Utvecklade leverantör - kundrelationer: Supply Link Management

Utvecklade leverantör - kundrelationer: Supply Link Management Forskningsrapport Claes Gunnarsson Seth Jonsson Nils G Storhagen VINNOVA Rapport VR 2002:18

TITEL/TITLE: Utvecklade leverantör - kundrelationer: Supply Link Management/Developing Supplier - Customer Relationships: Supply Link Management FÖRFATTARE/AUTHOR: Claes Gunnarsson, Seth Jonsson, Nils G Storhagen SERIE/SERIES: VINNOVA Rapport VR 2002:18 ISBN 91-89588-66-5 ISSN 1650-3104 PUBLICERINGSDATUM/DATE PUBLISHED: Maj/May 2002 UTGIVARE/PUBLISHER: VINNOVA Verket för Innovationssystem/ Swedish Agency for Innovation Systems, Stockholm VINNOVA DIARIENR/RECORD NO: 2001-02409 REFERAT (syfte, metod, resultat): Forskningsprojektets syfte är att beskriva och analysera hur en ökad produkt- och produktionsspecialisering hos tillverkande företag påverkar innehållet i, och inriktningen i relationen till leverantörer. Särskilt fokuseras de frågor som är relevanta när informationsteknik (IT) används som ett strategiskt hjälpmedel, i syfte att utveckla integrerad logistikverksamhet mellan affärsparter. Forskningsfrågorna pekar på problemställningar kring hur IT kan användas operativt och strategiskt för att koordinera och styra materialflöden i länken mellan leverantörer och köpande företag, här beskrivet som supply link management med en IT-ansats. Problemställningarna speglar vilken roll IT har för partnerskapsinriktade samarbeten för integrerad logistikverksamhet i olika typer av allianser. Vidare identifieras frågor kring förändrade förutsättningar för företagens affärsprocesser i samband med att IT möjliggör en global logistikplattform för kundföretag och leverantörer. En kombination av tjugo öppna halvstrukturerade samt tio strukturerade intervjuer har genomförts. Elva intervjuer har bandats och skrivits ut för djupare analys. Även skriftlig dokumentation har inhämtats och delgivits forskarna. Inom ramen för projektet har det funnits en referensgrupp samt en styrgrupp med forskare och ansvariga företagsrepresentanter. Sju formella möten har genomförts där dels projektets innehåll fortlöpande stämts av, dels riktlinjer för fortsatt utveckling diskuterats. Till mötena har underlag för diskussion skapats i form av tre skrivna företagsrapporter. Forskare och företagsrepresentanter har samverkat i en interaktiv forskningsdesign där förtrogenhetskunskap successivt byggts upp och utnyttjats. Resultaten pekar på att e-business applikationer genererar lojalitetseffekter som är av omedelbar relevans för operativa och försörjningsstrategiska överväganden att utveckla integrerad logistikverksamhet och samarbete mellan leverantörer och kunder. Olika lojalitetseffekter kan aktualiseras beroende på hur företagen väljer att utveckla relationerna. Ytterligare resultat markerar hur Internet-teknikens tillämpning i allianser spelar en väsentlig roll för insourcing av kompetenser, åtgärder för att öka kundupplevt värde respektive operativ effektivitet. Policyrelevanta implikationer kan identifieras där IT stärker och stabiliserar logistikens funktion för mindre leverantörer i nätverk. Förändrade försörjningsstrategier och logistikstruktur bryter om leverantörshierarkier, och genererar genomgripande omflyttningar i värdekedjan. IT kan även möjliggöra en effektiv kommunikationsplattform samt en utvidgad roll för systemleverantörer med framskjuten position. ABSTRACT (aim, method, results): The purpose of the research project is to describe and analyse how product and manufacturing specialisation influences the content and alignment of supplier - customer relationships with a specific focus on the role of IT as a strategic instrument in developing integrative logistics operations. The research questions emphasise the role of IT in collaborative partnerships described as supply chain management with an IT-approach. As a part of the case study design, the collection of qualitative empirical data was gathered from multiple sources during a period of one year and incorporates the perspectives of respondents from both ends of the focal supply link. Altogether, a combination of 20 semi-structured and 10 structured face-to-face interviews were conducted with a total of 20 respondents, supplemented by written documents. As a part of the interactive research design, a project management group with researchers and key informants have been frequently engaged in reviewing and discussing a number of preliminary case study reports. The continuos dialogue with representatives from the companies has also illuminated the research focus on issues relevant for managerial concerns. The empirical findings point at the significance of recognising loyalty effects in developing integrative logistics operations. In addition to improved operational effectiveness and strategic positioning, the Internet enables insourcing of alliance management, as well as creating multifaceted value-engendered links between partners. Furthermore, policy implications are identified as IT strengthens the functions of logistics in small supplier networks, and also enables an effective communication platform, which expand the role of first-tier systems suppliers in transformational logistics flow-structures. I VINNOVAs Verket för innovationssystem - publikationsserier redovisar forskare, utredare och analytiker sina projekt. Publiceringen innebär inte att VINNOVA tar ställning till framförda åsikter, slutsatser och resultat. De flesta VINNOVA-publikationer finns att läsa eller ladda ner via www.vinnova.se. VINNOVA Swedish Agency for Innovation Systems - publications are published at www.vinnova.se

Örebro 2001-09-30 Rapport av forskningsprojektet "Utvecklade leverantör - kundrelationer: Supply Link Management" Forskningsprogrammet Elektroniska Affärer och Logistik (EAL) Claes Gunnarsson Seth Jonsson Nils G Storhagen

INNEHÅLL DEL I: SAMMANSTÄLLNINGSDOKUMENT 1. INLEDNING... 3 1.1 Projektets utgångspunkt och inriktning... 3 1.2 Forskningsresurser och kontaktpersoner... 3 2. DISPOSITION OCH INNEHÅLL... 4 3. PROJEKTORGANISERING SAMT PUBLICERING... 6 4. METOD... 7 4.1 Öppna halvstrukturerade intervjuer... 7 4.2 Strukturerade intervjuer... 8 5. EN SITUATIONSBESKRIVNING BASERAD PÅ EMPIRI... 10 5.1 De medverkande företagen: En överblick... 10 5.2 Atlas Copco Rock Drills AB... 11 5.2.1 Inköpsorganisation... 12 5.2.2 "Teknik" utövar inflytande i inköpsbeteendet... 13 5.2.3 Hur den operativa behovsbilden skapas... 14 5.2.4 Om geografisk lokalisering hos leverantörer... 14 5.2.5 Inköp och inköpsutveckling i relationen med Parker Hannifin... 15 5.3 Wenmec AB... 16 5.3.1 Hur behovsbilden skapas och tillgodoses... 16 5.3.2 Leverantörsutveckling för systemleverantör... 17 5.4 Parker Hannifin AB... 18 5.4.1 Allmänna iakttagelser... 18 5.4.2 Ordermottagning och leveranser... 19 5.4.3 Kundutveckling, logistik och marknadsorganisation... 20 5.5 Bergsmannens Industriutveckling AB... 21 6. INKÖPS- OCH LEVERANTÖRSSTRATEGIER FÖR ATLAS COPCO... 22 6.1 Nyckeltal, konkurrenssituation samt definitionen på inköpsvärde... 22 6.2 Organisering av inköpsverksamheten... 23 6.3 Leverantörsbasens utformning... 24 6.4 Leverantörsförbindelser... 25 6.5 Struktur på köpsortimentet... 28 6.6 Leverantörsmönster... 29 6.7 Affärsförhandlingar... 30 7. PROJEKTETS RESULTAT OCH SLUTSATSER... 31 7.1 IT skapar företagsnytta på lokal och nationell nivå... 33 8. INLEDNING TILL SLUTRAPPORTENS DEL II... 34 BILAGA 1... 35 BILAGA 2... 36 DEL II: PROJEKTRAPPORTER FÖRETAGSRAPPORT: "Konkurrenskraft i en Supply Link"..38 RESEARCH PAPERS: "Charge Your Relationship Effects by Turning the Supply Link Loyal to IT".83 "Internet Technology as an Enabler for Reducing Costs and Creating Value in a Supply Chain Link".100 2

1. INLEDNING 1.1 Projektets utgångspunkt och inriktning De företag som väsentligt berörs av den dynamiska utvecklingen inom elektroniska affärer återfinns även inom den traditionella industrin. Vi kan därmed se att Informationsteknik (IT) utgör en katalysator för såväl den operativa som den strategiska dimensionen av effektivitet, vilket ger upphov till nya affärsmodeller och radikalt ändrade sätt att organisera integrerad affärslogistik mellan industriella kunder och deras leverantörer. Forskningsprojektets syfte är att beskriva och analysera hur en ökad produkt- och produktionsspecialisering hos tillverkande företag påverkar innehållet i, och inriktningen i relationen till leverantörer. Särskilt fokuseras de frågor som är relevanta när informationsteknik används som ett strategiskt hjälpmedel, i syfte att utveckla integrerad logistikverksamhet mellan affärsparter. Forskningsfrågorna pekar på problemställningar kring hur IT kan användas operativt och strategiskt för att koordinera och styra materialflöden i länken mellan leverantörer och köpande företag, här beskrivet som supply link management med en IT-ansats. Problemställningarna speglar vilken roll IT har för partnerskapsinriktade samarbeten för integrerad logistikverksamhet i olika typer av allianser. Vidare identifieras frågor kring förändrade förutsättningar för företagens affärsprocesser i samband med att IT möjliggör en global logistikplattform för kundföretag och leverantörer. I dessa avseenden fokuseras frågeställningar kring hur mål och åtgärder för koordination kan uttryckas i geografiska och tidsmässiga indelningar, men också klassificeras på basis av flödes- eller verksamhetsegenskaper. Projektet är ekonomiskt finansierat av NUTEK (numera Vinnova), Atlas Copco Rock Drills AB samt Parker Hannifin AB. De mindre företagen Wenmec AB samt nätverksgruppen Bergsmannens Industriutveckling AB har aktivt deltagit med personalresurser. Till samtliga parter framförs ett stort tack för allt stöd under projektets genomförande! Forskarna i projektet arbetar med olika inriktningar, varför studierna genomförts både med ett köparperspektiv och ett leverantörsperspektiv, applicerat som en supply chain ansats. Den gemensamma referenspunkten utgörs av digitalisering av informationsflöden och finansiella flöden, vilka stöder de fysiska materialflödena i den integrerade logistikverksamheten mellan företagen i studien. Projektet startades formellt i samband med ett uppstartsmöte vid Örebro Universitet den 15:e maj 2000. 1.2 Forskningsresurser och kontaktpersoner Forskningsprojektet har genomförts med följande resurser: Claes Gunnarsson (ek. mag., doktorand), forskningsresurs (50% av heltid) Seth Jonsson (ek. lic., doktorand) forskningsresurs (25% av heltid) Nils G Storhagen (docent), projektledning (15% av heltid) Den budgeterade resurstilldelningen för projektets forskningsinsats motsvarar därmed 90% av hel tjänst (1584h) under 12 månader. Efterföljande tidsperiod har finansierats av Örebro 3

Universitet inom Forskningsprogrammet Elektroniska affärer och Logistik, dit vi riktar ett särskilt tack. Från de medverkande företagen har följande personer utgjort kontaktlänkar till projektet: Atlas Copco Rock Drills AB: David Berggren (Supply Manager) samt Hans Rimmerfors (Production Manager) Parker Hannifin AB: Keijo Lavsjö (Logistics Manager) Wenmec AB: Bo Jonsson (Production Manager) Bergsmannens Industriutveckling AB: Benny Bergkvist (VD) 2. DISPOSITION OCH INNEHÅLL Denna slutrapport för projektet "Utvecklade leverantör - kundrelationer: "Supply Link Management" innehåller två delar. Disposition och följd mellan de i slutrapporten ingående kapitlen och delarna beskrivs i figur 1. Del I utgörs av ett inledande sammanställningsdokument med totalt åtta kapitel. Del II innehåller följande tre projektrapporter: a) En speciellt avpassad företagsrapport med titeln Konkurrenskraft i en Supply Link. Rapporten har presenterats för ett särskilt inbjudet forum från medverkande företag vid Örebro Universitet den 5 juni 2001. b) Ett research paper med titeln Charge Your Relationship Effects by Turning the Supply Link Loyal to IT. (Detta är accepterat som ett "full text paper" som presenterats vid NOFOMA:s forskningskonferens i Reykjavik, Island, 14-15 juni, 2001. Bidraget ingår som proceedings från NOFOMA konferensen.) c) Ett research paper med titeln Internet Technology as an Enabler for Reducing Costs and Creating Value in a Supply Chain Link. (Detta är accepterad för presentation vid den 17:e internationella logistikkongressen (ILC) vid Thessaloniki, Grekland, den 18-20 oktober 2001. Bidraget är också accepterat att ingå i proceedings från ILC kongressen). Projektrapporterna (a - c) utgörs av enskilda alster med självständig metodisk integritet. Målet har varit att säkerställa såväl vetenskaplig- som praktisk relevans i de specifika kunskapsbidragen. Den teoretiska referensramen utgår från en supply chain management ansats som beskrivs allmänt dels i a) företagsrapporten, och dels mer specifikt i respektive research paper b och c. 4

Del I: Sammanställningsdokument Kap. 1 Inledning Kap. 2 Disposition och innehåll Kap. 3 Projektorganisering samt publicering Kap. 4 Metod Kap. 5 En situationsbeskrivning baserad på empiri Kap. 6 Inköps- och leverantörsstrategier för Atlas Copco Kap. 7 Projektets resultat och slutsatser Kap. 8 Inledning till slutrapportens Del II Del II: Projektrapporter Företagsrapport Research papers a) Konkurrenskraft i en Supply Link b) Charge Your Relationship Effects by Turning the Supply Link Loyal to IT c) Internet Technology as an Enabler For Reducing Costs and Creating Value in a Supply Chain Link Figur 1. Disposition och följd mellan de i slutrapporten ingående kapitlen och delarna. I Del I ingår inledningsvis en beskrivning av projektets utgångspunkt, inriktning samt medverkande parter (kap. 1). Disposition och innehåll beskrivs i kap. 2. Projektets organisering samt publicering beskrivs i kap. 3. Metod redovisas i kap. 4. Den empiriska beskrivningen utgörs dels av en bred situationsbeskrivning (kap. 5), dels en redovisning av intervjudata om inköps- och leverantörsstrategier för Atlas Copco Rock Drills AB (kap. 6). I kap. 7 redovisas projektets resultat och slutsatser. Här diskuteras också karaktären och den inbördes rollen hos de enskilda projektrapporterna (a-c, Del II), samt en syntes kring hur rapporterna tillsammans utgör en helhet för projektets kunskapsbidrag. Kap. 8 innehåller en inledning till Del II. Intervjupersoner och frågeformulär redovisas i bilagor. 5

3. PROJEKTORGANISERING SAMT PUBLICERING Inom ramen för projektet har funnits en referensgrupp samt en flexibelt sammansatt styrgrupp. Styrgruppen har haft sju formella möten där dels projektets innehåll fortlöpande stämts av, dels riktlinjer för fortsatt utveckling diskuterats. Under projekttiden har vid ett av företagen ansvariga företagsrepresentanter delvis varit tjänstlediga, vilket medfört vissa förskjutningar i planerade referens/styrgruppsmöten. Mötena har dels genomförts på plats hos de medverkande företagen, dels vid Örebro Universitet. Till mötena har underlag för diskussion skapats i form av tre skrivna företagsrapporter, vilka sammanfattat observationer och preliminära resultat. Vid mötena har även förutsättningar för kontinuerlig respondent-verifiering skapats i samband med att de skrivna rapporterna diskuterats. Atlas Copco har i arbetsrapport även analyserats inom den analysram och mot elva referensföretag som återfinns i tidigare studier 1. Kvaliteten i data och analys har stärkts genom att forskare och företagsrepresentanter givits möjlighet till kontinuerligt ömsesidigt utbyte under projektets gång. Inom gruppen med underleverantörer har bl. a. frågor om de egenskaper som kännetecknar systemleverantörer med framskjuten kundposition aktualiserats. Vid sidan av de formella mötena med företagsrepresentanterna har de operativa forskarna och projektledaren träffats vid 10-tal tillfällen för att diskutera forskningsfrågor samt planera forskningsprocessen. En företagsrelaterad slutrapport, a) Konkurrenskraft i en Supply Link, har presenterats och diskuterats vid ett speciellt projektseminarium för en utvidgad krets personer inom företagsgruppen. Seminariet avhölls den 5 juni 2001 vid Örebro Universitet. Förutom den löpande avrapporteringen vid styrgruppsmötena samt slutrapporteringen till företagen har forskarna även producerat bidrag till forskarnätverket. Inom ramen för projektet har ett research paper b) Charge Your Relationship Effects by Turning the Supply Link Loyal to IT, bildat underlag för ett Högre seminarium vid Uppsala Universitet den 17 sept. 2001 samt ett motsvarande Högre seminarium den 5 oktober 2001 vid Örebro Universitet. Bidraget kommer även att utsättas för granskning vid Linköpings Universitet. Det andra research paper c) Internet Technology as an Enabler for Reducing Costs and Creating Value in a Supply Chain Link, kommer också att utsättas för vetenskaplig granskning vid universitetsseminarier. Ovan nämnda två research paper har, förutom presentationen vid internationella forskningskonferenser (se sid. 4), även i korthet granskats och distribuerats till deltagarna i Vinnovas pågående forskningsprojekt e-b2b, i samband med ett projektseminarium i Stockholm den 6 sept. 2001. Vid årsmötet den 3 april 2001 inom Central Sweden Electronic Commerce and Logistics, CEL, hölls ett anförande baserat på projektets resultat. En kort redovisning av forskningsprojektet som sådant har även genomförts vid NUTEK:s programkonferens: "Näringslivets Logistiksystem" den 12 oktober 2000. Det förs också en dialog kring forskningsresurser inom Örebro universitet och initiativ har tagits för att utveckla samarbeten mellan forskningsplattformar vid olika nationella universitet. Vid sidan av de formella redovisningarna har projektet diskuterats med handledare vid Uppsala respektive Linköpings Universitet. Projektet har givit "spin-off-effekter" för fortsatta aktiviteter. Syftet med de två research papers (b och c) som hittills producerats, på basis av forskningsprojektet, är att parallellt med 1 Jonsson, S. (1998), Den strategiska försörjningsprocessen med fokus på uppbyggnaden av företagets leverantörsbas, Lic. avhandling, Linköpings Universitet. 6

seminarieprocesserna utveckla två manuskript för vetenskapliga artiklar, för publicering i internationellt erkända forskningstidskrifter. Arbete har även inletts för ytterligare en forskningsartikel inom ramen för projektets empiri och inriktning. Denna pågående artikel är planerad att fokusera på öppna resp. slutna systemvillkor i användningen av Extranät för styrning av materialflöden i en Supply Link. Empiriska data som insamlats och analyserats inom projektet kommer att användas i två kommande doktorsavhandlingar med inriktning på supply chain management, IT samt kund-leverantörsförhållanden. Under året har förberedelser för en fortsättning av projektet genomförts och underlag för en ansökan om fortsatt forskningsanslag skrivits. Fortsättningsstudien avser att fokusera på implementeringen av ett nytt IT-system för förändrad affärslogistik i identifierade kundleverantörsförbindelser. I denna fortsättningsstudie, implementeringsfasen, avses en processorienterad studie som syftar till att följa hur nya system, tekniker och metoder appliceras och inordnas i den befintliga logistikstrukturen. Detta innebär att forskarna i praktiken på olika sätt även kommer att bidraga med kunskaper från den första fasen, samt med övriga erfarenheter och kunskaper inom ämnesområdet. Med ett processuellt perspektiv kommer dynamiska strukturer att fokuseras. Den ändrade inriktningen för implementeringsfasen innebär att företagsrepresentanterna och forskarna fortlöpande kommer att arbeta tillsammans. Den interaktiva forskningsdesignen kommer på så sätt att bli distinkt. Genom fortsättningsstudien vidmakthålls också kontinuitet och långsiktighet i etablerade företagskontakter, vidare skapas förutsättningar för fördjupade forskningsanalyser som ger såväl praktiska som teoretiska resultat. De medverkande företagen har också uttryckt sig positiv till en fortsättningsstudie. 4. METOD Detta kapitel innehåller beskrivning av metod avseende empirisk datainsamling, intervjumetodik etc. En specifik metodredovisning finns också i Research papers (b och c) i Del II. Två metodiker har kombinerats för att skapa fördel i det praktiska forskningsarbetet. En kombination av öppna halvstrukturerade och strukturerade intervjuer har genomförts i syfte att nå en detaljerad och allsidig belysning av de empiriska förhållandena. Likaså har både representanter från leverantörer samt köpande företag intervjuats med försörjningslänken mellan dessa parter som gemensam referenspunkt. Även skriftlig dokumentation har inhämtats och delgivits forskarna. Datainsamlingen skedde i huvudsak under hösten 2000. 4.1 Öppna halvstrukturerade intervjuer Empiriska data har inhämtats genom totalt tjugo halvstrukturerade samt tio strukturerade intervjuer med beslutsfattare hos de medverkande företagen, kompletterat med vissa uppgifter från företagens årsredovisningar och andra öppna källor. Av de halvstrukturerade intervjuerna har elva stycken spelats in på band och sedan skrivits ut. I samband med övriga halvstrukturerade intervjuer har anteckningar skrivits. Varje intervju har genomförts under en tidsperiod av ca. 2 timmar och vid två tillfällen har flera intervjupersoner medverkat. De intervjuade personerna redovisas i bilaga 1. Vid de halvstrukturerade intervjuerna användes ett frågeformulär med breda frågeställningar inriktade mot att låta respondenten beskriva sakförhållanden samt identifiera och bedöma 7

innehållet i upplevda mål i de aktuella kund- leverantörsförbindelserna. Intervjuerna syftade också till att erhålla en bred förståelse för hur respondenten identifierar och resonerar kring de mål som kommuniceras mellan parterna i affärsrelationerna med inriktning på IT och logistikrelaterade mål. Under intervjuerna var respondenten fri att använda sitt eget språk samt utveckla det egna tankeinnehållet och disponera intresse för fördjupade diskussionsteman. Därmed var respondenten fri att uttrycka sin egen förståelse med egna ord utan omedelbar styrning från forskarens sida. En gemensam kunskapsbildning har eftersträvats mellan praktiker och forskare. Intervjufrågorna finns redovisade i bilaga 2 och motsvarar generellt den struktur som använts vid tidigare studier av beroenden och relationer mellan underleverantörer och köpande företag 2. Empiriska data har således insamlats under breda klassifikationsvillkor. Strukturen har möjliggjort en första preliminär och översiktlig sortering av informationen. Intervjuunderlagets klassifikationsstruktur har emellertid inte skapat villkor för analysens struktur eftersom en ökad datamängd successivt förskjutit analysens fokus mot de avgränsade aspekter som behandlas i research papers samt företagsrapporten. Datainsamling och analys har i viss omfattning genomförts parallellt, där diskussioner med företagen kring olika delrapporter givits visst utrymme att utveckla tolkningsbaser och stärka problemfokuseringen. De kontinuerliga mötena har också inneburit en möjlighet att korrigera felaktigheter och undvika feltolkningar av föreliggande situationsförhållanden. Successivt har, i tolkningsprocessen, vissa regelbundenheter och mönster uppträtt. Dessa har sedan behandlats som avgränsade tematiska aspekter som behandlas med fördjupad analys i de enskilda forskningsrapporterna i del II. Från en metododogiskt utgångspunkt har slutledningsprocessen, i fråga om att relatera studerade företeelser till en meningsfull tolkningsram, inneburit att förtrogenhetskunskap utnyttjats och successivt byggts upp. Enskilda företeelser har inledningsvis sorterats utifrån ett preliminärt beskrivande mönster baserat på intervjuunderlagets öppna struktur, för att sedan tillskrivas en annorlunda innebörd i ett problemfokuserat management sammanhang. I denna process har dialogen med företagen givit forskningsprocessen en fruktbar inriktning mot att uppmärksamma aktuella och relevanta problem. 4.2 Strukturerade intervjuer De strukturerade intervjuerna är baserade på frågeformulär om strategisk försörjning. 3 Empiriska data från intervjuerna finns även sammanställda i en särskild rapport Underlag till styrgruppsmötet 2001-01-12, där svarsdata jämförs mot svarsdata från 11 företag, redovisade i en tidigare studie om den strategiska försörjningsprocessen 4. Med Atlas Copco menas i detta sammanhang Atlas Copco Rock Drills AB i Örebro. Studien har en tonvikt på flödet underjordsriggar, genom urvalet av intervjupersoner. Respondenterna har valts ut av forskningsprojektets kontaktansvariga inom företaget. 5 personer har intervjuats enligt frågeformuläret, övriga 2 enbart i kompletterande syfte. Varje intervju har omfattat ca 2 timmar effektiv tid. Frågeformuläret har funnits tillgängligt hos respondenten några dagar i förväg. Frågorna har gåtts igenom en efter en och med en respondent i taget. Frågeformulärets utformning, strukturbeskrivningar och modeller samt 2 Se Färnström, B.O. och Kedström, C. (1975), Makt och beroende i samarbetsrelationer: En studie av mindre och medelstora underleverantörsföretag, Doktorsavhandling, Lunds Universitet. 3 Frågeformuläret redovisas i Vinnovas tryckta forskningsrapport samt bygger på källa enl. fotnot 1. 4 Se fotnot 1 8

förutsättningarna för reliabilitet och validitet följer beskrivningen i Jonsson, S. (1998). Rapporteringen sker här i form av medelvärden relaterade till en intervallskala med skalvärden 1 7. Den empiriska undersökningen var inriktad på att kartlägga fem frågeställningar. Dessa har sin bas i ett generellt perspektiv och är uppbyggda kring tre huvudområden: transaktioner mellan köpare och säljare, företaget samt företagets omgivning. Former för transaktioner mellan köpare och säljare kartläggs genom att (i) undersöka strukturen på leverantörsrelationerna, dvs. relationstyperna mellan köpare och säljare samt (ii) formerna för leverantörsval. Typer av relationer definieras här som leverantörsförbindelser. De har i frågeformuläret benämnts: Köp i konkurrens, Grundläggande samarbete, Operativ allians, Affärsallians, Strategisk allians samt Företag ägt inom koncern. Den första typen har sitt ursprung i traditionellt konkurrensinriktat utbyte mellan köpare och säljare. De nästkommande fyra typerna utgör interaktionsformer med mer eller mindre samarbetsinriktat innehåll. Den sista utbytesformen Företag ägt inom koncern avser situationer, dvs. internköp som omfattas av vertikal integration genom ägande. En stor del av intervjuundersökningen utgör en kartläggning av olika former av leverantörsval (sourcing). Dessa former har sin grund i antalet samtidigt förekommande leverantörer för en viss vara eller tjänst, samt hur dessa leverantörer strategiskt och konkurrensmässigt är knutna till det köpande företaget. Former för leverantörsval definieras här som leverantörsmönster. Även förändringen, under en treårsperiod, av de olika formerna undersöktes. De olika formerna för leverantörsval är i undersökningen kopplade till (iii) olika indelningar av köp, här definierade som köpområden. Dessa köpområden avses täcka in vanligt fokuserade och/eller frekventa upphandlingar som företag gör för sin administration, tillverkning eller försäljning. Beslutsgången i företaget framgår av figur 2, nedan. Purchasing needs (purchasing areas) Prioritised selection of supplier relation strategies Prioritised selection of sourcing strategies Operational activities Figur 2. Strategier för leverantörsförbindelser och leverantörsmönster är relaterade till köpbehov (köpområden). 9

En mindre del av undersökningen ägnades åt en kartläggning av försörjningsstrukturen. Denna kartläggning redovisar hur köpsortimentet är indelat, dels som huvudgrupper, dels som undergrupper. Här finns även frågor som berör integrationen mellan inköpsverksamheter och övriga verksamheter i företaget. Vidare undersöktes förekomsten av olika typer av dokument som beskriver ledning och styrning av försörjningsverksamheten. I studien finns även ett antal frågor som klarlägger inköpsadministrativa och organisatoriska förhållanden samt leverantörsgeografiska områden. Dessa frågor syftar till att skapa bakgrundsfakta för att ge bättre analysunderlag till intervjuundersökningens huvudområden, ovan redovisade som (i) - (iii). Eftersom två metodiker har utnyttjats i forskningsarbetet är den efterföljande empiriska beskrivningen uppdelad i två delar. Kapitel 5 innehåller en bred situationsbeskrivning av företagens situation samt inriktning i studerade affärsförbindelser. Empiriska data har inhämtats från flera källområden: via halvstrukturerade intervjuer, kompletterande diskussioner med företagsrepresentanter samt skriftlig dokumentation. Den empiriska beskrivningen i kapitel 6 baseras emellertid enbart på data som inhämtats via de strukturerade intervjuerna med representanter för Atlas Copco. 5. EN SITUATIONSBESKRIVNING BASERAD PÅ EMPIRI Detta kapitel inleds med en översiktlig beskrivning av företagens roller i en nätverksstruktur. Därefter redovisas empirin i förenlighet med en struktur som utgår från situationen hos företagen samt inriktningen i studerade affärsförbindelser. 5.1 De medverkande företagen: En överblick Företagen befinner sig idag i en process med att kraftfullt växla upp IT-integrationen i affärsförbindelserna och därigenom utveckla en plattform för integrerad logistikverksamhet. De medverkande företagens affärsbaserade nätverksstruktur illustreras i figur 3. BIU-gruppen Parker Koncern Atlas Copco Rock Drills Parker Falköping (SBU) Leverantörer Parker Spånga (SBU) Wenmec Leverantörer Figur 3. Nätverksstruktur 10

Studien tar sin utgångspunkt i Atlas Copco Rock Drills AB:s reservdelsflöde och produktionsflöde för underjordsriggar samt försörjningslänken till två viktiga underleverantörer. Parker Hannifin är en multinationell koncern där Parker Falköping, respektive Parker Spånga utgör två produktionsenheter. Den studerade relationen mellan Parker och Atlas Copco har identifierats som en operativ affärsallians. Wenmec är en regionalt verksam systemleverantör till Atlas Copco, där affärsrelationen har identifierats som en strategisk allians. BIU-gruppen är ett FoU-baserat regionalt joint venture, där vissa företag har bl. a. Atlas Copco som kund. Intressanta iakttagelser är bl. a. Atlas Copcos ambition och möjlighet att väsentligt växla upp IT-integrationen mot leverantörsbasen. Parallellt med denna process omstruktureras delvis leverantörsbasen, där den rumsliga och tidsmässiga fördelningen i flödena omorganiseras och en ny leverantörshierarki skapas. Resultaten pekar på förändringar i värdekedjan samt förutsättningar för ett intensivare samarbete mellan prioriterade leverantörer. I denna process aktualiseras IT dels som ett stabiliserande rationaliseringsinstrument, dels som en katalysator för att skapa värde, t ex. genom strategier för leverantörskombinering. 5.2 Atlas Copco Rock Drills AB Atlas Copco är en internationell koncern med 46 miljarder kronor i omsättning (2000) och 26 000 anställda, varav 2400 i Sverige. Koncernen omfattar affärsområdena Kompressorteknik, Anläggnings- och gruvteknik, Industriteknik samt Rental Service. Atlas Copco Rock Drilling Equipment utgör en division inom affärsområdet Anläggnings- och gruvteknik, med huvudkontor i Örebro. Inom denna division ingår produktbolaget Atlas Copco Rock Drills AB (fortsättningsvis Atlas Copco). Atlas Copco har en flödesorienterad organisation, där strategiskt inköp utgör en av sammanlagt sju överordnade funktionsavdelningar. Forskningsprojektet tar sin utgångspunkt i det flöde som kallas underjordsflödet. Inom detta flöde tillverkas och monteras s.k. underjordsriggar, dvs borriggar med användningsområde under jord i gruvor, tunnlar och liknande. Den del av verksamheten inom detta flöde, som studerats omfattar strategisk och operativ försörjning av direkta produkter och reservdelar. Atlas Copco har även ett s.k. ovanjordsflöde, där man tillverkar borriggar för ovanjordsbruk. Ovanjord och underjord agerar på relativt olikartade marknader där borrmaskinernas egenskaper skiljer sig åt. Underjordsmaskinerna som är mer kundanpassade har ungefär 40% marknadsandel, emedan ovanjordsmaskinerna som är mer standardiserade har en marknadsandel på ungefär 20%. Ovanjordsflödet agerar också på en mer konkurrensutsatt marknad relativt underjordsflödet. På produkt- och produktionsnivå består kärnverksamheten i Atlas Copco av ett unikt kunnande inom fyra centrala delsystem med inbördes avtagande betydelse. Dessa delsystem är tillverkning av borrmaskin, fäste och montering på balken, balkens fäste i armen med matare och bom, samt hytten och funktionerna. Dessa fyra centrala delar utgör kärnan som även inkluderar färdigheten att koppla ihop delsystemen till en integrerad maskin. Hydraulcylindrar som bl. a. köps från Parker Hannifin ses ej som ett enskild komponent utan snarare som ett specialkonstruerat påbyggt maskinelement. Flera av dessa hydraulcylindrar utgör en väsentlig del i materialflödet av specialkomponenter/moduler. En viktig uppgift för strategiskt inköp är att koordinera produktionens försörjningsbehov, genom inköp och avrop av komponenter och annat insatsmaterial från underleverantörer. Strategiskt inköp har en tydlig utvecklings- och rationaliseringsuppgift. Ett betydelsefullt åtagande för inköps- och logistikorganisationen är att på basis av försörjningsbehovet 11

utveckla ett effektivt logistiksystem i samverkan med de två underleverantörerna Wenmec AB samt Parker Hannifin AB. En utmaning blir därför att tillsammans med dessa två systemleverantörer utveckla kunskap om relevanta logistikrelaterade parametrar, mål och strategier, i syfte att tillförsäkra såväl ekonomiska som strategiska vinster för respektive part. I denna process beaktas villkor förenade med de olika materialflödenas särprägel. Parterna har tagit fram underlag för en systemlösning för kommande investeringsbeslut. Inom Atlas Copco är det tydligt att inköpsrollen och fokuseringen är tyngst för köp till produktion. Detta innebär, som i många andra företag att många köpområden hanteras utanför den formella inköpsenheten. Köpmönstret förändras, likaså hur relationerna utvecklas med olika typer av leverantörer. Den inköpskompetens som finns i företaget är utspritt på många händer och funktioner. Utvecklingen av kompetensnivån i företaget blir givetvis svårare ju fler personer, funktioner och nivåer som skall behärska uppgiften. Även förståelsen för professionell inköpsverksamhet försvåras, eftersom många individer är involverade i någon del av köp- och logistikprocessen. Införande av teknikbundna system upplevs som ett positivt sätt att kunna förändra detta förhållande. Inom ramen för det befintliga övergripande logistiksystemet använder Atlas Copco idag ett flertal olika metoder för att generera beställningar och prognoser samt att koordinera det löpande flödet av transaktionsresurser och dessa resursers ekonomiska allokering. Här framträder optimeringsproblem, eftersom metoderna inte alltid är inbördes synkroniserade, vilket medför bristande kostnadseffektivitet hos både leverantör och kund. Optimeringsproblem i logistiken med underleverantörerna baserar sig också delvis på integrationsbrister i det interna affärssystemets utformning, speciellt med avseende på kopplingen till produktionsflöden och kundmarknad. En konsekvens av detta är ett relativt splittrat organisatoriskt och logistiskt gränssnitt mot de två primärleverantörerna i studien. Den nämnda problematiken kan exemplifieras enligt följande: Atlas Copco tillämpar ett antal olika inköpsrutiner och metoder parallellt mot de berörda leverantörerna, där senare tillkomna metoder tenderar att successivt "inkorporeras" i det övergripande logistiksystemet. Ett problem i sammanhanget är att prognosernas tillförlitlighet kan brista. Vidare tenderar de konstruktionstekniska inslagen i viktiga leverantörsförbindelser att öka med tiden, vilket aktualiserar en effektiv informationssamordning som säkerställer logistikens funktionssätt. Sammantaget uttrycks en ambition att bygga upp en plattform för effektiv logistik, där modern informationsteknik appliceras och inordnas i försörjningssystemet med det övergripande målet att skapa operativ och strategisk effektivitet. Det finns i sammanhanget risk för att en ogynnsam utveckling leder till ett ineffektivt logistiksystem, som innehåller ett flertal orelaterade och fragmentariska avlagringar av metoder och rutiner. Detta innebär att överblicken, pålitligheten och enhetligheten kraftigt reduceras. Ett robust logistiksystem förutsätter kunskap om de relevanta parametrarna i styrningen av olika typer av materialflöden samt deras inbördes hierarki, med beaktande av både leverantörens och beställarens perspektiv. 5.2.1 Inköpsorganisation Inköpsverksamheten är formellt organiserat enligt följande. Närmast ledningsnivån finns en stabsfunktion, kallad inköpsutveckling, med uppgift att bl. a. formulera inköpspolicy, utföra chefsförhandlingar, initiera och driva projekt samt stärka och uppmärksamma inköps betydelse i den övriga produktionsorganisationen, där inköp är en organisatorisk del av produktionsflödet. Inköpsutveckling som en stabsfunktion finns inte bara för Atlas Copco Rock Drills AB utan också för andra Atlasbolag, där övergripande rådgivning sker med 12

avseende på bl. a. global sourcing. Den rådande inköpspolicyn pekar på mål att reducera det totala antalet leverantörer, att identifiera utvecklingsbara s.k. A-leverantörer och på sikt avveckla s.k. B-leverantörer, att implementera och uppdatera inköpsrutiner och avtalstexter samt att utforma mål för kostnadsutvecklingen för respektive flöden. A-leverantörer kallas även prioriterade, preferred eller utvecklingsbara leverantörer. Målen avseende lägre kapitalbindning och kortare ledtider upplevs mycket viktigt bl. a. på anskaffarnivå. Vidare eftersträvas ett globalt tänkande för inköpsverksamheten och för flödesorganisationen som i detta sammanhang uttrycks som ett element i den globala försörjningsstrategin med benämningen "go-east", vilket innebär att man försöker lägga arbetsintensiva arbeten (gjutgoods, smide och svetsning) hos leverantörer i de forna öststaterna. För respektive flöde finns en ansvarig strategisk inköpare som har ansvar för avtal, prisförhandlingar och andra kommersiella arbetsuppgifter. Totalt finns sju ordinarie inköpare på Atlas Copco. Det finns också några externa inköpskonsulter med mer avgränsade arbetsuppgifter. Alla inköpare träffas för diskussion och ömsesidig information en gång var femte vecka. Formellt underställda de strategiska inköparna finns ca. 13 anskaffare. Anskaffarna är organiserade inom respektive produktionsflöde och ansvarar för de operativa momenten i samband med inköp och löpande beställningar. Till arbetsuppgifterna hos anskaffare inbegrips att skaffa hem material på basis av de köpsignaler som genereras i datorprogrammet Movex samt "jaga" restorder genom att t. ex. ringa till leverantörerna. Anskaffning är organiserat så att inköparen (anskaffaren), för det flöde som är den största förbrukaren av en komponent från en enskild leverantör, har huvudansvaret för löpande avrop från denna leverantör. Det sker dessutom internköp mellan flöderna. Reservdelsförsörjningen sker vid supply-avdelningen och avser styrning av materialflöden med både egentillverkade och externt tillverkade reservdelar. 5.2.2 "Teknik" utövar inflytande i inköpsbeteendet En återkommande uppfattning är att avdelningen för forskning och utveckling (kallad Teknik) utövar relativt starkt inflytande över inköpsverksamheten. Det omvända förhållandet är inte alltid självklart, eftersom en del projekt har drivits av teknik utan medverkan från inköp. Från Parkers teknik-perspektiv finns t. ex. den uppfattningen att inköpsenheten vid Atlas Copco med tiden fått ett något mindre inflytande i frågor kring teknikutveckling, jämfört med tidigare då det fanns en central inköpsverksamhet. Teknik och konstruktion arbetar nära leverantörerna och den personliga dialogen upplevs som mycket betydelsefull. När teknik frisläpper nya ritningar blir inköps uppgift att skapa en prisbild och bedöma kvaliteten hos lämpliga leverantörer. Det är dock inte ovanligt att teknik redan gjort en sådan bedömning och lämnat förslag på lämplig leverantör. På detta sätt uppstår idéer om nya leverantörer, vilket i vissa fall dock kan stå i viss kontrast mot strävan att reducera leverantörsantalet. På anskaffarnivå finns ofta ingen större teknisk produktkännedom, utan man hänvisar leverantörskontakter till teknik vid behov. Ett inslag i inköps- och teknikutveckling är ett pågående arbete att bygga upp och utforma ett IT-baserat PDM-system (Product Data Management). Kommunikationssystemet innebär att standardiserade datafiler kan skickas elektroniskt mellan Atlas Copco och leverantörer. Väsentliga data angående t. ex. produktdokumentation kan skickas mellan parterna, där behörighetsnivån kan skilja sig mellan olika leverantörer. Man kan i detta fall skilja på öppen respektive på relationsspecifik information. Vidare skall systemet kunna hantera konstruktion och ändringar i 3D-ritningar mellan behöriga användare. Systemet är främst aktuellt för materialflödet av specialkomponenter/moduler för produktion. 13

5.2.3 Hur den operativa behovsbilden skapas Behovsbilden skapas på följande sätt. Atlas Copco får i regel först en kundorder. Denna ligger sedan som underlag för en tillverkningsorder som bereds av produktionsplanerare. På basis av tillverkningsordern skapas en materialplan. Riggen får en unik identifikation, som i sin tur innehåller ca. 3000 artikelnummer, där några artikelnummer kan bestå av flera likadana komponenter. Strukturen på tillverkningsordern är organiserad i ett antal operationer, vilka sedan ligger till underlag för inköpsordern. I strukturen på tillverkningsordern finns även ett antal fiktiva artiklar. Planen för material och tillverkning är dynamisk och kan förändras under produktionstiden, vilket i så fall aktualiserar nya tillkommande inköpsorder under monteringsperioden. Anskaffaren "ser" i Movex en "filtrerad" materialplan, där köpsignaler flaggas på basis av den gällande ledtiden. Om det t. ex. är en registrerad ledtid på 30 dagar i Movex-systemet, flaggas en köpsignal sex veckor innan den aktuella monteringsoperationen skall starta på riggen. Strukturen på materialplanen kan ligga både mot rigg och mot andra delkomponenter till riggen, t. ex. matare och bom. Anskaffaren skiljer på försenade köpsignaler och på vanliga köpsignaler och frisläpper därefter inköpsordern till den aktuella leverantören. I syfte att reducera andelen försenade köpsignaler, kan anskaffaren övervaka och granska pålitligheten i materialplanens struktur samt justera in rätt ledtider i Movex-systemet. Eftersom materialplanen är dynamisk, finns tillfällen då t. ex. en rigg annuleras eller då mataren får en annorlunda utformning. Slutkunden har en möjlighet att, på basis av ett antal options, ställa speciella önskemål om funktionalitet och design på riggen. Anskaffarna och produktionsplanerarna arbetar därför nära varandra. När nya artiklar tillkommer registreras ledtiden inledningsvis till 120 dagar. Den registrerade ledtiden på löpande komponenter ligger vanligtvis på ca 30 dagar, men målet är att allmänt få ned ledtiden till maximalt 15 dagar. 5.2.4 Om geografisk lokalisering hos leverantörer Geografisk närhet till leverantörer upplevs generellt sett som positivt och önskvärt. I leverantörsvalet ställs samtidigt krav på kvalitet, leveranstid, service och pris. En fördel med närhet är snabbheten i kommunikationen. T. ex. kan en leverantör i omedelbar geografisk närhet till Atlas Copcos verksamhet med mycket kort varsel ta personlig kontakt, ta del av ritningar och föra en dialog kring ev. problem. Ett annat exempel är snabbhet i leveranser, vid akutsituationer. Leverantörer på nära håll prioriteras inte explicit men får många produktionsförfrågningar. I Atlas Copco uttrycks fördelarna om geografisk närhet ofta på emotionella grunder, i stil med att "det känns tryggt". En iakttagelse är att vissa nära leverantörer betraktas som "hustomtar". Det sker ingen prioritering med att söka nya regionala leverantörer, men det finns en lokalt etablerad leverantörsgrupp inom närområdet. Svetsade komponenter tillverkas idag av många lokala småföretag, främst då till ovanjordsflödet. För större svetsade konstruktioner med höga arbetskraftskostnader, utrycker den rådande policyn att söka leverantörer i de forna öststaterna. Det finns en uppfattning om att denna strategi skall betraktas som en viktig långsiktig investering. 14

5.2.5 Inköp och inköpsutveckling i relationen med Parker Hannifin I den löpande affären köper Atlas Copco komponenter till produktion från tre Parker-företag, med skilda leverantörsnummer. Atlas Copco köper in hydraulcylindrar från tillverkande enheten Parker i Falköping. Ledtiden på hydraulcylindrar är 15-35 dagar. Hydraulblock köps från tillverkande enheten Parker i Borås. Nipplar (slangkopplingar) köps i huvudsak från säljbolaget Parker i Spånga. Dessa nipplar ingår i materialflödet av standardkomponenter av lågt värde. Inköpen från Parker Spånga samt Parker Borås har på senare tid expanderat till även inkludera andra komponenter från Parkers koncerngemensamma produktprogram, t. ex. filter, motorer och hjälpventiler. Parker förväntas på detta sätt uppnå koncerngemensamma synergier genom strategin "cross-sales". Totalt består affärsutbytet av ungefär 2000-2.500 artiklar. Det är dock endast 500-600 artiklar som ingår i den frekvent löpande affären, medan resterande artiklar anses tillhöra kategorin "sällanköp" och "udda artiklar". Parkers komponenter används inom Atlas Copcos tre flöden: ovanjord, underjord samt supply (reservdelar). Sortimentet är levande till sin karaktär, eftersom det frekvent sker en infasning och en utfasning av olika komponenter. Detta märks inte minst i projektflödet inom underjordsflödet. I projektflödet tillverkas de nya modellerna: Simba och Boltic i enboms-, tvåboms- och trebomsvarianter. De nya modellerna har hittills genererat ett hundratal nya artiklar och nya tillkommer varje dag. Inköpsavdelningen för projektflödet genomför därför ett omfattande arbete med prisförfrågningar och leverantörsval. Det kommersiella informationsutbytet är således relativt omfattande. Det totala antalet leverantörer av hydraulcylindrar är idag begränsad till 3-4 stycken, varav Parker är den absolut största, med avseende på årligt inköpsvärde. Det finns en uppfattning att det behövs flera leverantörer för att öka effektiviteten, dels av konkurrensskäl, dels p.g.a. leverantörernas unika kärnkompetens avseende kvalitet. Av samma skäl anses det också önskvärt med fler leverantörer av hydraulblock. För hydraulikområdet finns en uppfattning att den "gamla" s.k. VOAC-enheten (Parker Falköping) är strategiskt mest betydelsefull, relativt andra Parkerbolag bl. a. på grund av det omfattande materialflödet av specialkomponenter/moduler. Kontaktytan mellan Atlas Copco och Parker är tidvis bred och djup. En säljare eller en produktionsplanerare hos en leverantör kan dock allt för ofta ha kontakt med upp till 13 olika anskaffare och inköpare vid Atlas Copco. Hos leverantören Parker upplevs i vissa fall en viss svårighet att orientera sig i Atlas Copcos organisation p.g.a. att olika personer ger en olikartad bild av organisationens reella försörjningsbehov. Den breda exponeringsytan upplevs emellertid inte vara problematisk från Atlas Copcos perspektiv. Utmaningen ligger i att rationalisera orderflödet mellan köpare och säljare och att komma ifrån spilltider i de omfattande manuella momenten, t. ex. i samband med hantering av orderbekräftelser, utskrifter, postförsändelser m.m. Det anses också angeläget att skapa struktur för de komponenter som köps från Parker (den s.k. cylinderlistan). Vid tiden för studien pågår detta arbete. Atlas Copcos inköpsstrategier avseende tredje part ger även återverkningar i inköpsbeteendet mot Parker. En strävan från Atlas Copco är att köpa material och komponenter på "högre nivå", dvs. att leverantören utför ett mer omfattande arbete och tillhandahåller en mer förädlad produkt. Samtidigt strävar man efter att skapa enhetliga modullösningar som underlättar och effektiviserar montering. En konsekvens av detta innebär en ökning av andelen strategiska komponenter. En annan konsekvens innebär att leverantören ställs inför uppgiften att köpa in detaljer och komponenter inom hydraulsortimentet och därmed också leverantörsval. 15

5.3 Wenmec AB Wenmec AB är en i huvudsak regionalt verksam leverantör, dels av system inom tung mekanisk verkstad, dels också legoproduktion. Företaget har ca 70 anställda och den totala omsättningen ligger på ca. 55 miljoner kronor per år. Kunden Atlas Copco står för den i särklass största delen av företagets omsättning och affärsrelationen har successivt stärkts och fördjupats. Wenmec tillverkar och monterar större svetsade konstruktioner, framförallt ramar och underreden (bärare) till Atlas Copcos samtliga riggtyper. Bärarna består av motorram och efterram och innehåller ca. 500 komponenter, som monteras av Wenmec. Bärarna är ett utgående sortiment, som i dagsläget används till de gamla riggmodellerna, men de kommer att "leva" i ungefär 4-5 år till. Vid tidpunkt för studien befinner sig Atlas Copco i en process att avveckla leverantörer på bärarnivå. I den nya rigg-generationen finns inga bärare, enbart ramar. Ramarna tillverkas genom bearbetningssvetsning. Material för tillverkningen av bärarna plockas ihop och skickas till Wenmec från Atlas Copco, som också äger konstruktionen. Wenmec monterar även fullständiga borriggar på uppdrag av Atlas Copco, där en begränsad del av monteringen innebär kapacitetslego. Montering av fullständiga borriggar sker också hos två andra leverantörer. Från Atlas Copcos perspektiv anses generellt sett inte kapacitetslego önskvärt, men behövs p.g.a. utrymmes- och kapacitetsskäl. I leverantörens strävan att utveckla sin roll som systemleverantör till Atlas Copco, har en mängd logistikrelaterade problem aktualiserats. Parterna befinner sig i en process, där Wenmec förväntas uppfylla ett allt större och viktigare åtagande gällande komponentförsörjning och förädlingsvärde till Atlas Copco. Bl. a. har leverantören ålagts att självständigt genomföra inköp av ett flertal komponenter, vilka tidigare tillhandahållits från Atlas Copco. I praktiken innebär detta att nya leverantörsförbindelser och logistikrutiner behöver utvecklas. Idag är parternas respektive affärssystem endast i låg omfattning sammankopplade, där kunden i huvudsak speglar sin försörjningsbild till leverantören. Det är till stor del kunden som sköter allokering av komponenter, tillskriver status för respektive komponent i förädlingsprocessen, samt skapar underlag för tillverknings- och leveransprognoser. Atlas Copco strävar efter att lägga ut en allt större och väsentligare del av logistiken och sammanhörande administration på leverantören, på grund av såväl kostnadsskäl som potentialen i leverantörens unika värdeskapande färdigheter. Det är på många sätt en komplicerad omställningsprocess som fundamentalt förändrar affärsrelationens karaktär, eftersom det idag inte finns någon EDI-lösning i värdekedjan. 5.3.1 Hur behovsbilden skapas och tillgodoses På basis av Atlas Copcos kundorder tas beslut om tillverkning av underredet. En order på underredet läggs till Wenmec och en tillverkningsorder startas hos Atlas Copco, som om det skulle ha tillverkats på plats hos Atlas Copco. Visst material till underredet plockas sedan ihop och transporteras till den fysiska lagerplats Atlas Copco har hos Wenmec, som sedan rapporterar uttag från detta lager direkt in i Atlas Copcos Movex-system. När underredet är färdigt lagerlägger Wenmec detta vid Atlas Copcos lagerställe samt fakturerar. Beställning av underreden sker ungefär två gånger per vecka. Vid montering av riggar planeras och produktionsbereds hela riggen hos Atlas Copco, som också köper in material som därefter skickas till Wenmec för montering. Materialen består bl. a. av motorer, hydraulslang, växellådor mm. Även om en stor del av materialförsörjningen sker från Atlas Copco, har 16

Wenmec vissa kontakter med materialleverantörerna, t. ex. beställningar av hydraulslang från Hydroscand. Rent konkret frisläpper Atlas Copco en s.k. plock tre till fyra veckor innan maskinen skall vara färdig. Materialet låses då upp i systemet, s.k. allokering. Finns det inga lediga artiklar i saldot, skapas en restlista. När de restade produkterna finns tillgängliga, rapporteras detta in i systemet och allokeras automatiskt. Vid tiden för studien restas alla komponenter p.g.a. krav på minskade ledtider. Wenmec får i viss utsträckning agera leveransbevakare p.g.a. restnoterade artiklar, vilket ger en ökad administration som konsekvens. Wenmec "jagar" emellertid inte själv leverantörerna, utan har kontinuerlig kontakt med ungefär 20 personer hos Atlas Copco, i syfte att säkerställa leveranser i tid och rapportera eventuella felplockningar. Den nya generationens riggar monteras ännu inte av Wenmec, eller av någon annan legoleverantör, utan på plats hos Atlas Copco. 5.3.2 Leverantörsutveckling för systemleverantör Målet från Atlas Copcos sida är att bäraren på sikt skall bli en köpt modul med ett enskilt artikelnummer och att Wenmec därmed själv står för större delen av komponentanskaffningen mm. Vissa steg i den riktningen har redan tagits. Atlas Copco har flyttat vissa leveranser direkt till Wenmec, vilket i första fasen (av totalt tre faser) berör 6-7 leverantörer. Wenmecs utökade ansvar har blivit inköp av ett 50-tal nya artiklar och på sikt tillkommer inköp av ytterligare ca. 400 artiklar. Några av dessa leverantörer har emellertid kvar viss annan försäljning till Atlas Copco. Liknande strategi som för bärare gäller för ramar. Atlas Copco strävar efter att köpa dessa ramar så förädlade som möjligt, med alla fästen o. dyl. färdigsvetsade och påskruvade. Ett ytterligare steg i utvecklingen av rollen som systemleverantör kommer att tas, genom att Wenmec i framtiden förväntas utföra montering av den nya generationens riggar. Sammantaget illustrerar denna process hur en ny form av leverantörshierarki framträder. Atlas Copco reducerar sin direkta interaktion med ett antal leverantörer och släpper därmed det direkta inflytandet över dessa leverantörer. Atlas Copco eftersträvar istället ett indirekt inflytande över de tidigare direkt kopplade leverantörerna, genom den fördjupade relationen med Wenmec. På så sätt blir Wenmec en väsentlig förlängning av Atlas Copcos kontakt med ett antal leverantörer för några specifika varuområden. Wenmec upplever ömsesidiga läreffekter i affärsrelationen med Atlas Copco. I samband med uppbyggnad av riggmonteringen arbetade personal från Wenmec på plats hos Atlas Copco under en period. Under denna tid lärde sig personalen dels riggmontering, dels deltog personal från båda företagen i en organisationsförändring som skapade en flödesorganisation hos kundföretaget. Atlas Copco fick samtidigt viktiga erfarenheter, vilka sedan låg till grund för utformningen av flödesorganisationen. Det finns ytterligare exempel på kunskapseffekter. Atlas Copco köper t. ex. in och testar nya verktyg och förmedlar sedan vunna erfarenheter till Wenmec. Ett nytt system för lagerhantering håller på att utvecklas hos Wenmec. I processen med att bygga upp nya rutiner, förbereds teknik för streckkodsmärkning mm. Atlas Copco bidrar med personal på plats hos Wenmec. Det finns en uttalad ambition hos Wenmec att stärka sin roll som systemleverantör mot såväl Atlas Copco, som mot andra kunder. Affärsrelationen med Atlas Copco ses som en värdefull referens för den fortsatta marknadsbearbetningen. För den kompetensutveckling som krävs i strategin som systemleverantör, läggs tonvikt vid inköpsorganisation och logistikrelaterade aktiviteter. Den fördjupade relationen med Atlas Copco innebär en ökad 17

administration och en ökad spännvidd av egen produktion. Viss administration avses därför att läggas ut på sekundärleverantörer. Det ekonomiska beroendet av Atlas Copco har ökat, och förväntas att fortsatt öka i framtiden. Detta upplevs inte som negativt. Det finns en levande och förtroendebaserad dialog i affärsutbytet, vars värde starkt poängteras av Wenmec. Ett exempel på den nära sociala interaktionen demonstreras av att Atlas Copco låter sina nyanställda tidigt komma i personlig kontakt med Wenmecs anställda, i syfte att lära känna verksamheten och dess personal. 5.4 Parker Hannifin AB Parker Hannifin är en stor multinationell koncern, världsledande tillverkare av komponenter och system för rörelsekontroll och en omsättning på nästan 5 miljarder dollar (2000). Koncernen är organiserad i åtta grupper med ett antal divisioner. Över 1150 anställda finns vid fem produktionsställen i Sverige. Parker Hannifins försäljningshuvudkontor finns i Spånga och ingår i divisionen Hydraulics Controls Division. Ett annat försäljningskontor inom denna division finns i Borås, Mobile Hydraulic Sales. Parker Hannifin har också en produktionsenhet av hydraulcylindrar lokaliserad i Falköping. Denna senare enhet har relativt nyligen förvärvats av Parker Hannifin och var tidigare delägt av Atlas Copco respektive Volvo (företagets namn under denna tid var VOAC). Kunden Atlas Copco står för ca. 10-15% av Parker Hannifins (fortsättningsvis Parker) totala försäljning i Sverige och en väsentlig del av försäljningen sker via enheterna i Borås och Falköping. Som en positiv effekt har Parkers försäljning till Atlas Copco ökat starkt under de senaste året. För Parker i Spånga fördubblades nästan försäljningen under 1999. Den totala volymen produkter som levereras till alla kunder från Parker Spånga ligger på ca. 3-5 ton/dag. Parker har också ett stort lager i Flen. Bland övriga stora och viktiga kunder återfinns bl. a. Volvo och Caterpillar. 5.4.1 Allmänna iakttagelser En starkt växande del av försäljningen till Atlas Copco tillverkas av Parker-enheter lokaliserade utanför Sverige. Det är t.ex. filter, motorer och hjälpventiler (som inte VOAC hade på sin tid) som Parker idag har i sitt koncerngemensamma produktsortiment med totalt ca. 800.000 artiklar. Med hänsyn till karaktären på de komponenter och system som återfinns på Atlas Copcos borriggar, ser Parker fortfarande en stor potential för sitt internationella sortiment till Atlas Copco. Vid tiden för studien strävar Parker efter att även bli slangleverantör till Atlas Copco och konkurrerar därför i viss utsträckning med Hydroscand, idag Atlas Copcos huvudsakliga hydraulslangleverantör. En slangtyp som Parker idag levererar är till Atlas Copcos maskiner för marknaden i Canada. Generellt anses hydraulslang utgöra en del i materialflödet av standardkomponenter av lågt värde men tillskrivs samtidigt karaktären kritisk p.g.a. krav på låga ledtider. Även inslag av modularisering kan innebära en kritisk karaktär för det aktuella materialflödet. Den löpande affärskommunikationen med Atlas Copco, upplevs av Parker som mer dialogbaserad, relativt kommunikationen med andra kunder. I andra kundrelationer finns ett större inslag av formalitet i dokumenthantering samt av utvärderingsförfaranden, quality management och förhandlingsprocesser, eventuellt p.g.a. att dessa kunder har en tyngre och 18