nummer 6/2005 årgång 8 T I D N I N G E N F Ö R S V E N S K L Ä K E M E D E L S I N D U S T R I

Transkript

1 Kämpegatan 6 [Box 531], Uddevalla, Tel: PI nr 6ny Sida 1 Marknadsföring med varumärket i fokus Snart gör Rolls Royce läkemedel Liten produktskillnad desto viktigare med mervärde EU:s reviderade läkemedelslagstiftning hur blev det? Läkarna utbildar sig mindre efter avtalet Omvärldsanalys som en del av affärsplaneringen Bokrecensioner: Marknadsföring och Ledarskap En framtida modell för forskning, klinisk utveckling och behandling Den goda förberedelsen för det svåra samtalet nummer 6/2005 årgång 8 nummer5/2004 årgång 7 Du sköna nya värld Välfärden snabbt på väg att bli viktig näringsgren Event Marketing Någonting för läkemedelsindustrin? Gerd Klint Hansson River väggar och bygger relationer Behöver läkemedelsförpackningar vara trista? nummer 6 /1999 LEDARSKAP: Belöningar som medel i slaget om säljarna Empatisk kommunikation hjälper dig hantera konflikten Att namnge ett läkemedel Bioinformatik i Sverige Richard Bergström från LV till LIF nummer5/2002 årgång 5 Interaktiva program för patienten ger bättre följsamhet och bygger relationer Det kommunikativa ledarskapet Störst går först - Pfizer i fokus Läkemedelskommittéerna allt viktigare Bokrecensioner inför vintern nummer6/2004 årgång 7 Leif Jokinen ny vd på Lundbeck FÖRETAGSPROFILERING OCH REKRYTERING PUL STÄLLER NYA KRAV SYMPOSIER VAD KRÄVS? nummer6/2001 nummer5/ faktorer som gör dig till stjärnsäljare Hälsoekonomi Journalister älskar Vilken information siffror behövs för att sätta pris och ge subventioner? Pengarna tillbaka om effekten uteblir Biljard, månlandare och hundspann läkemedelsreklamen påverkar men hur? Fokus på det som fungerar Sweden s #one in Contract sales EMEAs roll ökar PI 10 år och 57 nummer senare Lanseringar i Faktorer som Fusioner eller Lanseringar i Faktorer som Fusioner eller backspegeln: påverkar styrkan strategiska köp hur backspegeln: påverkar styrkan strategiska köp hur Zoloft i ett varumärke lyckas branschen? Zoloft i ett varumärke lyckas branschen? nummer 4/2005 årgång 8 nummer2/2003 årgång 6 nummer2/2003 årgång 6 Amgen ungt i sinnet r er e en r me Generika vad är det? LFN ställer hårda krav på ekonomisk utvärdering Cederroth en svensk klassiker Kommittéer och företag, kan de mötas? Lägg mer tid på strategisk planering LFN ställer hårda krav på ekonomisk utvärdering Hälsoekonomi Vilken information behövs för att sätta pris och ge subventioner? pi P H A R M A I N D U S T R Y T i d n i n g e n f ö r s v e n s k l ä k e m e d e l s i n d u s t r i N U M M E R 5 / nummer 5/2005 årgång 8 nummer 2/2008 årgång 11

2 Medicinsk kunskap och kreativitet i skön förening Lindh & Partners GBG ingår i världens största nätverk. Kolla in vår nya hemsida Lindh & Partners är reklambyrån specialiserad inom områdena hälsa och läkemedel. På en hårt konkurrensutsatt marknad med medvetna målgrupper och stränga regelverk skapar vi resultatinriktad, kreativ marknadsföring. Vår framgång mäter vi i våra kunders ökade försäljning och växande marknadsandelar. Hertziahuset, Packhusplatsen 2, Göteborg Sveavägen 98, 5 tr, Stockholm Tel eller

3 ledare Är stadsbor dummare? Då var man tillbaka i storstan igen, efter ett påskfirande på Gotland i snöstorm och med som kallast elva minusgrader. Bistrare under påsken alltså än under nyårshelgen, då jag senast var där. Vid ett besök i min lokala Coop-butik på Gotland noterade jag för första gången att de hade ett skåp med OTC-läkemedel. Det var inte något större sortiment men det fanns i alla fall de vanliga smärtstillande läkemedlen, näsdroppar etc. Jag blev förvånad över detta och ringde Apoteket för att kolla hur det förhåller sig med möjligheten att sälja OTC-läkemedel i butik. Man får skämmas att man inte haft koll på detta och ni är säkert mer pålästa än vad jag var, men orter som ligger mer än 15 kilometer från närmsta apoteket har möjlighet att söka tillstånd för att bli apoteksombud. Ansvaret för sortimentet ligger då hos apotekschefen på det närmsta apoteket. En liten spaning man kan göra då är att Apotekets argumentation mot OTC i matbutik, det vill säga att det krävs farmaceut eller receptarie för att expediera receptfria läkemedel, tydligen inte är aktuell då det gäller glesbygd. Antagligen är det så att vi fastlänningar, 08:or, Tjockholmare, fiskmåsar etc. är mer korkade än glesbygdsfolket och därför behöver mer handfasta instruktioner från utbildad apotekspersonal. Det ligger säkert något i det påståendet, men man blir förvånad att de som förespråkar avveckling av monopolet och möjlighet att sälja receptfritt i butik inte tagit apoteksombuden som argument. Åtminstone inte vad jag noterat. I detta nummer som är vårt jubileumsnummer hittar du så klart en räcka intressanta artiklar. Vi har gjort ett besök på Genzyme för att se vad som döljer sig bakom detta namn. Vi har en artikel som förklarar vad generika är. Dessutom kan ni läsa resultatet av en läsarundersökning i samband med läkarstämman. Den visar det vi redan visste: Vi är bäst och ödmjukast! Niclas Ahlberg Chefredaktör Pharma Industry pharma industry nr

4 Åsa Holmgren Regulatory Affairs Director Astrazeneca R&D Södertälje Karin Eriksson Forskningsdirektör LIF Kjell Legernaes CSR-konsult, Stradvise Lars-Åke Levin Docent Hälsoekonomi Linköpings Universitet Per Hedlund Marknadsstrateg HCO Hedlund & Co AB Gunilla Andersson HR-konsult Almitra Redaktionsråd VD/Ansvarig utgivare: Niclas Ahlberg Redaktionschef: Patrik Gustavsson Grafisk form: Formsinne Sthlm AB Redigering: Lars Ringberg Tryck/Repro: Trydells Tryckeri, Laholm Papper inlaga: Artic Silk 115 g Papper omslag: Artic Silk 200 g. distribution Pharma Industry är RS-kontrollerad till upplaga 7600 Pharma Industry kommer ut med sex nummer per år och publiceras av Pharma Industry Publishing AB. Tyra Lundgrens väg 6, Gustavsberg, Telefon Fax redaktionen@pharma-industry.se Citera oss gärna, men ange källan Pharma Industry. Innehållet i artiklarna överensstämmer inte nödvändigtvis med redaktionens åsikter. issn Pharma Industry Publishing AB pharma industry nr 2 08

5

6 innehåll DEBATT Inga konkurrensproblem med det etiska regelverket 14 Richard Bergström PATIENTINFORMATION Min FASS anpassar läkemedels informationen till patienten 56 Erik Fredholm Framgångstro Kundförståelse Passion för säljyrket Höga krav och ambitioner Påverkan Mod att handla Självgående Energi & Entusiasm Målfokusering Verkställer beslut Ledarförmåga Förtroende FÖRSÄLJNING 13 faktorer som gör dig KOMPETENS till stjärnsäljare 16 Henrik Larsson RELATIONS- KOMPETENS GENOMGÖRANDE- Företagsstolthet Produktkunskap Entreprenörsförmåga Människointresse VILJE- KOMPETENS AFFÄRS- KOMPETENS PR Journalister älskar siffror 24 Eva Albrektsson och Thomas Lindroth ÅTERBLICK PI 10 år och 57 nummer senare 58 Niclas Ahlberg REPORTAGE Kan man foltfalande uttala lätt? 64 Åsa Holmgren Svenskarna har fått nya medievanor 30 Kerstin Andersson och Charlotte af Klercker RECENSION Suveränt om SSRI men med en eftersmak av sensation 70 Kjell Legernaes REGULATORISKA FRÅGOR Generika vad är det? 36 Monica Edholm HÄLSOEKONOMI Bifall och avslag i LFN 74 Niclas Ahlberg Japan öppnar sig för väst 68 Åsa Holmgren LFN:s genomgång av blodtrycksmediciner 76 POLITIK I INDUSTRIN CSR har kommit för att stanna 42 Kjell Legernaes 810/07 ANMÄLNINGSÄRENDEN Nya ärenden från NBL 78 Mårten Brink LÄKEMEDELSFÖRETAGET I FOKUS Till strid för de bortglömda patienterna 48 Jan-Olof Smedberg Ledare 3 Redaktionsråd 4 Notiser & Pressklipp 8 Branschstatistik Februari Platsannonser 82 6 pharma industry nr 2 08

7 När jag kom på sängkammar-idén till snarksajten? Mats Lindborg, copywriter h e a r t. s e / p o r t f o l i o

8 notiser och pressklipp Ny på Biovitrum AB Erik Kinnman, docent och läkare, har utsetts till vicepresident för investor relations & public affairs för Biovitrum. Erik kommer även att åta sig rollen som chief strategic officer, med ansvar för att koordinera Biovitrums fortsatta affärsstrategi. Erik Kinnman Erik Kinnman har en executive master i business administration, EMBA. Han kommer närmast från en befattning som project director global R&D strategy inom AstraZeneca. Erik Kinnman har dessförinnan haft ett flertal ledande befattningar inom AstraZeneca, Sanofi-Synthelabo Scandinavia och Parke-Davies/Warner-Lambert Norden AB. Han har även omfattande erfarenhet från den finansiella sektorn, dels som chef för ett analytikerteam med bevakning av hälsovårdssektorn inom Danske Securities AB, dels som fondförvaltare inom Aragon Fondkommission AB. Ny vd på Lundbeck Kennet Brysting slutar sin tjänst som vd på Lundbeck. Ny vd från den 1 mars 2008 är Björn Velin, som närm a s t ko m m e r från Lundbeck BV i Holland, där han arbetat som vd under de senaste tre åren. Innan Björn Velin dess var han anställd hos Lundbeck i Sverige. Björn Velin började på Lundbeck i november Ny vd till snabbväxande PharmaRelations Anne-Grete Molnes, tidigare vice vd, har utsetts till vd i PharmaRelations. Hon tar över som vd efter Karin Strömberg, som nu tillträder som styrelseordförande. Anne-Grete Molnes har verkat inom life science i mer än tio år, både i Norge och Sverige, alltid inom marknadsföring och Anne-Grete Molnes försäljning. Michael Sjödin Ola Johansson Eva Axelsson Mats Berggren Ny vd på Kinchard Michael Sjödin har av Kinchards tyska moderbolag pharmexx utsetts till ny vd efter Tomas Guinchard, grundare av Kinchard. Han tillträder som ny vd på Kinchard i april Michael Sjödin har en bred bakgrund inom medicinteknik- och läkemedelsbranschen. På Kinchard har han arbetat som nordisk försäljningschef och affärsområdeschef. Det känns spännande att få ta över som vd för företaget som ju gjorde sitt bästa år någonsin under Att efterträda Tomas Guinchard, som är något av en ikon i branschen, är förstås en utmaning. Tomas är en sann entreprenör som jag är glad över att få behålla som rådgivare. Ny PRO-representant i LFN:s brukarråd Ola Johansson blir ny representant från Pensionärernas riksorganisation, PRO, i Läkemedelsförmånsnämndens brukarråd. Han är sakkunnig i hälso- och sjukvårdsfrågor inom PRO. Ola Johansson ersätter Johanna Hållén från PRO. I brukarrådet ingår också Lars Ettarp, förbundsordförande Svenska psoriasisförbundet, Anna Lindström, suppleant i Astma- och allergiförbundets styrelse, Margareta Nilsson, ordförande i Diabetesförbundet, Kerstin Wåhleman, förste vice ordförande i Bröstcancerföreningarnas riksorganisation och Gunnar Degerman, omvärldsanalytiker hos Sveriges pensionärsförbund. Ny konsult inom hälso- och läkemedelsmarknaden hos Axeb AB Eva Axelsson har startat verksamhet som konsult inom marknadskommunikation och affärsanalys inriktad på hälso- och läkemedelsföretag. Närmast kommer Eva Axelsson från Janssen-Cilag AB där hon senast varit business intelligence manager inom företagets nordiska strategiska marknadsavdelning. Ny vice vd för SwedenBIO SwedenBIO:s styrelse har utsett Mats Berggren till vice vd för branschorganisationen. Han har sedan starten 2003 varit med om att bygga upp SwedenBIO till att i dag representera över 170 medlemsföretag inom life science, det vill säga företagen inom bioteknik, läkemedelsutveckling och medicinteknik. SwedenBIO har på kort tid blivit en av Europas största branschorganisationer inom sitt område. 8 pharma industry nr 2 08

9 Kinchard Nytt Kinchard Nyhetsbrev Nr 2, 2008 Vårt nyhetsbrev ger dig som kund och samarbetspartners en inblick i vår värld och verksamhet. Om du önskar mer information om oss ber vi dig att besöka webbplats eller ringa på Du hittar oss på Hovslagargatan 5, 5 tr, Stockolm. Annsofie Ekman - erfaren gotländska som levererar resultat Berätta lite om din bakgrund, varför blev du produktspecialist? Jag är uppvuxen på Gotland men jag flyttade till Stockholm redan som 18-åring. Ön var för liten för mig och jag var dessutom ganska skoltrött. Jag tog den långa vägen. Jag arbetade först som läkarsekreterare och av en slump hamnade jag inom läkemedelsindustrin Mitt första jobb var som marknadsassistent på ett läkemedelsbolag. En av cheferna tyckte att jag skulle gå LIF utbildningen, idag har jag jobbat 11 år som produktspecialist. Hur länge har du arbetat på Kinchard? I hela fem år kan jag konstatera när frågan ställs. Har du varit anställd på något läkemedelsbolag? Ja, bland annat på Boehringer Mannheimer, numera Roche samt Janssen-Cilag. Ungefär hur många produkter har du jobbat med? Det har blivit några produkter under årens lopp, ett tiotal skulle jag tro. Vad är positivt med att arbeta som konsult? Det är ett omväxlande jobb. Jag får lära mig nya saker i stort sett hela tiden eftersom jag jobbat med olika produkter och fått en inblick i många olika företagskulturer. Det gäller att snabbt kunna sätta sig in i uppdraget, vara flexibel och fånga känslan för företaget, vilket jag tycker om. Det gäller att inte vara rädd för förändringar, snarare tvärtom. Jag trivs verkligen med den säljande rollen; det är kundmötet som ger mig min dagliga kick! Vad är den största utmaningen i ditt jobb? Det skulle jag vilja påstå är de stora förändringsprocesserna inom vården; att få träffa kunden under rådande omständigheter. Ser du några spännande trender eller tendenser inom läkemedelsindustrin? Efterfrågan på oss konsulter verkar öka på sikt vilket känns tryggt eftersom jag jobbar på ett konsultbolag som Kinchard. Hur trivs du på Kinchard? Jag trivs väldigt bra, det är därför jag fortfarande jobbar kvar efter 5 år! Kinchard är ett dynamiskt företag, här fattas snabba beslut och jag har ambitiösa och sociala kollegor! Det känns skönt att folk är av samma skrot och korn som jag. Jag vet ju att du levererar vad är hemligheten? Kundnöjdhet är nog min starkaste drivkraft. Jag brinner dessutom för att ta reda på vad läkaren behöver för hjälpmedel för att få nöjda patienter. Du har ju lång erfarenhet som produktspecialist och konsult - har du något bra råd till andra som jobbar som konsulter? Känn in det företag du ska jobba på. Ta reda på vilka målen är och vad företaget förväntar sig av dig. Tänk efter innan du presenterar egna lösningar, var anpassningsbar och flexibel. Är du nyfiken på Kinchard, på hur det är att jobba på företaget eller om du vill veta mer om våra produkter och tjänster, kontakta gärna Affärsområdeschef på Outsourcing, Inger Larsson ila@kinchard.se, telefon Fotograf: Fredrik Lundberg Innovative solutions for the pharmaceutical industry

10 notiser och pressklipp Nytt allergipreparat lindrar både näs- och ögonbesvär GlaxoSmithKlines nya nasala steroid Avamys (flutikasonfuroat) är den första nya substansen inom allergiområdet på över tio år med effekt på såväl näs- som ögonsymtom. Avamys kommer att vara indicerat för behandling av allergisk rinit hos vuxna och barn från sex år. Den nya användarvänliga sprayflaskan är utformad i samarbete med patientgrupper. (Källa: GSK) Pi-dagen 14/3 firades på Teknikum i Växjö Vi på redaktionen undrade varför vi inte var bjudna men blev snart varse att det var ett annat pi det var frågan om. Den 14/3 kallas i matematikkretsar för pi-dagen eftersom π = 3,14. Matematiklärarna på Teknikum vill uppmärksamma dagen för att visa hur spännande och roligt matematiken kan vara. De firade med piratflaggning, pi-roger, pi-lkastning med mera. Det är säkert många av er som tagit en öl i vår pi-lsnerbar på läkarstämman någon gång. Losec fyller 20 år För 20 år sedan lanserades Losec, världens första protonpumpshämmare, på världsmarknaden. Svenska forskare hade utvecklat ett läkemedel som radikalt förändrade vården av magsår och refluxsjukdom och Losec räknas i dag till en av de viktigaste innovationerna inom svenskt näringsliv. Åtta år efter lanseringen var det världens mest sålda läkemedel. Och nu fyller det alltså tjugo. (Källa: AstraZeneca) Per Sköld Michelle Borin Ny VD på Medtronic Per Sköld har bestämt sig för att gå vidare i sin karriär utanför Medtronic. Han kommer att ersättas av Reidar Gårdebäck som har varit i Medtronic AB sedan Utöver sin nya roll som VD för Medtronic AB så kommer Reidar Gårdebäck att fortsätta i sin roll som affärsområdeschef för diabetes i Norden. Ny rekryteringskonsult på Peaksearch Michelle Borin är ny rekryteringskonsult på PeakSearch. Michelle är utbildad marknadsekonom och sjuksköterska, med en gedigen erfarenhet av rekrytering och uthyrning av läkare och specialister till sjukvården.hon har lång erfarenhet av försäljning, marknadsföring, personalarbete och ledarskap. Michelle har tidigare arbetat som rekryteringskonsult, platschef och konsultchef i olika företag inom bemanningsbranschen. Ny medarbetare på Nightingale Anna Blute är ny copywriter på Nightingale. Anna har en bakgrund som apotekare och har därefter läst copywriting på Berghs. Migränläkemedel receptfritt för första gången Cirka en miljon svenskar lider av migrän. Nu blir den triptanbaserade nässprayen Zomig Nasal receptfri. Det innebär att det för första gången går att köpa denna typ av migränmedicin receptfritt på Apoteket. Zomig Nasal (zolmitriptan) är en så kallad triptan som drar samman blodkärlen och minskar frisättningen av kärlvidgande ämnen vilket leder till att symtom vid migrän lindras eller försvinner helt. (Källa: AstraZeneca) Viagra, Cialis och Levitra nekas subvention Erektionsläkemedlen Viagra, Cialis och Levitra kommer inte heller framöver att ingå i högkostnadsskyddet. Regeringsrätten delar Läkemedelsförmånsnämndens uppfattning att det finns andra läkemedel som är mer angelägna att subventionera. Under 2003 och 2004 beslutade Läkemedelsförmånsnämnden att Viagra, Cialis och Levitra inte skulle subventioneras. Samtliga företag bakom läkemedlen överklagade besluten. Anna Blute Peter Edman ny forskningschef för Biovitrum AB (publ) Peter Edman, fil. doktor och docent, 54, har utsetts till forskningschef (Chief Scientific Officer) för Biovitrum. Han lämnar sin nuvarande post som Vice President and Global Project Director, Global Development inom AstraZeneca. Peter Edman har tidigare haft en rad ledande forskningsbefattningar inom Pharmacia, Astra och AstraZeneca. Han har också haft en befattning som laborator och docent vid Läkemedelsverket i Uppsala. Peter Edman har omfattande vetenskaplig erfarenhet från Uppsala universitet vilket har lett till en doktorsexamen och docentur i biokemi. Dessutom har Peter varit professor i farmaceutisk formulering och adjungerad professor i läkemedelsadministrering vid Farmaceutiska fakulteten, Uppsala universitet. AstraZeneca stänger sin globala marknadsavdelning i Södertälje I slutet av februari kom beskedet att AstraZeneca lägger ned sin globala marknadsavdelning i Södertälje som i första hand arbetar med terapiområdet Neuroscience. Detta är läkemedelsbranschens sista globala marknadsavdelning i Stockholmsregionen. Förändringar inom läkemedelsindustrin är ingen nyhet och AstraZeneca har arbetat målmedvetet för att reducera sina kostnader under en längre period. Åtgärden är ett led i detta arbete. 10 pharma industry nr 2 08

11 LÅT OSS RINGA PÅ OCH ÖPPNA DÖRREN MEDAN DU FÖRBEREDER BESÖKET. DM/TM:s affärsidé är att vara resursbesparande för våra kunder. Genom att låta oss göra det vi är bra på besöksbokning frigör vi din tid för fler kvalitativa besök. Vill du veta hur vi kan förbättra din träffsäkerhet och öka volymen i besöksbokningen, välkommen att kontakta oss. DM/TM Kungsgatan Göteborg Tel: E-post: info@dmtm.se

12 notiser och pressklipp Expertkommitte rekommenderar Abilify för godkännande Den europeiska läkemedelsmyndighetens expertkommitté (CHMP) rekommenderade den 21 februari ett godkännande av Abilify för behandling och prevention av maniska episoder associerade med bipolär sjukdom, typ I. Indikationen, som är ny, kommer att innebära en unik behandlingsmöjlighet för en stor patientgrupp. Bipolär sjukdom kan vara ett handikappande tillstånd som medför konsekvenser såväl för de drabbade individerna som för deras nära omgivning. Sjukdomen drabbar många människor världen över, men med hjälp av tidig diagnos och verksam behandling kan många personer med bipolär sjukdom ändå leva ett fullgott liv. Ett framtida godkännande av Abilify för behandling av bipolär sjukdom innebär att patienterna får tillgång till ett nytt och alternativt läkemedel, vilket är värdefullt, säger Hans-Peter Mofors, överläkare vid Affektiva mottagningen, psykiatri nordväst i Sollentuna. Europakommissionen förväntas fatta sitt beslut om marknadsgodkännande för Abilify i april. (Källa: BMS) Tusen ton läkemedel lämnades tillbaka förra året Över ton överblivna läkemedel lämnades in på apoteken under Det är en ökning med 12 procent jämfört med 2006 då 913 ton lämnades in. Ökningen kan delvis bero på att läkemedelsförsäljningen har ökat, men även att allmänheten blivit mer miljömedveten. En SIFO-undersökning från början av 2007 visar att 73 procent av de kunder som fått läkemedel över lämnar tillbaka dem till apoteket. År 2004 var den siffran bara 65 procent. Det är mycket positivt att så många lämnar tillbaka sina överblivna mediciner till apoteken. Läkemedel gör stor nytta i människokroppen, men om de kommer ut i naturen kan de göra stor skada på ekosystemet, säger Bo Gunnarsson, miljöansvarig på Apoteket AB. Samtliga län har ökat mängden insamlade läkemedel under Störst mängd läkemedel, 203 ton, samlades in i Stockholms län. Störst ökning sedan 2006, 18,5 procent, har skett i Gotlands län. I Örebro län ökade insamlingen med 17 procent, vilket delvis är ett resultat av en lyckad miljökampanj som landstingets läkemedelskommitté och kommunen genomförde tillsammans med Apoteket under sommaren (Källa: Apoteket) Förstärkningar på Novartis Magnus Nisell Nicklas Rosendal Magnus Nisell är ny medicinsk rådgivare inom affärsområdet Respiratory på Novartis. Magnus har disputerat inom farmakologi och är specialist inom lungmedicin och kardiologi och kommer närmast från Karolinska universitetssjukhuset i Solna där han innehaft tjänsten som biträdande överläkare på lungoch allergikliniken, på senare år med särskild inriktning på området pulmonell hypertension. Nicklas Rosendal är ny informationschef på Novartis. Nicklas kommer senast från den internationella kommunikationsbyrån Schwartz Communications. Champix effektivare än nikotinplåster Den första jämförande studien mellan rökavvänjningsläkemedlet Champix och nikotinplåster visar att Champix är effektivast. Resultatet av studien publiceras i webbtidningen Thorax online. Enligt studien är oddsen att sluta röka med Champix 1,7 gånger större än med nikotinplåster. Studien är en öppen multicenterbaserad fas III-studie. Den visar att rökare som behandlades med Champix (vareniklin) var betydligt mer benägna att sluta röka efter tolv veckor än de som använt nikotinplåster under tio veckor (56 procent jämfört med 43 procent). Oddsen att lyckas sluta röka efter behandlingen är alltså 1,7 gånger högre med Champix. Dessutom berättade deltagarna i studien att rökbegäret, abstinensbesvären och tillfredställelsen vid rökning minskade betydligt med Champix jämfört med nikotinplåstret. (Källa: Pfizer) Seroquel depot godkänt i Sverige Nya Seroquel Depot (quetiapine fumarate) har godkänts av Läkemedelsverket för försäljning i Sverige. Den nya depottabletten är godkänd för behandling av schizofreni hos vuxna patienter. Seroquel Depot har utvecklats för att ge patienter och läkare ett lätthanterligt alternativ som bara behöver tas en gång per dag. Dessutom kan effektiv måldos nås redan andra behandlingsdagen. Godkännandet grundas på kliniska studieresultat som visar att Seroquel Depot har effekt vid doserna 400, 600 och 800 milligram/dag. Studierna var placebokontrollerade med såväl sjukhuspatienter som öppenvårdspatienter med akuta symtom på schizofreni, där effekten mättes enligt PANSS (positive and negative syndrome scale). Seroquel Depot tolererades generellt väl. Fördelen med Seroquel Depot vid schizofreni är det enkla handhavandet i förhållande till originalberedningen. (Källa: AstraZeneca) Pi-dagen 14/3 firades på Teknikum i Växjö Vi på redaktionen undrade varför vi inte var bjudna men blev snart varse att det var ett annat pi det var frågan om. Den 14/3 kallas i matematikkretsar för pi-dagen eftersom π = 3,14. Matematiklärarna på Teknikum vill uppmärksamma dagen för att visa hur spännande och roligt matematiken kan vara. De firade med pi-ratflaggning, pi-roger, pi-lkastning med mera. Det är säkert många av er som tagit en öl i vår pi-lsnerbar på läkarstämman någon gång. 12 pharma industry nr 2 08

13

14 debatt Inga konkurrensproblem med det etiska regelverket Genmäle från Läkemedelsindustriföreningen till Mårten Brinks artikel Lämpliga platser och olämpliga platser en svårbedömd fråga i Pharma Industry nr 1/08 mpliga o ol mpliga platser r sammankomster edan den oktober g ller delvis n a regler r val av platser r vetenskapliga sam mankomster terapiinriktad utbildning o andra arrangemang I s omplian e o i er ar tt till uppgi t att atta beslut om vilka platser som kan a epteras et rsta verklagandet till av ett s dant beslut visar att reglerna r sv rtill mpade o att uppgi ten inte r l tt Artikel 35 i läkemedelsbranschens nya etiska regelverk (kommenteras i annan artikel i detta nummer) handlar om valet av platser för möten och arrangemang i och vid industrins samarbete med hälso- och sjukvårdspersonal. Regeln i sig är till största del ingen nyhet utan har sitt ursprung i EFPIA-koden och finns i den senaste versionen av avtalet mellan LIF och Sveriges Kommuner och Landsting om samarbete mellan industrin och vårdpersonal. En nyhet är att LIFs så kallade Compliance officer (CO) på eget initiativ eller efter ansökan kan fatta beslut om en plats är godtagbar eller inte för ett visst arrangemang. Besluten kan överklagas till Nämnden för bedömning av läkemedelsinformation (NBL). I artikel 35 sägs bland annat att valet av ort för arrangemang skall vara rimligt i relation till syftet med arrangemanget. Det framhålls att platser som är kända för fritidsaktiviteter eller annan exklusivitet skall undvikas. Som exempel på sådana anges platser som är kända för vintersport, motor- och golftävlingar och att samma gäller för orter där samtidigt eller i anslutning till arrangemanget större internationella evenemang genomförs. Det är inte svårt att förstå syftet med regeln, men det är lätt att inse att den inte är enkel att tillämpa och att det handlar om svåra bedömningar i det enskilda fallet. Frågan är om bedömningarnas komplexitet och svårighetsgrad återspeglas i de beslut som CO fattat under hösten. Detta belyses tydligt av NBLs beslut i det enda överklagandet av COs beslut som nämnden hittills behandlat. Med ett väsentligt mycket mer ingående och detaljerat resonemang än det CO fört kom NBL till motsatt slutsats än vad CO gjort. Med tanke på frågans stora betydelse för såväl företag och arrangörer utanför industrin som deltagare på sammankomster av olika slag diskuteras här de beslut som hittills fattats. COs första beslut, CO001/07, gällde arrangemanget 32nd Scandinavian congress of Rheumatology som i januari 2008 arrangerades i Levi i Finland. Med hänvisning till att det i inbjudan till kongressen framhölls att Levi erbjuder längdskidåkning och utförsåkning fann CO att Levi är en skidort och att den därför inte är godtagbar för arrangemang som sponsras av företag. Beslutet överklagades till NBL vars behandling av ärendet redovisas längre ner. Ärende CO002/07 gällde om Juan Les Pins samt Nice i Frankrike var acceptabla platser för arrangemangen 49th Annual Meeting of the SCNP respektive 16th European Congress of Psychiatry, bägge i april Frågan ställdes av SCNP som är en skandinavisk organisation som ville förlägga sitt årsmöte i Juan Les Pins dagarna före det större arrangemanget i Nice. CO hänvisade till en formulering i EFPIA-koden som lyder agreed that it is justified that some regular large scale international events are held in certain big cities och menade att Nice måste anses som en godtagbar plats trots dess relativa exklusivitet. Med hänvisning till att Nice ansetts vara acceptabelt och att Juan Les Pins är lätt att nå från Nices flygplats uttalade CO att även denna ort var godtagbar. Det tredje avgjorda ärendet, CO003/07, gällde om man kunde använda Blå Hallen i Stockholms Stadshus som lokal för kongressmiddagen under Bayers vetenskapliga symposium om multipel skleros under våren CO konstaterade att det finns ett begränsat antal lokaler i Stockholms innerstad där runt 1000 gäster kan tas emot. Med hänsyn till detta och då flertalet kongressdeltagare skulle bo på hotell i innerstaden fann CO att det kunde accepteras att Blå Hallen används. Ärende CO004/07 gällde arrangemanget 9th International Postgraduate Course in Endocrine Surgery som planeras äga rum i Visby under de sista dagarna i augusti CO uttalade i beslutet att Visby visserligen är känt för sina fritidsaktiviteter under sommaren, men 814/07, gällande överklagandet av orten Levi i Finland eftersom arrangemanget går av stapeln någon vecka efter högsäsongens slut ansåg han att platsen vid detta ri Det var organisationskommittén för kongressen som plats för en reumatologikongress i slutet av janua- tillfälle är acceptabel. i fråga som överklagade beslutet till NBL. Nämnden I ärende CO005/07 var CO kritisk mot att 11:e påpekar inledningsvis att det i det nya regelverket inte Svenska Uro-Onkologiska Uppdatering om Urologisk finns någon bestämmelse om vem som äger rätt att Cancer Blåscancer planerades att genomföras på Järavallens Konferenscenter i april CO konstaterade tionskommittén för kongressen har ett uppenbart in- överklaga ett beslut från CO. NBL anser att organisa- att en Google-sökning på Järavallens Konferenscenter tresse av att få beslutet överprövat och kan inte finna visar att anläggningen är samlokaliserad med Barsebäcks golfklubb. Eftersom golfsäsongen i Skåne börjat Nämnden uttalar att artikel 35 måste antas syfta till någonting som talar mot att detta intresse tillgodoses. vid tidpunkten för arrangemanget ansågs platsen inte att motverka sådana arrangemang där inslaget av förströelse och nöjesaktiviteter dominerar över det yrkes- vara passande. Så här långt kan man konstatera att CO i sina beslut mässiga eller vetenskapliga innehållet i programmet. diskuterat och tagit hänsyn till ett klart begränsat antal omständigheter för att avgöra om platsen för ett visst som är så attraktiva t.ex. från natur- eller kultursyn- Arrangemang skall enligt NBL inte förläggas till orter arrangemang är acceptabel eller inte. Han har genomgående först tagit ställning till om platsen för arrang- sport- och fritidsaktiviteter att det snarare är orten som punkt eller med hänsyn till möjligheterna att bedriva emanget i något avseende innebär någon särskild lockelse. Därvid har han varit tydligt bunden till de i regeln deltagande. Det framhålls att man vid bedömningen sådan än programmet för kongressen som lockar till omnämnda exemplen på olämpliga platser skidorter måste ta hänsyn till omständigheterna i det enskilda och golfanläggningar (fallen med Levi respektive Barsebäck) som han genomgående förklarat olämpliga. Han bar, kan därför enligt NBL rättfärdigas av logistiska fallet. En ort, som annars inte skulle anses som godtag- har inte i något fall fört ett resonemang om programmet vid arrangemanget, dess kvalitet och yrkesmässiga ringsmöjligheter för ett stort antal deltagare. Det fram- skäl, t.ex. då ett visst arrangemang kräver inkvarte- nytta för deltagarna eller om det överhuvudtaget getts hålls att kongressprogrammets kvalitet också har betydelse vid bedömningen samt att en viss ort inte alltid något tidsmässigt utrymme för att utnyttja platsens lockelser. Som skäl för att acceptera en viss plats har har samma attraktionskraft på svensk sjukvårdspersonal anförts olika logistiska förhållanden (Juan le Pin/Nice som på personal från andra länder. samt Blå hallen) samt att högsäsongen på en annars Efter detta principiella resonemang uttalar nämnden lockande plats är över (Visby). Att bedömningen i dessa frågor inte kan göras så enkel och begränsas till de en skidort och konstaterar också att orten inte känne- att Levi inte kan anses vara särskilt känt i Sverige som omständigheter CO tagit hänsyn till belyses tydligt av tecknas av någon speciell exklusivitet utan snarare är NBLs första avgörande där ett beslut av CO överklagats. emot förhållandevis många personer. Vidare påpekas att en tämligen ordinär kongressort med möjlighet att ta I början av december kom NBL med sitt uttalande, det aktuella kongressprogrammet tycks vara både seri- 2 pharma industry nr 1 08 pharma industry nr 1 08 Mårten Brink har ifrågasatt om artikel 35 i Läkemedelsbranschens etiska regelverk är i enlighet med konkurrensrättsliga regler. Artikeln handlar om att företag ska undvika arrangemang på platser som är kända för fritidsaktiviteter eller annan exklusivitet, och om compliance officers tillämpning av denna regel. Artikel 35 bygger på skrivningarna i den europeiska industriföreningen EFPIA:s kod om Events and Hospitality, Section 9.01, Section 9.06 och Section I Section 9.08 framgår att EFPIA:s medlemsorganisationer ska ge ledning för vilka platser som kan anses vara lämpliga (appropriate). I den globala industriföreningen IFPMA:s kod sägs också att alla aktiviteter ska hållas på en plats som är lämplig (appropriate). Dessutom sägs att företag ska undvika att använda renowned or extravagant venues. LIF måste som medlem av EFPIA och IFPMA implementera dessa organisationers koder i vårt nationella etiska regelverk. På samma sätt är läkemedelsföretag som är medlem av EFPIA och/eller IFPMA bundna av samma regler. Detta gäller de flesta av LIF:s medlemsföretag. För att säkra trovärdigheten för branschen har läkemedelsföretagen i Sverige således beslutat att det inte är möjligt att genomföra arrangemang vid golfbackar och skidorter under säsong. Detta torde dock ha mycket begränsad betydelse för hotell vid sådana attraktioner. Konkurrensrättsligt perspektiv All egenkontroll balanserar mellan kraven på fri konkurrens och kraven på att undvika mutor och bestickning, bidra till branschens goda rykte och möjliggöra en rättvis konkurrens. IFPMA- och EFPIA-koderna har därför utvecklats tillsammans med juridisk expertis på konkurrensfrågor, som också ansvarat för slutlig granskning av koderna ur ett konkurrensrättsligt perspektiv. Dessa jurister har goda kunskaper om både amerikansk och europeisk konkurrenslagstiftning. Dessutom har koderna granskats av företagens jurister. I flera EU-länder, som till exempel Spanien, Nederländerna och Belgien, har LIF.s systerorganisationer på begäran av sina medlemmar (dvs. läkemedelsföretagen) utvecklat en möjlighet för företagen att få ett förhandsbesked vilka platser som kan vara acceptabla för ett arrangemang som sponsras av företag eller där företag bidrar till sjukvårdspersonals deltagande i arrangemanget. Mot bakgrund av ovanstående kan LIF konstatera att det inte finns några konkurrensrättsliga problem med artikel 35 och dess tillämpning. Richard Bergström Läkemedelsindustriföreningen 14 pharma industry nr 2 08

15 Wow, vilken bred kirurgtejp! Ibland får vi höra att vi är lite insnöade. Det tar vi som en bekräftelse på vårt fokus. För oss är det nämligen viktigt att hålla i minnet att vår lilla nisch i reklambranschen skiljer sig ifrån andra. Att våra kunder är speciella i ordets bästa bemärkelse, och lever under speciella villkor. Att förstå dessa villkor, kunna agera utifrån dem och ändå skapa bra och verkningsfull kommunikation är vårt mål. För att kunna uppfylla det ställer vi höga krav på oss själva. Därför har alla våra projektledare själva arbetat på stora läkemedelsbolag och alla våra kreatörer lång erfarenhet av medicinsk reklam. Det gör oss unika bland svenska reklambyråer. Du som vill höra våra insnöade tankar om hur vi får din produkt att sälja mer får gärna kontakta oss. Slå bara en signal på numret nedan och fråga efter Peter eller Jonas. Kontakt Kungsgatan 2 Box Stockholm info@nightingale.se

16 ledarskap 16 pharma industry nr 2 08

17 13 faktorer som gör dig till stjarnsaljare Varför lyckas vissa säljare bli stjärnsäljare medan andra förblir medelmåttor? Vad är det de har gemensamt i personlighet, attityder, kunskaper, färdigheter och handlingsmotiv? Det var några av de frågor som analysföretaget Prosales sökte svar på i forskningsprojektet Sales Efficiency Study 2007 där fler än säljare i Sverige intervjuades. Resultatet presenteras av undersökningsansvarig Henrik Larsson. Varför lyckas vissa bli toppsäljare medan andra förblir medelmåttor? Och vad är det som skiljer dem åt? Det var de grundläggande frågorna vi sökte svar på i forskningsprojektet Sales Efficiency Study, ett forskningsprojekt som Prosales Institute bedrev i samarbete med ett tjugotal storföretag i Sverige våren och hösten Genom intervjuer med säljare, etnografiska studier av ett tjugotal toppsäljare i tre olika branscher, intervjuer med säljexperter och sammanställning av den viktigaste internationella forskningen på området så är denna studie troligtvis den mest omfattande som genomförts i Sverige och Norden. Resultatet visar på tretton framgångsfaktorer som alla förklarar en säljares prestationer. Faktorerna har vi fått fram genom att dela in alla säljare i fem grupper efter deras förmåga att nå eller överträffa sina budgetmål de fyra senaste åren. Stjärnsäljarna är de som fyra år i rad har överträffat sina budgetmål med råge, de har genererat betydligt större intäkter till sitt företag än sina kollegor. Vi jämförde också stjärnsäljarna med de sämre säljarna och fann flera avgörande skillnader. De främsta säljarna rankar sig högre i en rad faktorer som illustreras i figur 1: Diagrammet visar på tretton faktorer som har rangordnats efter vilken betydelse de har för försäljningsframgång. där den viktigaste faktorn är framgångstro följt av målfokusering och energi och entusiasm. Låt oss kika lite närmare på de sju viktigaste av dessa tretton faktorer. Framgångstro allra viktigast Framgångstro Det främsta utmärkande draget för en stjärnsäljare är framgångstro. De agerar likt elitidrottare genom att alltid sporra sig själv till att slå nya rekord, de har ett starkt självförtroende och en vilja att lyckas som säljare och de har optimistiska förväntningar om att förverkliga sina mål och sina drömmar. Att framgångstro visar sig vara den viktigaste faktorn i vår studie är intressant men inte speciellt förvånande. Intressant eftersom majoriteten av all litteratur hävdar att säljframgång främst kommer från förmåga och motivation. Föga förvånande eftersom senare forskning med mer än en miljon deltagare visar att framgångstro eller optimistiska förväntningar är ännu viktigare. Något som vår forskning nu bekräftar. Med andra ord räcker det inte alltid att ha förmågan och önskan att lyckas, om man inte också har en tro på att man kommer att lyckas. Forskningen har alltså äntligen bekräftat en gammal visdom: att förväntningar om framgång eller misslyckanden ofta är självuppfyllande profetior. Övertygelsen att man kommer att lyckas utgör en drivkraft som inspirerar till de insatser som krävs för att övervinna hinder och nå sina mål. Tron på att lyckas resulterar oftast i ambitiösa prestationer, och övertygelsen om att man kommer att misslyckas leder nästan alltid till underprestation. Detta är extra intressant när man studerar säljare. Det finns nämligen flertalet undersökningar som visar att säljare har en högre grad av framgångstro än någon annan grupp som testats till och med högre än chefer och idrottare i världsklass. Optimistiska förväntningar tycks utgöra en viktig del av vad som krävs för att lyckas i befattningar som är kopplade till höga nivåer av stress som försäljning. Slutsatsen är således: Om du vill skapa en säljorganisation i världsklass, jobba med att skapa framgångstro. Vår forskning visade att varannan säljare i Sverige har en mycket stark framgångstro. Detta faktum innebär att det finns en stor utvecklingspotential hos de flesta företag. pharma industry nr

18 jare i den omfattning som krävs för att arbeta målfokuserat. Energi och entusiasm Den tredje viktigaste framgångsfaktorn är personlighetsdraget att ha energi och entusiasm. Säljarna i undersökningen har fått ange hur man uppfattas av andra i sin omgivning. Resultatet visar att framgångsrika säljare arbetar hårt och envist, ofta självständigt, och fokuserar på resultat. De är entusiastiska för arbetsuppgiften och fulla av energi. Motsatsen till entusiasm är likgiltighet det farligaste en säljare kan råka ut för. En säljare som är likgiltig inför kundens problem eller för sin egen produkt lyckas aldrig sälja något. Entusiasm, tillsammans med framgångstro, är en säljaledarskap Figur 1. Tretton framgångsfaktorer som förklarar en säljares prestationer, som har rangordnats efter vilken betydelse de har för försäljningsframgången. Diagrammet visar också på skillnaderna mellan hög- och lågpresterande säljare. Målfokusering Den näst viktigaste framgångsfaktorn för en säljare är målfokusering. Framgångsrika säljare sätter konkreta mål för sin försäljning. De vet vad de vill, vad de ska göra och skrider sedan till verket och arbetar metodiskt för att nå sina mål. Med hjälp av högt satta mål ser de till att hela tiden identifiera nya affärsmöjligheter och ha många potentiella kunder under bearbetning. Våra resultat visar att det finns en stor förbättringspotential. Bara var tredje säljare är tydligt målfokuserade, vilket är en alldeles för låg siffra med tanke på dess betydelse för försäljningsprestation. Något som också indikerar att många försäljningschefer inte hjälper sina säl- res främsta vapen. Entusiasm har också den fördelen att det smittar av sig både på kunder och medarbetare. Stjärnsäljarna har ett inneboende personlighetsdrag som gör dem nyfikna, entusiastiska, energiska, envisa och resultatfokuserade. Figur 2 visar vad som skiljer dem från den genomsnittlige säljaren. Ledarförmåga Den fjärde viktigaste framgångsfaktorn är ledarförmåga. Denna något förvånande upptäckt innebär att säljaren är duktig på att engagera och leda människor. De tar ofta ansvar för att koordinera människor i olika projekt och att agera bollplank åt kollegor, vilket också visar sig i våra kvalitativa studier. Dessvärre visar våra resultat att bara 30 procent av alla säljare har en Den genomsnittliga säljaren Stjärnsäljarnas egenskaper 1. Ansvarsfull 2. Självständig 3. Samarbetsförmåga 4. Problemlösare 5. Optimistisk 6. Människointresserad 7. En stor portion humor 8. Entusiastisk 9. Nyfiken 10. Energisk 1. Resultatfokuserad 2. Starkt självförtroende 3. Många bollar i luften 4. Nytänkande och kreativ 5. Energisk 6. Förmåga att leda 7. Förmåga att engagera 8. Orädd 9. Självdisciplinerad 10. Hårt arbetande Figur 2. Jämförelse mellan vad som skiljer toppsäljarens personlighet från den medelmåttiga säljaren. 18 pharma industry nr 2 08

19 Consulting Business Intelligence Medhouse är ett av Sveriges ledande konsultföretag inom läkemedelsbranschen. Medhouse har bedrivit verksamhet sedan Medhouse har huvudkontor i Stockholm och konsultrepresentation över hela Norden. Medhouse arbetar med operativ och strategisk konsultverksamhet och analysverktyg. Medhouse AB Barnhusgatan Stockholm Tel Fax: info@medhouse.se

20 ledarskap Passion för säljyrket Målfokusering Framgångstro Mod att handla VILJE- KOMPETENS Företagsstolthet Höga krav och ambitioner Självgående Verkställer beslut GENOMGÖRANDE- KOMPETENS Kundförståelse Produktkunskap Människointresse Ledarförmåga AFFÄRS- KOMPETENS RELATIONS- KOMPETENS Entreprenörsförmåga Påverkan Energi & Entusiasm Förtroende Figur 3. Säljarens fyra olika kompetensområden som alla påverkar säljarens prestationer. Viktigt i arbetslivet Viktigt i arbetslivet Att arbetet utvecklar mig som person Att arbetet utvecklar mig som person Arbeta självständigt Arbeta självständigt Att jag får använda min begåvning Att jag får använda min begåvning Erkännande och bekräftelse för utfört arbete Erkännande och bekräftelse för utfört arbete Flexibla arbetstider Flexibla arbetstider Ha en bra relation till min chef Ha en bra relation till min chef Tjäna mycket pengar Tjäna mycket pengar Att det finns möjligheter att göra karriär Att det finns möjligheter att göra karriär Uppnå en hög status i mitt arbete Uppnå en hög status i mitt arbete Möjlighet att avancera till chef Möjlighet att avancera till chef Möjlighet att få resa internationellt Möjlighet att få resa internationellt 24,8% 17,9% 17,9% 32,0% 32,0% 24,8% 56,0% 50,2% 50,2% 46,2% 46,2% 56,0% 77,4% 75,1% 75,1% 74,4% 74,4% 71,4% 71,4% 82,6% 82,6% 77,4% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Figur 4. Tabellen visar andelen säljare av som svarat sex eller sju på en sjugradig skala på frågan Hur viktigt är följande för dig i arbetslivet? Ett är Inte alls viktigt och sju är Helt avgörande. stark och utpräglad ledarförmåga. Framgångsrika säljare är som entreprenörer duktiga på att se affärsmöjligheter och utveckla dem till större affärer. De involverar kunden i den egna utvecklingen, sätter mål tillsammans med kunden och anstränger sig för att etablera sitt företag som en nyckelleverantör. Denna faktor bygger på vad säljaren gör och är nära besläktad med key account-försäljning. Våra studier visar dock att även säljare som gör mer enkla affärer, till exempel telefonförsäljare, är bättre i denna gren än sina jämlikar. Kundförståelse Den sjätte viktigaste framgångsfaktorn är kundförståelse. Framgångsrika säljare kan sina kunder. De vet hur kunden tänker när den fattar sina beslut. De har god kunskap om vad deras kunder vill, vad de har för mål, utmaningar och problem. De känner till kundernas marknader, produkter och affärsområden. Syftet är att bättre kunna anpassa och differentiera det egna företagets erbjudanden efter kundernas behov och stärka den affärsmässiga relationen. Kundkunskapen leder av förståeliga skäl till bättre kundrelationer, ökat förtroende för säljaren och företaget och mer nöjda kunder. Med nöjda kunder kommer i de flesta fall fler affärer per automatik. Forskning har visat att nöjda kunder i genomsnitt ökar sin inköpskvot med 20 procent per år. Detta innebär att affären med en befintlig kund kommer att dubbleras varje 3,6 år om expansionsfaktorn är tjugo procent. Detta är givetvis av stor betydelse för varje företag. Produktkunskap Framgångsfaktor nummer sju är produktkunskap. En framgångsrik säljare har kännedom om 20 pharma industry nr 2 08

21 konkurrerande produkter och kan ställa det egna företagets fördelar i relation till konkurrenternas. Men produktkunskap behöver inte innebära att säljaren är expert på sina produkter. Det kan i stället handla om att involvera den expertis som finns i företaget när det krävs. Själva fokuserar de på kundrelationen och de särskiljande konkurrentfördelarna som kunden har att ta ställning till. De agerar konsult åt kunden i de lösningar som erbjuds och bygger ofta sitt självförtroende på goda kunskaper om produkter, kunder och konkurrenter. Fyra kompetensområden Dessa sju faktorer utgör, tillsammans med höga ambitioner, passion för säljyrket, höga krav på sig själv, påverkansförmåga, människointresse och förtroendeskapande de minsta gemensamma nämnarna för Sveriges bästa säljare oavsett vilken typ av försäljning man arbetar med. Nyckelfaktorerna kan beskrivas i fyra övergripande kompetensområden. Vid Bara var tredje säljare är tydligt målfokuserade, vilket är en alldeles för låg siffra med tanke på dess betydelse för försäljnings-prestation. närmare granskning av de ovan redovisade faktorerna fann vi även några andra intressanta samband. Faktorerna bildar tillsammans fyra olika kluster av kompetenser. Dessa kompetenser kan sägas utgöra stommen, eller grundpelarna, för att en säljare ska utvecklas till stjärnsäljare (figur 3). Det går att vara en skaplig säljare genom att vara stark i en eller några av dem, men för att bli stjärnsäljare behöver man vara framgångsrik i alla fyra kompetenser. Vi kallar dem för viljekompetens, genomförandekompetens, affärskompetens och relationskompetens. Viljekompetens Bygger på faktorer som framgångstro, passion för säljyrket, företagsstolthet och högra krav och ambitioner. De bästa säljarna har en orubblig vilja och ett engagemang för att göra affärer, känner en stolthet för företaget och ställer höga krav på sig själva. Genomförandekompetens Detta kompetensområde bygger på faktorer som målfokusering och mod. För en framgångsrik säljare finns inga skrupler. De är doers, som tänker framåt, lämnar grubblerierna bakom sig och verkställer sina beslut i handling. De sätter höga mål och arbetar metodiskt för att nå dem. Affärskompetens Bygger på säljarens förmåga att göra affärer. Framgångsrika säljare är professionella, affärsmässiga och kunniga. De är duktiga på att sätta sig in i kundernas problem, utmaningar och behov. De vet hur kunden fattar benya pharma industry nr

22 ledarskap Mazlows behovshierarki Vår studie i Sverige Frederick Herzberg Självförverkligande Tillhörighets- och statusbehov Sociala behov Trygghetsbehov Fysiska behov 1. Utvecklande arbete 2. Arbeta självständigt 3. Använda sin begåvning 4. Erkännande och bekräftelse 5. Flexibla arbetstider 6. Bra relation till chefen 7. Tjäna mycket pengar 8. Karriärmöjligheter 9. Uppnå en hög status 10. Möjlighet att bli chef 1. Prestation 2. Erkännande 3. Arbetsuppgifter 4. Ansvar 5. Utvecklingsmöjligheter 6. Personalpolitik 7. Arbetsledning 8. Arbetsvillkor 9. Lön 10. Fysisk miljö Motivationsfaktorer Hygienfaktorer 11. Möjlighet att resa internationellt Figur 5. Jämförelse mellan Mazlows behovspyramid, Herzbergs två-faktorsteori och slutsatser från vår studie där säljarna har fått ange vad de anser är viktigast i arbetslivet. Säljare vill inte bara tjäna pengar. Precis som andra yrkesgrupper anser man att utveckling och erkännande är viktigare. slut, är uppdaterade och vet hur deras egna lösningar anpassas till kundens behov. Relationskompetens Bygger på faktorer som ledarförmåga, människointresse och förtroendeskapande. Framgångsrika säljare är bättre än andra på att hantera relationer, de har en hög emotionell intelligens, en god ledarförmåga och visar ett genuint intresse för andra människor. Vad motiverar säljare? I vår studie undersökte vi också vad svenska säljare motiveras av i arbetslivet. Såväl inre som yttre motivationsfaktorer undersöktes. I topp hamnade faktorer som utvecklande arbete, arbeta självständigt, använda sin begåvning och erkännande för utfört arbete faktorer som påverkar den inre motivationen. Längre ned på listan kommer faktorer som tjäna mycket pengar, karriärmöjligheter, uppnå en hög status, möjlighet att avancera till chef och möjlighet att resa i arbetet faktorer som stimulerar den yttre motivationen. I figur 4 illustrerar vi vad som värderas högst av säljare i Sverige. Här kan vi alltså dödförklara en myt. Säljare vill inte bara tjäna pengar. Precis som andra yrkesgrupper anser man att utveckling och erkännande är viktigare. Jämför vi dessutom våra slutsatser med de största motivationsteoretikerna Mazlow och Herzberg finner vi många intressanta likheter (figur 5). Lön är exempelvis en typisk hygienfaktor, vilket innebär att den tar bort missnöje men skapar varken tillfredsställelse eller motivation. Motivationsfaktorerna däremot skapar tillfredsställelse och motivation men tar inte bort missnöje. Studien bygger i huvudsak på en omfattande kvantitativ enkätstudie som skickades ut till över säljare i olika branscher i Sverige. Adresserna inhämtades frän fackorganisationen Säljarnas, PAR Adressregister och de medverkande företagen i studien. Svaren viktades för att motsvara sammansättningen stort i Sverige och jämfördes med data från Statistiska centralbyrån. Totalt besvarades enkäten av säljare, en svarsfrekvens på 44 procent. Därtill har vi intervjuat experter på området, genomfört en kvalitativ studie där vi med hjälp av etnografer studerat ett tjugotal framgångsrika säljare i olika branscher, vridit och vänt på hypoteser tillsammans med praktiker, och gått igenom över tusen andra internationella forskningsartiklar och böcker på området. Resultatet har sammanställts i en huvudrapport på 156 sidor och en kvalitativ delrapport på 25 sidor. Studien genomfördes av Prosales Institute i samarbete med ett tjugotal företag, däribland Adecco, Berendsen Textilservice, Eniro Gula Sidorna, Länsförsäkringar, Manpower, Skandinaviska Enskilda Banken, Telenor Sverige, och TeliaSonera Sverige. Henrik Larsson vd och undersökningsansvarig, Prosales Institute AB 22 pharma industry nr 2 08