Sida. Säljteknik GRUND Frågor

Transkript

1 Sida Säljteknik GRUND

2 Säljteknik Grund - Sida 2 Varför är det viktigt? Med rätt frågor hjälper du kunden att förstå vad våra försäkringar kan hjälpa till med. Vi guidar kunden med rätt frågeställningar så att det kompletta kundbehovet framträder. Till din hjälp har du öppna respektive ledande frågor. Svaren använder du sedan för att leverera enligt kundens förväntningar och behov får kunder att berätta om sina behov och vad som är viktigt för dem får kunder att prata och känna delaktighet visar att vi är intresserade av kunden gör oss mer trovärdiga och pålitliga leder dig framåt i samtalet Den som ställer frågor är också den som har kontroll och styr samtalet

3 Säljteknik Grund - Sida 3 Öppna Exempel Vad är viktigt för dig när du väljer försäkringsbolag? Hur har ni löst ert försäkringsbehov idag? Vad händer med dig och din familj om du blir sjuk? Öppna frågor När du vill ha information om kundens problem, beskrivning av behov etc. ställer du frågor som inte kan besvaras med ja eller nej. När, Var, Hur, Vem, Vad, Vilka, Varför Begränsningar med öppna frågor Du kan tappa kontroll över ämnet Mottagaren kan känna sig osäker Mottagaren kan tala för mycket

4 Säljteknik Grund - Sida 4 Ledande Exempel Reser du mycket i jobbet? Skjutsar du dina barn till dagis? Har du några tillägg på din försäkring idag? Ledande frågor När man vill ha kompletterande information eller delaccepter. Som svar på en ledande fråga får du oftastett ja eller ett nej Var försiktig Kan ge känsla av press Oförstående accepter För lite information

5 Säljteknik Grund - Sida 5 Delaccept Delaccept ger oss ett kvitto på att Kunden är med och har förstått det vi har berättat. Delaccept är ett bra sätt att hålla kunden engagerad. Exempel på delaccept: Hur tyckte du det lät? 1. Låter det intressant för er? 2. Invänta kundens reaktion a. Tänk på att kunden inte har samma erfarenhet av försäkringar och de olika begreppen. b. Var uppmärksam på vad kunden reagerar och funderar på. c. Svara lugnt, utförligt och pedagogiskt på kundens frågor. 3. Sök delaccept a. Få kunden att svara på om det är intressant för dem. Det låter väl bra? Vad tycker du?ju mer kunden förstår av det vi säger, desto lättare är det för oss att sälja.

6 Säljteknik Grund - Sida 6 Exempel på behovsfrågor Det är ALLTID viktigt att tänka på att ALDRIG ifrågasätta kundens val. Allt kunden gjort fram till mötet har varit bra, men nu kan vi göra det ännu bättre Vad är det som är viktigt för dig när du väljer försäkringar och försäkringsbolag? (Pris, Service, självrisker, tillgänglighet). Varför har du valt just den omfattningen? (Utan tillägg, anledning är ofta att kunden inte vet bättre). Om du hade möjlighet att ändra något på ditt nuvarande skydd, vad skulle det vara? Under vilka omständigheter skulle du kunna tänka dig att byta försäkringsbolag? Är det något som du tycker att jag har glömt att fråga dig om? Hur kommer det sig att du använder det bolaget idag? Vad förväntar du dig utav dina försäkringar? Har du haft någon skada? Vad hände då? Vad är det som får dig att tro det? Vad är det som får dig att tveka? Vem är det som använder bilen? Är du beroende av bilen? Hur parkerar du bilen? Hur menar du?

7 Säljteknik Grund - Sida 7 Exempel på breddningsfraser Ett viktigt skydd som jag ser att du saknar idag är Vi har bra försäkring. Jag vill gärna ge dig ett förslag på din försäkring. Hur mycket kör du med din bil. Bor du i villa eller lägenhet? Jag ser att du står som ägare på en... Hur har du den försäkrad idag? När vi ändå pratar vill jag Hur har du löst det med dina övriga försäkringar? När jag ändå har dig vid köksbordet Jag ser att du saknar din försäkring i Trygg Hansa, hur kommer det sig? Innan jag går,så vill jag ta upp några saker med dig Har ni själva valt att tacka nej till annars har vi missat att informera dig om