Kvalificerad försäljning. Utbildningsbeskrivning till LIA-företag

Transkript

1 Kvalificerad försäljning Utbildningsbeskrivning till LIA-företag

2 Utbildningen i korthet Kvalificerad Försäljning är en tvåårig yrkeshögskoleutbildning på 400 YH-poäng. Den leder till en kvalificerad yrkeshögskoleexamen. En fjärdedel av utbildningstiden sker ute i arbetslivet på olika företag genom LIA, lärande i arbete. Fyra LIA-perioder ingår i utbildningen. Utbildningen är brett upplagd och ger kunskaper om bland annat försäljning, marknadsföring, företagsekonomi, ledarskap, affärsengelska, internationell handel och projektledning. Utbildningen läggs upp i nära samverkan med arbetslivet och leds av en ledningsgrupp där näringslivsrepresentanter har majoritet. Utbildningen leder till en yrkesroll som kvalificerad försäljare. Mer information om utbildningen kan du hitta på Nässjöakademins hemsida LIA-perioder Första LIA-perioden: Marknadsundersökning 20 p Den första LIA-perioden är på 4 veckor och infaller på vårterminen under utbildningens första år. Den ska ge kunskaper om hur ett marknadsundersökningsprojekt läggs upp och genomförs på ett företag. Under perioden skall den studerande delta i företagets marknadsinriktade aktiviteter, delta i kundbesök och kundkontakter. Den studerande ska sammanställa och redovisa en rapport över genomförd undersökning. Andra LIA-perioden: Marknadsprojekt 30 p Den andra LIA-perioden är på 6 veckor och sker i direkt anslutning till den första LIA:n, Marknadsundersökning och kan även genomföras på samma företag som denna. LIA:n ger kunskaper om hur ett sälj- och marknadsföringsprojekt med inriktning på enklare produkter och tjänster läggs upp och genomförs på ett företag. På LIA-företaget bör den studerande ingå i en projektgrupp. Den studerande ska sammanställa och redovisa en rapport över genomförd undersökning. Efter utfört projektuppdrag skall de studerande även presentera sin LIA-rapport vid ett för hela utbildningen avslutande seminarium. På detta seminarium är även LIAhandledarna inbjudna att delta. Tredje LIA-perioden: Strategisk planering 20 p Den tredje LIA-perioden är på 4 veckor och ligger i mitten av höstterminen år 2 LIA:n ska ge kunskaper om hur ett företag genomför ett strategiskt planeringsprojekt. Den studerande ska sammanställa och redovisa en rapport över genomförd undersökning. Efter utfört projektuppdrag skall de studerande presentera sin LIA-rapport vid ett för hela programmet avslutande seminarium. Under perioden skall den studerande delta i företagets marknadsinriktade aktiviteter, delta i kundbesök och kundkontakter. Fjärde LIA-perioden: Strategisk försäljning 30 p Den fjärde LIA-perioden är på 6 veckor. Den ligger sist i på vårterminen år 2 och är den kurs som avslutar utbildningen. LIA:n ska ge kunskap om hur företag kan arbeta med strategisk försäljning. Efter avslutad LIA presenterar de studerande sin LIA-period vid ett för hela utbildningen avslutande seminarium, dit också LIA-handledare är inbjudna.

3 Examensarbete I Utbildningen ingår också ett examensarbete på 5 veckor. Examensarbetet redovisas under den sista veckan i utbildningen. I examensarbetet ska den studerande tillämpa studierna inom valfritt fördjupningsområde inom de ämnen som ingår i utbildningen. Examensarbetet ska vara så omfattande att många av de förvärvade kunskaperna från utbildningens kurser kommer till nytta. Examensarbetet bör ha en tydlig koppling till yrkesrollen och relevanta företag och branscher. Arbetet kan kombineras med en eller flera LIA-perioden eller vara helt fristående. Examensarbetet redovisas skriftligt och muntligt i slutet av utbildningen och till denna redovisning är alla LIA-handledare som varit delaktiga i utbildningen inbjudna. Studenten genomgår följande kurser under utbildningen: Kvalificerad försäljning (25p) Kursen syftar till att ge kunskap och färdigheter i kundorienterat och målinriktat säljarbete och att utveckla förmågan att agera kreativt och effektivt i olika säljsituationer. I dagens affärsliv är god kommunikationsförmåga en avgörande framgångsfaktor. Kursen skall öka medvetenheten hos den studerande om vad som avses med kundnytta, kundtillfredsstallelse, kunden i centrum och vilka faktorer som spelar en strategiskt viktig roll nar det gäller att långsiktigt bygga upp hållbara servicefunktioner. Kursen syftar till att ge kunskap och färdigheter i försäljning som karaktäriseras av varor och tjänster med kort säljcykel samt få inblandade intressenter. Kursen ger kunskap om relationsmarknadsföring och värdeskapande processer i relationen kundföretag. Kursen skall ge fördjupade kunskaper i person- och gruppsykologi med fokus på kundvård inom både konsumentled och producentled. Marknadskommunikation (25p) Kursen ger kunskap i grunderna i kommunikationsteori. Kursen syftar även till att hos den studerande understryka den språkliga kommunikationen avgörande betydelse för att skapa goda relationer i affärslivet. Kursen skall ge studenten kunskaper och förståelse för hur företaget kan kommunicera med olika intressenter internt och externt i syfte att dels bygga upp starka varu- och firmamärken både nationellt och internationellt och skapa starka relationer till de viktigaste kundgrupperna. Marknadskunskap, -analys, -plan, -undersökning (25p) Kursen ger kunskaper om och färdigheter i marknadsföring samt fördjupad förståelse för marknadsföringens roll och betydelse i företag och omvärld. Kursen skall dessutom träna förmågan att planera och genomföra marknadsundersökningar. Kursen syftar till att upprätta en affärsplan och en marknadsplan med olika typer av strategier och ha tillämpat och visat på samband mellan affärsidé, omvärldsfaktorer, målformulering och strategier i marknadsföring samt förståelse för marknadsföringens roll och betydelse i företag och omvärld. Kursen syftar även till att skapa förståelse för ett entrepenöriellt arbetssätt samt stimulera intresset att starta eget. Kursen avser även att utveckla entreprenörskap och förmågan att utveckla en egen affärsidé och ett eget företag. Projektmetodik och presentationsteknik (25p) Den studerande ska efter genomgången kurs ha utvecklat sin förmåga att presentera information såväl muntligt som skriftligt samt utvecklat sin förmåga att självständigt planera och genomföra ett arbete av undersökande och utredande karaktär. Den studerande skall även kunna genomföra projektarbeten och samarbeta i olika konstellationer samt kunna använda relevanta datorverktyg. Sälj- och inköpsprocessen (25p) Kursen ger kunskap om inköpsprocessens och säljprocessens, olika steg

4 I inköpsprocessen ligger fokus på produkt-, leverantörs-, miljö- och kvalitetskunskap samt de lagar, regler och förordningar som påverkar upphandlingen. Kursen skall visa på hur ett målinriktat inköpsarbete kan medverka till det egna företagets ekonomi och utveckling. Kursen behandlar även logistiksystemets delar, logistikaktiviteterna i ett företag, planering och styrning, logistiskt förändringsarbete, affärssystem samt som exempel logistik i ett serviceföretag. Kursen ger inblick i säljprocessens olika steg från strategisk planering till genomförande och uppföljning. Kursen skall visa på hur ett målinriktat och kundorienterat säljarbete kan medverka till det egna företagets ekonomi och utveckling. I kursen får den studerande kunskap om olika typer av marknadsorganisationer. Vidare skall den studerande med stöd av marknadsundersökningar kunna göra försäljningsprognoser för såväl industri som handelsföretag. Internationell handel (25p) Kursen ger de studerande ingående kunskaper om global affärsverksamhet samt en ökad förståelse för de utmaningar som företagen möter i den alltmer globala marknaden. Kursen ger även kunskaper i användningen av vanligt förekommande dokument inom handeln, om leveransvillkor, tullprocedurer, hantering av valutaval och valutarisker samt om vanligt förekommande betalnings- och finansieringsformer och garantier. Affärsengelska (25p) Kursen syftar till att träna förmågan att läsa och förstå engelsk text samt tillgodogöra sig muntlig information på engelska inom marknadsförings- och säljområdet. Kursen syftar även till att träna förmågan att presentera längre sammanhängande information på ett begripligt sätt och diskutera på engelska samt kunna skriva yrkesrelevanta dokument på formellt god engelska. Ekonomisk analys, ekonomistyrning, nyckeltal (25p) Kursen skall ge den studerande djupare inblick i ett företags ekonomi genom att studera olika nyckeltal i företag samt behövliga kunskaper för att kunna bedöma ett företags ekonomiska ställning och förmåga att bedöma ekonomiska följder av olika beslut. Kursen skall vidare ge kunskaper om finansiering, beskattning och styrning av företag samt kunskaper om försäljningens ekonomiska grundförutsättningar och konsekvenser. Säljledaren (25p) Kursen ger grundläggande kunskaper i ledarskap inom försäljning. Kursen belyser samspelet mellan individ, grupp och organisation med fokus på ledarskap samt om hur ledarens roll påverkar gruppen. I kursen behandlas också frågor om målstyrning, förändring och uppföljning. Kursen belyser också hur man bygger långsiktiga och goda relationer till nyckelkunderna i företaget, som Key Account Manager. Kursen avser att träna förmågan att agera kreativt och effektivt ledarsituationer samt stimulera den personliga utvecklingen. Strategisk marknadsföring (25p) Kursen ger kunskap om hur en marknadsplan på strategisk nivå bereds, utformas och genomförs. Härvid analyseras branschers lönsamhet, företags konkurrensposition, produkters och affärsområdens marknads- och konkurrensförmåga samt hur kundmarknaden värderar och uppfattar företags konkurrensförmåga. Kursen innehåller olika sorters analysverktyg som hjälp för att formulera ett företags marknadsföringsstrategier. I kursen länkas marknadsföring till företagets övergripande affärsmål och strategier. Kursen syftar även till att ge kunskap om hur konkurrensstrategier formuleras mot bakgrund av interna och externa analyser såsom kundanalys, konkurrentanalys, branschanalys, omvärldsanalys och marknadsanalys. Strategisk försäljning (25p) Kursen syftar till att ge kunskap i komplex försäljning som karaktäriseras av komplicerade varor/tjänster, idéer och projekt med lång säljcykel och många intressenter på olika nivåer. Kursen

5 syftar vidare till att ge kunskap om hur man kartlägger kundens beslutsprocess samt kunna förklara hur tillträdesstrategier fungerar i olika organisationer. Praktisk information Den studerande följer arbetsplatsens tider samt de övriga regler som gäller på företaget/arbetsplatsen. Alla studerande inom yrkeshögskolan är försäkrade under studietiden, inlusive LIA-perioden. Den studerande skall i anslutning till praktikperioden skriva en rapport. Under första LIAperioden, LIA Design skrivs rapporten i dagboksform. Rapporten skall summera erfarenheterna från den företagsförlagda utbildningen. Information som är känslig för företaget utelämnas i rapporten. Fokus läggs istället på arbetssätt, process och egna erfarenheter. Studenterna redovisar även muntligt till LIA-ansvarig på skolan efter LIA-perioden. För varje LIA-period finns en ansvarig LIA-ansvarig lärare på skolan. LIA-läraren fungerar som coach gentemot studenterna i deras kontakter med LIA-företag och som kontaktperson gentemot LIA-handledare på företagen under LIA-perioden. LIA-handledaren på företaget ger ett betygsförslag i ett formulär som studenten lämnar på företaget tillsammans med en anvisning för betygssättning. Om handledaren anser att det finns risk för betyget Icke godkänd skall den studerande få veta det i så god tid att det finns möjlighet att rätta till det som brister. Om du har frågor eller synpunkter på hur praktiken skall läggas upp eller om det uppstår problem, som du vill diskutera med oss, nås vi lättast på följande telefonnummer LIA-ansvarig lärare : LIA 1 och LIA 2: Raymond Håkansson , raymond.hakansson@spray.se LIA 3 och LIA 4: Marcus Ax, , max.ab@telia.com Utbildningsansvarig: Martin Sievers, tel , martin.sievers@nassjo.se Vi är mycket tacksamma för att ert företag ställer upp och ger studenten värdefulla kunskaper under Praktikperioden och hoppas att det arbete som studenten utför även skall vara till nytta för företaget Mer information om LIA hittar du i Nässjöakademins handledarguide för LIA som alla LIAhandledare får innan LIA:n, samt på Nässjöakademins hemsida