10 tips för ökad försäljning

10 tips för ökad försäljning

Innehållsförteckning Tips 1 Kundvård...3 Tips 2 Vad har du egentligen på gång?...4 Tips 3 Ställ jobbiga frågor...5 Tips 4 När tiden inte räcker till...6 Tips 5 Låt kunden skriva offerten...7 Tips 6 Kan du dina relationstal?...8 Tips 7 Effektiv mötesbokning...9 Tips 8 Effektiva rutiner...10 Tips 9 Checklistan för säljsamtalet...11 Tips 10 Ha kul, gör något oväntat...12

Tips 1 Kundvård Vilket är det enklaste och mest kostnadseffektiva sätt att skapa lojala kunder? Tänk om det fanns en enkel metod som inte krävde något massivt arbete och som dessutom inte ruinerade dig på kuppen Det gör det! Hemligheten är att kontinuerligt hålla kontakt med dina kunder på ett sätt som folk nästan glömt bort: skriftliga brev. 1. Skapa en rutin som innebär att du en gång i månaden skriver ett brev till dina kunder (hälsningar, tips, nyheter etc.) Var kreativ! 2. Se till att dina kunders adresser finns lätt tillgängliga t.ex. i Upsales CRM. 3. Gör en mall för dina utskick så att de skapar en känsla av kontinuitet. 4. Följ din nya rutin slaviskt. 3

Tips 2 Vad har du egentligen på gång? Ett vanligt problem är att vi övervärderar de affärer vi har på gång. Man vill, hoppas och tror att den där heta kunden skall tacka ja trots att det saknas ett verkligt engagemang från kundens sida. Ett bra sätt för att få en mer nykter bild över vad man egentligen har på gång är att ställa sig frågan: Har jag tillsammans med kunden ett tydligt och konkret nästa steg? På detta sätt kan du lägga ett tydligare fokus på de som visar ett verkligt engagemang samt fokusera lite mindre på de som glider iväg eller rinner ut i sanden. Du kanske till och med upptäcker att du är i desperat behov av att ringa nya kunder då det som du egentligen har på gång inte var så imponerande. 1. Lista alla affärer du har på gång. 2. Granska dessa kritiskt och var tuff mot dig själv. 3. Ring de kunder där du inte har något tydligt definierat nästa steg. De som inte ger dig något konkret besked lägger du på din inte-så-heta lista. 4. Skapa en ny rutin som innebär att du alltid frågar efter ett nästa steg i alla säljsamtal. 4

Tips 3 Ställ jobbiga frågor Något som är viktigt som säljare är att våga ställa jobbiga frågor till kunderna. Vanligt är att vi undviker att ställa frågor som handlar om vad kunden tycker om priset, när de tror att det blir aktuellt med en affär osv. Om du inte redan idag använder tydliga, raka frågor som är omöjliga ignorera bör du prova det. Det är nämligen frågor som dessa som driver säljprocessen och hjälper dig att tydligare se var i säljprocessen du är samt hur intresserad kunden egentligen är av ditt erbjudande. 1. Ta fram papper och penna och formulera frågor som rör följande: pris (Det här kostar 10 000, tycker du att det verkar vettigt?), tidpunkt för köp: (När skulle ni vilja komma igång?) samt kundens generella uppfattning om ditt erbjudande (Så här skulle det fungera och ni skulle kunna komma igång inom 2 veckor, verkar det vettigt?) 2. Prova dessa frågor i minst 10 säljsituationer 3. Förbättra det som fungerade bra och stryk det som kändes tveksamt. 4. Prova igen! 5

Tips 4 När tiden inte räcker till Ibland svämmas man över av saker och det kan kännas som om man springer Stockholm Marathon med 25kg packning. Nedan är några enkla tips för en mer harmonisk och mindre stressad vardag. Ha koll på det du ska göra men även det du inte ska göra! Se till att alla idéer, uppgifter, telefonsamtal som behöver göras finns nedskrivet på ett strukturerat och lättillgängligt sätt (todo-lista på papper, uppgifter i Microsoft Outlook, Filofax etc.). Vår hjärna är konstruerad för att påminna oss om de saker vi behöver göra. Om du t.ex. inte skrivit ned att du behöver köpa en present till din respektive så kommer din hjärna terrorisera dig tills du a) köper present eller b) skriver ned i din planering att du ska köpa present. Även om du inte ska köpa presenten just nu så kommer din hjärna reservera en plats för detta och jävlas med din koncentration tills du faktiskt gör det. Anledningen är att minnesfunktionen i hjärnan saknar förmågan att automatiskt prioritera vad som är viktigt 1. Läs Getting Things Done av David Allen och 7 habits of highly effective people av Stephen Covey. 2. Ägna 30 minuter åt att verkligen inventera ditt sinne, skriv ned allt som du behöver göra nu, imorgon och nästa månad samt alla idéer du har. 3. Skapa en rutin för att planera din vecka, 20 minuter i början av varje vecka gör underverk för din effektivitet och ditt välmående. 6

Tips 5 Låt kunden skriva offerten Ett vanligt misstag vi gör som säljare är att vi skickar offerter till våra kunder utan att ha en aning om huruvida vår offert stämmer överens med kundens förväntningar. Resultatet blir ofta att vi lägger massor av tid på något som ändå måste göras om, plus att vi fördröjer säljcykeln i onödan. Effektiv försäljning handlar om att lägga din dyrbara tid på de kunder och prospects som faktiskt har ett konkret intresse av att göra en affär med dig. Diskutera igenom offerten med kunden och skissa på innehållet tillsammans. Se till att stämma av steg för steg innan du skickar offerten. Ställ öppna frågor till kunden om ert framtida samarbete som t.ex.: Är det 4 eller 5 enheter ni är intresserade av? Priset är ca 4 000 SEK per st Hur vill ni göra med utbildning? Ett sådant upplägg skulle kosta ungefär 10 000 SEK Sammanfatta sedan det ni diskuterat och förankra detta hos kunden innan du skickar offerten. 1. Förbered frågor som du använder för att skissa på offerten tillsammans med kunden 2. Prova dessa vid 5-10 tillfällen och se hur offerten blir mottagen av kunden 3. Förbättra det som är bra och stryk det som inte fungerade. 4. Prova igen! 7

Tips 6 Kan du dina relationstal? Relationstal är försäljningsmatematiken som avslöjar hur bra din försäljning går och som ger dig värdefull information om vad du behöver förbättra. Relationstalen svarar på frågor som t.ex.: Hur många samtal behöver jag ringa för att få kontakt med en kund? Hur många kunder behöver jag prata med för att boka ett möte? Hur många möten behöver jag gå på för att hitta en potentiell kund? Hur många potentiella kunder behöver jag för att avsluta en affär? Svaret på alla dessa frågor finns i din historik. Använd informationen för att ta reda på vad du behöver förbättra samt för att enklare lista ut hur mycket du behöver jobba för att nå dina mål! 1. Tag reda på dina nuvarande relationstal och skriv ned dom. 2. Håll koll på hur mycket du jobbar, hur många telefonsamtal du gör, etc. 3. Sammanställ detta en gång varannan vecka för att följa din utveckling. 8

Tips 7 Effektiv mötesbokning Hemligenheten bakom framgångsrik mötesbokning ligger i att ha en rutin för hur du bokar ett besök samt när du gör det. Jag fick en gång två nyttiga tips som gör det lättare att motivera sig till att lyfta lur efter lur efter lur efter lur 1. Ett "Nej" är aldrig personligt, du kommer alltid få fler "Nej" än "Ja", inget att fundera på. Acceptera läget och kriga vidare. 2. Om du ringer tillräckligt många kunder idag kommer du, oavsett vad du gör, till slut hamna hos någon som säger "Ja", skönt va?? Nyckeln till ett bra bokningssamtal är att vara kortfattad. Berätta (i max två meningar) varför kunden kan dra nytta av din produkt eller tjänst och fråga efter mötet. Det vanligaste misstaget vid mötesbokning är att ringa upp och försöka sälja direkt per telefon, gör inte det! Syftet med samtalet är att be om ett möte, inget annat. Nedan är ett exempel på hur du kan lägga upp ditt samtal: Hej, jag heter Kalle Kula och jag ringer från Kalles GodisGrossist! Vi på GodisGrossisten hjälper företag att förbättra lönsamheten i sitt godissortiment och vi har jobbat med bl.a. Företaget X och Y i din bransch/ditt område. Anledningen till att jag ringer dig är för att jag skulle vilja ha ett kort möte med dig för att visa hur vi har hjälpt andra kunder. Har du tid att träffa mig i nästa vecka? 9

Tips 8 Effektiva rutiner Ditt försäljningsresultat är beroende av din aktivitetsnivå (hur mycket du jobbar och sliter). Därför underlättar det om du i förväg funderar kring hur du gör när du följer upp ett möte, skickar en offert eller skickar ett tack-för-ett-bra-möte-mail till en kund. En tydlig rutin ger dig en känsla av kontroll över ditt kaos, skapar förtroende hos dina kunder samt hjälper dig att bli mer effektiv. 1. Skriv ett standardiserat mail som du använder för att bekräfta inbokade möten. 2. Skriv ett standardiserat mail som tackar för ett trevligt möte som du alltid använder och skickar till dina kunder efter varje möte. 3. Skapa en rutin för när på dagen du svarar på mail, skriver offerter, bokar möten, etc. Detta gör att du tar vara på din tid bättre istället för att göra tusen saker samtidigt 10

Tips 9 Checklistan för säljsamtalet Något som hjälper dig att skapa struktur på dina möten och säljsamtal är att utforma en checklista. Syftet med checklistan är att hjälpa dig så du inte glömmer viktiga punkter när du väl är ute i hetluften. Nedan är exempel på vad en checklista kan innehålla: 1. Inledning 2. Behov * Kort bakgrund samt din produkts fördelar (kortfattat) * Vad gör kunden? * På vilket eller vilka sätt kan kunden använda din produkt? 3. Presentation * Sammanfatta diskussionen * Förklara hur kunden kan använda din produkt * Förklara vilken nytta detta innebär för kunden * Verifiera att kunden förstår detta och att det låter vettigt 4. Nästa steg * Fråga alltid efter ett nästa steg i slutet av alla säljsamtal och möten 11

Tips 10 Ha kul, gör något oväntat Bland alla kostymer, slipsar, offerter och formaliteter glömmer vi ibland att vårt uppdrag som säljare är att skapa relationer, utvecklas och ha kul! På ditt nästa kundbesök eller säljsamtal: prova något nytt, experimentera, säg något oväntat! Gör något som bryter mönstret och som stimulerar det lilla barnet eller galningen i dig. Ditt uppdrag blir att komma på ett bra sätt att göra säljmötet eller säljsamtalet roligare. Vad du än väljer att göra så tänk på att göra det personligt, du kommer att känna dig bekväm och kunden kommer att uppskatta din ärlighet. 12