Låt kunderna göra jobbet!

Låt kunderna göra jobbet!

Innehållsförteckning Inledning...4 Vad är referensprogrammet?...6 250 gånger 250-regeln...8 ABC-listan...10 Ha mig i åtanke...12 Bevara kontakten!...14 - Årsplan för utskick...16 - Belöningspolicy...16 Hur kommer jag igång?...17 2

3

Inledning Alla säljorganisationer ser olika ut men de flesta har ögonen på samma mål; Att skaffa nya kunder! Det finns en rad olika metoder att använda för att nå detta mål, många böcker har skrivits och föreläsningar har hållits. Några metoder är bättre medan andra är sämre. Gemensamt för många av metoderna är att de inriktar sig på att hitta kunden och avsluta affären, för att sedan gå vidare till nästa presumtiva affär. Denna bok inriktar sig på att sätta relationen till kunden i centrum och den enskilda affären i andra hand. Boken heter The referral of a lifetime och är skriven av Tim Templeton. Han har en egen metod och ett eget tillvägagångssätt för att hitta nya kunder. Metoden, som vi kallar för referensprogrammet, kommer att ge dig fler kunder på ett enkelt och effektivt sätt. Den sköter sig i princip själv, om du har den viljan och hängivenheten som behövs. Kom ihåg att sätta upp: tydliga mål klara tillvägagångssätt Vi på Upsales är mycket nöjda med det resultat vi har sett för egen del och kan inte annat än att hjärtligt rekommendera dig att börja använda referensprogrammet. Är du intresserad av att läsa hela boken finns den att köpa på www.amazon.com. 4

5

Vad är referensprogrammet? Referensprogrammet bygger på långvariga relationer med era kunder och övriga kontakter. Dessa kommer i sin tur, tack vare ihållande personlig kontakt, att tipsa er om nya kontakter. För att göra det så enkelt som möjligt för läsaren kommer vi härefter att använda benämningen kund, även när det kan vara fråga om en annan sorts affärskontakt. Referensprogrammet består av fyra grundregler: 1. 250 gånger 250-regeln 2. ABC-listan 3. Ha mig i åtanke! 4. Bevara kontakten - Utskick under året - Belöningspolicy Vi kommer att gå igenom alla punkter var för sig och därefter följer några tips om hur ni kan börja använda referensprogrammet. När ni håller en kontinuerlig kontakt med era kunder kommer de alltid att ha er i huvudet. Er nära relation, tack vare utskick och samtal, gör att det skapas ett förtroende och därför rekommenderar gärna kunden er till sina kunder. Till vänster ser du en översiktskarta för referensprogrammet. Vad krävs av er? - Engagemang och vilja För att kunna genomföra programmet måste också viljan finnas där. Att göra utskick varje månad kan vara knepigt och svårt ibland, men ni kommer att bli nöjda med resultatet. - Tro på er produkt Om ni inte tror på det ni säljer kommer inte köparen heller att göra det. Med motivation, vilja och inlevelse kan ni komma hur långt som helst. 6

7

250 gånger 250-regeln Grundprincipen i denna regel går ut på att det inte bara är vilka ni känner som spelar roll, det är även vilka era kunder känner. Om ni ser till att kontinuerligt hålla kontakten och vårda era kunder, kommer dessa att hänvisa er till sina kontakter. Låt säga att era 250 kunder hänvisar er till 250 av sina kunder. I praktiken betyder det att era 250 kunder är värda 62 500 leads. Tänk på att hela tiden ge ett proffsigt och seriöst intryck och berätta för kunden att ni behandlar alla era kontakter på samma proffsiga sätt. Kunderna kommer bara att rekommendera er om han eller hon har fått ett bra intryck! Nedan är ett exempel på hur 250 gånger 250-regeln kan se ut: 8

9

ABC-listan För att hålla liv i era kundkontakter krävs ett bra system. Erfarenhetsmässigt vill vi inte hålla samma sorts kontakt med alla våra kunder. Det är här ABC-listan kommer in, där A, B och C står för olika kategorier av kunder. Vilka kunder hamnar under vilken kategori? A: Dessa är era viktigaste och mest trogna kunder. Det är dessa som ger er många leads och de har ett speciellt värde för företaget. B: Kunder som inte genererar så mycket leads idag men som ni tror har potential att göra det i framtiden. C: Kunder som inte producerar några leads men som ni ändå vill hålla kontakten med för framtida eller fortsatt samarbete. D: I denna ytterligare kategori placerar ni in kontakter som ni INTE vill göra affärer med. Denna kategori är lika viktig som A-kategorin! För att slippa onödiga kostnader och slöseri med tid är det bra att redan från början ta reda på vilka dessa är. Hur håller vi reda på alla våra kontakter och vår indelning av dem? Hitta ett bra säljstöd (CRM) där ni kan lägga in hela ert kundregister. Glöm inte att det måste finnas utrymme för ABC-listan! I Upsales CRM finns många möjligheter, ett av dem är just att dela in era kontakter i en ABC-lista. Allt för att ni lätt ska kunna överblicka och hålla reda på alla era kontakter! 10

11

Ha mig i åtanke Den tredje grundregeln handlar om att ni alltid ska finnas i era kunders minnen. När de stöter på någon som kan tänkas behöva era tjänster ska ni vara förstavalet att rekommendera. Berätta för era kunder att ni arbetar med referensprogrammet och att ni gärna tar emot tips om företag som kan behöva er hjälp. Ha mig i åtanke ska vara en standardtext i alla utskick ni gör, där det framgår vad ni arbetar med och hur ni kan hjälpa andra företag. Denna text är det sista som kunden kommer att läsa i varje utskick. Nedan kan du läsa Upsales standardtext: Om det dyker upp några frågor eller om det finns något jag kan hjälpa er med så är det bara att slå mig en signal. Glöm inte att om ni skulle stöta på någon som är på jakt efter ett bra säljverktyg eller som behöver hjälp med sin besöksbokning, hänvisa dom till mig så lovar jag att hjälpa dom! 12

13

Bevara kontakten! I de tidigare sidorna har vi betonat att man ska höra av sig kontinuerligt och att göra det personligt. Nu när vi kommit till den fjärde grundregeln tar vi upp när och hur det ska ske. Det finns tre punkter att följa; kontinuitet, personlighet och systematik. Allt detta tillsammans kommer att hålla en uppdaterad och bra relation mellan er och era kunder. - Kontinuitet Så att kunden alltid har er i tankarna. Med Ha mig i åtanke -texten påminns kunden om att ni finns och vad ni kan hjälpa till med. - Personlighet För att skapa ett förtroende gentemot kunden och ett ansikte åt företaget. Dessutom kommer kunden att känna sig mer speciell. - Systematiskt Kom ihåg att alla utskick är lika viktiga och att inte något får glömmas bort! På detta sätt kommer också er kontakt komma ihåg er. När ni och era kunder kontinuerligt håller kontakten kan ni också ringa till dem utan att det behöver bli besvärligt och säljande. Vissa företag ringer endast till sina kunder när det är dags att sälja någonting. På detta sätt måste man vara supertrevlig för att kompensera för alla gånger man inte ringt eller hållit kontakten. Dessutom finns risken att kunden inte vet vem man är eller att det inte finns något förtroende kvar. Har ni däremot haft kontinuerlig kontakt med era kunder kan ni också ringa på ett avslappnat sätt och höra att allt går bra och om de är intresserade av vad ni nu har att erbjuda. Det är när kunden ser att ni lever som ni lär som han kommer att börja tro på er. Därför är kontinuiteten jätteviktig och att ni håller er till "reglerna", nämligen de som ni bestämmer er för att följa. Det bästa är att programmet går att anpassa så att det stämmer överens och matchar ert företags värderingar och arbetssätt. 14

15

- Årsplan för utskick Gör en plan i början av året för hur kontakten med era kunder ska se ut under årets lopp. Planera vad ni ska skicka ut och när detta ska ske. Nedan följer tre exempel på olika utskick som ni kan varva med. Kom ihåg att det går bra att skicka brev både med mail och med post! - Personligt nyhetsbrev Skickas ut av VD eller kontaktperson för respektive företag. Signera brevet och skicka iväg det. Skriv om nyheter, uppdateringar eller annat intressant för kunden. Glöm inte att Ha mig i åtanke -texten ska finnas med! - Hälsning Skicka ut hälsningar på olika högtider. God Jul i december, Glad påsk i april eller Vi önskar en riktigt skön sommar! i juni. - Kundpresent Den tredje punkten är ett utskick till kunderna som består av något mer än ett brev. Den här saken kan ha koppling till vad företaget arbetar med. Det kan vara vad som helst, bara ni är nöjda med det och kan stå för det. Detta häfte är t.ex. en kundpresent från Upsales till er. Kom ihåg att det ska vara något som passar er och som era kunder kan se kommer från er. Till vänster kan ni se ett exempel på hur planen kan se ut under årets lopp. - Belöningspolicy Kom ihåg att tacka ordentligt när ni har fått in ett tips från era kunder. Hur ni vill göra det bestämmer ni själva, det viktiga är att det blir gjort. Era kunder kommer att känna sig uppskattade och troligtvis tipsa er fler gånger! Skicka en present, ring och tacka eller varför inte skicka en biobiljett. Sätt en budget i början av året där ni bestämmer hur mycket ni vill lägga ner på dessa presenter. Det kan också vara bra att utse en ansvarig person som ser till att det inte hamnar mellan stolarna. 16

Hur kommer jag igång? Vi har nu gått igenom alla de fyra stegen och vad de innebär. Dela in de fyra olika stegen i fyra olika mål, på så sätt blir det enklare att komma igång. 1. Gör klart listan med era 250 kontakter. Listan ska innehålla alla personer som ni vill ha någon sorts kontakt med i framtiden. Datum klart: 2. Dela in alla personer på denna lista i de olika ABCkategorierna. Glöm inte att ta med kategori D! A: Viktigast och mest trogna. B: Ger er tips då och då, men ni tror att det finns potential till mer samarbete i framtiden. C: Ger er inget speciellt men ni vill ändå hålla kontakten för fortsatt eller framtida samarbete. D: Kontakter eller företag ni INTE önskar att göra affärer med. Datum klart: 3. I alla utskick som sker till era kontakter ska Ha mig i åtanke -texten finnas med! Se Upsales exempel: Om det dyker upp några frågor eller om det finns något jag kan hjälpa er med så är det bara att slå mig en signal. Glöm inte att om ni skulle stöta på någon som är på jakt efter ett bra säljverktyg eller som behöver hjälp med sin besöksbokning, hänvisa dom till mig så lovar jag att hjälpa dom! Datum klart: 17

4. Håll kontakten! Konstant! - Kunderna kommer inte att glömma bort er Personligt! - Kunderna känner sig speciella Kontinuerligt! - Kunderna upplever er som ett aktivt företag Datum klart: 5. Gör er egen plan för hur era utskick ska se ut och vad det är som ni vill skicka ut under året. Här kan man använda sig av Personligt nyhetsbrev, Hälsning och Kundpresent. Datum klart: 6. Hur ska ni tacka kunder som tipsar er om leads? Bestäm er för hur ni vill göra och när man ska skicka ut det, se till att bestämma vem som har ansvaret för detta så att det inte faller mellan stolarna. Alla på säljavdelningen måste vara med och införstådda på hur referensprogrammet fungerar så att alla arbetar mot samma mål. Kom ihåg att informera personalen och att göra programmet personligt just för er. Alla kan komma med förslag och idéer om vad som bör göras och användas! 18