydligt meddelande förklara när man förväntas ge återkoppling. Man ska även svara på rekommendationssidor, t ex TripAdvisor. Svar till kund och affärspartner, alla förfrågningar, t ex pris- och bokningsförfrågan ska besvaras så snart som möjligt och följa branschens tidsrekommendationer och gällande avtal. Internationell praxis är 24 timmar. 1.5 Publicerad information Informationen ska vara aktuell och överensstämma med vad som levereras. Kunden ska i förväg kunna sätta sig in i vad som ingår i erbjudandet och vilken standard man kan förvänta sig. Tänk på att alltid uppdatera alla informationskanaler och eventuella språkversioner samtidigt så att informationen överensstämmer, t ex öppettider och priser. Avvikelser t ex på grund av lågsäsong måste tydligt förmedlas. Tänk även på att andra aktörer kan hämta din information och publicera/sprida. 1.6 Bilder och rörlig media Bilder och rörlig media för webb: För den svenska marknaden krävs bilder för publicering på gemensamma webbplatser som t ex Visit Dalarnas hemsida. Övriga bilder: För tryck krävs högupplösta bilder anpassade efter målgruppen. Vi kan inte garantera att fotografens namn alltid publiceras. Arbetar du med flera olika utländska researrangörer är det viktigt att de får olika bilder. Tänk på att bra bilder och rörlig media ger mycket större möjlighet till bra exponering, t ex vid arbete med PR är bra bilder och rörlig media en förutsättning. Den som levererar materialet ansvarar för att det är fritt att använda. 1.7 Priser och prissättning Företaget/organisationen ska kunna lämna priser/information på den svenska marknaden med minst 1 års framförhållning och internationellt med 1,5 2 års framförhållning. Beroende på hur man väljer att sälja mot slutkonsument måste man vara bered att lämna provisioner, kom ihåg att priset ut till slutkund bör vara detsamma, för samma produkt, oberoende av säljkanal. Många researrangörer har svårt att hantera för många olika prisperioder. 1.8 Webbplats Företaget/organisationen ska ha en webbplats där besökaren lätt hittar information om vad som erbjuds, priser, kontaktuppgifter och karta med vägbeskrivningar. Tips: Kom ihåg att uppdatera länkar. Språkversioner beroende på vilken marknad man vill jobba på, se 1.9. 1.9 Information på olika språk För närmarknaderna fungerar det oftast med svenska men t ex danska resenärer blir mer och mer engelsktalande. På potentialmarknaderna krävs minst engelska. Det är dock alltid en fördel med respektive marknads eget språk. I lokal kommunikation, t ex i annonser på olika marknader, är det viktigt med respektive lands språk. Tänk på att det gäller all information t ex webbplats, skyltar, menyer, aktivitets- och utflyktstips. Tänk också på att personalen ska kunna möta kunden på minst engelska. 1.10 Bokning online Produkterna ska kunna bokas på den egna webbplatsen eller via återförsäljare t ex Visit Dalarna och/eller andra samarbetspartners. 1.11 Provision Företaget/organisationen ska kunna arbeta med provisionsbaserad försäljning. På potentialmarknaderna krävs även en kunskap om internationella provisionsnivåer, ofta 15 30 procent. Provisionen ska täcka researrangörens kostnader för marknadsföring, personal och kanske i sin tur provisioner till ytterligare ett säljled i hemlandet. 1.12 Internationell affärsstruktur Företaget/organisationen ska ha kunskaper om internationella affärsstrukturer och en uttalad vilja att arbeta utifrån marknadens förutsättningar. Tänk på företagets roll. Ska du arbeta själv mot en internationell marknad eller är ditt företag kanske en underleverantör till någon annan? Avtal med utländska researrangörer är ett ömsesidigt, långsiktigt engagemang och det kan ta lång tid att få lönsamhet. Internationella avtal innehåller ofta krav på allotment, m m. 1.13 Målgruppsbaserade produkter Produkten/programmet måste vara färdigt, permanent, ges regelbundet hela säsongen. Tänk på att ingen vill ha känslan att man kommer utanför säsong. Har du guider måste de guida på rätt språk. Engelska är oftast ok, men tänk på hur du sålt in produkten. Produkterna med texter och bilder ska vara anpassade efter respektive marknads målgrupp. Hur man uttrycker sig i text och bild skiljer sig åt mellan olika länder. 23
EXPORTTRAPPAN ERBJUDANDEN generella kriterier för Dalarna nedan följer en beskrivning över stöd och insatser som företaget/organisationen kan ta del av beroende på vilka marknader du väljer att arbeta med. Visit Dalarna arbetar på olika sätt därför kan erbjudanden variera. Mer information finner du på visitdalarna.se/corporate. Nationellt Sverige Direktmarknader Norden Potentialmarknader Europa Potentialmarknader Världen 2.1 Exponering på internet Exponering på internet Exponering på internet Exponering på internet 2.2 Online-bokningssystem Online-bokningssystem Online-bokningssystem Online-bokningssystem 2.3 Utbildningar Utbildningar Utbildningar Utbildningar 2.4 Omvärldsbevakning/ inbjudningar Omvärldsbevakning/ inbjudningar Omvärldsbevakning/ inbjudningar Omvärldsbevakning/ inbjudningar 2.5 Marknadsföring Marknadsföring Marknadsföring Marknadsföring 2.6 PR PR PR 2.7 Internationell försäljning Internationell försäljning 2.8 Visningsresor Visningsresor 2.9 Produktportfölj Produktportfölj Förklaringar till begreppen 2.1 Exponering på internet Företag/organisationer som är medlem i Dalarnas Besöksnäring ek. för. exponeras på webbplatsen visitdalarna.se. 2.2 Online-bokningssystem Möjlighet att teckna avtal för försäljning på webbplatsen visitdalarna.se. 2.3 Utbildning Utbilda medarbetare i t ex bokningssystemet Citybreak, service och bemötande, Kurbits affärsutveckling, exportmognad, produktutveckling. 2.4 Omvärldsbevakning och branschträffar Inbjudningar till kurser, konferenser, seminarier, kunskapsresor, utvecklings- och försäljningsinsatser genom Visit Dalarna, t ex nätverksträffar, Up-to-date, statistik, övrig omvärldsbevakning. 2.5 Marknadsföring Kontakta Visit Dalarna för aktuell aktivitetsplan med gällande kampanjer, PR och trycksaker. 2.6 PR Möjlighet att medverka i pressnyhetsbrev och sociala medier i avtal med Visit Sweden på utvalda marknader hanteras från Visit Dalarna. Medverkan vid pressresor enligt förutsättningarna på sidan 25. 2.7 Internationell försäljning Företag/organisationer som medverkar i försäljningsarbetet på potentialmarknader kan ta del av den internationella säljarens affärsnätverk och de insatserna, t ex workshops och mässor som genomförs på aktuella marknader. 2.8 Visningsresor Möjlighet att medverka vid visningsresor för researrangörer enligt förutsättningarna på sidan 25. 2.9 Produktportfölj Företag/organisationer som medverkar i försäljningsarbetet på potentialmarknader har möjlighet att exponeras vid t ex workshops. 24
EXPORTTRAPPAN Kom ihåg inför besök av press eller researrangörer Inbjudan & besök En säljande och inspirerande inbjudan ska skickas ut i god tid. I Dalarna sker inbjudan oftast i samverkan med Visit Sweden. Längden på besöket bör vara 2 3 dagar. Om flera arrangörer eller medier bjuds in samtidigt, tänk då på att det behövs utrymme för individuella möten eller visningar. Kostnader De flesta internationella journalister, influencers och researrangörer förväntar sig att få sina kostnader betalda. Det omfattar kostnader för aktiviteter som finns med i programmet, mat, boende samt resor. Programmet Vid inbjudan kan programmet vara ganska öppet men ändå ge en tydlig bild av vad som kommer att ingå. Det detaljerade programmet, som skickas inför vistelsen, ska innehålla klockslag och platser, kontaktpersoner med kontaktuppgifter på varje plats samt om besökaren behöver några särskilda kläder, skor, utrustning eller liknande. Innehållet i programmet bör anpassas efter grundlig research om vad besökaren förväntar sig, men lägg gärna till egna guldkorn som du tror skulle kunna passa just den här besökaren. Lägg alltid till lite tid för fria aktiviteter så att besökaren kan göra egen research. Om ni är flera olika aktörer som deltar i programmet tänk på att samordna aktiviteter och måltider så det blir en variation. Värdskap Ofta förväntas en värd att delta i hela eller under delar av programmet. Det viktiga är att det framgår när och hur värden deltar. Det kan vara fler värdar som tar ansvar för olika saker/dagar men det är viktigt att besökaren känner att allt hänger ihop. Uppföljning Kontakta alltid besökaren så snart som möjligt efter besöket. Har du lovat att komplettera med uppgifter som priser, bilder etc, kom ihåg att göra det så snart som möjligt. Är det en researrangör som besökt dig förväntar de sig att besöket ska leda till affärer. 25
ORDLISTA ORDLISTA Allotment Innebär att produktägaren ska reservera ett antal rum/stugor/platser vissa datum till en researrangör fram till ett avtalat releasedatum. De rum/stugor/platser som ej är bokade vid releasedatumet lämnas då tillbaka. Anledningen till att en researrangör vill ha allotment är för att kunna sälja rummet/stugan/platserna till kunden utan att först stämma av vad som finns ledigt. Avtal Avtalet mellan dig och researrangören ska tydligt redogöra för de villkor som gäller mellan er. Researrangörerna har oftast juridiskt godkända avtal förberedda. Bokningsbekräftelse En garanti på bokningen. Bekräftelsen ska innehålla information som kunden behöver för att genomföra köpet. BookVisit Digital försäljningsplattform och kanalhanterare. Bruttopris Det pris som slutkunden, d v s resenären, ser. Detta pris bör alltid vara detsamma om kunden bokar direkt med dig, som när kunden bokar genom en researrangör. Om kunden kan boka din produkt billigare genom att kontakta dig direkt kommer researrangörer att välja bort dig. B2B Business to business Försäljning till researrangörer (kallas också travel trade). Citybreak Digital försäljningsplattform. FIT Free Independent Travellers är resenärer som bokar sin resa på egen hand eller skräddarsyr via arrangör. Reser inte i grupp. Incentive Incentive är en typ av motivationsresa för ett företags eller en organisations personal, kunder eller affärspartners. Incoming/DMC Incomingbolag eller DMC (Destination Management Company) får ofta i uppdrag av researrangörer att producera en viss typ av resa. De avtalar priser på boende och aktiviteter men säljer oftast inte direkt till slutkund. Leisure travel Leisure travel används för att beskriva privatresor som görs på fritiden. Nettopris Det pris en utländsk researrangör får från en anläggning i Sverige. Ditt pris minus provision till researrangör. OBS! Utländska researrangörer förutsätter att svensk moms är inkluderat i det de kallar nettopris. On request När en researrangör inte har allotment utan bokar en produkt genom att fråga leverantören inför varje försäljning. MICE Meetings, Incentives, Conferences, Events d v s mötesindustrin eller affärsresande. OTA Online Travel Agencies t ex Expedia och Booking.com, erbjuder jämförelser på ex priser och bokningar för konsument. Pressresa Vid en pressresa besöker journalister och influencers en destination eller region för att skaffa sig input och uppslag till en artikel i t ex dagspress, magasin eller sociala medier. Produkt Det kunden köper. Det kan vara ett hotellrum, en stuga, en guidad tur eller ett paket med flera delar. Provision En researrangör lever på provisioner. (Slutkunden ska dock få samma pris oavsett om han/hon bokar direkt med dig eller genom en researrangör.) Det innebär att du måste ge researrangören ca 15 30 procent av priset när kunden köper din produkt den vägen. Se det som en marknadsföringskostnad du får möjlighet till exponering i researrangörens marknadsföringskanaler, du får ökade chanser till större volymer och du betalar först när kunden köpt din produkt. Det kan i längden bli mycket billigare än att försöka nå kunden själv. Releasedatum Det datum som icke sålda rum/stugor/ platser som en researrangör har allotment på släpps tillbaka till leverantörer (d v s dig) så att du kan sälja dem till någon annan. Releasetiden varierar men brukar ligga på ca 2 4 veckor. Det är förstås bra att förhandla fram en så lång releasetid som möjligt. Researrangör Företag som paketerar och säljer turismprodukter. Större arrangörer säljer ofta sina produkter via en resebyrå medan de mindre säljer dem själva. (se figur sid 18). Kan även kallas turoperatör/tour operator. Resebyrå Återförsäljare av researrangörers paket. Resegaranti Alla som arrangerar paketresor är enligt resegarantilagen skyldiga att ställa en bankgaranti som skydd till kunderna. www.kammarkollegiet.se/resegarantier/ du-som-arrangerar-resor Slutkund Den person som utnyttjar produkten resenären. Voucher En värdehandling eller biljett på det kunden köpt. Den som säljer din produkt till kunden ställer ut en voucher som kunden sedan överlämnar till dig. Därefter får du fakturera den researrangör som sålt produkten. Då ska du bifoga vouchern som bevis på att kunden faktiskt har varit hos dig. Workshop En workshop innefattar i turistiska termer ett mötesforum för researrangörer och produktägare/destinationsföreträdare där de träffas och diskuterar affärer. Visningsresa/Fam-trip Vid en visningsresa eller familiarization trip som är det internationella begreppet besöker researrangörer en eller flera produktägare i en region för att skaffa sig kunskap om regionen/produkten. USP Unique Selling Point är det unika hos en produkt som gör att den sticker ut och lockar till köp eller besök. 26
PRIORITERADE UTLANDSMARKNADER TYSKLAND 27
28