www.smab.se Fiskenytt Våren 2009 Nyhetsbrev från SMAB Sälj & Marknadsutveckling AB Innehåll: Tankar från bryggan Kérastase Kongressresa för Frisörsalonger Microsoft vill finna nya distributionskanaler Bilsäljare bearbetar kundbasen Lärarna på Oslo Montessoriskola utbildas i Kommunikationsprofiler & Strategier Capgemini utvecklar konsulter i Strategiskt Affärsmannaskap Helmer Nilsson lyfte sin säljkår in i nytt säljbeteende Lindö Golfklubb hittar vägen ur golfkrisen? Stora Bildagen i Malmö 16 april vi höll föredrag om förändrade kundbeteenden kräver förändrade säljbeteenden Vår ledstjärna: Ge en man en fisk och han blir mätt för en dag Lär honom att fiska och han blir mätt för hela livet Japanskt ordspråk Tankar från bryggan Jag har satt säljrekord i kvartal 1! Vi som hela tiden arbetar med att utveckla säljare har under kvartal 1 funderat på vad som gör att vissa säljare och säljande organisationer lyckas. Hur lyckas de inom branscher som fullständigt tappat fart? Efterforskningar visar att dessa säljarna jobbar väldigt nära sina kunder. De ger kunden den tid kunden behöver för att kunna ta ett beslut. I dessa tider när marknaden och organisationerna inte rusar fram får dessa säljarna plats. Kunderna slipper slåss för att kunna göra sig hörda. De kan i lugn och ro jobba fram lösningar tillsammans med säljarna och den säljande organisationen. Vi har träffat bil-, maskin-, emballagesäljare, frisörer m fl. som har gjort sina bästa säljresultat under första kvartalet. Av det kan vi dra slutsatsen att det här fenomenet inte har med bransch att göra utan mer sättet att arbeta och tänka. Det sitter i huvudet. När vi tänker rätt får vi slå i orderklockan ofta! Kérastase Kongressresa Kérastase är L Oreals lyxvarumärke när det gäller schampon och andra produkter som används av frisörer och privatpersoner. Kérastase har nu haft en kongress på Skan-
sen i Båstad med ett 70-tal salongsägare och några av deras medarbetare. Det var en tredagars kongressresa där vi tillsammans med Kérastase utbildningschef haft en dag för Business. Syftet är att höja medvetenheten för att utveckla affärerna på salongerna. Att hantera kunderna på ett professionellare sätt och på det sättet skapa mer affärsmöjligheter. Med ökad insikt om att vi som konsumenter och kunder blir mer och mer kräsna och individualister. Det ställer större krav på oss så att vi levererar den tjänst som verkligen kunden vill. Inte som vi tror att kunden vill. Kérastase har även erbjudit sina associerade salonger att deltaga i seminariet Kommunikationsprofiler & Strategier. De som nu deltagit i seminariet har funnit nya vägar att utveckla sina salonger samt att ge kunderna en upplevelse som går utöver vad vanliga herr- och damfriseringar erbjuder. Microsoft vill finna nya distributionskanaler Microsoft, en av världens mest värda varumärken, har engagerat SMAB för att få de medarbetare att arbeta fram nya distributionskanaler. Var vill kunderna köpa Xbox, tangentbord, möss och Office i framtiden? Vilka kanaler kan vi finna till Xbox-spel? Hämta vår broschyr på http://www.smab.se/smab%20br oschyr%202007%20webversion.pd f Microsoft vill också förstärka nuvarande kanaler och att vara beredda på att dessa också förändrar sitt utbud. Vi lever alla i en snabbt föränderlig värld där alla har tillgång till information via internet. Där kan vi som konsumenter också finna priser, hur utbudet ser ut och vad andra tycker om oss som företag. Vi gick tillsammans igenom ett antal branscher som haft stora förändringar under slutet av 1900-talet och början av detta årtusende. Syftet var att visa att det finns andra branscher som förändras och som vi kan lära oss av. Vad kan vi ta efter och hur kan vi implementera det i vår bransch? Hur kan vi för våra nuvarande kunder visa och skapa trygghet så att de vill vara med i detta förändringsarbetet. Det är ju så att vi måste ha med oss återförsäljare och distributörer i detta arbetet. Bilsäljare utbildas i att bearbeta kundbasen Ford har engagerat SMAB i att utbilda 200 bilsäljare i hur vi skall arbeta för att lyckas bättre. Vanligt i många branscher är att jobba med kunder som vi kan vinna från andra. Istället visar det sig att den kundbas som vi har är
vår största tillgäng. Att lära sig att arbeta i befintlig kundbas där vi normalt hittar lätta affärer. Så här jobbade vi förr enligt en av säljarna som varit bilsäljare i 30 år. Han gick in till sin 40-åriga ägare och berättade hur han arbetade så här när han började i bilbranschen innan alla dessa lärda kom och tala om hur det skall gå till. Sokrates sade en gång i tiden(mycket länge sedan) att lågkonjunkturen är till för att stävja ungdomarnas framfart. Detta är en intressant tanke nu när vi befinner oss i en sådan. Skall vi alla fundera lite och finna en lugnare och mer kundanpassad form att jobba i? Oslo Montessoriskola utbildar 38 lärare i Kommunikationsprofiler & Strategier. 38 lärare kommer efter midsommar att samlas på ett konferenshotell vid Oslofjorden för att delta i seminariet Kommunikationsprofiler & Strategier. Initiativet är taget av rektorn på skolan som tidigare gått kursen. Hennes erfarenheter och upplevelser vill hon nu att alla skall få. Denna utbildning är ett verkligt bra verktyg för var och en. Lärarna på hennes skola vill hon ge en möjlighet att förstå sig själv och andra bättre. Därigenom kommer de att tillsammans med sina elever skapa ett klimat för bättre inlärning. Capgemini utbildar konsulter i Strategiskt Affärsmannaskap Kommunikationsprofiler & Strategier den 12 13 oktober 2009 på Såstaholms Kursgård i Täby. Välkommen med anmälan på info@smab.se Capgemini ville utveckla sina konsulter i Strategiskt Affärsmannaskap. Valet föll på SMAB, då de ansåg att vårt förslag var mer av en utmaning än bara klassisk säljutbildning. Utbildningen skedde under kvartal 1 med totalt 15 personer. Den gick i följande tre steg: Steg 1: Vad är syftet med vårt arbete utifrån kundens perspektiv? Vilken är min roll för att se till att ro hem affären som många gånger kan vara upp till 20 milj? Steg 2: Kommunikationsprofiler & Strategier. Vilken profil har jag och vilka profiler har mina kontaktpersoner hos kunden. Hur skall jag då använda min flexibilitet för att skapa ett bra affärsklimat. Steg 3: Mindre grupper som träffades vid ett flertal tillfällen för att gå igenom de kundämnen som nu bearbetades. Vi arbetade med att sätta profiler på varje individ hos kunden samt la upp strategier för att få kunderna att känna att de i våra förslag såg en bra samarbetspartner.
Resultatet har varit spännande på många sätt. Flera av konsulterna har lärt sig att tillsammans med kunderna måla upp gemensamma målbilder för att därmed säkerställa affären, vissa har funnit helt nya vägar in i kunden, andra har fått igång affärer som stått helt stilla och sedan har vi konsulter som insett vikten av att visa för kunden vad som inträffar om kunden skjuter upp beslutet. Helmer Nilsson lyfte sin säljkår in i nytt säljbeteende En bild från Paris där Capgemini har sin bas Helmer Nilsson är ett företag inom Nyblomgruppen som säljer kontorsmaterial, emballage, städartiklar, kontorsmaskiner etc. Helmer Nilsson finns i Växjö, Sölvesborg och Ljungby. SMAB har haft uppdraget att utveckla säljkåren i Affärsmannaskap och modern säljteknik. Efter den finansiella kris som vi nu genomgår och som ännu inte kommit till ända, har klimatet därute hårdnat. Kunderna har ett större utbud att välja på. Dessutom på ett enklare sätt via internet. Gamla inköpare går i pension och de nya yngre har ett helt annat synsätt. De ställer helt andra krav och förväntningar på leverantörerna. Samarbetena är integrerade och bygger på att tillsammans finna lösningar på de problem som kunder har. Detta ställer då nya krav på dagens säljare, vilket SMAB har lång erfarenhet av. Utbildningen har bedrivits i 4 steg och avslutades i mars. Hela säljteamet har gjort stora framsteg och de har individuellt blivit mycket starkare. Många har fördjupat affärsrelationerna, andra har nosat upp nya affärer. Men framförallt har de blivit mer självgående och engagerade. Tryggheten har varit basen i utbildningen och vi vet alla att trygga säljare inger förtroende och därmed säljer. Lindö Golfklubb blir mer Gästdrivet Vad ska till idag för att skapa större engagemang i en bransch där medlemmar, gäster och spelare blir färre? Vad händer när de sviker och vi blir färre? Kan vi vända trenden genom att se bortom golfen? Går folk och spelar golf av andra skäl och i så fall hur visar vi detta utan att tappa golfens attraktionsförmåga? Vi har genomfört tillsammans med Golfklubben, ett antal insatser som nu får en spin-off-effekt som är spännande att följa. Bifogat finner du ett brev från Kjell Pettersson, där
han beskriver hela processen. Läs och njut vad finns förutom bollar, bana och nya personbästa? Stora Bildagen på Motormässan i Malmö I samband med Motormässan i Malmö hölls Stora Bildagen den 16 april. En dag som handlade mycket om trender, framtida beskattningsproblematik, hur SAAB och Volvo kommer att agera framöver samt hur olika företag ser på sin bilpolicy såväl här i Sverige som Internationellt. SMAB höll ett föredrag om hur bilbranschen kan lära sig av andra branscher som genomgått stora förändringar. Se på bankbranschen som på 20 år gått från kunder som alltid var tvungna att gå till ett bankkontor för att uträtta ett ärende. Idag sköter kunden i stort sett allting själv och sällan går till ett bankkontor. Vissa banker har inte ens kontor! Hur jobbar dessa för att locka till sig kunder? Hur lär de kunderna att hitta rätt och göra bra affärer själva? Det finns banker idag som har 92% av alla sina transaktioner över Internet. Vad styr idag kundbeteendet och vem fattar egentligen beslutet i ett parförhållande? Vem och vilka kriterier gör att kunden tar ett beslut och vad innebär det att känslorna styr våra beteenden och att vi är helt irrationella? Detta tog vi upp i föredraget som blev mycket uppskattat. Vill du veta mer skicka ett mail till info@smab.se så sätter vi upp ett förutsättningslöst möte och diskuterar hur just dina säljare och din organisation kan förändra synsättet för att passa kundernas sätt att tänka och agera. TACK Vi tackar alla våra uppdragsgivare som har visat förtroende för SMAB och vårt sätt att arbeta under de 27 år som vi verkat under mottot: Vi har kommit för att gå. Dvs vi tillhandahåller ett antal verktyg som kunden sen själv kan använda för att genom individerna utveckla verksamheten. Vi har även Deltagit i Sälj 09 på Biografen Skandia. 10 föreläsare om framtidens säljare. Fortsatt utveckla Hüllerts Maskins säljkår och medarbetare i offensivt tänk med kundernas mål i fokus Fortsatt utveckla en av våra mer framgångsrika grossister inom bl a kontorsmaterial och emballage för att få varje medarbetare att känna engagemang för kunderna.
Genomfört Kommunikationsprofiler & Strategier för medarbetare från bl. a. Kavli, COOP, Nyblomgruppen, Kuponginlösen, Leaseplan och OLW, Engagerats av en VD från Brasilien för att utveckla hans svenska ledningsgrupp. Brasilianaren hade gått profilkursen 1995 i Italien och ville nu använda teknikerna från den utbildningen även i Sverige 14 år senare! Fortsatt att arbeta som bollplank och mentor till ett antal personer inom näringslivet. Framtiden kan vi inte förutsäga bara skapa och genomföra Vi önskar dig och dina kollegor en god fortsättning på 2009.