Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering

Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering Vilken typ av insatser bör Tillväxtverket finansiera? Stockholm 2013-04-16 Moa Almerud, Svante Andersson, Daniel Hallencreutz och Pär Lindquist

Innehåll Innehåll... 2 1 Sammanfattning... 4 2 Bakgrund... 7 2.1 Bakgrund till kartläggningen... 7 2.2 Syfte med kartläggningen... 7 2.3 Metod och material som kartläggningen bygger på... 8 2.4 Avgränsningar...9 2.5 Rapportens disposition...9 3 Resultat från kartläggningen... 10 3.1 Export och internationalisering vad säger forskningen?... 10 Inledning... 10 Grundläggande förutsättningar för små företags internationalisering... 10 Tidigare forskning om offentliga insatser för att främja små företags internationalisering... 11 Branschspecifika program... 12 Olika insatser vid olika skeenden i företagens livscykel... 12 Hur och med vad kan offentliga program stödja SMEs?... 12 3.2 Export och internationalisering vad säger tidigare utredningar?... 13 Internationalisering i svenska små och medelstora företag Företagens villkor och verklighet 2011, Tillväxtverket... 13 Stöd för internationalisering av små och medelstora företag - Urval av god praxis, Europeiska kommissionen, Generaldirektoratet för näringsliv, 2008... 14 Internationalization competence of SMEs Leona Achtenhagen, Jönköping international Business school, Globaliseringsforum, 2011... 16 Svensk export inom hälso- och sjukvård samt omsorg, Tillväxtverket (Nutek) 2008 16 3.3 Export och internationalisering vad säger enkätundersökningen?... 17 Inledning... 17 Har aktörerna arbetat med något projekt som varit lyckosamt?... 17 Vad var det lyckosamma projektets fokus?... 18 Vad var det lyckosamma projektets fokus?... 19 Vilka områden/insatser bör prioriteras när det gäller det offentligas stöd till små och medelstora företags export och internationalisering?... 21 Vad framkom för förslag på innovativa idéer i enkäten?...22 Samspel med de kulturella och kreativa näringarna... 23 3.4 Export och internationalisering vad säger intervjuerna?...24 Vilka behov av stödjande insatser identifierar de intervjuade?...24 Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 2 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Vilken typ av insatser genomförs regionalt?...26 Vilka kritiska faktorer ser intervjupersonerna finns för ett lyckat genomförande? 30 3.5 Export och internationalisering vad säger den internationella utblicken? 31 4 Sammanfattning och förslag på förändringssteg... 33 4.1 Sammanfattning vilka är de tydligaste slutsatserna som kan dras av empirin?... 33 Nya digitala verktyg utmaningar och nya strategier som kan finns vid övergången till digital teknik... 33 Design, varumärkesbyggande och immateriella tillgångar som stöd för affärsutveckling... 33 Mångfald och jämställdhet...34 Behoven skiljer sig åt mellan olika branscher...34 Samverkan och nätverksbyggande... 35 Många av de insatser som omfattats av kartläggningen tycks ske enligt väl upparbetade metoder... 35 Kritiska faktorer och hinder...36 4.2 Vilka typer av insatser bör Tillväxtverket satsa på?...36 Förslag på insatser som idag inte finns i någon större utsträckning...36 Förslag på insatser som förstärker redan existerande insatser av särskild vikt...39 Behoven av insatser kan delas upp i fyra olika kategorier baserat på den tänkta målgruppen för insatserna....42 5 Referenser... 47 5.1 Intervjuer... 47 5.2 Skriftliga källor... 48 6 Bilaga 1. Initiativ med inslag av långsiktigt stöd/coachning med koppling till internationalisering.... 50 Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 3 (53) Kontigo AB 2013.12.05

1 Sammanfattning Det övergripande syftet med studien och kartläggningen är den ska utgöra ett stöd och ett kunskapsunderlag inför en kommande utlysning 2013. I uppdraget innefattas beskrivningar och analyser av olika program, insatser och aktiviteter för att stötta och stärka små företags internationalisering, utifrån behoven av olika kompetensutvecklingsinsatser inom marknadsföring och försäljning. Fokus för studien ligger på förnyelse och utveckling av företagens internationalisering med koppling till marknadsföring och försäljning genom nya affärsutvecklingskoncept. Detta kan exempelvis utgöras av: nya digitala verktyg -utmaningar och nya strategier som kan finns vid övergången till digital teknik; design, varumärkesbyggande och immateriella tillgångar som stöd för affärsutveckling; samverkan och nätverksbyggande företag emellan också branschöverskridande, mellan mer traditionella företag och s.k. nya tillväxtnäringar/kulturella och kreativa näringar. Studien har även sökt identifiera intressanta exempel från olika branschområden och olika näringar samt exempel på hur jämställdhetsaspekten och ett mångfaldsperspektiv kan integreras i och stärka främjandearbetet. Studien har inhämtat sin empriri från forskning, en enkätundersökning riktad till finansiärer, företagsstödjande aktörer och projektägare och intervjuer. Intervjuer har gjorts med framförallt projektägare, men också med andra intressenter. Både i enkät och i intervjuer har ambitionen varit att fånga upp erfarenheter från insatser med olika målgrupper både vad gäller bransch, kön och bakgrund. När det gäller, Nya digitala verktyg -utmaningar och nya strategier som kan finns vid övergången till digital teknik kan vi konstatera att kartläggningen inte påvisat några tydliga exempel på insatser som specifikt fokuserat på att undanröja hinder för företagen kopplat till digital teknik eller på att få företag att bättre dra nytta av nya digitala verktyg. Det har även visat sig vara svårt att identifiera främjandeinsatser med tydlig koppling till design, varumärkesbyggande och immateriella tillgångar som stöd för affärsutveckling. Insatser med koppling till dessa områden är även de integrerad del i affärsutvecklingsinsatser mer brett och i insatser som särskilt syftar till internationalisering av små och medelstora företag. När det gäller erfarenheter för mångfald och jämställdhet är detta idag allt viktigare för Tillväxtverket, inte minst att både att nå män och kvinnor. Det finns intressanta exempel på insatser som syftat till att matcha kompetensen hos personer med utländsk bakgrund mot behov av kännedom om specifika marknader, affärskultur och språkkunskaper som tycks finnas hos många små och medelstora företag. Inga behov av specifika export- och internationaliseringsinsatser riktade mot kvinnor lyfts fram i empirin. Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 4 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Kartläggningen har, precis som tidigare studier, visat på vikten av att främjandeinsatser är så specifika som möjligt, givet företagens branschtillhörighet, då affärsmodellerna i stor utsträckning skiljer sig åt mellan olika företagstyper. Ett ytterligare fokusområde för kartläggningen har varit att hitta goda exempel på former för samverkan och nätverksbyggande företag emellan inklusive branschöverskridande samverkan. Av kartläggningen framgår tydligt att fungerande nätverk är en viktig förutsättning för många små företag: både för att för att nå ut till nya marknader och kunder och för att hitta samverkansparters. Det kan konstateras att det finns intressanta exempel på insatser som syftat till att matcha kompetensen hos personer med utländsk bakgrund mot behov av kännedom om specifika marknader, affärskultur och språkkunskaper som tycks finnas hos många små och medelstora företag. Många av de insatser som omfattats av kartläggningen tycks ske enligt väl upparbetade metoder som vid första anblicken inte kan uppfattas som särskilt innovativa. Det har varit en utmaning att identifiera nya spännande metoder att växla upp på nationell nivå. Andra typer av vanligt förekommande insatser syftar till att få företag att delta i mässor, delegationsresor, match-making mellan leverantörer, och/eller beställare och samarbetspartners eller match-making mellan företagare och personer med rätt typ av kompetens. Några av de kritiska faktorer som upplevs bidra till att en främjandeinsats blir lyckad eller inte är, förutom att insatsen anpassas efter företagens behov, uthållighet i insatserna, ett mer långsiktigt stöd där företagen erbjuds personligt stöd i alla steg i internationaliseringsprocessen samt ökad samordning mellan aktörer i det främjande systemet för att öka överblickbarheten samt för att skapa en tydligare röd tråd i internationaliseringsprocessen. Ett stort hinder som lyfts fram för svenska små och medelstora företags marknadsföring och försäljning mot nya marknader är dock att det bland många svenska små och medelstora företag inte finns någon tradition av att arbeta strukturerat och proaktivt med försäljning. Sammanställningen av tidigare studier och forskning (och även i viss mån intervjuerna och enkäten) visar även den på behovet av att i ökad utsträckning anpassa främjandeinsatser efter företagens reella behov, oavsett branschtillhörighet. När det gäller utvecklingsinsatser som inte förefaller finnas som Tillväxtverket skulle kunna arbeta vidare med framhålls att dessa exempelvis kan vara: Arbeta med export/rådgivning i hela företagsutvecklingskedjan, t.ex. genom att finansiera internationaliseringscoacher som kan ta ett helhetsgrepp om ett företag som är intresserat/moget för export under en längre period. Medel för samverkan mellan företagsfrämjare, nationellt och internationellt för benchmarking och benchlearning Medel för att identifiera/testa/sprida metoder/arbetssätt som fungerar inom främjandesystemet Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 5 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Insatser för förbättrad information utveckling av Verksamt.se och andra kanaler såsom rörlig media, sociala medier med mera. Insatser för ett mer effektivt användande av resurser med kunskap om andra marknader, försäljning, utvecklingstrender etc. (exempelvis vid universitet och högskolor) Förutom de förslag på aktiviteter som vi föreslog i föregående avsnitt så har ett antal insatser, som redan existerar, identifierats. Dessa insatser genomförs redan, men eftersom vi bedömer att denna form av stöd är viktigt så har vi inkluderat också dessa exempel. Insatser som syftar till att identifiera företag som är intresserade och mogna för export/internationalisering Insatser som lyfter fram förebilder och inspiration Insatser som kontinuerligt anpassas efter företagarnas och företagens behov samt erkänner att olika branscher har olika typer av behov när det gäller export- och internationalisering Insatser som underlättar match-making, marknadsföring och nätverksbyggande Insatser av typen affärsutvecklingscheckar för internationalisering Insatser för samverkan mellan företag för erfarenhetsutbyten, nätverkskontakter med strategiska aktörer (nya samarbetspartners, kunder, finansiärer etc.) Insatser för att öka företagens bransch-, marknadskunskap och omvärldskunskap Studien har genomförts av Kontigo AB under tidsperioden december 2012-mars 2013. Rapporten har författats av Moa Almerud, Svante Andersson, Daniel Hallencreutz och Pär Lindquist. Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 6 (53) Kontigo AB 2013.12.05

2 Bakgrund 2.1 Bakgrund till kartläggningen Med start under hösten 2012 tar Tillväxtverket ett mer samlat grepp om insatserna för affärsutveckling i små och medelstora företag. Målgruppen för de olika programmen är främst företag med 1-49 anställda. Under 2012 har Tillväxtverket initierat insatser för kompetensutveckling och för att stötta nyskapande modeller och metoder inom tre områden: Behovsanalyser för att identifiera och analysera företag med tillväxtpotential Affärsutvecklingscheckar för internationalisering Satsning för ökad kompetens och kunskap om strategiskt styrelsearbete. Vad gäller området Affärsutvecklingscheckar för internationalisering är syftet dels att ge små företag möjligheten att ta steget ut på en internationell marknad eller öka sin internationaliseringsgrad, och dels att få ökad kunskap om vilka behov företagen har kopplat till detta. 2.2 Syfte med kartläggningen Det övergripande syftet med studien och kartläggningen är att vara ett stöd och ett kunskapsunderlag inför en kommande utlysning 2013. I uppdraget innefattas beskrivningar och analyser av olika program, insatser och aktiviteter för att stötta och stärka små företags internationalisering utifrån behoven av olika kompetensutvecklingsinsatser inom marknadsföring och försäljning. Fokus för studien ligger på förnyelse och utveckling av företagens internationalisering med koppling till marknadsföring och försäljning genom nya affärsutvecklingskoncept. Detta kan exempelvis utgöras av: nya digitala verktyg -utmaningar och nya strategier som kan finns vid övergången till digital teknik design, varumärkesbyggande och immateriella tillgångar som stöd för affärsutveckling samverkan och nätverksbyggande företag emellan också branschöverskridande, mellan mer traditionella företag och s.k. nya tillväxtnäringar/kulturella och kreativa näringar. Studien ska innefatta exempel från olika branschområden och olika näringar samt beakta sammanhang och form för nya affärsutvecklingsmodeller, beroende på om det handlar om tjänster, varor, system etc. Studien ska också beskriva samarbetet och kopplingar mellan mer traditionellt företagande och kulturella och kreativa näringar och på vilket sätt detta arbete kan förstärkas. Studien bör vidare ses som ett komple- Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 7 (53) Kontigo AB 2013.12.05

ment till den insats som Tillväxtverket nyligen initierat med affärsutvecklingscheckar för internationalisering. Inom uppdraget redovisas och beskrivs olika offentliga initiativ, program och aktiviteter som genomförts de senaste åren, i Sverige i första hand, för att utveckla och främja marknadsföring och försäljning och hur internationaliseringen tagit nya utvecklingsvägar. Detta bör också inbegripa mångfaldsaspekterna inom affärsutveckling. Uppdraget ska redovisa olika insatser, målgrupper, arbetssätt och där så är möjligt, resultat och effekter av dessa. 2.3 Metod och material som kartläggningen bygger på Kartläggningen bygger på följande materialinsamling: Enkätundersökning För att fånga upp intressanta initiativ och projekt som pågår ute i de svenska regionerna genomfördes en enkätstudie som skickades ut brett till regionala aktörer, som identifierats genom en inledande desk research. Enkätstudien genomfördes som en webbaserad enkät som fylldes i online av mottagarna via en länk som sändes ut med e-post. Kontigo har i en lång erfarenhet av att arbeta med enkäter och använder sig sedan ett antal år av Easyresarch (www.easyresearch.se) som verktyg för enkätstudier. Vi har själva stått för analysen av materialet. Enkäten har dels haft en kartläggande del där mottagarna uppmanats ge exempel på goda förslag på goda regionala (och om de så önskar, nationella) initiativ för främjande. Vissa av de initiativ som bedöms som intressanta för studien har sedan följts upp genom intervjuer. Utöver detta har frågor även ställts kring hur aktörerna uppfattar det främjande systemets funktionalitet gällande insatser för internationalisering av små och medelstora företag. Vilka styrkor och brister ser man? Finns det överlappningar eller glapp i stödsystemet idag? Intervjuer Med utgångspunkt i vad som framkommit i enkätundersökningen genomfördes kompletterande intervjuer med projektledare eller annan ansvarig för ett antal initiativ. Fokus i intervjuerna har legat på resultat från satsningarna samt på hinder och framgångsfaktorer för genomförandet som påverkat resultatet. Detta för att ta tal av lärdomar kring vilken typ av insatser som kan tänkas vara värda att utveckla inom ramen av kommande programutlysningar eller satsningar. Vissa intervjuer har även genomförts med representanter för branschföreningar och/eller intresseorganisationer. Totalt har 30 intervjuer genomförts med nationella aktörer, regionala aktörer och med representanter för branschorganisationer. Desk research och forskningssammanställning Kontigo har inom ramen av studien identifierat tidigare studier och rapporter som fungerat som ingångspunkt och ramverk för kartläggningen. Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 8 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Svante Andersson, professor i företagsekonomi vid Halmstads universitet, har bidragit med en översikt av forskningsfronten inom området. 2.4 Avgränsningar I samråd med uppdragsgivaren har Kontigo frångått upplägget i anbudet, som inkluderade en genomlysning av offentliga nationella aktörers arbete med att främja internationalisering. Istället har kartläggningen fokuserat på regionala initiativ, på att ta tillvara lärdomar från dessa och på att identifiera välfungerande och intressanta arbetssätt. Detta innebär att vi inte i någon större utsträckning kan uttala oss om Tillväxtverkets marknadskompletterande roll i förhållande till andra nationella aktörer. Den definition som använts för kartläggningens genomförande är Tillväxtverkets egen definition som återgiven i skriften Internationalisering i svenska små och medelstora företag - Företagens villkor och verklighet 2011: Med internationalisering avses att företaget antingen exporterar och/eller importerar varor och tjänster, tillhör en utländsk kedja, samverkar med företag i utlandet eller har egen verksamhet lokaliserad utomlands. 2.5 Rapportens disposition I kapitel 3 redogörs för vad som framkommit i kartläggningen uppdelat på resultat från forskningssammanställningen, genomgången av tidigare studier, enkätstudien samt intervjustudien. I kapitel 4 presenteras slutsatser från kartläggningen samt förslag på förändringssteg för Tillväxtverket fortsatta arbete med att främja internationalisering. Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 9 (53) Kontigo AB 2013.12.05

3 Resultat från kartläggningen I detta kapitel presenteras resultatet från de olika delmoment som utgjort kartläggningen. Vi inleder med en genomgång av tidigare forskning på området internationalisering av små och medelstora företag och på främjandeinsatser som syftar till internationalisering. Sedan görs en genomgång av svaren från den enkät som skickades ut till aktörer som arbetar med internationalisering i regionerna följt av en genomgång av vad som framkommit i de kvalitativa intervjuer med ett antal projekt, främjande aktörer och branschspecialister som genomförts som komplement till enkäten. 3.1 Export och internationalisering vad säger forskningen? Inledning Detta avsnitt belyser tidigare forskning om små företags marknadsföring och försäljning ur ett internationaliseringsperspektiv. Speciellt belyses olika offentliga insatser för att främja företags internationalisering. Avsnittet bygger på Anderssons tidigare forskning inom området (e, g Andersson, 1996, 2000. 2001, 2004, 2011,Andersson & Wictor, 2003; Evers, Andersson & Hannibal, 2012), intervjuer med internationell expertis från Irland och Finland. Samt en systematisk genomgång av vetenskaplig litteratur som behandlat offentliga insatser för att främja export och internationalisering (t ex Boter & Lundström, 2005, Diamantopoulos et al. 1993; Gray, 1993; Leonidas et al, 2007; O Gorman & Evers, 2011). Avsnittet inleds med en diskussion om vad tidigare forskning har funnit vara de grundläggande förutsättningarna för små företags internationalisering. Därefter följer en genomgång om erfarenheter från tidigare offentligt stödda insatser för små företags internationalisering. Det kan konstateras att olika branscher har olika förutsättningar och att olika insatser passar olika bra beroende på företagets och företagsledningens kunskap och tidigare erfarenhet av internationell verksamhet. Slutligen diskuteras vad tidigare forskning ger för rekommendationer till hur små företags internationalisering kan stödjas samt exempel på offentligt stöd för små företags internationalisering. Grundläggande förutsättningar för små företags internationalisering För att ett mindre företag ska ha goda förutsättningar att lyckas med en internationalisering är två grundförutsättningar av stor betydelse: En affärsmodell som håller för internationalisering och en företagsledning som har intresse av att företaget internationaliseras. Ett företag har en grundläggande idé och modell för hur de skapar värde för en kund som medför att de kan existera. Affärsmodeller som inte bygger på tillväxt och som innebär en lokal målgrupp har små förutsättningar för internationalisering. T ex en frisör som inte vill ha några anställda och vänder sig till en begränsad lokal marknad. Andra affärsmodeller, t ex utveckling och försäljning av en högteknologisk produkt, med stora utvecklingskostnader och med en global potential har en affärsmodell med stora förutsättningar för internationalisering (Andersson, 2001). Flera svenska mindre och medelstora företag har en affärsmodell som bygger på att vara underleverantörer till stora svenska multinationella företag. Det finns en potential att utveckla Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 10 (53) Kontigo AB 2013.12.05

dessa företags affärsmodeller så att den internationella potentialen utnyttjas i större omfattning. Ett företags ledning är de som styr över resurser i företaget. Utan deras intresse, kunskap och engagemang för internationalisering har en sådan strategi små förutsättningar att lyckas. Internationalisering är en investering som kräver resurser (tid, pengar etc.) i ett inledningsskede som först senare kommer att ge utdelning (Andersson, 2000). Traditionell forskning om internationalisering (t ex Johanson & Vahlne, 1977,1990) har betonat att risken med internationalisering och har förespråkat en långsam internationalisering så att företaget kan lära sig om andra marknader och hur företag ska gå tillväga för att internationaliseras. På senare tid har dock andra typer av internationaliseringsstrategier uppmärksammats. Så kallade Born Globals (Andersson & Wictor, 2003, Madsen & Servais, 1997), d v s företag som redan från start utnyttjar resurser och säljer produkter och tjänster över hela världen. Forskningen visar att olika internationaliseringsstrategier är lämpliga för olika företag. Olika mognadsgrad, typ av bransch och företagsledning innebär att olika internationaliseringsstrategier är mer eller mindre passande (Andersson, 2000, 2004, 2006). Tidigare forskning om offentliga insatser för att främja små företags internationalisering Små och medelstora företag har en stor betydelse för länders ekonomi och antalet sysselsatta. Dessa företag har dock visat sig i lägre utsträckning, än större företag, utnyttja de ökade möjligheter till internationell tillväxt, som den ökade globaliseringen har medfört (e.g. Etemad, 2004; OECD, 1997). På grund av detta finns en mängd olika program för att stödja utvecklingen i mindre och medelstora företag. Två olika typer av program har identifierats, program som stödjer generell utveckling av företags internationella konkurrenskraft och program som är inriktade mot internationell försäljning och marknadsföring. Internationalisering är en del av ett företags tillväxt och utveckling och resurser som stärker företaget generellt påverkar även företagens förmåga till internationalisering. T ex ger tidigare forskning exempel på offentliga insatser för att stödja teknik och produktivitetsutveckling, samt olika former av finansiella stöd för företag i vissa regioner eller branscher. Dessa insatser stödjer företags internationalisering indirekt (Diamantopoulos et al. 1993) genom att företagen utvecklar produkter och en organisation som är internationellt konkurrenskraftig. Offentliga insatser för att direkt stödja företags försäljning och marknadsföring inriktar sig främst på Information och stöd med avseende på export, marknadsundersökningar och hjälp med kontakter (t ex vid mässor) på utvalda marknader, finansiellt stöd och försäkringar (I Sverige EKS). (Boter & Lundström, 2005, Diamantopoulos et al. 1993; O Gorman & Evers, 2011). En viktig slutsats som kan dras från den tidigare forskningen är att det är svårt för de mindre företagen att orientera sig bland de olika offentliga stödåtgärder som finns. Olika aktörer erbjuder liknande tjänster/hjälp, de olika aktörerna har ofta inga incitament till samverkan utan ser sig snarare som konkurrenter, vilket medför att samordningen mot de mindre företagen blir bristfällig. Det finns en mängd insatser på olika geografiska nivåer. Det finns program inom europeiska unionen, på nationell nivå och på regional nivå. Europeiska unionen program genomförs av en nationell aktör. Det finns nationella aktörer (Exportrådet i Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 11 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Sverige, I Irland), Regionala aktörer (t ex länsstyrelser) och aktörer knutna till kommuner/städer. Ett intressant initiativ från Finland är s.k. tillväxtcoacher, de hjälper mindre företag att orientera sig bland de mängd olika offentliga initiativ som har som uppgift att stödja mindre företag. Branschspecifika program Olika branscher har olika förutsättningar för export. T ex är konsumentvaror som livsmedel mer påverkade av olika kulturer än högteknologiska produkter, medicin och livsmedel omgärdas av nationella regelverk etc. (Andersson 2004, 2006). Exportfrämjande organ har därför program inriktade mot olika branscher. T ex har exportrådet speciella insatser inriktade mot: Transportsystem, Energi & Miljöteknik, Hälso- & Sjukvård, Tillverkande industri, IT- & Telekom, Livsmedel och Säkerhet. Andra länder har liknande uppdelningar, t ex finns det i Irland speciella program inriktade på företag inom Life science, IT och livsmedel. En samordning mellan olika organisationer som främjat exportstöd har skett i Irland under de senaste åren. Det finns en mängd olika program på olika nivåer, med olika innehåll som är inriktade mot olika målgrupper. Det kan vara svårt för ett mindre företag att få en översikt och förståelse för de insatser som finns. Ansökningsförfaranden kan dessutom vara svåra att hantera för det mindre företaget. Olika insatser vid olika skeenden i företagens livscykel Stöd för företag behöver anpassas till vilket skede ett företag är i den internationella utvecklingen. Företag utan internationell erfarenhet och kontakter behöver annan hjälp än mer erfarna företag. Detta görs redan av de exportfrämjande organisationerna, t ex (Exportrådets Steps to Export, Enterprise Ireland s, Steps to exporting. O Gorman & Evers (2011) visar hur en exportfrämjande aktör i den först fasen bygger en relation med ett mindre företag, och överför resurser (t ex kunskap om export och försäljning). I den andra fasen utbyter den exportfrämjande organisationen information med det mindre företaget, samtidigt som den skaffar information om olika kunder och marknader, med hjälp av denna information kan det exportfrämjande aktören matcha företaget mot internationella kunder. Hur och med vad kan offentliga program stödja SMEs? För att kunna utforma effektiva program för att stödja export och internationalisering hos mindre och medelstora företag är det viktiga att förstå varför dessa företag internationaliseras. Tidigare forskning visar på en mängd olika orsaker t ex en ambition att växa, en ambition att få en högre lönsamhet, begränsad hemmamarknad, förfrågningar från internationella kunder, att följa med svenska kunder utomlands, billigare och/eller unika resurser i andra länder, personliga internationella kontakter hos ledande personer, unik kunskap och relationer med olika marknader. Som tidigare diskuterats är förutsättningarna för internationalisering olika utifrån företagens affärsmodell, företagsledningens kunskap och attityd, bransch och internationaliseringserfarenhet. En återkommande kritik mot tidigare program är att de inte har varit tillräckligt anpassade för olika företags behov. Generella lösningar har erbjudits och de har endast passat vissa företag. En annan kritik som genomgående diskuteras i tidigare forskning är att det saknas en koordinering mellan olika program och insat- Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 12 (53) Kontigo AB 2013.12.05

ser. Detta medför att det blir komplext för det enskilda företaget att utnyttja de stöd som finns. I Sverige är universitet och högskolor offentligt finansierade. Det finns en potential att bättre utnyttja den kunskap om internationell tillväxt, försäljning och marknadsföring som finns vid lärosätena för att stödja svenska små och medelstora företags internationalisering. Ett intressant exempel på hur en universitetsutbildning kan stödja SMEs internationalisering finns vid Lappenranta University of Technology. I The International Entrepreneurship Challenge (IEC) Programme arbetar masterstudenter med att ta fram en detaljerad internationell affärsplan för ett SME. Ett annat exempel på universitetsutbildningar som stödjer företags export finns vid National University of Ireland, Galway Post graduate diploma in international selling and export management. Programmet vänder sig till studenter med minst tre års relevant näringslivserfarenhet och innehåller praktik ute på företag. Det finns en potential i Sverige att utveckla utbildningsprogram som stödjer mindre och medelstora företags internationalisering. Små företag utgör en väsentlig del och har en avgörande betydelse för Sveriges ekonomi och sysselsättning. Svenska små företag har dock inte internationaliserats i samma utsträckning som de större företagen. Omvärldsförändringar i form av mindre handelshinder, teknikutveckling som innebär enklare och billigare internationella kommunikationer medför att svenska små företag har utsatts för en ökad internationell konkurrens, men denna utveckling innebär även större möjligheter för svenska små företag att konkurrera på internationella marknader. Det finns en potential hos små företag att öka sin internationella försäljning. Tidigare forskning visar på flera olika sätt att lyckas med en internationell strategi. Offentliga initiativ kan underlätta för de små företagen genom bl. a utbildningsprogram, information, erfarenhetsutbyte och hjälp med finansiering och internationell riskhantering. Eftersom omvärlden förändras är det viktigt försöka skapa en förmåga hos företagen att utvecklas och förändras i linje med omvärldsförändringarna. 3.2 Export och internationalisering vad säger tidigare utredningar? Inom ramen av kartläggningen har Kontigo, utöver forskning på området tagit del av ett antal tidigare analyser eller utredningar med koppling till internationalisering av små eller medelstora företag. I följande stycken beskrivs resultat och slutsatser från dessa kortfattat. Internationalisering i svenska små och medelstora företag Företagens villkor och verklighet 2011, Tillväxtverket Tillväxtverkets enkätundersökning Företagens villkor och verklighet 2011 visar på att omkring ett av fyra svenska små och medelstora företagen bedriver en internationaliserad verksamhet. Enkätundersökningen visar även på att omkring 13 procent av de svenska små och medelstora företagen bedriver export av varor och/eller tjänster och att närmare 15 procent av företagen importerar. Av de minsta företagen, med 0 9 anställda, är det en procent som ingår i en utländsk kedja. Motsvarande andel för Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 13 (53) Kontigo AB 2013.12.05

småföretag med 10 49 anställda är två procent, och för medelstora företag är andelen tre procent. Av de svenska små och medelstora företagen uppger vidare omkring 44 procent att de samverkar regelbundet med andra företag och av dessa uppger 15 procent att de samverkar med företag utomlands. Av de svenska medelstora företagen uppger knappt 19 procent, att de har etablerat egen verksamhet i utlandet. Undersökningens resultat visar att ju större företagen är, desto större andel är internationaliserade. Sveriges export utgörs idag till ungefär 70 procent av varor och 30 procent av tjänster. Avancerad informationsteknologi har dock på senare år möjliggjort export av tjänster, varför det också kan förväntas ha bidragit till att tjänsternas betydelse för exporten har ökat. Störst andel exporterande företag återfinns inom Tillverkning och mineralutvinning. Den bransch där lägst andel företag är internationaliserade är inom Vård och omsorg, där knappt fem procent av företagen är internationaliserade. Företagens villkor och verklighet 2011 visar även på att omkring 85 procent av de redan internationaliserade företagen vill växa. Samtidigt uppger en större andel av de internationaliserade företagen att de upplever olika faktorer som hinder för företagets utveckling och tillväxt jämfört med övriga små och medelstora företag. De fem faktorer som flest små och medelstora internationaliserade företag lyfter som stora hinder för företagets utveckling och tillväxt är brist på egen tid (33,2%) följt av konkurrens från andra företag (26 procent). Närmare en fjärdedel (24,0 %) av de internationaliserade små och medelstora företagen anger tillgång till lämplig arbetskraft som ett stort hinder för företagets utveckling och tillväxt. Lagar och myndighetsregler anges av 20 % av företagen och tillgång till lån och krediter anges som ett stort hinder av 15,1 % av de internationaliserade små och medelstora företagen. I rapporten lyfts slutligen ett antal områden där, med utgångspunkt i enkätundersökningen, myndigheter kan bidra till företagen sinternationalisering. Dessa sammanfattas enligt följande: Öka samverkan för främjande av företagsutveckling och internationalisering Insatser för att stärka företagens internationaliseringsvilja Stöd till användning av digitala lösningar Fortsatt viktigt att stödja företagssamverkan - både gränsöverskridande och nationellt Verka för att företagen ska se möjligheterna på tillväxtmarknader Uppmärksamma diversifieringen i formen för internationalisering Stöd för internationalisering av små och medelstora företag - Urval av god praxis, Europeiska kommissionen, Generaldirektoratet för näringsliv, 2008 I EU-kommissionens sammanställning presenteras ett antal best-practice-initiativ för stöd av små och medelstora företag från olika europeiska länder. Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 14 (53) Kontigo AB 2013.12.05

I sammanställningen, som utgår från tidigare forskning, konstateras att ca 70 procent av internationaliseringsstödet till små och medelstora företag i världen består av exportstöd. Det konstateras dock att (precis som framgår av Tillväxtverkets definition) att internationalisering inte enbart handlar om export utan även gränsöverskridande samarbete, deltagande i kommersiella nätverk, sökande efter konkurrenshöjande åtgärder och ny teknik. Det konstateras även att internationalisering av små och medelstora företag oftast kräver även en kombination av olika stödjande metoder. I sammanställningen lyfts ett antal olika insatsområden som ses som viktiga för att fler små och medelstora företag ska lyckas i sin internationaliseringsprocess: Insatser för ökad medvetenhet: Med detta menas insatser som genom tydlig och effektiv kommunikation uppmuntrar små och medelstora företag att se förbi sina naturliga gränser för import, export, samarbete etc. Dessa insatser måste dock kombineras med användarvänliga system. Värdefull information om internationalisering: Information för att öka kunskapen som krävs för att utomlands identifiera och hantera affärsmöjligheter, potentiella partner, affärspraxis, exportförfaranden, importbestämmelser, standarder och produktspecifikationer, lagar och förordningar, marknadsföringskrav mm. Insatser för utveckling av mänskliga resurser: Satsningar som stöder överföring av nödvändiga kunskaper till företagen och ställer specialiserade personalresurser till förfogande ökar i hög grad företagens möjligheter att göra långsiktiga åtaganden och söka sig över gränserna. Stöd till finansiering av internationalisering: Tidigare undersökningar om små och medelstora företag pekar på att finansiella frågor, vid sidan av vikten av värdefull information, är de största stötestenarna för företag som överväger att söka sig utomlands. Nätverksfrämjande: Insatser som främjar nätverk som underlättar samverkan mellan olika företag och organisationer med gemensamma mål eller intressen, kostnadsdelning, bättre eller snabbare tillgång till ny teknik, ökad tillgång till potentiella affärspartner etc. Stöd till internationalisering av tjänster: Trots det faktum att drygt tre fjärdedelar av Europas BNP kommer från tjänster är flertalet stödprogram för internationalisering inriktade på produkter antingen uttryckligen eller av förbiseende. Tjänster har egenskaper som skiljer dem från produkter och som kan göra dem svårare att internationalisera, men det finns ändå en uppenbar brist på program som är specifikt inriktade på stöd till tjänster. Detta kan delvis förklaras med att flertalet handelsfrämjande organ saknar erfarenhet och kunskap på området. Stöd för stärkt konkurrenskraft: Insatser som stödjer företag i att kontraktera ut aktiviteter med lågt värde för företaget, eller aktiviteter som inte hör till kärnverksamheten, och att hitta billigare leverantörer som leder till en gynnsammare konkurrenssituation samtidigt som företagets och de lokala arbetstillfällenas långsiktiga bärkraft stärks. Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 15 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Individuellt stöd: Småföretag kan ha olika struktur, verka inom olika sektorer och ha särpräglade problem, befinna sig i olika stadier av internationalisering och följaktligen ha olika behov och stå inför skilda utmaningar och risker. Internationaliseringsprogram bör därför anpassas till företagens individuella verklighet och erbjuda en skräddarsydd väg till internationalisering för varje företag. Internationalization competence of SMEs Leona Achtenhagen, Jönköping international Business school, Globaliseringsforum, 2011 Denna litteraturstudie visar på att många svenska SMF inte utnyttjar möjligheten till internationalisering för att skapa tillväxt och företagsutveckling, vilket endast i liten utsträckning anses bero på regelverket. Av den rankning som små och medelstora företags gör av hinder för internationalisering (baserat på statistik från OECD) och som presenteras i rapporten kan vi utläsa att de fem största hindren är: Brist på kapital Svårigheter att identifiera affärsmöjligheter på utlandsmarknader. Begränsad information om hur man kan analysera/lokalisera marknader Oförmåga att nå potentiella kunder på utländska marknader Svårt att hitta pålitlig representant utomlands Litteraturstudien visar även ett samband mellan import och export hos SMF, detta då import ofta är det första steget i en internationaliseringsprocess. Slutsatserna från litteraturstudien resulterat i ett antal förslag på insatser för att öka internationaliseringen i svenska SMF som sammanfattas i en s.k. POMI-modell. Modellen omfattar förslag på insatser för att förbättra: Personlig internationell inställning/erfarenhet, Organisatoriska kompetenser och resurser, Marknadskompetens samt Institutionella kunskaper. Svensk export inom hälso- och sjukvård samt omsorg, Tillväxtverket (Nutek) 2008 Inom ramen av studien intervjuades företrädare för 16 företag inom hälso- och sjukvård samt omsorg som bedriver, respektive inte bedriver, export idag. En konkurrensfördel för export inom vård och omsorg är, enligt intervjuade företag, att Sverige har ett bra varumärke inom vård och omsorg. Intervjuerna visar på att ett av de viktigaste framgångskriterierna för att lyckas internationellt är att ha en stark hemmabas. De intervjuade företagen pekar även på faktorer som hindrar export av vård- och omsorg. Sådana hinder upplevs, bland annat, utgöras av att omfattningen av den vård som bedrivs i privat regi är begränsad. Vidare brister det i internationellt intressanta referensprojekt i Sverige, vilket av flera intervjuade förs fram som en grundförutsättning för att kunna etablera sig i utlandet. För att stimulera exporten lyfter intervjuade aktörer bl.a. följande utvecklingsområden: En stärk hemmamarknad Marknadsföring av varumärket svensk vård Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 16 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Råd och service till mindre företag (inom de berörda branscherna) med exportpotential Verka för vårdval över gränserna inom EU Bildande av en nationell arena för export av vård- och omsorgstjänster 3.3 Export och internationalisering vad säger enkätundersökningen? Inledning Kontigo inledde kartläggningen med en enkätundersökning som dels syftade till att fånga in synpunkter hos ett antal olika typer av aktörer, och dels till att fånga in projekt som dessa aktörer ansåg vara lyckosamma när det gäller att stödja export och internationalisering. Enkäten skickades ut till 140 informanter (Regionförbund, Länsstyrelser, Science Parks, Klusterinitiativ etc.). Svarsperiod var 14 december till den 24 januari. Tre påminnelser gjordes. Svarsfrekvens blev till slut 52 procent (73 svar) Har aktörerna arbetat med något projekt som varit lyckosamt? Den första frågan i enkäten rörde huruvida aktören under de senaste tre åren själva hade arbetat med eller kände till ett projekt som hade syftat till att underlätta för små och medelstora företags export och internationalisering som varit särskilt lyckosamt? Figur 1: Andel som arbetat med eller känner till ett lyckosamt projekt Vet ej Nej Ja 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 17 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Som vi kan se i figuren så säger sig merparten av de svarande känna till eller har arbetat med ett projekt som varit lyckosamt. Nästan 70 procent av de svarande har arbetat med eller känner till ett projekt som varit lyckosamt Vad var det lyckosamma projektets fokus? När det gäller det lyckosamma projektets fokus så kan konstateras att aktörerna det vill säga de 70 procent som uppgivit att de har arbetat med eller känner till ett projekt som varit lyckosamt framförallt lyft fram att de projekt som haft som fokus att antingen a) stödja nätverksbyggande eller b) stödja olika typer av inspirationsinsatser varit de som varit mest lyckosamma. De svarande hade möjlighet att kryssa i flera svarsalternativ. De svarande fick också möjlighet att i ett öppet alternativ redogöra för om det varit några andra faktorer (än de som de specifikt frågades om i flervalsfrågan) som varit i fokus lyftes följande områden fram: Strukturera befintliga kontakter Matchmaking Finansieringslösningar Öka kunskap om försäljningslogik Attitydförändring Ta tillvara och sprida internationella kontakter mellan de som exporterar och de som inte exporterar Hitta gap mellan befintliga exportaktiviteter och exportstöd och behov hos företag som vill internationalisera sig Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 18 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Figur 2: Faktorer som kännetecknat ett lyckosamt projekt 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Ett mångfalds- och/eller jämställdhetsperspektiv Specifik kunskap om regelverk etc. 11% 20% Generell hjälp med marknadsföring av regionens företag Generell marknadsföring av specifik bransch Stöd och hjälp för att hitta finansiering för internationalisering/export Projekt för att ändra attityder rörande internationalisering/export hos företag/företagsledning Specifik kunskap om vissa exportmarknader Generell utveckling av exportkompetens hos företagsledning Gemensam satsning på mässdeltagande eller liknande aktivitet 30% 30% 35% 41% 46% 46% 46% Stöd till nätverksbyggande (t.ex. med agenter, distributörer) Inspiration att påbörja internationaliserings- /exportprocess 65% 74% Vad var det lyckosamma projektets fokus? De svarande som uppgivit att de arbetat med eller känner till ett projekt som varit lyckosamt fick också möjlighet att svara på en flervalsfråga. Det alternativ som fick flest svar (aktörerna kunde kryssa i flera svarsalternativ) var att man arbetat med insatser som varit utformade efter företagens önskemål. I ett öppet svarsalternativ fick de svarande också möjlighet att uppge om det fanns andra typer av insatser. De aktörer som svarade på denna fråga (cirka 10 stycken) uppgav följande: Vi arbetade med efterfrågestyrning, beprövade metoder och kompetenta resurser Vi såg till att vårt projekt låg rätt i tiden vad gäller teknik och att det är unikt. Vi arbetade med uppsökande verksamhet Vi är mitt uppe i projekten och har naturligtvis stött på lite hinder, men utvecklat metoder och verktyg efter önskemål och intresse. Vi utformade programmet så att det fungerade bra gentemot den målgrupp som vi vände oss mot Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 19 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Figur 3: Varför var projektet lyckosamt? 0% 20% 40% 60% 80% Det låg rätt i tiden 42% Rätt grupp företag var med i projektet 42% Det var utformat efter företagens önskemål 67% Vi arbetade med rätt metoder/verktyg i projektet 56% De svarande som uppgivit alternativet Vi arbetade med rätt metoder/verktyg i projektet fick möjlighet att i en öppen fråga lite tydligare redogöra för dessa metoder/verktyg. Nedanstående svar var de som var mest vanligt förekommande: Att leta upp befintliga metoder och försöka använt dessa. Att arbeta med enkäter och intervjuer till/med företagen för att fånga deras behov och sedan leverera sådana typer av aktiviteter. Att ta fram tydlig information om de tilltänkta marknader som man vill etablera sig på. Att arbeta med att erbjuda gemensamma workshops där man mäklar ihop olika aktörer från näringsliv och stödstruktur. Att arbeta med en tydlig arbetsprocess och helhetssyn (där affärsmöjligheter, fact finding, förberedelser, goda exempel, lärprocess och det faktiska internationaliseringsinsatsen hänger ihop). Exempel på insatser kan sedan vara de vanliga såsom workshops, mässdeltagande, hjälp med att leverera omvärldsanalyser etc. Att erbjuda erfarna projektledare, med god kännedom om den aktuella branschen och med stort förtroende för denna branschs företag. Att arbeta med att en kartläggning av de små företagens behov och möjligheter och utifrån dessa kartlägga vilka kompetenser och kontaktnät i andra organisationer etc. som kan täcka dessa behov. Att samarbeta tätt med andra aktörer. Att erbjuda föreläsningar och erfarenhetsutbyte Att erbjuda en långsiktig utlandsrepresentation i kombination med att erbjuda kontakter mot större utländska företag och dessas ledningsskikt Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 20 (53) Kontigo AB 2013.12.05

Vilka områden/insatser bör prioriteras när det gäller det offentligas stöd till små och medelstora företags export och internationalisering? De svarande fick möjlighet att i en öppen fråga lyfta fram vilka områden och vilken typ av insatser det offentliga bör satsa på att finansiera. I det följande avsnitt försöker vi att sammanfatta dessa öppna svar. När det gäller insatser som riktar sig direkt mot företagarna framhålls ett par områden. Ett område som framhålls som viktigt är att finansiera är olika former av coachningsinsatser. Det vill säga att företagen har resursperson som stöttar, pushar och leder företagen framåt. Det framhålls också att det även handlar om resurspersoner som hjälper företag att samverka för att skapa exportmöjligheter. Ett annat, som länkar till coachning, är olika typer av kompetensutvecklingsinsatser som riktar sig mot företagsledarna (eller annan relevant personal). Det kan här handla om rent konkreta aspekter som att öka landskunskapen, att öka kunskapen om hur man säljer på en annan marknad etc. Det kan också handla om utbildning som syftar till att förändra attityder, till exempel företagarens attityd när det gäller att våga satsa på att försöka internationalisera företagets verksamhet. Ett viktigt redskap att arbeta med när det gäller det ovanstående är att lyfta fram goda exempel. När det gäller att stärka företagen så lyfts ett antal insatser fram som man menar att det offentliga bör fortsätta att finansiera. En sådan aktivitet är olika typer av matchmaking aktiviteter. Dessa kan ske genom exempelvis mässbesök eller liknande, men också genom mer riktade åtgärder, där ett projekt exempelvis kan vara att aktivt söka upp lämpliga kunder internationellt. Ett annat område som lyfts fram som viktig att stödja är olika projekt som hjälper företagen att fördjupa sina försäljnings- och affärsutvecklingsprocesser. Här handlar det om allt från att erbjuda renodlade utbildningspaket som att aktivt gå in och konkret försöka arbeta med företagets affärsutvecklingsprocess, kanske exempelvis att arbeta mer strukturerat med ett erbjudande som fungerar på en internationell marknad. En ytterligare viktig insats, som naturligtvis också ingår i insatser riktade direkt mot företagsledare eller motsvarande personal, är att hjälpa till att finansiera olika typer av behovsanalyser och även att hjälpa till att formulera exportstrategier, det vill säga ge företagen verktyg att analysera, strukturera och fokusera sina resurser på lönsamma marknader. Ett ytterligare område där stöd behövs är satsningar som underlättar företagens närvaro på exportmarknaderna, bland annat genom olika insatser som stärker närvaron i mottagarland (insatser som underlättar ett företags marknadsintroduktion). Viktiga aspekter som kännetecknar lyckosamma projekt i detta sammanhang är projekt som arbetar nära företagen, samt att man kan erbjuda goda inspirerande exempel. När det gäller insatser av mer systemisk karaktär så framhålls betydelsen av att finansiera olika nätverksbyggande aktiviteter. Här handlar det ofta om att exempelvis finansiera mötesplatser eller att ge klustersatsningar medel för att förstärka sina insatser riktade mot export och internationalisering. Stöd just till klusterorganisationerna, som känner sina företag bäst och deras behov och förutsättningar, framhålls som särskilt viktigt. En annan insats som framhålls är att offentliga medel bör inriktas mot att i så hög grad som möjligt stödja och stärka befintliga strukturer. Man menar att det är viktigt att se över det offentliga främjarsystemet och att tydliggör rol- Offentligt stöd till små och medelstora företags export och internationalisering 21 (53) Kontigo AB 2013.12.05