Internationalisering i en global värld från innovation till marknadsledare Staffan Brege Professor Industriell marknadsföring, Linköpings universitet Christer Öjdemark Styrelseordförande och tidigare koncernchef för Envac, hedersdoktor vid Linköpings universitet
Kap. 6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering 7. Expandera till olika geografiska marknader 8. Bygga en position på en ny marknad 9. Göra affärer på utländska marknader 10. Organisera och styra internationell verksamhet
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Skapa en affärsmodell runt det unika
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Skapa en affärsmodell runt det unika Vilka typer av kunder och kundsegment som prioriteras och vilken typ av kundrelation som vi eftersträvar och även vår position i affärsnätverket Gör rätt saker? Gör saker rätt? Innehåller vårt värdeerbjudande som i första hand vänder sig till kunderna Den ekonomiska logik som gör att affärsmodellen i olika grad är lätt att expandera och att göra lönsam De aktivitets- och resurssystem som vi operativt driver i den dagliga verksamheten Linköpingsmodellen ett affärsmodellskoncept med fokus på strategisk och operativ effektivitet
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Skapa en affärsmodell runt det unika REKOMMENDATIONER Ta fasta på det unika Använd affärsmodellen som ett analysinstrument Identifiera affärsmodellens tillväxt- och lönsamhetsmotor Lönsamma och olönsamma tillväxtvägar för en internationell expansion
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Skapa en affärsmodell runt det unika REKOMMENDATIONER Utveckla affärsmodellen i takt med omvärlden Var snabb, men ha inte för bråttom i internationaliseringen Drivkrafter bakom internationalisering
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Utveckla affärsportföljen som en del av internationaliseringen SYNERGIER PÅ INTÄKTS- OCH KOSTNADSSIDAN Tillväxtstrategier och intäkts- och kostnadssynergier
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Utveckla affärsportföljen som en del av internationaliseringen REKOMMENDATIONER Använd det unika som dörröppnare och expandera sedan Säkerställ kompetens för både förvärv och organisk tillväxt Säkra intäkts- och kostnadssynergier
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Fokusera på tillväxt i affärsportföljen BESLÄKTADE KONCERNSTRATEGIER TROLIGEN DE MEST LÖNSAMMA REKOMMENDATIONER Var fokuserad single business Konglomerat kan vara en bra ägarstrategi
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Glocal hitta rätt balans i affärsmodellen OLIKA TYPER AV GLOCALA STRATEGIER
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Glocal hitta rätt balans i affärsmodellen REKOMMENDATIONER Anpassa affärsmodellen till respektive marknad Låt balansen i glocal variera mellan de olika företagsfunktionerna Låna in resurser vid start av nya marknader
6. Utveckla affärsportföljen och affärsmodellen för internationalisering Var tydlig angående grundbultarna i affärsmodellen utåt och inåt REKOMMENDATION Identifiera grundbultar som inte är förhandlingsbara
7. Expandera till olika geografiska marknader En proaktiv och analytisk ansats till val av marknader REKOMMENDATIONER Var proaktiv och analytisk Ta fram en egen analysmodell för val av marknad
7. Expandera till olika geografiska marknader Gamla modellen för internationalisering håller riskerna nere och bygger på inlärning INTERNATIONALISERING SOM EN STEGVIS INLÄRNING
7. Expandera till olika geografiska marknader Gamla modellen för internationalisering håller riskerna nere och bygger på inlärning REKOMMENDATIONER Stegvis inlärning är fortfarande relevant men gör den om möjligt snabbare Ta hand om den erfarenhetsbaserade kunskapen Greppa inte för många marknader åt gången Neutralisera psykiska avstånd genom lokal rekrytering
7. Expandera till olika geografiska marknader Nya modellen för internationalisering snabbare och där möjligheterna är störst BORN GLOBALS OCH INTERNATIONAL NEW VENTURES REKOMMENDATIONER Låt möjligheterna styra etableringen Tänk i positioneringstermer Väx snabbt men utan att släppa kontrollen
7. Expandera till olika geografiska marknader Internationell vs lokal konkurrens HUR UTNYTTJA ETT FÖRSPRÅNG I INTERNATIONALISERINGEN?
7. Expandera till olika geografiska marknader Internationell vs lokal konkurrens NÅGRA REKOMMENDATIONER Skapa beständiga konkurrensfördelar som first mover Undvik att vara senkomling utan att vara unik Red ut betydelsen av att anses vara lokal och ta reda på vad som krävs
7. Expandera till olika geografiska marknader Glöm inte utträdesbarriärerna INTRÄDES- OCH UTTRÄDESBARRIÄRER
7. Expandera till olika geografiska marknader Glöm inte utträdesbarriärerna REKOMMENDATIONER Ta tidigt hjälp av expertis Var noga med kontraktskrivning
8. Bygga en position på en ny marknad Val av etableringsform ETABLERINGSFORM SOM EN INLÄRNINGSPROCESS
8. Bygga en position på en ny marknad Val av etableringsform
8. Bygga en position på en ny marknad Val av etableringsform FÖR- OCH NACKDELAR MED OLIKA ETABLERINGSFORMER
8. Bygga en position på en ny marknad Val av etableringsform Etablering på en ny marknad med olika resursinsatser och olika bredd i fokus.
8. Bygga en position på en ny marknad Val av etableringsform REKOMMENDATIONER Satsa på egna säljbolag och var långsiktig Var ytterst noggrann vid val av lokal VD Klargör vilken frihet bolagen har att göra local business
8. Bygga en position på en ny marknad Skapa ett övergripande behov och peka på en lösning institutionell marknadsföring BEHOVET AV INSTITUTIONELL MARKNADSFÖRING
8. Bygga en position på en ny marknad Skapa ett övergripande behov och peka på en lösning institutionell marknadsföring REKOMMENDATIONER Gör institutionell marknadsföring till en viktig VD-fråga Gå om möjligt samman med andra i branschen Utnyttja den svenska infrastrukturen för internationella kontakter Var uthållig trots att resultaten kan vara svårmätbara
8. Bygga en position på en ny marknad Skapa ett övergripande behov och peka på en lösning institutionell marknadsföring REKOMMENDATIONER Gör institutionell marknadsföring till en viktig VD-fråga Gå om möjligt samman med andra i branschen Utnyttja den svenska infrastrukturen för internationella kontakter Var uthållig trots att resultaten kan vara svårmätbara
8. Bygga en position på en ny marknad Skapa brofästen referensprojekt KOMMA IN I DE LOKALA AFFÄRSNÄTVERKEN
8. Bygga en position på en ny marknad Skapa brofästen referensprojekt REKOMMENDATIONER Ta så små risker som möjligt Anpassa efter affärsnätverkets struktureringsgrad
8. Bygga en position på en ny marknad Uthållighet kostnadseffektiv etablering REKOMMENDATION Gör kalkylen och utnyttja centrala resurser
9. Göra affärer på utländska marknader Samma kultur på båda sidor förhandlingsbordet Affärskulturer på olika nivåer.
9. Göra affärer på utländska marknader Samma kultur på båda sidor förhandlingsbordet HANTERA KULTURELLA SKILLNADER INTERNT ELLER EXTERNT?
9. Göra affärer på utländska marknader Samma kultur på båda sidor förhandlingsbordet REKOMMENDATIONER Satsa på lokal personal i ledande marknadskopplade befattningar Arbeta med de ledande värderingarna i företagskulturen
9. Göra affärer på utländska marknader Jobba i nätverk kartlägg aktörerna i buying center Att kartlägga ett buying center innebär att man identifierar vilka roller som kan urskiljas vid en upphandling Initierare. Vem initierar affären? Användare. Hur stort inflytande har användarna? Påverkare. Vilka har stor indirekt makt över ett inköp Beslutsfattare. Vilka tar beslutet om val av leverantör? Inköpare. Den som effektuerar inköpsbeslutet kan ibland vara beslutsfattaren. Gatekeepers. Dessa personer kontrollerar informationsspridning mellan olika organisationer och kan underlätta eller hindra att olika typer av information sprids och kontakter tas.
9. Göra affärer på utländska marknader Jobba i nätverk kartlägg aktörerna i buying center REKOMMENDATIONER Formalisera analysen av buying center Utforma en säljstrategi utifrån buying center -analysen
9. Göra affärer på utländska marknader Hantera oerfarna kunder och konkurrenter REKOMMENDATION Var uppmärksam på de långa ledtiderna vid systemförsäljning
9. Göra affärer på utländska marknader Riskbedömning av enskilda affärer/projekt 1. Risken med den tekniska lösningen 2. Riskerna med kalkylerna 3. Stora projekt innebär som regel att man samarbetar med andra aktörer 4. Själva genomförandefasen utgör en risk i sig 5. Kontraktet ska spegla affären och i den meningen bara summera de andra riskerna som framgår av modellen 6. Kunden slutligen, är med detta synsätt också en risk Konkurrensesituationen påverkar kontraktspriset
9. Göra affärer på utländska marknader Riskbedömning av enskilda affärer/projekt REKOMMENDATIONER Gör en egen riskbedömningsmodell Integrera riskbedömning som en viktig del i affärsprocessen
10. Organisera och styra internationell verksamhet Koncernorganisering Från funktionell till divisionaliserad organisationsstruktur
10. Organisera och styra internationell verksamhet Koncernorganisering Från lokala dotterbolag (Db) till affärsområden med globalt ansvar
10. Organisera och styra internationell verksamhet Koncernorganisering REKOMMENDATIONER Håll samman verksamheten lokalt Tänk inte decentralisering vs centralisering
10. Organisera och styra internationell verksamhet Resultatstyrning OLIKA FORMER AV KONCERNSTYRNING Finansiell eller ekonomisk styrning, där fokus ligger på det ekonomiska resultatet. Strategisk styrning med fokus på formulering och genomförande av vissa specifika strategier. Kulturell styrning med fokus på grundläggande värderingar som ska genomsyra företagets agerande i olika situatione
10. Organisera och styra internationell verksamhet Resultatstyrning REKOMMENDATIONER Satsa på enkel och transparent ekonomisk uppföljning Skapa forum för strategisk dialog Jobba med värderingar och företagskultur
10. Organisera och styra internationell verksamhet Organisera för tillväxt stretcha resurserna REKOMMENDATIONER Gör en årlig uppföljning av chefer Stöd den lokala VD:n och sätt realistiska mål och press från huvudkontoret
10. Organisera och styra internationell verksamhet Hållbar utveckling, CSR och etik REKOMMENDATIONER Ta hållbar utveckling på stort allvar Kommunicera och lev upp till uppförandekoden