14 egenskaper som kännetecknar de bästa marknadscheferna Alinder Design www.alinderdesign.se 1
Vad gör att en marknadschef lyckas skapa bra resultat? Efter mer än 15 års arbete med många bra marknadschefer har vi samlat vad vi tycker är de viktigaste insikterna. Här är 14 saker som vi tycker är anledningen till att de bästa marknadscheferna lyckas. Ps. Den sista punkten är kanske den viktigaste. Produktion www.alinderdesign.se. I samarbete med Sturla Lang, change-maker.no. www.alinderdesign.se 2
Du förstår värdet av att stå ut från mängden Du förstår att om kunderna ska se skillnad på dig och dina konkurrenter måste du vara annorlunda. Därför använder du olika grepp för att kunderna ska se skillnaden. Du gör det genom utseende, hur du kommunicerar och hur dina anställda förhåller sig till kunder och samarbetspartners. Du ser till att företaget berättar en historia som skiljer sig från konkurrenterna och som skapar positiva associationer. Nedan är några exempel på tips hur ni kan skilja er från konkurrenterna: Ha ett tydligt utseende som skiljer dig från dina konkurrenter. Hitta er nisch och bli auktoritär inom den. Hämta idéer från helt andra branscher och testa om det funkar för er bransch. Kommunicera dina unika fördelar och USPar. www.alinderdesign.se 3
Du förstår värdet av ett starkt varumärke och ett gott rykte Du vet att starka varumärken som har ett bra rykte kan ta bättre betalt för sina produkter än svaga, även om produkterna är likvärdiga. Du vet att företagets rykte påverkar kundens relation till dig. Därför är det viktigt att en stor del av företagets marknadsföring går ut på att stärka varumärket och ryktet. Du vet att långsiktigt varumärkesbyggande ger bättre resultat än kortsiktiga åtgärder för att öka försäljningen. Gör som världens ledande varumärken: Jobba strategiskt med design och skapa tydliga ramar och riktlinjer för kommunikationen. Ha en genomtänkt plan och tydliga mål med varumärket och marknadsföringen, eftersom jobbet är långsiktigt. Utvecklas hela tiden. Det företag som står still går i praktiken bakåt. www.alinderdesign.se 4
Du vet att känslor säljer bättre än specifikationer Du förstår att du ökar din försäljning genom att kommunicera vad kunden får för effekt av att köpa företagets produkter. Du vet att det är när kommunikationen väcker känslor hos kunden och får dem att inse vilken nytta de får av produkten som du skapar försäljning. Det kan vara att produkten löser ett problem eller uppfyller en dröm. Du vet att det är först i slutet av köpresan som kunden intresserar sig för tekniska specifikationer. Tips på du kan tänka för att få dina kunder engagerade: Fokusera på vad kunden får för nytta av dina lösningar. Man brukar säga att företag som erbjuder borrmaskiner inte säljer borrmaskiner, de säljer ett smidigt sätt att få hål i väggen. www.alinderdesign.se 5
Du vet att nyckeln är att lösa målgruppens problem Du vet att den bästa kommunikationen utgår från att man förstår målgruppens utmaningar och behov. Det spelar igen roll om man har gjort världens mest användarvänliga webbplats, om den inte löser målgruppens problem. Du vet att alla beslut måste vara förankrade i att lösa verkliga problem som målgruppen faktiskt har. Du använder kundfokuserad marknadsföring hjälper målgruppen att hitta din webbplats genom att erbjuda svar på frågor, diskutera deras utmaningar och problem och förse dem med värdefull information. Tips på hur du kan få reda på vad som är viktigt för din målgrupp: Sätt dig in i målgruppens utmaningar och problem genom att prata med dem i så stor utsträckning som möjligt. Använd dig av personas för att fördjupa dig i dina kunders utmaningar. Använd Inboundmetodiken som är ett bra ramverk för kundfokuserad marknadsföring. www.alinderdesign.se 6
Du vet att bra kommunikation ständigt behöver näring Du förstår att kommunikation behöver underhållas för att ge frukt. Marknadsföring runt ett varumärke är ett jobb som aldrig blir klart och hela tiden måste utvecklas. Du analyserar, bygger vidare och förbättrar över tiden. Du vet att det är en bra investering. Du vet att man kan se marknadsföring som en planta. Ger man den rätt bevattning och näring och vet var den får bäst ljusförhållande kan det bli massor av frukt att skörda. Men gör man inte rätt och underhåller man inte plantan så dör den. Vanligaste misstaget: Företag lägger stor kraft och en massa pengar på att göra en ny och bra hemsida. Efter lansering tänker de att de ska utveckla hemsidan själva - vilket de inte gör, eftersom de inte dedikerat tid och pengar åt detta. Och eftersom de inte aktivt jobbar med hemsidan så förlorar de möjligheten till att den genererar leads och resultat. När hemsidan inte ger det resultat man vill ha kanske man istället gör om hela hemsidan från grunden. Då måste de göra om hela proceduren vilket kostar tid och pengar - igen (pengar man kunde ha lagt på att utveckla innehållet hemsidan). Om företaget istället hade utvecklat hemsidan enligt Inboundmetodiken och optimerat sidan hade hemsidan fungerat ännu bättre efter några år - inte då inte behövt göras om. www.alinderdesign.se 7
Du vet att insikt skapar kloka beslut Du vet att bra beslut kommer ur bra data och insikter. Du vet också att kunderna förändras och det som fungerade bra förra året inte nödvändigtvis fungerar i år. Därför ser du till att mäta och ha tillgång till data om kunderna som gör att du kan anpassa din kommunikation. För att komma till insikt bjuder du in till diskussion, tar in synpunkter, kollar upp, känner av, undersöker. Hur du fått bra insikt: Du har mätt effekterna av din kommunikation med exempelvis Hubspot och Google analytics. Du gör kvalitativa kundanalyser så att du får stenkoll på vad dina kunder har för problem, utmaningar och önskningar. Du vet att din varumärkesstrategi är er ryggrad. Du ser till att ständigt hålla den uppdaterad. www.alinderdesign.se 8
Du vet att kundresan är viktig och komplex Du inser att ju tidigare företaget når kunden i kundresan desto större påverkan får du på kunden, och du vet att det är viktigt att företaget är närvarande i hela kundresan. Därför har du kartlagt kundens köpprocess och vet vad kunden är intresserad av i de olika faserna. Du vet att kunden använder olika kanaler i kundresans olika steg och du ser vikten av att nå kunden på kundens villkor. Du har koll på vilka dina kunder är och har utarbetat en eller flera personas. Du har förmodligen delat upp kundresan i faser som dessa: Fas 1: Kunden upptäcker ett problem och kartlägger omfattningen. Fas 2: Kunden söker olika alternativ för lösning. Fas 3: Kunden söker specifika produkter eller leverantörer. Fas 4: Kunden samlar fakta om specifika produkter eller leverantörer och jämför. Fas 5: Kunden bestämmer valet av produkt eller leverantör. www.alinderdesign.se 9
Du förstår den digitala marknaden Du är inte nödvändigtvis en digital nörd, men du vet att Google är den abolut största trafikkällan (62,6% av all internettrafik börjar med en sökning i Google). Därför ser du till att sökoptimera på ett smart sätt i kombination med att det hela tiden skapas material på din hemsida som är relevant för målgruppen. Du vet att LinkedIn normalt ger mycket bättre resultat i B2B än Facebook och tvärtom vid B2C. Du vet att du alltid ska mäta resultaten av det du gör och att du ofta behöver testa dig fram med din kommunikation för att se vad som blir mest framgångsrikt. Var flexibel: Varumärken idag måste kunna svänga när marknaden svänger. Och för att hänga med behöver man vara flexibel och ständigt ha tentaklerna ute. Var ödmjuk inför det du inte kan och var nyfiken. www.alinderdesign.se 10
Du vet vilka mätparametrar som har verkligt värde Du mäter och analyserar och därför vet ni vad som har fungerat och vad ni tror kommer att fungera. Du har siffror på konverteringen för olika kanaler och du vet var i kundresan som det finns förbättringspotential och var den fungerar strålande. Du vet att vissa mätvärden är meningslösa KPI:er för att mäta framgång, som antalet besökare på webbplatsen eller antalet gillamarkeringar som du har fått på ett Facebook-inlägg. Du mäter kundresan från första gången en potentiell kund möter ditt företag tills den har blivit en betalande kund, och därefter mäter du antalet försäljningar. Din måttenhet är oftast avkastning. Det är trots allt detta som du själv mäts på i styrelsemötena. Du vet att för att hitta de mätparametrar som är viktiga för er behöver de synkas med företagets övergripande mål. www.alinderdesign.se 11
Du arbetar med långsiktiga strategier och sätter mål Du vet att företag som arbetar med långsiktiga strategier ofta får bättre resultat. Därför håller du fast vid planen och ger dig och kollegor tid att skapa resultat. Du vet att när man arbetar mot definierade mål blir det enklare att mäta resultat samtidigt som du skapar klarhet och lugn. Du vet att vägen till målet inte är rak, utan är en slingrande väg där du måste göra korrigeringar längs vägen. Du vet att mål skall vara viktiga för verksamheten. De skall driva, motivera och inspirera. Mål skall vara så viktiga att man vill följa upp dem. Ofta glömmer vi tyvärr det viktigaste, att fundera på om våra medarbetare verkligen vill nå målen. Om de lockas av dem. Om de känns meningsfulla för dem. För om man inte vill nå ett mål, hur mycket kommer man då kämpa för att lyckas? Tips: Skapa ett mål som är smart det vill säga specifikt, mätbart, accepterat, realistiskt och tidsbestämt. Då kan du se att du närmar dig och når fram enligt planen. www.alinderdesign.se 12
Du använder strategisk design och vet vikten av en sweetspot Du använder strategisk design för att stärka varumärkets visuella uttryck och för att se till att det går hand i hand med företagets värderingar och affärsmässiga mål. Du vet att företag som drivs av en stark passion för något upplevs spännande och kraftfullt. En stark identitet med tydliga åsikter möts med respekt. Du vet att nyckeln är att ständigt ge dina användare nya anledningar att bli nyfikna på ditt varumärke. Du vet att skärningspunkten mellan vad ett företag vill förmedla och det målgruppen bryr sig om och vill engagera sig i kallas sweetspot. Du har resonerat runt och använt olika verktyg för att komma fram till ditt företags olika sweetspots. Du vet att det gäller att hela tiden ha fokus på dem man kommunicerar med, att drivas av nyfikenhet och förstå människor. Och sedan klä innehållet med ett tydligt visuellt uttryck som förstärker budskapet. www.alinderdesign.se 13
Du ser att försäljning och marknadsföring smälter ihop Du förstår att den digitala utvecklingen gör att säljarna och marknadsavdelningen behöver arbeta nära varandra. Marknadsavdelningen skapar uppmärksamhet för företaget, kvalificerar leads, samlar insikter om kundernas behov och förmedlar detta till säljarna. Du vet att säljprocessen blir kortare och ger bättre resultat när säljaren har bättre kunskaper om kunderna. Du vet att delar av säljarbetet fungerar bra när kunderna kan hämta information i sin egen takt på sina egna premisser. Säljarens uppgift är att hitta bra lösningar till kunden, inte att skapa intresse för produkten. Det jobbet har marknadsavdelningen redan gjort. Mellan säljarens kundmöten ser marknadsavdelningen till att potentiella kunder tas om hand och upplever företaget som relevant för deras behov. Tips: Kom ihåg att skilja på strategin för sälj och marknad även om ditt företag är litet, men se alltid till att kunskaperna flödar mellan sälj och marknad för bästa effekt. www.alinderdesign.se 14
Du ser värdet av att investera i effektiva verktyg för försäljning och marknadsföring Du vet att för att företaget ska nå maximal potential måste man investera i verktyg som automatiserar arbetsuppgifter. Du behöver verktyg som ger relevant data och skapar samverkan mellan olika delar av företaget. Du vill ha skalbara verktyg som lyfter ditt företag in i framtiden. Exempel på effektiva verktyg: Hubspot marketing automationsystem som gör att du kan samla och vårda leads och transformera dem till kunder. Dessutom kan du mäta och se så att du når dina mål. Google analytics få en samlad överblick på vad besökarna gör på din webbplats. www.alinderdesign.se 15
Du vet att du inte kan allt och att du ständigt måste utvecklas En sak som är återkommande hos många skickliga marknadsförare är ödmjukheten att inte se sig som färdigutbildad. Ofta kombinerat med en öppenhet med vad man är bra på och inte bra på. Genom att erkänna att du alltid kan lära dig mer och bli duktigare än vad du är idag kommer du alltid att lära dig mer. Som ledare för ditt företags marknadsföring ska du inte kunna allt. Du bör ha en allmän förståelse för mycket, men du behöver inte vara specialist. Det har du kollegor, rådgivare och byråer som kan vara. Här är några konkreta tips på hur du kan utvecklas ytterligare: Utbilda dig och var nyfiken genom att exempelvis gå onlinekurser på Skillshare och Hubspot academy. Gå med i nätverk och prata med andra om de utmaningar du står inför. Skapa workshops på ämnen du tror kan vara intressanta för ert företag för att få andras input. Ha alltid en flexibel framtidsplan i bakfickan, där du skriver upp vad du tror är nästa steg. www.alinderdesign.se 16
Alinder Design Är du redo att utveckla din kommunikation och ditt varumärke? Kontakta oss. www.alinderdesign.se info@alinderdesign.se 08-33 60 04 www.alinderdesign.se 17